移动金融营销技巧及不同场景化营销策略(王雨霏)

移动金融营销技巧及不同场景化营销策略

课程背景：当下的时代是互联网和智能手机充斥的时代，我们的生活已完全离不开手机，打开APP就可以实现一天的生活，购物、订餐、路线指引、旅游、共享单车，购买理财产品、转账……，一切尽在手机，智能手机客户端已加快取代PC端，在互联网时代只有你想不到，没有做不到。作为商业银行来说，现在很多客户已经不愿意像过去那样还到物理网点来办理业务，他们更希望能方便快捷地办理，通过手机银行、网上银行、微信银行就可以轻松完成结算、缴费、购买理财等很多业务，免去了过去需要在物理网点等待的时间，提高了客户的效率。对于商业银行来说，通过全方位营销手机银行、网上银行和微信银行可以大大降低经营成本，缓解客户等候时间，将一部分客户吸引到线上进行营销，实现线上营销、线下体验的新型营销模式。在这样的情况下，对商业银行的营销模式和营销策略提出了更高的要求，本课程将就此进行剖析和阐述。

授课对象：大堂经理、大堂助理、分管零售行长

授课方式：现场讲授、学员演练、视频播放、实际案例讨论、学员经验分享等。

第一部分现代智能化银行剖析

一、移动互联网改变了我们的生活

1.传统模式下的生活场景

2.互联网兴起改变了生活

3.智能手机让生活尽在手中

二、移动金融对商业银行营业网点功能转变

1.营业网点现在和过去有哪些不同

2.营业网点渠道发生的变化

3.客户需求发生的变化

4.智能化带给商业银行哪些变化?

第二讲智能化银行数字大使角色认知及心态调整

一、数字大使角色认知

1.数字大使及角色认知

2.数字大使的角色定位

二、网点智能化体系下数字大使的价值

1.色彩性格分析

2.客户快速智能识别

3.客户智能排队

4.个性化客户服务

5.客户精准营销

6.客户移动贴身服务

三、数字大使“心态篇”

1.摆正心态是优质服务的开始

2.变“被动”服务为“主动”服务

3.认同自己的工作

4.摆正客户期望值

5.移动金融营销的主导者

6.正确调节自我情绪

第三讲客户价值判断方法和技巧

一、客户价值判断方法与技巧

1.望

2.问

3.判断

4.重要的识别判断信号

5.客户等候时的识别判断信号

6.客户浏览或关注外汇牌价，或基金净值

二、抓住重点营销客群

1.按年龄划分

2.按职业划分

3.按需求划分

三、如何有效挖掘客户需求

1.营销是一门“问”的艺术

2.“SPIN”营销的四大步骤

案例：SPIN在实际中的利用

手机银行话术提炼

1.客户显性需求与隐性需求区别在哪？

2.如何挖掘客户隐性需求

3.隐性需求的四大特点

4.需求挖掘的八大误区

四、有的放矢介绍产品和服务

1.筛选出对应产品

2.提炼产品卖点运用FABE法推荐

3.FABE产品阐述的技巧

案例演练：保本理财和非保本理财的产品的特点分析网上银行、手机银行和微信银行各自的特点是什么？

4.手机银行与其他产品交叉营销

第四讲不同场景化的营销策略

一、不同业务的营销策略

1.零售基础业务类

2.零售综合业务类

3.理财产品销售

4.信用卡产品

5.个人贷款

6.跨境金融

7.生活类

8.手机小助手

9.代发工资

二、厅堂不同场景营销策略

1.叫号机前主动探寻客户需求

2.填单台前抓住营销

3.等候区开展“微沙龙”营销

4.业务办理区实现岗位联动营销

5.智能设备区实现线上营销

6.自助银行区主动营销

三、玩转商机-外拓场景营销

1.商圈营销

2.客户消费区域

3.代发区域营销

4.其他区域营销

第五讲客户异议处理

一、不愿意使用手机银行成因分析

二、基于客户习惯的终端解决方案

1.客户行为习惯的心理分析

2.多种多样的金融服务宣传

3.耐心地解答客户对于手机银行的疑惑

4.主动指导使用手机银行

5.智能手机使用风险防范

第六讲视觉营销

一、视觉营销氛围布置

1.渠道布置及氛围打造；

2.网点营销物料利用—营销工具制作及利用。

二、我的舞台如何表演？

1.厅堂管理模式之一二三；

2.现场营销组织方法及策略。