客户地图编制方法

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大客户营销策略地图.doc

性、可操性。

【适合对象】销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴【培训用时】2天，每天6-6.5小时【课程大纲】开篇：大客户营销智慧与流程攻略方向：为什么大客户销售这么复杂，我行走江湖多年现在总失手？有没有一条完整路径，让我安心上路？究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？一、从江湖型销售向专业营销转变二、做职业选手，拴住大客户三、大客户的购买过程阶段特征1、低价格就是客户最想要的吗？2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么？四、如何用标杆客户影响你的客户购买欲望五、千万不要用快消品动作来做工业品大客户六、先交朋友，再做生意---打开客户心门七、掌握完整大客户营销地图---取得真经路径一、线索收集客户评估路径二、理清角色建立关系路径三、技术影响关系营销路径四、销售定位把握策略路径五、商务谈判赢取订单路径六、服务营销客户关系自我测试1：销售人员对业务订单的处理方式自我测试2：销售人员对销售业务的一贯表现自我测试3：从客户的角度对销售人员的评价第一讲、大客户营销地图第一站——线索收集与客户评估攻略方向：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。

那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？为什么勤奋的在市场上奔波，却没有好的结果？为什么感觉客户很多就是抓不住？一、销售量化指标让你的拜访一目了然二、一网打尽你的客户资源三、评估客户的基本MAN原则四、MAN原则的具体对待五、销售机会及成交时间来对目标客户进行分类六、评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决七、对开发对象是否值得往下走进行确认集体分享：本行业有效客户信息收集的N种方法销售工具：潜在客户评估表第二讲：大客户营销地图第二站——理清角色与建立关系攻略方向：为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？为什么客户关系建立了，关键时刻却帮不上忙？为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的？知己知彼，百战不殆。

如何快速制作客户地图..

1. 填写标记名称——保存，备注栏不必填 2. 0啦 3. 以上步骤循环复制便可以得到图三了（那不得累死？！！！）
二、智能型（程序猿）
Step1——源数据处理
1. 打开excel客户资料表（不是excel格式的，把地址COPY新建到excel） 2. 把客户地址栏放于第一栏，并在第二栏新建一个空白栏 3. 删除标题栏，即客户地址顶格。
var opts = { width: 250, // 信息窗口宽度 height: 50, // 信息窗口高度 // title: "信息窗口", // 信息窗口标题 enableMessage: false//设置允许信息窗发送短息 }; function bdGEO() { var add = adds[index]; geocodeSearch(add); index++; } function addClickHandler(content, marker) { marker.addEventListener("mouseover", function (e) { openInfo(content, e) } ); } function openInfo(content, e) { var p = e.target; var point = new BMap.Point(p.getPosition().lng, p.getPosition().lat); var infoWindow = new Window(content, opts); // 创建信息窗口对象 map.openInfoWindow(infoWindow, point); ，这个是我本人的，直接用也行。前提是我不删除这个密匙。
"东莞市东城区东城中路422号", "东莞市茶山镇横江村", "东莞市茶山镇横江村环城路" ];

客户地图编制方法 ppt课件

分析（成交）客户锁定面捕获点
自身项目竞品项目
物业公司
衣食住
商网衣酒餐超小面人场站店店馆市区积口
行
汽飞车机
乐工
运旅休行职收动游闲业务入
育
培求训学
副
股基投票金资
政府机构公共资源数据公司获得触点
实用客户细分法:
置业周期购买力家庭生命周期
区域圈层社会阶层购房动机
客户地图编制方法
PPT课件
1
没有作战地图三大战役能成功吗
没有藏宝图还能找到宝藏吗
为切实推进销售转型，快速构建营销人作业模式；为更好地发现客户、寻找客户，为营销人提供拓客的基本方向，因此，编制客户地图是营销人开展工作的第一步。
客户地图作为营销人的“作战”地图，将指引营销人去哪里，向哪些具有购买力的目标人群进行有针对性的推介。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个营销人都必须掌握这门生存技能。
2.各阶段客户地图的编制要求
营销阶段
前期定位策划阶段
首期开盘蓄客阶段
后期加推蓄客阶段
营销阶段研判目标
寻找意向客户
定位基做础研究目标客户
营销指方向
总结成交客户
策略再集中
研判特征
物理的广泛的初步的鲜活的具体的细致的
总结修正前瞻性
分析工具
实地考察案场研究
竞争分析客户深入研究
成交数据分析
客190户, 2%所处行业分布
3170, 35%
1071, 12%
1357, 15%
贸易房地产业公共管理和社会组织金融业制造业文化和体育交通运输、仓储及邮政信息传输、计算机服务和软件业住宿和餐饮业教育

C本题库(168道)

C本1、续销阶段工作开展的核心是？——[单选题]A 数据统计B 项目推广C 解决问题正确答案：C2、蓄水期客户定位修订关键点在于？——[单选题]A 经验与预判B 验证与调整C 研判与精耕正确答案：C3、下列哪一项不是尾盘销售的大原则？——[单选题]A 小优惠，大逼定B 高频次活动C 大开大合DE 貂蝉正确答案：C4、土地市场也叫什么？——[单选题]A 一级市场B 二级市场C 三级市场D 其他正确答案：A5、SWOT分析里面的S代表什么？——[单选题]A 弱势B 机会C 优势D 威胁正确答案：C6、项目首开在即，一般被称为什么期？——[单选题]A 蓄客期B 持销期C 起势期D 强销期正确答案：D7、1.营销总结及计划最后一部分内容基本都是什么？——[单选题]A 市场政策B 竞品动态C 本阶段总结及下阶段计划D 自身销售情况正确答案：C8、2.下列选项中哪项不是政策梳理内容——[单选题]A 金融信贷政策B 市场调控政策C 区域利好政策D 人口调控政策正确答案：D9、3.下列选项中哪项不需要在竞品分析部分体现——[单选题]A 营销费用B 成交情况C 营销推广手段D 电访情况正确答案：A10、市场比较定价方法中：定价思路所选择的样板楼盘需考虑相近原则、成功原则以及（）？——[单选题]A 地缘原则B 客源原则C 功能原则正确答案：C11、市场比较定价法操作步骤:筛选可比楼盘、确定权重、维度打分以及（）。

——[单选题]A 客户重叠程度打分B 项目价值摸排表C 比准价形成正确答案：C12、定价策略考虑的因素1、市场竞争性够不够；2、保证近期目标完成；3、保证销售走势目标吻合；4、（）！——[单选题]A 最终目标实现B 开发商回款指标C 开发商营销指标正确答案：A13、客户地图是能够反映客户的工作、生活、等区域或位置的地图。

——[单选题]A 娱乐B 购物C 旅游正确答案：A14、客户地图的意义：在研判竞争对手的基础上，在合理的范围内采用更的手段，更精准地打击目标。

地图制图员个人工作总结

地图制图员个人工作总结作为地图制图员，我通过一年的工作经验，不断学习和改进自己的工作技能和方法。

在这一年里，我收获了很多，也遇到了不少挑战，以下是我个人工作总结：首先，我学会了运用地图制图软件，熟练掌握了各种地图绘制技巧和方法。

我能够根据客户的需求，制作出精美、准确的地图产品，并且在制图过程中能够运用各种数据和信息，为地图增加更多的功能和价值。

其次，我在工作中不断提高自己的地理信息技术能力，学习了地图制图的相关理论知识和最新技术，不断尝试新的制图方法和工具。

这些努力使我的地图作品更加具有创意和个性化，也更符合市场需求。

在工作中，我也遇到了一些挑战，例如客户需求的多样化、制图过程中的数据处理和分析等。

但通过不断的思考和实践，我掌握了更多应对挑战的经验，并学会了更好地与客户沟通和合作，解决问题。

总的来说，我认为我在这一年的地图制图工作中取得了积极的成果，不仅在技术上有所提高，还学会了更多的团队协作和与客户沟通的技巧。

我相信在未来的工作中，我会更加努力地提升自己，为客户提供更好的地图产品和服务。

这一年来，作为地图制图员，我所参与制作的地图产品得到了客户和同事的认可与肯定。

在不断学习和成长的过程中，我积累了丰富的经验和技能，也学会了更加高效地利用各种地理信息数据和技术工具，为地图制作增添更多价值。

在工作中，我深刻认识到地图制图的重要性和复杂性。

因此，我时刻保持着良好的学习态度，关注并了解最新的地理信息技术发展趋势和地图制图方法，不断提高自身的专业水平。

同时，我也积极参与行业内的知识交流和讨论，与同行们分享自己的经验和见解，从中汲取新的灵感和思路。

在实际工作中，我不断探索和尝试新的地图制图软件和工具，自己编辑调整了不同的制图方法。

在制图过程中，我始终以精益求精的态度，注重制图产品的精准性和美观性，力求达到客户的需求和期望。

我也注重研究客户需求，与客户密切沟通，深入了解他们的要求与期望，力求提供更加满意的地图产品。

如何创建客户旅程地图？人人都是产品经理

如何创建客户旅程地图？人人都是产品经理概述：为了帮助团队理解和满足客户需求，旅程地图结合了两种强大的工具——讲故事和可视化。

虽然根据上下文和业务目标，地图有各种各样的形式，但是通常包含某些元素，并且有一些基本的指导方针可以帮助它们成为最成功的。

什么是客户行程图？因为这个问题很常见，让我们直接从答案开始。

定义：客户路线图是一个人为了实现目标而经历的过程的可视化，它用于理解和解决客户需求和痛点。

在最基本的形式中，旅程地图首先将一系列用户目标和操作转化为时间线骨架。

接下来，用用户的想法和情感来充实这个框架，以创造一个故事。

最后，这种叙述被压缩成一个可视化的工具，用来传达设计过程的信息。

旅行地图结合了两个强大的工具：讲故事和可视化。

讲故事和可视化是旅程地图的基本方面，因为它们是以一种令人难忘、简洁的方式传递信息的有效机制，并创建了一个共享的远景。

在为每个部门或组分配和度量kpi的组织中，碎片化的理解是长期存在的，因为许多组织从来没有从用户的角度将整个体验拼凑在一起。

这种共享的愿景是旅程地图的一个关键目标，因为没有它，就如何改进客户体验达成一致将永远不会发生。

旅程地图创建了一个客户体验的整体视图，正是这个过程将不同的数据点集合在一起并可视化，从而可以吸引来自不同组的不感兴趣的涉众，并促进协作对话和更改。

解构客户旅程地图虽然旅行地图根据所使用的特定上下文而变化，但它们倾向于遵循一个通用的模型，其中包括“透镜”的区域，映射的经验，以及贯穿整个过程的洞察力。

请参见下面的图注释：•区域A：镜头通过分配（1）一个角色（“谁”）和（2）要检查的场景（“什么”）来为地图提供约束。

•区域B：地图的核心是视觉化的体验，通常在旅途的（3）块阶段对齐。

（4）用户在整个过程中的行为，（5）想法和（6）情感体验都可以通过引用或研究视频进行补充。

•区域C：根据地图支持的业务目标，输出应该有所不同，但是它可以描述发现的洞察力和痛点，以及（7）关注未来的机会，以及（8）内部所有权。

房地产如何制作客户地图

如何制作客户地图★为切实推进销售转型，快速构建策划作业模式;为更好地发现客户、寻找客户，为经纪人提供拓客的基本方向，因此,编制客户是策划开展工作的第一步。

客户地图作为置业顾问的“作战”地图,将指引置业顾问去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子.编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个策划人都必须掌握这门生存技能。

今天小编为大家带来越秀星汇蓝湾策划经理郭振康制作的优秀工具包—《如何制作客户地图》，新技能一起Get起来吧!★1客户地图基本形式以项目为单位对潜在目标客户进行分析,旨在地图上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为经纪人作业提供方向与目标.举例2客户地图编制思路1客户地图的三大属性：地域分布、行业特征、圈层关系2总体编制思路：分析客户→锁定面→捕获点3从项目出发的寻客思路：项目销售前期：项目销售期:4从公共资源出发的寻客思路：5客户地图的价值：通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦截等销售行动，进而获取成交。

3客户地图具体编制1客户地图要素2客户地图编制分类4客户地图编制条例16大条例项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑；一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布；客户地图由经纪公司整合力量统一编制;客户地图必须附详细的潜在客户清单；当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印证;使用客户地图时,要按照经纪公司相关领导安排有序执行。

2小结客户地图主要还是强调对客户的分析研究，而这些分析研究是必须基于相对完善的基础信息.缺乏这些资料，客户的分析将可能偏离。

客户地图只是简洁告诉了我们目标客户的大致区域与方位，是否能起到有效的作用，关键还在于后续的拓客方法与能力.。

地产营销如何制作客户地图

地产营销如何制作客户地图？一你的客户地图真的能找到客户吗？说起客户地图，大家想到的多半是这样的：亦或是这样的：试想一个客储人员拿着这样的客户地图能找到目标客户吗？即便找到了，在人力、时间和费用上是否花费了不必要的试错成本？找来的客户转化率是否偏低？总量是否匹配销售目标？事实上，这样的客户地图更多是用来汇报的，而我们今天要探讨的是能够指导客储人员花费最低成本，找到足够多高质量客户的作战地图。

二客户地图=面状地图+点状地图，皆须分产品分户型客户地图的输出成果包括点状地图和面状地图，前者主要服务于小蜜蜂等客储终端人员，用以指导其找到目标客户的具体地址，后者主要服务于客储管理人员，用以发现机会战场。

由于不同产品和不同面积段户型存在客户分布的差异性，故需分开制作，以免造成客储结构的不均衡。

进入信息爆炸的时代，要想让客户记住你，除了内容够好，还要出现的次数够多，试想一个客户上班时、下班吃饭时、回到小区都接触到了我们的信息，记忆度一定大于单点接触。

这就要求我们的点状地图需要包含客户的居住、工作和娱乐三大点位，同时为了提高工作效率并指导资源分配，此清单需在地址之外，列出各点位规模及帮助进入点位的关键人，如某单位关键人是业主王先生，规模是2000人。

面状地图系根据各点位在地图上的分布绘制而成，绘制时居住、工作和娱乐可用不同颜色区分，主要用以寻找机会战场，如距离项目较近但暂为空白的区域（详见图3），或项目方圆2km已十分饱和，则需扩大地图范围。

图客户地图之面状地图示意三客户地图3步制作法1、通过竞品调研和项目交通分析，形成初步客户地图1）竞品=新房+二手房面对供基本或严重大于求、有效客户量不足的市场局面，对于指标压力较大的项目，竞品已不仅是新房，必须同步和二手房抢客户。

所以在制作客户地图时，除了调研新房竞品，还需要参考周边二手房的客户情况，尤其是对于分布在深圳、上海等一线或二线城市中心区等二手房成交量较大地方的项目。

客户地图编制方法

客户地图编制方法
2023-10-30
contents
目录
• 引言 • 客户地图编制步骤 • 客户地图编制工具 • 客户地图编制案例分析 • 客户地图编制的挑战与对策 • 未来展望与总结
01
引言
目的和背景
客户地图是一种可视化工具，旨在帮助企业更好地了解和管理客户关系。
通过将客户信息、市场数据和竞争情报整合到一张图表中，客户地图为企业提供更全面的视角，以制定更具针对性的市场策略。
随着市场竞争的加剧，客户地图在商业决策中的地位逐渐提升。
客户地图的定义和重要性
客户地图是一种以图形方式呈现客户信息的工具，它可以帮助企业更好地了解客户
的行为和需求。
通过客户地图，企业可以更清晰地看到客户群体的特点和分布，从而制定更精准的
市场策略。
同时，客户地图还可以帮助企业识别潜在的市场机会和竞争优势，为业务决策提供
SAS
一种商业统计软件，可以进行数据挖掘、分析、预测和数据管理。
Stata
一种用于统计分析的软件，特别适用于社会科学和生物统计学等领域。
04
客户地图编制案例分析
案例一：某银行客户地图编制实践
客户细分
根据客户资产、信用状况等指标，将客户分为高端、中端和低端三类，并进一步细分为理财客户、贷款客户、存款客户等。
对策
采用专业的地图制作软件和技术，如地理信息系统（GIS）和数据可视化工具，将数据转化为图形元素，提高地图的可读性和易用性。同时，加强地图制作人员的培训和学习，提高其技能水平。
06
未来展望与总结
客户地图编制方法的发展趋势
数字化
随着大数据和人工智能技术的发展，客户地图编制将更加依赖于数字化工具和算法，提高数据精度和自动化程度。

房地产项目定位与逆市营销

客户地图的价值

通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径
的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦
截等销售行动，进而获取成交。
各阶段客户地图的编制要求
营销阶段研判目标研判特征物理的广泛的分析工具实地考察案场研究竞争分析客户深入
前期定位、寻找意向客户，定位策划阶段做基础
项目价值与竞争优势分析

项目价值提炼注意要点
– 1、尽量提炼项目自身拥有优势价值；
– 2、多层次，多方面提炼和营造项目亮点，充分展现竞争优势和项目价值；
– 3、与竞争对手同类优势不可照搬照抄；
– 4、竞争对手有的或较强的亮点，我项目没有的或较弱的亮点，要尽量避开。
项目价值要转为客户价值

目标地块所处区域概况
地块配套信息地块配套信息地块周边自然与文化景观信息
竞争环境分析
政策环境分析政策、金融等宏观政策是否调整，调整后对项目的去化速度，销售策略等的影响有多少
直接竞争分析项目周边的直接竞争，对项目各类销售策略和政策制定的影响力最大；研究竞争关系应该是动态的研究和分析

1、区位价值
– 区位对不同定位的楼盘来说，影响各有不同，但都是决定性的。有
些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要创造性的发挥。
– 卖点构成：繁华路段、CBD概念、CLD概念、中心区概念、滨江概念
、商圈概念、文化区概念、教育院校概念等，以及由地段带来的交通卖点：轻轨概念、航空港概念等。
城市客户细分研究重点细分客户群研究特定客户专题研究意向客户置业需求分析成交客户特征及需求分析产品测试价格测试

营销策划客户旅程地图与触点优化

增加移动端营销渠道
面临的挑战与应对策略
竞争加剧、客户需求复杂化等挑战
人工智能技术在客户旅程中的应用
智能推荐系统、智能客服等技术应用
● 02
第2章客户旅程地图制定流程
确定目标和关键业务指标
在制定客户旅程地图时，首先需要明确业务目标，并设定关键业务指标以衡量成功与否。同时，要认真确定触点的重要性，这将直接影响到整个策划方案的执行和效果。
优化策略与数据分析
数据分析发现问题深入挖掘数据背后的故事
实施方案并监测效果持续优化策略执行效果
优化营销策略根据数据调整策略方案
增长营销效果
提升客户满意度
关注客户体验，提升满意度
增加客户转化率
优化转化路径，提高转化率
提高客户忠诚度
建立稳固的客户关系，提高忠诚度
● 06
第六章总结与展望
整体营销策划客户旅程地图与触点优化的重要性
未来发展规划与展望
科技创新
引入更先进的科技设备提升数字化服务能力
可持续发展
推动环保可持续发展策略减少对环境的影响
全球化扩张
加速全球市场布局满足不同国家和地区的需求
品牌文化推广
强化品牌文化传播提升品牌影响力
● 05
第五章评估与优化营销效果
KPI设定与监测
在营销策划中，KPI的设定和监测至关重要。确定关键绩效指标可以帮助我们量化目标和成就，设定KPI的原则包括具体、可衡量、可达成等。同时，监测KPI的过程需要及时和准确，以便及时调整策略和方案。
客户旅程地图是一种视觉化的工具，用于呈现客户与品牌之间的互动过程。制定客户旅程地图可以帮助企业更好地了解客户需求，提升用户体验，增加销售额。制定客户旅程地图的过程中，需要考虑客户在不同阶段的需求和情感，以便于提供个性化的服务和沟通。

渠道拓客经验分享

低成本
客户拓展的目的：挖掘意向客户，至成交。
资源拓展的目的：开拓社会资源为我司所用。
渠道拓客方法多，而中介几乎不选择
圈层圈层客户，精准化营销营销碧桂园：主客体拓展，技术工具与时俱进
全民员工+集团横向部门+业主+外拓人士营销疯狂的业主
夜间白天外派拓客，利用晚上休息时间，邀约客户至营销项目体验。将晚上客户休息时间变成销售假日。
立体除了平面、网络、户外等媒体，多种营销手段并举。
灵活多样
销售策略 · 推广活劢
夜间营销 ·立体营销圈层营销 ·全民营销
一个星期有七个星期天全年都是销售旺季
碧桂园渠道成功的关键词
创新的多种手段匹配的成熟机制人力资源、收入高效的目标管理
大投入全覆盖
第二部分：
渠道客户拓展的核心战术方式
• 12、故人江海别，几度隔山川。。18:53:3018:53:3018:53Tuesday, February 16, 2021
各组储客情况
拓客登记数拓客转到访
2235
614
3675
621
2685
449
2394
653
1824
153
1455
66
115
0
458
22
1388
120
1984
181
2946
469
643
51
2111
247
262
0
储客情况
拓客登记拓客转到
数
访
27565 3727
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
拓客工作开展的策略及组织

韩俊青《业绩核爆36技：引爆客流+绝对成交+锁客裂变》

《业绩核爆36技：引爆客流+绝对成交+锁客裂变》课程目标：引流+截流+回流=三维业绩倍增让客户到访量翻倍增长！让客户成交量翻倍增长！让客户裂变量翻倍增长！课程收益：引爆客流十大法门！绝对成交十二大绝技！锁客裂变十四大宝典！零成本营销+精准式传播+批量式拓客+批发式成交+病毒式裂变=业绩几何式倍增课程特色：1、只讲干货、实战落地：课程全程没有废话，只讲落地干货！即学即用！立竿见影！2、拒绝说教、体验互动：通过方法，技巧，案例，实战体验，游戏，互动，竞争分组真实pk等丰富多彩的学习方式达到现场学以致用最大化的效果及目的。

3、实战导师、效果为王：授课老师十余年一线品牌地产公司营销高管经验及自主创业经验，拒绝脱离市场现状空谈理论，坚持奋斗在地产营销一线，用事实证明、用结果说话、用效果负责、用行动践行、用方法落地的实战派教练型导师。

培训方式：理论，案例，体验，分享，游戏，互动，竞争分组pk等丰富多彩的学习方式。

适用人群：销售员、销售主管、销售经理、营销总监、营销副总等。

培训要求：场地宽敞，适合演练互动。

投影设备效果清晰、话筒、音响效果佳。

培训课时：实战课时共计两天，12小时。

每日：上午9:00-12:00 下午14:00-17:00主讲内容第一模块引爆客流零成本营销+精准式传播+批量式拓客=引爆客流1、客流引爆方略1）客流引爆法则（1）精准营销法则（2）社群营销法则（3）借力营销法则（4）矩阵营销法则2）精准营销法则（1）精准定位（2）精准客户（3）精准鱼塘（4）精准导流3）精准拓客地图编制（1）拓客地图编制策略（2）拓客地图编制思路（3）拓客地图三大属性（4）拓客地图寻客思路（5）拓客地图输出工具4）行销拓客装备武器（1）硬件装备（2）软件装备（3）资源装备2、客流引爆绝技1）竞品拦截：竞品拦截精准快（1）竞品到访客户拦截（2）竞品来电客户拦截（3）竞品活动客户拦截（4）竞品项目潜伏拦截2）百业联盟：跨界联盟创共赢（1）联盟营销合作条件（2）联盟营销伙伴选择（3）联盟营销合作方式（4）联盟营销激励手段（5）联盟营销促销手段（6）联盟营销实施步骤（7）联盟营销执行要点3）社区覆盖：地缘客户全覆盖（1）锁定目标社区（2）搞定关键人物（3）获取客户信息（4）策划社群活动（5）多维立体渗透4）圈层营销：选对池塘钓大鱼（1）精准定位（2）锁定目标（3）公关连接（4）活动为媒（5）多方共赢5）会销爆破：集中引爆短平快（1）会议营销定义（2）会议营销对象选择（3）会议营销操作方式6）巡游路演：疯狂路演大扫荡（1）巡游撒网三步曲（2）cosplay，引爆热点（3）疯狂路演，轰动造势（4）以点带面，遍地开花（5）移动巡游，无孔不入7）全员出击：全员营销做贡献（1）战略高度（2）企业文化（3）管理制度（4）驱动机制（5）指标体系（6）执行计划8）全民营销：激发全民口碑传（1）全民营销痛点（2）全民营销核心（3）全民营销体系（4）全民营销破局（5）全民营销基石（6）全民营销操作9）网商引爆：超级鱼塘核裂变（1）众筹引爆客流（2）活动引爆客流（3）BAT引爆客流（4）头条引爆客流（5）门户引爆客流10）自媒吸客：个人魅力吸客来（1）微信QQ朋友圈A、微信形象打造B、微信吸粉秘籍C、微信营销活动D、微信群爆粉运营E、QQ专家形象打造F、QQ空间吸粉技巧（2）抖音快手刷流量A、短视频制作类型B、短视频制作流程C、账号设置黄金法则D、流量提升四大指标E、视频高效运营技巧F、视频引流爆粉方法（3）爆点传播策略A、项目自媒体矩阵搭建B、吸睛勾魂引爆客户关注C、感动夺心内容疯狂传播D、新媒体营销传播黄金法则第二模块绝对成交士气+绝技+武器=多维绝杀1、秒杀术：能量气场秒杀术1）客户秒杀法则2）销售战神核心能力3）穿越销售三大死穴4）巅峰状态四大法宝5）销冠天下销售心经2、识人术：瞬间看透识人术1）瞬间测谎术2）瞬间识人术3）瞬间读心术3、发问术：智慧引导发问术1）提问的核心要点2）问话的经典句式3）操控式发问的终极秘诀4、操控术：透视人性操控术1)客户感知模式2)人性操控金字塔3)操控客户行为的终极秘诀5、催眠术：五感激发获好感1）同频共振2）五感激发3）事实证明6、勾魂术：打破惯性引注意1）打破惯性2）瓦解头脑3）勾魂指令7、夺心术：超越预期情共鸣1）利他爱人2）情感银行2）双频遥感8、洗脑术：占领心智潜入脑1）画面语言2）梦想蓝图3）隐喻暗示9、攻欲术：挑逗诱惑催冲动1）性情名利2）生老病死3）贪嗔痴恨10、绝杀术：无法抗拒绝杀术1）风险逆转2）造场造势3）威逼利诱11、痛点术：痛点营销必杀术1）痛点营销逻辑2）痛点营销法则3）痛点营销秘诀12、核爆术：引爆库存清盘术1）赠品刀2）倒贴剑3）抽奖钩第三模块锁客裂变锁客+回流+裂变=业绩几何倍增1、服务锁：极致体验服务锁极致体验+尖叫服务=锁客终身1）极致触点体验（1）体验营销的主要形式及策略A、知觉体验B、思维体验C、行为体验D、情感体验E、相关体验（2）实施体验营销的四个步骤A、确定体验营销主题B、分析设计客户触点C、搭建体验管理平台D、制定计划实施方案（3）房地产体验营销四大模块A、产品体验B、环境体验C、服务体验D、活动体验（4）客户体验触点管理保障体系A、企业文化B、运营管理C、人力资源D、组织架构（5）客户接待流程5大触点打造A、进入项目领地B、到达项目入口C、参观景观示范区D、进入项目售楼处E、参观实景展示区2）感动尖叫服务（1）客服文化系统A、客户维护定义B、客户维护重要性C、客户维护问题剖析D、客户服务五个层次E、客户服务五步一法F、客户服务核心理念（2）客户档案系统A、意向客户B、成交客户C、领袖客户（3）客户分级系统A、意向客户分级体系B、转介能力分级体系C、客户情感分级体系（4）客户服务系统A、标准化服务B、定制化服务C、增值化服务（5）客户服务方式A、微信服务B、电话服务C、上门拜访（6）客户服务体系A、服务内容B、服务标准C、服务流程D、服务分工E、服务运管（7）客服管控系统A、月计划B、周管控C、日落实（8）客服激励系统A、特权激励B、爆品激励C、爆利激励（9）服务考核系统A、客户管理考核B、客户服务考核C、客户转介考核（10）客服裂变系统A、新带新B、筹带筹C、老带新（11）标杆房企客户服务经典剖析A、绿城地产客户服务系统1）绿城园区生活服务体系基本理念2）绿城园区生活服务体系服务内容3）绿城园区生活服务体系硬件设施4）绿城园区生活服务体系主要产品5）绿城园区生活服务体系组织架构及运作模式B、Pulte（帕尔迪）公司客户服务系统1）三维客户细分法2）购房体验七步法C、万科地产客户服务系统1）客户细分战略2）客户细分维度3）客户细分体系4）客户具体分类5）客户服务6+2步法2、社群锁：同频共振社群锁四大神盘社群营销案例剖析1）奥伦达部落2）阿那亚3）蓝湾小镇4）聚龙小镇3、会员锁：资格身份会员锁1）会员锁方法2）会员锁权益3）会员锁具体操作4、储值锁：勾魂夺心储值锁1）储值锁方法2）储值锁权益3）储值锁具体操作5、升级锁：精准过滤升级锁1）升级锁方法2）升级锁权益3）升级锁具体操作6、礼品锁：小恩小惠礼品锁1）礼品锁方法2）礼品锁权益3）礼品锁具体操作7、积分锁：欲望膨胀积分锁1）积分锁方法2）积分锁权益3）积分锁具体操作8、抽奖锁：侥幸心理抽奖锁1）抽奖锁方法2）抽奖锁权益3）抽奖锁具体操作9、联盟锁：跨界联盟共赢锁1）联盟锁方法2）联盟锁权益3）联盟锁具体操作10、关系锁：三倍裂变关系锁1）关系锁方法2）关系锁权益3）关系锁具体操作11、拼团锁：抱团取暖拼团锁1）拼团锁方法2）拼团锁权益3）拼团锁具体操作12、代金锁：发行钱币代金锁1）代金锁方法2）代金锁权益3）代金锁具体操作13、捆销锁：一箭双雕捆销锁1）捆销锁方法2）捆销锁权益3）捆销锁具体操作14、儿童锁：锁住家长儿童锁1）儿童锁方法2）儿童锁权益3）儿童锁具体操作。

画出客户的组织架构图

财务工作班组长
职能制
职能制：设立若干职能机构或人员，各职能机构在自己业务范围内有权向下级下达命令和指示。
优点：管理分工细，充分发挥职能机构的专业管理工作。
缺点：多头管理，破坏统一指挥原则。
职能机构
经理
职能机构
职能机构
工段或班组
职能机构
直线职能制
直线职能制：直线指挥的统一化思想和职能分工的专业化思想的结合。
猎头实务
画出客户的组织架构图
目录
CONTENTS
1、直线制 2、职能制 3、直线职能制 4、事业部制 5、矩阵制
直线制
直线制：老板亲自管理一切业务优点：机构简单，沟通迅速；
权利集中，指挥统一。垂直联系，责任明确。缺点：没有专门职能机构，管理者负担大，能力要求高。
经理
销售工作班组长
生产工作班组长
矩阵制
矩阵制：也叫规划目标结构，纵向系统是按照职能划分的指挥系统，横向系统是按产品、工程项目或服务组成管理系统。
优点：加强部门之间协调配合；较强的组织灵活性。
缺点：双重领导，破坏统一指挥（应该划分清楚）；出差错时候，不容易分清楚领导责任。
总经理
职能部门1
项小组C
感谢聆听
优点：统一管理生产和销售，利于调动积极性，适应市场；有利于高层考虑宏观；有利于锻炼培养综合管理人员。
缺点：本位主义，整体性差，机构重叠；对管理人员综合素质要求很高。
公司经理
职能部门职能部门
职能部门职能部门
事业部A
事业部B
事业部C
职能部门职能部门职能部门职能部门职能部门职能部门工厂工厂工厂工厂工厂工厂工厂工厂工厂

客户旅程：以客户为中心的作战地图

精彩摘录
《客户旅程：以客户为中心的作战地图》精彩摘录
“客户旅程不仅是一个流程图，它更是一个情感的旅程。它描绘了客户从初次接触到最后的忠诚，以及在这个过程中的所有感受和体验。”
“在数字化时代，客户的声音无处不在。他们通过社交媒体、在线评价和口碑来表达自己的意见和体验。企业必须倾听并适应这些声音，因为它们正在塑造客户的行为和期望。”
客户旅程：以客户为中心的作战地图
读书笔记
ห้องสมุดไป่ตู้
01 思维导图
03 精彩摘录 05 目录分析
目录
02 内容摘要 04 阅读感受 06 作者简介
思维导图
本书关键字分析思维导图
企业
提供
作战
旅程
作战
需求
案例
客户
旅程
客户地图
通过
地图
体验
重要性
管理
服务
中心
产品
内容摘要
内容摘要
《客户旅程：以客户为中心的作战地图》内容摘要《客户旅程：以客户为中心的作战地图》是一本关于客户关系管理的经典之作，它提供了一种全新的视角和实用的工具，帮助企业更好地理解客户需求，优化客户体验，提升客户忠诚度。本书首先阐述了客户旅程的概念及其在当今商业环境中的重要性。随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，客户体验成为企业核心竞争力的重要组成部分。客户不再仅仅产品或服务的性价比，更在整个消费过程中获得的情感体验和价值认同。因此，企业需要从客户的角度出发，深入了解他们的需求、期望和痛点，才能提供真正满足客户需求的产品或服务。为了实现这一目标，本书详细介绍了如何构建以客户为中心的作战地图。该地图不仅包括客户在各个接触点的信息，还包括市场趋势、竞争对手动态、客户需求等多个维度。通过这张地图，企业可以全面了解客户需求和市场环境，从而制定出更加精准的市场策略。