服装商品管理实战培训教材培训课件

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店铺业绩增长目标考量点
一、原有店铺的业绩增长
1.GDP增长
？%
2.零售百货增长 ？%
3.商圈的调整 ？%
4.原有店铺的扩店？%
5.人力资源的提升？%
二、商品强度的业绩增长
1.产品设计优化 ？%
2.增加新的品类 ？%
3.产品质量提高 ？%
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2.商品需求企划（Merchandising Plan)
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1.季度采购计划
1.制定季度商品需求企划 2.各系列选款\搭配组合 3.商品上市之日期\款数\件数\金额计划 4.各系列采购金额%计划 5.主打款及推广款确定 6.落实自营订单 7.协助加盟订货分析(选款\搭配组合) 8.商品知识培训及跟进(设计重点及销售技巧) 9.商品摆位参与
联系物流部:
制作《新货入仓时度表》，让所有人明白到货状况；与仓库沟通， 安排优先出货秩序（款式或店铺）
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5.配货\发货\自营店调补货
依系列计划配发新款商品,及出货跟进 自营店畅销品补货及到货情况追踪 断色断码货品调转或集中整编
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6.各地区销售分析
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季度销售计划重要行事监控点
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商品部的职能
商品部=销售计划部(Sales Planning Department)
大部分国际公司,商品部是公司运营的核心部门之 一,在组织架构中,应与营运中心同级,而非其下属 部门.
由商品部总体规划品牌的销售策略,并以商品为核 心,连动企划部、形象部、销售部共同达成年度销 售目标。
一、各波段单类别%、金额% 二、各波段上下身件数检验 三、各波段颜色检验 四、各波段面料检验 五、款式排名及前10排名金额
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3.定倍率
提高产品定倍率的魔法
中心价格带的定价方法 产品设计及质量附加值 店铺形象附加值
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4.折扣率与毛利率
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课程概述：如何买VS如何卖
如何买：
买多少：销售计划、促销计划、买货计划 买什么：产品需求计划、销售数据分析
如何卖：
季度销售、商品手册、陈列手册
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品牌营利空间
品牌销售业绩很高，为何库存多，利润薄？ 品牌营利的关键要素： 1.销售完成率 2.订货准确率 3.定倍率（如何提高？） 4.毛利率（如何提高？） 5.折扣率（如何减低？） 6.库存率（如何降低？）
商品需求企划是收集市场需求，结合产品 开发设计，取得理性与感性之间的平衡，是设计 与销售之间的桥梁。结合品牌定位与市场策略制 定以下各项商品策略
A.产品需求企划 B.产品波段策略 C.商品结构策略 D.产品价格策略 E.新增系列商品开发策略
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3.买货计划与买货预算(Open To Buy)
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2.总体销售计划及分析
1.制定季度销售计划表 2.自营与加盟每期商品销售分析(系列比\销存
比\类别比\码比\色比)
畅销款式追加补单或增补款新款订单 自营与加盟滞销款式及时处理计划 自营与加盟畅\滞销款式原因深入探讨 收集分析各店所回馈之商品信息
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1.年度各月份销售计划 2.计算销售需要采购的吊牌价 3.确定各波段各类别各款所需百分比 4.试算各类别各款式买货的金额分配 5.各类别各款式的平均单价 6.试算各类别各款式买货件数
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4.商品报表体系
商品报表体系 1.订货会项目 2.买手项目 3.库存项目 4.营运销售 5.跨部门报表
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1.销售完成率
合理的目标制定及分解
积极的、可达成的市场计划
每周检查目标完成情况，并及时采取相应 的措施
1.由业绩表现出的差异追查货品的问题 2.畅销品追加或滞销品出清
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2.订货准确率
订货前准备:
历史销售数据分析
订货手册制作,订货指引 订单检阅
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5.季度整体销售计划
以商品为主轴连动各部门协作：
设计部：配搭主张、工衣与妆容 商品部：波段安排、主推系列、销售主张 市场部：广告推广、VIP 企划部：形象画册、橱窗演出、陈列指引、海报设计 商品部：季度推广促销计划 生产部：货期及质量对接 销售部：商品FAB培训 销售部：销售目标对接
每月通过折扣率与毛利率检查,减低折扣率, 提高产品销售的毛利率.
根据款式销售表现抢先打折,减价有层次,有主推,折扣体现差异化, 控制总体毛利率.另可设特卖组人员,专攻旧货清理.
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5.库存率
及时清货降低库存率 当季库存分析与及时清货计划 过季库存分析与清货计划
(提炼畅滞销元素,打造核心及主力产品,避免滞销产品的产生.另 外库存率与退换货率直接相关,自营及加盟的清货计划也应一并 重视.)
日销售追踪
自营与加盟周销记录及达成率分析 自营与加盟库存分析(含已到货\未到货\仓
库\库存……） 各款周销售回顾及分析（总体） 总库存周转率之回顾及分析（总体）
自营与加盟当地的商品销售特性分析（提 出 地区个别需求）
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销售策划(Sales Planning)
公司销售策划的能力决定了品牌赢利能力， 销售策划是生产与销售环节中间极其重要的一环。 销售策划重点工作： 1.市场及销售计划 2.商品需求企划 3.买货计划与买货预算 4.商品报表体系 5整体与季度销售计划 6.推广促销计划 7.与货品结合的陈列 8.销售、利润、库存达标
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3.总体季度清货计划
新货迟期时的应变安排 每期商品换期前之整编调转计划 每周\每月\季度累计毛利率分析 季度折扣率控制 季度库存目标控制 季尾减价出清计划(时间\方式\折扣率)
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4.新商品入仓计划与出货安排
联系生产部:
跟进各款式的生产进度(如:取消\减量\改款\迟期)；与生产部紧 密联系,清晰掌握入仓到货时间.