开发与上量
医院开发和药品上量
医院开发和药品上量近年来，随着人们对健康意识的增强和医疗技术的不断进步，医院开发和药品上量成为了一个备受关注的问题。
本文将探讨医院开发的必要性，药品上量的挑战以及如何解决这些问题。
一、医院开发的必要性随着人口的增长和科技的发展，人们对医疗资源的需求不断增加。
传统的医疗模式已经不能满足人们的需求，因此需要加大对医院开发的力度。
首先，医院开发可以提高医疗服务的质量。
新建的医院可以引进先进的设备和技术，提供更加精准和高效的诊疗服务。
此外，医院开发还可以优化医疗资源的分布，减轻人口密集地区医疗压力，提高医疗服务的平衡性和可及性。
二、药品上量的挑战随着医院开发的推进，药品的需求也在大幅增长。
然而，药品的上量也面临着一些挑战。
首先是药品的安全性和质量问题。
药品是直接涉及人们健康的产品，其质量必须得到严格的控制。
然而，一些不法药企为了追求利益最大化，可能会出现药品质量不合格、假药出售等问题。
其次是药品的供应链问题。
药品的生产、储存、运输等环节涉及的协同关系复杂，一点小的疏忽可能导致供应链中断，影响到患者的用药需求。
此外，药品上量还面临药价上涨、药源枯竭等问题。
三、解决医院开发和药品上量的对策为了解决医院开发和药品上量所面临的问题，我们应该采取以下对策。
首先，加强相关法律法规的制定和执行。
政府应该加大对药品市场的监管力度，加强对药品质量的抽检和监督，打击不法药企的生产和销售行为。
同时，应加强对医疗机构的审查，确保医院开发的科学合理和质量安全。
其次，建立完善的药品安全追溯系统。
通过对药品生产、流通过程的监控，可以确保药品的质量和安全。
此外，还可以加强对医院开发和药品上量的政策引导，鼓励投资者和企业增加对医院开发和药品研发的投入，推动科技创新，提高药品的质量和疗效。
最后，加强国际合作，共同应对医院开发和药品上量问题。
在全球化背景下，医疗资源和药品供应是跨国合作的重要领域，各国应加强交流合作，分享经验和技术，共同应对医院开发和药品上量的挑战。
医院开发与上量管理
医院开发与上量管理随着医疗技术和医疗需求的不断增长，医院开发与上量管理成为了一个重要的课题。
开发新的医院项目并有效地管理已有的医院，对于提高医疗服务的质量和效率至关重要。
本文将探讨医院开发与上量管理的重要性，并介绍一些有效的管理工具和策略。
一、医院开发的意义医院开发是指筹建和建设新的医疗机构，包括选址、规划、设计及设备采购等方面的工作。
医院开发是为了满足不断增长的医疗需求，提供更好的医疗服务。
一个合理规划和布局的新医院可以提供现代化的医疗设施和技术，吸引优秀的医疗人才，提高医疗服务的质量和效率。
二、医院上量管理的重要性上量是指医院每天接待的患者数量。
医院上量管理是为了使医院能够顺利应对日益增长的患者流量，保证医疗服务的顺畅运行。
有效的上量管理可以缩短患者的等待时间，提高就诊效率，减轻医务人员的工作压力。
同时，上量管理还可以提高医院的经济效益，使得医院能够更好地发展和运营。
三、医院开发与上量管理的挑战医院开发和上量管理面临着一些挑战。
首先是医疗资源不足的问题，包括人力资源和设施设备资源。
随着患者数量的增长，医生和护士的数量有限，设施设备的使用效率也会面临压力。
其次是患者需求的多样性和复杂性，不同患者对医疗服务的需求有所不同，如何提供个性化的服务是一个难题。
此外，医院运营成本的控制和医疗风险的管理也是医院开发和上量管理的挑战。
四、有效的医院开发与上量管理策略1. 建立与扩展合作关系与其他医疗机构、保险公司以及相关企业建立合作关系，共享资源，提高医疗服务的效率。
例如，与其他医院合作共建疾病管理中心，提供综合治疗服务；与保险公司合作，实施医保支付改革，优化费用结构。
2. 优化流程与技术通过优化医疗服务流程和引进先进的信息技术，提高医疗服务的效率和质量。
例如，推广电子病历系统，提高病历管理的效率；引进智能化医疗设备，提高医疗诊断的准确性和效率。
3. 引进和培养医疗人才通过引进优秀的医疗人才和培养本地医疗专业人才，提高医疗服务的质量和水平。
连锁客户开发及上量
2021/3/10
授课：XXX
6
大客户的开发——百草堂连锁
13年该连锁 逐渐改变操 作思路开始 与品牌厂家
合作
无合作意向 艾兰得VC
13年4月份 之前百草 堂连锁月
均 进货 300瓶
3月29 日战略
合作 启动会
4月份果 维康纯 销突破 1004瓶
连锁高层 认可
果维康
极大的打击 竞品艾兰得
果维康纯 销突破 2150瓶
售，一天一总结，一周一评比。
2021/3/10
授课：XXX
21
连锁如何上量——百草堂连锁
七、产品知识抽检
• 连锁人力资源部负责要求每位店员熟记产品知识及关联话 术，由该部门负责人负责对产品知识及一句话销售进行产 品知识抽查。
• 月底全员大会时统一参加通关考试，对于不及格店员要求 补考。
2021/3/10
果维康 促销 竞赛
2021/3/10
授课：XXX
7
2021/3/10
授课：XXX
8
大客户的开发——百草堂连锁
6月份开始 销量下降
艾兰得VC 批号出现问题
百草堂强制 天龙八部模式 下任务销售 “艾兰得VC”
6-12月纯 销平均每 月500瓶
2021/3/10
2014年正式合 作并签订年协 议额80万元
授课：XXX
20
连锁如何上量——百草堂连锁
六、重点店的建立
• 连锁高层领导指定门店做为该月的重点店，并通知门 店店长全力配合我们。
• 店长制定当月的销售目标并上报给该连锁高层领导。 目标分解到组、到天、到人。
• 现场培训并发放销售关联卡片人手一份。 • 体现三人成虎帮助收银台成功推荐第一盒。 • 销售PK ，销售成绩上墙，每天店员下班前填写当天销
医院开发上量方法
加强售后服务，提高客户满意度，增加回头客和口碑传播。
开展促销活动
定期开展促销活动，如折扣、赠品等，吸引更多客户购买。
提高市场份额
分析竞争对手
01
了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有率等情况，制
定相应的竞争策略。
强化品牌建设
02
通过品牌宣传和推广，提高品牌知名度和美誉度，增加客户忠
医院开发上量方法
目录
• 医院开发策略 • 医院关系建设 • 医院上量方法 • 医院开发团队建设 • 医院开发效果评估
01
医院开发策略
市场调研
01
了解目标医院所在地区的人口规 模、年龄结构、疾病谱和医疗资 源分布情况，分析市场需求和竞 争态势。
02
调查目标医院的历史经营状况、 科室设置、医生资源和患者来源 ，评估医院的综合实力和合作潜 力。
提升产品覆盖率
强化产品宣传
通过各种渠道宣传产品的特点和优势，提高产品 知名度。
拓展销售渠道
积极开拓新的销售渠道，如电商平台、医疗设备 租赁等，扩大产品覆盖范围。
加强与医生的合作
与医生建立良好的合作关系，提高医生对产品的 信任度和推荐率。
增加医院销量
优化产品组合
根据市场需求和竞争情况，优化产品组合，提高产品的竞争力。
培训团队成员
提供系统培训
组织定期的内部培训和外部培训 ，使团队成员不断更新专业知识 ，提高业务能力。
建立学习型组织
鼓励团队成员相互学习、交流经 验，形成良好的学习氛围。
提升团队执行力
制定明确的目标与计划
根据医院开发上量的总体目标，制定 具体的计划和时间表，确保团队成员 明确自己的任务和责任。
加强沟通与协作
用友医药行业纯销管理(药品流向跟踪)解决方案
费用政策复杂，计算繁琐，使得费用预算不能得到及 时的数据支持
从费用申请到审批到实际报支，由于跨地域多层级， 不能及时投放
费用核销很难与活动的实际执行效果关联，费用成为 代表的第二收入
无法及时响应各级销售组织的数据分析要求，销售决 策得不到及时准确的数据支持
营销数据存于各自电脑，数出多门，东拚西凑，经常 自相矛盾
出差人员
远程用户
互联网
数据安全：远程传输安全性
在远程应用中，安全是应用的前提，在集中式的应用模式 下，网关接入安全及访问安全是极其重要的。
用友远程是从网络边缘防护、传输过程加密、身份认证、访问控制 等，安全措施方面有着全面的防护设计，再加之远程系统平台配置 的系统策略模板，可确保远程应用的网络安全及访问安全。
行为管理：管理医药代表销售行为
可手机在线填拜访记录单，不给任何借口不填报 按规定频率拜访客户了吗？拜访投入的时间、费用，是否达到预期目的？ 有好的过程就一定有好的结果！
开发过程：医院开发申请
李平提交医院开发申请，申请费用1万
李平承诺未来4月销量各1000盒
开发过程：批准开发申请
办事处经理张研登录用友后看到要审批的申请
关注项目：定义项目医院和重点项目医院
关注项目！ 关注重点！ 关注重点项目！
关注项目：为项目医院定义项目指标（上量目标）
关注项目：项目指标完成分析
终端分析：发现问题客户
4-6月
1-6月
三于甲30医0，院两，需年销要的较量查二季只仍明度有然原比投低因产入出，没有
两年的上半年比较
多层级合计
望京完成好， 万安很差
客户别名 药品别名
对照
对照
医院开发和上量
前言
开发:让产品顺利进入医院临床使用。 上量:就是让产品在医院销售到达一定的数量
开发目录
1.医院开发的前期准备 2.医院开发的有效拜访以及开发的方式
3.产品在医院的临床维护（上量
医院开发的前期准备
1.熟练掌握产品知识 2.了解竞品在医院的情况 3.了解进药流程 4.大致计算收效比
医院开发的有效拜访
1.临床科室主任的拜访 2.药剂科主任的拜访 3.院长的拜访 4.进入药事会环节应该注意的事项
临床维护
1.跟踪库房上电脑 2.药房领药 3.临床用药
产品上量
1、科室会 2、时间 3、资金 4.客户分类 5.兑费了解。
科室会
1.必须让客户熟练掌握产品知识
时间
1.临床正常拜访 2.夜访 3.家访
资金
1.陪同参会 2.带客出省游
客户的分类
1.必须了解客户然后把他们分成ABC三 类
兑费
1.了解竞品的费用 2.灵活进行科室费用区分
谢谢大家
第三终端开发与维护上量
科/口腔科/ 特色专科门诊
第三终端开发与维护上量
一、代表自己亲自拜访客户进行开发
在拜访客户之前最重要的就是要做好计划与准备。
第三终端开发与维护上量
二、利用商业公司网络完成开发
借助商业公司网络进行开发
第三终端开发与维护上量
乡镇卫生院维护上量工作
√利用上级医院渗透 进药
√单独开发进药
反向
√患者需要而进药
第三终端开发与维护上量
开发流程
第三终端开发与维护上量
第一步、探路
所谓的探路就是指要先调查社区的相关情况。
负责进货人员 坐诊大夫
门规病人数 适应公司产品的患者数量
坐诊大夫人数 大夫交接班时间
竞品 公司产品
第三终端开发与维护上量
探路------信息来源
第三终端开发与维护上量
坐诊医生接受产品的过程
医生
产品
了解 感兴趣
试用 形成处方习惯 扩大使用范围
向外推荐
第三终端开发与维护上量
患者直接需求
患者 疗效好的反馈
社区医生分类
全科门诊医生（与患者沟通） 功能： 诊疗者、咨询者（上门服务式、家庭式）、管理者（管理 社区、疾病、患者） 特点：（以病人为中心的合作型诊疗模式）
探 路
第三终端开发与维护上量
第二步、正式拜访主任或产品进货相关负责人
专业拜访138法则：
1.潜在客户---未使用公司产品的客户（8步骤）
填
出
写
利
竞
益
品
陈
要
门
求
道
试
谢
用
拜 访 表
医院开发上量维护培训演示稿
结合具体案例，对医院信 息系统开发上量维护进行 实战分析和操作演示，加 深学员对培训内容的理解 和掌握。
通过本次培训，使学员能 够熟练掌握医院信息系统 开发上量维护的基本知识 和技能，能够独立或协作 完成医院信息系统的开发 上量维护工作，提高医院 信息系统的稳定性和高效 性。
医院市场现状及趋势
02
适应医疗行业发展趋势
随着医疗行业的快速发展，医院信息系统面临越 来越多的挑战，需要不断提升开发上量维护水平 以适应行业发展趋势。
提高医院服务质量
医院信息系统的稳定性和高效性直接关系到医疗 服务质量，通过培训提升开发上量维护能力，有 助于提高医院服务质量。
培训内容和目标
01
02
03
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05
医院信息系统基 础知识
医疗服务升级
医院将更加注重服务质量提升和 患者体验改善，推动医疗服务向
高品质、个性化方向发展。
智能化发展
随着人工智能、大数据等技术的 广泛应用，医院将实现智能化发 展，提高诊疗效率和准确性。
医联体建设
未来医院将更加注重医联体建 设，实现资源共享、优势互补 ，提高整体医疗服务水平。
医保政策改革
医保政策改革将持续推进，医 院需要适应政策变化，加强医
地域性差异
公立医院在数量和服务量上占据绝对 优势，但民营医院发展迅速，市场份 额逐步提升。
医院市场存在明显的地域性差异，不 同地区医院数量、医疗水平、服务质 量等方面存在显著差异。
多样化医疗服务需求
随着消费者医疗需求的多样化，医院 市场逐渐细分，形成综合医院、专科 医院、社区医院等不同类型。
医院市场发展趋势
分析
医院市场规模及增长
01
02
对快速上量的探讨——金典经验
对快速上量的探讨——“金典”在顺德市场营销简析金威啤酒（佛山）有限公司“金典”是佛山公司于2009 年2 月中旬投放于市场的一款新品，其目标市场前期定在佛山、顺德。
产品投放市场后，销量呈现了快速增长的势头，从2 月份至5 月份，公司金典的销量从751 吨，增长至4236 吨，6 月份预计达到5500 吨以上。
其单品销量占了公司总销量的40%以上，其中顺德金典销量从2 月份2.1万箱，至5 月份达到11 万箱，预计6 月份13 万箱，而且经销商、分销商库存仅为1-2 天的量，产品新鲜度非常好，市场呈现了良性快速发展的势头。
为此，公司各层面多次实地观摩、沟通了解，学习经销商的操作经验，从中悟出一些新的营销理念和实操方法。
简析如下：一、新产品的推出与定位：佛山公司投产仅一年，公司工作重点是快速上量，尽快达产。
新产品的推出必须以此为原则来进行设计，尤其是要紧扣“快速”。
◆快速上量的核心工作是打破以往传统的营销理念和思维模式，坚决地贯彻集团“渠道的匹配与承载新产品新渠道”的营销方针。
◆产品定位与价格体系设计：佛山公司在“金典”产品设计过程中，除了市场分析，竞品分析等常规工作时，广泛地听取了经销商的建议，从中获益匪浅，同时也起到了产品投放与经销商操作，提前磨合、事先策划的作用。
◆销售模式：在对销售网络，操作能力等方面充分评估的基础上，确定了经销商底价包销的销售模式，该模式主要内容如下：（1）核定销售范围和对应销量，制定了量化的激励约束机制，实行月度和年度考核：即当月若未完成合同销量，次月提高开票价，以此类推，三个月完不成，取消经销权；年度完成合同销量，实行箱酒奖励，同时又制定了台阶式超量的支持方案。
例如，顺德经销商的合同销量60 万箱∕年，若达到160 万箱∕年，公司在次年初一次性支持其帐篷、冰箱等终端物料约11 万元，花都合同量50 万箱∕年，若达到110 万箱∕年，公司支持终端物料约10 万元。
（2）统一渠道价格：充分了解竞品渠道利益，对“金典”的渠道价格链进行了统一，以确保市场投入与策划方案的资源。
医药代表的操作模式
医药代表的操作模式，详解医药“大包”和“小包”:“大包”和“小包”在医药营销中是一个特定的名词，很多医药代表走上医药营销的道路职业上的发展无非是“职业经理人”或者“大包、小包”这条路。
可是在实际操作中可以发现很多人并不了解什么是者“大包、小包”今天我们一起来探讨一下。
首先对医药代表来说是“大包、小包”其实对企业或代理制度下的公司来说，是一种从财务角度上的管理，可以分为：大包模式是指将营销的业绩完全与销售额挂钩，包括营销人员（含医药代表）的工资、日常开销、促销费用等。
简单的说就是将营销价值链所有的费用打一个包，交给营销参与者让他们自己完成价值增值的过程。
底价给你其他什么都不管小包就是再负责其中一个环节如：促销上量一般代理制度下中小企业采用居多：如全国总经销区域代理结算（提成）模式是将价值链条中部分环节采用外包给内部营销参与者。
其他部分需要医药企业来支持服务如发货及审核管理部分。
使用结算或提成基数是回款，具体的结算或者提成的基数事先双方约定好。
例如：一个产品底价是10元中标价格是50元中间价差是40元公司按照30元跟你结算或提成。
公司负担一个大区或省区经理的基本工资和基本办公费用其他如医药代表的工资等由省区或者大区办事处自己负担。
企业负责大区或省区经理的任命及销售政策制定及该区域的货物的管理。
对一线代表人数及待遇只有一个基本的指导底线。
结算或提成模式国内中大型企业采取非常多只不过叫法不一样而已。
预算模式预算模式是控制和管理营销中的每一个环节，预算管理的目的就是在营销管理进行销售的预测时，同时将键值链条中每一个成本动因进行预算。
也就是说干什么事情先计划预算再申请后核销。
销售团队中所有人各种的费用都纳入预算中。
绝大说外企采用是预算管理甚至是全面预算管理。
部分国内企业现金流或者主打产品采用预算管理，其他非主打产品采用大包或者结算管理双重模式。
那么问题来了，啥是小包？说完了医药企业采用的三种销售模式现在我们来认识一下“小包”。
医院开发上量方法精品
开发 --- 第二环节
说服主任填写申请
这并不轻易，尤其是同质旳产品难度 更大。
开发 --- 说服主任填写申请要换位思索
学会了解你旳客户
主任提单就像门诊挂号，决定你旳品种是否有 资格上会。说服主任提单是令许多医药代表备 感头疼和畏惧旳事情，甚至有代表因为被拒绝 或冷遇而对主任旳为人产生看法。推己及人， 我们发觉，主任虽然被厂家尊重和爱戴，但他 们着实不轻易：业务工作、行政工作、科研工 作、教学和硕士培养工作、讲学、会议、会诊、 社会活动，还要接待轮番轰炸一样旳医药代表、 器械企业代表、老总、经理。
开发 --- 说服主任填写申请查找原因
在了解了主任们工作和生活旳现况后来， 你是不是能够以日常心坦然处置呢。祈 求、托付、指令主任提单旳品种诸多， 而可上会旳品种数量毕竟有限，成果自 然是：几家欢喜几家愁。被拒绝旳医药 代表应该很好地探讨工作，不断努力， 充分准备，力求再来。
开发 --- 说服主任填写申请查找原因
（2）院领导兼任科室主任，他旳申请经过率极高； （3）院内要点学科主任旳申请轻易经过； （4）与药剂科主任关系甚密旳主任旳申请经过率高； （5）德高望重教授旳申请轻易经过； （6）老主任旳申请比新提拔主任旳申请经过率高；
开发 --- 确认提单主任小规律和小窍门
（7）联合提单旳经过率更高。我们并不排 除这么一种情况，因为数位主任提单， 可能给药剂科主任或院长一种印象，就 是这个产品旳花头太多。由此令药事会 旳关键委员心生不快，反而增长了产品 被“枪毙”旳概率。
洞悉对手旳机会
医药代表洞悉对手旳机会诸多，详细方
法能够是有偿购置竞争者旳信息；
参加对手旳展览会； 找理由接触他们旳客户； 研究他们旳促销活动。
只要努力想方法，医药代表有诸多 机会搜集对手旳情报。
连锁药店的开发维护及上量
连锁药店的开发维护及上量Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】连锁药店的开发维护及上量一、连锁药店的选择1、由上至下的执行力连锁想要深度的合作必须有连锁管理层的支持，起码是不阻拦的态度，否则下面的店长店员就会畏首畏尾，部分门店严格执行总部的方针政策，部分想和我们合作的门店又不能把我们的量做太大，引起上面的怀疑，和受核心竞品方面的压力。
2、连锁门店的客流量和药品类销售额连锁门店的地理位置，店门大小和设施配备都显示着门店的销售地位。
只有药品部分月销售额达到5万以上的门店才具备一定的会员，客流量。
可以了解竞品的月销售额，如果药店销售额太低，门店店员拿不到奖金，积极性不大，人员变动大，这些都限制着门店的发展。
一个连锁门店只有具备4-10家这样的门店才能够为我们品种稳步的发展创造良好的寄出条件。
3、尝试10-20家连锁的中小门店此类中小型门店，主推品种少，并且主推品种的知名度偏低，甚至没有知名度。
这样适合我们品牌的建立，总部下达指标店长店员能更积极的配合。
可以有机会谈操作方法，上量政策，任务指标下达。
二、连锁主力门店的选择1、店长支持或不阻拦的态度。
只有得到店长的支持或者不反对，店员才敢积极的去推我们的品种。
才能保证我们的货源及时和稳定，保证持续上量不收影响。
2、销售额在5万以上的门店这基本是一个门店生存的基础，目前的房租人员成本较高，如果月销售额低于五万，店员一般无法拿到绩效工资，长此以往店员流动性高，留下来的店员积极性也较差。
3、详细和全面的了解门店进行综合评估敢于店长店员的行事风格，和其他门店的关系，和上层领导的关系，门店3年以内的发展情况。
只有尽可能了解这些信息内容，才能够准备的把握我们产品今后的潜力大小。
否则一旦人员变动，特别是店长的更换，对我们的客情维护和培养都会产生影响。
三、VIP店员的选择当前面的各项做好铺垫，VIP店员的选择上才是更重要的。
医院开发与上量管理
医院开发与上量管理一、本文概述1、背景介绍随着医疗行业的快速发展，医院竞争的日益激烈，如何在这样的环境中脱颖而出，成为各大医院管理者关注的焦点。
医院开发与上量管理成为了医院发展的重要课题。
本篇文章将就医院开发与上量管理的背景进行介绍，分析其重要性和现状，并提出解决方案。
a. 医疗行业的快速发展近年来，医疗行业得到了前所未有的关注和支持，其发展速度令人瞩目。
随着人口老龄化、医疗保障制度的完善以及人们对健康需求的提高，医疗行业的市场需求不断增长。
医疗技术也在不断创新，从最初的药物治疗到现在的基因治疗、细胞治疗等，医疗水平得到了极大的提升。
这为医院开发与上量管理提供了广阔的发展空间。
b. 医院竞争的日益激烈随着医疗行业的快速发展，医院之间的竞争也变得日益激烈。
各大医院为了提升市场竞争力，纷纷加大投入，提升医疗技术水平，优化服务质量。
医院需要不断地开发新项目、新产品，拓展新市场，以吸引更多的患者。
在这种竞争环境下，医院开发与上量管理的重要性日益凸显。
2、主题段落在背景介绍之后，我们将进入主题段落，对医院开发与上量管理展开深入探讨。
在这一部分，我们将详细分析医院开发与上量管理的概念、目的、方法等，并结合实际情况提出有效的解决方案。
我们还将探讨医院开发与上量管理中的一些常见问题，如资源分配、团队协作等，并提出相应的解决策略。
总之，本篇文章将全面阐述医院开发与上量管理的背景和现状，并提出针对性的解决方案。
希望能够对医院管理者和相关从业人员有所帮助。
2、目的和意义医院开发与上量管理是现代医院管理的重要环节之一。
其目的是通过有效的方法和手段，提高医院的运营效率、满足患者需求、提升患者满意度，以及有利于医院的持续发展。
其中，提高医院运营效率是医院开发与上量管理的主要目的之一。
医院作为提供医疗服务的机构，其运营效率直接影响到医疗质量和患者体验。
通过数据分析和市场调研，可以找出医院运营中的瓶颈和问题，并采取相应的措施进行优化和改进，从而提高医院的运营效率和服务质量。
医院开发上量维培护训演示稿
02 医院市场现状及趋势分析
医院市场概述
01
02
03
医院市场的定义
医院市场是指由医疗机构、 医生、患者等构成的医疗 服务市场。
医院市场的规模
随着人口老龄化和医疗需 求的增加，医院市场规模 不断扩大。
医院市场的重要性
医院市场是医疗行业的核 心，对于保障人民健康、 促进经济发展具有重要意 义。
医院市场现状及特点
根据市场变化和执行情况，适时调整上量计划，确保目标的顺 利实现。
05 维度维护策略及技巧
维度维护重要性及意义
提升医院运营效率
通过维度维护，可以优化医院内 部运营流程，提高工作效率，降
低运营成本。
提高医疗服务质量
维度维护有助于医院提供更加精准、 高效的医疗服务，提升患者满意度。
增强医院竞争力
通过维度维护，医院可以不断提升 自身综合实力，从而在激烈的市场 竞争中脱颖而出。
医院与社区关系
医院需要与所在社区建立良 好的关系，积极参与社区活 动，提高医院在当地的知名 度和美誉度。
06 培训总结与展望
培训内容回顾与总结
医院开发策略与技巧
介绍了医院开发的整体策略，包括目标医院的筛选、开发 计划的制定、关键人员的沟通等，以及针对不同情况的具 体应对技巧。
上量维护与增量拓展
详细阐述了如何在医院中实现产品的上量，包括与医生的 沟通、患者教育的开展、销售数据的分析等，并探讨了如 何进一步拓展市场份额。
个性化服务
医院对产品的需求将越来越个性化， 企业需要提供更加定制化的服务以满 足不同医院的需求。
强化团队建设
企业需要重视团队建设，提高团队的 整体素质和执行力，以适应不断变化 的市场环境。
THANKS FOR WATCHING
上量名词解释
1、上量：通常我们将销售渠道稳定后，能够成批量或者较大量地销售出药品称之为上量，是销售行业术语。
2、压货：指长期或阶段时间内占压着资金、无法销售、无法被周转、不能产生利润的商品。
3、开发：是指以荒地、矿山、森林、水力等自然资源为对象进行劳动，以达到利用的目的；开拓；发现或发掘人才、技术等供利用。
4、费用：是企业在日常活动中发生的会导致所有者权益减少的、与向所有者分配利润无关的经济利益的总流出。
5、统方：医院对医生用药信息量的统计。
所谓为商业目的“统方”，是指医院中个人或部门为医药营销人员提供医生或部门一定时期内临床用药量信息，供其发放药品回扣的行为。
6、二次议价：，是指医疗机构在省级药物招标结果的基础上，对中标药品进入医院采购之列时，进行再一次杀价。
即目前普遍认为的“暗扣”变“明扣”。
7、OTC代表：是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
8、临床代表：是说做医院品种，不是说像普药那样，医药代表需要和医生打交道，与做OTC的医药代表刚好是相反的，只是业务性质还是一样的。
9、学术代表：负责客户的日常维护，宣传产品专业知识；协助办事处经理制订销售计划、终端上量工作、日常管理。
10、第一终端主要包括全国县级市以上的医院；11、第二终端指的是县级以上的零售药店；12、第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和乡镇药店。
13、商流、物流、资金流、信息流之间的关系：商流是动机和目的，资金流是条件，信息流是手段，物流是终结和归缩。
物流、商流、资金流和信息流是流通过程的四大组成部分，这四者构成了一个流通过程，几者的关系“互为存在、相互作用、密不可分”既相互独立，又是一个综合体，将物流、商流、资金流和信息流有机结合起来，会产生更大的能量，创造更大的经济效益。
所谓商流，就是一种买卖或者说是一种交易活动过程，通过商流活动发生商品所有权的转移。
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维护期
–定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手
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主要内容
医院开发流程与管理 医院上量管理
医药代表常用工具简介
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3.1 时间管理（Time Management）
就是用技巧、技术和工具帮助人们完成工作，实现目标。 时间管理并不是要把所有事情做完，而是更有效的运用时间。 时间管理的目的除了要决定你该做些什么事情之外，另一个很重要的目 的也是决定什么事情不该做。
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“四象限”法
一、既重要又紧急
二、重要但不紧急
思考：真的有那么多重要又紧
急的事情吗？
思考：如何避免更多事情进入
令人讨厌的第一象限？
三、不重要但紧急
四、既不重要又不紧急
紧 迫 程 度
思考：我们如何尽量减少第三
象限事物？
思考：我们在工作中是否有必
要进入第一象限？
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重要性
上量的必要条件
合适的销售员
人
销 量
物
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财
合适的资源
合适的产品
人：医药代表的工作评估
销售指标完成情况：能否跟随公司整体发展速度 区域产品覆盖率：开户比例 市场占有率：竞品的比较 医院用药增长率：目标市场的同比 目标医生覆盖率：微观潜力市场的占有率 区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况 报表填写情况：公司过程管理执行情况
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策略：点面结合
重点目标医生 –1～3人/重点科室
–如果相对顺利，将扩大面
开发其他科室
–20个以上目标医生
为今后全面上量和长治久安做准备
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SWOT分析
内部
公司 产品 代表 政策 „„
外部
公司 竞品 对手 政策 „„
机 会
威 胁
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政策 人事 产品 代表 „„
为什么上量中期容易产生多发副作用？
副作用的危机处理？
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上量后期
专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的首选品牌
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上量后期策略方法
营造院内专业大环境 在学术领袖的支持下，与战略合作伙伴设立标准治疗方案； 搞专业活动，树立品牌； 目标医生处方发挥到极致；
这样的休息不但不是为了走更长的路，
反而是对身心的毁损，刚开始时也许有 滋有味，到后来你就会发现其实是很空
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虚的。
第四象限：交给他人去做！
第四象限的事情是我们忙碌而且盲目的源头。最好的方法 是放权交给别人去做，或者通过委婉的拒绝以减少此 类事务的 发生。
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产品通过代理形式进入医院
医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的 代理，而使产品打入相对应的医院。
全面代理形式：是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销
以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单 位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性；
医院管理浅谈——
开发与上量
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主要内容
医院开发流程与管理 医院上量管理
医药代表常用工具简介
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产品进入医院临床使用的一般程序：
提单
药剂 科复 核
主管 院长 审核
药事 会讨 论
药品 入库
送到 药房
医生 处方
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药品进入医院方式
产品通过代理形式进入医院 产品直接进入医院
理法，回复到前两代的做法，以维护生活的品质。
第四代：与以往截然不同之处在于，它根本否定“时间管理”这个名词，主 张关键不在于时间管理，而在于个人管理。与其着重于时间与事务的安排，
不如把重心放在维持产出与产能的平衡上。
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“四象限”法
时间“四象限”法是美国的管理学家科维提出的一个时间管理的理 论，把工作按照重要和紧急两个不同的程度进行了划分： 既重要又紧急(如客户投诉、即将到期的任务、财务危机等) 重要但不紧急(如建立人际关系、人员培训、制订防范措施等) 不重要但紧急(如电话铃声、不速之客、部门会议等) 既不重要又不紧急 (如上网、闲谈、邮件、写博客等)。
处理顺序
既重要又紧急 重要但不紧急
不重要但紧急 不重要又不紧急 关键在于第二和第三类的顺序问 题，必须非常小心区分。另外，也要 注意划分好第一和第三类事，都是紧 急的，分别就在于前者能带来价值， 实现某种重要目标，而后者不能。
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第一象限：没什么好说的，立即去做！ 我们工作中的主要压力来自于第一象限，其实第一象限80% 的事务来自于第二象限（重要但不紧急）没被处理好的事情，也 就是说这个压力和危机是自己给自己的。所以关键是尽可能解决 多的来自第二象限的事情才能是的压力减缓。
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产品进入医院的方法
由医院内知名的专家、教授推荐
地方的医/药学会推荐或相应的成员推荐
通过间接的人际关系使产品进入医院 以广告强迫的形式使产品进入。
通过行政手段使产品进入
试销进入
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影响医院进药的不利因素
影响医院进药的因素 医院内/外部的行政干预 医院内部其他人为因素 竞争对手的恶意竞争
处方量
工 作 目 标
客户数
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上量准备期
目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） 费用支出：小礼品 （书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等） 核心工作：建立钉子
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广为撒网，增加院内自然销量；
靠学术推广和会诊制度在其他科室，广为撒网，这是未来战 略的根据地。
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增加销量的方法
医院： 广覆盖 重点医生： 增加使用频率
扩大单人使用量
扩大适应症 „„
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销量维护期
销量巩固阶段； 业务活动规范、准时； 注重感情培养； 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友； 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定。
确定竞争策略
主动策略
被动策略
阵地防御 机动防御 先发制人
领 导 者 挑跟 战随 者者 利 基 者
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拓展市场 保护占有率 正面策略 侧翼策略 围堵策略
跟随策略
市场利基 迂回策略
维持现况
上量前期及方法
上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一 定稳定的市场份额。
与科主任建立关系
科室会 寻找确定目标医生
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确定竞争策略
积极战略 –目标：占有主流市场
稳健战略 –目标：占有细分市场
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上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
没有核心目标医生
没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏
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上量中期
从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个 合适的份额。
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物：合适药品的特性
安全性 疗效
经济性
市场潜力 患者利益 方便性 „„
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财：合适的资源
会议的支持：客户学习的需求 返点的支持：与竞品的优势 旅行的支持：客户休息的需求 礼品的支持：客户特殊爱好的满足 其它：具体情况具体分析
政策法规 市场潜力 竞争情况 医生观念 „„
增加产品销量的方法
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增加销量的方法
新增处方科室与客户 规范用药疗程和方法 合理处理疗效不佳患者 合理处理费用较高患者 合理处理产品安全性问题 逐渐增加适应症 „„
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上量中期典型标志——副作用案例增多
的全过程。
生产企业注册有销售公司，并以销售公司的名义将产品直接送进医院
而进行临床使用；
通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全
过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，
企业须为经销单位留一定的利润。
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产品进入医院的方法
新产品医院推广会 城市会/院内会/科室会 通过参加相应的学术会议推介产品 通过医院代理单位协助使产品进入医院 由医院的药事委员会或相关成员推荐 医院临床科室主任推荐
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小
准备期 上量前期
结
–探听科室权利组成，同类产品使用规则以及任何有用信息，确定战略
–通过与科主任建立关系，正式进入全科初期使用，突破１－２个目标医 生，理顺院内渠道
上量中期
–突破主力目标医生／处理好跑方／竞争对手反扑 –副作用处理／遍地开花。在附属科室形成自然销售
上量后期
第三象限：尽量别做！ 当你疲惫的时候，可以通过一些不重要的但是紧急的事情来 调整戏台和身体，但是不要在这个象限中投入过多的尽力，否 则就是浪费生命了。
但我们往往在忙得焦头烂额，不
得不到第四象限去疗养一番再出发。这 部分范围倒不见得都是休闲活动，因为
真正有创造意义的休闲活动是很有价值
的。然而像阅读令人上瘾的无聊小说、 毫无内容的电视节目、办公室聊天等。
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药品处方流程
患 症 者 状
经 济 情 况
治 疗 方 案
品 牌 选 择
处 方
购 买
发 药
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医院上量流程
上量准备期 上量前期 上量中期 上量后期 维护期