现代谈判学

第一章商务谈判概述( 我自己整理的)第一节商务谈判的含义及特征一、商务谈判的含义谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见的行为和过程。

商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。

二、商务谈判的特征1.以经济利益为目的2.以价格作为谈判的核心3.讲求谈判的经济效益三、商务谈判的构成要素1.谈判主体2.谈判客体3.谈判目的4.谈判行为5.谈判环境6.谈判结果第二节商务谈判的内容与种类一、商务谈判的内容1.合同之内的谈判1)价格（金额）的谈判2)交易条件的谈判3)合同条款的谈判2.合同之外的谈判1)谈判时间的谈判2)谈判地点的谈判3)谈判议程的谈判4)其他事宜的谈判二、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益分类（双边谈判和多边谈判两种）2.按照参加谈判的人数规模分类（个体谈判和集体谈判）3.按照谈判进行的地点分类（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类（软型谈判、硬型谈判和价值型谈判）5.按照商务谈判的具体内容分类1)合同条款的谈判2）货物买卖谈判3）技术买卖谈判4）劳务合作谈判5）“三来一补”谈判 6）租赁业务谈判还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等第三节商务谈判的基本原则与成功模式一、商务谈判的基本原则1.客观真诚的原则2.平等互惠的原则3.求同存异的原则4.公平竞争的原则5.讲求效益的原则二、商务谈判的成功模式1.制定洽谈计划2.建立洽谈关系3.达成洽谈协议4.履行洽谈协议5.维持良好关系第二章商务谈判准备第一节谈判人员的组合一、组织谈判小组的原则1.依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容2.依据项目的重要程度组织谈判小组3.依据对手的特点配备谈判人员二、谈判人员的素质要求（一个合格的谈判人员必须具备的）1.在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。

这一点是谈判人员必须具备的首要条件2.在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。

同时，要既能坚持原则，又有必要的灵活性，且具有创新精神3.在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点4.在业务水平方面，应具有良好的专业基础知识，同时又应该对谈判所涉及的有关专业方面的知识比较熟悉，还必须经受过一定的商务谈判技巧的训练，或有过谈判的实践经验5.谈判人员具备有效沟通信息的能力6.要善于了解不同类型谈判人员的特点，针对不同情况，与谈判对手和平共事，这是一个人能力的表现，更是对谈判人员素质方面的要求7.既要表达自己，又要通过自己表达集体8.谈判是既耗体力又耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任的还应注重在领导与协调能力、决策能力、判断能力以及是否敢于承担风险和责任等方面的要求三、主谈与辅谈（一）主谈与辅谈的定义主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，以他为主发言，阐述我方的观点和立场。

除主谈以外的小组其他成员即处于附着配合的位置上，称辅谈或陪谈。

1.技术条款谈判时的分工2.合同法律条款时的分工3.商务条款谈判时的分工第二节商务谈判调研一、与谈判有关的环境因素1.治状况因素2.政宗教信仰因素3.法律制度因素4.商业习惯因素5.社会习俗因素6.财政金融状况因素7.基础设施与后勤供应状况因素8.气候状况因素二、收集谈判信息资料1. 从国内的有关单位或部门收集资料2.从国内在国外的机构及本单位有联系的当地单位收集资料3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料三、对谈判对手的调研1.贸易客商的几种情况世界上享有声望和信誉的跨国公司；享有一定知名度的客商；没有任何知名度，但却能够提供公证书等；专门从事交易中介的客商；“借树乘凉”的客商；利用本人身份搞非其所在经营贸易业务的客商；实属骗子的“客商”2.审查客商合法资格对客商法人资格的审查；对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查3.审查谈判对手的资本、信用和履约能力（是资信审查的重要环节）对客商资本状况的审查主要是审查客商的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况和资金状况等文件通过对客商商业信誉与履约能力的审查，可以弄清客商在以往经营活动中的表现4.判定谈判双方的谈判实力影响谈判实力的因素取决于一下几方面的内容：1）看交易呢绒对双方的重要程度2）看各方对交易内容与交易条件的满足程度3）看双方竞争的形势4）看双方对商业行情的了解程度5）看双方所在企业的信誉与实力6）看双方对谈判时间因素的反应7）看双方谈判艺术与技巧的运用第三节指定谈判方案一、确定谈判目标1.最优期望目标2.最低限度目标3.可接受的目标二、制定合理谈判方案的现实标准1.所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理2.合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念3.优化选择出合理的方案需要特定的时间与条件三、制定可供选择的谈判方案1.确定谈判的基本策略1）分析对方在本次谈判中的目标层次各是什么？了解他最想得到什么？他可能在那些方面做出让步？2）分析在我方争取最需要的利益时，将会遇到对方哪些阻碍？对方会提出什么样的交易条件？3）要确定对策2.确定合同条款或交易条件方面的内容3.确定价格谈判的幅度问题四、评价和选择谈判方案（具体步骤）1.组织专门的人员，一句真实可靠的资料，确定出评价标准和评价方法2.运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和判断。

从中选择可采用方案。

3.正确估计方案实施过程中，进一步补充制定相应的应变措施，防患于未然4.对评估，选择，分析的结果进行进一步的整理，写出评价报告，以备领导定案时参考5.发挥企业或公司领导的关键性作用，并在其领啊都下，进行讨论定案。

第四节谈判活动的安排一、洽谈室的精心布置1.主谈室的布置光线充足，舒适为原则，安装类似黑板的设施，桌子可长方形，椭圆形。

2.密谈室的布置靠近主谈室，室内配有黑板，笔记本，笔，桌子以及比较舒适的椅子。

3.休息室的布置布置一些盆景或鲜花，轻柔的音乐。

要以调节心情，舒缓气氛为原则二、谈判双方座位的安排1.双方各居谈判桌一边，相对而坐的方式2.任意就座的方式3.根本不设谈判桌，也不安排就座的方式三、谈判过程中信息与资料的保密1.公共场所里的信息保密2.洽谈中的信息保密3.洽谈休息时的信息保密4.与公司管理机构联系时的信息保密5.谈判资料的保存与保密第三章谈判心理与思维第一节商务谈判心理商务谈判心理是指在上午谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在商务谈判中对各种情况，条件等客观现实的主观能动的反映。

一、商务谈判心理的特点1.内隐性2.相对稳定性3.个体差异性二、谈判中的需要心理1.生理需要2.安全和寻求保障的需要3.爱与归属的需要4.获得尊重的需要5.自我实现的需要三、谈判中的谋略心理1.谈判者顺从对方的需要2.谈判者使对方服从自身的需要3.谈判者同事服从对方和自己的需要4.谈判者违背自己的需要5.谈判者不顾对方的需要6.谈判者不顾对方和自己的需要四、谈判中的成功心理谈判的直接来源于谈判者的求胜心，诚心和耐心三个基本心理因素五、谈判中的群体心理1.谈判群体心理的效能（是大是小，是由多种因素决定的）1）谈判群体成员的素质2）谈判群体的结构3）谈判群体的规范与压力4）谈判群体的决策方式5）谈判群体内的人际关系2.谈判群体效能的优化（方法）1）保证群体成员的素质2）优化谈判群体的结构3）适当减轻群体的压力4）根据不同情况选择适当的决策程序第二节商务谈判的思维艺术一、思维的分类1.发散性思维和收敛性思维1）发散性思维是沿着不同的方向，不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。

多思路，多角度，多方向，多方面地去思考问题，是发散性思维最重要的特征。

发散性思维的特点是：流畅性，变换性，独特性2）收敛性思维是要一种以集中为特点的逻辑思维方式。

特点是：经验性，程序性，选择性2. 单一化思维和多样化思维3. 纵向思维和横向思维4.静态思维与动态思维5.反馈思维与超前思维反馈思维是一种以历史的联系和经验，过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并对此来对现在进行弹性调整的思维方式二、思维艺术在谈判中的运用1.促使思维的发散化2.促使思维的多样化3.促使思维的动态化4.促使思维的超前化第三节商务谈判的逻辑艺术一、谈判中的逻辑准备1.树立谈判标的法1）谈判标的要明确2）谈判标的要同一3）谈判标的要无矛盾2.调用备战粮草法1）信息搜集法2）信息处理法3.战前运筹帷幄法1）理顺思路法2）谈判计划拟定法3）谈判情景模拟法4）二、谈判中的逻辑思维1.必须正确选择思维的目标2.要制定思维的具体步骤3.必须对思维进行动态控制第四章谈判礼仪，谈判禁忌与谈判风格第一节商务谈判礼仪一、谈判地点和座次的礼仪谈判的地点通常安排在会谈室或会客厅，场所的布置应充分考虑到对方的文化背景和习惯禁忌，不能冒犯对方的信仰和民俗。

一般要求谈判场所做到使谈判有个轻松，愉快，庄重的环境。

座次暗盘是洽谈礼仪一个非常重要的方面。

尽管各国风俗习惯有所不同，单存在一定的国际惯例，这是多数人能接受或季节的安排方式。

座次的基本讲究是以右为尊，右高左低。

二、宾主相见礼仪在正式谈判之前，东道主应主动通知对方洽谈举行的时间，地点，具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。

涉及一个握手礼仪的规范问题。

双手各自伸出右手，手掌基本呈垂直状态，五只并拢，稍微握一下，时间不宜太长，也不宜过于短促，一般以三秒为宜。

握手时须平视对方，面带微笑，相互致意。

三、谈判中的语言礼仪1.用语2.语速，语调和音量3.体态和手势4.距离和面部表情四、女生谈判礼仪着装时女性在上午谈判中遇到的首要问题。

首饰佩戴和化妆室女性在谈判活动中遇到的另一个重要问题。

举止将诶谈吐是女性在商务谈判活动需注意的又一个方面。

第二节不同谈判对手的禁忌一、根据自我追求划分对手1.与权力型对手谈判的禁忌1）试图去支配他，控制他2）逼迫他做出过多的让步，提出相当苛刻的条件2.与进取型对手谈判的禁忌1）不让他插手谈判程序的安排2）不听取他的意见3）让他轻易得手4）屈服于他的压力3.与关系型对手谈判的禁忌1）不主动进攻2）让他让步过多3）对他的热情态度掉以轻心二、根据性格划分对手1.与迟疑的人进行谈判的禁忌1）在心理上和空间商过分接近她2）强迫他接受你的观点3）喋喋不休地试图说服他4）催促他做出决定，不给予充分的考虑时间2.与啰嗦的人进行谈判的禁忌1）有问必答。