如何提高卷烟零售市场信息采集的有效性

如何提高卷烟零售市场信息采集的有效性

作者：张菁旭

来源：《中国经贸》2016年第19期

【摘要】当今社会经济快速发展，随之而来，造成卷烟市场发展态势多元化、复杂化。采集卷烟市场数据、完整应用与发挥卷烟市场信息的效力，直接关系到烟草行业对卷烟零售市场的掌控能力和对市场状态反映水平的提高。我国对于卷烟零售市场信息的采集已初具雏形，遇到的困难也是复杂多变。所以，对于烟草行业零售市场信息的优化、把握市场需求、发展趋势，是每一个烟草商业企业所要解决的首要难题。

【关键词】信息采集；营销方式；数据更新

卷烟零售市场的信息采集是创建当今卷烟销售系统的根本性要素。卷烟零售市场终端信息的采集、分析和应用，推动着需求预测、货源采购、货源投放、品牌培育等重要工作的进行和推广。但从实际情况看来，卷烟市场的终端信息采集还存在着一系列未解决的问题，致使整个市场的合理运行受到了极大的影响。

一、卷烟零售市场信息采集方面存在的不足

1.卷烟零售客户在收集信息、数据时主动性不高。一些基层的卷烟零售客户由于“省事”、“不重视”等因素，未形成时常登记卷烟售卖记录的正确销售方式，致使终端信息、数据的精确率在最开始就不能被保证。这种情况在一些大型的、销售工作较为繁杂的零售店较为常见，因其平时消费者范围过广、销售工作繁杂、强度大、流水量大等因素，要实现信息的精确性是非常困难的。其本质源由，在于零售客户没有认识到“一包一记”的益处，并且烟草企业也未对信息记录疏忽行为实施任何奖惩措施。

2.卷烟销售工作者对终端信息采集工作的关键性意识不够。现今，大多数卷烟经营销售团队的平时工作量是繁重而巨大的，团队中的客户经理普遍拥有约为100多名客户，这意味着，对于零售客户的走访、维护和经营指导已经占据其大部分时间，并且对客户货源信息传递、品牌培育和库存管理也会消耗其一部分时间。所以，只要客户经理出现了疏忽，那么进行下一步工作就会收到相当大的影响。

3.库存盘点核对的方式不妥当。当前的大多数盘点采用的是纸质、手工记载方法，低质量和高质量的信息数据客户经理都记载在统一的纸质表格上，而且客户经理在拿到表格之后还要回到公司将信息全部手工录入计算机中。所以，此方法的不足之处就显而易见了。其一，简单的记录方式使得查找卷烟规格极为困难；其二，资源浪费严重，手工录入增加了工作量和错误几率。

4.信息采集的实质具有局限性。现今，大多的卷烟终端信息采集仅仅关注卷烟的社会库存和零售价格波动，对于终端建设的情况、消费者信息等终端软硬实力方面的信息还缺乏系统性、机械化的工作模式。致使实际情况中，当上级有关部门进行信息统计时，下属单位往往措手不及、淬不及防，不能很好的应对检查工作。从另一个方面来说，当今的卷烟终端信息采集方法单一。现今信息采集任务的关键在于，由零售终端凭借和卷烟商业企业联网的PC终端浏览卷烟库存信息，从而完成把握终端基本信息的目标。可是，对于零售客户的销售价格变化、消费者需求等信息采集的工作还未构成良性的制度化结构，信息传递缺少精准性和即时性的现象，造成了现在采集方法方式的单一化局势。

加强卷烟市场信息数据采集的有效性，真正表现信息采集对整个烟草行业良性运行的承载作用，不能仅仅把希望寄托于某一部分的工作落实，而是要在烟草商业企业和零售客户彼此帮助、彼此信任的前提上，以运行制度的实施完备与平时营销习惯的培养等方面齐头并进，才会促成较大发展。

二、综上所述，日后努力地方向为

1.设立确实可行的奖惩制度

在一个规定的时间内，对客户信息的精准度开展调查和检验。其中的优质合作伙伴，可以将其所对应的畅销卷烟量增加，新品优先对其投放，并以此为嘉奖，从而形成模范带头的效果。与之相反，对于那些信息采集精准度不高、合作程度不高的零售客户，需要对其进行处罚，要使所有零售客户清楚，信息采集、销售记录不是表面工作，要真正的整顿、实施。

2.强化客户经理的职业技能培训

在整个信息的采集中，客户经理是关键的一环。所以，他们的职业素质尤为重要。对其专业技能要一再培训，使其对卷烟零售价格和社会库存监管的水平大幅度提升。完善基层营销人员的职业操守，使其对烟草市场的价格和库存的实盘有整体的认识，并摆在日后工作中的首要位置。客户经理还要完善工作技巧，其夜以继日的共组精神的确值得学习，可频繁的反复盘点工作，既可能会作用到卷烟陈列、价格透明等根本经管工作的良性循环。客户经理可以在进行盘点日程时要核心看中信息精准度低的客户，经常对其进行检查。这样，就可以时时警示、规范零售客户的行为准则，确保终端信息的适时、准确的上传。改革盘点社会库存记载形式。如今大部分经销人员都使用iPad、iPhone等数码用品进行客户后期的维护工作，使得其工作更为高效、便捷。现代烟草商业企业可以借鉴这种方法进行卷烟社会库存盘点，把客户信息与iPad 进行对接，删除其中冗长、复杂的细节，缩短工作时间。对于优质客户与一般客户可以设置清晰可见的库存卷烟规格账目，从而使“因地制宜”的服务方法能够更加具体、完整的实施。

3.增强零售终端数据搜寻硬件水准

现今，只有沿海地区零售客户的电脑配置率达到了40%，内陆地区的情况更加糟糕，如此低的数据更是为现代的烟草商业企业管理者敲响了警钟。对此，首先要大力倡导终端零售商配备PC电子工具；其次，可运用零售额累积的形式，对零售商的数码设备进行补贴和补助；最后，完善零售终端的职能，不断改进信息采集设备，从而更好的强化数据信息采集工作效果。

三、总结

信息采集工作在构建零售终端的关键性已是不容置疑。近几年，大部分烟草商业企业都进入了大终端建设这一伟大时期，各级营销人员也设立了与之相关更加完善的工作服务措施，并实施了更大力度的奖励和补助办法来增强信息采集工作的良性运行。正因如此，所有的烟草营销工作者们更要落实好工作的相应体系建设，在消费者中进行宣传和预热，从而使得更多的零售终端主动的合作，用好其手上的扫描枪，认真采集数据，使得整个机制更加高效的运行。

参考文献：

[1]王年.我国烟草产业发展现状与改革路径[J].经营管理者，2013（06）.

[2]王世平.关于烟草专卖零售许可几个具体问题的探讨[J].浙江烟草，2012（07）.