优势谈判的奥秘-罗杰道森
罗杰·道森：谈判技巧
罗杰·道森：谈判技巧全美最佳商业谈判教练罗杰·道森出生在英格兰，1962年移居美国加利福尼亚，1972年成为美国公民。
赴美初期，道森在美从事房地产生意，名下企业发展至拥有28个子公司、540名销售员工以及4亿美元的年营业额。
从1982年起，道森成为一名全职演说家，在全世界各地培训经理人与销售行业人士。
《福布斯》杂志曾评选他为“全美最佳商业谈判教练”。
道森的演讲课程深受企业管理人士、会议组织者等欢迎，在企业管理方面，优势谈判技巧有助于企业增加创收与销售；而在会议组织方面，道森的演说技能足以让每位听众心服口服，大呼实用。
道森的成名作《优势谈判的奥妙》曾连续30周高居《纽约时报》图书排行榜榜首，相关演讲音频创下3800万美元的营业收入，是有史以来最畅销的演说音频项目。
（据“谈判大师罗杰·道森”主页）对话罗杰·道森中美存巨大差异谈判技巧架桥梁新快报：您在多个公开场合表达对中国巨大变化的赞赏，这是你和中国人沟通的一种技巧吗？罗杰·道森：我很幸运来到中国，在这里，你需要考虑到中国人的感受，不过这也是我发自内心的感受。
中国拥有五千年历史，而你们现在拥有最好的部分，最好的时光。
新快报：您在全世界传授“优势谈判”理论，是否会遭遇文化障碍？在谈判方面，中美有何差异？罗杰·道森：中国人与美国人的谈判方式存在很大不同。
这里仅谈最容易被人注意到的两点不同，一，美国人喜欢速战速决，他们在谈判的开头可能会寒暄一下，但这只会持续几分钟，目的是为了让对方放松，然后就进入主题；但中国人信奉“知己知彼，百战百胜”，他们会花上三天时间去了解对方的一切，考虑对方是否值得信任。
二，美国人崇尚“合约精神”，这是美国文化中的最重要一部分，也是美国生意人赖以发展的土壤；中国人更对人不对事一点，他们希望和自己做生意的那个人成为朋友，人情与合约都很重要。
这和两国的文化与制度背景差异都有关。
罗杰道森 优势谈判笔记--第六章 与美国人谈判
第六章与美国人谈判美式谈判与中国人谈判的风格是完全不同的，我们了解美国人多少呢？美国人又了解你多深呢？接下来我们将探讨相同与相异之处，在现今的商业社会中学会如何和美国人或者其他外国人谈判是非常重要的。
1、谈判中美国人关注议题，成交就是美国人的目的。
谈判中，中国人关注的是关系。
美国，诉讼就是为了事情的矛盾能够搞明白而已，官司过后就能很自然的合作，但中国人打官司之后就很难继续合作，因为觉得关系不好了，侵犯了彼此。
世界各国的文化和风格都是不同的。
1）韩国它会在前月的时候，说这个合约不算，当时是当时，现在条件都变化了，我们要重新来谈。
2）阿拉伯先签下合同，再谈判，在中东签下合约太简单了，但这个仅仅只是开场。
3）中国，日本先花时间在关系上，当关系觉得建立的差不多了时候，再开始谈议题。
2、美国人切入议题速度更快3、美国谈判风格1）直接例如，你能在这个案子中赚多少。
2）不需要太多的个人空间人与人之间都是需要一个个人空间的，从100cm到10cm代表着不同的亲密程度，如果要让美国人觉得好受，给出点空间。
3)美国人拒绝夸张的要求中国喜欢长期的谈判，所以会夸张地要求我们也去花时间去消化，慢慢谈下来，但是美国人，一开始的太夸张真的会吓坏美国人，因为他不知道我们有太多的时间可以去思考和消化。
4)美国人倾向于独自谈判你要带个模糊高层单位，然后单枪匹马。
美国人会说我已经被授权，可以决定，也可以不决定，这点很容易让美国人处于劣势。
5)美国人对于情感表达感到不自在6)美国人追求短期利润很多网络公司的老公，每天都在关注自己公司的股价，一旦下跌就会他们就会召开新闻发布会。
他们时刻关注自己的短期利益。
7)美国人鲜说其他语言8)美国人对沉默觉得不安9)美国人不愿意承认自己的无知在美国，如果你问路，美国人即使知道的都没你多，依然会唧唧歪歪说个不停。
罗杰·道森-优势谈判
• • 罗杰•道森 政治高参 罗杰 道森 罗杰•道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达 罗杰 道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8 年的总统顾问生 道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问 涯中，经历了众多著名的历史事件，包括 美国总统大选、巴以和谈、 涯中，经历了众多著名的历史事件，包括1996 美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲 突、莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。 莱温斯基性丑闻案、美国总统弹劾案等。 一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰， 一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰，是会让任何妄想超越的后来 者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布•科恩，而另一位，就是罗杰 科恩， 者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布 科恩 而另一位，就是罗杰• 道森。 道森。
◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。 永远不要接受对方的第一次报价或还价。 因为这种做法通常会让对方立刻产生两种 反应：我本来可以做得更好 反应：我本来可以做得更好( 下次一定会注 意)，一定是哪里出了问题。 ，一定是哪里出了问题。
◆ 千万不要先入为主地设想对方会对你的 报价作出怎样的反应， 报价作出怎样的反应，当对方接受你看似 不合理的要求时也不要过于吃惊， 不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要 有充分的心理准备， 有充分的心理准备，这样才不会因为出现 意外而放松警惕。 意外而放松警惕。
1. 应对没有决定权的对手 2. 服务价值递减 3. 绝对不要折中 4. 应对僵局 5. 应对困境 6. 应对死胡同 7. 一定要索取回报
不要让对方知道你有权作出最终决定。 ◆ 不要让对方知道你有权作出最终决定。 你的更高权威一定要是一个模糊的实体， ◆ 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而 不是某个具体的人。 不是某个具体的人。 即便你是公司的老板， ◆ 即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你 需要征求某个部门的意见。 需要征求某个部门的意见。 谈判时一定要放下自我。 ◆ 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱 使你说出真相。 使你说出真相。 ◆想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果 想办法让对方承认他拥有最终的决定权。 这种方法不奏效，你可以使用 这种方法不奏效，你可以使用3 种策略来阻止 对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识， 对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让 对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你， 对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你， 以及采用“取决于”策略。 以及采用“取决于”策略。 ◆在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫 在你还没有做好准备的情况下， 你作出最终的决定， 你作出最终的决定， 不妨告诉他你只好放弃 这笔交易。 这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做 法，你也可以升级自己的更高权威。记住， 你也可以升级自己的更高权威。记住， 每次叫停时， 每次叫停时，一定要把价格压到最初谈判的 报价水平。 报价水平。 道森
罗杰道森 优势谈判笔记--第七章 了解双赢谈判
第七章了解双赢谈判大部分的人都听过谈判的目的是为了收取双赢，但是大部分的人却无法将这个想法运用出来。
如果你是买方，你想要交涉某样东西，此时，卖方一定会想要从中得到最高利益，而你则想要尽可能以最低价格付出。
这样的情况下如何获得双赢？定义双赢的谈判""双方都觉得是自己赢了，对方输了，并且一直这样下去。
同时，双赢是要有一个双方之前都没有想到过的新的方案。
例如：分橘子。
两个人分一个橘子，结果谁都不买账，结果是双输。
如果一个人和另一个人很好的沟通，了解彼此需求是什么，然后一个负责切，一个负责分，一个要皮，一个要橘子肉，这样就各取所需，并且都觉得自己是赢家了。
我们通常都是喜欢自己决定，不去交流，而是互相争吵，所以要做到更好的沟通和谈判。
虽然合作的过程当中，双方都有可能会获益，但你一定要让对方感觉到是他赢了，这就是我们所要的优势谈判。
所以你一开始就要创造更多赢得空间，你的朋友也会因此而变得更多，因为他们会觉得自己赢了。
谈判绝对不是辩论，辨倒了对方也失去了对方。
如果在市场上，同行的产品比我的好，我的产品不如别人，我该怎么办？你的客户面对的是认知，不是现实，如果你自己都觉得自己产品不如别人，你的认知和力量就降低了，你的客户就会占据主动权，你必须要相信你的产品才是最好的。
1、运用策略性技巧来让对方觉得他们赢了1）千万不要接受对方的第一个提议2）提出比你真正想要的还要多的要求3）对对方的提议表现出惊讶的态度4）不要制造对抗性谈判的可能5）扮演勉为其难的买方或者卖方（视情况而定）6）用紧咬不放法则来回应对方的提议7）运用高层权利单位，好人，坏人技巧让对方觉得和你站在同一阵线"我们公司的高层会拒绝我们的方案，但是你放心，我会全力以赴去说服我的高层，誓死达成。
"8）不要承诺分担差额"你可以再加一点吗？"自己不要说出明确的数字"再加一点吧，我一定回去帮你争取更多的资源。
罗杰道森
世界谈判大师罗杰.道森中国行世界谈判大师罗杰道森中国行优势谈判总裁研习会讲义优势谈判总裁研习会讲义模块一开场布局在西洋棋里，布局的时候就必须抢优势。
要在谈判的过程中占上风，就必须了解谈判的规则，熟悉出招的技巧，掌握出招的时机，识破对方的意图，化解对方的招数。
1、绝不接受对手的起始条件。
如果你一口就说好，对手会先后悔自己不够狠，然后怀疑其中有鬼。
2、要求必须高于目标。
你的要求应高于预期目标！我要你这样做的原因很多，但其中最大的关键是：要求高于目标，才能营造对手是赢家的气氛。
3、夹击法。
你的目标，应介于双方起始条件的正中间。
举例来说，对手要价20000 元，你只想用18000 元买，这时你应该开价16000 元。
4、闻之色变。
人们比较相信眼所见，而非耳所闻。
5、避免冲突式谈判。
争辩只会激起对手求胜的欲望，使谈判的对立性增高。
6、不甘不愿。
“花了您那么多时间，真的很不好意思。
这样好了，告诉我你的底线，我考虑一下。
” 7、挤压法。
“很抱歉，您的条件还是不够好。
”反制法“要怎么样才算好呢？” 模块二优质谈判的原则“有些人似乎是天生的谈判高手，对谈判的过程了如指掌。
然而，没有一个谈判高手是天生的。
谈判的技巧就像其它东西一样，都是学习而来的。
” 1、谈判是双向的。
对方也跟你一样绝对有压力，只不过你总觉得对手占上风。
2、尽力洞悉谈判的技巧。
谈判就像西洋棋一样，必须照规则玩。
3、勤加练习。
在未来的30 天里，什么都拿来谈判。
4、学习怎么专注在议题上。
唯一值得你关心的，就是谈判桌上的拉锯状况。
5、以全新的角度看待负面回应。
拒绝，只不过是一种展开谈判的技巧。
模块三说服力“这世界上有八种影响人类的力量，借由了解并学习它是如何影响其它的人，我们将得以提升自信心与控制力，进而拥有说服别人的能力。
” 让你能够影响他人的八个因素：1、头衔的力量。
2、奖赏的力量。
3、胁迫的力量。
4、传道的力量。
5、迷人的力量。
6、专家的力量。
7、情境的力量。
罗杰 道森
罗杰-道森：没有比谈判赚钱速度更快的方法 2012-01-01 14:51 来源: 新浪财经美国前总动克林顿首席谈判顾问、世界著名商务谈判大师罗杰·道森（新浪财经任立殿摄）新浪财经讯2011年12月30日-2012年1月1日，第十二届学习型中国-世纪成功论坛在北京隆重举行，本次论坛的主题是“智慧经营创新增长”。
图为美国前总动克林顿首席谈判顾问、世界著名商务谈判大师罗杰·道森。
罗杰·道森：你好，我记得我第一次来到北京还是在20多年前，1988年。
在20多年后再一次来到北京，我对这个奇迹太震惊了。
我在全世界来没有看到像中国这样发展如此迅猛的城市。
在这样一个世界上，是中国历史上最不可思议的年代。
现在中国已经成功的超越日本，成为世界第二大经济体了。
当然我们也很努力。
整个中国的历史大概是有5000年，然后我们这样的时代在整个长达5000年里边，我们正处于一个高峰年代。
各位你们不觉得很幸运吗？所以要抓住这个年代给你的机遇，这个时候中国成为全世界关注的焦点，这是我们要努力的工作，勤奋的学习的时候了。
所以，再一次恭喜各位来到现场聆听这次学习，恭喜你们。
现在让我们谈一谈谈判界的事情，我知道在座各位有些可能想说我不需要谈判，谈判这个事情跟我关系不大。
你这么想，是因为你觉得谈判是因为危机时候才需要使用的工具。
当然，还有人想说我整个产品是固定的，我根本不需要谈判，这是因为你觉得谈判是一种需要让步的艺术，我根本不觉得谈判是让步的艺术，我觉得谈判是不让步的艺术。
如果真的你的产品或者是服务的价格是固定的，那些价格可以谈的人来讲，你更需要掌握谈判的技巧。
事实上我们每一个人无时无刻都在谈判，任何的时候只要我们眼对眼，步子对步子，脚对脚，甚至在电话沟通的时候我们都在谈判。
如果你可以知道更好的谈判策略，可以架构一个双赢的谈判。
那么不仅在事业中可以取得成功，同时你生活中的压力和摩擦，因为掌握了谈判，而一并消失。
《罗杰·道森-世界第一谈判大师-优势谈判的奥秘12VCD》
中文名称：罗杰·道森－世界第一谈判大师-优势谈判的奥秘12VCD英文名称：SECRETS OF POWER NEGOTIATING别名：绝对成交资源类型：RMVB版本：12VCD压制5RM档，英语中字发行时间：2005年12月26日地区：大陆,美国,香港,台湾语言：英语简介：想像一下下面的情形：次次谈判你都赢了，同时对方觉得他也赢了。
全美首席销售谈判大师罗杰·道森，向你传授超级谈判秘诀，让你也能轻松又迅速地达成双赢目标。
说明罗杰·道森《绝对成交》课程意义——为什么要学习？想像一下下面的情形：次次谈判你都赢了，同时对方觉得他也赢了。
全美首席销售谈判大师罗杰·道森，向你传授超级谈判秘诀，让你也能轻松又迅速地达成双赢目标。
这些工具易于掌握且立竿见影，让你轻松迅速达到双赢。
不要以为对方考虑最多的一定是价格，运用施压点控制谈判局面，掌控24个成交技巧，分析不同类型谈判对手，如何同异域文化的人打交道，全程技巧，步步为赢。
这是一套特别奉献给销售人员关于谈判的教材，它会使你的生意有一个大的飞跃。
不只是卖出更多，而是以更高的利润卖出。
罗杰·道森《绝对成交》内容介绍：销售的过程就是一种说服竞赛。
说服能力来自多种技巧的总合，本书将一一为你介绍所有的说服技巧。
罗杰．道森是国家级的谈判、说服专家。
在本书中他将和你分享一些已被证实相当有效的成功技巧来说服买主，让他也能从业务员的观点来看事情。
其中有很多被证实有效的方法及技巧，将帮助你掌握说服的艺术，立即获得增进销售的力量，并且技巧运用在每个业务接触的场合之中。
换句话说，可以帮助你的业绩和利润节节高升。
本书共分为四大部分，每个部分都将详尽说明以下各点：1. 如何轻松胜任说服工作：包含控制买主的八个神奇关键、十五个让买主相信你的方法、如何让人们迅速做决定的「时间压力」，以及掌控买主的八个语言说服方法。
2. 分析买主：如何区分谁是「适合的买主」，谁又是「不适合的买主」？买主的动机是什么？他们如何决定要什么及不要什么（透过心理的情绪、视觉的呈现及陈述的主张等线索）？3. 如何成为一个强而有力的成功说服者：如何发展独有的领袖魅力、散布领袖魅力的十二个方法、记住别人的名字和脸的秘诀，以及发挥幽默感来说服买主的简易方法。
外贸谈判PPT 罗杰道森
Roger Dawson
“You will never make money faster than you’re negotiating.”
1.Poltical advisor
Schopenhauer
2 Great speaker
4.Business negotiation training master
Negotiation Skills
Ending Sales Negotiating Gambits
Negotiation Skills
Ending Sales Negotiating Gambits
As in horse racing, there‟s only one point that counts — the finish line. Perhaps we nearly approaching to the final success, but always we probably lose just at the last moment, so the ending tragedies are also the most important parts of the negotiation. These strategies allow you to close the sale by getting what you want, while the buyer also feels victorious.
Roger Dawson
Secrets of Power Negotiating
members： 谢春晓、李勉、万思敏、杨丹华
Roger Dawson
有些人生来就注定不会成为平凡的人， 而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、 国会弹劾等重大事件联系在一起，那就更 不会与平凡沾边了。 这个人就是——Roger Dawson
罗杰·道森：CEO要做优势谈判高手
罗杰·道森：CEO要做优势谈判高手有人说，在美国政治谈判领域，有两座高峰至今无人超越。
一位是美国联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，另一位就是罗杰·道森（RogerDawson）。
作为美国前总统克林顿的首席谈判顾问，罗杰·道森在其长达8年的总统顾问生涯中，经历了诸多著名历史事件，包括总统大选、莱温斯基丑闻案、巴以和谈等等。
在进入政坛之前，罗杰·道森的身份是企业家，曾涉足过地产、教育、休闲服务等领域。
8月2日，罗杰·道森来到深圳，为其新作《优势谈判》举办签售活动，并接受了《经理人》的采访。
成为谈判高手需具备三个重要特征备受罗杰·道森推崇的“优势谈判”，意思是谈判者不仅要在谈判桌前取胜，而且要在谈判结束之后，让对手感觉到是自己赢得了这场谈判—而且这种感觉不是暂时的。
也就是说，让对手感觉到和你谈判是一件非常愉快的事，甚至迫不及待想再见到你。
“CEO们一定要做优势谈判高手”，罗杰·道森说，“因为优势谈判是增加企业收益最快的方式！”众所周知，要提高公司的收益率可以有多种方法：譬如提高产品的市场占有率，靠激烈的肉搏战来获得更多的市场份额；研发新产品，即花费资金、时间成本去研发一些竞争对手没有的产品。
“但问题在于，在高节奏、高效率的商业世界里，竞争对手与我们的差距不会太大。
过去开发一种新产品能够使企业在几年之内拥有相对较高的竞争优势，现在这种优势能保持9个月就已经相当不错了。
通常的情况是，新产品投入市场后不到几个月的时间，竞争对手就能完全掌握你的技术，并迅速复制出连消费者都难以辨别的类似产品。
”罗杰·道森说，“企业小型化也是提高收益率的方式，即通过缩小企业规模、减少员工数量等方式来提高收益率，但这种方式无论对员工还是管理者来说都是异常痛苦的。
”那么，增加企业收益更好更快的方式在哪里？罗杰·道森认为，那就是提高与供应商的谈判效率！通过与供应商谈判节省下来1元钱，就等于直接增加了1元的净收益，而不只是增加1元的销售收入。
《优势谈判》—罗杰
《优势谈判》—罗杰·道森开局谈判技巧1.开出高于预期的条件（狮子大开口！）2.永远不要接受第一次报价（我本来可以做的更好；一定是哪里出了问题。
）3.学会感到意外（大惊失色！）4.避免对抗性谈判（先同意，再扭转！）5.不情愿的卖家和买家（做秀！）6.钳子策略（你们必须做得更好！）中场谈判技巧1.应对没有决定权的对手激发对方的自我意识让对方保证自己会积极推荐你的产品这取决于。
2.服务价值递减（千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿）3.绝对不要折中（鼓励对方主动提出对价格进行折中）4.应对僵局（暂置策略）5.应对困境（调整策略）6.应对死胡同（引入第三方）7.一定要索取回报（既然是谈判，就绝不能免费让步。
如果我们帮你一下的话，你能为我们呢做些什么呢？）终局谈判策略1.白脸—黑脸策略（施加压力）2.蚕食策略（对手会不断强化自己已经做出的决定，所以谈判结束时可以争取更多利益。
）3.如何减少让步的幅度（递减让步）4.收回条件（虚设更高权威，抬高条件）5.欣然接受（抓住让步时机，祝贺对方！）谈判压力点1.时间压力（2/8法则；必须一开始就提出所有细节问题。
）2.信息权利（不要害怕提问，提开放性的问题、提相同的问题。
）3.随时准备离开（把握离开的时机，增加选择的范围。
）4.要么接受，要么放弃（谨慎、巧妙、温和地周旋）5.先斩后奏（直接施压）6.热土豆（巧妙转移—转嫁问题）7.最后通牒(必须要有准备；静观其变；立刻验证—答应部分、拒绝接受—竭尽全力、拖延时间、蒙混过关—看清实质。
)谈判原则1.让对方首先表态2.装傻为上策（糊涂就是最聪明）3.千万不要让对方起草合同4.每次都要审读协议5.分解价格（价格递减，价值递增）6.书面文字更可信7.集中于当前问题8.一定要祝贺对方培养胜过对手的力量1.合法力2.奖赏力3.强迫力4.敬畏力（言行一致）5.号召力6.专业力7.情景力8.信息力9.综合力10.疯狂力11.混乱力与竞争力优势谈判的驱动力1.竞争驱动（努力去获胜）2.解决驱动（寻找解决方案）3.个人驱动（实现个人价值）4.组织驱动（实现组织价值）5.态度驱动（相互信任）6.双赢驱动(得到各自需要的)。
优势谈判一位王牌谈判大师的制胜秘诀
3、如何减少让步的幅度 让步的幅度应该一步比一步小。 不要一开始就让步。 不要做等值的让步。 不要在最后一步做大的让步。 不要因为对方让你报“一口价”或者不声称自己“不喜欢讨价还价”而 一次让出所有空间。 逐步减少让步空间，你可以告诉对方，已到你的极限。
第一部分 优势谈判 步步为营
第一部分 优势谈判 步步为营
二、中场谈判技巧
7、一定要索取回报 当对方要求你作出小的让步时，一定要记得要求对方给予你回报。 “如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措 辞，也不要索取具体的回报，因为那样可能会在双方之间制造一种对抗情 绪。
第一部分 优势谈判 步步为营
三、终局谈判技巧
第一部分 优势谈判 步步为营
三、终局谈判技巧
2、蚕食策略 当对手企图蚕食你时，可以书面告诉对方，如果希望你做出任何让步， 必须按标准付费。不要告诉对方你有最终决定权。 千万不要含糊的告诉对方“以后再说吧！” 一定要想办法让对方知道自己已经赢得了谈判，旦形成这种感觉，他们 就不会再提更多要求了。
第一部分 优势谈判 步步为营
第一部分 优势谈判 步步为营
二、中场谈判技巧
1、应对没有决定权的对手 这叫更高权威策略。你所使用的“更高权威”最好是一个模糊的实体。比 如说某个委员会。 谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相。 想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果不奏效，可以使用3种办法 阻止对方诉诸最高权威：诉诸他的自我意识、让对方承诺他会在自己的 上 级面前积极推荐你、采取“取决于”策略。 在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终决定，不妨告 诉他你只好放弃这笔交易。
第一部分 优势谈判 步步为营
二、中场谈判技巧
谈判案例
【案例】作为谈判专家，罗杰·道森最富传奇色彩的手笔即是“虎口救人”——说服萨达姆释放了一名美国人质。
1991年的一个夜晚，罗杰·道森在家中接到一个电话。
对方说自己在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质。
电话那边的人想聘请罗杰·道森为谈判顾问，“无论花多少钱都愿意赎回他的兄弟”。
让对方大感意外的是，罗杰·道森说，不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。
“金钱并不能打动萨达姆，我们必须真正明白萨达姆想要什么。
”罗杰·道森考虑到，海湾战争期间，全世界对萨达姆的印象都很不好，萨达姆当时急需提升这种印象，因此他开始调动新闻媒体来报道这一事件。
几经波折之后，罗杰·道森在伊拉克邻国约旦见到了萨达姆，并说服萨达姆在镜头前发表了20分钟的演讲，最后释放了人质，“要知道，这是那段时期萨达姆所放出的唯一人质。
”“这个案例或许可以表明，我们必须站在对方的立场考虑问题，必须明白对方想要什么，因为我们想要的东西可能对对方是毫无价值的。
”讲完故事，罗杰·道森还不忘加上一段谈判技巧“注解”。
【案例】世界上赚钱最快的生意他真是个特立独行的人。
罗杰·道森16岁时就放弃了学业，“我想，自己从学院里学到的东西已经够多了。
”20岁时，他开始环游全球，到今天为止，他已经去过113个国家。
“美国人很少去国外，他们总是对自己以外的世界缺乏了解。
而旅行让我懂得如何与不同的人交流，这对我后来的职业大有帮助。
”他也自认是个情商很高的人。
“我出生于传统保守的英国社会。
英国人的处世习惯很低调，善于敛藏自己的感情。
在英国，绅士的定义就是‘不冲动’。
”这种英国式的性格，很大程度上演变成了他的职业习惯。
这位为谈判而生的美国人坚信“生活就是一场谈判”：幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……他兴致勃勃说起帮女儿茱莉亚买车的小故事。
优势谈判-罗杰道森
故意透露假消息：类似三国的蒋干盗书，因为人们总是愿 意相信非正式渠道得来的消息。应对：识破对方故意透露 的信息，加以警惕。
五、谈判原则
让对方首先表态：谈判中，如果对方首先表态，你就会占 有一定优势。原因有三，他的第一次报价条件可能比你预 期的好；可以在实质性交流之前对他们有更多了解；可以 帮助你限定对方的价格范围。
二、中场谈判技巧
没有决定权：用模糊实体作为“更高权威”；不要让对方 知道你有权做最终决定；应对方法：谈判开始前让对方承 认，只要交易条件合适，他有最终决定权；若不成功则采 取以下3个步骤——第一，激发对方的自我意识，第二，要 让对方保证积极推荐你的产品，第三，采用“取决于”的 步骤，给对方留下一点心理空间；应对过度使用的对手： 以牙还牙。
方，这已经接近你的极限了。
终局谈判策略
收回条件：收回策略类似一场赌博，使用时要选择好对象， 可以通过收回送货、安装、培训或是付款方式等条件来收 回自己刚刚在价格上作出的让步；可以虚构一个模糊上级 做黑脸，以避免直接与用户产生对抗情绪。
欣然接受：如果对手对自己的谈判技巧感到自豪，其获胜 的欲望可能导致你们难以达成共识；可以在谈判即将结束 时作出一些小让步，让对方感觉良好；让步的时机比让步 的幅度更加重要；谈判结束之后，无论对方表现如何，都
各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。
终局谈判策略
如何减少让步幅度：让步幅度不能一次比一次大；不要在 谈判一开始就作出让步。你的让步方式可能会在对方心里 形成一种固定的期待；千万不可作出等值的让步，那将会 导致对方不断地提出要求；千万不要在最后一刻作出较大 的让步，这可能导致对方的敌对情绪；千万不要因为对方 要你报出“一口价”或声称自己“不喜欢讨价还价”而一 次让出所有空间；通过逐步减小让步空间，你可以告诉对
罗杰-道森：CEO要做优势谈判高手
“CEO们一定要做优势谈判高手”，罗杰·道森说，“因为优势谈判是增加企业收益最快的方式！”众所周知，要提高公司的收益率可以有多种方法：譬如提高产品的市场占有率，靠激烈的肉搏战来获得更多的市场份额；研发新产品，即花费资金、时间成本去研发一些竞争对手没有的产品。“但问题在于，在高节奏、高效率的商业世界里，竞争对手与我们的差距不会太大。过去开发一种新产品能够使企业在几年之内拥有相对较高的竞争优势，现在这种优势能保持9个月就已经相当不错了。通常的情况是，新产品投入市场后不到几个月的时间，竞争对手就能完全掌握你的技术，并迅速复制出连消费者都难以辨别的类似产品。”罗杰·道森说，“企业小型化也是提高收益率的方式，即通过缩小企业规模、减少员工数量等方式来提高收益率，但这种方式无论对员工还是管理者来说都是异常痛苦的。”
在进入政坛之前，罗杰·道森的身份是企业家，曾涉足过地产、教育、休闲服务等领域。8月2日，罗杰·道森来到深圳，为其新作《优势谈判》举办签售活动，并接受了《经理人》的采访。
成为谈判高手需具备三个重要特征
备受罗杰·道森推崇的“优势谈判”，意思是谈判者不仅要在谈判桌前取胜，而且要在谈判结束之后，让对手感觉到是自己赢得了这场谈判—而且这种感觉不是暂时的。也就是说，让对手感觉到和你谈判是一件非常愉快的事，甚至迫不及待想再见到你。
《经理人》：随着中国企业国际化进程的加快，中国CEO与美国同行的谈判也越来越多。你能给中国CEO一些建议吗？
优势谈判的奥秘
优势谈判的奥秘主讲人罗价道生第一课玩遊戏嗨,我是罗价道生,接下来这七天里,我们一定可以玩得很愉快,我将教你如何成为一个锐不可当的谈判高手,使成交量大幅提升,而且价格高得让你无法想象.好几年前,我录制了一套教学录音带,名为[优势谈判的奥秘]由芝加哥的耐克公司发行,这套录音带成为有吏以来最受欢迎的有声课程之一.让我受宠若惊,全美各地的业务员开始打电话给我,请我到他的工司讲课,教导业务员如何运用优势谈判以提升利润.甚至在低价竞争的压力下顺利成交.无论是IBM,全球,通用等大企业,还是刚成立的超迷你公司,我都能胜任愉快.但最珍贵的是,我也学到了很多.更了解业务员,买方还有销售时,所面临的挑战.这些年来,他们说市场越来越难混了吧,我想你也同意了吧.但为了把你的价钱压低,买方也肩负着空前的压力.他们还告诉我一件事,我想你也感同身受.那就是买方的谈判技巧比五到十年前要进步许多,你也一定同意这一点吧.今天的价格压力有于泰山压顶.有句二十年前的口号:不想通通报销,就得有人成交.今天已变成: 不想通通报销,就得薄利多销.我干脆说出真像,希望你不要介意,我想认买方终于发现,快速增加营业额的最好方法,就是在你口袋中拿出钱来.认我们停下来想一想,你的客户可透出三种方法增加利润:第一是卖得多,也就是强抢对方的地般,提高市场占有力,好抢生意赚钱.客户也可以推出新产品,自己一步建立新市场.但这种作法既危险又花钱.第二是降低营运开支.如:截员或购买昂贵的设备.第三种方法最筒简单:就是用尽全力和你或厂商谈价钱,直接把你的营业额放进他的口袋里.通用汽车在指派罗培兹接掌采购部时,采取的便是这种作法.罗培兹才上任半年,就替通用省下二十亿美金.他光是和供应商重新谈合约.便把厂商手中价值二十亿的业绩变成通用汽车的营业额,而且才花六个月.可见现实情况是,企业正在提升买方的地位.十年前,你的对手可能要苦熬,才能成为采购主管.但今天你的对手可能是商学硕士.甚至才从为期七天的啥佛大学谈判班结业.因为和你[好好谈]可轻而易举的提高利润.比抢市场和开元节流简单多了.身为一个业务员,要如何抵挡这种钟对公司利益和个人收益的功击,答案是:优势谈判.在学会优势谈判的技巧后,买方会答应你所有的要求,并相信自己占了便宜.这并不表示你必须骗对方去做某些事,而若他精明点或掌握状态,便不可能做出类似决定.我的意思是要让买方坚信自己赢了.你觉得不可能?对优势谈判者来说:绝对可能!身为业务人员,你或许听过, 契商的目标就是创造双赢局面.让双方离开会议桌时都觉到自己赢了.想证明此论点的人,可能会给你看张图片,图上的两个人都需要一颗柳丁.但令他们头痛的是,柳丁只有一个,于是两个人谈了一会,然后决定把柳丁一分为二,是再好的解决方案,虽然半个柳丁不符实施要求,但两人都必须接受.为确保公平原则,双方决定一人切一人挑.事后当他们谈论自己为什么需要柳丁时,竞发现一人需要榨柳丁汁,另一人需要柳丁皮做蛋糕.他们巧妙的创造了双赢局面,没有一个输家.当然啦!这种事在现实生活中不无可能.但机会感直微乎其微,根本不直得等.面对现实吧,假设你坐在客户前,也就是你运气够好,居然有办法和客户坐下聊聊,他要的跟你要的完全相同.奇妙的双赢的结果根本不可能.因为他要的是最低价,你要的是最高价.他想把你的业绩变成自己的营业额,优势谈判的切入角度不同.优势谈判教你如何成为赢家.同时让买方相信自己占尽便宜,事实上这几乎是优势谈判的定义.假设两位业务员去和买方谈生意,而且条件完全相同,这两位业务员可能会以同样的价格和契定成交。
《优势谈判》精华总结
“或许在更加准确地了解你的需求之后，我们还可以做一 些调整，可就目前的情况而言，从你下的订单数量、要求 的包装质量和发货的时间来看，我们所能给出的最优价格 大约是每件2.25美元……”
客户说
“你的价格太高了”
• “我完全理解你的感受，很多人第一次听到这个价格也是这么想的，可仔细分析下我 们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为 合理的。”
人力主管说 “我感觉你在这个行业并没有太多经验”
• “我完全理解您的意思，还有很多人也是这样说的，可我一直以来做的工作和现在贵 公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可 以向您详细解释一下。”
3.“取决于”步骤：“坦白说，我也不知道是否愿意为你…，但 不管怎么说，这要取决于…，所以为什么我们不...”
中场谈判技巧 2.服务价值递减、3.绝对不要折中、4.应对僵局策略
在你表示有些意外时，对方通常会作 出一些让步；如果不表示，则对方通 常会变得更加强硬
即使不是在与对方面对面谈判，仍然 可以让他感到你的震惊，比如说在电 话中标识惊讶也会受到同样的效果
开局谈判技巧 4.避免对抗性谈判
避免对抗性谈判：即使完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。 使用“感知，感受，发现”的方法扭转对抗局面
中场谈判技巧 1. 更高权威策略应对
应对
1激发对方的自我意识：“他们通常都会听从您的推荐，是吗”； “如果你把报价单交给你的上司方保证自己会在权威面前积极推荐你的产品：“你会 向他们推荐我的产品，对吗”，即使对方拒绝也并不可怕， 拒绝本身就是打算购买的信号，只有对方表现漠不关心时， 问题才麻烦。
罗杰道森总裁优势谈判
总裁优势谈判1 一定要养成习惯：-我就是谈判者。
其实，每个人每天都在谈判，不要以为谈判就是在人质劫持，国际问题上才会有谈判，任何情况下都有谈判的存在的。
如果你是销售，很多人认为销售和谈判是分开的，错了，如果你能把销售和谈判结合起来，那你就会做得更好。
当你认为你是一个谈判者的时候，当你三天培训结束后离开这里的时候，你就会觉得非常的舒服，并且不可思议。
2 让对方赢的观念我们以前通常会有一个不太正确的谈判观念，我非常想达成谈判交易，于是开出了一个对方感觉不能拒绝的条件，当对方听到你开出的条件那么优越的时候，他却会想你应该可以开出更加优惠的条件，所以，如果很爽气答应对方的要求，但其实别人就会觉得我还能要求更多。
当初美国在中东谈判，以色列给巴勒斯坦开出了非常好的条件，可以建国，可以贸易等等，以为这么好的条件巴勒斯坦一定会接受，但是却相反，对方没有胜利的感觉，冲突不断。
你要把时间作为对方的一种压迫，对给对方，然后让对方尽快达成谈判。
例如，我的儿子开车送我去机场，直到机场安检的时候，才突然说要问我要100 元去修车，这个时候我很着急去登机，所以只能给他钱了。
当初美国在海地谈判，美国总统打电话给谈判员说：¡ 我们还有半小时就会出兵了¡，这其实是很好的高压策略，能够给对方压力，但是却用错了地方，压力给了美方的谈判员，而没有给谈判对手压力。
3 把压力都给对方当出现极端的压力的时候，就会出现弹性了。
1 时间是一种压力2 你要让对方知道你有更多的选择，也是一种压力谈判中，你并不是面对真实的事情，你所面对的都是一个一个的想法。
例如客户说：¡ 我希望你们提供更低的价格，我才能和你们成交。
¡ 这其实不是客户真实的心里底线，他只是在刺探你，更重要的是你相信不相信客户的说法，当你相信了，你就已经输了。
要让买方感觉到，他所要挟的东西你并不重视。
例如，挟制人质，你要让对方知道，这些人质并不是特别重要，你的任何行动不会影响我的条件。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
优势谈判的奥秘—罗杰道森赚钱的方法增加营业额压缩成本谈判（直接将对方的营业额作为自己的净利）让买方坚信自己是赢家优势谈判定义：成为赢家，并且同时让对手感觉自己占尽优势坚信自己赚了谈判第二原则（开场原则）谈判的效果取决于你夸张的要求（开高）开高，然后暗示弹性开场MPP（最佳可信位置）夹心法假设成交价会介于双方起始价的中间让对方先开价，否则就无法使用夹心法边打折，边夹心反制夹心法让买方先开条件开场绝对不要答应对方的起始开价或起始回应（原因：早知道就再压低一些；一定有问题！）；绝对不要预期对方的任何回应；闻之色变法视觉型人占人群中绝大部分（其他两类：听觉型、感觉型）反制闻之色变法拆穿对方意图扮演不情愿的一方（买方或卖方）未开始谈判前拉抬价值的最佳方式反制扮演不情愿的卖方的方法我们的价格没有什么弹性，但要是您愿意告诉我多少钱你才肯下单我会想我老板申请下。
步骤第一、扮演不愿意的卖方，对付不情愿的买方；第二、小心不情愿的卖方第三、利用此法先发制人，首先套出对方的议价范围第四、一旦使出这招，对方就会放弃一半的议价空间挤压法（谈判的五大原则之一）“你的条件还不够好！”之后一定闭嘴！这是这一方法的精髓。
反制挤压法那要多好才算好？注意金额，而不是百分比谈判而来的都是净利绝不主动提出分摊差价（五大原则之一）鼓励对方提出。
这样可以造成对方是赢家的感觉反制分摊差价的方法请示上级；扮白脸扮红脸。
别让对方把烫手山芋丢给你第一、立刻检查真伪反制烫手山芋的方法那谁有权利追加预算？之类的把问题挡住服务价值递减定律在开始之前谈价格而不是之后在服务之前将价格谈清楚当客户向你要求让步时，立刻要求回报（赚钱的秘诀）“假如我这么帮你，你对我们有什么回报？”蚕食方法（收场技巧）心智总是加强之前做的决定不要一次要求所有条件；等待时机成熟时再回头，多要点好处；当客户同意买你的产品时，切记这就是要开始努力的时候了超级销售员总是尝试第二次反制蚕食方法用书面文字告诉他们任何额外让步的代价（具体些）别让自己拥有让步的主导权，拿高层做挡箭牌温和的让买主感觉自己不对，婉拒（脸上一定挂笑）。
最脆弱的时机就在成交时与会人士控制（8种力量）合法的力量（名片职称、公司市场定位）奖赏的力量（决不把对方向你订货当成奖赏，绝不祈求客户少量订单）处罚的力量（销售就只是一个数字的游戏）布道的力量（对顾客表现一致的价值观和行为，你的顾客会喜欢你）迷人的力量（让客户喜欢你）专业的力量（开始销售前，对你的产品进行培训）情境的力量（尽量让自己优雅地让步）资讯的力量（让对方处于信息闭塞状态）与会人士控制（顾客个人风格分析）果断（迅速谈生意、急于说服、注意力集中较短）情绪（关心人大于关心事情）四类人实际型（果断+不情绪）不要提出太多资讯、不要扯开话题外向型（果断+情绪）勾勒蓝图、谈及一些他的兴趣，做决定的时候要果断和善型（不果断+情绪）慢慢谈生意，直到他信任你为止。
不要给他压力分析型（不果断+不情绪）极其守时、尽可能详尽的准备资料、谈论他兴趣控制对话分析型、和善型：被动接受问题》主动回答所有问题（你能在30天交货吗？你想我在30天内交货吗？）实际型、外向型：直接给他答案靠感觉买东西：外向型、和善型不靠感觉买东西：实际型、分析型谈判实际状况实际型（游击战士）：喜欢赢，在他们字典里没有双赢。
弱点在于关注点集中于一点。
外向型（鸡婆型）：和善型（主和派）：分析型（主管型）：谈判目标实际型：目标明确就是赢得胜利外向型：让人刮目相看，爱唱反调和善型：目标是达成妥协协议分析型：达成秩序优势谈判：宽以待人，严肃面对问题分析一：果断与否？第二，情绪与否？与外国人谈判美国人重视合约，直接进入正题；中东人签约表示谈判刚开始美国外的国家需要漫长时间建立关系；美国人的情形9种：对外国客户而言，沟通或许相当直接，这会给对方压力；美国人通常开价时不会太离谱，因为想短时间解决战斗，外国人则不然；美国人喜欢单独谈判，外国人喜欢群体谈判；美国人不会掏心掏肺的谈判；美国人重视短期利益，外国人重视的是长期的关系；美国人很少会外语；美国人对缄默很不习惯，亚洲人对缄默很习惯；美国人讨厌承认自己无知；美国人收礼物会觉得有回报的责任。
谈判的动力我们想的和客户想的不一定完全一样；竞争驱动型个人驱动型组织驱动型态度驱动型优势谈判员的特质发掘更多咨询的能力比其他人更有耐心有开高价的勇气追求双赢的正面态度愿意当个好听众另外三点特质愿意模棱两可；有竞争精神；不太在乎是否有人喜欢优势谈判员的信念（5点）谈判结果的压力总在另一方；谈判是根据一套规定而来的（前面讲的技巧）；对说不了解那代表开放的谈判立场；装傻是聪明的做法（可以解除双方的竞争心）；必须将重点集中在事务本身（就事论事）。
谈判的压力点时间的压力别让对方知道你有时间限制；人在时间紧迫的时候较有弹性，80%的让步是在20%的时间内达成的。
事先将所有的细节讲明，不要留到日后再说。
否则会成为大问题；谈判时间越久越容易得到让步；反制时间压力：忘掉你已投下的投资，检视目前的情况如何，必要时终止谈判；资讯的压力别怕承认你的无知；承认你的无知，然后将答案的范围扩大；收集资讯的方法就是发问，承认自己的无知；发问的地点很重要，让客户远离工作环境；收集咨询的其他方法：问一些和他做过交易的公司。
走人的压力你是可以随时走人的，谈判过程中一定要时刻清醒意识到这一点没有什么比谈判赚钱更多的了确保你走人前已经调起足够的对方的欲望销售应被视为以下四个过程观察：寻找想和你做生意的人；合格：他们有能力和你做生意嘛？建立欲望：让对方想要你的产品与服务；完成交易：让对方签约。
请示上级这是谈判规则之一如果对方知道你是上级，那你就是唯一需要说服的人上级的形态越模糊你就越有机会，因为他不能直接找你上级如果你就是老板，你的上级就是负责这项业务的主管，你们需要商量决定反制请示上级的方法在介绍产品之前，说出以下这句话：“我不想给您任何的压力，但若要谈我们就得马上切入重点。
如果我的提案完全符合您的需求，您可以今天就下决定嘛？”这样就剥夺了对方请示上级的能力；当请示上级成为必须时，三部曲：（1）“如果送案子的是您，你的上级一定会同意的吧？”自负的人通常就会回应：“我就能决定”。
（2）是让对方承诺向上级推荐产品时为你说好话；“您会向上级推荐我的产品吧？”无论绝句与否，你都赢了。
因为那都表示他想买。
房地产中，只有抱怨的顾客才会买。
异议是购买的征兆。
（3）视情况而定：“让我们先把表格填好，再看技术委员会是否会在24小时内是否会否决我的议案而定。
”再反制对方阻止你请示上级“这要视您的要求而定。
”“如果您的要求在2.5万以上，我就可以不必请示上级了。
”请示上级的要点决不让对方知道你有权决定你的上级要模糊而不能指向一个人就算你是老板，你还是有“上级”谈判时，不要让对方诱惑你做出有权决定的姿态要对方承诺如果提案符合要求就可以下决定如果行不通，使出三部曲：激发自我意识；要对方承诺大力推荐你；视。
情况而定若对方比你做决定，你就告诉他：“没问题，但是如果现在答复你的话我的答案是否定的。
这样吧，给我点时间和我们总部争取下。
”好人、坏人这个谈判的经典技巧由小到大法小决定导致大决定反制好人、坏人（1）“还是别来这一招了吧，你们谁扮演好人？还是坐下好好谈吧！”（2）为自己找一位坏人（3）直接找对方的上级（4）让黑脸说话就能解决问题揭穿对方意图是对付这招的标准做法使用“好人坏人”的重点当对手是两人时要小心在平和情况下有效实施用拆穿的方法反制僵局障碍：主要是意见分歧对交易造成威胁胶着：对话不断，但无法找出解决方法僵局：毫无进展，是双方认为没有必要继续谈下去反制障碍迂回法：撇开原话题，先从解决小问题开始；不要过分集中焦点反制胶着除降价外，还有7种方法可用：改变地点谈其他小话题，缓和气氛改变财务策略（如付款条件）讨论分摊风险的方法改变谈判现场气氛建议调整规格（如运输方式等）同意透过仲裁解决未来可能的纠纷团队谈判策略换己方谈判人员换对方谈判人员了解我们通常遇到的是障碍，不是僵局反制僵局引入第三者（中间人，如你的业务经理等）重点唯有引进第三者才能打破僵局第三者可以是中间人或仲裁人不要将引入第三者认为是失败的表现第三者在协调初期做出让步要敢于在僵局点离开谈判桌打折时的四个禁忌降价的金额固定，避免连续两次以同样的价格降价在最后一次降价时慷慨解囊马上全盘让步先打个小折，再看对方有何反应最好的减价方法先提出合理的优惠，而且金额有可能导致成交（也就是议价范围的一半），然后接下来就确保一次的折扣比一次低。
折扣方式的重点你的折扣方式会在买方心中留下固定预期降价的金额不要固定最后一次降价金额不要太高让对方高兴的降价“如果您愿意以这个价钱成交，我保证我会亲自监督整个的安装过程，让您不会操心。
”给这是给对方下台阶的方法。
绝不在谈判结束前用完所有的优惠，要有一定的余地。
给对方下台阶的优惠免费提供设备操作训练拉长付款期三年内以半价提供服务的保证优惠的时机最重要而不是金额谈判的最后，一定要恭维买方绝对不要谈判后幸灾乐祸；应付生气的买方（三部曲）人质危机谈判问出对方到底想要什么交换资讯，查明状况寻求妥协课程总结：绝不答应起始开价要求的要比想要的多（开高）闻之色变扮演不情愿的卖方挤压法（你的条件还不够好）请示上级好人坏人让对方觉得你站在他一方绝不提议分摊差价把障碍摆在一边一定记得让步时要求回报对方不让，你也不让逐步降低你的折扣三点提示不要把谈判集中在一件事情上（只要谈的事情超过一件，你就可以交换），将其他的议题摆上台面；要明白大家的目标不同；不要预设你想要的对方也想要。
不要太贪心，赚完所有钱在谈判后，把部分东西放回桌上（承诺多些，服务多些）。