谈判学论文

延边医学院题目谈判学的初步认识

院系医学院

专业2014级临床医学

学生姓名陈天祚

学号2145111658

二O一五年七月二十二日

谈判学的初步认识

摘要：在很多活动中，谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程，是谈判双方通过协商来确定交换有关的条件，促进双方达成协议，促进合作的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致合作失败，可能还会产生经济上的损失。本文简单概述了谈判前的准备、拟定谈判方案、常用谈判技巧等基本知识，在谈判中，应充分做好准备，收集与谈判内容有关的信息，认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用得体、恰当的方式将其准确、简练的表达出来，把握谈判技巧至关重要。

关键词：谈判、认识

随着经济全球一体化不断发展，人们日常工作与生活接触越来越多，相互利益交往活动也越来越频繁复杂，各种往来合作与支持，都离不开商议和谈判，谈判学的一些知识与技巧也就被生活中广泛应用起来，更进一步说明了谈判学的重要性和普遍性，本人谨以此篇论文对谈判学作出自己的一些初步认识。

一、谈判前的准备

既然要达成一致意见，提前的准备工作必不可少，孙子有云“知己知彼，百战不殆”，所谓磨刀不误砍柴工，谈判需要精细的准备工作，其中搜集信息是其准备工作的精髓，准确可靠的材料与信息是

谈判能否成功的可靠保障，也是确定谈判目的的基础。很多谈判的失败往往不是因为谈判人员的素质不够精良，而是输在了材料信息不够准确。例如，在抗日战争的期间，我党与蒋氏政府进行了多次谈判。在谈判桌上，我方代表总是能准确的预知到敌人的企图，从而做出相应的对策，保证了一次次的谈判成功。这其中就有我方情报人员的功劳。得到准确的信息，才能更好的作出相应的对策，才能在谈判时保持主动，进而赢得谈判，在谈判活动前，收集有关的信息、整理；搜集的信息越多、分析得越彻底，抓住问题的本质，就越具备谈判环境的把握能力，谈判成功的可能性就越大。

二、拟定谈判方案

谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标、具体内容和步骤所作的安排计划，是谈判者行为的指针和方向。谈判方案的主要内容有：目标、计划、时间、地点等。

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

三、常用谈判技巧

1.谈的技巧

“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是成功的最有效武器，但语气咄咄逼人，也难以让人接受。谈判就是寻找共同的利益焦点，寻找获得双方利益的统一认识，不是驳倒对方，而是为对方着想，不断激发和扩大对方的兴致，不是追求语言逻辑性，而是追求情感联系。

2.听的技巧

谈判中“倾听”是谈判者所必须具备的一种修养，听是尊重对方，改善或加深人际关系的手段。在谈判过程中，多听也是一种重要的谈判策略，实践证明，只有认真听，才能准确了解对方所述的真实意图和潜在含义，即便谈判人员在讲述自己很熟悉的内容时，也应该认真听。这样，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示对谈判的重视与合作诚意。

3.融洽气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，为对方建立一种愿意合作的潜意识，在接下来的谈判中就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。还也可以向对方讲述一些感兴趣的事情活跃气氛，消除紧张、对抗的心理，为达成共识提供双方都感觉愿意接受的愉悦气氛。

4.回避禁区

谈判是一种很敏感的交流，也是一种进行往返沟通的过程。语言尽量要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的谈判过程中也难免出错。所以，提前了解对方的各种信息非常重要，设定好谈判中的禁语，尊重对手禁忌的事情，保持警觉与友好立场，即可避免在谈判中落入对方设下的陷阱，也体现出良好的谈判礼仪与风度。

5.换位思考

在谈判中，谈判者提出问题的目的和动机可能比较复杂，如果在谈判中，我们没有弄清对方的根本意图，就按照常规做出回答，效果往往是不佳的，甚至会中对方的圈套。问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。

6.避实就虚

谈判中有时会遇到一些很难答复或不便确切答复的问题，你可以采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，也可以把重点转移。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一箭双雕之举。

7.借故拖延

在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍时，你可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。不过，拖延答复并不是拒绝答复，谈判者要进一步思考如何来回答问题。

曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，生活中处处可以体现谈判的智慧以及谈判语言的应用。谈判学作为一门新的学科，

需要我们继续学习和探索，相信终有一天可以领悟到谈判学的真谛。