商务谈判整理

什么是BATNA

谈判者的权力（POWER）对谈判的过程和结果有何影响当谈判者居于劣势的时候应该如何应对

图式：是指对某个概念的一组有系统的知识。

图式处理的特点：处理信息具有便捷性；人们会按照图示来补充信息，而这些信息未必真实；人们更愿意接受与图式相吻合的信息，而不愿意去改变图式；当现实脱离图式，人们会感到惊奇。

为什么要锻炼谈判能力

在商业谈判中获益或者避免损失；从宏观的角度看，有助于增加对社会冲突的了解和把握；从个人角度看，把谈判作为一种思维方式，以平和的心态，通过沟通和协商。

控制点：是指人们如何看待生活中的事件及其控制源，分为内控和外控；反映了个体认为自己能够主宰命运的程度。

作为社会性动物

道：突破心结、主动掌控自己的生活（内控），提高人际关系处理能力和对生活大小事件的应对能力。

术：了解谈判策略，可以增强自我效能感，从而克服对谈判的恐惧。

普世主义：普遍的事实能够被发现且被理解。

黄金法则：你想人家怎样待你，你也要怎样待人。

分配公平：个人对所获报酬的公正知觉，也就是依据一定的标准对分配最终结果的评价。功利主义：

谈判的基本概念

基本概念

目标（aspirations;goal）

底线（reservation price;保留价格）

BATNA：“当前协议的最佳替代方案”(best alternative to negotiated agreement)

第一次出价(first offer)：谈判结果常常是双方第一次出价的妥协，永远不要接受对方的第一次出价。

让步(concession)

谈判空间(zopa, zone of possible agreements)

如何衡量谈判结果

己方对方的绩效、公平感、满意度

双方的联合收益、关系、冲突重发率

均等原则权益原则需求原则

谈判前准备：

广泛收集资料；当前谈判的特征

摸清谈判对象

对方的目标，BATNA

对方的利益排序

对方的信誉、市场地位、经营状况等

双方的信任程度

对方谈判代表的个人情况（性格特征、经历、谈判风格、情商）

对方团队的情况（谁有最终决定权之间是否有矛盾谁可以争取有无幕后操纵者）

了解自己（与自己谈判）

确定己方的利益排序

确立谈判目标

确立底线和BATNA

确立己方的谈判资本

己方的优势和劣势

准备若干种备选方案

选择谈判的时间和地点

模拟谈判

预先谈判的目的是确定

可能的协议

会谈的议事日程

谈判的决策方式

谈判的周边安排

僵局产生的原因：实质关系策略

化解僵局的方法：适当让步缓和气氛转移话题回顾成果暂时休会改变谈判的环境更改谈判人员寻找调解人

BATNA：相关策略

任何价值高于BATNA的协议都胜过僵局

根据BATNA确定低价（保留价格）

只有当前协议由于BATNA时才可以接受

制定自己的BATNA

不要让对手知道你的BATNA

尽量摸清对手的BATNA

提防对方“不小心”泄露的BATNA

尽量改善BATNA

锚定效应：指人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。

让步的原则：

不要接受对方最初的让步；让步要同时进行；不要让步太快；每一次让步，要提供足够的证据。

说服的两条路线

中心路线：直接的、理性的、基于信息和证据的

适合于：喜欢侧重于信息、事实和数据的分析性人士

外围路线：间接的、感性的、基于某些线索的

适合于：谈判者比较感性，或者用心度/心理觉知较低，或心烦意乱、认知资源不足时

中心路线劝说策略

提供充足的证据；采用BATNA来影响对方；多准备一些备选方案；强调自己的方案的公平性（援引以往成交案例、市场数据、权力）

外围路线劝说策略

依赖于个别线索：（1）说服者（谈判者）的声望、信誉、魅力等

（2）信息的特征：来源、信息的长度、论据的数量等

特定的策略：

反事实思维指人们针对已发生的某个事件，猜测可能会出现的比事实更好的或者更坏的结果。是一种潜在的威胁。

阻抗策略人们会努力保持个人行为的自由；当自由受到威胁时，人们会用一切行动进行抵抗，又称逆反理论。给对方的行为设置限制，有限性常常会促使人们做出决定（购买或者让步，包括时间有限、数量有限、权力有限）。

遵从的技术

从众

评价：就结果而言，中心路线能引起个体更稳定的态度改变和持久的行为改变，原因在于经过了个体的主动思考，更能够对抗反击；外围途径能够在短时间内起作用。

说服的影响因素

说服者

可信度：专业性（专家权力）、可靠性（信息来源的多重性；双方面阐述；动机）、外在魅力参照群体：喜欢、相似、内群体（外群体）

晕轮效应：晕轮效应又称“光环效应”，属于心理学范畴，是指当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面的特征。本质上是一种以偏概全的认知上的偏误。

信息来源贬损：指当人们认为沟通者或者其他信息来源不可靠或者对其有负面看法时，便会减少该信息和自己态度间的不一致。

沟通过程：差距

被说服者的立场和信息间的差距越大，改变态度的压力就越大。

但如果差距太大，会让我们怀疑该信息，而拒绝改变态度。

当人们使用中心路线时，人们最容易受到论据强度的影响。

重复、熟悉能够提高喜爱的程度，但是只限于一定水平：重复能够帮助人们更仔细地考虑论据，从而增加接受的程度，但也会发现论据中的弱点；重复有利于强有力的论点，不利于微弱的论点；重复让人感到索然无味。

动机唤起

攻击性唤起：收到挫折的个体更容易接受鼓吹攻击性行为的沟通内容。

幽默唤起：提高注意力和喜爱程度。

性的唤起