柳州现代零售终端建设实操概述PPT(新).pptx

（2）查询V3系统了解内容
经营 信息
经营实体信息 销售信息
零售户编码 零售户名称 企业性质 许可证号 办证时间 经营年限 经营范围 是否信息点客户
销售总量
销售总额
盈利情况
分类别销量
分价位销量
重点品牌销量
…
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专人专门负 责数据处理
（3）电话采集内容
经营者信息
经营Байду номын сангаас信息
卷烟订货人员 信息
法人手机号、是否特 殊人群、是否雇员经 营、雇员人数、主要 卷烟经营人姓名、主 要卷烟经营人性别、 主要卷烟经营人出生 年月日、主要卷烟经 营人文化程度、主要 卷烟经营人手机号、 是否特殊人群
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注意事项：
不同类型的信息用途各不一样，如经营实体信息方 便查找、查询，整体分析判断；经营者信息、卷烟订货 人员信息主要用于培训、人员素质提升参考；地理信息 用于查找、选点；硬件设施信息用于终端形象改进提升 参考；经营类型信息用于个性化服务策略制定；订货信 息用于了解终端网上活动时间参考等等。出发点就是终 端普查到的信息，通过后期的分析、整理发现推进现代 终端存在的难点、不足，并通过对难点和不足等问题制 定计划，找到解决问题的方法渠道，实现挖掘终端资源 、利用终端资源，发挥终端功能的效果。
其他普通客户，针对其硬件、软件上存在不足，结合客 户需求，做好有序提升的工作计划，实现终端的全面提升， 为后续引导向现代终端方向发展打好基础。
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2、选好试点，扩大影响，稳步推进。
筛选试点客 户3条件
是否有代表性 是否有影响力
是否有示范作用
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（四）问题及措施
问题
一是普查前对内部人员的培训 不够、客户配合意愿等因素影 响普查工作的质量和效率； 二是总体规划试点客户的经营 业态、规模分布不够合理,打 造后的现代终端示范、影响力 不够。
柳州现代卷烟零售终端建设 实操概述
广西壮族自治区烟草公司柳州市公司 2012年6月
如何引导客户实现“三自”？
自愿参与！
自主经营！
自我发展！
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内容大纲：
• 一、识别终端资源、合理规划终端建设步伐 • 二、深入宣传、广泛动员，引导终端“自愿参与”提升形
象 • 三、信息支撑、手段创新，提高终端“自主经营”能力 • 四、优化服务，保障利益，提升终端“自我发展”水平 • 五、发挥功能，提升价值，实现终端与行业共同成长
把有意愿、有条件、有能力的目标客户筛选或查 找出来。
2、确定筛选目标数量。结合硬件设施、销售数
据等进行筛选，适度放大，做到有备而来。
（三）试点先行，稳步推进
1、确定 打造原则 及内容。
先易后难、先城市（城镇） 后农村，稳步推进
对筛选出来的目标客户：我们分析评估其硬件资源如陈 列设施、广告、店堂环境、信息化设施，软件资源如人员素 质、品牌培育能力、配合度等方面的短板，作为重点提升内 容，引导终端转变发展。同时把现代卷烟零售终端建设这项 大的工作分解为几个基础工作项目：形象提升、商品陈列、 展柜改造、广告宣传、素质提升、信息化设施配置、系统应 用等具体工作内容，更好的将工作任务领到手，真正实施落 地。
订货人员、订货人 员姓名、订货人员 性别、订货人员出 生年月日、订货人 员文化程度、订单 人手机号
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电话了解多是通 过电访员完成， 由于了解的内容 多是个人信息， 需要与客户事先 沟通好，从而确 保采集信息的真 实性
（二）科学筛选目标现代终端， 合理规划现代终端布局
1、汇总普查信息，制定选择标准。目的是要
（一）制定相关终端建设标准或参考， 明确终端形象打造提升方向 （二）宣传发动，重点突破 （三）转变思路，提升意识 （四）问题和应对措施
（一）制定相关终端建设标准或参考， 明确终端形象打造提升方向
《零售终端店面 形象指南》
标准的地柜和背 柜设计方案
《零售终端卷烟 陈列指南》
陈列示范实例图 片等
《宣传促销工作管 理规定》
措施
一是提前组织人员培训，掌 握方法统一口径，加强工作 监督考核，避免虚假信息。 争取客户理解，支持配合； 二是从目标客户里选取各经 营业态、市场类型有代表性 的零售客户，针对当前现代 终端建设工作当中存在的普 遍的问题、共性的问题，找 出每个问题当中具备典型、 代表和影响的零售客户。
做法二：
二、深入宣传、广泛动员，引导终端“自愿参与” 提升形象
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做法一：
一、识别终端资源、合理规划终端建设步伐
普查
摸清家 底，找 准工作 落脚点
筛选 评价
一、识别终端资源、合理规划终端建设步伐
（一）普查终端资源，全面掌握终端 信息
（二）科学筛选目标现代终端，合理 规划现代终端布局
（三）试点先行，稳步推进 （四）问题及措施
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（一）普查终端资源，全面掌握终端信息
打造现代终端的筛选条件和现代终端 功能需要支撑的信息内容：
共性标准
➢诚信规范 ➢自愿参与 ➢经营形象 ➢现代流通基本特征 ➢经营者素质 ➢……
资源 信息
➢营业面积 ➢陈列设施 ➢陈列面积 ➢广告面积 ➢经营业绩 ➢……
个性标准
《零售客户综合信息采集表》
1、《零售客户综合信息采集表》包括经35项内容 ：（1）经营实体 信息、 （2）经营者信息 、（3）地理信息、 （4）营业时间 、 （5）硬件设施、 （6）经营类型 、（7）订货信息
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3、普查信息的三个渠道 1 实地走访 2 查询V3系统 3 电话采集
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（1）实地了解的内容
硬件 信息
经营陈列设施
信息化设备
卷烟营业面积 门店标识 门面宽度 广告资源面积 背柜面积 地柜面积 店面形象 店面装修
是否有电脑 是否有宽带 宽带运营商 营销管理软件 收银方式
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帮客户经理配 备数码相机， 皮尺工具，运 用文字、数字、 图片记录终端 资源信息
2、《零售客户合作度信息采集表》包括三大内容：业务模式、硬件 信息、销售信息
（1）业务模式采集分为7个项目46个内容：经营实体信息 法人信息 、订货人员信息、地理位置信息、经营信息、订货信息、送货时 间。
（2）硬件信息采集分为2个项目13个内容：经营陈列设施、信息化设 备。
（3）销售信息采集分为6个项目99个内容：销售信息、产品展示配合 意愿（好、中、差），产品宣传配合意愿（好、中、差），品牌 推广配合意愿（好、中、差），信息提供配合意愿（好、中、差 ），体验营销配合意愿（好、中、差）。