连锁经营管理培训教材

特征
二、特征
企业识别系统及商标统一 商品和服务统一 经营管理统一
经营理念统一
1．企业识别系统及商标统一
这是连锁经营最基础层次的统一，是企业外 在形象的统一。所谓企业识别系统是指连锁企业 所有暴露给公众的直观印象，主要包括连锁企业 的招牌、标志、商标、标准色、标准字、装潢、 外观、卖场布局、商品陈列、包装材料、员工服 装、标识卡等。这种统一设计的企业识别系统， 不仅有利于消费者识别，购买连锁企业各门店的 商品，更重要的是有利于让消费者认同该企业， 对企业产生深刻印象。
• 经营管理高度集中统一 连锁总部对各门店拥有全部所有权、经营权、监 督权，门店的业务必须按照总部指令行事。
• 统一的核算制度
在人事关系上，直营连锁门店的店长是连锁企业 的雇员而不是所有者。门店的店长均有总部委派， 工资奖金由总部确定，店长有权决定门店利润的 分配，整个连锁企业实行统一的核算制度，各个 门店的工资、奖金由总部依据连锁企业制定的标 准来决定。
自由连锁的劣势
（1）连接纽带不紧密，凝聚力相对较弱； （2）各门店独立性强，总部集中统一运作的作用
受到限制； （3）由于过于民主，决策迟缓，应变力低，竞争
力受到影响。
问题三： 该三者之间有什么异同点？
三种连锁经营形式的比较
连锁形态 直营连锁
特许连锁
自由连锁
决策
总部做出
总部为主 加盟 分店有较大自主权。 店为辅
直营连锁的缺点
• 资本负担重、资金风险高；分店灵活性差；管理成 本高
• 由于直营连锁是单一资本向市场辐射的，各门店由 总部投资，一家一家兴建，因而易受资金、人力、 时间等方面的影响，发展规模和速度有限。
• 各分店自主权小，礼仪关系不紧密，其主动性、积 极性、创造性难以发挥出来。
2、特许连锁
• 特许连锁又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁。 是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用 的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特 许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体 系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。
• 学习目标
了解直营连锁、特许连锁、自愿连锁三种基本模 式的内涵
熟悉三种基本模式的优缺点 掌握三种基本模式的特征 掌握特许加盟流程。
1、直营连锁
• 直营连锁 直营连锁又叫正规连锁或公司连锁，是连锁
经营的基本形态。它是连锁企业总部通过独资、 控股或兼并等途径开设门店、发展壮大自身实 力和规模的一种连锁形式。
2．商品和服务统一
这是连锁企业经营内容的统一，是满足同一目 标顾客的营销方式统一。为了达到整体经营效果， 使消费者对连锁企业产生信任感和依赖感，连锁企 业各门店所经营的商品都是经过总部精心策划和挑 选的，是按照消费者需求做出的最佳商品组合，并 不断更新换代；提供的服务也经过总部统一的规划， 对所有门店的服务措施进行统一规范，使消费者无 论何时何地到任何一家门店，都保证可以享受到连 锁商店提供的整齐划一的商品和服务，从而增强顾 客的忠诚度。
P25 特许加盟成就德克士成为快餐第三品牌
特许连锁 的类型
根据特许内容分类
根据特许权授予方式分类 根据特许权的交易形式分类
商品商标特许经营或称 产品和品牌特许经营 经营模式特许经营或特
许加盟连锁
一般特许经营 委托特许经营 发展特许经营 复合特许经营 制造商和批发商 制造商和零售商 批发商与零售商 零售商之间
三种连锁经营形式的适应性分析
• 正规连锁形式主要适用于零售业，尤其是大型百 货商店和超级市场
• 特许连锁形式主要适用于制造业、服务业、餐饮 业及便利店之类小型零售业等领域
• 自由连锁形式比较适用于零售业，特别对中小型 零售商店具有吸引力
正规连锁、特许连锁、自由连锁的异同点
决策 经营权 资金 经营者 扩张 指导 契约 商品来源 价格
特点 经营方式
1，分店必须有统一的经营风格；1，分店都 独立运作，没有形成 2，分店不独立，与总部具有协 同一的经营风格； 作关系，特别强调总部与分店 2，偏重于差异化经营 的互动关系。
资源整合后的规模经营
灵活应变的特色经营
管理方式 需以制度为中心的规范管理 以人为中心的经验管理
组织形式 管理手段
网络化的连锁组织可以快速渗 透市场
F
指导生产，组织
适销对路的商品
连锁经营的 效益优势
物流中心承担了部 分批发职能，使批
C 发环节的部分利润
由社会转到了商品 流通企业内部
连锁经营有利于减少 商业投资风险
E
D 集中化的经营与管
理，有利于降低商 品流通企业的经营
成本
组织化程度高，增 强了市场竞争能力
B
容易快速聚集资本 A
C
，有利于抓住稍纵
• 自由连锁的最大特点，在于各店铺在所有权 和财务上是独立的，与总部没有所属关系， 只是在经营活动上的协商和服务关系。
• 统一订货和送货，统一使用信息及广告宣传， 统一制定销售战略。
自由连锁的两种形式
• 第一种：以几家中小企业联合为龙头。开办自由 连锁总店，然后吸收其他中小企业加盟，建立统 一物资配送中心，所需资金可以通过在分店中集 资解决。如广东中新合商业机构与深圳物茂商业 机构共同打造深圳商业网络平台。
特许经营的好处
• 对特许者的好处 1、用较少的资金和人员迅速发展事业 2、可以技术、商标、形象等无形资产作为特许权， 一次开发、多次获利 3、可以获得回报增加收益
• 对受许者的好处 1、成功机会大、风险小 2、可获得低成本优势 3、可获得总部的持续指导
• 对社会的好处 有助于中小企业的生存和发展
特许经营的缺点
质量
标准化(Standardization)
效率
案例链接——某快餐集团的炸薯条作业
连锁经营与传统商业模式的主要区别？
经营方式 组织形式
管理方式 管理手段
经营方式 项目
定义
连锁经营
同一资本所有、经营同类商品 和服务的组织化零售企业集团
传统商业经营
商业企业集团下属企业独立经 营模式，由总部投资扩建的分 店较连锁分店有较大的自主权
直营连锁 总公司 不独立 总公司 总公司任命 开发新店 专人巡回 无 总公司 统一制定
• 第二种：由某个批发企业发起，与一些具有长期 稳定交易关系的零售企业在自愿原则下，结成连 锁集团，批发企业作为总部承担配送中心和服务 指导功能。
自由连锁的优势
（1）门店的独立性强、自主权大、利益直接、有 利于调动积极性和创造性；
（2）连锁系统的集中管理指导有利于提高门店的 经营水平；
（3）统一进货、统一促销有利于各门店降低成本、 享受到规模效益的好处。既能发挥规模优势，又 能保持独立小商店的某些经营特色。
• 组织关系不够明确 • 加盟者缺乏经营自主权、积极性下降 • 特许者片面追求加盟费，两败俱伤
3、自由连锁
• 自由连锁，又称自愿连锁，志同连锁或任意连锁。 其原意是自发形成连锁或任意连锁。自由连锁是 企业之间为了共同的利益结合而成的事业合作体， 各成员店是独立法人，具有较高的自主权，只是 在不同业务范围内合作经营，以达到共享规模效 益的目的。这种联合通过签订连锁合同确定。依 据自由原则，各门店可以自由加入或退出。
物流中心 • 地位： 物流机构 • 职能：承担着门店所需商品的进货、库存、分货、加工、运
输、送货等任务
一、概念
• 连锁经营公司 的构成：连锁 经营公司由总 部、配送中心 和门店三部分 组成。
一、概念
• 连锁经营的实质：连锁经营的实质是把现代大生 产的原理应用到传统商业中，改变传统商业中购 销一体、柜台服务、单店核算、主要依赖经营这 个人经验和技巧来决定销售的小商业经营模式， 从而实现了在店名、店貌、商品方面的标准化， 在商品购销、信息汇集、管理规范、广告宣传和 员工培训等方面的统一化，把复杂的商业活动分 解为像工业生产流水线上那样相对简单的一个个 环节，提高经营效率，实现规模效益。
连锁经营管理
第一章 连锁经营概述
✓ 学习目标
1.掌握连锁经营的概念 2.了解连锁经营的特征； 3.熟悉主要的连锁经营方式和特点；
问题一： 什么是连锁经营 你熟悉的有哪些？
一、概念
连锁经营：是一种商业组织形式和经营
制度，是指在核心企业或总公司的统一领导 组织下，由分散的、经营同类商品或服务的 若干个小企业，以一定的形式组成一个联合 体，在整体规划下进行专业化分工，并在分 工基础上实施集中化管理，把独立的经营活 动组合成整体的规模经营，从而实现规模效 益。
特许连锁的特征
• 特许连锁经营的核心是特许权的转让 • 实行所有权的分散与经营权的集中 • 总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合约而
形成的纵向关系。（各加盟店之间不存在横向关 系）
• 特许连锁经营的所有权是分散的，但经营权高度 集中，对外形成一致的形象。
• 加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为 此要支付一定的费用。 借他人之梯，登自己发展之楼
分店建议对总部 的影响 分店上交总部的 指导费 合同约束力
合同规定加盟时 间 外观形象
完全一体 契约关系
小
小
任意共同体 大
无
5％以上
5％以下
总部规定 强硬
松散
多为5年以上 多为1年
完全一样 完全一样
基本一样
三种形式的异同比较
1、共同点 • 组织结构相同 • 功能结构相同 • 标准化运作相同 2、不同点 • 产权不同 • 利益分配关系不同 • 内部关系不同 • 产生的动机不同
直营连锁的好处
• 资源优势、成本优势、决策优势 • 高度集权管理，可以统一调度资金，统一经营战略、
统一管理人事，统一开发和利用企业整体性资源， 具有雄厚的实力，易于同金融机构、生产厂家打交 到，可以从分规划企业的发展规模和速度，在新产 品开发于推广、信息管理现代化方面能发挥出整体 优势。
P24 相关链接 以服务为纽带的企业更宜直营
连锁经营的优势 • 规模扩张优势 • 市场拓展优势 • 效益优势 • 品牌成长优势 • 科技化和现代化优势 • 制度优势
连锁经营的风险 • 扩张过快风险 • 选址不当风险 • 人才流失风险 • 连锁体系的整体性风险 • 监管不力风险 • 市场需求变化风险 • 加盟失控风险
第二章 连锁经营的基本模式
所有权 总公司
店主
店主
经营权
总公司统一 控制
分店经理 总部任命
商品来源 总部统一进 货
价格管制 总部规定
促销
总部统一实 施
在特许契约规 自由分店 定范围内
加盟店主
成员店主
总部统一进货
原则上总部规 定 总部统一实施
大部分经由总公司、 部分自己进货 自由
自由加入
连锁形态
直营连锁 特许连锁
自由连锁
总部与分店关系
借助现代信息技术进行精细化 管理
传统单体店市场辐射范围有限
只能依靠手工操作进行粗放式 管理
问题二：
你认为连锁经营有哪些优势与风 险？
国美商业帝国
三、 连锁经营的优势和风险
ຫໍສະໝຸດ Baidu
经营技术开发的专业化，有 利于店铺经营水平的提高
A
标准化的经营，
B 有利于改善服务，
扩大销售
连锁经营，有利
于提高零售商业 的地位，有利于
特征
四个层次的级别？？？？
企业识别系统及商标统一 商品和服务统一 经营管理统一
经营理念统一
高级
经营理念统一 经营管理统一 商品和服务统一 企业识别系统及商标统一
低级
厦门的“史上最牛肯德基”餐厅
知识链接——连锁经营的“3S”原理
简单化（Simplification）
执行
专业化（Specialization）
一、概念
• 连锁经营公司的构成：连锁经营公司由总部 、配送中心和门店三部分组成。
连锁企业
总部
门店
配送中心
一、概念
总部 • 地位：经营管理的核心 • 职能： 采购配送、财务管理、市场调研、 经营指导、产
品开发、教育培训等
门店 • 地位： 基础 • 职能： 按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务
即逝的市场机会
连锁经营的竞争优势
经营费用低
规模经济效益显著 E
D 商品销售能力强
连
锁
经营风险
经
营
市场风险
的
风 险
管理风险
（一）进行市场分析， 搞好行业评估
（四）不断学习， 努力提高经营管 理水平
规避连锁经营 风险的途径
（二）建立预警系 统，严密监控风险
（三）加强加盟者的 选择和培训
三、连锁经营的优势与风险
连锁企业的所有门店在总部的直接领导下 经营，总部对门店实施人、财、物及商流、物 流、信息流等方面的统一领导。
P22 相关链接 苏宁在一二级市场只开设直营店
直营连锁的特点 所有权和经营权
• 同一资本开设门店（产权一体化） 这是区别于其他连锁最大的区别。直营连锁各门 店之间是以资本为主要连接纽带的，资本又必须 属于同一个所有者，归一个企业、一个联合组织 或一个人，由同一个投资主体投资开办门店，各 门店不具备独立的法人资格。