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优势谈判技巧培训课件PPT(共 32张)
技
一年。
富
士
案例说明
康
一、事实状况
企
业
工厂里，常有工人指控某一位领班对女性员工
集
出言不逊，但由于查无实据，一直未能作出处理， 某日，员工的不满终于导致情绪失控，员工一致
团
要求公司立即辞退这位领班，公司自然拒绝了这
优
项无理的要求，因此员工就私下展开了一次非正
势
式的罢工，然而如果公司辞退了这位领班，势必
集
园迦同花坛，喷水池建成如原先之规划，预估工程 费用为RMB200万元，该笔款项继续冻结于银行，其
团
余金额于产权移转完成时，由开发商领取。
优
住户可自由决定即时卷入或待施工完成后再行卷
势
入，开发商另斥资RMB100万元建造妈妈教室、儿童 游乐室、文艺室等设施。
谈 判
开发商即时提供拨RMB100万元予住户管理委员会， 为其第一笔基金，并组建维修班，免费为住户服务
集
a)如果你还没有急迫的搬迁计划，或不急着立刻
团 决定，你可能不会考虑谈判。
优
b)如果目前开发商并不急着将物件场卖出，他也
势 没兴趣与你讨价还价。
谈
Ø如果这栋房子是你急于购买，且为此时唯一符合你需求 的物件，而该开发商亦因财务运作之需要，希望早点脱手，
判 双方就符合了谈判的第一个条件。
技
富
士
案例说明
康
企
2.无法以单方之力解决此一僵局
业
集
a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不
团
会谈判。
优
b)如果此时说房子属于卖方市场，你不买还有
势
别人等着买，谈判亦可能不会发生。
优势谈判 ppt课件
谈单判击的定此义处编辑母版标题样式
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通– 过第二反级复交流达成协议，双方在 有些• 第利–三第益级四上级 达成一致，而有些利 益则被放» 第弃五。级
29.07.2020
1
谈单判击的定此义处编辑母版标题样式
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是– 第一二个级相互关联但有一定冲突的双方或更
•现实：大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方
• 单都击比较此满处意编。辑母版文本样式
– 第二级
•先入之见：• 第谈三判级技巧只适用于商业事务中。 •现实：这些技–巧第适»四第用级五于级所有的关系。
•先入之见：“我不具备一个好谈判者的素质。” •现实：任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。
•当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。
•当供应商急于与你快速达成协议时。
29.07.2020
12
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– 第二级
• 第–三什第级四么级 时候不该谈判
» 第五级
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什单么击时候此不处该编谈辑判母版标题样式
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– 第二级
• 第–三什第级四么级 时候该谈判
» 第五级
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10
什单么击时候此该处谈编判辑母版标题样式
•当• 你单购击买一此个处新编商品辑的母时版候 文本样式
•当你–已第经二或者级将要与供应商进行更多业务，但仍然
多方，通• 第过三共级同制定协议来寻求改善的过程。
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通– 过第二反级复交流达成协议，双方在 有些• 第利–三第益级四上级 达成一致，而有些利 益则被放» 第弃五。级
29.07.2020
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是– 第一二个级相互关联但有一定冲突的双方或更
•现实：大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方
• 单都击比较此满处意编。辑母版文本样式
– 第二级
•先入之见：• 第谈三判级技巧只适用于商业事务中。 •现实：这些技–巧第适»四第用级五于级所有的关系。
•先入之见：“我不具备一个好谈判者的素质。” •现实：任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。
•当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。
•当供应商急于与你快速达成协议时。
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• 第–三什第级四么级 时候不该谈判
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什单么击时候此该处谈编判辑母版标题样式
•当• 你单购击买一此个处新编商品辑的母时版候 文本样式
•当你–已第经二或者级将要与供应商进行更多业务，但仍然
多方，通• 第过三共级同制定协议来寻求改善的过程。
优势谈判邓赛朋读书分享PPT共40页
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
优势谈判邓赛朋读书分 享
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
优势谈判邓赛朋读书分 享
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
优势谈判技巧研习PPT文档共90页
优势谈判技巧研习
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
ห้องสมุดไป่ตู้
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
90
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
ห้องสมุดไป่ตู้
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
90
罗杰道森优势谈判技巧课件
需求。
回应与确认
在对方发言后，通过简 短的回应和确认，让对 方知道你在认真听他们
说话。
避免打断
尊重对方的发言权，不 要急于发表自己的观点
或打断对方。
表达技巧
总结
清晰、有力地表达自己的观点和需求，是优 势谈判的重要一环。
用词精准
使用具体、明确的词汇描述自己的需求和期 望，避免使用模糊或含糊的语言。
明确目标
谈判的基本原则与技巧
01
02
03
04
公平原则
在谈判中要遵循公平原则，尊 重对方的权利和利益，不采取
欺诈或强迫手段。
目标明确原则
在谈判前要明确自己的目标和 底线，制定好策略和计划，避
免在谈判中迷失方向。
灵活应对原则
在谈判中要根据情况灵活应对 ，善于变通和调整，不固执己 见或过于坚持自己的立场。
倾听和表达原则
评估和反馈
在谈判结束后评估自己的表现和结果 ，总结经验教训，以便在未来的谈判 中改进自己的策略。
建立长期关系
在谈判结束后与对手保持联系，建立 长期合作关系，为未来的合作打下基 础。
03
优势谈判技巧
倾听技巧
总结
在谈判中，倾听是获取 对方信息、理解对方需
求的关键。
细节捕捉
注意对方说话时的语气 、语调和用词，从中捕 捉到对方真实的意图和
谈判的种类与特点
01
02
03
商业谈判
商业谈判是为了达成商业 交易或合作协议而进行的 谈判，其特点是注重利益 、技巧和策略。
家庭谈判
家庭谈判是为了解决家庭 内部问题或达成家庭共识 而进行的谈判，其特点是 注重情感、理解和妥协。
国际谈判
国际谈判是为了解决国际 间的问题或达成国际合作 而进行的谈判，其特点是 注重政治、经济和外交。
回应与确认
在对方发言后，通过简 短的回应和确认，让对 方知道你在认真听他们
说话。
避免打断
尊重对方的发言权，不 要急于发表自己的观点
或打断对方。
表达技巧
总结
清晰、有力地表达自己的观点和需求，是优 势谈判的重要一环。
用词精准
使用具体、明确的词汇描述自己的需求和期 望，避免使用模糊或含糊的语言。
明确目标
谈判的基本原则与技巧
01
02
03
04
公平原则
在谈判中要遵循公平原则，尊 重对方的权利和利益，不采取
欺诈或强迫手段。
目标明确原则
在谈判前要明确自己的目标和 底线，制定好策略和计划，避
免在谈判中迷失方向。
灵活应对原则
在谈判中要根据情况灵活应对 ，善于变通和调整，不固执己 见或过于坚持自己的立场。
倾听和表达原则
评估和反馈
在谈判结束后评估自己的表现和结果 ，总结经验教训，以便在未来的谈判 中改进自己的策略。
建立长期关系
在谈判结束后与对手保持联系，建立 长期合作关系，为未来的合作打下基 础。
03
优势谈判技巧
倾听技巧
总结
在谈判中，倾听是获取 对方信息、理解对方需
求的关键。
细节捕捉
注意对方说话时的语气 、语调和用词，从中捕 捉到对方真实的意图和
谈判的种类与特点
01
02
03
商业谈判
商业谈判是为了达成商业 交易或合作协议而进行的 谈判，其特点是注重利益 、技巧和策略。
家庭谈判
家庭谈判是为了解决家庭 内部问题或达成家庭共识 而进行的谈判，其特点是 注重情感、理解和妥协。
国际谈判
国际谈判是为了解决国际 间的问题或达成国际合作 而进行的谈判，其特点是 注重政治、经济和外交。
优势谈判ppt(PPT112页)
优势谈判学习之前 必须树立的信念
优势谈判学习之前必须树立的信念：
✓ 谈判是科学不是艺术 ✓ 说“不〞只是谈判刚开始的引言 ✓ “不懂就问〞是聪明的做法 ✓ 聚焦于事务本身 ✓ 谈判就是意志力 ✓ 追求双赢的正直态度
谈判的战略规划
从分歧性到共融性
共同需要／互利性
合作的前提
谈判的原因
利益分歧 冲突矛盾
28.不管销售人员年老或年轻都不用担忧，他 们都很容易让步，年长者认为他知道一切， 而年轻者没有经验。
29.假设销售人员同其上司一起来，要求更多 折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其 产品，因为上司更不想在销售员前失掉的 客户。
30.每当另一个卖场正在进行促销时，问这个 销售人员“你在那做了什么？〞并要求同 样的条件。
14.毫不犹豫的讲故事，即使他们是假的；例 如：“你的竞争对手总是给我们提供了最 好的报价，最好的折扣和付款条件。
15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒 唐的。〞你越多重复，销售人员就会更相 信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80% 的条件，让销售人员担忧他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们 应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。
合作 （合作型谈判）
分享数目可变的资源 双方有着共同的目标
关注长期：双方希望将 来长期合作
最大化联合收益
信任的，公开的，共享 信息与利益
让步谈判
分享数目固定的资源
为迎合他方而将己方的目标 置于次要位置
也许是短期（让他方占据上 风以求得和平局势），也许 是长期（让他方占优势，以 便为将来的互惠关系打下基 础）
31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不 总卖你卖的东西。〞
优势谈判读书分享(PPT 39页)
既让对方接受了条件，又让对方感到接受时很 开心，才是真正的谈判高手。
包含的谈判技巧
父亲： • 1.让对方先开价 • 2.不要轻意同意对方 ，尤其是第一报价 • 3.在谈判的过程中让步的幅度递减 儿子： • 1.开出的条件高于自己的预期
二、开局谈判技巧
• 开出高于预期的条件 • 永远不要接受第一次报价 • 学会感到意外 • 避免对抗性谈判 • 不情愿的卖家和买家 • 钳子策略
3.1应对没有决定权的对手
想办法在谈判前让对方承诺他拥有最终的决定 权。如果这种方法奏效，你可以使用2种策略 来阻止对方诉诸更高权威：
诉诸他的自我意识； 让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你； 此外，你也可以“以牙还牙”
引申：付诸虚拟的更高权威
3.2服务价值递减
谈判进程充满变数，但有一点可以肯定： 对方会很快忘记你所做的让步。一旦自己 作出了让步，都要立即要求对方给予相应 的回报。
（一定要记得用你的肢体语言来表达哦(∩_∩)O~）
1.4避免对抗性谈判
• 千万不要在谈判刚开始时和对方争辨，这 样只会导致对抗
• 使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗 局面
• 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感 知、感觉、发现”可以让你有时间冷静下来， 做进一步思考。
1.5不情愿的卖家和买家
• 首先通过解决一些小问题为双方创造契机， 但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上 （那样双方就一定要分个输赢）。
3.5应对困境
• 一定要注意僵局、困境和死胡同的区别。 当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力寻 找解决方案，只是无法取得进展罢了。
• 当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些 调整，从面就会改变整个谈判的形势。
在推销产品时一定要显得不太情愿 小心那些不情愿的买家 这种方式可以在谈判开始之前把对方的谈
包含的谈判技巧
父亲： • 1.让对方先开价 • 2.不要轻意同意对方 ，尤其是第一报价 • 3.在谈判的过程中让步的幅度递减 儿子： • 1.开出的条件高于自己的预期
二、开局谈判技巧
• 开出高于预期的条件 • 永远不要接受第一次报价 • 学会感到意外 • 避免对抗性谈判 • 不情愿的卖家和买家 • 钳子策略
3.1应对没有决定权的对手
想办法在谈判前让对方承诺他拥有最终的决定 权。如果这种方法奏效，你可以使用2种策略 来阻止对方诉诸更高权威：
诉诸他的自我意识； 让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你； 此外，你也可以“以牙还牙”
引申：付诸虚拟的更高权威
3.2服务价值递减
谈判进程充满变数，但有一点可以肯定： 对方会很快忘记你所做的让步。一旦自己 作出了让步，都要立即要求对方给予相应 的回报。
（一定要记得用你的肢体语言来表达哦(∩_∩)O~）
1.4避免对抗性谈判
• 千万不要在谈判刚开始时和对方争辨，这 样只会导致对抗
• 使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗 局面
• 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感 知、感觉、发现”可以让你有时间冷静下来， 做进一步思考。
1.5不情愿的卖家和买家
• 首先通过解决一些小问题为双方创造契机， 但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上 （那样双方就一定要分个输赢）。
3.5应对困境
• 一定要注意僵局、困境和死胡同的区别。 当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力寻 找解决方案，只是无法取得进展罢了。
• 当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些 调整，从面就会改变整个谈判的形势。
在推销产品时一定要显得不太情愿 小心那些不情愿的买家 这种方式可以在谈判开始之前把对方的谈
优势谈判及案例分享25页PPT
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
优势谈判及案例分享
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
优势谈判及案例分享
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物
朱栩-优势谈判
信 Байду номын сангаас 度
售 后 服 务
供 应 能 力
新 厂 商 或 外
购
2019/10/28
33
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采购控制系统
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– 第二级
• 第三级
– 第四级
检 验 比 较
数 量 与 交 期
买» 价 条 件
第五交级 货
时
间
表
订确 单定供合 函品应适 寄质商的 或和回交 传交复期 真期
– 第四级
处理呆料
» 第五级
发挥储存运输功能
确保材料品质 安全库存 合理储存 收发管理
强化采购管理
采购5R 存量合理 市场行情 供应商辅导
确保产品质量
进货验收 增强材料的使用性
2019/10/28
31
单击采此购处控编制辑系母统 版标题样式
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– 第二级
• 第三级
了 解 规 格
技质术量• 、比单质价量格击、 、此价 同处格 种、 价编服 格辑务比原服母则务版：。即文同本种物样品式比质量、同种
– 第二级
供中应的链增中值作增•用值第越力三强与级市，场增竞值争潜力力贡越献大原，则市场：优供势应突商出在，供竞应链争
实力越强，合作– 的第四深级度和长远性越高。
» 第五级
采购全流程成本控制原则：不能只关注采购项目本身的成 本，还要考虑相关方面的利益，譬如：优质的服务、及时 的供货、可靠的货源保证等；不能只看到显性成本，还要 考虑与之相关的隐性成本。比如：培训、维修、零部件费用。
• 优单秀击此采处购编的辑物母版资文保本障样作式 用 优– 秀第二采级购的质量保障作用
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