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金融混业经营下银行保险合作模式
1银行保险的概念及银保合作的主要模式
银行保险即为一种整合金融服务，这种整合不是停留在形式层面，而是银行和保险公司将各项业务联系在一起，通过各种资源的整合共享以及优势互补来实现价值的最大化。

目前银行保险合作模式主要有以下五种。

1.1分销协议模式银行与保险公司的合作基础是双方的代理协议，保险公司的分支机构需要和银行的分支机构签订代理协议，约定由银行代为销售保险产品，而保险公司向银行需要支付事先约定的手续费。

1.2战略联盟模式银行与保险公司为了实现更大的利润，双方逐步开始结成战略性合作关系，从而实现优势互补和风险共担。

战略联盟的结成往往伴随着双方资本纽带的建立，银保双方互相间的参控股以及合资企业的建立成为了双方合作长效机制的保证。

1.3合资模式合资模式即银行与保险公司合二为一，在整个合作过程中，双方共同出资、共担风险、共享利润，从而形成连带利益关系以寻求长期稳定的合作关系，这种合作模式使银行业务与保险业务形成直接融合。

1.4金融控股模式金融控股模式是一种在金融综合经营下的模式，即以控股公司的形式建立金融集团，往往以银行或保险为主要业务，然后建立金融控股的初步架构，在整个系统内，存在银行、保险以及其他业务的交叉销售，金融控股是银行保险合作的一种特殊形式，更多的不是两个相互独立主体之间的合作，而是同一主体下的深度合作。

1.5银行保险一体化模式随着银行与保险公司间的交叉持股、相互收购日益普遍，二者的产品设计、生产、销售以及管理运作平台合作逐步完善，二者的组织结构也会逐步走向融合，最后银行与保险公司会以金融集团形式出现，多元化金融集团是指主要业务涉足银行、保险、证券当中的两个领域，并接受两个以上监管部门的监管，需要满足不同资本充足率要求的集团。

2新华人寿与农业银行的合作模式概况
新华人寿与农业银行的合作可以分为三个阶段：第一阶段是从2001年开始，新华人寿与农业银行的高层领导就银行保险合作事宜互相沟通，双方的合作想法达成一定的共识，签署合作协议框架，并且进行基础性的业务合作。

这一阶段是双方介入对方领域的开端，也是银行保险业务的开始。

双方具有很强的灵活性，新华人寿只负责保单后期工作，农业银行只负责柜台销售，互相之间较为独立，没有很强的利益关联。

第二阶段是从2002年开始，新华人寿与农业银行开始深入合作，正式签署分销协议，较之前双方合作的覆盖面更广，双方的营销队伍有参与合作模式当中，银行保险渠道的产品也有所升级，银行保险业务已经可以有序地开展。

这一个阶段是农业银行与新华人寿合作的中期阶段，二者在合作过程中已经总结出一些问题并针对问题提出解决方案，合作的层面越来越宽，合作的层次也约来越深。

第三阶段就是从2005年开始，新华人寿与农业银行签署战略协议，此阶段属于分销协议模式下高层次的合作，新华人寿与农业银行的合作已经不是单纯体现在银行保险业务的方面，双方实现了多层次多角度合
作，双方除了在保险销售方面合作，也在资金托管、销售人员管理模式等方面有了进一步的合作。

这其中就包括2005年新华人寿董事长承诺将新华人寿的所有资金交由农业银行托管，同时农业银行方面也表示要对新华人寿销售团队的建设提供一定程度的支持。

这一阶段已经属于分销协议模式下相对成熟的阶段，双方形成战略伙伴关系，在资金托管、团队建设方面已经成为“1+1”的模式。

3新华人寿与农业银行现行合作模式存在的问题
在现在全国的银行保险市场中，新华人寿与农业银行的合作模式已经相对先进，二者的合作模式已经属于分销协议模式下的最高层。

双方的合作已经到达了很高的深度，而且分销协议模式在农业银行与新华人寿的银行保险起步阶段发挥了突出作用，新华人寿的银行保险业务稳步攀升，但是在此种模式下，由于农行和新华人寿没有建立起深入的利益纽带，仍然存在着以下问题。

首先，新华人寿与农业银行很难建立长期的可持续的合作关系，很容易出现合作短期化的问题。

目前双方的合作依旧采用的是“1+多”的模式，也就是新华人寿不只是和农业银行合作，也可以和其他银行合作，同样农业银行除了可以和新华人寿合作也可以和其他的保险公司合作。

在这种模式下银行更多的是处于优势地位，而新华人寿的竞争压力较大，承受着来自多家与农业银行合作的保险公司的竞争压力，导致保险公司之间陷入关于手续费的恶性竞争，此外这种模式对新华人寿推出多元化的银行保险产品设置了障碍，新华人寿为了使自己的产品更加吸引客户，更多采用储蓄分红型产品，不能设计并推出银保结合的特色产品，因为这些产品
短期内不容易被接受。

新产品的推出更多的是关注眼前利益，并不能为双方的长久持续发展提出一系列的产品设计方案。

其次，由于现有模式下双方的合作仍处于浅层次的合作，导致双方在人力资源方面的投入力度不够，特别是对于销售人员。

比如农业银行方面，对于销售人员关于银行保险的业务技能没有特别严格的要求，农业银行代理销售的保险产品大多数为趸交型产品，而对相对复杂的对保险公司业务结构调整有突出作用的期缴产品则销售较少。

最后，新华人寿与农业银行的合作缺乏后台信息技术支持，双方之间不能通过联网而实现资源共享，这种情况下双方共享的资源就会缺少时效性，一定程度上影响一部分客户的需求，从而削减了业务量。

4金融混业经营趋势下我国银行保险合作模式的重新选择
国家现在采用的分业经营、分业监管的金融制度，金融、保险、证券之间的关系较为独立，但是金融业混业经营是大势所趋，在这种外部政策环境下，分销协议模式难以适应其发展，而且因其固有的缺陷也给银行保险的发展带来一系列的问题，成为制约银保进一步发展的瓶颈，突破这个瓶颈将要求重新选择银行保险合作模式。

目前中国以银行保险为切入点的合资公司和金融控股集团的整合正在加快发展步伐，首先已有先例的就是金融集团，平安集团、中信集团、中国光大集团已经逐渐建立起将银行、保险、证券为一体的金融性集团。

虽然金融混业经营是大势所趋，金融控股集团也将成为金融混业经营背景下我国银行保险发展的突破口，但是暂时我国实行的依旧是分业经营，这种模式下银行与保险之间监管严格，有着明确的分界线，短期
内难以实现金融集团，而合资公司要求合作双方共同出资、共担风险、共享利润，也就要求双方地位平等，但是暂时从我国银行保险所处阶段与发展水平来看，合资公司不能作为我国可以普遍采用的银保合作模式，因为我们国家是大银行、小保险的模式，所以在银行与保险公司的合作过程中，保险公司处于弱势，在合作过程中双方在多方面难以达成共识，造成成本提高，导致最终双方难以达到预期收益率。

综上所述，合资模式与金融集团模式虽然已开始出现，但由于执行的难度大，一般不适合广泛推广，战略联盟模式既符合目前金融业分业经营的背景，又可迎合金融业混业经营的趋势，无疑是最合适的选择，具体而言建立战略联盟模式应从以下几方面推进。

(1)从合作参与方角度分析，银行与保险公司双方应确立“1+1”或“1+2”的战略合作模式，即银行只与其进行战略联盟的保险公司合作，不允许其他的保险公司参与银行保险业务的合作，同样保险公司也只与其建立战略联盟的银行合作，以充分发挥战略联盟合作模式下“排他性”的优势。

(2)从管理方面来看，双方应构建各层级联合领导小组，从双方的省公司到各网点，各级都建立银行保险业务的联合管理部门，由双方专人负责，并且形成长期联络机制，在各级管理层形成战略合作，联合管理层可以根据银行保险的市场动态适时召开联合领导小组会议，解决双方在合作中出现的问题，制定阶段性合作计划。

(3)资源利用方面，银行应该多放开网点，与保险公司共享资源，利用保险公司庞大的收展团队为银保客户提供优质服务，同时进行有效的二次开发。

银行可以把在银行购买保险的客户资源进行整合，将这些资料下发给保
险公司，保险公司再按照售后服务的标准对客户资源进行分类整合，为这些客户提供后期具有针对性的服务，解决客户存在的一系列问题，同时将一些最新的保险理念及利好产品宣导和推荐给银保客户，培养客户的忠诚度，实现客户的二次开发。

(4)业务推动方面，双方可共同开发一些具有银保特色的产品，例如信用保险，企业年金，逐渐形成合作设计，合作开发，合作经营的格局。

这一方面要求双方合作研讨银保客户的特点，根据客户的潜在需求针对性设计产品，另一方面也需要分析现有银保渠道产品能够拥有的特色，从而完善产品，真正开发出既满足客户需求又带有银保特色的产品。

作者：刘宁崔文明单位：河北科技师范学院河北金融学院。