改变谈判中劣势的技巧

谈判中劣势的技巧
出现在谈判中的劣势，会影响双方的利益分配。但是，可以通过努力改变在谈判中的不利地位，掌握谈判的主动权。当然，这里讲的劣势，是指在某一方面或某一条件下的劣势，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。如果所有的优势都掌握在对方手中，那就别指望靠谈判技巧来取得平等的利益。改变谈判的劣势有以下技巧可以使用： 1、对自己利益退让，无法提出最佳选择
使用最低限度标准也有利的一面。从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。同时，最低限度也限制了人们的想象力。不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。
那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。在这些方案中，至少要包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件？不利于我方的因素有哪些？怎样克服？在什么样的情况下中断谈判？我们所能达到的目的是什么？在哪些方面进行最佳选择？等等。
在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余地。有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。 2、过于谦虚或不懂得利用自己的优势
谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。这样，你就能够对双方的实力相比，以及由此产生的问题心中有数。例如，我方要购买一批产品，谈判的对手是实力雄厚的大公司，产品很有竞争力，生产批量大、周期短、交货迅速，这些都是它的优势。但是，它急于出售产品以加速资金周转，就是它的短处，也恰恰是我方的优势。
双

方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。在谈判初期，就双方的实力对比来看，你可能处于劣势。但是，随着多种方案的提出，增加了你的实力，也增加了你的优势。 有时，一方优势可能被掩盖了，表现不明显，也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。因此，在谈判中如何利用自己的优势，发挥自己的长处，攻击对方的短处、薄弱环节，也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。
总之，要改变谈判中的劣势，在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点： 第一，制定在成协议所必需的措施。如果不能达成协议，是否还存在着与其他公司洽谈的可能？如果按照对方的条件，是自己生产合算，还是购买合算。
第二，改进自己的最佳设想，把这些变为实际的选择。如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利，就应努力地把这种可能变为现实，最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、计划，使之更加切合实际。
第三，在确定最佳方案的同时，也应明确达不成协议所应采取的行动。 3、信息情报掌握量少
不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。 4、急于求成，无耐心
耐心就是力量，耐心就是实力。如果不具有其有其他方面的优势，那么，一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。在实际谈判中，无数事例证明，如果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了要运用耐心
各国商人的谈判风格
1.如何与德国人做生意？
德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。
他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专

业准备。这种准备不仅针对你要购买或销售的产品，而且也包括仔细研究你的公司，看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。例如，他们想知道你的公司资信到底如何，你的建议是否反映出这种资信。在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。因此，你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题。 他们的企业融资大多依靠银行（和英国不同，他们不依赖证券市场来筹集企业资金）。世界上的银行都是小心谨慎的典范。
德国能够发挥作用，在于它具有经济势力——坚实的货币（宪法规定货币由联邦银行而不是由政府控制）和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。
因此，德国人宁愿购买本国产品，并不是纯粹出于民族主义（不像法国人那样）。国内公司比国外公司受到更仔细的审查。德国公司一般在当地都已取得信誉，因此如果它能达到必要的标准，它就比国外的公司更容易得到生意。但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。如果外国人在技术方面有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准，他们也会购买这些外国产品。
你要向他们表明你公司的产品可以满足他们的要求，而做到这一点是很艰难的。不要认为你可以轻易地把你那具有独特价值的产品卖给德国人，虽然这种产品是他们急需的。他们可能是渴望购买你的产品，但是从他们的谈判方式上，你绝看不出这点。
德国人非常善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，因此，你最好有所提防，或者拒绝，或者作出最后让步。他们会对交货日期施加压力，尤其是当你从英国的美国分公司向他们供货的时候（英国人不按时交货的特点使它在欧洲声名狼藉）。他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你对产品的使用期作出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你违反担保时他们可以得到补偿。
事实上，当你处身于德国人所安排的风暴如画的谈判环境地——例如在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿色田野的房里——你可能会

不知不觉地接受任何条件，大部分德国的工业企业都是在战后重新建立在现代化的建筑之中（内部和外表是如此），周围的风景通常很优美，特别是在巴伐利亚州。
德国人最善长讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。无论你的企业在你自己的国家里多么有信誉，他们都要调查你的企业的情况，只要可能，还要让你的产品在他们的或你的工厂中作实际演示。在他们开始讨论你的产品价值之前，正要向你和技术人员及客户了解情况。因此，你在交易的初期不能太着急。
在德国做生意面临一个竞争的环境。谈判者会利用这一事实对你的价格施加压力，他们经常提到潜在的竞争，使你不至忘记这一点。由于他们和你做生意是因为他们目前不能在当地得到你的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战。竞争是真实存在的，而你对市场的占领可能只是暂时的，所有这些因素加起来，你必须下定决心才能避免在价格上作出过多让步。
为了打入德国市场，你一定要在各方面都干得十分出色。为了保住市场，你必须保持技术上的领先。最重要的是，你一定要达到并保持高质量标准。否则，你的技术就会被德国竞争者获得并加以改进。
德国谈判者的个人关系是很严肃的，他们希望你也如此。如果你和德国谈判对手不熟悉，你要称呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗里茨”如果对方是符合国际标准，但即便是福特和通用汽车公司，也不能彻底根除这一问题。
当英国经理在国外谈判时，这总是一个问题。有了这个公认的缺点，英国谈判者很被动，经常不得不接收一些本来是过于苛刻的交易条款。谈判者会在一份英国合同上就交货订立索赔条款，因为只有这样才可靠。即使英国人保证准时交货，对方也会以下列问题反击：“如果你确实可以准时交货，那么，你不必害怕索赔，而你如果害怕索赔，你显然不能保证按时交货。”
英国是19世纪初期第一个进入工业化的国家，那时英国的公司在技术上占据世界领先地位，并在旧殖民帝国体系中取得垄断地位。这种情况可能使他们养成了不遵守交货时间的习惯。第二次世界大战后，从1945到 1955年，英国再次拥有一个垄断市场，它的很多竞争对手已退出商业领域，直到后来治好战争创伤。另外，当时英国所生产的任何东西都可以卖掉，这又使英国人忽视了作为现代贸易国家应该遵守的基本要求。如果交货条件是贸易的唯一标准的话，那么，除非英国能够做出改进，否则它在出口贸易中会遭

受灭顶之灾。幸运的是，交货条件只是英国产品出口的条件之一，在很多情况下，这个条件也不是很重要的条件。
英国是一个贸易大国，虽然它在世界贸易总额中的份额不断下降，但其出口绝对量依然在扩大，造成这种情况的原因是：第一，英国的工业技术具有一定的优势；
第二，英国人具有较强的科学和技术发明创造能力，这使得英国贸易商可以将其产品销往世界各地。
可是科技不再由英国垄断了，“朝阳”工业（如通讯工业）对英国是个挑战。一旦竞争对手掌握了新技术，英国就再也不可能有技术能力避免其在世界贸易中的地位不断迅速下降。
在这种不幸的结果（对英国人而言）到来之前，不能说英国谈判者已进入了死胡同，人们指责英国“交货道德很低”，（换句话说，英国的贸易伙伴不信任英国所做出的承诺（但人们又觉得英国的技术不错，这是英国谈判者在与世界其它国家进行交易时经常碰到的。只要他们能在优点缺点之间取得有利于他们的平衡，他们就会长期占据国际贸易舞台。 另外，在最近，大多数面向出口的商业谈判者采取了与他们的外国客户建立经常的直接联系的做法。毫无疑问，英国公司相对于他们的竞争对手来说不善于从事日常的业务访问。也许英国公司为了在这方面与竞争对手竞争，他们也开始改变了做法。毫无疑问，如果你要在出口市场上保持较高的销售量，经常派出高级经理人员去各国访问是极其必要的。这样不仅加强了和客户的联系，而且也是间接提高了胸在当地代表机构的地位和干劲。 英国谈判者有另外一个弱点，即除了说英语以外不会讲其它语言。把英语当作母语的人总有点傲慢自负，他们设想世界上其它人都会讲英语或学英语。他们是不会很快改变的，因为许多国家把英语作为第二语言，只有法国是例外。
英国人口有5600万，其中4600万是英格兰人，他们在国际贸易中代表英国。英国人素有绅士风度，在交易中即使形势对他们不利，他们仍保持高度诚实，尽管他们大部分人并不是真正的绅士。例如，英国经理中有 80％以上的人不合格，仅有7％具有大学学历。他们的经营方式缺乏正规的标准，和国外经理相比，他们的素质很差。他们在进行谈判时，事先准备很差，在谈判的关键阶段又非常固执已见，也不愿花费很大力气。英国大部分有能力、有成就的企业家都不是在英国出生的，这并不是偶然的。战后许多外国人从国外移居到英国，许多人成了商店老板和小企业家，有的成绩显著并成功地取代了当地的企业家，这一现象最好说明了英国人经营管理能力的不足。值得

注意的是，很多英国人在美国生活得很愉快，工作也相当出色，这说明问题的症结在于文化传统而不是在于天生的素质。
从英国谈判者的顽固态度中，可以看出他们缺少商业管理素质。他们采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。因此，很多传统企业被新型企业家接管和重组，是不足为奇的，因为这些新型企业家了解世界市场的变化并准备尝试新的方法。投资不力，忽视质量，拖延交货和不守信誉不应该成为英国人骄傲的资本。
如果英国公司把这些缺陷改正，他们可以在世界上作出奇迹来。英国谈判者缔结的很多合同给他们带来了很多利润，并争取到了持续不断的业务，这说明英国并不是完全没有希望了。作为一个国家来说，不应自暴自弃，要克服掉本身的弱点。
苏格兰人可分为两部分：有一部分生活和工作在苏格兰，另一部分分散在世界各地。我们可以想象第一部分人很具有理财意识，这使他们非常小心谨慎，只是有时太过分，致命使企业不能繁荣。另一部分人在所处的社会中保持很高地位，同时也保留了他们的理财意识。 在苏格兰，很少有机会建立一个真正大的企业。它的经济只占英国的1/10，很多关键的企业是其它国家建立的，只有爱丁堡的金融中心是个例外。并且，它的很多资金投到其它国家和地区。因此，大多数有才能的谈判者都移居他处，在新环境中发挥他们的出色才能。苏格兰人总是把精力放在钱的问题上，但由于他们缺少贸易资源，所以在国际贸易中不占有重要的位置。
在和英国人交谈时，应注意不要涉及爱尔兰的前途，共和制优于君主制的理由，乔治三世治理英国经济的方法，北大西洋公约组织中承担义务最多的国家以及大英帝国的崩溃原因，等等。
安全的话题包括天气、英国的继承制度和皇室家族条注意不要说“英格兰的女王”，尤其在威尔士和苏格兰更不能这么说。要说“女王”，或正规地说“不列颠及爱尔兰联合王国国王”。 在夏季（即从学样放假开始的7月初到8月底）贸易活动不太多，另外，从圣诞节到元旦这段时期也是如此。英格兰从1月2日开始恢复商业活动，但在苏格兰，一般要到1月4日以后。去英国做生意时，可以打几次高尔夫球，很多合同就是在打高尔夫球期间签订的。
一般讲，除了个别例外情况，英国旅店、餐馆和商店向你提供的服务，其标准比不上美国。但是，遇到这些情况时，你也不必小题大作，怨天尤人，因为他们的服务水平就是这样，并不是针对你一个人的。
英国人总是闷闷不乐的，原因之一是他们比其它国家的人更少得到服务。这种状况你

是无力挽回的，因为他们的这种性格已经根深蒂固。
4.如何与荷兰人做生意？荷兰人曾经是欧洲最正统的民族，并且至今仍是讲究清洁卫生的典范。如果希腊人和荷兰人做生意的话，文化素养高而且会做生意的荷兰人肯定占优势。
老一代荷兰人极爱清洁，并讲究秩序，他们希望做生意时也这样。他们喜欢花一些时间预先对商业协定和会谈做些计划，他们不喜欢你不通知就去拜访他们。你要想和他们会谈，你必须在到达荷兰之前就和他们约定好，而不能到饭馆后再和他们联系。
他们性格坦率，开诚布公，你从他们的窗户没有窗帘就可以看出一点来，全家人干自己的事，而不怕外人看见。
40负以下的讲究秩序，而有些年青人故意不讲卫生甚至不受洗涮，这是针对荷兰当局的，他们和年岁大的行为完全相反，是为了表达他们的一种不满情绪。他们的政治倾向似乎是反美的。如果他们注意到你，你最好的对策就是听他们的观点，然后毫不生气地表达你的观点。他们似乎欣赏诚实的不同意见，一旦看到你对他们的非难并没有过分的反应，他们也就不纠缠你了。
其它国家的人一般不会讲荷兰语，而他们会讲很多种外国话。几乎你遇到的每个人都会讲英语和德语。因此，你和他们谈判时不会有语言障碍，他们能听懂你的意思，如果他们自己进行协商，就改用荷兰语，即使你在旁边，他们也不担心失密。最近，荷兰过去的殖民地印度尼西亚和苏里南的大批移民进入荷兰，使荷兰成为一个多民族的社会。
从传统上看，荷兰人善于赚钱而且善于理财，可是最近他们随便放弃了北海天然气的开采，使税收收入减少。你应记住这种自然资源的分配涉及政治，它完全是荷兰人的事，他们并不渴望接受你的友善的意见和批评，虽然荷兰人愿意谈论政治和政府中令人眼花缭乱的党派。
荷兰人善于进行贸易谈判，虽然有时候他们有点不讲情面，他们认为自己可以很好地与外国人相处。荷兰是个弱小的国家，荷兰人是欧洲共同体成员国中最赞成欧洲一体化的，他们讨厌欧洲其它国家人民过分的国家主义观念。
欧洲最大的几家公司都与荷兰有密切的联系（例如，菲利浦、壳牌和九尼来孚公司）。荷兰人也善于建立国际商务关系，他们非常具有竞争性，这从他们的海上救助业就可以看出来。他们和德国人一样努力签订好合同，和你打交道时，他们会利用自己的经济势力获得额外的利益。人们批评荷兰的救助船船长，指责他们有时会一直等到遇难船的船主答应他的条件时，才动手进行救助。
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一、谈判双方公

司背景
（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）我方（甲方）：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。 二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑 三、 谈判团队人员组成
主谈：杨卓，公司谈判全权代表； 决策人：张新新， 负责重大问题的决策； 技术顾问：王文芳，负责技术问题； 法律顾问：付美，负责法律问题； 四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多

。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价：1000元 ②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元 ②尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。 (5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料） 八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方

的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程
改变谈判中劣势的技巧
出现在谈判中的劣势，会影响双方的利益分配。但是，可以通过努力改变在谈判中的不利地位，掌握谈判的主动权。当然，这里讲的劣势，是指在某一方面或某一条件下的劣势，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。如果所有的优势都掌握在对方手中，那就别指望靠谈判技巧来取得平等的利益。改变谈判的劣势有以下技巧可以使用： 1、维护自己利益，提出最佳选择
使用最低限度标准也有利的一面。从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。同时，最低限度也限制了人们的想象力。不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。
那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。在这些方案中，至少要包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件？不利于我方的因素有哪些？怎样克服？在什么样的情况下中断谈判？我们所能达到的目的是什么？在哪些方面进行最佳选择？等等。
在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余地。有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。 2、尽量利用自己的优势
谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分

析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。这样，你就能够对双方的实力相比，以及由此产生的问题心中有数。例如，我方要购买一批产品，谈判的对手是实力雄厚的大公司，产品很有竞争力，生产批量大、周期短、交货迅速，这些都是它的优势。但是，它急于出售产品以加速资金周转，就是它的短处，也恰恰是我方的优势。
双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。在谈判初期，就双方的实力对比来看，你可能处于劣势。但是，随着多种方案的提出，增加了你的实力，也增加了你的优势。 有时，一方优势可能被掩盖了，表现不明显，也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。因此，在谈判中如何利用自己的优势，发挥自己的长处，攻击对方的短处、薄弱环节，也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。
总之，要改变谈判中的劣势，在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点： 第一，制定在成协议所必需的措施。如果不能达成协议，是否还存在着与其他公司洽谈的可能？如果按照对方的条件，是自己生产合算，还是购买合算。
第二，改进自己的最佳设想，把这些变为实际的选择。如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利，就应努力地把这种可能变为现实，最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、计划，使之更加切合实际。
第三，在确定最佳方案的同时，也应明确达不成协议所应采取的行动。 3、要掌握更多的信息情报
不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。 4、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是实力。如果不具有其有其他方面的优势，那么，一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。在实际谈判中，无数事例证明，如果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了要运用耐心