格林豪泰酒店的营销案例
从质量管理的角度看格林豪泰酒店管理集团的发展(DOC)
从质量管理的角度看格林豪泰酒店管理集团的发展M11314050 陈晨摘要：本文以格林豪泰酒店管理集团的服务质量发展为例，意在讲述服务类企业在质量管理中应当注意的事项。
以格林豪泰看重数据决策为例，重点点明服务类企业应当看重消费者反馈的数据，以数据做凭据做决策：其次，本文引用流程图法和帕雷拉图，讲述服务类企业在发展定位中，要善于找寻自身发展障碍，善于取舍服务质量不高的部分。
最后，以格林豪泰的追踪式服务为例,阐明服务业企业和工业性企业一样，要把服务当做产品，注重产品的售后跟踪，以便扩大市场份额，提高服务质量。
关键词:数据、质量管理方法、分析决策Abstract：Based on the Green Tree Hotel Management Group’s development as an example, the quality of service is intended to tell in the quality management in a service industry should pay attention to matters。
With Green Tree value data decision as an example， the key points to the service class enterprises should consider customer feedback data, to data credentials do decisions: second， this article refer to flow chart method and paley latour, service class enterprise in the development of positioning， must be good at looking for their own development obstacle，is good at choose a part of the service quality is not high。
【课程论文】格林豪泰连锁酒店-中国战略分析
课程论文格林豪泰中国战略分析目录一、经济型酒店简介 3（一）概念 3（二）经济型酒店在中国的发展 3 二、格林豪泰公司介绍 4（一）公司情况介绍 4（二）、格林豪泰在中国市场所获得的荣誉 4三、中国经济型酒店业外部环境分析 6（一）一般环境分析1、政治环境2、经济环境3、社会环境4、技术环境 6（二）外部因素评价矩阵分析 7（三）产业结构分析1现有竞争强度分析2潜在进入者分析3替代品分析4供应商分析5买方分析 9四、内部环境分析 15五、SWOT分析 16 （一）EFE 16 （二）IFE 16 （三）分析矩阵17 （四） SWOT综合分析战略图18 （五）SWOT 综合分析18 六、业务分析 22（一）格林豪泰酒店分布（二）格林豪泰主要城市酒店数量（三）格林豪泰在主要省份酒店数量及和竞争对手的力量对比（四）主要城市经济型酒店增长速度（五）波士顿矩阵一、经济型酒店简介（一）概念经济型酒店的概念产生于上世纪80年代的美国，近几年才在中国出现。
经济型酒店的特点之一是功能简化，它把服务功能集中在住宿上，力求在该核心服务上精益求精，而把餐饮、购物、娱乐功能大大压缩、简化、甚至不设，投入的运营成本大幅降低。
“经济型酒店提供的是相对于中高档饭店的全套服务的有限服务”这是经济型酒店的明确定义“有限服务”成为界定经济型酒店概念的关键词。
（二）经济型酒店在中国的发展标志性事件是1997年2月锦江集团在上海推出了第一家锦江之星。
作为国内经济型酒店的代表性品牌，锦江之星是在一个相对特殊的行业背景下崛起的。
从1998年起，全国酒店行业开始亏损。
之后的几年内，虽然中国酒店市场总需求并没有停止增长，但是同一时间内进入市场的总供给的增长远远高于总需求的增长。
而造成这一困境的根本原因是酒店供求关系的失衡，高星级酒店的鳞次栉比与低档旅馆的星罗棋布形成国内住宿市场的“哑铃”式结构。
在此背景下，与这两者有着显著区别的经济型酒店以一种相对低调的姿态出现.针对国际饭店集团“咄咄逼人”的发展态势，提出“集团化”、“网络化”是国内酒店增强竞争力的主要渠道，而“低星级经济型饭店是国内饭店进行集团化和网络化的最优选择。
酒店营销案例解析
酒店营销案例解析在这个竞争激烈的酒店业市场中，成功的营销案例是吸引更多客户的关键。
下面是一例酒店营销案例的解析，以便于更好地了解成功的营销策略。
这个案例是关于一家精品酒店在推出新的旅游套餐后，取得了巨大成功。
该酒店位于一个旅游热点城市，在此之前，酒店的入住率相对较低，因为市场上已经存在了一些大型连锁品牌的酒店。
为了解决这个问题，酒店决定针对不同的客户群体推出独特的旅游套餐。
首先，他们分析了他们的目标客户，发现有两个主要的客户群体：商务旅客和休闲旅客。
针对商务旅客，他们设计了一个名为“商旅套餐”的套餐。
该套餐包括优质的客房、高速无线网络、早餐以及酒店内部商务设施的使用权。
他们还与当地的企业合作，为他们的员工提供特别折扣。
对于休闲旅客，他们推出了一个名为“豪华度假套餐”的套餐。
该套餐包括带有私人浴室的豪华客房、免费的早餐和晚餐、免费使用酒店内的健身房和泳池、以及一次免费的按摩服务。
为了推广这些套餐，酒店采取了多种营销策略。
首先，他们在酒店的网站和社交媒体平台上发布了详细的套餐信息，以吸引潜在客户的注意。
他们还与旅行社和在线旅游平台合作，将套餐信息推广给更多的人群。
为了增加客户的预订率，酒店还提供了一些额外的激励措施。
例如，他们设置了一个限时优惠，在特定的日期内预订套餐可以获得折扣。
此外，他们还提供了免费的接机服务，以及额外的礼品和优惠券。
结果，这些营销策略大大提高了酒店的入住率。
商务旅客对商旅套餐的吸引力非常大，许多企业决定将员工入住该酒店。
对于休闲旅客，豪华度假套餐成为了他们的首选，因为它提供了一系列的优质服务。
通过这个案例，我们可以看到，在酒店营销中，了解目标客户并为他们提供独特的旅游套餐是至关重要的。
同时，运用多种营销渠道，激励客户预订，并提供额外的奖励和服务也是非常有效的策略。
一个成功的营销案例不仅可以提高酒店的入住率，还可以树立品牌形象并吸引更多的客户。
在上述酒店营销案例中，酒店成功运用了针对不同客户群体的旅游套餐策略，以及多种营销渠道和激励措施，从而取得了显著的成果。
格林豪泰“血拼”经济型酒店
格林豪泰“血拼”经济型酒店作者：刘亮来源：《中国新时代》2009年第12期经济型连锁酒店行业刚刚摆脱了泡沫困扰，却很快又进入扩张时期，这其中有多少理智?多少激情?今年的8月8日和10月]日，格林豪泰酒店管理集团的董事长兼CEo徐曙光可谓分身乏术，因为这两天，均有6家格林豪泰经济型连锁酒店开业。
徐曙光只好委托集团副总经理，甚至是部门经理去参加一些酒店的开业剪彩仪式。
经过了2007和2008年的蛰伏期之后，今年下半年，格林豪泰再次进入扩张“冲刺”阶段。
今年10月中旬，上海某媒体以“格林豪泰明年要增开500家店”为题，报道格林豪泰的进一步扩展计划。
这一则报道赚足了业界人士的眼球，因为“年增500家店”意味着到明年年底，格林豪泰的规模将很有可能成为行业第一，远超如家、汉庭等同类企业的规模。
人们担心格林豪泰如此激进的扩张，是否又将使经济型连锁酒店这种业态，恢复到2007年、2008年的泡沫状态?徐曙光对这则报道进行了解释，他告诉《中国新时代》记者，“不是一年内新开500家店，而是使店面的总数量超过500家，不过这仍然是一个保守的估计。
按照公司的发展计划，到今年年底，筹建加开业的格林豪泰酒店数量就将超过400家。
2010年我们的计划是新开200家店，使店面的总数达到600家。
”自成立至今的四年时间里，格林豪泰在中国才开了300家店。
如今，格林豪泰宣布要在一年半的时间里，再开300家店，使店面数量增加一倍，这样的扩张速度仍然令人侧目。
经济型酒店率先回暖格林豪泰的资金主要来自美国APH投资集团，徐曙光也是该投资集团的主要股东之一。
格林豪泰2004年进入经济型连锁酒店领域之后，恰逢行业的扩张期，格林豪泰也从无到有，风生水起。
但到2007年，经济型酒店企业扩张的热情过了头，很多企业盛行不计成本“抢楼”，高价争夺酒店物业，让整个行业很快就尝到了过度扩张的苦头。
客房入住率低及利润率下降等问题困扰着行业内的每一个企业。
2008年初，徐曙光率先推出了经济型连锁酒店“市场泡沫论”，称这个领域的市场泡沫已经达三成。
上海格林豪泰酒店管理集团发展战略
上海格林豪泰酒店管理集团发展战略第三章上海格林豪泰酒店管理集团发展历程与现状3．1上海格林豪泰酒店管理集团简介格林豪泰(GreenTree Inn)酒店管理集团是由美国若干跨国集团联手创办，首期投资1．2亿美元。
公司于2004年11月在中国成立，目前酒店业务分布在中国、印度、印度尼西亚和越南等国。
格林豪泰以其一贯坚持的“超健康、超舒适、超价值、超期望”的宗旨，打造高品位、高性价比商务型连锁酒店。
2007年荣获“中国酒店金枕头奖”之“年度最佳商务连锁酒店”奖，2008年荣获“2008中国投资榜样最具投资价值奖”、“2008年度中国最受欢迎商务连锁酒店”。
在中国市场，格林豪泰旗下拥有商务型酒店、酒店式公寓、高星级酒店、贝壳酒店和青年旅舍的五大产品。
2008年2月，格林豪泰拥有签约酒店数突破220家，开业酒店72家。
到2008年底，公司的酒店数达到120家，2009年6月公司开业酒店达到142家，公司现有员工约7000人，公司将致力于建立拥有千家商务酒店的全球著名酒店品牌3．2上海格林豪泰酒店管理集团的发展历程2004年11月30日格林豪泰商务连锁酒店第一家分店——上海静安新闸路酒店开业2005年11月格林豪泰酒店数量达到20家，覆盖全国9个城市2006年11月格林豪泰酒店数量达到39家，覆盖全国28个城市2007年4月格林豪泰二期投资7000万美元到位2007年5月格林豪泰酒店数量突破100家2007年5月格林豪泰培训管理学院正式成立2007年11月格林豪泰进军海外，首先布点印度，拥有lO家签约酒店2008年2月格林豪泰酒店数量突破220家，覆盖全国60个城，开业酒店72家2008年12月格林豪泰酒店开业数量突破120家2009年3月格林豪泰酒店开业达到138家3．3上海格林豪泰酒店管理集团发展现状3．3．1上海格林豪泰酒店管理集团核心价值观格林豪泰品牌的核心价值观：超健康、超舒适、超价值、超期望。
酒店市场营销成功的案例分析 (修正)
结论
7. 数据分析与优化
通过数据分析，酒店可以了解客户的行为和喜好，优化产品和服务。例如，酒店可以通过 分析客户在酒店的消费数据，了解客户的需求和偏好，从而提供更符合客户期望的产品和 服务。此外，酒店还可以通过数据分析了解市场的趋势和竞争情况，制定更有效的营销策 略
案例三：Airbnb
2. 利用社交媒体和用户 生成内容(UGC)营销
Airbnb充分利用社交媒体和用户 生成内容(UGC)营销策略。他们 鼓励用户在社交媒体上分享他们 的住宿体验和评价，并通过UGC 营销提高品牌的知名度和口碑。 这种策略让更多的人知道Airbnb 并了解其服务的特点，从而吸引 了更多的潜在客户
万豪酒店利用忠诚度计划，鼓励 客户多次入住。他们推出万豪礼 赏计划，根据客户的入住次数提 供积分和优惠。这些积分可以用 于兑换住宿、餐饮和其他酒店的 优惠。这种忠诚度计划不仅提高 了客户的忠诚度，还增加了客户 的复购率
案例二：万豪酒店
3. 多元化渠道推广
万豪酒店通过多元化渠道进行推广，包括线上和线下渠道。他们与航空公司和旅游网站合 作，提供特价产品和套餐服务。此外，万豪酒店还通过广告、公关活动和合作伙伴关系等 线下渠道进行推广。这些多元化渠道的推广策略提高了万豪酒店的知名度和市场份额
公关活动等
5
最后，建立信任和品牌形象、利用价格策略以
及优化客户体验等也是成功市场营销策略的重
要方面
6
对于传统酒店业而言，他们可以借鉴Airbnb等 共享经济平台的营销策略来扩大市场份额和提
格林豪泰酒店7PS营销分析
从节能环保的设计、健康空调的选择、客房的静音程度，到绿色食品的采 购与健康美食的制作，以及绿色环保装饰材料的使用、物品循环使用、减 少洗涤剂的使用，都体现了格林豪泰对人性的极大尊重，致力于为客人提 供健康的旅行生活空间。
促销的内容和形式非常丰富的， 酒店进行各种形式的广告
利用各种机会进行的企业宣传
销售人员采取的跟进服务 销售人员进行的面对面的推销产品 酒店进行一切公关活动都是促销内容的具体体现
具体：格林豪泰酒店99.8特惠房
99.8元特惠房只对个人会员（包括网上会员、贵宾卡会员、 贵宾金卡会员和贵宾铂金卡会员）开放，每个会员均可享 有一次入住99.8元特惠房一晚的机会， 不限是否第一次入 住时使用。
美国统一投资集团股东和其他若干跨国集团联手创办；是中
国国内建立的第一家全外资、拥有全新经营和服务理念的高 品位、高性价比的商务型连锁酒店集团。 公司性质：外商独资 投资规模：首期投资美金三千万元，二期投资美金二亿二千 万元。资金规模在同业中处于领先。
格林豪泰酒店环境展示
格林豪泰酒店7PS营销分析：
连锁网络分布进行合理规划，采取保护政策，确保各连锁店的切身 利益，避免恶性竞争。至2013 年， 格林豪泰拥有 1700多家连锁酒店， 其中已开业酒店 1000多家。 订购方式 多样化：
预订电话： 4006-998-998 预订网站： 智能手机：
四、Promotion——促销策略
宾馆的典型案例与成功经验
收集客户信息
01
在客户入住时，收集客户的姓名、联系方式、入住偏好等信息
，建立客户数据库。
数据分类整理
02
将客户数据按照不同特征进行分类整理，如长期客户、短期客
户、回头客等，以便进行个性化服务。
数据分析与应用
03
定期对客户数据进行深入分析，了解客户需求和行为模式，为
宾馆提供改进服务和营销策略的依据。
定期回访客户
宾馆地理位置
地址
位于市中心地带，交通便利，距 离火车站、机场均不远。
周边环境
周边有购物中心、景点等，方便 客人购物和游览。
02
成功案例一：提升客户体验
优化客房设施
01
02
03
客房设施
提供舒适的床铺、柔软的 枕头和被子，确保房间清 洁卫生。
客房服务
提供24小时热水、免费 Wi-Fi、电视、空调等基 本设施，满足客人需求。
投资决策与回报分析
总结词
宾馆在投资决策时注重回报分析，确保投资的有效性和可持续性。
详细描述
宾馆在投资决策前，会对项目进行全面的回报分析，包括投资回报率、回收期等指标。同时，宾馆还会考虑项目 的长期效益和社会影响，以确保投资决策的科学性和合理性。此外，宾馆还会对已投资项目进行定期的效益评估 和调整，以提高投资效益。
会员优惠
针对会员提供积分兑换、优惠券等福利，增加客 户忠诚度。
与旅游景点合作
联合推广
与当地旅游景点合作，共同参与活动、宣传推广，扩大知名度。
互惠合作
为旅游景点提供住宿服务，为宾馆带来更多客源。
定制行程
为游客提供与旅游景点相关的定制行程，增加客户满意度。
04
成功案例三：客户关系管理
格林豪泰酒店天涯广告投放案例
4.21
话题炒作：我与格林豪泰酒店的难忘情缘 2011年x月
商城入口：天涯优质硬广资源协同 2011年x月-x月
商务空间 格林豪泰天涯商务空间 2011年x月-x月
4.30
11
互动活动
具体活动具体详谈后订
12
互动活动
• “竞猜抢楼”活动综述：
• 20个某某旅游景点，20次超人气竞猜抢 楼……
• 放置20张某地具代表性的标志性景点照片， 供网友进行竞猜；
27
推荐版块：娱乐八卦、时尚资讯、天涯真我
天涯聚焦推荐 论坛导航 索引
“我的天涯”精准定向推广
分社区聚合页推荐
28
资源协同
登录页中央广告 PV：1200万/天
29
资源协同
聚焦页顶部通栏 PV：1200万/天
全站帖子统发顶通栏（轮播） PV：6700万/天
30
资源协同
分论坛回复框包装
分论坛擎天柱
• 奖品建议：
炒作时间：2010.8.208.29
炒作概述：每天两次更新 照片，供网友进行竞猜抢 楼。 成功抢楼的网友ID在主 贴内公布
炒作时间： 2010.8.30-8.31
炒作概述：成功抢楼 的获奖网友进行公布 并发放奖品
• 竞猜成功奖：每张照片第65位答对酒店所属城市网友，共20名。（奖品：3500间 晚房的实际收益，品牌获得大提升。
32
合作报价
合作形式 互动活动 话题炒作
数量 1个 1个
商务空间搭建及运营 合计
刊例价 40万/次 40万/次 30万/年
折扣价 20万 20万 30万
备注
根据客户需求，设置活动方向、活动内 容、活动步骤，搭建平台，运营执行活动， 并投入3倍于成交价格以上刊例推荐资源， 宣传活动等服务
酒店转型的成功案例
酒店转型的成功案例
1. Airbnb：Airbnb是一个成功的酒店转型案例。
从最初只是一
个共享经济平台，现在已经成为全球最大的住宿预订平台之一。
它利用闲置的私人住宅和公寓，提供不同价格和风格的住宿选择，吸引了大量的旅客和房东。
通过创新的共享经济模式，Airbnb成功地改变了传统酒店业的规则。
2. 万豪酒店集团：万豪酒店集团是传统酒店行业的一个成功的转型案例。
它在数字化转型方面取得了显著的进展，通过开发多个高端酒店品牌，把自身定位为高端旅行者的首选。
同时，万豪酒店集团也意识到了社交媒体的力量，积极利用各种社交媒体平台与顾客互动，提高品牌知名度和品牌忠诚度。
3. 云南格林豪泰酒店：云南格林豪泰酒店是一个成功的地方品牌转型案例。
它最初是一个传统的快捷酒店，但在面对市场竞争和消费者需求变化的压力下，它开始转型成为云南特色文化主题酒店。
通过与当地艺术家合作，酒店重新设计了装饰风格，增加了文化元素和地方特色，吸引了更多的游客。
4. 京东酒店：京东是中国最大的电商平台之一，也进行了酒店业务的转型。
京东酒店与各大品牌酒店合作，提供在线预订服务，并通过物流能力将酒店服务与电商相结合，实现了酒店预订和入住的一站式服务。
京东酒店成功地利用了京东电商平台的用户资源和品牌影响力，在酒店转型方面取得了良好的结果。
酒店销售手册
酒店销售手册GreenTree Inns Hotel Management Group, Inc.格林豪泰酒店集团公司门店总经理销售指导手册2007年6月18日“格林豪泰”的目标：创建中国高品位，高性价比的商务连锁酒店第一品牌！“格林豪泰”品牌的含义。
以人为本, 让我们职员的才能在格林豪泰那个平台上得到培养和发挥，做一个超健康,高品行,超价值的成功人士. 用我们的专业知识精心打造一个格林豪泰酒店环境,为我们的客人提供”超健康,超舒服,超价值,超期望的产品和服务.使我们服务和产品的性价比越来越高，让我们的客人和我们的合作伙伴都能够获得超值的回报．创建本手册的目的:格林豪泰酒店连锁的目标是为顾客提供”四超”的服务。
统一的,标准的品牌运作标准模式是格林豪泰进展的基础.为了保证产品和服务的良好性和一致性，为每一家酒店的长久进展打下坚实的基础,提高公司的竞争力, 格林豪泰酒店连锁公司制定了一系列标准的服务手册，指导和规范“格林豪泰酒店”所有酒店的运作行为。
本手册是其中的一本.建议和反馈:假如您对本手册有任何建议或者发觉本手册中显现的一些规定不符合实际操作的需要,请您及时的向公司的市场部反馈意见. 您的每一个被采纳的意见将被奖励100元．邮箱：kxsl@kxsl 张燕 400 880 3333目录定义 (4)政策 (7)指导 (11)治理 (20)参考表格 (21)1.销售定义1.1.格林豪泰酒店定位1.1.1.格林豪泰酒店是源自美国，在中国快速进展的经济型商务连锁酒店品牌。
1.2.客源1.2.1.我们的客人是：需要高性价比，期望方便安全且物超所值的酒店，他们追求文雅品位，追求健康，安静，舒服的环境；期望实惠紧凑的餐饮配套．我们的客人喜好在品味和价格上取得完美的平稳。
1.2.2.典型客源：1.2.2.1.商务旅行客人1.2.2.2.观光旅行客人1.2.2.3.休闲客人1.2.3.客源细分：1.2.3.1.中小公司商务散客1.2.3.2.大型公司一样人员1.2.3.3.国企事业单位人员1.2.3.4.小型私营企业主1.2.3.5.会展散客1.2.3.6.会议团队1.2.3.7.境外背包旅行者1.2.3.8.旅行散客1.2.3.9.旅行团队1.2.3.10.本地休闲客人1.2.3.11.本地钟点客人1.2.3.12.公司VIP客人1.2.3.13.公司职员1.2.3.14.职员家属1.3.HMIS系统1.3.1.格林豪泰开发的酒店信息治理系统1.4.HMIS系统中客源分类定义我们将我们的客源分成三类：金牌客户，银牌客户和铜牌客户1.4.1.金牌客户有：1.4.2.上门散客---指通过广告宣传，路牌指引，他人介绍等方式，在没有和酒店签订任何协议，也没有格林豪泰会员卡的情形下，往常台门市价或前台人员权限价（指新开业推广时期或运营酒店针对市场变化推出特价，正常情形下总台人员的权限是门市价，没有专门权限）入住的客人。
格林豪泰酒店7PS营销分析
酒店产品特点
01
02
03
舒适度
格林豪泰酒店注重为客人 提供舒适的住宿体验，从 床铺、洗浴设施到房间布 局都经过精心设计。
设施齐全
酒店配备了各类设施，如 健身房、会议室、餐厅等， 满足客人多样化的需求。
服务周到
酒店员工提供热情、专业 的服务，致力于为客人创 造宾至如归的体验。
产品的差异化策略
品牌特色
03
渠道策略（Place）
直接销售渠道
官网直销
格林豪泰酒店通过建立自己的官方网站，提供在线预订、会员注册等服务，直 接与消费者建立联系。
直销团队
酒店配备专业的直销团队，通过电话、邮件等方式主动接触潜在客户，提供个 性化服务，促进预订和入住。
间接销售渠道
旅行社合作
与旅行社建立合作关系，将酒店产品纳入旅行社的预订系统中，扩大酒店产品的 覆盖面。
价格调整策略
季节性调价
根据旅游旺季和淡季的需求差异， 调整酒店价格。
需求弹性定价
根据不同时间段的需求弹性，制定 不同的价格策略。
促销活动
通过促销活动来吸引客户，提高酒 店入住率。
价格竞争与市场定位
竞争分析
格林豪泰酒店需要对竞争对手的价格 进行调查和分析，以制定合理的价格 策略。
市场定位
格林豪泰酒店将目标客户定位为中高 端商务客人和旅游客人，提供高品质 的住宿体验。
OTA合作酒店产品放在OTA平台上 销售，提高曝光率和预订量。
渠道选择与优化
分析客户需求
通过对客户预订渠道的数据进行 分析，了解不同客户群体的预订 习惯和需求，为不同渠道制定更
有针对性的营销策略。
渠道整合
将直接销售渠道和间接销售渠道 进行整合，实现多渠道协同营销，
格林豪泰济南大明湖店市场策略研究
经济管理学院连锁企业运营管理小组作业学生姓名：花专业名称：工商管理1301学期：2015-2016第二学期学生签名：目录1.1 课题背景及目的 (1)1.1.1 课题背景 (1)1.1.2 研究目的 (1)1.2 国内外研究状况 (2)1.2.1 酒店营销的理论研究状况 (2)1.2.2 酒店营销的企业实践状况 (3)1.3 课题研究方法 (4)1.4 论文构成及研究内容 (5)1.4.1 论文构成 (5)1.4.2 研究内容 (5)2.1 经济型酒店的理论研究 (5)2.1.1 经济型酒店的概念 (6)2.1.2 经济型酒店在中国的发展 (6)2.2 SWOT分析 (6)3.格林豪泰酒店济南大明湖店经营环境分析 (7)3.1 济南市经济环境分析 (7)3.1.1 国内生产总值与产业结构分析 (7)3.1.2 人民生活水平分析 (7)3.2 济南市区经济型酒店消费需求分析 (8)3.2.1 消费群体特征分析 (8)3.2.2 消费动机的分析 (8)3.2.3 消费评价分析 (8)3.3 济南市经济型酒店经营状况分析 (8)3.4 格林豪泰酒店济南大明湖店周边机构分布 (9)4.格林豪泰酒店济南大明湖店市场需求分析 (9)4.1 格林豪泰酒店济南大明湖店基本情况 (9)4.2 主要潜在客户需求调研方案 (10)4.2.1 调研方案设计 (10)4.2.2 调查抽样 (10)4.3 主要潜在客户群需求分析 (11)4.3.1 客户群体 (11)4.3.2 消费价格 (11)4.3.3 消费需求 (12)4.3.4 信息来源 (12)5.格林豪泰酒店济南大明湖店市场定位研究 (12)5.1 目标客户群市场细分 (13)5.1.1 选择合适的客源层次 (13)5.1.2 选择合适的合作伙伴 (13)5.2 竞争分析 (14)5.2.1 行业内竞争对手分析 (14)5.2.2 潜在进入者 (14)5.2.3 替代品的威胁 (15)5.2.4 买方和卖方的讨价还价能力 (15)5.3 市场定位 (15)6.基于顾客需求的格林豪泰济南大明湖店营销策略 (16)6.1 产品策略 (16)6.2 定价策略 (17)6.3 营销渠道策略 (18)6.4 促销策略 (19)7.结论与展望 (19)7.1 结论 (19)7.2 展望 (20)参考文献 (21)附录一 (22)1．绪论1.1 课题背景及目的1.1.1 课题背景随着社会的发展，旅游业己成为全球经济中发展势头最强劲和规模最大的产业之一，旅游业强劲的发展势头使作为旅游业支柱之一的酒店业也得以迅速的发展和成长。
《七天连锁酒店》营销案例分析
《七天连锁酒店》营销案例分析林增辉指导教师李政敏老师目录第一部分前言第二部分公司概述第三部分目标市场战略第四部分竞争环境分析第五部分营销组合策略分析第六部分项目的实施过程与方法第七部分创新与竞争优势第八部分总结一.前言2008年，在全球性金融危机笼罩下,我国经济受到很大影响，旅游业在一定程度上也受到影响。
在这样的形势下，酒店业——一个跟大经济状况、旅游业息息相关的行业也就受到了很大的冲击，酒店的入住率普遍在大幅度下降。
按目前的市场情况，酒店行业可以分为传统型、公寓型、经济型。
在这样的前提下，经济型酒店——7天连锁酒店，作为一家广州本地的企业，它入住率仍然有所保证的情况，便引起行业内外的关注。
7天连锁酒店CEO郑南雁说，“其入住率并没有受到太大影响。
目前这个数据仍维持在90%左右” ，“2008年底的数据比之2007年底更好”。
在2009年春季广交会期间，酒店业普遍遭到寒流，在酒店业入住率明显比去年下降的情况下，7天连锁酒店以接近100%的入住率，成为包括传统的高星级酒店在内的整个酒店业第一位。
所以研究分析7天酒店的这个企业的发展具有一定的意义。
二.公司概述7天连锁酒店集团(7DaysInn Group)创立于2005年，目前已建立了覆盖全国的经济型连锁酒店网络，分布在广州、北京、深圳、上海、南京、武汉、成都、长沙、重庆、贵阳、济南等国内近四十个城市和地区，拥有分店超过300家。
7天连续三年成为业内规模增长速度最快的经济型酒店企业，创造行业快速发展的佳话。
作为中国连锁酒店行业的领导品牌，7天连锁酒店秉承让客人“天天睡好觉” 的愿景，从关注客户的核心需求出发，在产品及服务流程设计上不断进行整合创新，致力向超过300万“7天会”会员提供环保、健康、便捷、更具人性化的优质酒店服务和会员服务。
依靠快速的发展势头及优异的盈利能力，7天连锁酒店集团获得美国华平、德意志银行、美林集团三大国际金融巨头注资逾亿美元，是迄今为止行业积累获得融资最多的企业。
格林豪泰酒店天涯广告投放案例.pptx
炒作时间：2010.8.208.29
炒作概述：每天两次更新 照片，供网友进行竞猜抢 楼。 成功抢楼的网友ID在主 贴内公布
2 、网络预定用户分析 从年龄分布来看。网上旅行预订用户中30岁 以上的人最多，占44.7％的比例；其次是25 ～30岁的用户占29.2％的比例。25岁以上年 龄段的人群大多有几年的工作经历，不 管是 职不管是职位还是收入都达到了一定的层次，并且他们是消费的主力人群。 在学历结构 上，网上旅行预订用户中以大学本科学历的人居多，占49.7％的比例；其次是大学专科 学历用户占30.9％，大学专科以上用户占80.6％ 在地域分布上以华东华北为多，其中尤 以华东的上海最多，占32.1％；其次是华北的用户占23.9％。
• 每日发布2张照片，持续10天，共发布20张 照片；
• 第1个猜对景点名称的网友/第65个猜对景点 名称的网友/竞猜结束后总回复倒数第65个 网友，均可获得奖品。
• 这是一次“秒杀”和“抢楼”的完美结合！
走遍世界、无处不在格林豪泰
互动活动
• 炒作平台：天涯娱乐八卦
• 主贴示例：
• 标题：《猜酒店位置，赢大奖，格林豪泰酒店喊你来抢楼！》 • 正文：
天涯社区推广计划
天涯如何实现有效推广？ 天涯网友有着怎样的商旅主张？ 他（她）们是怎样的一群人？ 他（她）们更热衷什么？更容易接受什么？
热爱：
• 他们热爱旅游 • 理性，有主见，但乐于倾听权威
意见
• 乐于与朋友分享交流自己对旅途舒 适居住的心得体会
习惯在出行前在社区中寻找旅游攻略， 酒店对比。
• 精打细算深入地玩转世界每一个角 落，疲惫不堪找个舒适酒店休息。
位置即完成抢楼； • 2、每张照片第1个猜对城市位置的网友、第65个猜对城市位置的网友均可获得心动奖品。 • 3、竞猜结束后总回复倒数第65个网友，获得惊喜大奖！ • 订酒店，找格林豪泰！
过程激励理论在酒店人力资源管理中的应用研究—以格林豪泰酒店为例
1.绪论 (1)1.1 研究背景 (1)1.2 研究目的和意义 (2)2. 相关理论依据 (2)2.1 激励理论的定义 (2)2.2 激励理论的相关内容 (3)2.3 对过程激励理论的具体论述 (3)3.酒店行业人力资源管理现状分析 (3)3.1 我国酒店人力资源管理现状 (3)3.1.2店龄结构现状 (4)3.1.3学历结构现状 (4)3.1.4用工形式现状 (4)3.2 我国酒店人力资源管理存在的问题 (5)3.2.1 酒店未认识人力资源管理作用 (5)3.2.2结构失衡，人才稀缺 (5)3.2.3 流失率高，供给不足 (6)3.2.4工资待遇相对较低、奖金分配机制不活 (6)4.1 合理的物质激励 (7)4.2科学的绩效考核机制 (8)5.案例分析——以格林豪泰酒店为例 (8)5.1 格林豪泰酒店人力资源管理现存问题分析 (8)5.1.1重物质、轻精神 (8)5.1.2 家族式管理模式弊端 (9)5.1.3单一的激励方式 (9)5.1.4 对激励机制监控不力 (10)5.2.1树立“以人为本”的理念 (10)5.2.2 加大文化建设的力度 (11)6.结论 (12)1.绪论1.1 研究背景在中国加入WTO之后，国外酒店行业不断涌入中国市场，我国的酒店行业不得不接受来自全球的酒店业的挑战，加入到与国际知名的酒店管理集团的竞争中。
而在此情况下，我国酒店行业必须重视提高酒店自身的核心竞争力，注重将投资重点放在人力资本之上，加大创新的力度，培育专属于我们自身的特色，打造核心市场，调整完善产业结构，找寻并联合新的强有力合作伙伴，加快将自身建设成能与国外高端酒店相匹敌的规范化、信息化的酒店。
使中国的酒店业在参与这个竞争的过程中，将被动变为主动。
我们都知道，风险与机会往往是并存的，因此我国的酒店行业要在风险中探寻机会，取其精华去其糟粕，在这样的良性竞争中，发展强大自己。
1.2 研究目的和意义我国社会主义市场经济体制建立以来，经过不断的发展与完善，海内很多企业都已经逐渐认识到市场竞争的剧烈以及增强企业核心竞争力的紧迫感。
中山西路店营销计划P13---格林豪泰连锁酒店
呼和浩特市中山西路店营销计划呼和浩特系内蒙古自治区首府。
“呼和浩特”蒙古语译音，意思是青色的城市。
人口240万，面积17000平方公里，有蒙古族、汉族、回族、满族等33个民族。
辖4区4县1族。
呼和浩特作为内蒙古自治区重要的工业城市，已形成了以毛纺、服装、电子、机械、电力、食品、化工、建材为支柱，门类比较齐全的轻型加工工业体系。
今年1—8月份，呼市居民消费价格总指数为102.3%，与上年同期相比上涨2.3%，比全国36个大中城市的平均水平（101.5%）高0.8个百分点，在全国36个大中城市中居第五位。
从1—8月份呼和浩特市的分类价格指数情况看，价格与上年同期相比，在八大类商品中，呈现出六升二降态势。
价格上涨的类有：食品类价格上涨3.2%、衣着类价格上涨1.1%、家庭设备用品及维修服务类价格上涨2.4%、医疗保健和个人用品类价格上涨4.1%、交通和通讯类价格上涨0.7%，居住类价格上涨5.2%。
价格下降的类有：烟酒及用品类价格下降1.3%、娱乐教育文化用品及服务类价格下降1.0%。
呼和浩特市的名胜古迹有闻名海内外的昭君墓、辽代白塔、“大窑文化”遗址、市内有五塔寺、大召寺、清真寺等。
都是来呼和浩特观光旅游的好去处。
一、地理位置位于呼和浩特市最著名的商业大街中山路上。
地处回民区中山西路211号，距呼和浩特市机场12公里，火车站2公里，交通极为便利。
二、市场定位以中小企业商务客人及周边小型私营企业主为主要目标客源，并开发周边社区休闲客源。
三、可供房间及类型共有客房126间，其中标准房51间，大床房15间，商务大床房60间。
另设茶餐厅、后院小型停车场等辅助设施。
四、周边地区情况五、竞争对手情况注：另有附表六、SWOT分析优势：1、有公司CRS的网络支持可共享客户资源。
2、周边商务客源丰富。
3、有公司极为完善的管理体系做后盾。
4、地理位置优越，尤其是临近呼市最大的商业街和中心商务区，为住店的商务客人提供了极大的便利。
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（二）加强品牌建设，强化产品策略 产品的开发有利于酒店建立自己的品牌特色，吸引顾客。经济型酒店产品是有
形设施与无形服务的结合，是酒店一切经营活动的主体，格林豪泰酒店营销组 合策略的确定首先面临的问题就是酒店能够提供什么样的产品或服务区满足酒 店市场的需要。在选择了目标人群之后就是产品的创新，产品的创新是经济型 酒店构建自身品牌必备的基本条件，如果只是简单提供一些常见的产品设施， 根本不能构建自己的品牌特色，不可能给顾客留下深刻的印象。如果想要得到 更好的发展必须构建自己的品牌建设，通过优质的设施和服务来加强自己的品 牌，同时重视品牌的设计和内涵，提升酒店的档次。
格林豪泰酒店的核心价值观是:超健康、超舒适、超价值、超期望。以人 为本，给顾客提供“超健康、超价值、超舒适、超期望”的服务和产品， 体现出格林豪泰对人性的极大尊重，给顾客提供健康环保的的服务，在酒 店服务上给客人提供超价值的服务。不仅仅是对待客人，在对待公司的员 工上，也是非常的人性化,让每一个员工都能够健康的发展,让其在工作中感 受到家庭式的工作氛围,为员工提供健康的工作空间。使公司的服务和产品 的性价比能够达到最高,让客人和公司的合作伙伴都能够获得超值的回报是 格林的宗旨，创建高品位、高性价比商务连锁酒店第一平台是格林的目标。
格林豪泰在不定期的进行一些促销活动，如打折、会员、广告、公关活动等，但
是酒店每年的广告费，只有三四百万，广告并不是格林豪泰酒店的主要促销形式。 实行会员制及会员人数的增加，是格林豪泰经济型连锁酒店实现收入稳定增长的 重要原因之一。据统计，酒店的入住率如果达到80%，其中50%到60%的客人是 酒店会员。 同时,格林豪泰酒店实行连锁区域保护,连锁网络分布进行合理规划，采 取保护政策，确保各连锁店的切身利益，避免恶性竞争。公司的专业支持和委派 人员进行管理，有效弥补加盟者经验的缺少，使加盟店快速进入正常运行和赢利。 格林豪泰的直营店以及加盟店,已经遍布世界各地。
（三）提供优质服务，提升顾客价值 提供优质的服务也是经济型酒店的营销策略之一。服务质量的不断提高从酒店员工
的培训开始，经济型酒店对员工进行定期的培训，提高个人的素质，增强服务的意 识，使得酒店的服务水平能够跟上酒店行业的发展。同时，经济型酒店能够吸引顾 客的最重要的一点就是其低廉的价格，经济型群体的消费群体一般对价格比较敏感。 因此，要在激烈的市场竞争中脱颖而出就必须制定合理的价格，既不能一味的重视 提高利润而忽视市场形势，也不能单纯的靠降价以至于陷入价格战争。格林豪泰酒 店充分关注客人对健康生活的需求细节,从节能环保的设计、健康空调的选择、客房 的静音程度,到绿色食品的采购与健康美食的制作,以及绿色环保装饰材料的使用、物 品循环使用、减少洗涤剂的使用,都体现了格林豪泰对人性的极大尊重,致力于为客人 提供健康的旅行生活空间。在对待客户上,格林豪泰深入研究商务旅行客人的需求与 期望,如追求休闲与生活的舒适,然后通过精致的客房与餐饮设计、便利服务设施的提 供、员工对服务细节的关注,让客人有超出其实际预期的感受,即二星的 expectation(期望),五星的experience(体验)。 这也是其成功的很重要的一点。
(一)选择目标市场，确定市场定位 准确的市场定位和市场细分市场定位能够使企业的产品和形象在目标顾客的心
理上占据一个独特、有价值的位置，有利于选择目标市场和制定市场营销策略 以及有发掘市场机会，开拓新市场，能够在很大程度上体高企业的经济效益。 因此经济型酒店首先应该有自己的市场定位，在确定了目标人群之后，根据人 群需求的特色，来选择合适的产品来服务顾客。目前，经济型酒店的市场细分 和定位都比较笼统，没有确定的市场定位，很多的经济型酒店比较相似，可替 代性比较大，没有自己的特色。格林豪泰酒店在认真分析市场后，将市场分为 商务市场、家庭度假市场、自驾游旅游市场、自由人市场、学生旅游市场等类 型。根据自身的资源与市场情况选择明确的目标市场，主要针对商务人士顾客 群，并且根据这个人群需求的特点来进行自我的市场营销活动。格林豪泰酒店 一般地处繁华商圈或成熟的高新园区，地理位置优越，交通便利，配备有商务 中心、会议室、健身房、书吧等，提供给商业人士以高品质、高性价比的商务 型连锁酒店。非常符合商业人士的选择。
（四）实施多样化促销，拓展营销渠道 营业推广是对顾客最直接的促销方式，经济型酒店可以提供给顾客成本不高又符
合顾客需求的产品和服务；同时广告是公认的信息传播的方法，是公众很容易接 受的一种宣传方式。在营销渠道的选择上，经济型酒店除了通过门市销售，旅行 社等中间商和专业订房中心、俱乐部等商业化运作的预定机构这些传统的销售渠 道外，还可以通过网络营销或者营销联盟来拓展自己的营销渠道，创新营销手段。
格林豪泰酒店的营销案例
酒店现状：
格林豪泰（GreenTreeInn）是由美国若干投资公司联手创办店。2004年格林豪泰进 入中国，落户上海，第一家酒店开门迎客。2007年酒店数量突破100家。 直到2013年格林豪泰已经覆盖北京、上海、天津等300多个城市，拥有 1370多家连锁酒店，其中已开业酒店880多家。格林豪泰酒店的成功是离 不开良好的市场营销运作的。
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