商品品类优化与陈列

营销4P理论
即产品（product） 价格（price） 促销（promotion） 渠道（place） 生产商
营销4C理论
4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。由此 由4P理论延伸至4C：
产品(Product)——客户价值(Customer Value)； 价格(Price)——客户成本(Customer Cost)； 地点(Place)——客户便利（Customer
品类定义会随购物者购物习惯的变化而 改变，如婴儿用品传统上分散于食品， 服装，纸品等品类，为方便怀孕的妈妈 或带着孩子的妈妈购物，出现了婴儿街， 宝宝屋等购物区域，所有的婴儿用品集 中陈列，一个新的品类（婴儿用品品类〕
应运而生。
实施品类管理的效益
1、从零售商方面来看： 减少管理货架 的人力 降低缺货率 减少库存成本 提高销售量 提高商品周转率 提供较佳的采购及商品组合建议
数 量
高（___
元至___
元）
中（___ 元至__
元）
低（__元 至__元）
9、商品组织结构表母版
Dept.10
分类码
分类描述
100 1000 10000 10001 10002 10009
碳酸饮料 汽水 可乐 原味汽水 加味汽水 其它汽水
大型 579 45 45 15 10 20
0
中型 259 25 25 10
2、从供应商方面来看 减少存货成本 增加销售量 提高市场占有率 提高毛利率 提高净利率 提高投资报酬率
零售商与生产商看待品类的角度
零售商: 主要研究商圈内顾客的购买习惯，更关注商品的组
合以提升整个分类的销售和利润 品类管理研究商圈内顾客的背景、购买行为与习
惯、商品如何组合以提升分类的绩效，不断追求顾 客与自身绩效的平衡 生产商: 主要研究消费者需求以开发适宜的产品，更关注品 牌在分类中的表现与市场占有率而研究品类管理， 包括消费者行为研究、目标消费者、竞争对手产品 结构、新产品的盲点与开发机会等，是消费者需求 研究的专家
商品组织结构表的组成
商品的合理等级分类
店级
店
处级 课级 大分类
生鲜 食品 非食品 饮料 副食 冷藏 酒 饮料 烟
中分类 小分类 单品
碳酸饮料 可乐 汽水 可口 百事
同一小分类中的品牌数量尽量控制在10个以 内
同一小分类中的供应商数量大于1，小于10
二、品类结构的制定方法
1、 确认商品的合理分类等级
5 10 0
小型 150 14 14
7、市调人员组织及市调方法 采购门店全员参与 确认重点子分类 制订市调工作时间推进表
重点小分类包括: 目标性品类、季节性品类、竞争性品类、 自身强势品类、消费者需求强烈品类、 主要竞争对手强势品类、 供应商强力支持品类。
8、商品组织结构市调分析表
部门:_____ 市调分析： 竞争① ________ :_____
商品品类优化与排面设计
csrmgwgch
一、品类管理的基础知识
品类管理实施的基础
——建立合理的商品组织结构表
合理的商品组织结构表 ——超市经营的核心竞争力
什么是品类管理？
品类（category）是指消费者认为相关且可相互替 代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理 （Category Management，CM）是“分销商和供 应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过 程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营 绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类 别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动 单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消 费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。
竞争② :______
日期： 年 月 日
各价格带
小
百度文库
单品数量 修 本店 竞争① 竞争② 修正后
分 小分
正
类 类名
编 号
称
本 店
竞 争 ①
竞 争 ②
后 数 量
品 牌 名 称
单 品 数
品 牌 名 称
单 品 数
品 牌 名 称
单 品 数
品 牌 名 称
单 品 数
价格带 区间
中单品数 修
量正
后
本 店
竞 争 ①
竞 争 ②
Convenience）； 促销(Promotion)——客户沟通（Customer
Communication）； 4C的理论框架说明了客户需要的是价值、低成
本、便利和沟通，而不是促销。
什么是投资报酬率？
投资报酬率=营业利润÷营业资产（或投资 额），其中：营业利润是指“息税前利润”， 营业资产则包括企业经营业务的全部资产， 计算时应以期初和期末的平均余额为准。投 资报酬率的计算公式还可以进一步表述为： 投资报酬率=（营业利润÷销售收入）*（销 售收入÷营业资产）=销售利润率*资产周转 率。
什么是商品周转率
所谓商品周转率即是指商品从入库到售
出所经过的时间和效率。衡量商品周转水平的
最主要指标是：周转次数和周转天数。
周转次数指一年中，库存（配送中心和店 铺）能够周转几次，计算公式为：
周转次数=销售额/平均库存
平均库存=（期初库存+期末库存）/2
周转天数表示库存周转一次所需的天数， 计算公式为：周转天数=365/周转次数。
品类的理解
在执行品类管理之前，要先决定品类为何。而品 类的架构是由供货商与零售商协调订定，但最主要 的仍是以消费者需求为出发点。
品类的定义是指品类的结构，包括次品类，大 分类，中分类，小分类等。领导性的供应商都可以 提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。品类的 定义不能与信息系统脱节。不少零售商都清楚品类 的结构，但信息系统中没有相应地做维护，当需要 知道中分类，小分类的销售情况时，系统只能打出 品类所有单品的信息，员工需手工计算某中分类或 小分类的销售数据。这极大地制约了品类管理的实 施。
标超
综合 超市
大卖场
七级
五级
四级
2、 确认各店的归属业态
业态 大卖场 综合超市 标准超市 便利店
面积 ≧5000㎡ 3000～5000㎡ ±1000㎡ ﹤500㎡
3、确认各业态示范店
4、依各业态示范店的顾客需求建立合 理的小分类
5、熟悉掌握各小分类的所属商品
6、依小分类进行全品项市调
市场对象： 行业领袖或地区领袖 同规模竞争对手