孙子兵法

《孙子兵法》和现代营销战略

“兵战”与“商战”都是为实现组织目标，动用资源，通过对抗征服对手。《孙子兵法》论述的是用兵作战的规律(战略和战术)，但同时其所揭示出的抗争哲学，对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义，当然也包括商业竞争。

《孙子兵法》是我国春秋末期大军事家孙武，为助吴王阖闾成就霸业所写的一部兵书。全文十三篇，五千余言。内容博大精深，体系完备，哲理深邃。千百年来，举世公认它是人类智慧瑰宝，取之不尽，用之不竭的谋略宝库。比如：“不战而屈人之兵”的全胜谋略，计深远虑的先胜谋略，安国全军的慎战谋略，刚柔相济的战道谋略，五德兼备的将帅谋略，令文昌武的治军谋略，九地六形的地理谋略;奇正相生的阵法谋略;避实击虚的易胜谋略……其内涵之深，运用之妙，神奇之极，举世瞩目。

《孙子兵法》作为我国古代兵书的集大成之作，是对我国古代军事智慧的高度总结，具有承前启后的重大意义。日本的企业家们率先把《孙子兵法》运用于企业之间的竞争和改进企业的经营管理，取得了很大的成效。日本人对《孙子兵法》的研究和运用，已经扩展到军事以外的其他领域，如政治、外交、经济、体育等，其中以在商战和企业管理中的应用最引人注目。

作为中华民族最宝贵的历史遗产之一，《孙子兵法》在现代营销活动中的价值正在被越来越多的人所推崇。但在现实中，企业与营销领导者总是面临着两个难以逾越的障碍：一是不知如何去用，导致只能“望洋兴叹”，往往无法指导实战;二是不知如何变通去用，导致只能“邯郸学步”，常常变成适得其反。

谋略如此奇妙，如果我们把它运用到企业管理中会产生怎样的效用呢?所谓凡事预则立，谋则兴，面对时代的发展和市场竞争的加剧，当我们有良谋在胸时，

必定会多几分成功的把握，应对困难时，也会多几分冷静。恰当地运用谋略可以更好地促进企业发展，也可以规避企业危机。

1、团队领导策略

“将”在团队，是作为部门带头人所统领的人员，也可连接和支持部门之间形成责任清晰的协作关系，许多企业所产生的内耗，往往是从人始发的，而且大多数是职能层的相互推卸责任，执行上便有名无实，从而造成间接成本的增加。以“将”的思索，可引荐出一个诉求——如何能齐心协力朝着一个目标努力工作。

固然，企业中由于人员的素质和能力的差异，形成实际工作上成效的差距，简单地说正是要从个性与共性中找到平衡点，让各人观点、人与事的差异在一个环境的营造中不断协调和改善，形成一种合力。

2、避免恶性竞争

《孙子兵法》强调战胜敌国，应以谋略取胜，其次通过外交取胜，再次是使用武力取胜，最后的策略才是进攻敌人城池。能够使自己部队不受挫而胜利就是运用谋略进攻的原则，当我方力量大于对方力量十倍时，可以将敌方包围并使之投降;我方力量是对方五倍时，可以进攻对方;我方是敌方两倍时，没法分散敌方力量;双方力量相当时，奋力战胜对方;当我方各种条件不如对方时，设法摆脱对方。

企业发展过程中，企业经营者应在对本身实力与对手实力研究比较的基础上，做出决策，应用谋略取胜，如开辟高品质新市场;开辟新产品、新技术;开辟新市场;改善工艺设计降低成本;以价格性能比作优势;提高服务质量;改善营销策略和管理水平;强强联合达到双赢;避免与强对手竞争等等。

3、管理以人为本

俗话讲“水能载舟亦能覆舟”，企业从董事长到基层，以金字塔结构组成的“官”是一个特殊的阶层，它就像枢纽，最为精彩的悲喜剧就在这里上演，企业的兴衰在很大程度上取决于这个阶层。

而纵观《孙子兵法》，孙子把“人”放在胜利决定因素之首的观点及正确处理君、将、民关系的指导思想对现今的企业经营管理无疑具有一种“未卜先知”的预见。试想，如果每一个领导者能像《孙子兵法》中的“将”一样，在企业处于萌芽阶段，没有成规模的时候，就已洞识先机，知道哪些事可做，哪些事不可做，且能以公司的利益为重，勤政爱民，眼光远大，胸怀大志，能容人之过用人之能，这样炼就的企业将更加有可能基业长青。

4、战略管理意义

群雄逐鹿，众勇争锋。和孙子所处的春秋战国时期一样，我们置身其中的现代社会日益上演着全球性的商业竞争。世界各地的企业为适应不断变化的环境，不得不围绕希缺而有限的资源展开异常激烈的角逐。竞争者为了最大限度地争取和利用市场资源，无不竭尽全力发挥自身的综合优势，和目标竞争对手一决高下。与此同时，企业的经营管理人员也不得不正面应对随时出现的挑战和风险。为了能在21世纪日趋多元化的市场竞争中生存下来，并结合企业的使命和愿景为相关利益群体创造价值，几乎所有的企业家和职业经理人都意识到了战略管理在市场竞争中的重要意义。

孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。谭老师以为，运用到商业竞争中，就是说竞争是关系到企业生死存亡的大事，是不得不

谨慎对待的。这种谨慎对待的方式，在孙子看来，关键是考察道、天、地、将、法等构成一个完整战略的五大要件，以制定组织的战略目标，这一过程是一个深思熟虑的理性决策过程，所以孙子说“不可不察也”。

5、领导决策管理

《孙子兵法》首篇《计篇》便开宗明义地指出：兵者国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。为此，要求战争指导者，战前首先认真比较敌我双方各方面的情况，做到未战而庙算胜。如何做到未战而庙算胜呢?《孙子兵法》进一步指出要不惜重金使用间谍，以充分掌握敌情。出于慎战的考虑，孙子告诫战争指导者：主不可怒而兴师，将不可怪而致战。作战要有合理合法的根据。

企业的决策如同作战用兵，其前提是对情报信息收集，而是否及时收集到充分、相关的信息是决策的关键。企业经营实际上是以采购、库存、生产、产品调配为主线的物流，以订单、客户管理为主线的商流，以销售结算、财务数据报表为主线的资金流，以员工各项人事基本数据、员工进、转、退、离等日常人事异动为主线的人流相互作用的结果，而企业的信息流是物流、资金流、商流、人流联系的纽带，因此无论是企业决策还是日常经营，都要抓住信息情报这一关键。决策不但要掌握充分的内外信息，而且要有效分析，做到知己知彼，才能正确决策。

还有强调计划管理、企业防御策略、营销战术原则也是非常重要，值得我们研究和汲取其中的精髓，我们要时刻牢记孙子兵法中的智慧指导我们的行为。