影响消费者购车决策的因素分析

影响消费者购车决策的因素分析汽车消费者购车决策的因素无外乎从两个方面分析：消费者心理与消费者行为相关理论和基于汽车销量消费者分析，消费心理与消费行为相关理论主要来自心理学心理活动过程和消费者需求与动机

可以分为三个方面：1汽车品牌对消费者购车决策的影响2汽车价格对消费者购车决策的影响3汽车性能对消费者心理的影响

浅谈消费者的心理活动过程

一、简述概念与内容

消费者从进入商店之前到把商品买去的整个过程，由于周围存在着影响心理活动的各种客观因素，其心理变化是复杂的。概括起来为三种不同的心理过程，即认识过程、情绪过程和意志过程。这三个过程既有一定的区别，又相互联系。心理学中把处于发生、发展动态变化中的认识过程、情绪过程和意志过程统称为心理过程。在市场营销活动中，消费者的种种心理过程，无论是极简单的还是很复杂的，都是周围现象在头脑中的反映。

1、消费者心理活动的认识过程消费者购买商品的心理活动，是从对商品的认识过程开始的。通常情况下，人们往往是先对某一商品有笼统的印象，接着去收集各种有关此商品的信息，然后调动自己原有的知识和经验，进行初步地分析，最后综合地加以理解。因此，从一般意义上讲，对商品的认识过程，即指消费者对商品信息的接收、分析和理解过程。从心理学角度看，这个过程包括了消费者对商品的感觉、知觉、记忆、注意、想象、思维等心理过程。其中感觉和知觉属消费者的认识形成阶段（感性认识阶段），这个阶段是消费者通过各种感官获得有关商品信息及其属性资料的过程；而记忆、想象和思维则属消费者的认识发展阶段（理性认识阶段），这个阶段是消费者利用记忆、想象、思维等心理活动加深对商品的认识，完成其认识的过程。

2、消费者心理活动的情绪过程消费者的心理活动过程既是认识不断发展的过程，又是情感不断变化的过程。在实际生活中，消费者的购买行为并不都是理智的，在不少场合，倒是消费者的情绪在起主要作用。消费者在购买商品或劳务时，由于他们所处不同环境的影响和不同需要的支配，使购买过程出现不同的感情色彩。消费者这种对商品或劳务是否符合个人需要而产生的态度体验过程，就是购买心理的情绪过程。情绪过程和认识过程一样，发端于客观事物的刺激，当刺激达到一定程度，就会引起生理的反应。它与认识过程共同影响着消费者的购买决策。消费者在购买过程中的情绪是多种多样，很复杂的；各种情绪表现的程度有着明显的、较大的差异。

3、消费者心理活动的意志过程消费者的心理活动过程不仅包括认识过程、情绪过程，还包括意志过程。消费者自觉地确定购买活动的目的，为实现预定的目的有意识地支配和调节自己的行动的心理活动过程就是意志过程。消费者的意志对行为的调节作用表现在两个

方面：一是发动，即驱使人们为达到预定目的所作的努力过程。如想购买什么商品就获得什么商品的那种情绪和行为。二是制止，即抑制、中断不符合目的的行为而作的努力过程。如为购买某商品而克制某些需要的那种情绪和行为。意志的这两方面调节作用在实际中是统一的，只有这样，才能克服各种干扰和困难。

消费心理消费者的需求与动机

1.消费者购买动机的类型。

（1）生理性购买动机。生理性购买动机是消费者为了维持和延续生存的需要而产生的购买动机，又叫做本能动机或生理动机。这种动机是人作为生物意义上的人，基于生理的需要而产生的。这类动机驱使下的消费行为，在不同个体之间差异较小，具有明显、简单、重复的特点，也比较容易实现。

1）情绪动机是由人的喜、怒、哀、乐、欲、爱、恶、惧等情绪引起的购买动机。人们在过节的时候张灯结彩，购买年货.换上新装，购买平时并不舍得购买的商品，这是在喜庆的情绪推动下的购买行为，显然情绪动机具有冲动性、即时性、即景性的特点。

2）情感动机则是由道德感、群体感、美感等人类高级情感引起的动机。这类动机推动下的购买行为，一般具有稳定性和深刻性的特点。

3）理智动机是在人们对商品的客观认识基础上，经过分析比较而产生的动机。理智购买动机的诱因主要是商品的质量、价格、性能、售后服务等。理智动机推动下的购买行为具有客观性、周密性和控制性的特点。理智促使消费者从自身经济承受的能力出发，从商品的实用功能出发，从尽可能多的满足自己的需要出发，对商品进行冷静分析和比较后而作出的购买决策。。通常人们对耐用消费品的购买都是在理智动机的支配之下。

4）惠顾动机兼有理智动机和感情动机的特征，是建立在以往消费经验的基础上，对特定商店或品牌产生信任和偏爱而形成的购买动机。消费者个人的消费体验对惠顾动机的形成具有直接作用，这类动机一经形成便能够保持相对稳定，将对购买行为产生长期的影响。认牌购货现在已经成为许多人的购买习惯。

（3）社会性购买动机。社会性购买动机是消费者由于受所处社会的自然条件、生活条件和各种社会因素的影响，而产生的为满足社会性需要而购买商品的动机。社会性购买动机主要受到社会文化、社会风俗、社会阶层和社会群体的影响和制约。

2.消费者的具体购买动机。由于消费者具有不同的兴趣、爱好、性格和经济条件，需要多种多样，因此，就具体商品而言购买动机往往很具体，常见的购买动机主要有以下几种。

（1）求实购买动机。求实购买动机是一种追求商品或服务的实用价值为主要目的的购买动机。这种动机比较注重商品的内在质量、主要功能、价格、商品保修承诺，要求商品经久耐用，使用和维修便利，而不强调商品的新颖性和时尚性。

（2）求新、求异购买动机。求新、求异购买动机是消费者追求时尚、新奇、刺激、个性为主的消费方式。这种动机比较注重商品外观、装潢、流行式样。青年人及收入较高者，容易受广告宣传和外界刺激的影响，消费者需要的个性化发展，促使求新、求奇的动机更加普遍。

（4）求名购买动机。求名购买动机是通过购买名牌和高档商品，借以显示和提高自己的身份、地位、品味而形成的购买动机。人们在购买象征类商品时多追求商品和商号的名气，注重商品的档次和社会声誉，通过消费来显示生活水平、社会地位和个性特征，显示自己的成功，显示个人价值。

（5）从众购买动机。从众购买动机也称为模仿性动机，是以在购买某些商品方面要求与别人保持同一步调为主要特征的购买动机。从众是人们普遍的一种行为方式，在消费行为中从众购买动机也是非常普遍的。人们会以社会阶层、相关群体的消费方式来约束自己的消费

行为，与周围人群保持协调。

（7）求便购买动机。现代人生活丰富多彩而且节奏加快，人们追求快捷、方便的生活方式。人们希望在最短的时间、以最方便的方式买到可以信赖的商品，同时希望提供安全周到的服务以减轻家务劳动，这种趋势越来越普遍，这要求我们以提高生活质量为目标，在商品的功能设计、销售服务、家政服务、社区服务方面.多方面开拓，满足这种日趋普遍的需要。

基于汽车消费销量分析

1汽车品牌对消费者购车决策的影响

品牌决定了消费者对品牌的认知度，品牌形象能帮助消费者建立鲜明的自我形象，品牌利益与品牌风险决定消费者品牌选择品牌所提供的优质产品与服务左右着消费者的忠诚度，品牌与消费者的沟通是从眼到心的沟通

2汽车价格对消费者购车决策的影响

车价高会使消费者产生观望心理，车价低会使消费者产生待购心理，

3汽车性能对消费者购车决策的影响

吸引消费者的注意，诱发消费者兴趣刺激消费者的欲望，满足消费者的需要，消费者汽车性能强化消费者的行为。