招商基本技巧.ppt

（四）开发客户方法三：中心开花
• 中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招 商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影 响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里 的个人或组织都变成招商人员的准客户。
• 1、中心开花法的优点 • （1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的
每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反 可 能弄巧成拙，造成不利后果
（六）全面掌握公司的情况
• 对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员 只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只 能执行公司的政策。
• 既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的 公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有 很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员， 通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境 和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响 客户入住的关键因素。
招商人员招商基本技巧
目录
• 一、招商人员必备的职业素养 • 二、招商人员的自我形象设计 • 三、如何开发客户资源 • 四、如何进行成功的面谈 • 五、卓有成效的说服术 • 六、机智灵活的谈判策略 • 七、左右逢源的成交高招 • 八、优秀员工的十个习惯
一、招商人员必备的职业素养
（一）如何做一名成功的招商员
（七）与客户套近乎的七种方法
• 1、唤起客户注意 • 2、介绍接近法 • 3、优势接近法 • 4、馈赠接近法 • 5、利益接近法 • 6、好奇接近法 • 7、展示接近法
四、如何进行成功的面谈
（一）全面了解招商知识
• 招商人员到客户那里拜访之前必须把本人 所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑 子里，这是身为招商人员的必备条件。对 自已所负责招商有关知识掌握得越多，工 作起来就越有信心，在招商谈判中也就越 有主控权
印象
三、如何开发客户资源
（一）将客户编成一个网络
• 赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开 业务。如何建立一张良好的客户网络：
• 1、将客户组织化 • 可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活
动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。 • 2、与客户成为知心朋友 • 如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌
• 1、地毯式访问法的优点 • （1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需
求情况。 • （2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响 • （3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必
经之路 • （4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，
• 1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象 • 2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？” • 3、提前10分钟到达约会的地方 • 4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚 • 5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度 • 6、满足对方不经意间流露出的愿望 • 7、从容不迫地道别 • 8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感 • 9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的
地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户， 甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新 的客户出现。 • 3、客户网要经常更新血液 • 客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始 终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。
（二）开发客户方法一：地毯式访问
• 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据 是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一 些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻 找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在 不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定 职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。
来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本 • 2、广告开拓法的局限性 • （1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握 • （2）、有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户 • （3）、根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广
告 • （4）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难
以测定实际效果
（二）招商人员应备的基本技能
• 洞察能力 • 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不
同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。 又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观 察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质 量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是 观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那 么对客户的观察也就会越深入、越周全。 • 社交能力 • 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有 共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了 解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程 中，应做好以下几点： – 待人热情诚恳，行为自然大方。 – 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 – 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 – 即有主见，又不刚愎自用。 • 应变能力 • 在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍 贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、 生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特 点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。
洞的可能性里，失败率比较高
（六）开发客户方法六：广告开拓
• 所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客 户的办法。
• 1、广告开拓法优点 • （1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息 • （2）、不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住 • （3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出
（五）开发客户方法四：个人观察
• 个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对 周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是 一种古老而基本的方法。
• 1、个人观察法的优点 • （1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除
中间性干扰 • （2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发
• 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或 许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而 使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？
• 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、 付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当 客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问， 你已经是个够格的招商顾问了。
• 连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招 商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。 这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中 弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好 准备。
• 1、连锁介绍法的优点 • （1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性 • （2）、可以赢得被介绍顾客的信任 • （3）、成功率一般都比较高 • 2、连锁介绍法的缺点 • （1）、事先难以制定完整的推销访问计划 • （2）、推销员常常处于被动地位
– 要有自信心
• 对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫 折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！
– 要有斗志
• 斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗 志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。
（四）招商人员应有的职业道德
• 招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐 化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能 够为自己的企业奠定成功的基础。因此， 每一位招商人员都想赢得定单，但是非正 规程序成交对企业百害而无一易，这里便 要说到职业道德了。
（三）成功招商顾问的几个特点
– 必须工作认真和勤劳
• 这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决 不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享 受。
– 要自律
•
招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种
应酬中寻找客源，寻找商机。
– 要有上进心
• 招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。
• 如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。 假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术， 无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而 且公司的形象也会受到影响。
（七）做出自己的特色
1、专业化 2、顾问化 3、人性化
二、招商人员的自我形象设计
人的第一印象是最不容易磨灭的。 没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。 有些人能很容易博得别人的好感，就 因为外表给人留下了好的印象。
• 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语 气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所 发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或 许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。
• 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与 你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有 坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能 成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说 吧！”予以拒绝。
（一）什么样的招商员不受欢迎
• 死板、性格不开朗 • 说话小声小气、口齿模糊不清 • 过于拘谨 • 轻率 • 老奸巨猾 • 皱眉头 • 傲慢 • 见面熟 • 言语不得体
（二）从里到外都要讲究
• 1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻 找对方的反应，