订货会操作流程--理论篇资料

《订货会操作流程》--理论篇

加盟商/经销商通过订货会，看样下单订货。区域销售经理协助加盟商/经销商进行销售预测，制定订单。

1、拟订订货会方案

市场策划经理策划订货会方案，提报市场总监审批。

2、订货会广告投放

市场策划经理根据以审批的订货会方案的需要，安排相应的订货会广告投放。

⑴市场策划经理根据已审批的订货会方案与相关媒介公司洽谈合作事宜，并根据方案签订媒体投放合约。

⑵市场策划经理根据合约的时间要求安排媒体投放广告的设计，并提报市场总监确认。

⑶市场策划经理根据合约要求交付广告图档、文档，配合媒体的投放实施。

⑷市场策划经理对媒体的投放实施过程进行追踪，对异常情况及时处理，并及时收集相关信息。

⑸市场策划经理及时对媒体投放的效果进行评估、总结。

备注：订货会广告投放提升加盟商/经销商信心，促使加盟商/经销商参加订货会并大幅度订货。

3、准备订货会宣传物品及资料

⑴全年品牌营运推广方案

市场策划经理根据市场销售目标制定全年品牌营运推广方案，提报市场总监审批。

⑵产品上市推广方案

市场策划经理根据市场销售目标制定产品上市推广方案，提报市场总监审批。

⑶终端形象及产品陈列方案

专柜形象设计师、市场策划经理制定终端形象及产品陈列方案，提报市场总监审批。

⑷产品销售技巧培训手册

销售部、市场督导合作制定产品销售技巧培训手册，内容包括产品知识、产品陈列规范、销售技巧、店铺管理等内容。

⑸产品宣传画册

⑹订货会宣传、氛围营造物品

订货会主题背板、会场导向牌（2007产品订货会XX层XX厅）、宣传海报、喷画、易拉宝、条幅等的制作。

⑺产品订货政策

①订货会期间，依据产品陈列规范要求加盟商/经销商必须满足产品最

低订货量，即设定每款产品每个颜色的产品最低订货量。

②订货会期间，加盟商/经销商须预付部分订金。

③订货会期间，加盟商/经销商一次性订货达到一定额度时，享受一定

的折扣优惠；此折扣优惠，随一次性订货额度的提高，而阶梯性递增。

④订货会期间，加盟商/经销商享受一定比例的退换货支持。

⑤订货会后，根据加盟商/经销商实际销售进行追踪补货。

⑻产品订货合同

区域销售经理协助加盟商/经销商按照产品订货合同，下单订货。

⑼订货会相关发言人发言稿拟定

⑽会议手册

会议手册标明订货会流程及订货会期间日程安排。

⑾礼品

给参会加盟商/经销商派发小礼品。

⑿胸卡

参会加盟商/经销商、工作人员胸卡。

⒀企业宣传片

制作企业宣传片，并刻录光盘，在订货会或展会播放。

4、会务后勤人员配置

男性着装：统一颜色的西装、领带

女性着装：套裙

5、邀请加盟商/经销商参加订货会

区域销售经理邀请各区加盟商/经销商参加订货会，并确认参会加盟商/经销商名单，告知参会加盟商/经销商备身份照片，以便制作参会胸卡。

6、确定订货会酒店

市场策划经理根据订货会方案，选择订货会酒店，提报市场总监确认。

7、订货会酒店会场布置

⑴会场氛围营造

①酒店门口氛围营造

氢气球、条幅、拱门、气球柱、刀旗、花蓝等布置，以上物料可外包礼仪公司具体执行。

②会场氛围营造

主题背板、易拉宝、演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、笔记本电脑、纸、笔、饮用水等布置。（演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、纸、笔可由订货会酒店提供）

⑵会场品牌旗舰店布置

会场内，布置品牌旗舰店实景，产品规范陈列。订货会期间，安排市场督导、店长代表在会场品牌旗舰店内，为加盟商/经销商介绍产品。

8、接站车辆、人员确认

确认接站车辆、人员。

9、接站、安排到会加盟商/经销商住宿

根据确认的到会加盟商/经销商到达时间表，接站、安排到会加盟商/经销商住宿。

10、安排提早到达的加盟商/经销商巡店

区域销售经理陪同提早到达的加盟商/经销商到深圳样板店巡店，增加加盟商/经销商信心，提高下单量。

11、引导加盟商/经销商入场签到入坐

区域销售经理引导加盟商/经销商入场签到入坐，并派发手提袋。

手提袋内装：全年营运推广方案、产品上市推广方案、终端形象及产品陈列方案、产品销售技巧培训手册、产品宣传画册、产品订货政策、产品订货合同、会议手册、餐券。

12、订货会全程拍摄

安排摄像师、摄影师对订货会进行全程拍摄，以便做日后宣传资料。

13、订货会开始

主持人宣布订货会开始。

14、总经理致辞，阐述品牌发展历程、愿景。

15、市场总监阐述产品订货政策。

16、市场策划经理阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案。

17、产品设计经理阐述主推款式产品，同时配合主推款式产品模特秀展

示。

18、专柜形象设计师（市场督导）阐述终端形象及产品陈列方案。

19、旗舰店产品展示及解答疑问

加盟商/经销商到会场旗舰店实景看产品，由市场总监、区域销售经理、市场督导、市场策划经理解答加盟商/经销商提出的疑问。

20、市场总监、区域销售经理协助加盟商/经销商订货。

21、订货会酒会

答谢加盟商/经销商多年支持的订货会酒会。

22、协助加盟商/经销商订回程票，并送站

23、统计订货数据

区域销售经理统计订货数据，提报市场总监审批。

订货会流程：

一、订货会准备阶段

1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。

a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素；

b) 该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬

件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件；软件指客户的管理能力、网络基础、个人意愿（与公司合作意愿）、发展思路等意识形态方面。