焦点科技中国制造网-B2B平台模式研究

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焦点科技|中国制造网-B2B平台模式研究
一、企业概述：
2009年11月27日，焦点科技(股票代码：002315,SZ)首次公开发行A股网上路演在全景网举行，该股同时于27日实施网上、网下申购，并于12月2日刊登网上中签结果公告。

2009年11月18日，焦点科技发布《招股意向书》。

该公司计划发行2938万股新股，并在深交所中小板上市，发行后总股本为11750万股。

该股将于11月27日实施网上、网下申购。

本次发行采用网下向配售对象询价配售和网上向社会公众投资者定价发行相结合的方式。

此前，今年8月7日，中国证监会发审委已审核焦点科技股份有限公司(中国制造网运营商，简称焦点科技)等三家公司的IPO申请。

据焦点科技发布的《招股说明书》显示，拟发行的2938万股人民币普通股于深交所上市，每股面值1元，占发行后总股本的25%，其主承销人为国信证券。

募集资金将全部用于平台升级、销售渠道、客服支持中心、研究中心等4个项目。

目前该公司的控股股东为创始人沈锦华，在发行前持有公司78.9115%股份。

据中国电子商务研究中心数据库查询，中国制造网成立十年来专注服务于中国中小企业全球贸易领域，在国际营销、产品推广方面有着一定优势，属典型综合性外贸B2B平台。

经过十年的竞争和发展，目前国内第三方B2B电子商务平台行业呈现阿里巴巴、环球资源、生意宝几家寡头垄断的竞争格局，行业新进入者面临较高的壁垒。

而成立于1996年的中国制造网为中国供应商和全球采购商提供信息发布与搜索等服务，已成为全球采购商采购中国制造产品的重要网络渠道之一，且目前尚维持高净资产收益率、高成长率的态势。

因此，我们认为,其商业模式具有一定的代表性，存在值得一定的研究价值，编制并分享本研究报告。

二、商业模式：
(一)交易模式
从外贸会员企业的交易流程看，经过注册后，中国供应商选择好所需的服务后在中国制造网平台上发布产品信息与需求信息；如买卖双方未达成一致，则各自继续寻求理想伙伴；如买卖双方彼此有意向的，则发送询盘或进行其他方式联系；达成一致的则进行详细讨论合作条款乃至签订商务合同；然后卖家发货，买家付款收货，直至最后交易完成。

对于中国制造网的这种交易模式，与阿里巴巴等平台的商业交易信息服务模
式相比，从目前研究来看，暂尚无过多独到创新与核心竞争力之处，依然存在目前国内综合B2B电子商务所共有的缺陷：(1)对各个行业的服务不够专业深入、物流和支付的问题依然没有解决；(2)平台服务基本为销售与采购部门的产品交易信息撮合服务，缺乏更深度、广度专业服务；(3)询盘后企业转为线下沟通与交易。

这受限于目前电子商务配套大环境，也是各家综合型第三方B2B电子商务平台所应该完善的。

(二)服务与盈利模式
据中国电子商务研究中心调研发现，中国制造网目前提供的是一个“金字塔”结构的服务模式。

最底层的是占其收入来源最大比例的金牌会员服务；位于中间层的为提供的增值服务，包括搜索排名服务(TopRank)、产品展台(Spotlight Exhibits)、横幅推广(BannerPro)服务；处于金字塔尖的是认证供应商(AuditedSuppliers)服务，此服务能一定程度上降低第三方B2B交易信用风险，但并非是彻底解决此风险的唯一渠道，因此，从该企业公开披露的付费企业加入暂时尚有限。

在盈利模式上，我们发现：中国制造网的收入来源主要包括会员费用、提供增值服务所带来的广告与搜索排名费用，及认证供应商收取的认证费。

从上图中，中国电子商务研究中心发现，中国制造网显示出与其服务模式相
对应的“金字塔”结构：随着所提供服务的深化，相对应的所收取的费用也随之大幅提高，但各项服务整体收入却也随之减少。

据披露的利润表显示，该公司在2009年上半年总营收为9891万元，营业利润为4010万元，净利润为3406万元。

三、B2B行业模式分析
综观目前国内数千第三方B2B平台服务商，中国电子商务研究中心按其商业模式分为“四大门派”：
(一)综合B2B模式
目前以阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、环球资源四家为典型代表。

这类模式的特征表现为品牌知名度广、行业覆盖面广；但也存在“大而全、泛而不精”的天然缺陷，网站的编辑、运营与服务人员缺乏对各行业深入了解，导致无法提供专业化的B2B产品与服务。

(二)行业B2B模式
聚集B2B服务商最多的，以中国化工网、中国服装网、中国纺织网等为典型，国内3000多家行业网站大都以“会员+广告”为基础赢利模式。

该模式特征表现为专业性强，相比综合B2B网站，专注深耕于所在某一行业，在无论网站内容与提供的服务上都很专业化；该模式缺点是产业规模相对较小，提供的服务难以打通上下游产业链。

(三)“小门户+联盟”模式
以A股上市公司网盛旗下生意宝网站、中搜行业中国等新一代B2B网站为代表，
该模式的主要特征为将行业网站和综合B2B网站进行优势互补，劣势抵消，将行业的信息孤岛用联盟方式整合，提供“既专业又综合”的B2B服务，以实现价值最大化。

(关于电子商务商业模式详细分析，详见中国电子商务研究中心发布的《1997-2009：中国电子商务十二年调查报告》，报告全文可到中心网站免费下载。

)
(四)“仓单模式”
以金银岛、广东塑料交易所、浙江塑料网上交易市场三家为典型，适合该模式在线交易的商品首先必须标准化，而且成交量比较大。

这些服务商提供多样化的收费模式，除了会员费、交易佣金外，金银岛还提供以现货吞吐为核心的大宗产品全方位解决方案。

在全方位电子商务平台内，则
初步实现了物流、资金流、信息流封闭循环运作。

四、附名词解释：
综合型第三方B2B平台：指为全行业提供服务的电子商务平台，其特点是行业类别全面，通过“先发优势”实现快速做大；受单一行业波动影响较低，但也存在“大而全、泛而不精”的天然缺陷，由于缺乏对各行业深入了解，导致无法提供专业化产品与服务，从而缺乏可持续高速发展的动力。

外贸整合营销：
外贸整合营销是外贸企业以国外买家的需求和习惯为基准进行营销渠道整合，保证国外买家能够从多途径获得准确而一致的企业以及产品服务信息。

我们外贸企业主要通过展会、邮件和B2B等营销途径来寻找买家，却往往忽略对自己的品牌和企业形象进行包装，让国外买家在接触的第一感觉中就不专业。

企业会在展会上发布信息，会不断地给客户发邮件，会花钱在B2B上发产品信息宣传，但是这些都很难有效地为企业的品牌和企业形象产生价值。

展会上对一些大型企业或者有着良好国外合作关系的外贸企业来说比较有效，因为展会已经逐渐成为老客户见面的良好机会，而对新参展的企业来说效果并不明显；随意给国外买家发产品信息或者开发邮件会让国外买家视为垃圾邮件，国外买家对此很反感；B2B只是一种营销途径，而不是对自身品牌价值的积淀。

为此我们需要重新思考我们外贸企业正在进行的外贸营销途径。

外贸整合营销需要以企业营销型站点为核心，将传统营销、许可邮件营销、B2B营销、搜索引擎营销和分类目录等营销渠道整合起来。

这不是简单的融合，对不同的行业和企业来说需要有着特定的资源整合模式，否则效果将大打折扣。

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