第四章商务谈判实务02

立姿
• ①两腿站开，相距一肩宽，双 手相握放身前或背后，挺胸，
抬头，目光平视对方，面带微
笑，可称之为“进取式”。
立姿
• ②以稍息式站立，双手垂直或 背着放置身后，头侧着平视，
或仰视对方头顶或眉毛以上，
面带微笑，但眼神不随话题变
化，可称之为“防守式”。
立姿
• ③一腿朝前、双手抱肩，头微低， 目光在对方眼下方，神色严肃，可 称之为“沉思式”。
- 男士：不宜留长发，脑后的头发不得接 触到衬衣的领口处，头发不得遮盖住耳 朵，鬓角不要过长； - 女士：披肩发要整齐，不要看上去没有 经过梳理，不要留怪异的发型，头发帘 不要长过眉头，挡住眼睛。
个人形象：仪表
脸部
- 男士：尽可能不要留胡子，即使留也应 整齐，脸部应保持干净，注意鼻毛不要 露在外面； - 女士：不宜化过浓的妆，眉毛、嘴唇不要 用例如黑色等怪异颜色化妆。
• 着西服参加谈判
• 颜色有浅灰、米色、淡黄和淡蓝。
夏季中青年女装
• 一般会谈可着衬衣配裙子或着连衣裙，重要会 谈着西服裙或西服。 • 应注意衣、裙、袜、颜色的搭配。如三者颜色 反差太大，其效果不佳。
夏季中老年女装
• 一般会谈可着衬衣配裙子或着连衣裙，重要会 谈着西服裙或西服。 • 化妆一定要淡
商务礼仪的作用
• 沟通作用——商务活动是双向的活动，成功 于否很大程度取决对方的理解。商务礼仪， 诣在消除差异，使双方相互接近，达到感情 沟通。 • 形象作用——礼仪的目的就是塑造企业和个 人的良好形象。商务人员注重礼仪修养，做 到“内慧外秀”，才能树立企业完美形象， 礼尚往来，赢的顾客。 • 协调作用——商务礼仪，能化解矛盾，消除 分歧，相互理解，达成谅解，调适人际关系， 使之趋于和谐，从而妥善地解决商务纠纷。
男士正装
衬衫&领带
•
颜色的选择 领口、袖口无污迹
•
•
•
衬衫袖子比西服长 1-1.5cm
注意衬衫的领扣和袖扣
•
•
领带紧贴领口，长度合适
领带夹的选择 注意皮带
男士正装
鞋袜
• 选择深色光亮皮鞋
• 注意袜子长度
• 袜子颜色可比裤子深一些，棉质为佳
春秋中青年男装
• 着中山装要注意场合。
春秋中青年男装
• 着夹克衫要注意年龄。
春秋中老年男装
• 灰色西服，银灰真 丝领带和白底带浅 • 蓝底浅条纹西服、 蓝色或深色带暗花
色丝织条纹衬衫
或纹饰的领带、白
衬衣或浅蓝色衬衣
• 会面礼仪 • ．仪容仪表 • 1．男士的仪容仪表标准
• • • （1）发型发式 （2）面部修饰 （3）着装修饰。在正式的商务场合，男 士着装总的要求是穿西装，打领带，衬衫 的搭配要适宜，杜绝穿夹克衫，也不允许.
• （4）必备物品。
• 案例分析
• 1．欧洲R国一财团驻香港办事处负责人率 很有实力的企业代表团来我国西部C市考 察， 商谈举办药品企业的有关事宜，并准备考察 环境。C市某国营药厂出面接待安排。洽谈 会的第一天，R方人员全部西装革履，穿着 规范出席，个个彬彬有礼。而中方人员有穿 着夹克衫、布鞋的，有穿牛仔裤、运动鞋的， 还有干脆穿着毛衣外套。
职场不当着装
职场不当着装
（一）礼 仪
立姿
坐姿 行姿 握手 态度
谈判者的举止要求
1、坐姿。挺直腰杆。
2、站姿。挺拔，有直立感。
不同坐姿会传递不同信息：

挺腰笔直：表示对对方的话题感兴趣。 弯腰曲背：表示对对方谈话不感兴趣。 斜着身体坐：表示心情愉快，或自感觉优越。 双手放在翘起的腿上：是一种等待、试探的 表示。 一边坐着一边双手摆弄东西：漫不经心。 不断看表：不耐烦的暗示。
（一）礼 仪
男装 春秋季服装
1、服饰
夏 装
女装
男装 女装
中青年 中老年 中青年 中老年 中青年 中老年 中青年 中老年
春秋中青年男装
• 中青年男装可穿：西服、中山服、两用衫或夹 克衫。
（二）男பைடு நூலகம்的选择
男装一般有西服、两用衫或夹克衫， 季节上主要分为春秋装和夏装两种，并 且由于空调设备广泛应用，房间内服装 多为春秋装。 根据参加活动和所处场合性质不同还可 分为礼服和便服。
个人形象：男士服饰
衬衣
衬衣要干净、整齐，尽量不要穿带有 明花、明格的衬衣，最好穿质地好的长袖 衬衣；浅颜色衬衣不要太薄；袖口、领口 要干净、平整；袖口要系好，袖子应比西 装的袖子长出1公分. 并能盖住手背；领角有扣的衬衫即使 不打领带也要扣上；不打领带时，衬衣第 一个扣子要解开；不要穿太旧、起泡或起 球的衬衣；
• ③ 泛指奴隶社会、封建社会贵族的等级 制以及社会生活中的社会准则和道德规 范。 • ④ 指礼物，如送礼、礼品、礼单。 • （2）礼貌 • （3）礼节 • （4）礼仪
礼仪的概念
良好的礼仪能够：
- 展现个人良好的品格修养，展现公司 良好的商业形象，赢得对方的尊重； - 有利于创造良好的沟通氛围，建立融洽 的合作基础；
春秋中青年女装
• 从花色上看，一般可明亮些，但应避免过分 鲜艳和花哨。
春秋中老年女装
• 着装以西服和西装套裙为主，颜色可浅但不 亮，可深但不暗。
夏季中青年男装
• 夏天，男装多为长、短袖衬衫配长裤和单西服。 • 从着装样式看，重要谈判应着西服、打领带。 • 颜色以浅色、深单色或浅格为主。
夏季中老年男装
站 姿
抬头，目视前方， 挺胸直腰，肩平，双臂 自然下垂，收腹，双腿 并拢直立，脚尖分呈Ｖ 字型，身体重心放到两 脚中间。也可两脚分开， 比肩略窄，双手合起， 放在腹前或背后。
站
一般男子站立时，双脚可分开与肩同 宽，双手亦可在后腰处交叉搭放。女子站立 最美的姿态为身体微侧，呈自然的45度，斜 对前方，面部朝向正前方。 脚呈丁字步，这样的站姿可使女性看上去 体态修长、苗条，同时也可显示女性阴柔之 美。 另外，无论男女，双手不可叉在腰间或怀 抱在胸前，貌似盛气凌人，让人难以接受。
女士仪表
1. 发型文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好， 不扎马尾、不染鲜艳颜色
2. 3.
化淡妆，补妆需避人； 指甲不宜过长，并保持清洁。 涂指甲油时须自然色；
春秋中青年女装
• 可着西服，毛衣外套，两用衫， 长、短风衣或西服裙。
女士着装-职业正装
女士着装
春秋中青年女装
• 从样式上看，以西服和西服套 裙为佳。
- 满足对方的心理期待，使其感觉良好， 感觉受人尊重，从而提高工作效率。
• • • • • • • •
商务谈判礼仪的基本原则 1．尊重原则 2．平等原则 3．真诚原则 4．适度原则 5．入乡随俗原则 6．遵时守约原则 7．女士优先原则
商务礼仪的特点
• 规定性（属于商品流通领域的） • 信用性（要从事商务活动，就存在双方的利 益需求，诚实、守信非常重要） • 时机性（商务活动中，说话做事恰到好处， 把握机会，抓住良机） • 文化性（中国历来有儒商的传统，商务的从 业人员要体现文明礼貌、谈吐优雅，举止大 方的风貌）
口腔
- 口味应保持清新，牙缝不要有食物残渣。
个人形象：仪表
指甲
- 不要留长指甲，女士不要涂抹颜色过于 鲜艳的指甲油。
香水
- 男士：应尽量使用名牌的男士专用香水；
- 女士：不宜喷洒味道过于浓重、气味过 于怪异的香水，应以气味芬芳、清淡为 好。
商务谈判中穿着的一般原则
在国际商务谈判中，对谈判人员服饰总体 要求应该是：典雅、大方、整洁，符合自己身 份、职业、体型与气质。如果是在国外谈判， 应尽可能符合当地习惯与东道主要求。 除此以外，谈判人员还应掌握一些特殊原则。 在任何情况下，任何服饰都应注意清洁平整。 在谈判活动中，尤其是当谈判活动在国外进 行时，绝不可穿任何表示自己和任何社会联系 或信仰的服饰，它包括外出戴的戒指、领带、 胸针、政治性徽章等。
……
• 站
立
– 男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前。当下列人员 走来时应起立：客户或客人；上级和职位比自己高的人； 与自己平级的女职员。 – 女性站姿 ： 双脚要靠拢， 膝盖打直，双手握于腹前。
• 就 座
– 男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正， 不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行， 间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软 的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外 露。忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到 别人桌椅上。 – 女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭， 面带微笑，两眼凝视说话对象。
个人修养
良好的个人修养是影响礼仪的根本要
素，而礼仪又能体现一个人的个人修
养。 个人修养包括学识、做人、职业态度。
个人修养
职业态度
- 以信为本—实实在在承诺，诚心诚意服务， 说到就得做到，做不到的就不说；
- 客户意识—要有强烈的客户意识和主动为 客户着想的精神，让客户百分之百满意；
- 有责任感—敢于承担责任； - 善于沟通—树立强烈的沟通意识，掌握有 效的沟通方法；
第四单元商务谈判的主体—— 谈判手（上）
本单元主要内容： • 一、谈判手的行为准则 • 二、谈判伦理观 • 三、谈判手的心理素质
一、行为准则
• 谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中 应遵循行动规范。 • 主要体现在谈判手的礼仪、个性和作戏 三个方面。
知识链接
一、礼仪的内涵 1．礼、礼貌、礼节、礼仪的含义 • （1）礼 • “礼”的含义比较丰富，其跨度和差异 也比较大，主要有以下几个方面： • ① 本来的含义是敬神，后引申为表示敬 意的统称，如敬礼、礼貌等。 • ② 为表示敬意或表示隆重而举行的仪式， 如典礼、婚礼、丧礼。
1、基本特点
干净整洁、高雅大方。 2、着装色彩
一般在正式场合，男女西装应为较深的颜色，全身上下的颜色不应多 于三种。 3、着装样式 男士应穿西装套装或深色中山装，女士可着西装套裙或礼装，这些基 本已成为谈判中普遍认可的服装。 4、佩戴饰物 一般来说，女士身上佩戴的饰物不能超过三件，并且饰物不能太夸 张，应与整体着装风格一致。 5、女士化妆 浓淡适宜，与环境相协调，力戒浓妆艳抹。 6、发型设计 精心修饰，与实际身份与年龄相符。
个人修养
职业态度
- 开放的头脑—勇于打破舒适圈，善于接纳 新思想，乐于接受别人的评价与批评；
- 团队精神—团队合作，尊重他人；
- 创新精神—不拘泥习惯，能够不断产生新 思路； - 坚持原则—不唯上，不唯权；
个人形象
仪表
男士服饰
女士服饰
商务便装
行为举止
个人形象：仪表
头发
- 应保持适当长度，整洁、干净，保持经 常修剪，不宜涂抹过多的头油、发胶， 不应有头皮屑等；
礼仪的作用
• 案情： 一口痰“吐掉”一项合作。《文汇报》 曾有一篇报道，题目是《一口痰“吐掉”一项 合作》。说某医疗器械厂与外商达成了引进 “大输液管”生产线的协议，第二天就要签字 了。可当这个厂的厂长陪同外商参观车间时， 习惯性地向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。 这一幕让外商彻夜难眠，他让翻译给那位厂长 送去一封信：“恕我直言，一个厂长的卫生习 惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们 今后要生产的是用来治病的输液皮管。贵国有 句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别……” 一项已基本谈成的项目，就这样被“吐”掉了。
春秋中青年男装
• 着西服要注意反差。
• TOP原则 • 三色原则
职业着装
• 扬长避短，符合身份
西服穿着要点
三色原则 三一定律 三大禁忌
男士在正式场合 穿着西服套装时 全身颜色必须限 制在三种之内。
+
鞋子、腰带、公 文包的色彩必须
统一起来。最理 想的选择是三者 皆为黑色。
+
袖口上商标没 拆 在非常正式的 场合穿夹克打领 带 袜子出了问题
男士正装
西装
• • 拆除商标 保持平整清洁
•
•
注意口袋的使用
注意钮扣
西装的色彩搭配
• 西方人穿西装，常根据不同的场合和季 节选择不同颜色。重大礼节性场合着深 色西装，上下班、娱乐和会友时则穿浅 色、暗格、小花纹套装。 • 从肤色角度考虑，中国人在社交场合， 宜选择深蓝、深灰、黑灰色西装，这些 颜色不仅端庄儒雅，而且能将面色衬托 得更有光彩
• 在交谈过程中，中方除了主谈人发言 外，有人说话声、咳嗽声很大，有人 还随意吐痰、丢烟头，还有一个人因 为塞车姗姗来迟。结果，当天的会议 草草结束，R方连考察的现场都没去， 第二天找了个理由，就匆匆打道回府 了。
• 请分析：为什么R方代表团考察、商 谈没有结束就回国了？
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2．女士的仪容仪表标准 （1）发型发式 （2）面部修饰 （3）着装修饰 （4）丝袜及皮鞋。 （5）必备物品。