营销明星 先进材料

营销明星发言稿尊敬的各位领导、同事们：大家好！我是来自房地产公司销售部的***，今天非常荣幸能在这发言，我非常激动，也非常珍惜这个机会，因为我知道我代表的不仅仅是我自己，也代表了一品园销售团队，背后更站着整个大桥局所有兄弟单位的营销精英们，我深感责任重大。

从2011年起，国家从宏观政策、金融调控等方面重拳打压房地产行业，整个市场持续低迷，购房者观望心理浓厚，黄石市场也不例外。

而我们一品园却打破市场寒冬，2012年销售实现了逆市飘红，全年共销售房屋169套，占全部可售房源的98%，圆满完成了年初制定的163套的任务，完成率为104%；全年销售额达7770.75万元，回收房款6953.6万元，较好完成了年初制定的3800万元的回款任务，完成率达183%，不仅销量可观，一品园项目也逐渐在黄石市场形成了一定的知名度和美誉度，树立了大桥地产的良好品牌形象。

作为销售部负责人之一，我深知我们之所以能取得这么好的成绩，我本人有幸能被评为“营销明星”，我们销售部能被评为“先进班组”，都离不开公司领导的英明决策和正确领导，也离不开各兄弟部门、公司的积极支持，同样也与一品园整个营销团队的努力分不开。

下面我将我个人及我们团队销售工作的做法作简要汇报：一、开展特色营销活动，尽最大努力实现完美执行。

一个品牌，要有好销量、好形象，首先就需要有特色、有效的营销策略，再加上完美、给力的执行，就相当于成功了一半。

一是瞄准时机，反其道而行，开展全面营销。

由于遭遇市场寒冬，一品园开盘的前两个月几乎没有卖出一套房子，当时我们整个团队包括公司领导内心都非常着急，大家每天冥思苦想对策，寝食难安。

去年1月中旬，公司董事会作出英明决策，一品园要反其道而行之，抓住春节客户短暂团聚的机会开展促销活动，而当时所有地产项目全都偃旗息鼓，准备过年了。

在接到指示的时候，离春节只有短短几天时间，我深刻意识到时间的紧迫性，早一分钟把活动信息发布出去，就可能多一个人知道。

于是我接到指令当天就带领办公室同事主动加班加点与所有媒体及时联系，抢占有效推广版面和时段，一直到晚上9、10点左右全部落实好，确保第二天各项广告都能及时发布出去后，大家才饥肠辘辘地下班。

功夫不负有心人，我们通过户外、报纸、短信、公交、电台、电视台等全方位的及时宣传，很快在黄石掀起了一股春节风暴，反响很好，上访量显著增多。

同时整个春节期间，大家也都放弃了与家人团聚的机会，坚守在工作岗位上。

瞄准时机开展全方位的品牌营销，加上置业顾问的热情接待，使得春节期间一品园售楼部顾客盈门，7天时间销售了20多套，销售额将近1000万，实现了2012开门红。

虽然春节大家都没休息，但是取得这样的成绩，我们心里头喜滋滋的。

随着多种特色营销的开展，一品园打破了销售僵局，逐渐形成独一无二的市场名片，人气日益高涨，一季度热销105套，销售金额约4700万，成为黄石销售最好的楼盘之一。

二是从自身特点做文章，开展概念营销，做到通俗易懂。

一品园所拥有的地源热泵中央空调系统在黄石尚属首家，这既是个特色和优势，同时也给品牌推广和销售带来一定难度，比如客户刚接触地源热泵这个事物，在听我们说它好、绿色环保后，肯定会追问究竟怎么个好法、什么原理、如何运营，假如我们用专业术语解释，非常枯燥难懂，客户也会听得云里雾里，起不到好效果。

因此，我通过书籍、网络及地源热泵机组供应厂家等多种渠道收集了很多相关资料，进行整合分析，提炼出该系统的几大吸引客户的关键卖点，再用通俗易懂的话语来表达，一方面用来指导完善置业顾问接待客户时的说辞，另一方面提供给推广公司参考，便于制定系列报纸、短信等专题推广。

另外，我也负责组织拍摄了一组长约10分钟的地源热泵专题片，从地源热泵原理、对黄石这个气候带居民的意义、武汉同类型项目已住客户的反馈、黄石建委相关专家解读等方面全方位解析地源热泵中央空调系统，并在售楼部每天循环播放，吸引了不少客户驻足观看，同时还以此为原素，剪辑了很多个不同的版本在电视台、电台、公交移动电视等多个媒体播出。

我们通过着重挖掘项目绿色恒温概念和特色，并通俗易懂地推广出去，使得一品园的地源热泵系统受到了很多人的认可，我一个姑爷今年快70岁了，有一天看到我，对我说，“我看到你们一品园的广告了，你们那个项目好，绿色环保，不用空调，真不错。

”我申明一下，我可没有单独给他介绍过一品园项目哦。

三是注重口碑营销，树立诚信品牌，从“老客户”身上做文章。

黄石作为三四线城市，幅员相对狭小，客户的口碑是最好的广告方式，往往也是决定项目销售好坏的关键所在，通过老客户介绍新客户，不仅大大降低传播成本，更是保障成交率的一大法宝。

在一品园的已购客户中，有很多种不同的认知途径，但是比例最大最有效的认知途径是老客户介绍，比例高达38％，这与我们高度重视老客户的管理工作密不可分。

我们在销售过程中，特别注重老客户的管理工作，节假日定期回访，与老客户积极互动，不断渗透我们的品牌价值和开发理念，让老客户对我们项目优良的品质、优异的服务、超高的性价比有深刻的印象，形成口碑式传播效应，对我们快速完成销售目标起到了积极的作用。

另外，我们也特别注重诚信经营，如我们春节期间我们做了那次大型促销活动，在此之前我们都提前返还了前期购房者的活动差价，这在黄石地产市场上还是第一家，也留下了非常好的口碑，比如申通物流的老总就曾经亲自到我们陈总办公室表达过内心的感慨：“你们大桥地产真是不简单，确实和别的项目不一样，一品园真的值得买！”四是重磅出击，开展体验式营销活动。

我们积极利用样板间展开体验式营销，进一步强化项目的鲜明特色和领先性，吸引了很多人前来参观体验，有效地促进了销售。

另外，我们也参加了黄石市建筑节能暨可再生能源建筑应用推进大会，通过宣传片、宣传手册、展板等多种形式宣传了项目品牌及特色，一品园项目被评为“可再生能源建筑应用示范项目”，我们的样板间还迎接了省建设厅、市政府及相关部门领导、300组媒体及客户的参观和指导。

这次活动组织得非常成功，进一步扩大了项目影响力，给领导、媒体朋友、客户留下了非常好的印象。

我还记得当时由于各种原因，给我们留下的接待准备工作的时间非常紧张，但是我对袁局长曾强调过一句话印象非常深，即我们干事创业时要“不吹毛求疵找客观，不挑挑拣拣找理由”，所以我们以此为指导，秉承“现场活动必须做到现场不能有遗憾，细节不可无震撼”的原则，积极做好样板间及工地现场的接待准备工作，尽可能将每个细节都考虑到，如现场氛围营造、邀请地源热泵专业人员现场讲解、准备水果、安排休息区、因参观人员过多制定现场分流方案，以及阴雨天气应对方案等。

活动的前一天晚上下着雨，晚风吹在身上凉凉的，我和部门员工一起在工地现场，咬紧牙关，忍饥挨饿，与布置人员一直坚持到晚上11点全部弄好后才安心离开。

第二天一大早，7点我就到了现场，一遍一遍地检查布置细节。

通过大家的共同努力，我们圆满地完成了这次营销活动，回想起来，准备过程中的一点苦、一点累都显得那么的微不足道。

五是控成本，降费用，开展针对性营销。

当我们所剩房源不多时，我们减少了部分广告投入，保留了一些直接有效的宣传方式，做且只做周四或周五报纸的底版，这样既醒目，且意向客户在周末还能有深刻印象记得前来看房，另外每周末我们都带置业顾问和学生前往黄石市中心、大冶城区派发宣传单页，同时针对兴趣客户的疑问现场解答，在控本增效的同时，进一步扩大项目知名度。

我们从之前已购客户数据上发现，购买区域主要集中在黄石港与西塞山，所以我们也有针对性、重点地往这两个区域投放宣传夹报。

另外，我们还开展了礼品营销，针对准客户发放纪念品（如伞和杯子），礼品上印有项目名称和电话，成本低廉，传播效果极佳。

二、完善服务体系，注重细节，树立品牌形象。

一是完善服务环节，不断提高服务水平。

我们围绕“维护优良客户，紧追大客户，不放小客户，跟进目标客户，挖掘潜在客户”的服务目标，要求每位置业顾问做好售前、售中、售后服务。

在服务中，形成“优质服务十个一点工作法”，即“微笑多一点、嘴巴甜一点、态度好一点、耐心多一点、脑子灵一点、动作快一点、责任强一点、奉献多一点、知识学一点、理由少一点”。

为了吸引客户，我们每个置业顾问都有随身携带名片的习惯，无论在做头发还是逛街，或是在公汽上，只要是听到有人在谈房子，都会主动递上一张名片；遇上对项目地形不熟悉的客户，我们会亲自去车站接他们；客户不能及时来售楼部的，我们就上门服务；遇到客户贷款有问题的，我们积极联系不同银行；客户在外地不能亲自办理的，我们帮助他们代办。

我们要求每位置业顾问都要掌握其他同事手中的客户情况，尤其是要记住所有人的名字，这样当原本的接待人员在忙碌或休息时，任何一个人都可以迅速接手，让客户产生亲切感和信任感。

二是定期开展培训，强化销售技能，进行严格考核，把工作任务落实到每一季度、每一月、每一周、每一人上来。

积极关心员工的需求和想法，用大桥丰富的企业文化内涵来感染和激励员工，不断提升团队凝聚力和向心力，形成了“奉献小我，温暖大家”的共事氛围。

如过年期间有个客户在听完我们置业顾问徐友黎的介绍后，对我们小区非常感兴趣，呼朋唤友一下子就要买三套房，大家都很高兴，但他们下一句话就让我们犯难了，因为他们要同一栋楼同一单元楼上楼下的三套，而其中的一套早已被另一个置业顾问蔡媚的客户先看中了。

这时候，如果蔡媚坚持自己客户之前的选择，那徐友黎这3套也有点悬，但是她如果劝解自己的客户，那人家可能也会一气之下放弃在这里买房。

为了团队的利益，蔡媚主动且毫不犹豫地做自己客户的工作，反复与他沟通，用真诚去感染客户，用专业去为客户引荐另外一套房子，最终徐友黎的3套成交了，蔡媚的那个客户也换了另外一层，实现了皆大欢喜。

从此这种举动也成了大家心照不宣的默契，只要对团队好的，我们坚决执行坚决拥护，因为我们有个共同的集体——大桥。

在良好的团队氛围中，我们也涌现了很多优秀的置业顾问，如胡华玥，全年销售29套房，销售面积3232平米，销售金额达1377万元，蔡媚31套，销售面积3391平米，销售金额1420万元，陈霞23套，销售面积2548平米，销售金额1036万元，袁婷22套，销售面积2369平米，销售金额984万元。

俗话说：“小溪只能泛起破碎的浪花，百川纳海才能激发惊涛骇浪”。

正是有了这群最可爱的同事，我们才能在地产寒冬季节取得这样的成绩。

在这些优秀的同事面前，我只是很普通的一员，并没有为公司做出了不起的贡献，也没有取得特别值得炫耀的成绩，只是在最平凡的岗位上做好平凡的工作，尽自己最大的努力把每一项工作都做好，向着更快、更好、更强的目标奋进。

同时，我也坚信“齐心的蚂蚁吃角鹿，合心的喜鹊吃老虎”，只要我们每个人都坚守在自己普通的岗位上，团结一心，共同努力，大桥的事业一定能迎来更加灿烂的明天！最后，衷心祝愿我们大桥事业红红火火，祝各位领导和同事在新的一年福祥平安！谢谢大家！。