罗杰道森 优势谈判笔记--第十三章 将问题分类
《谈判》读书笔记(精选5篇)
《谈判》读书笔记(精选5篇)《谈判》读书笔记篇1《谈判》读书笔记《谈判》这本书是美国谈判专家罗杰·道森的作品，他从多年的实践经验出发，总结出各种谈判技巧，旨在帮助人们学会如何在谈判中取得优势。
在阅读这本书的过程中，我深感其理论和策略的实用性和可操作性。
在谈判中，双方都希望尽可能地维护自己的利益，同时尽可能地削弱对方的利益。
然而，这并不总是可行的。
在某些情况下，我们必须承认对方的立场，以便达成更好的协议。
这本书提供了一种新的思考方式，即如何在谈判中保持自己的利益，同时尊重对方的利益。
书中还详细阐述了如何进行有效的谈判。
首先，了解对方的需求和期望是至关重要的。
这需要我们进行深入的调研和分析。
其次，我们需要了解自己的需求和期望，以便在谈判中保持平衡。
最后，我们需要运用各种策略和技巧，如威胁、承诺、交换等，以达成最佳的协议。
此外，书中还提到了如何处理谈判中的困难和挑战。
例如，如何处理僵局、如何处理情绪、如何处理不同文化背景等。
这些内容非常实用，对于实际谈判具有很强的指导意义。
总的来说，《谈判》这本书是一本非常有价值的读物。
它不仅提供了丰富的理论知识和实践技巧，还针对实际谈判中的各种问题和挑战提出了有效的解决方案。
我相信这本书将会对那些希望在谈判中取得优势的人有所帮助。
《谈判》读书笔记篇2《谈判》读书笔记谈判，是生活中不可或缺的一部分，无论是商业交易、家庭纠纷还是人际交往，都需要谈判技巧。
而《谈判》这本书，作为全球最受欢迎的谈判大师罗杰·道森的代表作，为我们提供了丰富的谈判策略和技巧。
首先，我被书中的“谈判并非零和游戏，而是双赢局面”这一理念深深吸引。
在商业交易中，双方可以通过协商，找到一个对双方都有利的解决方案。
这不仅有利于商业合作，也有利于建立良好的人际关系。
其次，书中的“价值导向”策略让我印象深刻。
在谈判中，我们不仅要关注谈判的结果，更要关注过程中的价值创造。
通过提供有价值的服务或产品，我们可以赢得对方的信任，从而达成更好的协议。
谈判技巧之优势谈判读书笔记
优势谈判读书笔记【篇一：优势谈判读后感】中央国家机关政府采购中心田艺敏（2010年7月27日）一、关于谈判和优势谈判的理论认识（二）优势谈判是谈判的最高境界。
谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和谐共赢的关系。
从谈判的结果来看，我理解有四个层次。
一是失败谈判。
就是谈判破裂，只有上法院讲理，通过诉讼解决。
二是零和谈判。
就谈判本身而言算是顺利结束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮丧，感到吃亏了。
三是双赢谈判。
就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。
四是书中所说的优势谈判。
就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。
比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。
第一个层次，对企业来说，会带来很多的负面效果，耗费大量的人力、财力以及时间成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了官司，以后合作就不可能了，企业失去的可能会更多。
第二个层次，虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次合作，再次谈判也会是一个非常艰难的过程，这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。
第三个层次，在现实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下，可是这种情况并不多见。
现实的情况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。
我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的让步，在心理上彼此比较平衡。
相比较而言，我认为第四个层次是最高境界的谈判。
谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。
对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。
优势谈判讲义
第七章 了解双赢谈判
“大部分的人都听过谈判的目的是为了取得双赢，但是大部分的人却无法将这个想法运用出来。如果你是买方，你想要交涉某样东西，此时，卖方一定会想要从中得到最高利益，而你则想要尽可能以最低的价格付出。这样的状况下如何取得双赢？”
永远不要假设人们相信你
不要因为别人不相信你而受伤，我们不断地被许多影响所轰炸着，迫使我们相信所见所闻。
事实是一股惊人的力量
当我们听到事实的真相时，往往会让我们产生很大的共鸣。
直接指出缺点
当你指出你产品或是服务上的缺点时，你会得到对方的信任。
使用精确的数字来建立可信度
精确的数字通常比四舍五入的数字更能取得对方的信任。
“在每一个谈判的过程中隐藏着一些规则，而这些规则正影响着谈判的结果。让我们熟悉这些规则并把它变成我们第二天性。”
首先了解对方想做什么
如果对方可以让你比他们更先做承诺的话，你将处于弱势。
每次必合约
在这个电脑打印合约的世纪，你可能没注意到合约内容中的些微变更。
我方撰拟合约
撰拟合约的那一方是占优势的，因为他们可以写下对自己较为有利的文字，而后另一方就只能在签约时提出改变的要求。
讲座的目的
参加完此讲座时，你将成为一个更好的谈判者、游说者、决策者，并拥有其应备的知识与技能，也能学会教导此项技能。如果你能用心的记下笔记，你的笔记本将成为你未来几年中最有价值的资讯来源。
第一章 初期谈判技巧
“策略性移动技巧是西洋棋中的一个专有名词表示取得赢面的布局，透过学习游戏规则，了解何时运用规则，并且理解到如何防守甚至反将对方一军。”
更正小细节
更正自己的小细节会显得更有可信度。
让买方知道你并没有从中得到好处
绝密罗杰道森课程谈判笔记完整版
总裁优势谈判罗杰道森所有的东西都是需要不断地练习的。
我的销售，演讲，都是从十五年前一直练习到现在的，不练习就会生疏，就会失去这个能力了。
今天你们来学习的，是需要学习到一点，两点，三点，还是那么多呀？那么多啊，那如果要学习那么多，你需要拿出怎样的态度和热情呢？最顶尖的说服力就是谈判，谈判的最高境界就是让对方感觉是他赢了，实际上是我赢了。
谈判最能发挥其作用的领域：1 成交顶尖人才，2 成交大客户，3 与人合作。
罗杰道森出场1 一定要养成习惯：-我就是谈判者。
其实，每个人每天都在谈判，不要以为谈判就是在人质劫持，国际问题上才会有谈判，任何情况下都有谈判的存在的。
如果你是销售，很多人认为销售和谈判是分开的，错了，如果你能把销售和谈判结合起来，那你就会做得更好。
当你认为你是一个谈判者的时候，当你三天培训结束后离开这里的时候，你就会觉得非常的舒服，并且不可思议。
2 让对方赢的观念我们以前通常会有一个不太正确的谈判观念，我非常想达成谈判交易，于是开出了一个对方感觉不能拒绝的条件，当对方听到你开出的条件那么优越的时候，他却会想你应该可以开出更加优惠的条件，所以，如果很爽气答应对方的要求，但其实别人就会觉得我还能要求更多。
当初美国在中东谈判，以色列给巴勒斯坦开出了非常好的条件，可以建国，可以贸易等等，以为这么好的条件巴勒斯坦一定会接受，但是却相反，对方没有胜利的感觉，冲突不断。
你要把时间作为对方的一种压迫，对给对方，然后让对方尽快达成谈判。
例如，我的儿子开车送我去机场，直到机场安检的时候，才突然说要问我要100 元去修车，这个时候我很着急去登机，所以只能给他钱了。
当初美国在海地谈判，美国总统打电话给谈判员说：¡我们还有半小时就会出兵了¡，这其实是很好的高压策略，能够给对方压力，但是却用错了地方，压力给了美方的谈判员，而没有给谈判对手压力。
3 把压力都给对方当出现极端的压力的时候，就会出现弹性了。
罗杰道森优势谈判技巧通用课件
在谈判过程中，要保持专注，不打断 对方发言，理解对方的观点和需求， 展示出对对方的尊重和关心。
在对方发言过程中，可以通过重复或 总结对方的观点给予反馈，确保双方 信息一致，有助于推进谈判进程。
表达技巧
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清晰、有说服力的表达是优势 谈判的必备技能，能够让对方 理解和接受己方的观点和要求。
和策略。
社会谈判
社会谈判是为了解决社会问题或 达成社会共识而进行的谈判，其 特点是注重公平、正义和公共利 益，需要运用社会组织和公众参
与的机制。
谈判的基本原则与技巧
坚持客观标准
在谈判中要坚持客观标准，如 市场价值、行业标准和法律法 规等，以避免主观偏见和情绪化。
充分准备
在谈判前要充分了解对方的需 求、立场和底牌，同时也要清 楚自己的利益和底线。
保持专注，不被其他因素干扰。
收集信息
对谈判对手进行深入的研究，了 解他们的需求、期望和底线。同时， 也要了解市场和竞争对手的情况。
制定策略
根据收集的信息，制定出最佳的谈 判策略。这可能包括如何开场、如 何处理对方的反对意见、如何达成 协议等。
实施阶段
建立信任
使用事实和数据
在谈判过程中，建立与对方的信任关 系至关重要。这可以通过真诚的沟通、 展现专业知识和信誉等方式实现。
后续跟进
谈判结束后，及时跟进协议的执行情况，确保双方都遵守协议条 款。如果有任何问题或争议，及时解决。
总结和反思
谈判结束后，对整个过程进行总结和反思，找出成功和失败的原 因，以便在未来的谈判中改进。
2023
PART 03
《罗杰·道森-世界第一谈判大师-优势谈判的奥秘12VCD》
中文名称：罗杰·道森－世界第一谈判大师-优势谈判的奥秘12VCD英文名称：SECRETS OF POWER NEGOTIATING别名：绝对成交资源类型：RMVB版本：12VCD压制5RM档，英语中字发行时间：2005年12月26日地区：大陆,美国,香港,台湾语言：英语简介：想像一下下面的情形：次次谈判你都赢了，同时对方觉得他也赢了。
全美首席销售谈判大师罗杰·道森，向你传授超级谈判秘诀，让你也能轻松又迅速地达成双赢目标。
说明罗杰·道森《绝对成交》课程意义——为什么要学习？想像一下下面的情形：次次谈判你都赢了，同时对方觉得他也赢了。
全美首席销售谈判大师罗杰·道森，向你传授超级谈判秘诀，让你也能轻松又迅速地达成双赢目标。
这些工具易于掌握且立竿见影，让你轻松迅速达到双赢。
不要以为对方考虑最多的一定是价格，运用施压点控制谈判局面，掌控24个成交技巧，分析不同类型谈判对手，如何同异域文化的人打交道，全程技巧，步步为赢。
这是一套特别奉献给销售人员关于谈判的教材，它会使你的生意有一个大的飞跃。
不只是卖出更多，而是以更高的利润卖出。
罗杰·道森《绝对成交》内容介绍：销售的过程就是一种说服竞赛。
说服能力来自多种技巧的总合，本书将一一为你介绍所有的说服技巧。
罗杰．道森是国家级的谈判、说服专家。
在本书中他将和你分享一些已被证实相当有效的成功技巧来说服买主，让他也能从业务员的观点来看事情。
其中有很多被证实有效的方法及技巧，将帮助你掌握说服的艺术，立即获得增进销售的力量，并且技巧运用在每个业务接触的场合之中。
换句话说，可以帮助你的业绩和利润节节高升。
本书共分为四大部分，每个部分都将详尽说明以下各点：1. 如何轻松胜任说服工作：包含控制买主的八个神奇关键、十五个让买主相信你的方法、如何让人们迅速做决定的「时间压力」，以及掌控买主的八个语言说服方法。
2. 分析买主：如何区分谁是「适合的买主」，谁又是「不适合的买主」？买主的动机是什么？他们如何决定要什么及不要什么（透过心理的情绪、视觉的呈现及陈述的主张等线索）？3. 如何成为一个强而有力的成功说服者：如何发展独有的领袖魅力、散布领袖魅力的十二个方法、记住别人的名字和脸的秘诀，以及发挥幽默感来说服买主的简易方法。
《优势谈判》—罗杰
《优势谈判》—罗杰·道森开局谈判技巧1.开出高于预期的条件（狮子大开口！）2.永远不要接受第一次报价（我本来可以做的更好；一定是哪里出了问题。
）3.学会感到意外（大惊失色！）4.避免对抗性谈判（先同意，再扭转！）5.不情愿的卖家和买家（做秀！）6.钳子策略（你们必须做得更好！）中场谈判技巧1.应对没有决定权的对手激发对方的自我意识让对方保证自己会积极推荐你的产品这取决于。
2.服务价值递减（千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿）3.绝对不要折中（鼓励对方主动提出对价格进行折中）4.应对僵局（暂置策略）5.应对困境（调整策略）6.应对死胡同（引入第三方）7.一定要索取回报（既然是谈判，就绝不能免费让步。
如果我们帮你一下的话，你能为我们呢做些什么呢？）终局谈判策略1.白脸—黑脸策略（施加压力）2.蚕食策略（对手会不断强化自己已经做出的决定，所以谈判结束时可以争取更多利益。
）3.如何减少让步的幅度（递减让步）4.收回条件（虚设更高权威，抬高条件）5.欣然接受（抓住让步时机，祝贺对方！）谈判压力点1.时间压力（2/8法则；必须一开始就提出所有细节问题。
）2.信息权利（不要害怕提问，提开放性的问题、提相同的问题。
）3.随时准备离开（把握离开的时机，增加选择的范围。
）4.要么接受，要么放弃（谨慎、巧妙、温和地周旋）5.先斩后奏（直接施压）6.热土豆（巧妙转移—转嫁问题）7.最后通牒(必须要有准备；静观其变；立刻验证—答应部分、拒绝接受—竭尽全力、拖延时间、蒙混过关—看清实质。
)谈判原则1.让对方首先表态2.装傻为上策（糊涂就是最聪明）3.千万不要让对方起草合同4.每次都要审读协议5.分解价格（价格递减，价值递增）6.书面文字更可信7.集中于当前问题8.一定要祝贺对方培养胜过对手的力量1.合法力2.奖赏力3.强迫力4.敬畏力（言行一致）5.号召力6.专业力7.情景力8.信息力9.综合力10.疯狂力11.混乱力与竞争力优势谈判的驱动力1.竞争驱动（努力去获胜）2.解决驱动（寻找解决方案）3.个人驱动（实现个人价值）4.组织驱动（实现组织价值）5.态度驱动（相互信任）6.双赢驱动(得到各自需要的)。
优势谈判读书笔记
引言什么是优势谈判第一部分优势谈判步步为营1第1章开局谈判技巧1.开出高于预期的条件2.永远不要接受第一次报价3.学会感到意外（装作感到意外）4.避免对抗性谈判(争斗什么的是最没有意思了，弄坏关系，最重要的还得不到好处）5.（装作）不情愿的卖家和买家6.钳子策略：要求对方改变条件，然后保持沉默第2章中场谈判技巧1.应对没有决定权的对手更高权威策略：用模糊实体作为更高权威，或使用“是否需要请示更高权威，这取决于你给出的条件”这样的句型*应对：激发对方的自我意识，让他承认自己有最终决定权；让对方保证自己会在更高权威面前推荐你的产品；以牙还牙2.服务价值递减（一定要在开始工作之前就谈好价格）3.绝对不要折中：不要取中间价格，不要主动提出价格折中，鼓励对方先说出来4.应对僵局（指影响谈判进程的巨大分歧）：将分歧放到一边，讨论其他问题，但不要把焦点集中到一个问题上。
（那样双方就一定要分出个胜负了）5.应对困境（指双方仍在谈判但毫无进展）：调整谈判小组成员，调整谈判气氛（比如休息、午餐或谈论八卦），调整谈判态度，讨论是否可以在财务问题上作调整（对方可能有经济问题，但不想自己提出降低预付款或延长账期），讨论如何与对方共担风险，谈论细节问题。
6.应对死胡同（指使得双方即将放弃谈判的巨大分歧）：引入第三方，并保证第三方的中立形象。
7.一定要索取回报：无论对方要求你做什么，都要索取回报，但千万不能说出你的具体要求。
如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？第3章终局谈判策略1.白脸—黑脸策略2.蚕食策略：当对方同意某项条件后，再慢慢提出更多要求*应对：以书面方式告诉对方其他服务的价格；以不明显的方式表示他这样做很没档次；以总结细节问题的方式让他感觉到他已经赢得了谈判。
3.如何减少让步的幅度：不能一步比一步大，不能等值让步，不要在谈判一开始就作出让步，不要报出所谓的“一口价”。
4.收回条件：用更高权威策略收回条件5.欣然接受给出小小让步，让对方欣然接受所有谈判条件。
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第3部分 中场销 售谈判策略
第4部分 终局销 售谈判策略
第5部分 价格没 有你想象的那么 重要
第6部分 优势成 交的秘诀
第8部分 理解 你的对手
第7部分 如何 掌控谈判
结语
第2章 “双赢” 的谈判
第1章 21世纪 的销售
第3章 谈判其 实Байду номын сангаас章可循
第4章 敢于开价 第5章 框定范围
第6章 绝不接受 第一次报价
《一生只看一套的谈判 书 罗杰道森套装2册 》
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01 封面页
03 优势谈判
目录
02 总目录 04 绝对成交
套装包括：《优势谈判》《绝对成交》，适用于任何场景的谈判经典，把任何东西卖给任何人的销售经典。
封面页
总目录
优势谈判
01
版权页
02
内容简介
第29章 谈判动机
02
第30章 谈判中的 那些“套 路”
03
第31章 如何与非 美国人谈 判
04
第32章 谈判压力 点
05
第33章 谈判中的 问题
06
第34章 如何应对 愤怒的客 户
第36章 读懂 客户的性格特点
第35章 增强 个人影响力
第37章 双赢 销售谈判
感谢观看
读
书
笔
记
第56节 感召力
06
第58节 专长力
05
第57节 领袖力
01
第59节 情境力
02
第60节 信息力
03
第61节 混合力
04
第62节 其他形式 的力量
06
第64节 双赢谈判
优势谈判一位王牌谈判大师的制胜秘诀
3、如何减少让步的幅度 让步的幅度应该一步比一步小。 不要一开始就让步。 不要做等值的让步。 不要在最后一步做大的让步。 不要因为对方让你报“一口价”或者不声称自己“不喜欢讨价还价”而 一次让出所有空间。 逐步减少让步空间，你可以告诉对方，已到你的极限。
第一部分 优势谈判 步步为营
第一部分 优势谈判 步步为营
二、中场谈判技巧
7、一定要索取回报 当对方要求你作出小的让步时，一定要记得要求对方给予你回报。 “如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措 辞，也不要索取具体的回报，因为那样可能会在双方之间制造一种对抗情 绪。
第一部分 优势谈判 步步为营
三、终局谈判技巧
第一部分 优势谈判 步步为营
三、终局谈判技巧
2、蚕食策略 当对手企图蚕食你时，可以书面告诉对方，如果希望你做出任何让步， 必须按标准付费。不要告诉对方你有最终决定权。 千万不要含糊的告诉对方“以后再说吧！” 一定要想办法让对方知道自己已经赢得了谈判，旦形成这种感觉，他们 就不会再提更多要求了。
第一部分 优势谈判 步步为营
第一部分 优势谈判 步步为营
二、中场谈判技巧
1、应对没有决定权的对手 这叫更高权威策略。你所使用的“更高权威”最好是一个模糊的实体。比 如说某个委员会。 谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相。 想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果不奏效，可以使用3种办法 阻止对方诉诸最高权威：诉诸他的自我意识、让对方承诺他会在自己的 上 级面前积极推荐你、采取“取决于”策略。 在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终决定，不妨告 诉他你只好放弃这笔交易。
第一部分 优势谈判 步步为营
二、中场谈判技巧
《优势谈判》笔记
优势谈判读书笔记只是个人的一点心得而已LTM-AA首先个人觉得谈判最重要的一点就是你要有谈判的筹码否则那你就必须是别人砧板上的鱼肉了筹码可以分为很多比如说身份筹码实力筹码知识筹码人脉筹码等等很多但是要是没有的话建议别去谈判最好找个有筹码的人同行好了正题课程安排的话我一般会提前把第二天的笔记打出来可能就是时间有点紧迫吧有不足的地方还请指正谈判大致上有两种一种是双赢的谈判一种是利益上谈判简单的说双赢的就是合作书上的例子是两个人争个橘子理论上最好的办法是一人一半但如果双方的目的并不一样那么就能达成双赢一个人要桔肉榨汁另一个要橘皮做蛋糕那么各自得到自己想要的就是双赢另一种利益上的谈判就是同样的争橘子目的都相同那么谁拿到的橘子多谁就赢了第一部分谈判的开局第一节开出高于预期的条件在开局时这是个最主要的法则在开始和对手谈判时你所开出的条件一定要高出你的期望最好是让对方先报价价格要开的高出你期望值是因为1、我们并不知道对手我们不是很了解内幕2、有很大的谈判空间你做出的让步就可以大点我们的对手在心里上的安慰就多一些3、运气好的话别人说不定会直接答应你的条件4、可以提高产品的心理价位大多数人都有这样的想法贵的总比便宜的好5、可以使谈判避免陷入僵局第二节不要接受第一次报价1、容易中对方全套2、会让对方心里不平衡第三节学会感到惊讶我们需要在对方的第一次报价时就感到惊讶如果没有的话对方很有可能继续加码认为你是条大鱼狠狠的宰你到后来的还价都不好继续了因为第二节中说的别人不会指望你能接受第一次报价与感到惊讶相似的有装内行也就是暗示对方自己是懂这个的别拿骗外人的手段唬我第四节避免对抗性谈判你在谈判中的言行举止都是在告诉对方你的谈判类型是想处在双赢的局面（再还价中也可能出现双赢比如说价格上让一点送一点赠品或者延长保修等等）还是最大利益的局面辩论和谈判就不同一个是要完全达到对方一个是想达到一个中间状态我们是为了某事物才谈判的某种程度上来说哪怕我们是买家我们也在求着对方所以我们要避免与对方有正面的对抗否则只会加深彼此的对抗心理更达不到理想的价位我理解你现在的感觉我是你的话当时可能也会这样做但是事后我会觉得这样不对你有没有这样觉得呢这种方式可以让来访者卸下防御心理真心的沟通认识到自己的错误谈判中也是你想与别人建立良好关系就不能直接的反驳别人使用“恩··对但是···”或者说用共情的方式都能很好避免对抗从而使谈判继续下去第五节不情愿的卖家和买家在谈判时不管你是买家还是卖家都要装作不情愿不情愿的理由有很多比如1、这个东西之前已经被安排了现在你要我改变计划我不好向对方交代2、我对这个东西有很深的感情你要我放弃我的感情我真的很难受等等之类的当你成为了这个不情愿对策的对象怎么办通常的方法有这么几种1、自己收集资料确认对象是否真的这样如果不是就直接挑明了说你的那套我都知道把自己的资料摆出来通常对方就不会继续这样装下去2、你也可以使用这样的方法3、之后的还有个方法有个更高权威的策略第六节钳子策略谈判开局的时候当对方提出理想价位时你只用说你可以给我一个更好的价格把这个烫手的山芋给别人然后沉默就可以达到理想的效果这个方式最好使用在你占有优势的时候你要有筹码的话你甚至可以在没有任何基础的地步强势的使用签字策略比如下属和你说加薪的事说25%吧你可以说你觉得这样好么接着沉默就这么一句话因为你在谈判中有优势当我们遇到这种情况时我们可以反问那么你觉得价格是应该是多少或者还可以转移对方注意力价格方面我们先放一下我们来看看别的方面你是否满意一般来说在细节上达成了共识价格上谈判时就不会那么的苛刻了第二部分中场谈判的技巧第一节应对没有决定权的对手这个也叫更高权威策略是谈判中最经常使用的一个策略能有效的给对手施压而且不至于让谈判遭到阻抗更高权威一般是结合黑-白脸策略同时使用常见的就是我个人愿意买但是我的上级或者长辈不同意我买希望对方能给个更好的价格让我说服我的更高权威我就是在谈判中装好人的而我的更高权威则是百般阻扰装坏人的在应对没有决定权对手的时候通常我们需要确认对方是否真的没有决定权我们遇到这些谈判策略时书上说的方式是1、谈判开始时首先让对方承认在条件合适时他可以做出决定2、提出直接与可以做决定的人谈判3、激发对手的自我意识4、要对方保证会说好话其实这个解决策略并不算太好如果对方真的有个更高权威的话对方不可能胳膊肘往外拐的帮你为此与自己的权威有不合的地方如果没有那么你的提议也只是能让对方在思考下并不能有多大效果因为中美文化的差异我们觉得谎言并没有那么可怕所以我们可以表面答应实际上不履行这个情况也是有的我个人觉得比较好的方法就是5、对方用了更高权威你也用他说请示经理你说问问懂这个的同学等等一般明白人就会停止对你用这个策略不然就像象棋中的油棋只是耍赖的方式但是你想要理想价位的话先让步的那个人就不能是你5、最终的杀手锏告诉他取消交易既然对方愿意与你谈且谈了这么久用了这么多的策略无非是想拿到更好的价格这时候你告诉他在这么下去这个交易恐怕不能成功他们就会重新考虑报价毕竟谈成生意总比失败强这个方式之所以是杀手锏就是因为不到万不得已别用因为这个会破坏双方的谈判关系并且只能用一次用2了对方就觉得你没信用说不定他们就主动放弃交易了第二节服务价值递减谈判中是瞬息万变的前一秒的价是这样下一秒就可能因为谈判筹码的改变而改变所以我们必须学着要及时的索取回报我们做的好事与让步通常会被很快忘掉而做的坏事和拒绝别人通常会记很久所以我们必须在我们每次让步和做完好事时商讨下我们的回报我们提供的任何帮助都会迅速贬值所以我们一开始就要谈好价格如果你忘带钥匙了你时间很赶时你必须要找个锁匠所以这时候锁匠开的价只要不是很夸张你一般都必须答应因为他们谈判的筹码是你给的要想摆脱这种困境你千万别表现出你着急的样子表示这个对你影响不大你可以等家人回之类的这样你才能少花钱想想要是锁匠先帮你把门开了再谈价的话你还会给他高价么所以你对别人的服务价值是递减的在开始你的工作前就需要把价格谈好第三节绝对不要折中首先我们不要做第一个提出折中的人为什么呢这个就和昨天买衣服的例子中可以看出让对方先提出来是降低了对方的谈判空间谁先提出来就是没了优势书上的例子是装修的承包商开价8.6W 某人开价7.5W 谈了一段时间后价格成了承包商8.4W 某人8W 这时候很明显差不多的成交价就是8.2W了这时候就是现在提到的不要先提出折中例子中承包商强调双方花费的时间以及双方的分歧某人就先提出了一人让一步8.2W 吧这时候承包商在没做出任何承诺的情况下就把谈判空间再次缩小了由先前的8W-8.4W 到了现在的8.2W-8.4W 所以先提出折中是不利的这时候承包商运用更高权威策略说还要商量下第二天说这个价格还是亏本不能做那么谈判的空间就小了双方就可能进行下次谈判成交价格可能就是8.3W了哪怕某人最后还是坚持认定8.2W 多一分钱就不谈了那承包商最终还是赢了因为某人认为是承包商妥协了他为他自己又省了0.1 W 可是事实上价格本来就打算是8.2W 这就是优势谈判同样的起始价同样的结果优势谈判就能帮你让对方觉得他赢得了谈判也为你自己增加了筹码如名气之类的而且更好的事我们刚刚讲的服务价值递减策略承包商完全可以在对方拒绝8.3W的价格时提出哦好吧我们就8.2W成交了但是我们施工时间可能要长点因为我们没多余的钱付加班工资了或者别的条件所以在这节里要让对方先提出折中是非常重要的手段这样会让对方感觉赢得了谈判并且价格出现差距时不一定要折中那样你还价的机会可以更多第四节应对僵局在僵局时我们只需要简单的使用暂置策略应对困境也就是我们第二个阻止谈判的程度在这个程度时我们就要做一些让步了除了在谈判价格上让步我们还可以用一些其他的策略调整谈判小组的人员调整谈判的气氛调走小组中某位惹恼对方的成员缓解谈判气氛高谈一些细节等等这里需要学会的是两个调走小组中惹恼对方的成员和高谈一些细节有时候不管你是有心还是无心的把对方惹怒后你的上级把你调离谈判现场对谈判进行很有帮助这时候对方就会认为你的上级很公正就会不自主的倾向你的上级在谈判中你们也就取得了优势高谈一些细节就是上面的暂置策略这样也能达到应对困境的目的你要做的就是让对方感觉到你的让步当然让步大小取决于你而且不要随便让步让步时可以将前面的策略也用上比如不情愿或者及时索要回报之类的第五节应对死胡同谈判中很少有死胡同死胡同就是连谈判的意义都没了一般很少出现所以就简单的介绍下有两种方式1 引入仲裁者2 引入调解者仲裁者类似于法官由他来断定你们的让步比如说明天之前你们双方各给出一个你们能接受的最好的价单给我由我来选择谁最终能拿下这个生意这样双方在互不知道底价的情况下为了能够拿到订单就要将价格压低就能够解决死胡同了与仲裁者不同调解者没有一定的强制性只是个催化剂能加速双方的反应双方要引入的仲裁者和调解者一定要是中立的但是通常也没有非常中立的人选因为调解者或仲裁者肯定是其中一方认识的所以在引入时就要做出一定的让步才能让对方相信你是公正的要竭力创造一个毫无偏见的形象比如哪怕你知道事情的经过了也要仔细的再询问双方一遍不要用我们之类的词第六节一定要索取回报这一节和服务价值递减有些类似在你能为对方做点什么事的时候要记得及时的索取回报很多时候比如卖房子买家问你可不可以提前交房你已经准备好了随时可以交房但是你可以先用更高权威应付下然后问对方如果我们能提前交房你们能为我们做点什么呢说不定他们就可以提高预付金或者买下你的旧家具或者送你什么东西或者减少他们先前的要求比如说要你粉刷墙壁等等就只是简单的说一句话哪怕对方放弃了让你提前交房的想法你也没输掉什么一切还是按的原定计划所以这种随口问问就有效果的话下次可以试试而且是要问对方你能为我做点什么不要直接提出你的要求那样会造成一种对抗的关系这也是前面说的让对方先开价策略的一个体现通常要求对方做出回报可以让你的让步更有价值一些既然我们只有利益的关系我们何必免费让步呢及时索取回报还可以帮你避免纠纷有些人会经常的要你帮忙又不是很熟你不想帮忙但又不好拒绝时你就可以这样每次帮忙就索取点回报这样久了后对方就不会主动找你了在对方坚持不同意给你额外的补偿时你也可以强势的提出自己的要求比如先前房子的例子说提前搬出来没问题可以你们要帮我运送家具不然我只能等搬家公司来了第三章终局谈判策略第一节黑-白脸策略在中国是叫红白脸策略国外则是黑白脸策略是应用最广泛的策略之一这个常常在生活中出现电视剧中常见的就是在审问犯人是第一个警察很严厉差不多还要动手打人然后常常是被第二人拦住温柔的说交给我吧你出去接着就是送水给烟之类的问些关心你的话题最后才抛出重点你也会如实回答这个就是典型的黑白脸一般在父母关系中也是这样通常是父亲严厉母亲慈爱昨天有人问要是对方不肯深入的谈怎么办缓解关系可以在简单的问题中慢慢开始比如昨天的装修问题还可以问好那么房间的理想风格是什么地板的选料之类的认识到黑白脸的策略后我们看一下怎么应对通常这个是和更高权威联系在一起的所以能够应对更高权威策略的方法也能应对黑白脸策略这简单提一下 1 明确指出对方的策略说好了成熟点把来我们好好谈吧这种把戏再别用了 2 以牙还牙告诉他们你也要对上级交代把这个黑脸给上级 3 跟对方的白脸说我知道你们在玩这种策略你是想做好人但是现在起他的意见我就会看做是你的意见你们的意见就等于是一个人的别再演戏了 4 跟对方的黑脸说我知道你是扮坏人的但是为了有个好的谈判氛围所以别演了好好谈 3 4 都属于先发制人使对方策略不能应用的方法3 4 是解决黑白脸策略最好的方法第二节蚕食策略和表面含义一样就像蚕吃东西一样一点一点的吃最后你会发现他们吃完了一整片叶子这个策略也一样双方在所有问题上已经达成了共识后你还是可以从对方那得到很多好处你甚至可以得要一些对方在起初不愿做的事情书上有的例子是一个孩子想找他爸爸要一趟旅游一个新旅行包还有1200的零花钱很明显如果这个孩子一次将所有条件提出那么他的爸爸肯定不会答应所以这个孩子就最先和他爸爸说他想去旅游然后过了一个星期说旅游要零花钱大概在1200左右接着在旅行即将开始的时候这个孩子说他的旅行包太破了根本不能拿出去于是顺利的将旅行包也拿到了这个就是蚕食策略的例子蚕食策略就是准确的掌握了一种人们很难否认自己的决定的心理例子里在孩子第一次提出旅行时同意了的话那么接下来他爸爸要拒接他提出的零花钱要求的话就不得不推翻自己先前同意的事所以人一旦做出了决定他们就拒绝改变主意仔细想想生活中这样的例子多么所以我们要记住等到双方谈好大部分条件之后在提出自己的要求在之前提出的话要是对方拒绝了同样的他们也会强化自己拒绝的认识作者将蚕食策略比喻成推着一个大皮球上山谈判过程就是我们推上去的过程等到我们大部分事情谈妥后就等于已经到了山顶这时候双方内心就会产生一种良好的感觉压力之类的都放下了所以在愉悦的心境下更容易同意你提出的要求除了可以提出一些附加要求外还可以再试一次先前谈判中失败的地方这个道理和刚才的是一样的再试一次并不会浪费什么而且有很大可能谈成功要是自己已经认输觉得没希望不去争取的话那么之前没谈好的条件永远是没谈好的同样的谈判中是双方都有良好感觉所以对方也可能会在这个时间提出一些要求来看一下怎么应对1、将所有先前谈妥的写下来或者打印出来人们一般不会去否认纸质的内容2、将容易提出的一些小要求在材料中注明价格比如买车时容易索要的挂件靠背等等注明价格3、使用更高权威告诉对方自己没有决定权然后使用黑白脸策略解决4、经常进行阶段性的总结用自己的话将对方的要求总结一遍这也是强化对方思维的方式最好是要及时的发现对方的蚕食策略然后委婉的指出来一定要保持礼貌要给对方一定的余地不然很容易影响谈判关系第三节如何减小谈判让步的幅度谈判时讲究套路的和比武一样从开局到结束全用一种策略的话是无效的在减小让步的幅度时也是有小技巧的人们都有一个惯性思维对方和你讲价假如你最多可以让30块的利润再多了话你就要亏钱那么你会选哪种方式让1、一次10的让2、5 10 15 的让3、15 10 5 的让这里最好的选择就是第三种我们不能保持一种让步的模式第一种里全部是10块让的话对方会期望你下次依然是让10块第二种里让步幅度越来越大对方很有可能期望你下次能让20块第三种采用让步递减的方式可以缓慢有效的告诉对方这个价不能少了同时也不会引起对方的反感同样的我们作为买家我们以同样的价格买到东西我们遇到第一二三种卖家时我们买到的东西是一样价钱是一样但是第三种给我们的感觉最好上面以实例告诉了两个方法1、不要保持同样的让步模式2、让步幅度要越来越小下面来看3、不要再一开始就做出让步书上的小标题是这个但是事实上它的意思是不要想着做个实在人豪爽的一次将30块的利润都让掉和对方说这个是我的低价了无奸不商你根本就不知道这个是不是低价这个可能也只是卖方的一个策略而我们作为卖家时也不能信买家说的我不喜欢讨价还价给个底价吧然后让掉自己的利润不管是什么话我们一定不能一开始把自己的谈判空间让掉这样会让你的让步没有价值会降低物品的理想品质第四节收回条件一般来说不采用这种方式因为这种方式会影响双方的谈判关系当你对对方的作为感到很气愤时不妨用这个方法举个例子今天你看中一个模型你觉得模型值120元然后你让对方先开价对方直接开的100块这时你其实可以入手了但是你想试试还可能更低没然后你装作不情愿的买家说这模型虽然不错但是100块还是贵了要是你能80块卖的话我就买了对方表示今晚考虑下第二天你再去问价格对方说不能卖了这个模型弄错价格了应该是120元的这时候对方使用的就是收回条件策略这时候你可能有些后悔想着昨天要是不贪20块钱就好了事实上这只是个策略而已你问对方那昨天你和我说好的100今天就变了那你们做这生意不诚信啊对方就会说那好吧我去问问老板看能不能对你优惠点一会儿对方回来说老板说这个是我们的失误同意100块卖给你这时候你的心境是一波三折你会将这100块看的更加珍重收回条件达到的就是这种效果同样的是花100块被使用过收回条件的人会认为这100块用的更值得在回收条件时除了价格还可以在细节上做调整比如空调是1000元客户非要920元那么你可以回收的条件就有不包运安装之类的回收策略之所以不建议采用就是因为其有赌博的成分有可能对方直接不谈了换一家公司都有可能在我们作为策略的对象时你要注意及时的指出对方的策略并及时的给予反击第五节欣然接受这一节比较简单但是却是优势谈判的优势所在谈判时要让对方感觉到优势并不在于你让步的大小而在于让步的时机你要向对方展现你能为对方想到的事在卖汽车时可以主动提出送一些赠品促销时都这样还可以说价格上不能少了但是我会全程监督过程保证在规定时间内把货亲自送到你手上这种小的简单的话一定要会说这能让对方感觉到优势的所在夸一下对方真有眼光或者这个东西很有性价比之类的都行然后在谈判成功后一定要恭喜对方不管是多大或者多小的谈判这样都会让对方对你有好感希望和你再次交易第四章不道德谈判策略第一节诱捕诱捕就是故意引导不正确的方向发展实例就是你买手机明明很强调价格但是促销员和你强调性价比于是你就买了贵的手机迷惑了你第二节红鲱鱼这个常常和一个策略提出高于预期的条件一起用对方会造出一个无关紧要的条件并十分强调这个条件第三节摘樱桃用摘樱桃的方式挑出两种方式中最有利于你的条件比如说你可以选择9万美元的总价首付20% 年息7% 应对该策略最好的方式就是先发制人我们作为卖家要在买家之前就了解行情了解到对方的替代方案比买家还了解行情的话买家的摘樱桃策略就用不了了。
优势谈判-罗杰道森
故意透露假消息：类似三国的蒋干盗书，因为人们总是愿 意相信非正式渠道得来的消息。应对：识破对方故意透露 的信息，加以警惕。
五、谈判原则
让对方首先表态：谈判中，如果对方首先表态，你就会占 有一定优势。原因有三，他的第一次报价条件可能比你预 期的好；可以在实质性交流之前对他们有更多了解；可以 帮助你限定对方的价格范围。
二、中场谈判技巧
没有决定权：用模糊实体作为“更高权威”；不要让对方 知道你有权做最终决定；应对方法：谈判开始前让对方承 认，只要交易条件合适，他有最终决定权；若不成功则采 取以下3个步骤——第一，激发对方的自我意识，第二，要 让对方保证积极推荐你的产品，第三，采用“取决于”的 步骤，给对方留下一点心理空间；应对过度使用的对手： 以牙还牙。
方，这已经接近你的极限了。
终局谈判策略
收回条件：收回策略类似一场赌博，使用时要选择好对象， 可以通过收回送货、安装、培训或是付款方式等条件来收 回自己刚刚在价格上作出的让步；可以虚构一个模糊上级 做黑脸，以避免直接与用户产生对抗情绪。
欣然接受：如果对手对自己的谈判技巧感到自豪，其获胜 的欲望可能导致你们难以达成共识；可以在谈判即将结束 时作出一些小让步，让对方感觉良好；让步的时机比让步 的幅度更加重要；谈判结束之后，无论对方表现如何，都
各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。
终局谈判策略
如何减少让步幅度：让步幅度不能一次比一次大；不要在 谈判一开始就作出让步。你的让步方式可能会在对方心里 形成一种固定的期待；千万不可作出等值的让步，那将会 导致对方不断地提出要求；千万不要在最后一刻作出较大 的让步，这可能导致对方的敌对情绪；千万不要因为对方 要你报出“一口价”或声称自己“不喜欢讨价还价”而一 次让出所有空间；通过逐步减小让步空间，你可以告诉对
《谈判力》读书笔记
《谈判力》•作者介绍o罗杰·费希尔（美）、威廉·尤里（美）、布鲁斯·巴顿（美）著▪罗杰·费希尔哈佛大学教授，“哈佛谈判项目”主任，同时供职于冲突管理咨询公司何剑桥冲突管理咨询集团，为众多的政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务▪威廉·尤里国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创始者之一，曾再哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程▪布鲁斯·巴顿“哈佛谈判项目”副主任，曾创办过两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司o王燕罗昕译•主要内容o导读/前言▪什么是谈判？•谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。
▪谈判的作用？•每个人都希望自己的事情由自己来决定（心流-“控制感”），但是由于人与人的不同，在生活、工作中，冲突与分歧无处不在，我们需要通过“谈判”来帮助我们解决问题、做出决定。
▪生活中最常见谈判方式•温和型o总是避免双方的摩擦冲突，为了达到共识，他往往很快做出让步▪被别人利用，被牵着鼻子走•强硬型o认为谈判是一场意志的较量，谁采取的立场更极端，谁能硬撑到最后，谁就能赢。
▪硬碰硬，两败俱伤，搞得自己精疲力尽、黔驴技穷▪所谓的一些谈判技巧•都是介于温和和强硬之间，无非是要在既有所得而又不伤和气之间寻找平衡▪什么是“原则谈判”•由“哈佛大学谈判项目”研究出来的一种谈判方法•这种谈判方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价。
这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。
o“原则谈判”的原理是，基于某些公平的准则，在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。
不需要耍花招，不需要装腔作势。
o谈判的形式各有不同，但是基本要素不变，“原则谈判”是一种通用策略。
o第一部分问题▪第一章不要在立场上讨价还价•常见的谈判方法o双方站在各自的立场上，为自己争辩，最后作出一定的妥协，找到双方都能接受的折中办法。
《优势谈判》知识点复习资料
《优势谈判》知识点复习资料前言何为优势谈判：自己赢得了谈判，并且让对方感觉赢得了谈判。
第一部分：优势谈判 步步为营第一章：开局谈判技巧1、开出高于预期的条件；(1)对方可能会直接答应你的条件。
(2)可以给你一些谈判空间。
(3)会抬高你的产品在对方心目中的价值。
(4)可以避免谈判陷入僵局。
(5)可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
提醒：一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。
2.永远不要接受第一次报价；(1)这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：①我本来可以做的更好；②一定是哪里出了问题。
提醒：千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
3.学会感到意外；(1)对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。
记住：他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。
(2)在你表示有些意外之后，对方通常会做出些让步。
如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。
(3)假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他的方式可以影响他。
(4)即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。
4.避免对抗性谈判；(1)千万不要在谈判刚开始时就和对方争辩，这样只会导致对抗。
(2)使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面。
(3)当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。
5.不情愿的卖家和买家；(1)在推销产品时一定要显得不太情愿。
(2)小心那些不情愿的买家。
(3)这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。
(4)当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。
(5)当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判。
《优势谈判》笔记……
《优势谈判》笔记……引言什么是优势谈判第一部分优势谈判步步为营和下象棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。
谈判和下象棋之间的最大区别在于，在谈判的过程中，你的对手往往并不了解谈判的规则，而在通常情况下（就作者来说），他的每一步行动都已经在你的预料之中是。
在掌握优势谈判的方法之后，我们大都可以事先判断出对手会作出怎样的反应。
当然，这种方法并非万无一失，但它成功的概率非常高，所以，与其说谈判是一门艺术，还不如说是一门科学。
通常情况下，只要能够选对适当的时机和适当的策略，你就可以把风险降至最低。
一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，而当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会乃至终局策略。
第1章开局谈判技巧1.开出高于预期的条件优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。
基辛格甚至会告诉你“谈判桌前结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。
”在谈判的开局阶段，你应该把条件抬到最高限度。
这是你想达到的最理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。
你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。
原因有二：（1）你的估计可能是错误的。
如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。
如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。
（2）如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大让步，这样你就会显得比较合作。
越是了解自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件，同样，如果对方并不了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格。
需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就还会开始，因为对方很可能会想“看来我们根本没有什么好谈的”。
《优势谈判》精华总结
“或许在更加准确地了解你的需求之后，我们还可以做一 些调整，可就目前的情况而言，从你下的订单数量、要求 的包装质量和发货的时间来看，我们所能给出的最优价格 大约是每件2.25美元……”
客户说
“你的价格太高了”
• “我完全理解你的感受，很多人第一次听到这个价格也是这么想的，可仔细分析下我 们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为 合理的。”
人力主管说 “我感觉你在这个行业并没有太多经验”
• “我完全理解您的意思，还有很多人也是这样说的，可我一直以来做的工作和现在贵 公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可 以向您详细解释一下。”
3.“取决于”步骤：“坦白说，我也不知道是否愿意为你…，但 不管怎么说，这要取决于…，所以为什么我们不...”
中场谈判技巧 2.服务价值递减、3.绝对不要折中、4.应对僵局策略
在你表示有些意外时，对方通常会作 出一些让步；如果不表示，则对方通 常会变得更加强硬
即使不是在与对方面对面谈判，仍然 可以让他感到你的震惊，比如说在电 话中标识惊讶也会受到同样的效果
开局谈判技巧 4.避免对抗性谈判
避免对抗性谈判：即使完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。 使用“感知，感受，发现”的方法扭转对抗局面
中场谈判技巧 1. 更高权威策略应对
应对
1激发对方的自我意识：“他们通常都会听从您的推荐，是吗”； “如果你把报价单交给你的上司方保证自己会在权威面前积极推荐你的产品：“你会 向他们推荐我的产品，对吗”，即使对方拒绝也并不可怕， 拒绝本身就是打算购买的信号，只有对方表现漠不关心时， 问题才麻烦。
优势谈判罗杰道森txt
优势谈判罗杰道森txt篇一：优势谈判的奥秘-罗杰道森优势谈判的奥秘—罗杰道森赚钱的方法增加营业额压缩成本谈判（直接将对方的营业额作为自己的净利）让买方坚信自己是赢家优势谈判定义：成为赢家，并且同时让对手感觉自己占尽优势坚信自己赚了谈判第二原则（开场原则）谈判的效果取决于你夸张的要求（开高）开高，然后暗示弹性开场MPP（最佳可信位置）夹心法假设成交价会介于双方起始价的中间让对方先开价，否则就无法使用夹心法边打折，边夹心反制夹心法让买方先开条件开场绝对不要答应对方的起始开价或起始回应（原因：早知道就再压低一些；一定有问题！）；绝对不要预期对方的任何回应；闻之色变法视觉型人占人群中绝大部分（其他两类：听觉型、感觉型）反制闻之色变法拆穿对方意图扮演不情愿的一方（买方或卖方）未开始谈判前拉抬价值的最佳方式反制扮演不情愿的卖方的方法我们的价格没有什么弹性，但要是您愿意告诉我多少钱你才肯下单我会想我老板申请下。
步骤第一、扮演不愿意的卖方，对付不情愿的买方；第二、小心不情愿的卖方第三、利用此法先发制人，首先套出对方的议价范围第四、一旦使出这招，对方就会放弃一半的议价空间挤压法（谈判的五大原则之一）“你的条件还不够好！”之后一定闭嘴！这是这一方法的精髓。
反制挤压法那要多好才算好？注意金额，而不是百分比谈判而来的都是净利绝不主动提出分摊差价（五大原则之一）鼓励对方提出。
这样可以造成对方是赢家的感觉反制分摊差价的方法请示上级；扮白脸扮红脸。
别让对方把烫手山芋丢给你第一、立刻检查真伪反制烫手山芋的方法那谁有权利追加预算？之类的把问题挡住服务价值递减定律在开始之前谈价格而不是之后在服务之前将价格谈清楚当客户向你要求让步时，立刻要求回报（赚钱的秘诀）“假如我这么帮你，你对我们有什么回报？”蚕食方法（收场技巧）心智总是加强之前做的决定不要一次要求所有条件；等待时机成熟时再回头，多要点好处；当客户同意买你的产品时，切记这就是要开始努力的时候了超级销售员总是尝试第二次反制蚕食方法用书面文字告诉他们任何额外让步的代价（具体些）别让自己拥有让步的主导权，拿高层做挡箭牌温和的让买主感觉自己不对，婉拒（脸上一定挂笑）。
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第十三章将问题分类
问题和机会可以被分成四类
1、当有一个对的答案和一个错的答案
1）"1~10"评分系统
你想开一家公司，你不知道去a地，还是b地，你的咨询太多了，难以选择。
此时你就给a打分，然后给b打分，分数高的作为选择。
对于供应商也能采用这个方法。
2）富兰克林损益表
3）成绩单
你要去两家公司工作，你设定参数，比如：距离，发展，规模，收入等，然后分别计算分数，最后累加得出总分。
它的缺陷就是没有设置权重。
2、当中有几种选择可供选择
1）评比比较表
用不同的项目，不同的参数设置分数和权重，进行比较。
2）反应表
选择不同的产品，不同的品牌，设定不同的条件，看客户的反应，然后把客户觉得重要的反应的记录下来，选择重要的进行选择。
3）决策树和缺陷树
用电脑做的出现各种可能性的评估，这样的评估系统非常复杂，一般都是使用计算机才能完成。
缺陷树和决策树是相对的的，它主要让你考虑你的糟糕结果会有哪些？这些不好的结果是哪些因素导致的。
例如在上海开餐厅，如果这家餐厅并不盈利，这可能是什么原因？利用这样的状况进行分析，因为1客流，2服务，3特色还是什么呢，利用这个方法找到失败的原因，进行正确的决策，然后可以避免类似的麻烦。
3、看似没有明确的答案，你需要创造更多的选项
1）视觉化与目前形势相反的状态
比如一个工厂，目前的问题是产量太小了，第一个想法，就是让更多的主管去监督下属，或许会比较有效。
看看另外一个反面，如果不把主管抽离，而是把目前的员工进行分组，让工人们竞赛，或许能够产生更好的成绩。
2）检视目前问题所处的环境，而不是问题本身
当时美苏冷战，战略导弹保证摧毁对方，雷根当初看环境是为什么要这样做。
因为有这样一个经济背景能够支持，他们创造了一个系统，贵到苏联无力去支持和跟进，这样的话问题就解决了。
3）视觉化自己找到完美的答案了
结论式思考，到底我们要的最好的答案是什么呢？
秘密：你会变成你每天所想的样子。
4）想像你对于这个决定的预设立场都是错的
例如老板认为，员工都希望停车能够近点，选择停车场，如果假设员工其实是希望离得远点呢？去租一个班车就解决了。
要准备一个备胎计划。
5）假设你不可以失败，你会怎么做？
张善良的故事，他曾经跟随巴菲特，在九十年代失败了，结果拿着左轮手枪，一边装了子弹自杀，结果没有死，他说：原来老天都不让我死，那我注定要完成一桩大事业，于是就不断成功了。
6）将自己的决定去请教一些楷模
在你自己身边的圈子当中，会有一些比较接触的楷模榜样，你可以想像，如果他们面对这样的问题会如何处理解决呢？
7）想象可望解决的方式并开始向后推，视觉化慢慢合成
8）从别的星球来看待这个问题
鱼永远不会发现自己在水里，因为她从小就是生活在水里的。
我们通常会发现不了问题，因为在熟悉的环境里面会有盲点，你需要从别的角度提供建议。
如果你在做一门生意，你可以让其他行业的人来帮你参看。
如果你在上海遇到这样的问题，你可以请教从北京过来的顾问，会给你一些建议。
4、当是一个做或不做的决定
1）如果你什么都不做的话会发生什么事情？
比如现在买，和六个月后买，一年后买有什么区别？如果当你分析下来，即使六个月后再去做依然不会有什么改变，那就不要决定。
2）丢铜板
3）清单
罗列各个参数标准，必须每一个标准都要打钩完成才能去做。
例如开飞机，飞行员必须要检查每一个项目，指标是否ok，才能决定起飞。
只要有一个不出于正常状况，就要取消飞行。