罗杰道森优势谈判的技巧共47页
优势谈判精选集
激发对方的自我意识：通过强化“自我”鼓励对方自己做出决定 要求对方做出承诺：是否会向上级推荐我的产品？
✓ 如果对方愿意去推荐，或者主动承认自己能够决策，目的达到了 ✓ 如果对方决绝，也在一定程度上了说明了他的购买欲望（褒贬是买主）
利用“取决于”手段：给对方一个条件，逼迫其即时作出决定
记住：要想办法识别并转移形成困境的因素
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每天积累一点点
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死胡同：双方产生巨大分歧，以至于双方都认为没有谈下去的必要
引入第三方：
能够充当调解人和仲裁者的力量
第三方是否“中立”是调解能够成功的关键
如果调解人来自自己一方， 那么，调解人必须在一开始就作出一些让步，以赢得对方的信任 （“让步”并不一定是实质的条件，有时候就是一种态度）
诀窍4
“集中于当前问题”
你应该把注意力集中在眼前的问题上 而不应该对对手的任何行为所影响
诀窍5
“应对时间压力”
谈判时间拖得越长，你就越容易被接受 绝大部分让步是在谈判最后做出的
诀窍6
“一定要祝贺对方”
无论对方表现多差，一点要祝贺对方 结束时的一点小让步，会让对方感觉良好
开局谈判技巧
第一部分：优势谈判 步步为营
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每天积累一点点
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让步幅度
让对方觉得你逐渐达到让步极限
让步幅度要逐渐缩小
a) 千万不要相信所谓的“一口
价”，大多是对方的伎俩；
b) 谈判开始时，不妨把价格降
低一点点，看看对方什么反
应；
让步次数
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使用的前提
对方一直保持善意（想要交易），只是想把你逼到最底线 使用的策略
罗杰道森优势谈判技巧
How - 如何做到优势谈判？
开局谈判技巧 中场谈判技巧 健康的身体是实目标的基石。
收回策略通常用于那些想和你成交，并且当前的条件符合其心理预期，但对方却还想通过谈判来榨取你的让步空间的对手。 当如果无法阻止对方诉诸“更高权威”时，该怎么办？
终局谈判策略
应对僵局 / 困境 / 死胡同
得到一件东西需要智慧，放弃一样东西则需要勇气！
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判
不情愿的卖家和买家
不情愿的卖家和买家
使用 “不情愿的卖家/买家” 的谈判技巧，可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间 压到最小。
Tips: 即便你迫不及待，也要表现得不情愿。
在推销产品是一定要显得不太情愿 ---石真语老师讲过，销售初期把自己的销售目的模糊化
蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。
让步的幅度不能一步比一步大
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
当你使用这种技巧时，对方通常会放弃一半的谈判空间。
当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，告诉对方你会请示上 级，然后用黑脸-白脸策略结束谈判。（买电脑为例）
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手 服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 / 困境 / 死胡同 一定要索取回报
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就 一定要学会索取回报。
罗杰道森优势谈判摘录
罗杰道森优势谈判摘录买方因开价太高而在双方陷入僵局时，卖方可以这样说：如果我能更了解您的需求，便可作出相对的调整。
但基于目前我所知道的订单数量，再加上包装的品质与即时库存的需求，我的最好价格大概是一套xxx一，一定要“高开”高开的几个问题：一．为什么要“高开”1. 争取谈判空间，你只能下，不能上2. 是搞不好对方会答应3. 提升产品或服务对买方的价值4. 避免双方意气用事5.营造对方胜利的气氛若买方一开始也“开高”，反制的方法就是了解情况。
先提醒对方公平的重要性，然后运用“上级”与“黑脸”、“白脸”两项原则。
你可以说“您当然有权尽量压低出价，而我也可以相对的方式提出难以接受的天价，但这对双方都没有好处。
这样好了，您告诉我您最高愿意付多少钱？我回去向上级反映，看看应该怎样处理。
这样比较公平吧？二．开多高？答案是所谓的“夹心法”你的目标价应介于对方的出价与你的起始价中间。
举例，买方出价是60，你能接受的是70，根据“夹心法”你的起始价应是80，就算结果介于中间，你还是达成目标。
当然你不可能每次都以目标价成交。
假如你能让成交价介于双方的起始价中间，并记录成功的次数，你一定会感到非常惊讶，无论事情大小，皆是如此。
先让对方开价，这没没有想象的那么可怕，而且你才可在随后使出“夹心法”反过来说，不要让对方诱使你先开出条件。
如果情况看来不错，你也不一定要采取行动，就大胆向对方说“是您来找我的，我觉得，我们谈得不错。
如果您想做生意，请现在提出条件（开价）”如果你开价80，而且说只有大订单才可能打折，买方可能会因此打住，让你连谈的机会都没有。
我的建议是“开高”，然后暗示价格的弹性。
你可以说“我们的价格是80元，但如果数量大，价格是可以谈的。
我们出价多少，您才愿意下大订单呢？”所以，与其开价80元，而且不要拉倒，还不如增加一些弹性。
你的价钱虽然很高，但因为“价钱可以谈”，买方极可能认为有办法杀价，而决定花些时间，看能不能把价钱压得比我现在付的还低。
罗杰道森
世界谈判大师罗杰.道森中国行世界谈判大师罗杰道森中国行优势谈判总裁研习会讲义优势谈判总裁研习会讲义模块一开场布局在西洋棋里，布局的时候就必须抢优势。
要在谈判的过程中占上风，就必须了解谈判的规则，熟悉出招的技巧，掌握出招的时机，识破对方的意图，化解对方的招数。
1、绝不接受对手的起始条件。
如果你一口就说好，对手会先后悔自己不够狠，然后怀疑其中有鬼。
2、要求必须高于目标。
你的要求应高于预期目标！我要你这样做的原因很多，但其中最大的关键是：要求高于目标，才能营造对手是赢家的气氛。
3、夹击法。
你的目标，应介于双方起始条件的正中间。
举例来说，对手要价20000 元，你只想用18000 元买，这时你应该开价16000 元。
4、闻之色变。
人们比较相信眼所见，而非耳所闻。
5、避免冲突式谈判。
争辩只会激起对手求胜的欲望，使谈判的对立性增高。
6、不甘不愿。
“花了您那么多时间，真的很不好意思。
这样好了，告诉我你的底线，我考虑一下。
” 7、挤压法。
“很抱歉，您的条件还是不够好。
”反制法“要怎么样才算好呢？” 模块二优质谈判的原则“有些人似乎是天生的谈判高手，对谈判的过程了如指掌。
然而，没有一个谈判高手是天生的。
谈判的技巧就像其它东西一样，都是学习而来的。
” 1、谈判是双向的。
对方也跟你一样绝对有压力，只不过你总觉得对手占上风。
2、尽力洞悉谈判的技巧。
谈判就像西洋棋一样，必须照规则玩。
3、勤加练习。
在未来的30 天里，什么都拿来谈判。
4、学习怎么专注在议题上。
唯一值得你关心的，就是谈判桌上的拉锯状况。
5、以全新的角度看待负面回应。
拒绝，只不过是一种展开谈判的技巧。
模块三说服力“这世界上有八种影响人类的力量，借由了解并学习它是如何影响其它的人，我们将得以提升自信心与控制力，进而拥有说服别人的能力。
” 让你能够影响他人的八个因素：1、头衔的力量。
2、奖赏的力量。
3、胁迫的力量。
4、传道的力量。
5、迷人的力量。
6、专家的力量。
7、情境的力量。
罗杰道森优势谈判技巧课件
回应与确认
在对方发言后，通过简 短的回应和确认，让对 方知道你在认真听他们
说话。
避免打断
尊重对方的发言权，不 要急于发表自己的观点
或打断对方。
表达技巧
总结
清晰、有力地表达自己的观点和需求，是优 势谈判的重要一环。
用词精准
使用具体、明确的词汇描述自己的需求和期 望，避免使用模糊或含糊的语言。
明确目标
谈判的基本原则与技巧
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公平原则
在谈判中要遵循公平原则，尊 重对方的权利和利益，不采取
欺诈或强迫手段。
目标明确原则
在谈判前要明确自己的目标和 底线，制定好策略和计划，避
免在谈判中迷失方向。
灵活应对原则
在谈判中要根据情况灵活应对 ，善于变通和调整，不固执己 见或过于坚持自己的立场。
倾听和表达原则
评估和反馈
在谈判结束后评估自己的表现和结果 ，总结经验教训，以便在未来的谈判 中改进自己的策略。
建立长期关系
在谈判结束后与对手保持联系，建立 长期合作关系，为未来的合作打下基 础。
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优势谈判技巧
倾听技巧
总结
在谈判中，倾听是获取 对方信息、理解对方需
求的关键。
细节捕捉
注意对方说话时的语气 、语调和用词，从中捕 捉到对方真实的意图和
谈判的种类与特点
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商业谈判
商业谈判是为了达成商业 交易或合作协议而进行的 谈判，其特点是注重利益 、技巧和策略。
家庭谈判
家庭谈判是为了解决家庭 内部问题或达成家庭共识 而进行的谈判，其特点是 注重情感、理解和妥协。
国际谈判
国际谈判是为了解决国际 间的问题或达成国际合作 而进行的谈判，其特点是 注重政治、经济和外交。
罗杰道森优势谈判技巧通用课件
在谈判过程中，要保持专注，不打断 对方发言，理解对方的观点和需求， 展示出对对方的尊重和关心。
在对方发言过程中，可以通过重复或 总结对方的观点给予反馈，确保双方 信息一致，有助于推进谈判进程。
表达技巧
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清晰、有说服力的表达是优势 谈判的必备技能，能够让对方 理解和接受己方的观点和要求。
和策略。
社会谈判
社会谈判是为了解决社会问题或 达成社会共识而进行的谈判，其 特点是注重公平、正义和公共利 益，需要运用社会组织和公众参
与的机制。
谈判的基本原则与技巧
坚持客观标准
在谈判中要坚持客观标准，如 市场价值、行业标准和法律法 规等，以避免主观偏见和情绪化。
充分准备
在谈判前要充分了解对方的需 求、立场和底牌，同时也要清 楚自己的利益和底线。
保持专注，不被其他因素干扰。
收集信息
对谈判对手进行深入的研究，了 解他们的需求、期望和底线。同时， 也要了解市场和竞争对手的情况。
制定策略
根据收集的信息，制定出最佳的谈 判策略。这可能包括如何开场、如 何处理对方的反对意见、如何达成 协议等。
实施阶段
建立信任
使用事实和数据
在谈判过程中，建立与对方的信任关 系至关重要。这可以通过真诚的沟通、 展现专业知识和信誉等方式实现。
后续跟进
谈判结束后，及时跟进协议的执行情况，确保双方都遵守协议条 款。如果有任何问题或争议，及时解决。
总结和反思
谈判结束后，对整个过程进行总结和反思，找出成功和失败的原 因，以便在未来的谈判中改进。
2023
PART 03
《优势谈判》—罗杰
《优势谈判》—罗杰·道森开局谈判技巧1.开出高于预期的条件（狮子大开口！）2.永远不要接受第一次报价（我本来可以做的更好；一定是哪里出了问题。
）3.学会感到意外（大惊失色！）4.避免对抗性谈判（先同意，再扭转！）5.不情愿的卖家和买家（做秀！）6.钳子策略（你们必须做得更好！）中场谈判技巧1.应对没有决定权的对手激发对方的自我意识让对方保证自己会积极推荐你的产品这取决于。
2.服务价值递减（千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿）3.绝对不要折中（鼓励对方主动提出对价格进行折中）4.应对僵局（暂置策略）5.应对困境（调整策略）6.应对死胡同（引入第三方）7.一定要索取回报（既然是谈判，就绝不能免费让步。
如果我们帮你一下的话，你能为我们呢做些什么呢？）终局谈判策略1.白脸—黑脸策略（施加压力）2.蚕食策略（对手会不断强化自己已经做出的决定，所以谈判结束时可以争取更多利益。
）3.如何减少让步的幅度（递减让步）4.收回条件（虚设更高权威，抬高条件）5.欣然接受（抓住让步时机，祝贺对方！）谈判压力点1.时间压力（2/8法则；必须一开始就提出所有细节问题。
）2.信息权利（不要害怕提问，提开放性的问题、提相同的问题。
）3.随时准备离开（把握离开的时机，增加选择的范围。
）4.要么接受，要么放弃（谨慎、巧妙、温和地周旋）5.先斩后奏（直接施压）6.热土豆（巧妙转移—转嫁问题）7.最后通牒(必须要有准备；静观其变；立刻验证—答应部分、拒绝接受—竭尽全力、拖延时间、蒙混过关—看清实质。
)谈判原则1.让对方首先表态2.装傻为上策（糊涂就是最聪明）3.千万不要让对方起草合同4.每次都要审读协议5.分解价格（价格递减，价值递增）6.书面文字更可信7.集中于当前问题8.一定要祝贺对方培养胜过对手的力量1.合法力2.奖赏力3.强迫力4.敬畏力（言行一致）5.号召力6.专业力7.情景力8.信息力9.综合力10.疯狂力11.混乱力与竞争力优势谈判的驱动力1.竞争驱动（努力去获胜）2.解决驱动（寻找解决方案）3.个人驱动（实现个人价值）4.组织驱动（实现组织价值）5.态度驱动（相互信任）6.双赢驱动(得到各自需要的)。
优势谈判的奥秘-罗杰道森
优势谈判的奥秘-罗杰道森优势谈判的奥秘—罗杰道森赚钱的方法增加营业额压缩成本谈判（直接将对方的营业额作为自己的净利）让买方坚信自己是赢家优势谈判定义：成为赢家，并且同时让对手感觉自己占尽优势坚信自己赚了谈判第二原则（开场原则）谈判的效果取决于你夸张的要求（开高）开高，然后暗示弹性开场MPP（最佳可信位置）夹心法假设成交价会介于双方起始价的中间让对方先开价，否则就无法使用夹心法边打折，边夹心反制夹心法让买方先开条件开场绝对不要答应对方的起始开价或起始回应（原因：早知道就再压低一些；一定有问题！）；绝对不要预期对方的任何回应；闻之色变法视觉型人占人群中绝大部分（其他两类：听觉型、感觉型）反制闻之色变法拆穿对方意图扮演不情愿的一方（买方或卖方）未开始谈判前拉抬价值的最佳方式反制扮演不情愿的卖方的方法我们的价格没有什么弹性，但要是您愿意告诉我多少钱你才肯下单我会想我老板申请下。
步骤第一、扮演不愿意的卖方，对付不情愿的买方；第二、小心不情愿的卖方第三、利用此法先发制人，首先套出对方的议价范围第四、一旦使出这招，对方就会放弃一半的议价空间挤压法（谈判的五大原则之一）“你的条件还不够好！”之后一定闭嘴！这是这一方法的精髓。
反制挤压法那要多好才算好？注意金额，而不是百分比谈判而来的都是净利绝不主动提出分摊差价（五大原则之一）鼓励对方提出。
这样可以造成对方是赢家的感觉反制分摊差价的方法请示上级；扮白脸扮红脸。
别让对方把烫手山芋丢给你第一、立刻检查真伪反制烫手山芋的方法那谁有权利追加预算？之类的把问题挡住服务价值递减定律在开始之前谈价格而不是之后在服务之前将价格谈清楚当客户向你要求让步时，立刻要求回报（赚钱的秘诀）“假如我这么帮你，你对我们有什么回报？”蚕食方法（收场技巧）心智总是加强之前做的决定不要一次要求所有条件；等待时机成熟时再回头，多要点好处；当客户同意买你的产品时，切记这就是要开始努力的时候了超级销售员总是尝试第二次反制蚕食方法用书面文字告诉他们任何额外让步的代价（具体些）别让自己拥有让步的主导权，拿高层做挡箭牌温和的让买主感觉自己不对，婉拒（脸上一定挂笑）。
优势谈判-罗杰道森
故意透露假消息：类似三国的蒋干盗书，因为人们总是愿 意相信非正式渠道得来的消息。应对：识破对方故意透露 的信息，加以警惕。
五、谈判原则
让对方首先表态：谈判中，如果对方首先表态，你就会占 有一定优势。原因有三，他的第一次报价条件可能比你预 期的好；可以在实质性交流之前对他们有更多了解；可以 帮助你限定对方的价格范围。
二、中场谈判技巧
没有决定权：用模糊实体作为“更高权威”；不要让对方 知道你有权做最终决定；应对方法：谈判开始前让对方承 认，只要交易条件合适，他有最终决定权；若不成功则采 取以下3个步骤——第一，激发对方的自我意识，第二，要 让对方保证积极推荐你的产品，第三，采用“取决于”的 步骤，给对方留下一点心理空间；应对过度使用的对手： 以牙还牙。
方，这已经接近你的极限了。
终局谈判策略
收回条件：收回策略类似一场赌博，使用时要选择好对象， 可以通过收回送货、安装、培训或是付款方式等条件来收 回自己刚刚在价格上作出的让步；可以虚构一个模糊上级 做黑脸，以避免直接与用户产生对抗情绪。
欣然接受：如果对手对自己的谈判技巧感到自豪，其获胜 的欲望可能导致你们难以达成共识；可以在谈判即将结束 时作出一些小让步，让对方感觉良好；让步的时机比让步 的幅度更加重要；谈判结束之后，无论对方表现如何，都
各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。
终局谈判策略
如何减少让步幅度：让步幅度不能一次比一次大；不要在 谈判一开始就作出让步。你的让步方式可能会在对方心里 形成一种固定的期待；千万不可作出等值的让步，那将会 导致对方不断地提出要求；千万不要在最后一刻作出较大 的让步，这可能导致对方的敌对情绪；千万不要因为对方 要你报出“一口价”或声称自己“不喜欢讨价还价”而一 次让出所有空间；通过逐步减小让步空间，你可以告诉对
《优势谈判》精华总结
“或许在更加准确地了解你的需求之后，我们还可以做一 些调整，可就目前的情况而言，从你下的订单数量、要求 的包装质量和发货的时间来看，我们所能给出的最优价格 大约是每件2.25美元……”
客户说
“你的价格太高了”
• “我完全理解你的感受，很多人第一次听到这个价格也是这么想的，可仔细分析下我 们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为 合理的。”
人力主管说 “我感觉你在这个行业并没有太多经验”
• “我完全理解您的意思，还有很多人也是这样说的，可我一直以来做的工作和现在贵 公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可 以向您详细解释一下。”
3.“取决于”步骤：“坦白说，我也不知道是否愿意为你…，但 不管怎么说，这要取决于…，所以为什么我们不...”
中场谈判技巧 2.服务价值递减、3.绝对不要折中、4.应对僵局策略
在你表示有些意外时，对方通常会作 出一些让步；如果不表示，则对方通 常会变得更加强硬
即使不是在与对方面对面谈判，仍然 可以让他感到你的震惊，比如说在电 话中标识惊讶也会受到同样的效果
开局谈判技巧 4.避免对抗性谈判
避免对抗性谈判：即使完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。 使用“感知，感受，发现”的方法扭转对抗局面
中场谈判技巧 1. 更高权威策略应对
应对
1激发对方的自我意识：“他们通常都会听从您的推荐，是吗”； “如果你把报价单交给你的上司方保证自己会在权威面前积极推荐你的产品：“你会 向他们推荐我的产品，对吗”，即使对方拒绝也并不可怕， 拒绝本身就是打算购买的信号，只有对方表现漠不关心时， 问题才麻烦。
罗杰道森优势谈判技巧PPT47页
应对没有决定权的对手
在谈判过程中，整个谈判过程很顺利，你自己觉得大局在握时，突然发现谈判对手居
: ( 然没有最终决定权，这是不是让人倍感沮丧？
不排除，其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”！
为何选择“更高权威”策略？
采用这个策略有什么好处？ 很简单，当对手发现你有最终决定权时，他会意识到自己只要说服你就 可以了。一旦你表示同意，这笔交易就确定无疑了。 但如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，对手必须得 彻底的说服你，然后才能让你去说服你的上司；这个策略在给对方制造 一定压力，又不会产生任何对抗情绪。 其次，这个策略可以缓解你的时间压力，从而让你有足够时间研究对方 给到的方案跟报价，更好地把握主动权。
应对没有决定权的对手
为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”， 我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能
如何 应对“更高权威”？
这个时候不妨用一句咱们Wendy陈经常教导咱们的一句销售术语：“不好 意思，我想确认下，如果报价各方面都能够满足你的要求，你今天就能够 确定下来吗？还是有什么其他因素让你无法立刻做出决定的？” 如果对方的答复是肯定的，那么恭喜你，你已经成功阻断了对手在谈判中 诉诸更高权威的策略了。
•
会开始，因为对方觉得跟你没什么好谈的。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家
永远不要接受第一次报价
比如说你打算买一部二手车，正好有人手头上有辆二手车要出手，开价一万美金。 车子很棒，符合你的要求；价格对于你来说，也是觉得很划算的。 但作为消费者的正常心理，肯定不会那么爽快地接受对方的开价，于是你决定给对方 还价：8000美金，要是对方可以接受这个报价，估计你都会兴奋的跳起来。 正当你寻思着，卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时，对方却平静地看着你，然 后同意了这笔买卖。 这会你会什么反应？
罗杰道森优势谈判技巧
不情愿的卖家和买家
第6页，共46页。
开出高于预期的条件
• 优势谈判，最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望！
• 原因：1、你对对方不了解，这是一个探底的过程。
•
假设对方是卖家，他的心理价位可能比你想象的要低得多。
•
2、 给你一些谈判空间，如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下
两种情况
答应-利好消息
拒绝：拒绝也是一个购买信号
3、以牙还牙，你也是用更高权威，当使用这个策略时，记得把 你的价格还原到最初水平
第21页，共46页。
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
服务价值递减
绝对不要折中 应对僵局 / 困境 / 死胡同
一定要索取回报
第22页，共46页。
服务价值递减
在谈判过程中，你所做的任何让步都会很快贬值
如果对方的答复是肯定的，那么恭喜你，你已经成功阻断了对手在谈判中诉诸更高权威 的策略了。
第20页，共46页。
应对没有决定权的对手
如何 应对“更高权威”？
当如果无法阻止对方诉诸“更高权威”时，该怎么办？
1、激发对方的自我意识 -- “他们通常都会听从你的推荐吧？”
2、让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品
第36页，共46页。
---罗杰.道森
第1页，共46页。
Why - 为何要谈判？
全世界赚钱速度最快的就是谈判！
谈判无处不在，谈判所赚到的每一分钱都是净利润！
第2页，共46页。
What - 什么是优势谈判？
谈判的目标就是达成一个双赢的结果。
——罗杰·道森
当目标达成 谈判结束后