罗杰道森 优势谈判笔记--第八章 基本谈判原则
优势谈判书籍概要总结
《优势谈判》（Getting to Yes）是罗杰·费舍尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury）合著的一本关于谈判的经典书籍，它为如何在复杂或对抗性的谈判中达成双赢结果提供了系统化的策略和框架。
以下是该书的核心内容总结：1. 谈判的本质：双赢而非零和•双赢思维：书中强调，谈判不应被视为一方赢另一方输的对抗性博弈，而应寻找双方都能接受的解决方案，达到“双赢”局面。
这样的结果不仅能解决当前的问题，还能维持或增强未来的合作关系。
•基于原则的谈判：与传统的立场式谈判不同，作者提倡“基于原则的谈判”（Principled Negotiation），即基于客观标准和彼此的共同利益，而非固守各自的立场进行谈判。
2. 四大核心原则书中的核心理念围绕四个基本原则展开，这些原则旨在帮助谈判者避开无效的立场僵局，专注于解决问题和共同利益。
原则1：将人和问题分开•情感与实质分离：在谈判中，要区分人与问题，避免情绪化或对人不满而影响谈判。
作者指出，人际关系和谈判议题应当分开处理，聚焦问题本身，而不是因为个人冲突影响谈判进程。
•换位思考：理解对方的需求和顾虑是解决问题的关键。
通过同理心和有效沟通，双方可以增进信任，从而更好地合作。
原则2：关注利益而非立场•立场与利益的区别：在谈判中，立场是显性表达的需求或要求，而利益则是推动这些立场背后的深层次动机。
书中建议，双方应揭示和讨论各自的利益，而不是过度纠缠于各自的立场。
•探寻共同利益：通过分析双方利益，可以找到彼此都能接受的解决方案。
即便利益不完全一致，也可以通过权衡和妥协找到平衡点。
原则3：提出多种可能的解决方案•创造多种选择：为了避免谈判陷入僵局，书中建议在谈判前和过程中尽可能提出多种解决方案，而不是单一选择。
通过头脑风暴和合作讨论，双方可以探索创新的解决方式。
•分散冲突：在找到可供选择的多个方案时，双方可以在这些方案之间寻找互惠的解决办法，而不是陷入“我赢你输”的对抗模式。
谈判技巧之优势谈判读书笔记
优势谈判读书笔记【篇一：优势谈判读后感】中央国家机关政府采购中心田艺敏（2010年7月27日）一、关于谈判和优势谈判的理论认识（二）优势谈判是谈判的最高境界。
谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和谐共赢的关系。
从谈判的结果来看，我理解有四个层次。
一是失败谈判。
就是谈判破裂，只有上法院讲理，通过诉讼解决。
二是零和谈判。
就谈判本身而言算是顺利结束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮丧，感到吃亏了。
三是双赢谈判。
就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。
四是书中所说的优势谈判。
就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。
比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。
第一个层次，对企业来说，会带来很多的负面效果，耗费大量的人力、财力以及时间成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了官司，以后合作就不可能了，企业失去的可能会更多。
第二个层次，虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次合作，再次谈判也会是一个非常艰难的过程，这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。
第三个层次，在现实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下，可是这种情况并不多见。
现实的情况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。
我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的让步，在心理上彼此比较平衡。
相比较而言，我认为第四个层次是最高境界的谈判。
谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。
对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。
罗杰·道森-优势谈判
• • 罗杰•道森 政治高参 罗杰 道森 罗杰•道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达 罗杰 道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8 年的总统顾问生 道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问 涯中，经历了众多著名的历史事件，包括 美国总统大选、巴以和谈、 涯中，经历了众多著名的历史事件，包括1996 美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲 突、莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。 莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。 一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰， 一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰，是会让任何妄想超越的后来 者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布•科恩，而另一位，就是罗杰 科恩， 者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布 科恩 而另一位，就是罗杰• 道森。 道森。
◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。 永远不要接受对方的第一次报价或还价。 因为这种做法通常会让对方立刻产生两种 反应：我本来可以做得更好 反应：我本来可以做得更好( 下次一定会注 意)，一定是哪里出了问题。 ，一定是哪里出了问题。
◆ 千万不要先入为主地设想对方会对你的 报价作出怎样的反应， 报价作出怎样的反应，当对方接受你看似 不合理的要求时也不要过于吃惊， 不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要 有充分的心理准备， 有充分的心理准备，这样才不会因为出现 意外而放松警惕。 意外而放松警惕。
1. 应对没有决定权的对手 2. 服务价值递减 3. 绝对不要折中 4. 应对僵局 5. 应对困境 6. 应对死胡同 7. 一定要索取回报
不要让对方知道你有权作出最终决定。 ◆ 不要让对方知道你有权作出最终决定。 你的更高权威一定要是一个模糊的实体， ◆ 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而 不是某个具体的人。 不是某个具体的人。 即便你是公司的老板， ◆ 即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你 需要征求某个部门的意见。 需要征求某个部门的意见。 谈判时一定要放下自我。 ◆ 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱 使你说出真相。 使你说出真相。 ◆想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果 想办法让对方承认他拥有最终的决定权。 这种方法不奏效，你可以使用 这种方法不奏效，你可以使用3 种策略来阻止 对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识， 对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让 对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你， 对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你， 以及采用“取决于”策略。 以及采用“取决于”策略。 ◆在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫 在你还没有做好准备的情况下， 你作出最终的决定， 你作出最终的决定， 不妨告诉他你只好放弃 这笔交易。 这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做 法，你也可以升级自己的更高权威。记住， 你也可以升级自己的更高权威。记住， 每次叫停时， 每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的 报价水平。 报价水平。 道森
罗杰道森
世界谈判大师罗杰.道森中国行世界谈判大师罗杰道森中国行优势谈判总裁研习会讲义优势谈判总裁研习会讲义模块一开场布局在西洋棋里，布局的时候就必须抢优势。
要在谈判的过程中占上风，就必须了解谈判的规则，熟悉出招的技巧，掌握出招的时机，识破对方的意图，化解对方的招数。
1、绝不接受对手的起始条件。
如果你一口就说好，对手会先后悔自己不够狠，然后怀疑其中有鬼。
2、要求必须高于目标。
你的要求应高于预期目标！我要你这样做的原因很多，但其中最大的关键是：要求高于目标，才能营造对手是赢家的气氛。
3、夹击法。
你的目标，应介于双方起始条件的正中间。
举例来说，对手要价20000 元，你只想用18000 元买，这时你应该开价16000 元。
4、闻之色变。
人们比较相信眼所见，而非耳所闻。
5、避免冲突式谈判。
争辩只会激起对手求胜的欲望，使谈判的对立性增高。
6、不甘不愿。
“花了您那么多时间，真的很不好意思。
这样好了，告诉我你的底线，我考虑一下。
” 7、挤压法。
“很抱歉，您的条件还是不够好。
”反制法“要怎么样才算好呢？” 模块二优质谈判的原则“有些人似乎是天生的谈判高手，对谈判的过程了如指掌。
然而，没有一个谈判高手是天生的。
谈判的技巧就像其它东西一样，都是学习而来的。
” 1、谈判是双向的。
对方也跟你一样绝对有压力，只不过你总觉得对手占上风。
2、尽力洞悉谈判的技巧。
谈判就像西洋棋一样，必须照规则玩。
3、勤加练习。
在未来的30 天里，什么都拿来谈判。
4、学习怎么专注在议题上。
唯一值得你关心的，就是谈判桌上的拉锯状况。
5、以全新的角度看待负面回应。
拒绝，只不过是一种展开谈判的技巧。
模块三说服力“这世界上有八种影响人类的力量，借由了解并学习它是如何影响其它的人，我们将得以提升自信心与控制力，进而拥有说服别人的能力。
” 让你能够影响他人的八个因素：1、头衔的力量。
2、奖赏的力量。
3、胁迫的力量。
4、传道的力量。
5、迷人的力量。
6、专家的力量。
7、情境的力量。
绝密罗杰道森课程谈判笔记完整版
总裁优势谈判罗杰道森所有的东西都是需要不断地练习的。
我的销售，演讲，都是从十五年前一直练习到现在的，不练习就会生疏，就会失去这个能力了。
今天你们来学习的，是需要学习到一点，两点，三点，还是那么多呀？那么多啊，那如果要学习那么多，你需要拿出怎样的态度和热情呢？最顶尖的说服力就是谈判，谈判的最高境界就是让对方感觉是他赢了，实际上是我赢了。
谈判最能发挥其作用的领域：1 成交顶尖人才，2 成交大客户，3 与人合作。
罗杰道森出场1 一定要养成习惯：-我就是谈判者。
其实，每个人每天都在谈判，不要以为谈判就是在人质劫持，国际问题上才会有谈判，任何情况下都有谈判的存在的。
如果你是销售，很多人认为销售和谈判是分开的，错了，如果你能把销售和谈判结合起来，那你就会做得更好。
当你认为你是一个谈判者的时候，当你三天培训结束后离开这里的时候，你就会觉得非常的舒服，并且不可思议。
2 让对方赢的观念我们以前通常会有一个不太正确的谈判观念，我非常想达成谈判交易，于是开出了一个对方感觉不能拒绝的条件，当对方听到你开出的条件那么优越的时候，他却会想你应该可以开出更加优惠的条件，所以，如果很爽气答应对方的要求，但其实别人就会觉得我还能要求更多。
当初美国在中东谈判，以色列给巴勒斯坦开出了非常好的条件，可以建国，可以贸易等等，以为这么好的条件巴勒斯坦一定会接受，但是却相反，对方没有胜利的感觉，冲突不断。
你要把时间作为对方的一种压迫，对给对方，然后让对方尽快达成谈判。
例如，我的儿子开车送我去机场，直到机场安检的时候，才突然说要问我要100 元去修车，这个时候我很着急去登机，所以只能给他钱了。
当初美国在海地谈判，美国总统打电话给谈判员说：¡我们还有半小时就会出兵了¡，这其实是很好的高压策略，能够给对方压力，但是却用错了地方，压力给了美方的谈判员，而没有给谈判对手压力。
3 把压力都给对方当出现极端的压力的时候，就会出现弹性了。
成功谈判的基本原则
成功谈判的基本原则成功谈判是每个商务人士都渴望实现的目标。
一场成功的谈判可以带来双方共赢的结果，建立良好的商业合作关系。
然而，要实现成功的谈判并不容易，需要一定的准备和技巧。
本文将讨论谈判的基本原则，帮助提升谈判技巧，实现成功的商业交易。
首先，成功谈判的关键是双方都能够实现最大化的利益。
谈判前，双方应该进行充分的调研与准备，了解对方的需求和利益点，并针对对方的利益点提出合理的建议和解决方案。
通过交换信息和讨论，双方可以找到一个能够满足双方利益的均衡点，实现合作的最佳结果。
其次，谈判双方应该保持良好的沟通和合作态度。
在谈判过程中，双方应该尊重对方的观点和意见，积极倾听对方的需求。
双方应该以合作的心态去寻找双赢的解决方案，而非相互对抗。
维持良好的沟通和合作，可以建立起互信和友好的商业关系，为双方未来的合作打下良好的基础。
第三，确定明确的目标和策略是成功谈判的关键。
在谈判前，双方应该分析自身的利益和目标，并制定出明确的谈判策略。
策略可以包括制定最低限度的底线，制定合理的议价策略，以及预先准备好的替代方案。
这些策略可以帮助双方在谈判中保护自己的利益，同时也可以提供应对突发情况的手段。
第四，适时展示自身的实力和优势是成功谈判的重要策略。
在谈判中，展示自己的实力和优势可以增加自己的谈判能力和影响力。
展示实力可以通过展示自己的专业知识、技能和经验，以及自身的市场地位和口碑。
展示优势可以通过强调自身的独特资源、技术或服务，以及与对方的合作潜力。
展示实力和优势可以增加自己在谈判中的话语权和谈判空间，提高达成协议的可能性。
第五，灵活应变是成功谈判的关键之一。
在谈判中，很难事先预料到所有的情况和变数。
因此，双方需要具备灵活应对的能力，能够根据谈判进展情况做出相应的调整和应对。
灵活应变可以通过快速分析和响应对方的提议和要求，制定相应的对策和反击。
第六，有效的沟通和倾听是成功谈判的必备技巧。
在谈判中，有效的沟通可以帮助双方更好地理解对方的需求和利益，防止误解和偏见的产生。
优势谈判读书笔记
引言什么是优势谈判第一部分优势谈判步步为营1第1章开局谈判技巧1.开出高于预期的条件2.永远不要接受第一次报价3.学会感到意外（装作感到意外）4.避免对抗性谈判(争斗什么的是最没有意思了，弄坏关系，最重要的还得不到好处）5.（装作）不情愿的卖家和买家6.钳子策略：要求对方改变条件，然后保持沉默第2章中场谈判技巧1.应对没有决定权的对手更高权威策略：用模糊实体作为更高权威，或使用“是否需要请示更高权威，这取决于你给出的条件”这样的句型*应对：激发对方的自我意识，让他承认自己有最终决定权；让对方保证自己会在更高权威面前推荐你的产品；以牙还牙2.服务价值递减（一定要在开始工作之前就谈好价格）3.绝对不要折中：不要取中间价格，不要主动提出价格折中，鼓励对方先说出来4.应对僵局（指影响谈判进程的巨大分歧）：将分歧放到一边，讨论其他问题，但不要把焦点集中到一个问题上。
（那样双方就一定要分出个胜负了）5.应对困境（指双方仍在谈判但毫无进展）：调整谈判小组成员，调整谈判气氛（比如休息、午餐或谈论八卦），调整谈判态度，讨论是否可以在财务问题上作调整（对方可能有经济问题，但不想自己提出降低预付款或延长账期），讨论如何与对方共担风险，谈论细节问题。
6.应对死胡同（指使得双方即将放弃谈判的巨大分歧）：引入第三方，并保证第三方的中立形象。
7.一定要索取回报：无论对方要求你做什么，都要索取回报，但千万不能说出你的具体要求。
如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？第3章终局谈判策略1.白脸—黑脸策略2.蚕食策略：当对方同意某项条件后，再慢慢提出更多要求*应对：以书面方式告诉对方其他服务的价格；以不明显的方式表示他这样做很没档次；以总结细节问题的方式让他感觉到他已经赢得了谈判。
3.如何减少让步的幅度：不能一步比一步大，不能等值让步，不要在谈判一开始就作出让步，不要报出所谓的“一口价”。
4.收回条件：用更高权威策略收回条件5.欣然接受给出小小让步，让对方欣然接受所有谈判条件。
商务谈判成功的八大原则要领图文稿
商务谈判成功的八大原则要领文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]商务谈判双赢的应对技巧马克思说：“商品价值的实现是惊险的跳跃”而谈判是实现跳跃的关键。
谈判是商品流通前奏曲，它最先吹奏起流通的号角；谈判是商品流通的桥梁，它是商品流通的必由之路；谈判是“助跳器”，它决定着商品跳跃成绩的高低优劣；谈判是导航船，只有经过它的疏通引导，商海中商品的滚滚洪流才得以畅通无阻。
任何成功的商品交换必然以成功的谈判为前提，否则，商品交换便不能顺利完成。
只有通过谈判越过荒野，才能到达希望之乡。
为此，必须掌握以下八大原则要领：1、真诚求实以信待人俗话说：“精诚所至，金石为开”，“谈心要交心，交心要知心，知心要诚心。
”因此，真诚与实际决定了信度，有信度才会有说服力。
真诚对于做人来讲是人格，对于谈判作风而言也是至关重要的，言而有信，对手放心，以心换心，以诚相待会促进良好的谈判结果达成协议。
真、善、美既是人类社会永恒话题，又是多么令人向往的字眼!而“真”位居其首, 真是道德的基石,科学的本质,真理的追求。
被毛泽东尊称为“伟大的人民教育家”的陶行知先生的名言是：“千教万教，教人求真；千学万学，学做真人”。
“要教人求真，首先要教己求真，求真的知识，真的本领，真的道德。
”作为一个大国总理，温家宝同志极具个性的语言，不仅是“坦诚睿智、情动云天”的典范，也体现了温总理知识的渊博，文辞的精美和立意的深刻。
“如果我们的国家有比黄金还要贵重的诚信、有比大海还要宽广的包容、有比高山还要崇高的道德、有比爱自己还要宽广的博爱，那么我们这个国家就是一个具有精神文明和道德力量的国家。
”人格就是力量,信誉则是无价之宝。
人们是为了满足各自的需要才会坐在一起进行洽谈和磋商的，没有平等性，由强权和暴力主宰的社会是不会有什么意义的谈判的即使签订了协议也是一种霸王合同。
切记：一个谈判者可以是精明的，难以应付的，但同时必须是一个言而有信的人，要做一个既精明又可以依赖的谈判者。
十个谈判原则
章前阅读——谈判原则一提出比你想要得到的更多的要求美国前国务卿基辛格曾说，“会谈能否产生预期的效果取决于夸大自己的需求”。
这的确是有效谈判的一个重要原则，你可以从以下几种情况来体会：为什么你要求商家多打折，而不是更多地考虑到你有机会得到折扣呢？申请工作时，为什么你要求的薪水和利益应该比你认为他们会给你得多呢？如果在一家餐厅用餐感到不满意，为什么要求老板取消所有的帐单呢？考虑过这些情况，你便知道了显然的答案——它能为你提供谈判的空间。
而要让你的谈判对手接受你的要求，便要要掌握最大可信主张（maximum plausible position），即mpp。
你让对方了解你的主张的可信度，便最有可能得到你要求的东西。
你了解对方越少，你的初期主张就应该提得越高，因为有两个原因：1、你可能在假定时没有想那么多。
说不定他愿意支付比你想象得多的钱，又或者他的卖价定得比你想象的低。
2、如果这是一种新的关系，在作出最大的让步的条件下，你就会表现出更多的合作意向。
如果在谈判时拿出你事先最好的提要，那么就没有办法再和对方谈下去了，而且也不能让他们感觉到他们的成就感。
应记住的要点：1、你可能恰好得到它。
2、它给了你一些进行谈判的空间。
3、它提高了你提供的商品的理解价值。
4、它可以避免使谈判陷入僵局。
5、它创造了使对方感觉到自己获胜的氛围。
章前阅读——谈判原则二绝不对第一个出价说Yes先来看个例子——你是某家汽车制造商的采购商，由于原先的供应商供货上出现了一点延迟，你不得不从别处获得一种仪表盘。
这是你正在会见一位销售员，他们可以在最短的时间内供应你所需的仪表盘。
在这样的前提下，显然你对价格没有很高的优先权。
销售员在介绍了后，向你保证他们可以按时发货。
他给你的报价是250美元，这让你很吃惊，因为你准备的还价是275美元。
到这个时侯，你是马上接受这个价格还是进行还价呢？一般情况下，你都会有以下的两种反应：1）我可以把价格降得更低2）这里面一定有些什么问题有经验的谈判者都不会接受第一个出价，尽管在他的预期定价之内，而他们仍然要进行还价，否则在别人头脑中就会形成这样的想法：我应该能作的更好。
优势谈判-罗杰道森
故意透露假消息：类似三国的蒋干盗书，因为人们总是愿 意相信非正式渠道得来的消息。应对：识破对方故意透露 的信息，加以警惕。
五、谈判原则
让对方首先表态：谈判中，如果对方首先表态，你就会占 有一定优势。原因有三，他的第一次报价条件可能比你预 期的好；可以在实质性交流之前对他们有更多了解；可以 帮助你限定对方的价格范围。
二、中场谈判技巧
没有决定权：用模糊实体作为“更高权威”；不要让对方 知道你有权做最终决定；应对方法：谈判开始前让对方承 认，只要交易条件合适，他有最终决定权；若不成功则采 取以下3个步骤——第一，激发对方的自我意识，第二，要 让对方保证积极推荐你的产品，第三，采用“取决于”的 步骤，给对方留下一点心理空间；应对过度使用的对手： 以牙还牙。
方，这已经接近你的极限了。
终局谈判策略
收回条件：收回策略类似一场赌博，使用时要选择好对象， 可以通过收回送货、安装、培训或是付款方式等条件来收 回自己刚刚在价格上作出的让步；可以虚构一个模糊上级 做黑脸，以避免直接与用户产生对抗情绪。
欣然接受：如果对手对自己的谈判技巧感到自豪，其获胜 的欲望可能导致你们难以达成共识；可以在谈判即将结束 时作出一些小让步，让对方感觉良好；让步的时机比让步 的幅度更加重要；谈判结束之后，无论对方表现如何，都
各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。
终局谈判策略
如何减少让步幅度：让步幅度不能一次比一次大；不要在 谈判一开始就作出让步。你的让步方式可能会在对方心里 形成一种固定的期待；千万不可作出等值的让步，那将会 导致对方不断地提出要求；千万不要在最后一刻作出较大 的让步，这可能导致对方的敌对情绪；千万不要因为对方 要你报出“一口价”或声称自己“不喜欢讨价还价”而一 次让出所有空间；通过逐步减小让步空间，你可以告诉对
《优势谈判》知识点复习资料
《优势谈判》知识点复习资料前言何为优势谈判：自己赢得了谈判，并且让对方感觉赢得了谈判。
第一部分：优势谈判 步步为营第一章：开局谈判技巧1、开出高于预期的条件；(1)对方可能会直接答应你的条件。
(2)可以给你一些谈判空间。
(3)会抬高你的产品在对方心目中的价值。
(4)可以避免谈判陷入僵局。
(5)可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
提醒：一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。
2.永远不要接受第一次报价；(1)这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：①我本来可以做的更好；②一定是哪里出了问题。
提醒：千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
3.学会感到意外；(1)对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。
记住：他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。
(2)在你表示有些意外之后，对方通常会做出些让步。
如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。
(3)假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他的方式可以影响他。
(4)即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。
4.避免对抗性谈判；(1)千万不要在谈判刚开始时就和对方争辩，这样只会导致对抗。
(2)使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面。
(3)当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。
5.不情愿的卖家和买家；(1)在推销产品时一定要显得不太情愿。
(2)小心那些不情愿的买家。
(3)这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。
(4)当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。
(5)当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判。
《优势谈判》精华总结
“或许在更加准确地了解你的需求之后，我们还可以做一 些调整，可就目前的情况而言，从你下的订单数量、要求 的包装质量和发货的时间来看，我们所能给出的最优价格 大约是每件2.25美元……”
客户说
“你的价格太高了”
• “我完全理解你的感受，很多人第一次听到这个价格也是这么想的，可仔细分析下我 们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为 合理的。”
人力主管说 “我感觉你在这个行业并没有太多经验”
• “我完全理解您的意思，还有很多人也是这样说的，可我一直以来做的工作和现在贵 公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可 以向您详细解释一下。”
3.“取决于”步骤：“坦白说，我也不知道是否愿意为你…，但 不管怎么说，这要取决于…，所以为什么我们不...”
中场谈判技巧 2.服务价值递减、3.绝对不要折中、4.应对僵局策略
在你表示有些意外时，对方通常会作 出一些让步；如果不表示，则对方通 常会变得更加强硬
即使不是在与对方面对面谈判，仍然 可以让他感到你的震惊，比如说在电 话中标识惊讶也会受到同样的效果
开局谈判技巧 4.避免对抗性谈判
避免对抗性谈判：即使完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。 使用“感知，感受，发现”的方法扭转对抗局面
中场谈判技巧 1. 更高权威策略应对
应对
1激发对方的自我意识：“他们通常都会听从您的推荐，是吗”； “如果你把报价单交给你的上司方保证自己会在权威面前积极推荐你的产品：“你会 向他们推荐我的产品，对吗”，即使对方拒绝也并不可怕， 拒绝本身就是打算购买的信号，只有对方表现漠不关心时， 问题才麻烦。
《优势谈判》笔记……
《优势谈判》笔记……引言什么是优势谈判第一部分优势谈判步步为营和下象棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。
谈判和下象棋之间的最大区别在于，在谈判的过程中，你的对手往往并不了解谈判的规则，而在通常情况下（就作者来说），他的每一步行动都已经在你的预料之中是。
在掌握优势谈判的方法之后，我们大都可以事先判断出对手会作出怎样的反应。
当然，这种方法并非万无一失，但它成功的概率非常高，所以，与其说谈判是一门艺术，还不如说是一门科学。
通常情况下，只要能够选对适当的时机和适当的策略，你就可以把风险降至最低。
一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，而当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会乃至终局策略。
第1章开局谈判技巧1.开出高于预期的条件优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。
基辛格甚至会告诉你“谈判桌前结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。
”在谈判的开局阶段，你应该把条件抬到最高限度。
这是你想达到的最理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。
你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。
原因有二：（1）你的估计可能是错误的。
如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。
如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。
（2）如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大让步，这样你就会显得比较合作。
越是了解自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件，同样，如果对方并不了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格。
需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就还会开始，因为对方很可能会想“看来我们根本没有什么好谈的”。
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第八章基本谈判原则
在每一个谈判的过程中隐藏着一些规则，而这些规则正影响着谈判的结果。
让我们熟悉这些规则并且把他们当作我们的天性。
1、首先要了解对方想做什么
如果对方可以让你比他们更显出承诺的话，你就处于弱势了。
尽量不要让自己先开口，许多人和我谈判的例子："我是一个最好的谈判者，我也知道你不愿意先开价，同时也不会接受你的开价，但是我要告诉你，我开的条件可能会更加恐怖，吓坏你，那为了更好的合作，我们都采取一个比较折中的方案吧，还是你先提出吧。
"
你可以做很多承诺，但是不要先报价，先报价就先输了。
2、每次必读合约
在这个电脑写合约的年代，你可能没有注意到某些内容对方在撰写的时候已经发生了变化。
合约内部的每一个细节，每一个修改你都要非常了解。
你要成为制作合约的人。
或许对方会在合同中做小改动，这些改动可能会在五年之后才发生，那时你说没有看到，这种做法太卑鄙，但是也已经晚了。
在美国，有20%的人被这样愚弄。
合同必须从头看到尾，不能轻松和马虎。
3、我方撰写合约
撰写合约的一方是占有优势的，因为他们完全可以写下对自己有利的文字，而后另一方就只能在签约时提出改变的要求。
当对方口头有承诺的时候，其实对方未必会真的把它写入合约，写的时候可以多写一些和自己有利的一个方面。
当你口头承诺时，未必会关注到细节问题，但在写合约的时候，就会关心到了。
如果对方写合约，你就要花费一些代价找律师一块过去。
4、大智若愚
注意，你不要让对方觉得你是一个犀利，狡猾，有经验的谈判者。
当你看上去很笨的时候，别人通常会愿意帮助你，这样就容易消除对方竞争性协力，一般高手都是喜欢竞争性协力的。
与别人谈判的时候，你的穿着不要比对方好，可以差不多，即使好也不要好的太多，简单就好。
你们之间越像就越会让对方放松警惕心。
5、永远不要改变你的提议
除非是一个特殊的还价，最好还是白纸黑字写下来，同时你要无时无刻重复你为对方的付出。
当对方对你的提议提出修改意见了，你不要轻易答应而改变你自己的提议。
你就说："我不知道我们那边的高层会怎么考虑，如果这是你唯一需要考虑和探讨的议题（压缩议题）的话，如果我们能够解决的话就能达成共识，那我先写下来，然后我们再慢慢沟通。
不要轻易地改变你的提议。
6、注意可笑的数字
当你在销售的时候，尽你可能的将数字降低到荒谬的程度，但是当你在购买时，可千万要当心。
分解数字到到可笑的底部，他们听起来就不觉得那么害怕了。
你可以让客户来认可数字，"你不会因为这100块而和我们拉远距离吧？"同时，你也不要掉入对方这个陷阱，你至少要用一整年来考虑这个费用问题，或者你可以说："既然平摊下来价格这么低，那付款的方式可否也按照这个方式呢？"
7、文字的威力
人们相信他们所看到的文字，而不相信他们所听到的话语。
就算通过电话写下来的问题都可以增加你的可信度。
例如客户电话和你沟通，"如果增加这些设备还需要支付多少钱？"稍等，我找一下"然后假装找一下，写下来，"我应该这样告诉你，要增加。
钱。
"
如果你有让步或者妥协，都要慢慢写下来。
罗杰太太分享自己看了两本书，一个是《秘密》，他主要讲述的是吸引定律，你一直想要一个房子，你最后就会得到一个房子，如果你一直想不要现在这个破房子，那你就只能一直住在这个破房子里面。
还有一本书是马克汉森的《我未来的日记》，这是一本讲述你未来的每一天过得是怎样的生活，你的财富，你的朋友，你的房子，你的公司等等，我每天看这本书三遍，并且把自己的日记写下来，结果我就真的实现了这些了。
如何处理两性关系？
1）为了自己改变而改变
2）把力量集中在正面的力量
3）让自己生活更加精彩和丰富，让男人愿意花时间在你的身上，做一个兴奋，充满快乐，充满吸引力的人。