谈判与推销技巧复习题汇总
推销技术与谈判技巧复习题目
推销与谈判技巧复习题一、单项选择题1.谈判沟通过程的传播关系是( )A.直接的交流关系B.间接的交流关系C.正向的交流关系D.逆向的交流关系2.谈判首席代表是( )A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理3.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价4.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的( )A.影响性B.选择性C.确定性D.依赖性5.在采用分阶段式讨价中，适用具体讨价的阶段是( )A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.各阶段6.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约7.确定客户信用限度的基准是( )A.客户的赊销款与已结算票据金额之与B.客户的赊销款与未结算票据金额之与C.客户的销售款与已结算票据金额之与D.客户的销售款与未结算票据金额之与8.对代理商激励程度最高的形式是( )A.代理权激励B.信息激励C.物质激励D.一体化激励9.确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法与( )A.销售实绩法B.销售能力法C.销售区域法D.销售因素分析法10.将各位推销人员的销售业绩进行比较与排队的业绩分析方法是( )A.横向比较法B.纵向比较法C.尺度考评法D.因素考评法1．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( )A．行为B．心理C．作风D．精神2．面对面的促销方式是( )A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售3．成功的推销人员应具备的内在特质是( )A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通4．当面约见的最大优点是( )A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂5．顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是( )A．尚未察觉自己的潜在需要B．存在产品异议C．顾客无购买决策权D．顾客无购买欲望6．购买信号的形式有表情信号、语言信号与( )A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号7．下列哪一种情形下适用让步成交法?( )A．对方价格虚头过大B．成交的关键时刻C．产品供不应求D．顾客自尊心较强8．把服务分为定点服务与巡回服务，其分类标准是( )A．服务的地点 B．服务的性质C．服务的次数 D．服务的时序9．按时间序列可将客户分为潜在客户、老客户与( )A．新客户B．现实客户C．死户D．一般客户10．利用尺度考评法，在工作实绩方面，如工作成绩超过一般人所能达到的水平，则给分( )A．90分以上B．80分-89分C．70分-79分D．60分-69分11．谈判发生的动因是( )A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要12．采取横向谈判方式的谈判方针是( )A．皆大欢喜B．以战取胜C．谋求一致D．妥协退让13．依据谈判方格，(9，1)型谈判者是( )A．事不关己型 B．人际关系导向型C．交易条件导向型D．谈判技巧导向型14．谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快等因素构成的谈判气氛是( ) A．高调气氛B．低调气氛C．自然气氛D．与谐气氛15．中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签约。
谈判与推销技巧复习题及答案
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
《推销与谈判》复习题
推销与谈判一、单项选择题1．谈判开局阶段最常用的话题是（）。
A．业务话题B．技术话题C．中性话题D．交易话题2．在价格谈判中，下列表述正确的有（）。
A．在高度竞争或高度冲突的场合，后报价有利B．采用低报价方式买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格C．己方报价解释的原则是“有问必答．避实就虚．能书不言”D．加法报价方式又称为“西欧式报价”3．推销的起点是（）。
A．寻找顾客B．接近顾客C．约见顾客D．推销准备4．根据谈判方格，坚信“必要面前无道德”的谈判人员的类型是（）A．漠不关心型B．谈判目的导向型C．谈判对手导向型D．谈判专家型5．根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（）。
A．干练型B．软心肠型C．漠不关心型D．防卫型6．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。
这种接近顾客方法属于（）。
A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法7．营造谈判氛围的阶段是（）。
A．谈判准备阶段B．谈判磋商阶段C．谈判开局阶段D．谈判终结阶段8．请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它又称为（）。
A．直接成交法B．间接成交法C．假定成交法D．从众成交法9．成功推销人员具有的最明显的外在特征是（）。
A．风度翩翩B．高度自信C．不断进取D．有感召力10．中心开花法寻找准顾客的方法（）。
A．推销效果好，但难于接近和说服B．推销效果好，也易于接近和说服C．推销效果差，且难于接近和说服D．推销效果差，但易于接近和说服11．猎犬法寻找准顾客的方法（）。
A．其依据是成本最大化原则B．推销员自己集中精力寻找准顾客C．推销助手的人选难以确定D．推销员处于主动地位12．在寻找顾客时，为了确定哪些顾客值得进一步分析，使用的标准是（）A．顾客购买力B．市场需求C．购买决定权D．适合购买13．推销各阶段的工作相互交织和渗透，贯穿推销全过程的任务是（）A．寻找顾客B．洽谈沟通C．信息反馈D．售后服务14．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。
商务谈判和推销技巧复习参考题
欢迎共阅商务谈判和推销技巧复习参考题一概念题（基本概念题包括了名词解释、判断题和选择题的内容）（30分） 1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求2、MAN 3、GEM 4系起来；的产品；5、费比模式（FABE ）：特征（Feature ）：把产品的特征详细介绍给顾客；优点（Advantage ）：充分分析产品的优点；利益（Benefit ）：尽述产品给顾客带来的利益；证据（Evidence ）：用证据说服顾客购买。
6、马斯洛需求层次理论 ：人的需求可分为生理、安全、社交、受人尊敬、自我实现五个层次，一般来说，人的需求是由低层次向高层次发展的。
7、奥尔德佛ERG理论：人同时存在三种需求，即存在的需求(Existence)、关系的需求(Relationship)、成长的需求(Growth )。
三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。
两种可能：满足－前进、受挫－倒退。
8、爱达模式（AIDA法）戈德曼(Goldman)提出的推销成功的四大法则。
91011从而是买方忽略对其他条款的讨价还价。
12、最后通牒技巧最后通牒技巧是指谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方，向对方提出最后的交易条件，要么对方接受交易条件，要么本方退出谈判，从而迫使对方让步的谈判方法。
13、疲惫技巧：指通过软磨硬泡来消磨对方的精力，瓦解对方意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成谈判协议的一种技巧。
14、吹毛求疵技巧：谈判劣势的一方避开对方的优势，尽量寻找和挑剔对方的弱点，伺机打击对方锐气的一种谈判方法。
15先斩后奏技巧：在谈判中实力较弱的一方往往通过一些巧妙的手段使交易既成事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。
16171819202122、列举五种寻找顾客的方法：卷地毯访问法、链式引荐法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法。
23、推销时报价宜早不宜迟24、演示洽谈有助于改进沟通、顾客参与、强化记忆25、在演示时凡能演示的商品特性一定不要用语言来表达26、一般来说顾客对商品提出异议，异议正当，宜采用优点补偿法，不正当时，宜采用迂回否定法27、在推销时应尽量防止第三者介入28、掏定单时应尽量避免引起顾客的注意29、在推销时推销员必须不止一次争取成交303132333435求购心理363738、推销时绝不可以和顾客争论二、简答题（30分）1、简述推销与营销的关系1)推销是营销中促销中的一个组成部分，是营销活动过程的一个环节、同时也是营销不可缺少的机能。
《推销与谈判技巧》复习题
《推销与谈判技巧》复习题一、单项选择题（每题2分，共30分）1．商业谈判的特色有：谈判对手的广泛性和一直定性、所遇环境的多样性和复杂性、谈判目的的直接获利性以及各方关系的（）。
A不均衡性B平衡性C庞杂性D利益相关性2．更多偏向于寻求利益的谈判模式是（）谈判模式。
A软式B硬式C准则式D立场式3．（）是目标制定方最重要、最基本好处。
A最优谈判目标B正常谈判目标C最低谈判目标D硬式谈判目标4．“乐于达成的目标”指的是（）谈判模式。
A最优谈判目标B畸形谈判目标C最低谈判目标D硬式谈判目标5．双方抱着寸土不让的态度进行谈判，这时候的洽商氛围是（）。
A 热烈的B 对破的C严肃的D久长地6．通过踊跃提问来理解对方的态度的谈判策略属于（）。
A终场陈述打算策略B建立融洽气氛策略C交换见解策略D结束策略7．下面（）不是价格谈判技巧。
A报价技巧B私下接触C让步技巧D抬价技巧8．下面( ) 不是发问的技巧。
A领导性提问B坦诚性提问C借助式提问D一般性提问9．下列哪个不是推销的因素（）。
A推销主体B推销客体C推销手段D协商10．下列哪个不是人员推销的优点（）。
A灵活性强B针对性强C兼容性D缺乏决定性11．人员推销与企业内部其余工作比较，其显明特点是独破性强、挑战性强跟( ) 。
A牢固性强B发现性强C综合性强D无类比性12．常用的设定目标的方法是目标分解和( ) 。
A目标综合化B目标概念化C目标系统化D目标视觉化13．过程操纵的方法主要有销售分析、市场占据率剖析和( ) 。
A危险B效益分析C销售机会D销售损失14．估算把持是在资金、( ) 的目标基础上对推销活动的费用进行节制。
A须要B价值C利润D成本15．Q1是( ) 。
A统御―敌对型B谦逊―敌对型C谦虚―友善型D统御―友善型二、填空题(每空2分，共48分)1．狭义地说，谈判就是双方的每一个愿望跟需要、时，为了取得一致协议所进行的。
2．谈判的形式包括谈判、谈判和谈判。
3．谈判的目标分为、和。
《商务谈判与推销技巧》试题及答案
《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
商务谈判和推销技巧复习参考题
商务谈判和推销技巧复习参考题一概念题（差不多概念题包括了名词讲明、判定题和选择题的内容）（3 0分）1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2、MAN法则：判别准顾客的三个差不多条件：M-money,支付能力；A-anthourity,决策权；N-need,需求。
只有同时具备这三个条件，我们才称之为准顾客。
3、GEM公式：作为一名推销员，必须具备讲服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。
4、埃德帕模式（IDEPA）：Identification:确认需要，把产品与顾客需要联系起来；Demonstration:向顾客示范合适的产品；Elimination:剔除不宜推销的产品；Proof:证实顾客已做出正确选择；Acceptance:促使顾客同意产品，作出购买决定。
5、费比模式（FABE）：特点（Feature）：把产品的特点详细介绍给顾客；优点（Advantage）：充分分析产品的优点；利益（Benefit）：尽述产品给顾客带来的利益；证据（Evidence）：用证据讲服顾客购买。
6、马斯洛需求层次理论：人的需求可分为生理、安全、社交、受人尊敬、自我实现五个层次，一样来讲，人的需求是由低层次向高层次进展的。
7、奥尔德佛ERG理论：人同时存在三种需求，即存在的需求(Existen ce)、关系的需求(Relationship)、成长的需求(Growth )。
三个概念：需求满足、需求加大、需求受挫。
两种可能：满足－前进、受挫－倒退。
8、爱达模式（AIDA法）戈德曼(Goldman)提出的推销成功的四大法则。
顾客购买的心理过程可分为四个步骤，即注意(Attention)、爱好(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)。
谈判与推销技巧复习题汇总
谈判与推销技巧复习题一、单项选择题〔本大题共15小题，每题1分，共15分〕1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中〔〕。
A．谈判 B．竞争C．冲突 D．开展2．商务谈判的目的是〔〕。
A．经济利益 B．社会效益C．环境选择 D．人类开展3．利益上的不合和争端是形成谈判的〔〕。
A．直接原因B．主要原因C．间接原因D．次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和〔〕。
A．多对多谈判B．小组谈判C．集体谈判 D．群组谈判5．技术性能的规定相当于技术商品的〔〕A．内在要求 B．外在暗示C．质量要求 D．核心价值6．遇到不合理要求，一般要〔〕A．竭力抵当 B．竭力满足C．适当抵当 D．适当满足7.谈判的成功是双方意志的〔〕。
A．表达 B．博弈C．比照 D．转化8．改进个人本质的根底是客不雅地〔〕。
A．评价他人 B．自我评价C．评价敌手 D．评价环境9．互利属于经济活动中的〔〕。
A．制裁手段 B．道德要求C．法律规定 D．个人权益10．谈判谍报是控制谈判过程的〔〕。
A．步调 B．手段C．元素 D．筹码11.自愿原那么是商务谈判的( )A．前提 B．成果C．保障 D．根底12.持久以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( )A．双赢合作 B．非赢即输C．迷惑对方 D．关系营销13.在双方地位平等条件下,谈判的底子原那么是平等互利,( )A．求同存异 B．公平竞争C．诚恳守信 D．竞争协作14.在商务谈判中应用最为遍及、效果最为显著的方法是( )A．价格让步战术 B．报价差别战术C．抬价压价战术 D．报价起点战术谈判前会本身测算一个最后签订协议的时间,也会向对方传递这个( ) A．最正确时间 B．最后期限C．规按时间 D．重要时刻1．谈判是一门崇高高贵的〔〕。
A．手段 B．科学C．技巧 D．艺术2．商务谈判讲求谈判的经济〔〕。
A．效益 B．效率C．效果 D．效用3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重〔〕。
谈判与推销技巧考试题
《谈判与推销技巧》一单项选择题1.贸易谈判的特征有: 谈判对手的广泛性和不确定性、所遇环境的多样性和复杂性、谈判目的的直接获利性以及各方关系的（ B ）P7-8页A不平衡性 B平衡性 C复杂性 D利益相关性2.更多倾向于寻求利益的谈判模式是( C )谈判模式 P17页A软式 B硬式 C原则式 D立场式3.( A )是目标制定方最主要、最基本利益。
P26页A最优谈判目标 B一般谈判目标 C最低淡判目标 D硬式谈判目标4.“乐于达成的目标”指的是（ A ）谈判模式。
P26页A最优谈判目标 B一般谈判目标 C最低谈判目标 D硬式谈判目标5.双方抱着寸土不让的态度进行谈判, 这时候的洽谈气氛是( B ）。
P34页A热烈的 B对立的 C严肃的 D持久地6.通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于（ B ）。
P37页A开场陈述方案策略 B建立融洽气氛策略 C交换意见策略 D结束策略7.下面（ B ）不是价格谈判技巧. P67页A报价技巧 B私下接触 C让步技巧 D抬价技巧8.下面（ D ）不是提问的技巧。
P66页A引导性提问 B坦诚性提问 C借助式提问 D一般性提问9.下列哪个不是推销的要素( D )。
P78-79页A推销主体 B推销客体 C推销手段 D协商10.下列哪个不是人员推销的优点( D ）。
P80页A灵活性强 B针对性强 C兼容性 D缺乏选择性11.人员推销与企业内部其他工作相比,其显著特征是独立性强、挑战性强和（ B ）。
P95页A稳定性强 B创造性强 C综合性强 D无类比性12.常用的设定目标的方法是目标分解和（ D ）。
P96页A目标综合化 B目标概念化 C目标系统化 D目标视觉化13.过程控制的方法主要有销告分析,市场占有率分析和（ B ）。
P128-129页A风险 B效益分析 C销售机会 D销售损失14.预算控制是在资金、（C）的目标基础上对推销活动的费用进行控制。
P130页A需求 B价值 C利润 D成本15.Q1是（ A ）。
商务谈判与推销技巧试题及答案参考
商务谈判与推销技巧试题及答案参考一、选择题：1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
谈判与推销技巧考试试题(含答案)
成人自考《谈判与推销技巧》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。
(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必需齐全。
一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素质结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
推销与谈判技巧复习资料
第一章一、单项选择题1、谈判开局阶段的主要行为是〔〕A、讨价还价B、讨论谈判的时间和地点C、商讨合同条款D、传达信息和收集信息2、谈判的核心议题是〔〕A、质量B、价格C、重量D、付款方式3、谈判发生的根底是满足〔〕A、需求B、社会利益C、商业利益D、国家需求4、解决现有冲突的最正确手段是〔〕A、战争B、征服C、合作D、谈判5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是〔〕A、相互依赖性B、相互冲突性C、相互竞争性D、彼此关联性6、谈判主体的组成必须有〔〕A、两方B、三方C、多方D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定7、谈判双方权利和义务所指向的对象是〔〕A、谈判合同B、谈判主体C、经济效益D、谈判议题8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成〔〕A、谈判合同B、谈判环境C、经济效益D、谈判议题9、谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进展交流的过程是谈判的〔〕A、开局阶段B、准备阶段C、磋商阶段D、终结阶段10、谈判过程全部完毕的标志是〔〕A、妥协让步B、签订协议C、宣告终止合作D、剧烈冲突11、寻求通过作出最正确的谈判决策来获得最正确谈判结果的是〔〕A、谈判B、理性谈判C、利益D、价格二、多项选择题1、谈判的一般特征有〔〕A、谈判是满足利益需求的行为B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程C、谈判是谈判者的相互作用过程D、谈判是内部沟通的一种特有形式E、谈判没有明确的目的2、谈判通常的构成因素有〔〕A、谈判客体B、谈判主体C、谈判时间D、谈判环境E、谈判地点3、谈判环境的组成局部有〔〕A、政治环境B、经济环境C、谈判时间D、谈判空间E、谈判主体4、谈判的根底及动因是〔〕A、谋求合作B、利益需要C、对利益需要的满足D、解决冲突E、追求权利5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。
这句话强调了谈判的以下哪些特征〔〕A、谈判者都是理性的B、有效的谈判策略选择是一种必然C、谈判是一个动态而复杂的过程D、谈判就意味着冲突和竞争E、谈判者是非理性的三、简答题1、简述谈判的一般过程。
谈判与推销技巧试题
谈判与推销技巧试题（A）一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判最核心的议题是（）A.标的物B.交货C.质量D.价格2.不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（）A.宗教信仰B.风俗习惯C.资源有限D.人际关系3.依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（）A.人际关系导向型B.交易条件导向型C.谈判技巧导向型D.解决问题导向型4.下列谈判目标中属于弹性目标的是（）A.顶线目标B.底线目标C.签约目标D.可交易目标5.下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是（）A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.速决式开局策略D.进攻式开局策略6. 顾客满意观念最早形成于（）A.家电行业B.汽车行业C.机械行业D.旅游业7.谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（）A.信息优势B.时间优势C.权力优势D.地位优势8.假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（）A.0/0/0/60B.15/15/15/15C.22/17/13/8D.60/0/0/09.策略性虚报部分价格是（）A.保留价格与理想价格的差额B.理想价格与初始价格的差额C.保留价格与初始价格的差额D.卖方保留价格与买方保留价格的差额10.还价的基础是（）A.报价B.讨价C.询价D.议价11.一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于（）A.开始阶段B.实质性阶段C.结束阶段D.僵局阶段12.在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（）A.日本人B.美国人C.德国人D.英国人13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的时，这种听的性质是( )A.进攻性B.防御性C.积极性D.礼貌性14.文化差异对谈判的最大影响是( )A.语言的沟通B.法律制度的理解C.协议的达成D.时空概念的形成15.以企业为中心的推销观念是( )A. 整体促销观念B.现代推销观念C.促销组合观念D. 原始推销观念16.流行趋势的改变所形成的风险是( )A.时间性风险B.空间性风险C.自然风险D.全局性风险17. 影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（）A.个人全部收入B.可支配的个人收入C.可随意支配的个人收入D.个人的平均收入18.提出成交建议的最终目的是( )A.要立即达成交易B.让顾客自动说出要买的商品C.提高推销效率D.帮助顾客作出购买决策19.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的( )A.无形性B.复杂性C.多变性D.竞争性20.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指( )A.每位推销人员B.最好与最差的推销人员C.同一推销人员D.少部分推销人员二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
推销与谈判技巧答案汇编
第一章一、单项选择题1、谈判开局阶段的主要行为是（）A、讨价还价B、讨论谈判的时间和地点C、商讨合同条款D、传达信息和收集信息2、谈判的核心议题是（）A、质量B、价格C、重量D、付款方式3、谈判发生的基础是满足（）A、需求B、社会利益C、商业利益D、国家需求4、解决现有冲突的最佳手段是（）A、战争B、征服C、合作D、谈判5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是（）A、相互依赖性B、相互冲突性C、相互竞争性D、彼此关联性6、谈判主体的组成必须有（）A、两方B、三方C、多方D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定7、谈判双方权利和义务所指向的对象是（）A、谈判合同B、谈判主体C、经济效益D、谈判议题8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成（）A、谈判合同B、谈判环境C、经济效益D、谈判议题9、谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的（）A、开局阶段B、准备阶段C、磋商阶段D、终结阶段10、谈判过程全部结束的标志是（）A、妥协让步B、签订协议C、宣告终止合作D、激烈冲突11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是（）A、谈判B、理性谈判C、利益D、价格二、多项选择题1、谈判的一般特征有（）A、谈判是满足利益需求的行为B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程C、谈判是谈判者的相互作用过程D、谈判是内部沟通的一种特有形式E、谈判没有明确的目的2、谈判通常的构成因素有（）A、谈判客体B、谈判主体C、谈判时间D、谈判环境E、谈判地点3、谈判环境的组成部分有（）A、政治环境B、经济环境C、谈判时间D、谈判空间E、谈判主体4、谈判的基础与动因是（）A、谋求合作B、利益需要C、对利益需要的满足D、解决冲突E、追求权利5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。
这句话强调了谈判的下列哪些特征（）A、谈判者都是理性的B、有效的谈判策略选择是一种必然C、谈判是一个动态而复杂的过程D、谈判就意味着冲突和竞争E、谈判者是非理性的三、简答题1、简述谈判的一般过程。
商务谈判与推销技巧实训复习资料标准答案.doc
商务谈判与推销技巧实训复习资料一、判断题1-5: V V V X V 6-10: X V X V V二、选择题（前五题为前10题为单选，后10题为多选，每小题2分，共40分）在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1-5:DCADB 6-10:ADCCC11. ABC 12. ABCD 13. BC 14. CD 15. ABCD16 ACD 17 ACD 18 ABCD 19 ABD 20 AD1.提问的功能？（5分）要点：（1）引起他人的注意（2）取得情报（3）说明自己的感受，把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论2.谈判策略的作用？（5分）要点：（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作（5）保证理想的结局3.谈判沟通应掌握哪些原则？（5分）要点：（1）明确沟通目标（2）要有充分的沟通准备（3）沟通要有较强的针对性和一致性（4）不断检验己经进行的沟通的效果（5）做优秀的听众；4.你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步” ？（5分）要点：时机指让步时间，不要提前也不要延后，（1分）特别是关键问题的让步，提前会提高对方期望值，逼使你继续让步，延后可能失去谈判成功的机会（1分）。
要把握时机，必须在谈判前和谈判中不断深入了解对方的真实需求，哪些问题是对方最关心的，哪些问题对对方是次要的或无所谓的（1分）。
在关键点上的让步，宜在对方一再请求和说服下，以忍痛求合作的态度，作出小幅度让步，要使对方感觉得来不易，他才会珍惜这种让步（1分）。
不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠。
不该让步时就决不退让，切记不要以让步去讨好对方，这样会被对方轻视（1）。
、论述题1.商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理?原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。
商务谈判和推销技巧复习参考题
商务谈判和推销技巧复习参考题一概念题〔根本概念题包括了名词解释、判断题和选择题的内容〕〔30分〕1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进展交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2、MAN法如此：判别准顾客的三个根本条件：M-money,支付能力；A-anthourity,决策权；N-need,需求。
只有同时具备这三个条件，我们才称之为准顾客。
3、GEM公式：作为一名推销员，必须具备说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的根底上。
4、埃德帕模式〔IDEPA〕：Identification:确认需要，把产品与顾客需要联系起来；Demonstration:向顾客示范适宜的产品；Elimination:淘汰不宜推销的产品；Proof:证实顾客已做出正确选择；Acceptance:促使顾客承受产品，作出购置决定。
5、费比模式〔FABE〕：特征〔Feature〕：把产品的特征详细介绍给顾客；优点〔Advantage〕：充分分析产品的优点；利益〔Benefit〕：尽述产品给顾客带来的利益；证据〔Evidence〕：用证据说服顾客购置。
6、马斯洛需求层次理论：人的需求可分为生理、平安、社交、受人尊敬、自我实现五个层次，一般来说，人的需求是由低层次向高层次开展的。
7、奥尔德佛ERG理论：人同时存在三种需求，即存在的需求(Existence)、关系的需求(Relationship)、成长的需求(Growth )。
三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。
两种可能：满足－前进、受挫－倒退。
8、爱达模式〔AIDA法〕戈德曼(Goldman)提出的推销成功的四大法如此。
顾客购置的心理过程可分为四个步骤，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)。
商务谈判与推销技巧实训复习资料
商务谈判与推销技巧实训复习资料一、判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。
（）2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。
（）3.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的广度与深度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。
（）4.职业生涯目标分内职业生涯目标和外职业生涯目标。
内职业生涯侧重职业过程的外在标记，外职业生涯侧重在于职业生涯过程的内心感受。
（）5.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（）6.让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
（）7.商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖.相互对抗的二重性。
（）8.谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。
（）9.预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。
（）10.当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。
（）二、选择题在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.下面哪个不是推销要素的组成部分（）A.推销人员B.推销对象C.推销品D.推销方式2.下面那个不是推销的原则（）A.互惠互利原则B.诚信为本原则C.社会关系原则D.人际关系原则3.既不关系顾客，也不关心推销任务的推销员属于哪种类型？（）A.无所谓型B.顾客导向型C.推销导向型D.解决问题型4.下列哪个不是推销要素（）A.推销人员B.推销对象C.推销环境D.推销品5.下列哪个类型是推销人员只关心顾客，不关心销售任务（）A.无所谓型B.顾客导向型C.解决问题型D.推销导向型6.下列哪个属于推销计划制订的原则（）A.顺序性原则B.鼓动性原则C.针对性原则D.参与性原则7.下列哪个选项不是推销的特点（）A.特定性B.双向性C.灵活性D.不确定性。
8.下列哪个不是推销心态的类型（）A.无所谓型B.顾客导向型C.利益至上型D.推销导向型9.推销的原则不包括下列哪项（）A.满足顾客需要的原则B.诚信为本的原则C.利益最大化的原则D.尊重顾客的原则10.下列哪个选项不是推销的特点( )A.特定性B.双向性C.原则性D.说服性11.商务谈判的基本要素有____________。
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谈判与推销技巧复习题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（）。
A．谈判 B．竞争C．冲突 D．发展2．商务谈判的目的是（）。
A．经济利益 B．社会效益C．环境选择 D．人类发展3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（）。
A．直接原因B．主要原因C．间接原因D．次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（）。
A．多对多谈判B．小组谈判C．集体谈判 D．群组谈判5．技术性能的规定相当于技术商品的（）A．内在要求 B．外在表现C．质量要求 D．核心价值6．遇到不合理要求，一般要（）A．极力抵制 B．极力满足C．适当抵制 D．适当满足7.谈判的成功是双方意志的（）。
A．体现 B．博弈C．对比 D．转化8．改进个人素质的基础是客观地（）。
A．评价他人 B．自我评价C．评价对手 D．评价环境9．互利属于经济活动中的（）。
A．制裁手段 B．道德要求C．法律规定 D．个人权益10．谈判情报是控制谈判过程的（）。
A．步骤 B．手段C．元素 D．筹码11.自愿原则是商务谈判的( )A．前提 B．结果C．保障 D．基础12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( )A．双赢合作 B．非赢即输C．迷惑对方 D．关系营销13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( )A．求同存异 B．公平竞争C．诚实守信 D．竞争协作14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( )A．价格让步战术 B．报价差别战术C．抬价压价战术 D．报价起点战术15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( )A．最佳时间 B．最后期限C．规定时间 D．重要时刻1．谈判是一门高超的（）。
A．手段 B．科学C．技巧 D．艺术2．商务谈判讲求谈判的经济（）。
A．效益 B．效率C．效果 D．效用3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（）。
A．态度B．礼仪C．分歧D．结果4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（）A．信件谈判B．传真谈判C．书面谈判 D．网络谈判5．技术开发费用包括（）A．接待考察费 B．人员培训费C．技术人员工资 D．咨询服务费6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（）A．妥协 B．认同C．提出 D．沟通7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（）A．强化 B．连接C．递进 D．转移8．态度倾向于感情色彩，使一种（）A．结构化概念 B．非逻辑概念C．逻辑概念 D．非结构化概念9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（）A．经营成果 B．追求目标C．财务状况 D．财务决策10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（）A．障碍 B．纽带C．基础 D．描绘11.尼尔伦伯格把谈判称为( )A．合作的利他主义 B．合作的利己主义C．矛盾的利他主义 D．矛盾的利己主义12.互惠观念谈判的第一步是( )A．构建满足各方需要的方案 B．了解双方需要C．谈判高效协议达成或中止 D．维护自己谈判立场13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( )A．留有余地 B．抛砖引玉C．开诚布公 D．声东击西14.让步战术的基本规则是( )A．不做承诺 B．因人而异C．幅度不大 D．以小还大15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( )A．物质准备 B．精神准备C．生理准备 D．物资准备1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（）。
A．自然现象 B．经济现象C．军事现象 D．社会现象2．商务谈判的谈判核心是（）。
A．价格 B．质量C．成本 D．产品3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（）A．亲人B．朋友C．同事D．上帝4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（）A．孤立岛谈判B．境外谈判C．中立地点谈判 D．境内谈判5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（）A．弹性计价法 B．固定计价法C．变动计价法 D．柔性计价法6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（）A．需要与要求 B．欲望与愿望C．思维与智慧 D．目标与条件7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（）A．签署 B．界定C．执行 D．协商8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（）A．感情 B．素质C．态度 D．观点9．平等是互惠互利的基本（）。
A．保障 B．前提C．要求 D．假设10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（）A．纽带 B．依据C．手段 D．内容11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( )A．撕毁协议 B．推迟谈判C．拒签合同 D．退出谈判12.非赢即输观念谈判的第一步是( )A．维护自己立场 B．剥夺对方所得C．明确自己立场 D．谈判艰难协议达成或破裂13.处于被动地位时谈判的基本功是( )A．先入为主 B．让对方多讲C．迂回谈判 D．忍耐14.让步战术中最重要的内容是( )A．时间让步 B．价格让步C．成本让步 D．质量让步15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( )A．荣誉问题 B．界域问题C．身份问题 D．地位问题二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）16．谈判议题的顺序安排包括（）A．先易后难 B．纵向谈判C．先难后易 D．横向谈判E．混合型17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（）A．对主观意向的假设 B．对具体情况的假设C．对客观存在的假设 D．对对方的假设E．对己方的假设18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（）A．营销主谈 B．服务主谈C．技术主谈 D．商务主谈E．销售主谈19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（）A．授权与负责 B．协调与控制C．调换与撤换 D．选拨、培养和激励E．协调双方人员之间的谈判关系20. 谈判开局气氛的形式有（）A．紧张凝重的气氛 B．礼貌、尊重的气氛C．自然轻松的气氛 D．友好合作的气氛E．积极进取的气氛16．谈判议程安排包括（）A．时间安排 B．议题确定C．议题顺序 D．通则议程与细则议程的内容E．服务过程17.模拟谈判的形式包括（）A．层次分析法法 B．列表法C．召开群众辩论会 D．进行实际排演E．系统分析法18．在比较复杂的谈判中，为了提高谈判的效果，可以将谈判班子组织为（）。
A．台前班子 B．台上班子C．台下班子 D．幕后班子E．台中班子19.高层领导对谈判过程的宏观管理包括（）A．确定谈判的基本方针和要求 B．选取谈判的领导者C．对谈判人员进行指导和调控 D．在关键时刻参加谈判E．对谈判做出准确的相关记录20. 摸底过程中，需要了解的是（）A．自行开发 B．对方的实力C．对方的需求与诚意 D．对方的谈判人员状况E．对方在谈判中所必须坚持的原则16．确定谈判时间考虑的因素有（）A．准备的充分程度 B．人员的身体与情绪C．谈判的紧张程度 D．议题的需要E．对手的情况17.对客观事物的条件假设中，环境假设方面包括（）A．经济 B．技术C．政治 D．时间E．空间18．谈判人员的性格可以粗略划分为（）A．暴躁型 B．忧郁型C．活泼型 D．黏液型E．平和型19.一个谈判的领导者应具备以下的条件是（）A．全面的知识能力 B．较强的管理能力C．一定的威望或权力地位 D．与对方领导人具有对应的地位E．卓越的艺术家气质20. 在调查对方需求与诚意过程中，我们需要尽可能广泛的了解对手的（）A．需要 B．信誉C．财力 D．能力E．作风三、填空题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）21. 书面报价，通常是一方事先提供了较详尽的、数据和图表。
22. 计算就是我方根据对方报价的内容和自己掌握的商品比价资料，推算出对方的在哪儿及其大小。
23. 磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、、自我说服的过程。
24.需要指出的是，的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。
25．概念是反映事物的本质和的思维形式。
26.制造错觉是有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方的。
27．作为谈判者，心里应该清楚无论白脸还是黑脸，最终目的是为了从你身上得到他们的东西。
28．在没有出现合适的时，一定要耐心等下去。
29. 从服饰的样式来看，服饰大致可以分为便装和。
30．构成外汇风险因素的前提是本币与外币的。
21. 口头报价具有很大的，谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。
22. 所谓看阵，也并不是光看不问，而是。
23. 人的心理活动及其外在表现是相当复杂的，特别是各种和姿势的含义往往因人而异。
24.求得最后让步要把握两方面的问题：一是让步的时间，一是让步的。
25．判断是的展开。
26．制造错觉的诡计有：故布疑阵、故意犯错、。
27．谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另一方，迫使。
28．后发制人，只有掌握了对方的观点、意图及后，进行分析，才能在合适的时候指出其谬误。
29. 宴请活动的常见形式有宴会、招待会、茶会、。
30．汇率风险的规避方法包括：消除外汇风险、转嫁外汇风险、。
21. 为了克服口头谈判的不足，在谈判前可以准备一份印有企业、某些特殊各种具体数字的简表等。
22. 列表中的两张表分别是提问表和。
23. 只有、可靠的证据才能让对方做出让步。
24.做出最后的让步后，必须保持坚定25．推理、讨论是概念、判断的联系和形式。
26．攻心夺气最常见的诡计有：恶人告状、卑词厚礼、。
27．既成事实指采取某些对方意料之外的行动使己方处于。
28．水到渠成是谈判者在谈判中，不急于阐述己方的观点，而是先己方观点做出铺垫。
29. 常见的行礼方式有鞠躬礼、握手礼、拥抱礼、合十礼、。
30．价格风险的规避方法有非固定价格、价格调整条款、。
四、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）31．政治风险32．完全回避风险33．出口商品总成本34．以柔克刚策略35．扮疯相31．汇率风险32．转移风险33．出口创汇率34．开诚布公策略35．奉送选择权31．素质风险32．风险损失的控制33．进口商品盈亏率34．润滑策略35．谈判升格五、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）36．简述说服者主要的需要特点。
37．简述经济协议担保的形式。
38．简述合同有效成立的条件39．简述国际商务谈判的特点。
40．简述鉴证与公证的不同点.36．简述忠实者的主要需要。
37．简述出口合同的履行环节。
38．简述签订合同易犯的错误39．简述国际商务谈判的基本要求。
40．简述办理鉴证的程序36．简述说服者性格中潜在的弱点。
37．简述进口合同的履行环节。
38．简述协议条款不全规定不明确的表现。
37．简述跨文化性的表现之处。
40．简述鉴证与公证的共同点。
六、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）41．试述信息沟通的必要性。