电子教案-《推销技术》(第二版_毕思勇)PPT和习题及答案推销洽谈中听的技巧微课—巩象忠8 电子课件
电子课件-《推销技术(第二版)》-B25-1184 推销技术 (第二版) 学习情境四
任务 2 洽谈实施
四、推销洽谈的报价技巧
1. 先行报价法 在推销洽谈中采用先行报价法，能争取在洽谈之初占据主动，表 明己方要达到的目标，直接影响洽谈对方的期望水平，可以对洽谈全 过程中的所有磋商持续地发挥作用。 （1）在己方进行了详尽的调查研究，知己知彼，并作了充分准 备的条件下才能先行主动报价。 （2）若己方对谈判对方了解得不够，或者己方缺乏必要的谈判 经验，则不宜采用先行报价法。
任务 1 洽谈准备
2. 传递产品信息 推销人员应通过口头语言或者推销样品和其他必备的推销工具， 与顾客进行沟通交流，在实事求是的基础上，将产品的特性、优势和 利益准确、全面地传递给顾客。
任务 1 洽谈准备
3. 诱发购买动机 诱发顾客的购买动机就是在了解顾客需求的基础上，帮助顾客明 确问题、分析问题和解决问题的过程。 4. 促使顾客采取购买行为 在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策的心理冲突， 利用理性和情感两种手段，促使其尽快作出购买行为。
任务 2 洽谈实施
2. 对比报价法 对比报价法是指推销员在向顾客解释推销品的价格时，列举出其 他同类产品的价格状况，再推导出推销品的价格。 运用对比报价法的技巧及注意事项： （1）己方最低可接纳的交易条件不能低于产品成本，而应略高于 产品成本。 （2）申明此是己方可接纳的最低交易条件，已无讨价还价的余地。 （3）己方所制定的基准价也可作为一种主动的谈判策略来运用。
2. 适时提出问题 提出问题是切入正题的一种有效方法。
任务 2 洽谈实施
二、推销洽谈的语言技巧
推销洽谈的过程，通常就是听、述、问、答的过程，恰到好处的 倾听、陈述、提问、答复，能使洽谈顺利进行，这些都属于推销洽谈 中的语言技巧。
《现代推销技术(第2版)》电子教案 项目2任务三
介绍他人
介绍的原则是将 级别低的人介绍给级 别高的人。
介绍他人的时候， 应热情周到，正确的 介绍手势，大拇指张 开，四指并拢，手心 向上，朝向被介绍者。
项目二 推销人员素质
遵循“被动原则”即约访的客户、 上级、长辈、女士当对方未伸手，推销 人员就不再主动伸手，用点头、鞠躬代 替，若他们伸出手后，应积极配合。
坐电梯
手按好电梯按钮位 于电梯外侧，让客人先 进，待客人都上齐后， 自己再进电梯，出电梯 时顺序相反。如果客人 较多，应告知剩下客人 应到楼层和房间号，自 己随第一波客人先行。 当第一波客人到目的地 后，应迅速回到电梯口， 再引领第二波客人。
项目二 推销人员素质
自我介绍
自我介绍时应 简洁明了，从容自 信，通常情况下， 推销人员可以先说 “您好”然后报出 自己的身份、姓名。
仪表礼仪 仪表礼仪
项目二 推销人员素质
五官要端正 女士略施粉黛 男士保养皮肤
祛除体味 清除口气 定期洗头
着装符合TOP原则
饰品佩戴原则
宜少不宜多 色泽、质地统一 符合职业身份
扬长避短
使用文明用语
项目二 推销人员素质
适合的语速 注意语调和语气
适宜的眼神 学会倾听 保持安全距离
交谈礼仪
迎宾礼仪
项目二 推销人员素质
在商务场合中，若对方已经主动伸 手，另一方应积极回握，拒绝别人握手 是非常不礼貌的行为，若遇到身体特殊 原因不能握手时，应向对方解释并致歉 意。
握手应大方的伸出右手，虎 口冲上，掌心向左，握手时间23秒，稍加用力抖动2-3下，眼睛 平视对方眼睛，如表示尊敬、崇 拜对方，可以用双手握住对方， 但不可太矫揉造作，以防对方反 感。
第一种：双脚与 肩等宽，抬头挺 胸，目视前方， 面带微笑，双手 自然下垂微握放 于裤线两侧； 第二种：右手压 左手或左手压右 手，放置在身后 和肚脐平行之处。
《推销技术》 习题及答案 项目四 推销洽谈 习题
工程四推销洽谈一、单项选择题1．“这是今年卖的最好的款式，昨天一天就卖了三十件呢。
〞运用的洽谈方法是〔〕A 诱导法B 演示法C 间接提示法D 直接提示法2．具有方便省力又能生动形象的向顾客传递推销信息的方法是〔〕A 文字、图片演示法B 行动演示法C 产品演示法D 顾客操作演示法3．推销人员的推销洽谈必须针对顾客不同的购置目的和购置动机，这要求推销人员遵循〔〕原那么A 针对性B 倾听性C 差异性D 参与性4．推销人员用自己的信心、热心和诚心感染顾客指的是推销洽谈中的〔〕原那么A 老实性B 煽动性C 倾听性D 参与性5．推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是〔〕A 演示的资料必须是真实可靠的B 讲解清楚操作要领C 突出推销重点D 选择恰当的时机和顾客6．推销灭火剂的销售员在自己的手上途满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是〔〕A 直接提示法B 间接提示法C 产品演示法D 证明演示法7．灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是〔〕A 直接提示法B 间接提示法C 积极提示法D 联想提示法8．一斤茶叶400多元，销售人员在报价时说每两40多元，这使用的是〔〕A 以较小单位报价 B 用比拟法报价C 用分解法报价D 用尾数报价9．推销人员向顾客说明现在购置产品可获得10%的价格优惠及新品试用时机，其使用的是〔〕A 直接提示法B 间接提示法C 积极提示法D 消极提示法10．采用步步为营，平稳让步，适合缺乏经验的推销人员使用的让价方式是〔〕A 正拐式B 反拐式C 阶梯式D 山峰式11．推销人员向顾客介绍皮鞋的面料和做工来证明它的品质，这属于〔〕A 积极提示法 B 直接提示法C 消极提示法D 间接提示法12．以下属于间接提示法的是〔〕A 农夫果园番茄汁采用新疆番茄，日照12小时B 去头屑，用雨洁C 眼明、脑快、身体棒，雅士利婴幼儿奶粉D 康泰克，24小时缓解感冒13．推销人员向顾客介绍推销品后，又说：“您要是在这个星期结束以前购置我们的产品，我们将直接送货上门〞。
《现代推销技术(第2版)》(08351)电子教案合集
第3章 寻找与识别顾客
学习要点
准顾客的含义及类型 寻找准顾客的主要方法 顾客资格审查的主要内容
3.1 寻找顾客
3.1.1 顾客选择概述
顾客，即推销对象，是推销三要素的重要要素之一。在竞争激
烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩
就越大。
1．准顾客
径或渠道不止一条， （4）重视老顾客
3.1.2 顾客的基本条件
1．购买力 2．购买决策权 3．购买需求
3.2 顾客寻找方法
3.2.1 普通寻找法
普通寻找法也称“地毯”式访问法、普访法、贸然访问法或逐
户寻找法，其方法的要点是推销人员在特定的市场区域范围内或
特定的地区、行业内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、
研究顾客在推销活动中的心理活动状态。大量工作实践表明，要
做好推销工作，必须了解买卖双方对推销活动的态度。
1．推销人员方格
1）事不关己型：即（1，1）型 推销人员
2）顾客导向型：即（1，9）型 推销人员
3）强力推销型：即（9，1）型 推销人员
4）推销技巧型：即（5，5）型 推销人员
推销模式。
3．费比模式
费比模式是“FABE”的译音，是英文单词feature（特征）、
advantage（优点）、benefit（利益）和evidence（证据）的第
一个字母的组合，是美国奥克拉荷大学企业管理博士、中国台湾
中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的、典型的利益推销模式。
第2章 推销人员的道德、素质与能力
一般来讲，开发的准顾客数量越多，完成推销任务的概率就越大。
（2）现有客户。 （3）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买
《推销技术》 习题及答案 项目一 推销认知 习题
工程一推销认知一、单项选择题1．推销人员最根本的职责是〔〕A 搜集市场信息B 沟通关系C 销售商品D 提供效劳2．推销人员掌握产品知识的主要目的是〔〕A 丰富自己的知识B 为企业推销产品C 更多地了解产品D 为顾客提供全面效劳3．在谈判中，推销人员应该从对方的用词，语气等洞察对方的心理，这要求推销员具有敏锐的〔〕A 注意力B 观察力C社交能力D判断能力4．现在乃至将来市场竞争中最有效的非价格手段是〔〕A 产品的销售效劳B 产品的质量C 产品的包装D 产品的品牌5．顾客相信精通产品，表现出权威性的推销人员，可见推销人员掌握〔〕是非常重要的。
A用户知识B市场知识C 产品知识D 专业知识6．真正的推销大多是在第一次拒绝后才开始的，所以推销人员应拥有良好的〔〕A 政治素质B 文化与业务素质C身体素质 D 心理素质7．推销人员在有限的时间内使顾客对商品产生兴趣，这要求推销人员具有良好的〔〕A 社交能力B 语言表达能力C 说服能力D 表现能力8．属于推销前效劳的是〔〕A 咨询B保险C 装卸D 维修9．以下说法中正确的选项是( )A 推销员的任务就是赚钱，不赚钱的买卖谁做。
B 推销员的任务就是把竞争对手打倒，这样自己才能立起来。
C 推销员的任务就是要做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率D 推销员的任务就是卖产品，只要能将产品卖给顾客就行。
10．推销人员应改变卖完就分手的做法，这要求推销员执行的职责是〔〕A收集信息 B 沟通关系C提供效劳D树立形象11．推销人员为顾客在购置商品和运输方面提供条件，这属于〔〕A 推销前效劳B 推销过程中效劳C 售后效劳D 树立形象12．推销人员面对金钱要把握好原那么，严于律己，这要求推销员〔〕A 政治觉悟高B 具有强烈的事业心C遵守职业道德 D 良好的心理素质13．人们用某个标准对事物作出定性或定量的界定与区别的能力，是指〔〕A注意力 B 观察力 C 判断能力 D记忆力14．推销人员对自己的推销工作进行有效管理，使工作完整化、标准化和科学化是指推销人员具备〔〕A判断力 B 自我管理能力 C 思考创造力 D决策力15．以下不属于推销人员职责的是〔〕Ａ收集信息Ｂ沟通关系Ｃ提供效劳Ｄ业绩考核16．属于推销前效劳的是〔〕A 咨询 B保险 C 装卸 D 维修17．〔〕是人的意志力对于认识事物的作用的结果。
电子教案-《推销技术》(第二版_毕思勇)PPT和习题及答案推销接近内涵及步骤 电子课件
3.2.1 接近顾客的概念
教学目标
专业能力
理解接近顾客的概念、必要性、方法；能够成 功接近顾客；
方法能力
案例分析能力、应用能力、学生自我分析能力
社会能力
观察力、语言表达能力等。
案例导入：一年卖掉２３０架飞机
• 提起成功的销售，不禁使人想起贝尔那．拉弟埃――那个被“空中客车”公司誉为“推销突击队员 ”――曾一年卖掉２３０架飞机的人。
• 从一定意义上讲，“空中客车”公司的走向世界，同这位“突击队员”有着密不可分的关系。 • “空中客车”公司成立于本世纪７０年代，是法国、联邦德国和英国合资经营的飞机制造公司。
由于当时正处于世界经济衰退时期，各国的大型航空公司营业都不景气，对这个刚刚起步的新公 司来说，打开局面谈何容易，尤其是飞机的外销工作，很需要物色一位经验丰富的推销人才，否 则，很难打入激烈竞争的国际市场。 • 他们找到了拉弟埃。 • 拉弟埃面临的第一项任务是出使印度。那是一件棘手的工作，因为这笔交易已经由印度政府初审 ，未被批准，能否挽回契机，把这盘棋重新走活，全看派员的谈判本领了。 • 拉弟埃稍事准备即飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。 • 拉弟埃对他的尊敬的谈判对手说的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到 了我的出生地。” • 他还谈到：“当时他出生在印度时，他父亲作为法国企业要人正派驻印度，就是说同印度属于‘ 世交’”。
接近顾客
概念
• 推销接近：推销人员为了同目标顾客进行 推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次 访问。
1.有利于激发顾客的购买欲望。 2.有利于为正式推销洽谈做好准备。
接近顾客
必要性
1.有利于激发顾客的购买欲望
2.有利于为正式推销洽谈做好准备
《现代推销技术(第2版)》习题答案 项目一 任务三
任务三推销模式练习题
一、填空题
1．埃达模式的四个阶段分别是、、、。
2.迪伯达模式的六个阶段分别是发现、结合、、、
、。
3.费比模式是由特征、优点、和组成。
二、判断题
1.埃达模式适用于生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及无形
交易、团体购买等产品或服务的推销。
（）
2.费比模式与其他模式相比，其突出特点是注重推销的准备工作。
（）
3.埃德帕模式的第一步就是向顾客示范符合其愿望的产品。
（）
三、单项选择题
1.埃德帕模式的最后一步是指（）
A将不合适的产品淘汰 B证实顾客的选择是正确的
C 把推销品与顾客的愿望结合起来 D促使顾客接受该产品
2.下列哪一个是迪伯达模式的最后一个阶段（）
A证明 B结合 C行动 D接受
四、多项选择题
1.在迪伯达模式的其中证明阶段包括（）
A人员证据 B事件证据 C物品证据 D疗效证明
2.推销人员常用的客户需求与推销产品结合的方法有（）
A 问题结合法 B行为结合法 C功效结合法 D奖品激励结合法
3.促使顾客接受的方法主要有( )
A示范演示法 B试用体验法 C引导演示法 D观望考验法。
《现代推销技术(第2版)》习题答案 项目一 任务二
任务二推销方格理论练习题
一、填空题
1.推销方格理论分为和。
2. 把建立与顾客之间的和谐关系，作为推销工作的重点，只考虑个人的人员而忽略了推销任务的完成。
3.顾客对待推销活动的看法分为两个主要方面，一是顾客对购买活动的本身的看法；二是顾客对待推销人员本身的看法。
二、判断题
1.推销人员对推销工作没有树立爱岗敬业的工作使命感，缺乏责任心
和系统的人生规划目标是属于顾客导向型。
（）
2.推销技术型的推销员具备一定的推销能力，在激烈的竞争市场中可保持持久性
（）
3.对待软心肠型的推销人员要特别注意舍得感情投资，努力塑造良好的交易氛围，用情打动对方，唤起顾客的同情心，顺利完成推销任务。
（）
三、单项选择题
2.推销员投入大量的精力用于研究推销技巧，关心推销效果，又最大限度地解决顾客困难，将推销任务与顾客需求两者紧密结合，是商品交换关系与人际关系有机融为一体属于哪种推销人员（）
A 解决问题型 B推销技术型 C强硬推销型 D顾客导向型
3．以下不属于顾客方格类型的是（）
A漠不关心型 B事不关己型 C软心肠型 D 防卫型
4.思维保守的老人一般属于哪一种心态（）
A漠不关心型与 B软心肠型 C防卫型 D干练型
四、多项选择题
1.产生软心肠心态的顾客的原因是（）
A．出于对推销人员的同情 B触景生情
C天生拥有菩萨心肠 D设法逃避推销人员
2.产生防卫型顾客的原因是（）
A不信任所有的推销员： B顾客过于自私
C顾客过于自信 D缺乏主见。
电子课件-《推销技术(第二版)》-B25-1184 推销技术 (第二版) 学习情境五
任务 1 分析异议成因
（4）价格异议。 （5）货源异议。这类顾客通常比较关心产品的产地、推销人员 所在的公司等。 （6）品牌异议。很多人买东西时非常注重产品的品牌，品牌是 产品的灵魂，是产品使用价值和信誉的体现。新品牌上市推广时，推 销人员更得用加倍的耐心解说和良好的服务，赢得顾客的信任，开拓 市场，树立品牌。
任务 2 处理异议
3. 忌与顾客争辩 不管顾客如何批评，销售人员永远不要与顾客争辩，否则，失败 的永远是销售人员。 两条原则是：第一，顾客永远是对的；第二，如果顾客错了，请 参考第一条。
任务 2 处理异议
4. 给顾客留“面子” 顾客的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，销售员都不能给对 方留下轻视的感觉。推销员要尊重顾客的意见，讲话时面带微笑、正 视顾客，听对方讲话时要全神贯注，回答顾客问话时语气不能生硬。
任务 1 分析异议成因
（2）顾客的偶然因素。如顾客情绪不佳时，没有心情进行商谈， 或没有时间来谈，容易提出异议。
（3）顾客的自我表现。有的顾客因个性所致，喜欢通过反对与 批驳推销人员来表现自己，显示自己的博学与高明，以求心理平衡。
（4）顾客的客观困难。由于顾客缺乏资金、缺乏决定权或发展 现状的客观制约，导致对产品缺乏需求。
任务 1 分析异议成因
顾客常用的借口及真实原因
任务 1 分析异议成因
二、顾客异议的类型
1. 按异议的性质划分 （1）真实异议。是指顾客对推销的真实看法和反应，是顾客购 买行为的有效障碍，也称为有效异议。 （2）虚假异议。是指顾客为了拒绝购买而编造的各种借口，是 顾客对推销介绍的一种虚假表现，也称为无效异议。
任务 2 处理异议
二、处理异议的技巧
1. 直接否定法 直接否定法又称反驳处理法，是指推销人员根据比较明显的事实 和充分的理由直接否定顾客异议。
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市场营销----推销技术
倾听----洽谈中的重要环节 倾听的定义：
通过面部的表情、肢体语言、语言回应 向对方传递信息——你很想听他说话。
市场营销----推销技术
用耳朵听听
聽
把听众当成帝王看待
市场营销----推销技术
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市场营销----推销技术
第五层次——同理心地听
同理心积极主动地倾听，这不是一般的“听”，而是用心去 “听”，这是一个优秀倾听者的典型特征。这种倾听者在讲话者的信息 中寻找感兴趣的部分，他们认为这是获取有用信息的契机。这种倾听者 不急于做出判断，而是感同身受对方的情感。他们能够设身处地看待事 物，总结已经传递的信息，质疑或是权衡所听到的话，有意识地注意非 语言线索，询问而不是辩解质疑讲话者。他们的宗旨是带着理解和尊重 积极主动地倾听。这种感情注入的倾听方式在形成良好人际关系方面起 着极其重要的作用。
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谢谢大家！
推销技术
推销洽谈中听的技巧
教学目标
市场营销----推销技术
专业能力
了解倾听的五种方式； 学会有效倾听。
方法能力
逻辑分析能力
社会能力
语言表达能力
上帝让我们长两只耳朵一只嘴 巴，是为了让我们少说多听
——苏格拉底 多言之客以耳闻，少言之客以口问3市场营销----推销技术
乔·吉拉德—世界顶级售车大师
• 乔·吉拉德 向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户 正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球 赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款 ，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。
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这个美国男人回到家后异常兴奋，不停地向妻子描述后 飞机上遇到的险情，并且满屋子转着、叫着、喊着……然而，
他的妻子正和孩子兴致勃勃分享着节日的愉悦，对他经 历的惊险没有丝毫兴趣，男人叫喊了一阵，却发现没有人听 他倾诉，他死里逃生的巨大喜悦与被冷落的心情形成强烈的 反差，在他妻子去准备蛋糕的时候，这个美国男人却爬到阁 楼上，用上吊这种古老的方式结束了从险情中捡回的宝贵生 命。
十分注意力 眼睛看着对方 一心一意的听
一个在飞机上遭遇惊险却大难不死的美国人回家反而自杀了， 原因何在？
那是一个圣诞节，一个美国男人为了和家人团聚，兴冲冲从 异地乘飞机往家赶。一路上幻想着团聚的喜悦情景。一路上幻想 着团聚的情景恰恰老天变脸，这架飞机在空中遭遇猛烈的暴风雨， 飞机脱离航线，上下左右颠簸，随时随地有坠毁的可能，空姐也 有脸色煞白，惊恐万状的吩咐乘客写好遗嘱放进一个特制的口袋。 这时，飞机上所有人都在祈祷，也就是这万分危急的时刻，飞机 在驾驶员的冷静驾驶下终于平安着陆，于是大家都松了口气。
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推销洽谈中听的技巧
洽谈的过程，通常就是听、述、问、答的过程，恰到好处的倾听、阐述、提问、
回答，能使洽谈顺利进行。 1、面谈中的倾听 为何要认真倾听呢？
1、有礼貌的表示 2、有助于鉴别潜在顾客的需求所在 3、有助于鉴别顾客的个性特征 4、有助于揭示潜在顾客心存的疑窦 5、有助于潜在顾客自己向自己推销
• 吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的 汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个 电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话 中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子 ，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没 有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”
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有效倾听的技巧：
1、不要打断谈话 2、专心致志地倾听 3、不要假装注意 4、有鉴别地倾听 5、倾听要有积极的回应
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做一做
• 由下面顾客的动作或话语，你能听出顾客的潜台 词吗？
• 1、顾客故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把 手上的单据弄得沙沙作响
• 2、我们买不起这种产品 • 3、我们以前用过了这种产品