面向集团客户营销及管理——华为
华为管理理念与营销体系
华为管理理念与营销体系
华为管理理念主要包括三个核心元素：客户导向、结果导向和目标导向。
首先，华为的管理理念是以客户为中心的，将客户需求和满意度作为企业发展的根本出发点和落脚点。
其次，华为倡导结果导向，强调以业绩和成果来评价员工和团队的表现，追求卓越和创新。
最后，华为推崇目标导向，强调设定明确的目标和规划，全员参与共同为实现目标而努力。
华为的营销体系则主要包括三个层面：价值创造、品牌建设和市场拓展。
首先，华为致力于为客户创造价值，以满足客户需求为出发点，通过技术和产品创新来提供具有竞争力的解决方案。
其次，华为注重品牌建设，通过持续投入大量资源在市场推广和品牌传播上，建立品牌声誉和认知度。
最后，华为通过市场拓展来实现业务增长，通过合作伙伴关系、渠道发展和市场营销等手段拓展市场份额，不断扩大业务规模。
华为客户关系管理分析
3、华为最新战略设计
（二）华为围绕客户的产品服务分析
• 2011年，华为率先发布GigaSite解决方案和U2NET（泛在超宽带 网络架构），能够帮助华为的主要客户——电信运营商去做好 应对海量信息的时代，顺应移动宽带业务和高清视频业务等的 快速发展，让电信运营商能够把握住机遇。 • 目前，华为已在全球帮助客户建设了20个云计算数据中心。云 计算充分满足了客户在数据时代对信息数据的需求。华为也再 一次的把握住了时代机遇，设计了为客户而生的产品服务。华 为凭借其得天独厚的价格优势迅速占领国内市场，并不断扩充 海外市场，满足了对中低端手机的客户的需求，在还是处于“ 橄榄形”的中国社会，仍以工人阶级、工薪阶层为主，贫困与 富裕两级分化严重，华为正是抓住了社会阶层的一大特点主营 以中低端手机为主、以高端手机为辅的业务，成为了手机行业 的佼佼者。.
（三）建立基于客户关系的信息系统。
• 在客户关系管理中，华为沿着客户价值创造链梳 理，打通端到端的流程。并将这些经过检验并稳 定运行的流程固化到企业信息化系统中，并使这 些流程管理电子化，同时将他们运行的数据固定 到数据库中，实现从客户端(需求)到客户端(供应) 最简洁、最规范、最不情绪化的控制有效地连通 ，摆脱了对人的依赖。
五、客户满意度或忠诚度计划
（一）制定战略目标（二）服 Nhomakorabea宗旨（三）提高客户忠诚度的计划
1、建立员工忠诚。具有高层次客户忠诚度的公司一般同时也 具有较高的员工忠诚度。因此，客户忠诚的核心原则是： 首先要服务好你的员工，然后才有可能服务好你的客户。 2、确定客户价值取向。要提升客户忠诚度，我们首先要知 道哪些因素将影响客户的取向。客户取向通常取决于三方 面：价值、系统和人。当客户感觉到产品或者服务在质量 、数量可靠性或者可靠性或者"适合性"方面有不足的时候 ，他们通常会侧重于价值取向。期望值受商品或者服务的 成本影响，对低成本和较高成本商品的期望值是不同的。 但当核心产品的质量低于期望值时，他们便会对照价格来 进行考虑。 3、实践80/20原则。 企业80%的收入来源于20%的客户
2021年华为的客户关系管理总结“一五一工程”
华为的客户关系管理总结“一五一工程”华为的客户关系管理总结“一五一工程”任何一个企业都重视经营客户关系。
但在华为，这已是一门需要研究的科学，一个需要经营的产品。
客户关系管理（CRM）在华为内部被总结为“一五一工程”，即一支队伍、五个手段（参观公司、参观样板点、现场会、技术交流、管理和经营研究）、一个资料库。
华为把这些别的企业不屑用心的事固化到企业制度和文化当中，并深刻影响了一批又一批新华为人，变成了华为骨子里的东西。
扩展阅读华为面试工作职责1、负责全球各行业及政府首脑等客户来访接待方案策划及实施；2、负责全球范围内公关活动策划及组织；3、向客户传递华为文化价值，树立公司品牌形象。
职位要求1、本科及以上学历，专业不限（文学、史学、哲学、旅游管理、传媒等文科专业优先）；2、英语专业要求TEM-8、非英语专业要求CET-6考试分数425分及以上，口语流利，可作为工作语言；3、能够熟练运用WORD、EXCEL、PPT等办公软件；4、形象气质佳，性格开朗，亲和力强，善于沟通交流。
做这份工作，你有什么优势？你对工作压力大，强度大什么看法？首先，华为是一个年轻的公司，在电子科技这个领域做到现如今的这个地位，与每一个员工的努力都是分不开的。
我觉得只要加入了这个公司，收到了一定的激励，比如深造机会、比如升职机会、比如薪酬奖励，员工就会很有动力去享受自己的工作，为公司创造价值。
比如说要经常加班，我觉得在自己的工作责任内的超时工作不能算做加班。
这个职位对形象非常注重，你怎么看？你的婚育计划？5为什么选择华为？6为什么选择这个职位？7有什么相关经验？1、一直学习工科，但是在学习的过程中，发现自己明显对人文学科更感兴趣。
之所以没有换专业是因为，觉得工科主要学习的不仅仅是知识，而且是一种学习方法包括学会逻辑化的思考和严谨认真的学习态度。
但是在找工作的过程中，发现了一个问题一般的技术类网络类公司，都需求的是技术人才而且多偏向男生，其中的非技术岗位人数少而且因为专业范围广所以竞争激烈；其他的行业或者不对口，或者对营销、管理、金融等文科专业有特别要求。
华为公司的全球市场营销管理
华为公司的全球市场营销管理在全球市场竞争激烈的背景下，企业的市场营销管理至关重要。
作为全球领先的通信技术解决方案提供商，华为公司一直致力于创新，不断发展和完善其全球市场营销管理策略。
本文将介绍华为公司的全球市场营销管理，探讨其成功的原因和面临的挑战。
一、市场导向战略华为公司以市场为导向，在全球范围内制定和执行市场营销策略。
公司通过深入的市场调研和分析，了解不同地区和国家的需求和趋势，为客户提供合适的产品和服务。
华为注重建立和维护与客户的紧密合作关系，以满足客户的需求并提供高质量的解决方案。
二、多样化的产品组合华为公司拥有广泛的产品组合，涵盖了通信网络设备、消费者电子产品、企业解决方案等多个领域。
通过不断创新和研发，华为能够提供全面的解决方案，满足不同行业和客户的需求。
公司提供的高质量产品和服务赢得了全球客户的信赖和好评。
三、全球化的市场推广华为积极推动全球化市场推广活动，通过参加各类展览会、赞助体育赛事等方式提升品牌知名度和影响力。
此外，公司还与全球各地的运营商、经销商、合作伙伴建立了良好的合作关系，共同推广华为品牌和产品。
四、创新的数字营销策略为了适应数字化时代的市场变化，华为公司采用创新的数字营销策略。
公司利用互联网、社交媒体和移动应用等渠道与广大消费者进行沟通和互动，提供个性化的产品信息和服务。
华为还通过数据分析和智能营销工具提高市场营销效果和ROI。
五、面临的挑战尽管华为公司在全球市场取得了巨大成功，但仍然面临着一些挑战。
首先，随着全球通信市场的饱和和竞争的加剧，华为需要不断创新和提升产品竞争力。
其次，华为在一些国家和地区面临着政治和法律环境的限制，这可能对公司的市场进入和发展造成一定影响。
此外，与竞争对手的价格战和产品模仿也是华为的挑战之一。
六、总结华为公司作为全球市场营销管理的典范，通过市场导向战略、多样化的产品组合、全球化的市场推广和创新的数字营销策略，取得了可观的市场份额和良好的品牌形象。
华为客户关系管理
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。 2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有35家使用华为的产品和服务。 2008年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 2008年，华为公司成为世界专利"申请数量"(非核准)年度最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。 2009年，合同销售额300亿美元，国内首次突破100亿美元，销售额达到215亿美元。 华为发布2011年上半年业绩，华为上半年销售收入达983亿人民币，同比增长11%；营业利润达124亿人民币
￥
＄
￥
＄
￥
＄
￥
＄
￥
＄
华为经过多年的打拼已经营建出了适合自己发展的渠道策略。 在固定网络和移动网络的渠道建设上华为采用的是总经销加总代理的模式，在互联网产品上采用直销、分销模式。在发达国家华为的渠道与其发展水平相适应，但是在发展中国家由于政治经济等一系列原因，分支机构较为缺乏。渠道建设还有待于改善。
步步高公司 (有效样本=42)
60%
70%
华为的客户关系管理总结“一五一工程”
华为的客户关系管理总结“一五一工程”第一篇：华为的客户关系管理总结“一五一工程”华为的客户关系管理总结“一五一工程”任何一个企业都重视经营客户关系。
但在华为，这已是一门需要研究的科学，一个需要经营的产品。
客户关系管理（CRM）在华为内部被总结为“一五一工程”，即：一支队伍、五个手段（参观公司、参观样板点、现场会、技术交流、管理和经营研究）、一个资料库。
华为把这些别的企业不屑用心的事固化到企业制度和文化当中，并深刻影响了一批又一批新华为人，变成了华为骨子里的东西。
第二篇：华为的客户关系管理状况华为的客户关系管理状况一、先进的客户理念客户关系管理是企业通过管理客户信息资源，提供客户满意的产品和服务，和客户建立起长期、稳定、相互信任的密切关系的动态过程。
客户是企业一切活动的起点和归宿。
十多年以前，华为就提出：华为的追求是实现客户的梦想。
历史证明，这已成为华为人共同的使命。
华为公司创始人任正非认为，为客户服务是华为存在的惟一理由。
现代企业竞争已不是单个企业与单个企业的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。
企业的供应链就是一条生态链，客户、合作者、供应商、制造商的命运在一条船上。
只有加强合作，关注客户、合作者的利益，追求多赢，企业才能活得长久。
因为只有帮助客户实现他们的利益，华为才能在利益链条上找到自己的位置。
对客户的重视还表现为如何满足客户需求上。
华为的观点是，在产品技术创新上，华为要保持技术领先，但只能是领先竞争对手半步，领先三步就会成为“先烈”，从而明确将技术导向战略转为客户需求导向战略。
通过对客户需求的分析，提出解决方案，以这些解决方案引导开发出低成本、高增值的产品。
二、“普遍客户”原则在大多数运营商的客户管理系统中，往往只储存有大客户的数据，很少有对普通客户进行系统管理的。
诚然，普通客户对企业的利润贡献没有大客户那么突出，但这并不意味着所有的普通客户都没有管理价值。
三、客户关系维护策略良好的服务是维护客户关系的核心。
华为以客户为中心
华为以客户为中心篇一：以客户为中心的三要素任超一：华为“以客户为中心”对企业与市场的启示近期，创成率领众企业家来到了华为集团参观学习，并与华为高管进入了深入的交流。
26年来，华为经历了多个阶段，面临了不同的挑战，在无数次的试错与跨步发展中，成就了属于华为的一片广阔天空。
据全球市场研究机构IDC公布的20xx第二季度全球手机出货量调查报告，华为仅次于三星，苹果，出货量2990万部位列全球第三，今年的福布斯财富排名华为更是可以用“飙升”来形容，最近华为发布的20xx年消费者业务上半年业绩报告显示，截止今年6月份，华为以15.5%市场份额超过三星、苹果位列第一。
数十载发展历程，使得华为建立了一套“以客户为中心，以奋斗者为本”的管理体系。
中国品牌战略专家、创成咨询董事、企管天下创始人任超一参访时对此深深产生了共鸣：“为了践行以客户为中心的理念，华为总裁任正非七十多岁了，一年有三分之二的时间在全球飞来飞去，拜访客户，尽管我自己一年也有三百多天在服务客户，但是在感动客户上却差了不少，真正的以客户为中心，就是进入到无我状态，结果提前，自我退后，所有的起点和终点就是帮助客户创造价值，术若通，道先通，改变从自我开始，从现在开始。
”“以客户为中心”的三要素“以客户为中心”就是时时刻刻以客户为导向，将客户放在首位，并站在客户角度去思考问题研发产品。
中国品牌战略专家、创成咨询董事、企管天下创始人任超一阐述了自己对“以客户为中心”的理解：“以客户为中心，无有他想，只想客户。
凡事都以客户的满意度为最终衡量标准，做产品是为客户提供极致体验，做渠道是为让更多客户能够买到放心产品，做宣传是为让更多客户了解产品，做品牌是为了让客户去口碑传播产品……过去，我们村常说客户是上帝，而现在，客户却是实实在在如我们般的单一个体。
互联网时代对客户冲击是巨大的，信息变得公开而透明。
过去我们给领导送一瓶红酒，领导不知道价格，只能听你摆布；而现在，送给领导一瓶红酒，你送完，前脚刚走，领导后脚就扫描二维码知道价格了。
客户第一华为客户关系管理法简介
客户第一华为客户关系管理法简介在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要建立良好的客户关系以保持竞争优势。
华为作为全球领先的信息通信技术解决方案供应商，一直注重客户关系管理，并倡导以客户第一的理念进行业务开展。
本文将对华为客户关系管理法进行简要介绍。
华为客户关系管理法以客户的需求和满意度为核心，通过全面了解客户的实际需求、提供个性化的解决方案以及持续改进服务质量，以确保客户满意度的提升。
具体而言，华为客户关系管理法包括以下几个关键要素。
华为重视与客户的沟通与合作。
华为致力于与客户建立长期稳定的伙伴关系，通过定期沟通与合作，了解客户的需求和期望。
华为通过与客户的充分沟通，不断优化解决方案，确保产品和服务能够满足客户的实际需求。
华为注重提供个性化的解决方案。
华为充分尊重客户的个性化需求，通过深入了解客户的业务模式、挑战和目标，为客户量身定制解决方案。
华为的解决方案旨在提高客户的运营效率、降低成本，并帮助客户实现可持续发展。
华为积极倡导持续改进服务质量。
华为通过不断收集客户反馈和市场信息，进行问题分析和解决方案改进，以提高产品和服务的质量。
华为还通过建立客户反馈机制，及时响应客户的需求和问题，保持与客户的紧密联系，并持续提升客户满意度。
华为客户关系管理法的实施过程中，还包括以下几个重要环节。
华为通过市场调研和客户分析，深入了解客户的行业特点和需求，以及市场的发展趋势。
这为华为提供了指导客户关系管理的重要参考。
华为通过建立客户关系管理团队，负责客户关系管理的规划和执行。
该团队由专业的客户关系管理人员组成，具备丰富的行业知识和客户管理经验，能够有效地与客户进行沟通和合作。
华为通过建立客户关系管理系统，对客户信息进行有效管理和分析。
该系统能够实时跟踪客户的需求和反馈，并为客户提供定制化的产品和服务。
华为通过客户满意度调查和绩效评估，评估客户关系管理的效果，并及时调整和改进客户关系管理策略。
华为客户关系管理法的实施，取得了显著的成效。
华为的企业管理理念
华为的企业管理理念华为的企业管理理念华为作为全球电信行业领军企业，一直以其高度的企业管理理念受到广泛关注。
在华为的企业管理理念中，有很多值得我们学习和借鉴的地方。
一、以客户为中心，满足客户需求华为的核心价值观之一就是以客户为中心。
公司不断强化客户导向，在全球范围内提供高品质、高效率的服务。
为了满足客户需求，华为从市场和客户的角度出发，精益求精，提高产品和服务的质量，以满足客户不断变化的需求。
二、以持续创新推动发展华为的企业管理理念中强调创新，引领行业技术发展。
华为始终坚持技术驱动，高度重视技术研究和发展投入。
公司在研发上的坚持，也使其保持了行业的领先地位。
同时，华为注重开发新型产品和服务，推动技术进步和行业发展。
三、坚持全球化战略华为的企业管理理念中更加强调全球化战略。
公司在全球范围内建立了全面的营销、服务和技术支持体系，有助于促进产业链的优化和改进。
华为在全球范围内积极开拓市场，和各地政府、产业链上下游的伙伴深度合作，共同推动全球信息通信产业进步和发展。
四、注重员工发展和环境保护华为的企业管理理念中，注重员工发展和环境保护。
公司致力于为员工提供良好的职业规划和发展机会，并强调员工的创新创造能力。
同时，华为致力于环境保护，秉承可持续发展的理念，制定完善的环境政策和措施，为社会贡献力量。
以上是华为企业管理理念的简要介绍，这些理念不仅是华为成功的重要原因，也是其他企业可以借鉴和学习的优秀经验。
华为从客户和市场出发，注重创新能力的提升和全球化战略的实施，实现了自身的快速发展，得到了员工和社会的认可。
这些理念为企业管理提供了重要的方向，需要企业经营者、管理者持续关注和践行，以实现自身的可持续发展。
《华为客户关系管理法》相关知识点
《华为客户关系管理法》相关知识点《华为客户关系管理法》是华为公司制定的一项关于客户关系管理的重要法规。
下面将为你介绍该法规的相关知识点，包括它的背景、内容要点和实施意义。
一、背景华为作为全球领先的信息和通信技术解决方案提供商，其客户关系管理至关重要。
《华为客户关系管理法》的制定与华为公司发展和市场扩张的需求息息相关。
这项法规旨在规范和提升华为与客户之间的关系，确保客户满意度和忠诚度的提升，从而促进公司的可持续发展。
二、内容要点1. 客户信息保护：《华为客户关系管理法》明确了对客户信息的保护与管理规定，包括个人信息的收集、使用、存储和销毁等流程，以确保客户信息的安全和隐私权利。
2. 服务标准与承诺：华为在该法规中明确了对客户服务的标准和承诺，包括响应时限、问题解决率、服务态度等要求，以提升客户满意度和体验。
3. 业务合规与透明：该法规规定了华为与客户之间的合作和交易需遵守的各项规定和流程，包括合同签订、交易清单、服务费用等，以建立业务的合规性和透明度。
4. 客户投诉处理：《华为客户关系管理法》对客户投诉的处理机制进行详细规定，包括投诉受理途径、处理时限、跟踪反馈等内容，以确保客户的投诉得到及时响应和解决。
三、实施意义1. 增强客户信任：通过规范和保护客户信息，提升服务质量和透明度，客户对华为公司的信任和满意度将得到增强。
2. 优化客户体验：明确的服务标准和承诺将帮助华为提升客户体验，有效解决客户投诉，提高客户忠诚度和满意度。
3. 规范业务行为：该法规的制定将有助于规范和提升华为公司的业务行为，确保合规性和透明度，降低经营风险。
4. 提升公司形象：通过严格遵守客户管理规定，华为公司将树立更加良好的企业形象，增强公司在市场中的竞争力。
通过以上分析，我们可以看出《华为客户关系管理法》对于华为公司来说具有重要的意义，不仅有助于提升客户满意度和忠诚度，还可以规范和优化公司的业务行为，提升公司形象和竞争力。
华为公司应严格执行该法规，不断完善和落实相关的管理制度和流程，以实现与客户更好的关系管理和合作。
华为营销体系管理
华为营销体系管理华为是一家全球知名的科技公司，其营销体系管理是其成功的关键之一。
华为的营销体系管理涵盖了市场定位、产品策略、渠道管理和品牌建设等多个方面，为公司的发展和市场竞争提供了有力支持。
华为的营销体系管理注重市场定位。
公司通过深入分析市场需求和竞争对手情况，确定自身在市场中的定位和目标群体。
华为以技术创新和高品质产品为核心竞争力，将自己定位为高端科技产品的提供者，致力于满足用户多样化的需求。
华为在产品策略方面表现出色。
公司注重产品研发和创新，推出了众多具有竞争力的产品。
华为的产品线涵盖了手机、通信设备、智能家居等多个领域，不断满足用户的不同需求。
同时，华为还注重与合作伙伴的合作，通过与其他知名品牌的联合推出产品，进一步扩大市场份额。
华为的渠道管理也是其成功的重要组成部分。
公司建立了全球范围的销售渠道网络，与各地的经销商和代理商合作，实现产品的广泛分销。
华为注重渠道伙伴的培训和支持，提供专业的销售指导和技术支持，确保产品能够迅速进入市场并满足用户需求。
除了市场定位、产品策略和渠道管理，华为还非常重视品牌建设。
公司通过持续的品牌营销和宣传活动，提高了品牌知名度和美誉度。
华为通过赞助体育赛事、举办科技论坛等方式，增强了品牌形象，并与用户建立了更加紧密的联系。
华为的品牌建设使其成为了全球知名的科技品牌之一。
华为营销体系管理的成功离不开公司全体员工的共同努力。
华为注重员工培训和激励，提供良好的工作环境和福利待遇，吸引和留住了一大批优秀的人才。
员工的专业素质和团队合作能力的提升，为公司的营销体系管理提供了有力支持。
华为的营销体系管理在市场定位、产品策略、渠道管理和品牌建设等方面都表现出色。
公司通过不断创新和提高产品质量，满足用户需求，建立了良好的市场声誉。
华为的营销体系管理为公司在全球范围内取得了显著的业绩，并成为了科技行业的领导者之一。
读华为公司业务管理纲要——以客户为中心有感
读华为公司业务管理纲要——以客户为中心有感2019年对华为来说是艰难的一年，美国下达禁售命令先是禁售芯片后是停更系统，以一个国家力量对付一个民营企业，亘古未闻。
即使在这种情况下，华为在3月31日依然亮出了一份亮眼的年报：2019年实现全球销售收入8588.33亿元，较上年同比增长19.1%，净利润626.56亿元，经营活动现金流913.84亿元，较上年同比增长22.4%。
销售毛利率为37.6%，较上年同比下降1.0%。
即便在打击、停更影响最严重的欧洲、美洲地区也实现了增长，华为目前这么大的体量，为何还能保持如此高速增长？在保持如此高速增长的同时，企业为何还能如此有效率？此时重温16年出版的这本《以客户为中心—华为业务管理纲要》别有一番意义。
第一篇以客户为中心，分五章。
第一章讲华为使命-为客户服务是华为存在的唯一理由。
华为靠什么成功？就是长期关注客户利益，因为天底下给华为钱的只有客户，要以宗教般的虔诚对待客户。
什么是华为魂？以客户为中心，满足客户需求。
企业做大之后要警惕什么?警惕以长官为中心，以自我为中心。
以客户为中心，就是帮助客户商业成功，最低纲领是活下去。
第二章谈的是华为价值主张。
核心价值观是什么？以客户为中心，以奋斗者为本、长期艰苦奋斗，是公司核心价值观。
坚持自我批判，是自我纠偏的机制。
满足客户朴素的诉求，质量好、服务好、价格低，快速响应客户需求，是生存下去的唯一出路。
在市场竞争中靠什么取胜？不靠低价而是靠优质的产品和服务，恶战低价没有出路，以优质的产品和服务打动客户，端到端为客户提供服务，永远倾听客户声音，在客户面前永远谦卑。
第三章谈华为的质量管理。
品牌的核心是什么？品牌的核心是诚信，诚信的保证是质量。
品牌就是对客户的承诺，是脚踏实地的做好每一个点，然后口口相传的把品牌建立起来，真正的品牌通过员工行为来实现。
如何建立大流量的大质量体系？要借鉴日本和德国的先进文化，最终形成华为的质量文化。
在质量问题上，要讲的是端到端的质量管理，要反对局部优化影响全局优化。
华为战略管理的两个路标：“以客户为中心”与“以目标为导向”
华为战略管理的两个路标：“以客户为中心”与“以目标为导向”汪瀛原华为战略与Marketing无线市场总监文章2950字，阅读需要6分钟很多人对“战略规划”这个词比较熟悉，对“战略管理”这个词也许没有那么熟悉，其实战略管理是涵盖战略规划的整个核心的流程，华为现在叫DSTE，后面我们会把整个战略管理的定义展开来讲。
华为的战略管理有2个显著特点，一个叫以客户为中心，另一个叫以目标为导向。
一、以客户为中心我相信所有了解华为的人都知道这是华为的魂，但是我想分三个层次来展现一下华为以客户为中心的魂，具体在业务场景中，它具体是怎么对应的。
第一层次：客户界面的以客户为中心有一个很典型的案例：我曾经带过一批法国的客户，有一个四五十岁的女士，我带她来中国拜访上海移动和江苏移动的老大。
我们飞机大概是早上5点钟左右，很早就落地，这位法国女士跟我说：很不好意思，我没有带名片。
如果见华为的人也没什么，但她是见上海移动和江苏移动的老大，没有名片是蛮失礼的。
我说没有关系，我尽快帮您解决这个问题。
大概到下午3点钟左右，我们的客户部门带来一个精美的名片，给到这个法国的女士，名片上有法文也有英文，当时那位女士就震惊到了。
其实这件事可以响应一句话——用规则的确定性来应对市场的不确定性。
法国女士发生的情况是不确定性的，但是我们之前肯定碰到过这样的场景，我们用规则的确定性去应对这种不确定性，本质上是我们做到了以客户为中心。
我们让客户在我们每个触点上保持敬畏的心，让客户有非常好的感受。
当然这件事情讲起来应该说算是做的蛮好的，但是这个在华为算是最基础的以客户为中心。
第二层次：内部流程以客户为中心这个非常关键，在整个华为发展的过程中，我觉得这个是最核心的、能够实操落地的以客户为中心。
华为有一个产品线的逻辑，所有的产品线应对的客户是直接应对客户的，跟客户的交易是不需要经过其他方的。
很多公司设计的产品线其实跟客户没有办法做直接交易。
我在英特尔待了两年，英特尔的产品设计跟华为的产品设计逻辑一样，它是直接面对着客户需求的，基于客户需求设计产品线。
华为客户管理流程
华为客户管理流程华为是一家全球性的技术公司，致力于通过快速、灵活的客户关系管理流程，提供高质量的产品和服务。
华为的客户管理流程是指一系列目的明确、程序规范的活动，它们包含了销售、预测、服务和客户反馈等环节，目的是最大程度地满足客户的需求，增强客户的满意度。
以下是华为的客户管理流程及其详细描述。
一、销售环节1.1 营销策略确定华为的客户管理流程始于对市场的研究和分析，以确定未来市场的需求、竞争对手和客户群体。
基于这些调研结果，华为会设定符合市场需求的营销策略，并且根据市场不断调整和优化。
1.2 客户筛选华为在决定和客户合作的需要对客户进行筛选，判断是否符合华为的市场定位和客户管理要求。
华为会通过多种渠道收集潜在客户的信息，对他们的产品需求、资质、历史和信用等进行评估和量化，以确定是否值得华为花费时间和资源与他们合作。
1.3 客户洽谈一旦客户筛选完成，华为将与客户进行洽谈，了解其需求和期望。
华为的洽谈团队将在客户面前提供一系列方案，包括定制化和标准化的解决方案，以满足客户的具体需求。
华为的销售团队在客户洽谈中需要注意客户的反馈，以便及时调整和优化方案。
1.4 订单洽谈当客户对解决方案表示满意并且确认后，华为将与客户进一步沟通任何额外需求，以确保价格、交付时间和条款等方面遵循商定的标准。
华为的销售团队在这个环节中需要与客户签署协议，确保华为的服务和产品能够按照合同条款顺利交付。
1.5 订单实现一旦与客户达成协议，华为将开始实现订单。
华为的售后团队将会与客户沟通，确认交付和安装时间。
华为将协调所有工作，确保产品能够按时到达客户手中并进行启动和测试。
二、预测环节2.1 市场预测华为在销售以及其它市场研究环节中收集了潜在客户的信息，华为亦需对市场进行长期预测。
预测往往包含了未来两到三年的全球市场趋势以及在主要市场的机会和挑战。
2.2 需求预测既然我们已经了解了市场的趋势和变化，对未来的需求进行预测就好像在最后做一笔买卖，而这是区分成功和失败的关键因素之一。
303 华为以客户为中心的营销业务模型(Ver 1.0).pptx
场分析市场机会和目标市场策略客户分析竞争对手分
析公司自身分析产品策略服务策略商务策略市场推广广告、展览考察公司，样板点交流研讨会样板点建设市场
技术宣传融资推广服务宣传市场信息收集与维护1) 1)
2)市场工作业务组成描述A.市场信息收集
与维护业务描述：
收集客户信息，竞争对手信息，产品信息，区域市场信息，融资信息等市场信息，刚好更新和维护市场信息数 据库，为市场分析和决策供应基础数据和资料业务输出：
客户经理帮助人：
产品经理，区域维护经理管理者： 第一监控人为公司客户代表管理部，其他监控人为办事处
产品副主任和技术支救济理汇报关系： 客户经理向办事处主任、行政助理汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支救济理汇报B.客 户关系评估与分析业务描述： 对行业客户群的整体与个体进行客户关系的分析、评估；并对我司与政府等机构的公共关系进行评估与分析， 找寻客户关系和公共关系改进的方法业务输出：
安排管理业务描述：
依据公司总目标和市场状况制定针对客户的详细销售、市场进入，技术支持等目标安排；并刚好统计安排完成 状况业务输出：
销售安排与完成状况报表，回款安排与完成状况报表，市场进入目标安排与完成状况报表，技术支援收费目标 安排及完成状况报表等主要责任人：
客户经理帮助人：
产品经理，区域维护经理，市场财经部业务经理管理者:第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处 产品副主任、技术支救济理和市场财经部区域经理汇报关系:
2.客户关系工作1)客户关系工作业务组成图改进已有的客户关系客户意见直接反馈客户关系改进建立新的客户
关系客户关系客户关系规划客户关系评估与分析1) 1)
2)客户关系工作业务组成描述A.客户
看法干脆反馈业务描述：
服务营销与产品技术结合——以华为为例
255区域治理ON THE W AY作者简介：孔亚腾，生于1998年，江苏大学京江学院在读，研究方向为市场营销。
服务营销与产品技术结合——以华为为例江苏大学京江学院 孔亚腾摘要：近些年来华为无疑成为中国企业的标杆，它从强者如云的电信设备市场杀出，先后打败了诺基亚、奥尔卡朗讯、思科、爱立信、中兴、三星等强大的跨国公司，在2017年成为全球最大的电信设备制造商。
那么华为是怎么做到的呢？就是通过良好的服务营销管理与强大的产品技术实力相结合，从而吸引了一大批竞争对手的客户，获得了巨大市场，从而获得了电信设备制造市场的成功。
从中我们也可以借鉴经验，分析问题，以期为更多的技术型企业提供发展方案。
从中看到用服务营销的态度方式结合产品的技术实力从而为客户做出结合实际问题的解决方案，从而实现“以客户为中心”的服务方式。
进而服务好客户，为公司赢得更好的声誉和更多更大的发展机会。
关键词：服务营销；产品技术；结合中图分类号：F719文献标识码：A文章编号：2096-4595（2020）30-0255-0002华为公司于1987年成立，通过做电信设备的开发、生产、销售、技术服务、安装等活动一步步从名不见经传的小公司发展成全球最大的电信设备商。
现在华为的产品和解决方案应用于全球170个国家，服务全球45家运营商和全球1/3的人口[1]。
那么华为是通过什么样的管理手段和方法在一个全新的欧美占据主导地位的行业赢得市场，获得广阔的市场地位并且增强客户的信任，获得更好的客户黏度，最终占领市场成为最大的电信设备制造商的呢？一、理论与案例服务营销：企业充分满足客户的要求的情况下为了满足客户的服务需求而在营销过程中所采取的一系列活动。
技术能力：华为的技术能力是毋庸置疑的，华为拥有专利87805件，全球员工19.4万人，其中研发人员就占9.4万人，占比接近一半。
众多的人才和专利证明华为的技术实力非常强。
4R 营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C 营销理论的基础上提出的新营销理论。
华为CRM(客户关系管理) PPT课件
24
25
数据来源：根据华为2012年年报处理
11
︱信息管理
客户关系管理
2.信息市场管理
具体包括： （1）确定一个国家或地区信息市场发展方向与目标，制定信息市场 发展的长远规划和短期计划。 （2）制定信息市场管理政策与法规，并组织信息市场管理政策与法 规的实施。 （3）组织和引导有关机构和人员开展信息市场理论研究，加强对信 息市场理论研究的管理。
——以华为为例
1
背景
• 概念 • 华为管理现状
客户关系 管理
• 消费者业务 • 信息管理 • 营销管理 • 销售管理 • 服务管理 • 客户关怀
总结
• 问题与方案 • 华为展望
2
客户关系管理 (Customer Relationship Management,CRM) 是一个 不断加强与顾客交流，不 断了解顾客需求，并不断 对产品及服务进行改进和 提高以满足顾客的需求的 连续的过程。
20
CRM模式
CRM模式 企业框架结构
问题
企业自己的战略框架 统筹公司各方面业务
的发展
方案
热力学第二定律 耗散结构 突破发展瓶颈
华为展望
21
︱信息管理
22
︱信息管理
23
热力学第二定律和耗散结构这两个相 结合的理论是华为过去成功很重要的科学哲 学基础，也是华为未来发展的重要的理论基 础，死、垮掉一定是必然的，就是活得健康 一点，稍微再长一点，这就是组织的宿命， 也是每个人个人的使命。
战略
18
客户关系管理
︱客户关怀
通过网络为客户提供便利的服务
19
客户关系管理
︱客户关怀
三个关键词
关键词
华为面向客户的组织结构设计体系
华为面向客户的组织结构设计体系华为面向客户的组织结构设计体系是指华为为了更好地服务客户，构建了一套专门的组织结构设计体系。
华为一直以客户为中心，致力于为客户提供高质量的产品和服务。
在面向客户的组织结构设计体系中，华为主要包括以下几个方面的内容：首先，华为建立了以客户为中心的组织结构。
华为将客户放在首要位置，建立了专门的客户服务部门，负责与客户沟通、协调和解决问题。
这个部门通常由客户服务经理和客户服务团队组成，他们负责了解客户需求，及时反馈客户意见，保证客户满意度。
其次，华为在组织内部建立了客户分析和研究团队。
这个团队负责收集客户的反馈意见和需求，分析客户的行为和偏好，为产品和服务的优化提供数据支持。
通过客户分析和研究，华为能够更好地了解客户，提升产品和服务的质量。
另外，华为还建立了客户关系管理系统。
这个系统可以帮助华为对客户进行分类和管理，建立客户档案，记录客户的购买历史、偏好和需求，以便更好地为客户提供个性化的服务。
客户关系管理系统也可以帮助华为建立客户忠诚度，提升客户满意度。
此外，华为还注重建立客户导向的企业文化。
华为强调全员参与客户服务，倡导员工以客户为中心，不断提升客户体验。
华为的员工都被要求要了解客户需求，提供高效的解决方案，为客户创造价值。
总的来说，华为面向客户的组织结构设计体系是一个以客户为导向的管理体系，通过建立客户服务部门、客户分析和研究团队、客户关系管理系统以及客户导向的企业文化，华为致力于为客户提供更优质的产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。
这一体系的建立，有助于华为更好地理解客户，满足客户需求，提高市场竞争力，为企业的可持续发展奠定了坚实的基础。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
跨国企业及政府 机构
高潜质及中小企 业商业客户
普通用户
７０００客 户
带宽型业务 各运营商都拥有不同规模的基础传送网（光纤、DWDM、 SDH）。
互联网业务 互联网是今天和未来提供综合电信业务以及信息服务的 最佳选择，宽带上网是目前互联网业务竞争的焦点之一，包括大客户 专线接入，小区宽带到户、移动数据业务；2003年来自宽带接入、 内容等方面的收入已经占到互联网收入的60%左右，这一成长相比 2002年增加了2倍多
业务内容: 顾问、业务规划与咨询， 桌面服务，集成，计算，网络业务 （包括企业话音/数据/视频网络，企 业内部局域网及应用），企业电子商 务等
*EBITDA: Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization
和记电讯
对 不 同 的 市 场 引 用 针 对 性 的 营 业 手 法 每 客 户 均 获 委 派 客 户 经 理 ， 全 面 掌 握 客 户 状 态
ＩＮＴＥＲＮＥＴ
移动
德国电信四大 支柱
网络接入
系
统ห้องสมุดไป่ตู้
户 ）
集 成 （
大
客
T-System: GT四大部门之一，以大 客户为服务对象，属欧洲第二大系统 集成商
2001上半年收入比2000年同期增长 46％，达67亿欧元，占公司总额25％
Adjusted EBITDA 由2001年的 0.9bill$ 上升到2002年1.15 bill$
面向集团客户的营销与组织
2004年9月
TEL：2 E-MAIL:
议题
如何满足集团客户的需求
– 信息化建设与行业集团客户及大客户 的竞争
– 集团客户及大客户业务竞争类型 – 国外运营商对集团客户的组织与策略 – 国内大客户的需求及运营商在满足大
客户需求上存在的问题 – 行业市场的集团客户需求
如何抓住集团客户
潜在竞争 ➢主要来自移动运营商之间的竞争，包括对新业务的争夺及 网上已有客户的分流 ➢大客户的议价能力的提高
议题
如何满足集团客户的需求
– 信息化建设与行业集团客户及大 客户的竞争
– 集团客户及大客户业务竞争类型 – 国外运营商对集团客户的组织与
策略 – 国内大客户的需求及运营商在满
足大客户需求上存在的问题 – 行业市场的集团客户需求
目前的运营市场竞争处于以价格为导向向服务为导向 的过渡：业务、品牌与产业链是竞争的三个主要表现
高
竞 争 的 等 级
低
价价格格为为导导 向向 服服务务为为导导向向
改改革革 和和新新市的场市结场构结构
号码可流动性 分类计价
66 到到 1122 个个月月
时间
12到1 到363个年月 363个年 以月后以后
大客户（集团客户）业务竞争类型 （续）
IP组合业务 利用IP网向客户提供包括语音、数据、视频等组合业务，对大 客户（集团客户）而言，是一个节省费用的方案。对于没有存量市场的运 营商 具有先天的竞争优势。
移动业务 目前移动用户规模已超过固定用户 ➢移动、联通的广域虚拟网业务与大客户话音业务的竞争 ➢对高端客户而言，移动话音、数据业务也已成为移动运营 商竞争的焦点，而固网宽带数据会成为移动数据业务强有 力的竞争替代者。
1
20
0.5
0 1998 1999 2000 2001 2002
企业用户 住宅用户 运营商用户 总计
10
0 1998199920002001 200220032004 运营商用户 住宅用户 企业用户
资料来源：Dataquest，《北美公共电信业务市场份额及预测，2000年》
DT的大客户业务构成 DT对集团客户的顾问式服务、业务规划
基本竞争战略 新的竞争环境给电信企业的挑
战 企业设计要素 构成建面向集团客户的组织与
营销 集团客户运营管理 集团客户的市场竞争策略
信息化建设促使行业集团客户成为电信市场 运营竞争的焦点
03年1月电信大客户营销计划书
网通02年圈楼2000多栋，1400栋开通了服务 网通控股加强面向跨国公司及高端商务楼的 组合产品营销
拆分后（时间）
新的业务构架 －－业务批发是集团客户需求的发展趋势
个人客户
集团客客户户
集团客户
分 分裂 裂
服务
服务
基础设施拥有者 / 批发
服务
大客户（集团客户）业务竞争类型
固话业务 各运营商都将以IP网分流大客户市场的固网业务 ➢对PBX大客户，为其开放IP电话网的接入码，或提供中继线将 PBX 接入IP电话网或关口局，形成长话直通。 ➢建设PBX，加装拨号器，IP电话直拨业务、发放IP电话卡。 ➢IP电话与普通电话的混合组网、宾馆、企业IP功能的PBX ➢固网模块局
如何抓住集团客户
基本竞争战略 新的竞争环境给电信企业的挑
战 企业设计要素 构成建面向集团客户的组织与
营销 集团客户运营管理 集团客户的市场竞争策略
大客户是电信业务主要收入，个人业务纳入集团 客户业务是业务营收构成的趋势
亿美元 千
3 2.5
2 1.5
业务收入
企业用户所占比例
70 60 50 40 30
发展全业务及综合VPN
今年进一步面向大客户建设城域网 新增25万集团客户目标
宏 观 环 境
需 求 ： 信 息 化 在 去 年 已 进 入 策 略 实 施 阶 段 （ 电 子 政 务 、 企 业 与 社 会 信 息 化 ） ， 内 资 企 业 增 加 ， 跨 国 企 业 进 入 中 国 的 步 伐 也 在 加 快 ， 跨 国 企 业 的 网 络 应 用 需 求 快 速 增 长 。 纳 入 "十 一 五 规 划 "， 2004年 大 客 户 需 求 将 进 一 步 扩 大 。 技 术 ： 系 统 集 成 、 电 信 综 合 解 决 方 案 （ 综 合 语 音 、 数 据 、 视 频 、 VO IP及 应 用 等 ） 已 成 为 驱 动 通 信 业 务 发 展 的 主 流 政 策 ： 由 于 新 业 务 的 发 展 ， 政 府 对 经 过 包 装 后 各 项 业 务 价 格 的 管 制 逐 步 采 取 市 场 化 、 报 备 管 理 ， 而 对 市 场 上 的 业 务 资 费 的 形 成 将 进 一 步 市 场 化 ， 与 集 团 客 户 的 业 务 协 议 价 格 也 将 采 取 默 认 方 式 。