现代谈判学

第一章商务谈判概述( 我自己整理的)

第一节商务谈判的含义及特征

一、商务谈判的含义

谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见的行为和过程。

商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。

二、商务谈判的特征

1.以经济利益为目的

2.以价格作为谈判的核心

3.讲求谈判的经济效益

三、商务谈判的构成要素

1.谈判主体

2.谈判客体

3.谈判目的

4.谈判行为

5.谈判环境

6.谈判结果

第二节商务谈判的内容与种类

一、商务谈判的内容

1.合同之内的谈判

1)价格（金额）的谈判

2)交易条件的谈判

3)合同条款的谈判

2.合同之外的谈判

1)谈判时间的谈判

2)谈判地点的谈判

3)谈判议程的谈判

4)其他事宜的谈判

二、商务谈判的种类

1.按照参加谈判的利益分类（双边谈判和多边谈判两种）

2.按照参加谈判的人数规模分类（个体谈判和集体谈判）

3.按照谈判进行的地点分类（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）

4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类（软型谈判、硬型谈判和价值型谈判）

5.按照商务谈判的具体内容分类

1)合同条款的谈判2）货物买卖谈判3）技术买卖谈判4）劳务合作谈判5）“三来

一补”谈判 6）租赁业务谈判

还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、

房地产业务洽谈等

第三节商务谈判的基本原则与成功模式

一、商务谈判的基本原则

1.客观真诚的原则

2.平等互惠的原则

3.求同存异的原则

4.公平竞争的原则

5.讲求效益的原则

二、商务谈判的成功模式

1.制定洽谈计划

2.建立洽谈关系

3.达成洽谈协议

4.履行洽谈协议

5.维持良好关系

第二章商务谈判准备

第一节谈判人员的组合

一、组织谈判小组的原则

1.依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容

2.依据项目的重要程度组织谈判小组

3.依据对手的特点配备谈判人员

二、谈判人员的素质要求（一个合格的谈判人员必须具备的）

1.在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。

这一点是谈判人员必须具备的首要条件

2.在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。同时，要既能坚持原则，

又有必要的灵活性，且具有创新精神

3.在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点

4.在业务水平方面，应具有良好的专业基础知识，同时又应该对谈判所涉及的有关专

业方面的知识比较熟悉，还必须经受过一定的商务谈判技巧的训练，或有过谈判的

实践经验

5.谈判人员具备有效沟通信息的能力

6.要善于了解不同类型谈判人员的特点，针对不同情况，与谈判对手和平共事，这是

一个人能力的表现，更是对谈判人员素质方面的要求

7.既要表达自己，又要通过自己表达集体

8.谈判是既耗体力又耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任的

还应注重在领导与协调能力、决策能力、判断能力以及是否敢于承担风险和责任等

方面的要求

三、主谈与辅谈

（一）主谈与辅谈的定义

主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，以他为主发言，阐述

我方的观点和立场。除主谈以外的小组其他成员即处于附着配合的位置上，称辅谈或陪谈。

1.技术条款谈判时的分工

2.合同法律条款时的分工

3.商务条款谈判时的分工

第二节商务谈判调研

一、与谈判有关的环境因素

1.治状况因素

2.政宗教信仰因素

3.法律制度因素

4.商业习惯因素

5.社会习俗因素

6.财政金融状况因素

7.基础设施与后勤供应状况因素

8.气候状况因素

二、收集谈判信息资料

1. 从国内的有关单位或部门收集资料

2.从国内在国外的机构及本单位有联系的当地单位收集资料

3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息

4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料

三、对谈判对手的调研

1.贸易客商的几种情况

世界上享有声望和信誉的跨国公司；享有一定知名度的客商；没有任何知名度，但却能够提供公证书等；专门从事交易中介的客商；“借树乘凉”的客商；利用本人身份搞非其所在经营贸易业务的客商；实属骗子的“客商”

2.审查客商合法资格

对客商法人资格的审查；对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查

3.审查谈判对手的资本、信用和履约能力（是资信审查的重要环节）

对客商资本状况的审查主要是审查客商的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况和资金状况等文件

通过对客商商业信誉与履约能力的审查，可以弄清客商在以往经营活动中的表现

4.判定谈判双方的谈判实力

影响谈判实力的因素取决于一下几方面的内容：

1）看交易呢绒对双方的重要程度

2）看各方对交易内容与交易条件的满足程度

3）看双方竞争的形势

4）看双方对商业行情的了解程度

5）看双方所在企业的信誉与实力

6）看双方对谈判时间因素的反应

7）看双方谈判艺术与技巧的运用

第三节指定谈判方案

一、确定谈判目标

1.最优期望目标

2.最低限度目标

3.可接受的目标

二、制定合理谈判方案的现实标准

1.所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理

2.合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念

3.优化选择出合理的方案需要特定的时间与条件

三、制定可供选择的谈判方案

1.确定谈判的基本策略

1）分析对方在本次谈判中的目标层次各是什么？了解他最想得到什么？他可能在那些方面做出让步？

2）分析在我方争取最需要的利益时，将会遇到对方哪些阻碍？对方会提出什么样的交易条件？

3）要确定对策

2.确定合同条款或交易条件方面的内容

3.确定价格谈判的幅度问题

四、评价和选择谈判方案（具体步骤）

1.组织专门的人员，一句真实可靠的资料，确定出评价标准和评价方法

2.运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和判断。从中选择可采用方

案。

3.正确估计方案实施过程中，进一步补充制定相应的应变措施，防患于未然

4.对评估，选择，分析的结果进行进一步的整理，写出评价报告，以备领导定

案时参考

5.发挥企业或公司领导的关键性作用，并在其领啊都下，进行讨论定案。