第4章 经营预测要点
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第四章 经营预测
净额
一、直接预测
• 预测产品销售利润＝销售数量（销售单 价－单位销售成本－销售税金）
二、因素分析法
1、销售量因素变动对利润的影响： 增减的利润额＝销售量增减额×单位产品销售成本×
成本利润率 或 增减的利润额＝销售量增减额×单位产品贡献毛益 2、产品成本降低对利润的影响： 成本降低的利润增加额＝按本期单位成本计算的预测
期成本总额×成本降低率 3、产品价格变动对利润的影响： 价格增加直接增加利润：
价格增减的利润影响额＝预测期销售量×变动前售价 ×价格变动率×（1－销售税率）
§5 资金需求量预测
• 一、总量预测 • 二、固定资金需要量预测 • 三、流动资金需要量预测
一、总量预测
• 1、趋势预测法 • 2、预计资产负债表法 • 主要按随销售收入变动的项目对销售收
• 材料利用率提高影响的材料消耗率降低 • 材料利用率影响的成本降低率＝ • （1－上年材料利用率/预计期材料利用率）×
材料费用占成本比率
工资成本项目预测
• 劳动生产率提高（工时定额降低）影响的成本降低 • 平均工资降低（工时价格降低）影响的成本降低率 • 劳动生产率提高超过平均工资增长率形成的成本节约 • 生产增长超过管理费用增加而形成的节约 • 废品率降低而形成的节约
• 循环变动（Cycles Variation）：指历史资料超过一年以 上的循环波浪式的周期性的上下变化，大都因经济或政 治因素造成。
700
600
500
400
300
200
100
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
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➢ 季节变动（Seasonality
一、直接预测
• 预测产品销售利润＝销售数量（销售单 价－单位销售成本－销售税金）
二、因素分析法
1、销售量因素变动对利润的影响： 增减的利润额＝销售量增减额×单位产品销售成本×
成本利润率 或 增减的利润额＝销售量增减额×单位产品贡献毛益 2、产品成本降低对利润的影响： 成本降低的利润增加额＝按本期单位成本计算的预测
期成本总额×成本降低率 3、产品价格变动对利润的影响： 价格增加直接增加利润：
价格增减的利润影响额＝预测期销售量×变动前售价 ×价格变动率×（1－销售税率）
§5 资金需求量预测
• 一、总量预测 • 二、固定资金需要量预测 • 三、流动资金需要量预测
一、总量预测
• 1、趋势预测法 • 2、预计资产负债表法 • 主要按随销售收入变动的项目对销售收
• 材料利用率提高影响的材料消耗率降低 • 材料利用率影响的成本降低率＝ • （1－上年材料利用率/预计期材料利用率）×
材料费用占成本比率
工资成本项目预测
• 劳动生产率提高（工时定额降低）影响的成本降低 • 平均工资降低（工时价格降低）影响的成本降低率 • 劳动生产率提高超过平均工资增长率形成的成本节约 • 生产增长超过管理费用增加而形成的节约 • 废品率降低而形成的节约
• 循环变动（Cycles Variation）：指历史资料超过一年以 上的循环波浪式的周期性的上下变化，大都因经济或政 治因素造成。
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➢ 季节变动（Seasonality
第四章 经营预测
（一）利润敏感性分析的意义
利润敏感性分析是研究当制约利润的有关 因素发生某种变化时对利润所产生影响的一种 定量分析方法。 那些对利润影响大的因素为利润灵敏度高， 反之则称为利润灵敏度低 。
（二）利润敏感性分析的假定
序号（i）： 单价－1 单位变动成本－2 销售量－3 固定成本－4
四个因素的假定 因素单独变动的假定 利润增长的假定 变动率的绝对值为1%的假定
销售额 280 300 290 310 320 330 1830 y 配合直线方程。预测7月份的销售量。 答案：简便法，a=1830/6=305，b=330/70=4.71 7月份的销售量=305+4.71*7=337.97
修正的时间序列回归法
未经过修正的回归系数a、b的计算公式：
a=
b=
Q-b t
原因是存在固定成本
经营杠杆系数及其计算
经营杠 利润变动率 （DOL） 产销业务量变动率 杆系数
经营杠 基期贡献边际 （DOL） 基期利润 杆系数
经营杠杆系数的变动规律
◐只要固定成本不等于零，经营杠杆系数恒大于1 ◐产销量的变动与经营杠杆系 数的变动方向相反 ◐成本指标的变动与经营杠杆系数的变动方向相同 ◐单价的变动与经营杠杆系数的变动方向相反 ◐在同一产销量水平上，经营杠杆系数越大，利润变 动幅度就越大，从而风险也就越大
利润灵敏度指标的应用
预测任一因素以任意幅度单独变动对利润的影响程度
测算多个因素以任意幅度同时变动对利润的影响程度
测算为实现既定的目标利润变动率应采取的单项措施 预测为实现确保企业不亏损的因素变动率极限
预测任一因素以任意幅度单独变动对利润 的影响程度
该因素变 该因素灵 任意第i个因素变动 1i （K0） （ 1） 动百分点 敏度指标 使利润变动的百分比
第四章经营预测
最后m期销售业务量之和 m
Q Q Q Q
n m1
nm2
n 1
n
m
【例4-2】ABC企业实际销售情况如表4-2，用移动平均法预测7月份的销售额。
（选取4个月的销售量进行预测）
按移动平均法，7月份销售额为：（82+86+85+84）/4=84.25
第二节 销售预测
（3）移动加权平均法
在简单移动平均法的基础上，还可按照各期与销售预测期的远近加上不 同的权数，求出加权移动平均数。在计算过程中通常采用自然数作为权 数。其计算公式为
• 单一因素预测法： Y=c（1-ax） Y表示预测期的产品单位成本，c表示过去实际单位成本，a表示某一成本
项目在单位成本中所占的比重，x表示预测期内该成本项目受某一技 术经济因素影响变化率
第四节 利润预测
一、利润预测的意义与影响因素
• 利润预测是指根据影响公司利润变动的各种因素，对公 司未来可能达到的利润水平和变化趋势所进行科学预计 和推测；或者按照实现目标利润的要求，对未来需要达 到的销售量或销售额进行的科学预计和推测。
• Firm F; Firm V; Firm 2F.
第四节 利润预测
–
Firm F Firm V Firm 2F
– 销售额
$15 $16.5
$29.25
– 营业成本
• 固定成本
7
2
14
变动成本
3
10.5
4.5
– 利润
$5Leabharlann $4$10.75– 利润变动百分比* 400% 100% 330%
•
=(5-1)/1
=(4-2)/2 =(10.75-2.5)/2.5
第四节 利润预测
Q Q Q Q
n m1
nm2
n 1
n
m
【例4-2】ABC企业实际销售情况如表4-2，用移动平均法预测7月份的销售额。
（选取4个月的销售量进行预测）
按移动平均法，7月份销售额为：（82+86+85+84）/4=84.25
第二节 销售预测
（3）移动加权平均法
在简单移动平均法的基础上，还可按照各期与销售预测期的远近加上不 同的权数，求出加权移动平均数。在计算过程中通常采用自然数作为权 数。其计算公式为
• 单一因素预测法： Y=c（1-ax） Y表示预测期的产品单位成本，c表示过去实际单位成本，a表示某一成本
项目在单位成本中所占的比重，x表示预测期内该成本项目受某一技 术经济因素影响变化率
第四节 利润预测
一、利润预测的意义与影响因素
• 利润预测是指根据影响公司利润变动的各种因素，对公 司未来可能达到的利润水平和变化趋势所进行科学预计 和推测；或者按照实现目标利润的要求，对未来需要达 到的销售量或销售额进行的科学预计和推测。
• Firm F; Firm V; Firm 2F.
第四节 利润预测
–
Firm F Firm V Firm 2F
– 销售额
$15 $16.5
$29.25
– 营业成本
• 固定成本
7
2
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变动成本
3
10.5
4.5
– 利润
$5Leabharlann $4$10.75– 利润变动百分比* 400% 100% 330%
•
=(5-1)/1
=(4-2)/2 =(10.75-2.5)/2.5
第四节 利润预测
第四章经营预测
第四章经营预测第四章经营预测第一节预测分析概述第二节销售预测第三节利润预测第四节成本与资金需要量的预测本章重点问题第一节预测分析概述预测分析的意义预测分析的方法预测分析的内容预测分析的方法第二节销售预测判断分析法的种类和特点趋势外推分析法的种类及其应用因果预测分析法的程序及应用产品寿命周期分析法原理一、判断分析法的种类和特点推销员判断法综合判断法专家判断法二、趋势外推分析法的种类及其应用平均法修正的时间序列回归法平均法◆算术平均法◆加权平均法◆平滑指数法算术平均法例：某企业2006年1—12月的销售额如表所示。
根据该资料预测2007年1月的销售量。
2006年1-12月的销售额月份 1 2 3 4 5 67 8 9 10 11 12销量25 23 26 29 24 2830 27 25 29 32 331月份的预测销售量=（25+23+26+29+24+28+30+27+25+29+32+33）/12=27.58加权平均法例：仍按上例中的资料要求（1）用自然权数加权平均法2预测2007年1月的销售量（2）利用最后3期销售量按饱和权数加权平均法预测2007年1月的销售量(1)25*1+23*2+26*3+29*4+24*5+28*6+30*7+27*8+25*9+29*10+32*11+33*12=2242(1+12)*12/2=782242/78=28.74(2)期数为3，令W1=0.2，W2=0.3，W3=0.5 2007年1月的预测销售量=29*0.2+32*0.3+33*0.5=31.9平滑指数法例如：月份 1 2 3 4 5 6合计销售额（万元）1030 1200 1100 1210 1240 1300 7080假定1月份预测值为1050万元，加权因子为0、3，以后几个月份销售额预测计算如下：月份上月实际×α上月预测×（1－α）本月预测1月10502月1030×0.3=309 1050×0.7=73510443月1200×0.3=360 1044×0.7=730.8 1090.84月1100×0.3=330 1090.8×0.7=763.56 1093.565月1210×0.3=363 1093.56×0.7=765.49 1128.496月1240×0.3=372 1128.49×0.7=789.94 1161.947月1300×0.3=390 1161.94×0.7=813.36 1203.进行近期预测或销量波动较大时的预测，应采用较大的平滑指数；进行长期预测或销量波动较小时的预测，可采用较小的平滑指数。
chapter4经营预测
∑某期销售量×该期权数 ∑xw ＝ 预测期销售量预测值＝ ∑w 各期权数之和
二、加权平均法
加权平均法对权数的确定可采用以下两种办法： 第一，取绝对数权数。即按自然数序列1、2、 3、…、n，为时间数列各期销售量确定权数，如第 一期取权数为1，第二期取权数为2，…，第n期取权 数为n 。 第二，取相对数权数或小数权数。即为时间数 列各期销售量取递增的相对数权数或小数权数，但 必须使权数之和等于1。这样公式就改为：
公式中，平滑系数的取值范围一般为0.3～ 0.7。若近期的实际值对预测值影响较大，则平 滑系数取较大值；若近期的实际值对预测值影响 较小，则平滑系数取较小值。平滑系数的取值合 适与否，直接体现了预测者的判断水平，也决定 了预测数值的准确性。
四、指数平滑法
【例4-4】 仍用【例4-3】资料。考虑近期的 实际值对预测值影响较大，取平滑系数为0.6。 现用指数平滑法法预测2004年10月份销售量 的计算过程如下：
则：10月份的销售量预测值 ＝∑(xw) ＝30000×0.05＋33000×0.1＋32000×0.13＋1000×0.18 ＋32000×0.24＋34000×0.3 ＝32400(件)
三、移动平均法
移动平均法，是指根据销售量的历史资料，按 时间先后顺序计算移动平均数来确定销售量预测值 的一种方法。计算移动平均数时一般采用简单算术 平均法。 【例4-3】 九华公司2004年前三季度某产品各 月销售资料如表5-2所示，现采用移动平均法对销 售量进行预测，见表5-2所示。
三、移动平均法
表4-2 产品销售量资料及预测计算 单位：吨 产品销售量预测值 3期移动平均 5期移动平均
月份
1 2 3 4 5 6 7 8 9
产品实际销售量
二、加权平均法
加权平均法对权数的确定可采用以下两种办法： 第一，取绝对数权数。即按自然数序列1、2、 3、…、n，为时间数列各期销售量确定权数，如第 一期取权数为1，第二期取权数为2，…，第n期取权 数为n 。 第二，取相对数权数或小数权数。即为时间数 列各期销售量取递增的相对数权数或小数权数，但 必须使权数之和等于1。这样公式就改为：
公式中，平滑系数的取值范围一般为0.3～ 0.7。若近期的实际值对预测值影响较大，则平 滑系数取较大值；若近期的实际值对预测值影响 较小，则平滑系数取较小值。平滑系数的取值合 适与否，直接体现了预测者的判断水平，也决定 了预测数值的准确性。
四、指数平滑法
【例4-4】 仍用【例4-3】资料。考虑近期的 实际值对预测值影响较大，取平滑系数为0.6。 现用指数平滑法法预测2004年10月份销售量 的计算过程如下：
则：10月份的销售量预测值 ＝∑(xw) ＝30000×0.05＋33000×0.1＋32000×0.13＋1000×0.18 ＋32000×0.24＋34000×0.3 ＝32400(件)
三、移动平均法
移动平均法，是指根据销售量的历史资料，按 时间先后顺序计算移动平均数来确定销售量预测值 的一种方法。计算移动平均数时一般采用简单算术 平均法。 【例4-3】 九华公司2004年前三季度某产品各 月销售资料如表5-2所示，现采用移动平均法对销 售量进行预测，见表5-2所示。
三、移动平均法
表4-2 产品销售量资料及预测计算 单位：吨 产品销售量预测值 3期移动平均 5期移动平均
月份
1 2 3 4 5 6 7 8 9
产品实际销售量
管理会计 第4章 经营预测
MA 管理会计学
Managerial Accounting
河南科技学院
一、经营预测的含义及内容
含义:经营预测是指根据历史资料和现在的信息，运用科 学的方法对企业未来的经济活动可能产生的经济效益和发 展趋势作出科学的预计和推测。
基本内容： ➢ 销售预测 ➢ 成本预测 ➢ 利润预测 ➢ 资金预测
第四章 经营预测
第四章 经营预测
MA 管理会计学
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一、销售预测的含义
➢ 含义：是指借助企业销售的历史资料和市场需求的 变化情况，运用一定的科学预测方法，对产品在未 来一定时期内的销售趋势进行预测和评价。
➢ 地位： 销售预测是企业进行生产经营活动的起点。
第四章 经营预测
的有关专家发出调查表，由有关专家根据自己的业务 专长和对预测对象的深入了解发表个人意见，经过多 次反馈、综合、归纳各位专家的意见后，对有关产品 在未来一定期间内的销售趋势作出预测判断。
➢ 原则和特点：尽量保证使各位专家之间互不通气，
以避免因彼此地位、观点的不同等对他们产生干扰和 影响。为使各位专家在重复预测时能作出比较全面的 判断，每次都应将上一次所有征询意见的结果进行整 理归纳后，再反馈给专家。
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二、销售预测的方法
➢ 定性预测法：也称为非数量预测法，是依靠预测人员丰
富的实践经验和知识，以及主观的分析判断对事物的性质和发 展趋势进行预测和推断的分析方法。
➢ 定量预测法：也称为数量预测法或统计预测法，是在对
各种经济信息进行科学加工的基础上，通过建立数学模型来揭 示各有关变量之间的规律性联系，以此对预测对象的未来发展 趋势进行估计和推测的预测方法。
经营预测最新课件
第四章 经营预测
第一节 销售预测 一、定性销售预测
• 定性分析法—非数量分析法： 是依靠预测人员丰富的实践经验和知识，
以及主观的分析判断能力，在考虑到某些因 素对经济影响的前提下，对事物的性质和发 展趋势进行预测和推断的分析方法。 • 某些因素：
政治、经济形势、消费倾向、市场前景、 经济政策（宏观环境的变化）等。
建立预测模型； ➢ 根据未来影响因素的变动情况，预测销售量。 因果预测法的种类 ➢ 指标建立法：
是指直接利用本企业以前建立的、其他企业或行业 所建立的现有的经验模型进行预测的一种方法。
➢ 回归分析法：
是指利用回归分经析营预原测最理新自课件行建立预测模型进行预 测的一种方法。
第四章 经营预测
第一节 销售预测
2008
120
25
3000 14400
2009
140
30
4200 19600
2010
150
36
5400 22500
2011 n=5
165
40 经营预测最新课件
675
151
6600 27225 21200 93725
第四章 经营预测
1年度 电冰箱销售量x 压缩机销售量y xy
xx
2007
100
第一节 销售预测
经营预测最新课件
第四章 经营预测
第一节 销售预测 二、定量销售预测
• 1.趋势预测分析法 ➢加权平均法：
n
Y Wi X i i 1
•权数的确定：
(1 ) W i 1
(2 ) W 1 W 2 W 3 W n
经营预测最新课件
第四章 经营预测
第一节 销售预测 二、定量销售预测
第四章 经营预测
第四章 经营预测 1、掌握销售预测及资金需要量预测的 基本方法。 2、了解成本预测及利润预测的内容和 方法。 经营预测的概念 ： 经营预测的对象 ：销售、成本、利润 、 资金需要量 预测分析的原则 ：延续性原则 相关性原则 相似性原则 统计规律性原则
第一节 销售预测 一、定性预测 方法: 1、判断分析法
举例说明： 某公司2002年4 —9月的产品销售量如下： 月份 4 5 6 7 8 20 25 28 30 31 销售量 （ kg） 要求用修正的时间序列回归法预测10月的销售数量。 解:对已知资料加工如下： 月份 Y t tY T2
9 32
4 5 6 7 8 9 N=6
20 25 28 30 31 32 ∑Y=166
4、指数平滑法 在综合考虑有关前期预测销售量和实际 销售量信息的基础上，以事先确定的平滑 指数预测未来的销售量。 计算公式： Yt ＝αXt-1 + (1-α)Yt-1 0<α<1 通常在 0.3-0.7 之间 该法比较灵活，适用范围广；但在选择 平滑指数时，存在一定的随意性。
n
6 16240 1470 65.7 6 366100 1470 2
=
=5.03 y＝5.03+0.024x 当2006年销售量达到320万件时，预计资金需要 量为5.03+0.024×320=12.71万元。
65.7 0.024 1470 6
二、预计资产负债表法 又称销售百分比法 以未来销售收入变动的百分比为主要参数， 考虑随销量变动的资产负债项目及其他因 素对资金的影响，预测未来需要追加的资 金量的一种定量分析方法。 计算步骤： 1.确定资产负债表中的敏感项目。
第一节 销售预测 一、定性预测 方法: 1、判断分析法
举例说明： 某公司2002年4 —9月的产品销售量如下： 月份 4 5 6 7 8 20 25 28 30 31 销售量 （ kg） 要求用修正的时间序列回归法预测10月的销售数量。 解:对已知资料加工如下： 月份 Y t tY T2
9 32
4 5 6 7 8 9 N=6
20 25 28 30 31 32 ∑Y=166
4、指数平滑法 在综合考虑有关前期预测销售量和实际 销售量信息的基础上，以事先确定的平滑 指数预测未来的销售量。 计算公式： Yt ＝αXt-1 + (1-α)Yt-1 0<α<1 通常在 0.3-0.7 之间 该法比较灵活，适用范围广；但在选择 平滑指数时，存在一定的随意性。
n
6 16240 1470 65.7 6 366100 1470 2
=
=5.03 y＝5.03+0.024x 当2006年销售量达到320万件时，预计资金需要 量为5.03+0.024×320=12.71万元。
65.7 0.024 1470 6
二、预计资产负债表法 又称销售百分比法 以未来销售收入变动的百分比为主要参数， 考虑随销量变动的资产负债项目及其他因 素对资金的影响，预测未来需要追加的资 金量的一种定量分析方法。 计算步骤： 1.确定资产负债表中的敏感项目。
第四章 经营预测 第一节经营预测概述
第四章经营预测第一节经营预测概述经营预测是指根据历史资料和现在的信息，运用一定的科学预测方法，对未来经济活动可能产生的经济效益和发展趋势作出科学的预计和推测的过程。
经营预测包括——销售预测——成本预测——利润预测——资金需要量预测第二节销售预测销售预测——对企业产品的销售量、销售额作出的预测销售预测是企业经营预测最重要的依据销售预测的基本方法可分为——定性分析——定量分析（一）定性销售预测（非数量分析）依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑到政治、经济形势、市场化、经济政策、消费倾向等对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。
1判断分析法：销售人员根据直觉判断预估，然后由销售经理加以综合，得出总体的销售预测的一种方法。
优点：预测数据接近实际；便于分配销售人员的任务缺点：预测会出现偏差，需要修正。
适用范围：不便直接向顾客调查的公司。
见【例题1】2.调查分析法：对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销售预测的一种方法。
从以下几个方面调查：顾客的购买量，顾客的财务状况和经营成果，顾客爱好、习惯和购买力变化，顾客购买本公司产品占其需要量的比重，供应商选择的标准。
注意事项——选择的调查对象有普遍性、代表性。
——调查方法简便易行——调查的数据和资料要进行科学的数据分析适用范围：顾客数量有限，调查费用不高，顾客意向不会轻易改变情况下使用。
见【例题2】（二）定量销售预测（数量分析法）主要应用数学的方法，对与销售有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系并作出相应预测结论。
定量销售预测分为——趋势预测分析法——因果预测分析法——季节预测分析法——购买力指数法1.趋势预测分析法：根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此而推断其未来发展趋势的分析方法。
第四章 经营预测
F =
∑ ∑
AW W
式中： 权数。 式中：W—权数。 权数 若令W 仍以上例的资料， 若令W1为1，W2为2，W3为3，仍以上例的资料，按一般计算公 式预测7月份的销售值如下： 式预测7月份的销售值如下： 月份销售预测值=(56 1+58×2+57×3)/（1+2+3） =(56× 7月份销售预测值=(56×1+58×2+57×3)/（1+2+3） 57.17（万元） = 57.17（万元） 14
13
移动加权平均法
移动加权平均法是根据过去若干时期的实际数值， 移动加权平均法是根据过去若干时期的实际数值，按其 距计划期的远近分别进行加权，近期所加权数大些， 距计划期的远近分别进行加权，近期所加权数大些，远期所 加权数小些，然后计算其加权平均数， 加权数小些，然后计算其加权平均数，作为未来销售预测值 的一种销售预测方法。其计算模型如下： 的一种销售预测方法。其计算模型如下：
2
二．预测分析的原理和原则：
预测分析的基本原理， 预测分析的基本原理，是建立在任何经济过程发展趋势总 有一定的规律性，而且是可以被人们认识和掌握的基础上的。 有一定的规律性，而且是可以被人们认识和掌握的基础上的。就 企业来说，其经营活动过程中各因素之间的相互联系， 企业来说，其经营活动过程中各因素之间的相互联系，也必然存 在一些客观规律可以遵循。 在一些客观规律可以遵循。这些实质上就成为了预测分析的基本 原则，具体来说， 原则，具体来说，有： 1．延续性原则 （未来视作历史的延伸）——趋势分析 ． 未来视作历史的延伸） 趋势分析 2．相关性原则 ． 3．相似性原则 ． （各变量之间的相互影响）－－因果分析 各变量之间的相互影响）－－因果分析 ）－－
∑ ∑
AW W
式中： 权数。 式中：W—权数。 权数 若令W 仍以上例的资料， 若令W1为1，W2为2，W3为3，仍以上例的资料，按一般计算公 式预测7月份的销售值如下： 式预测7月份的销售值如下： 月份销售预测值=(56 1+58×2+57×3)/（1+2+3） =(56× 7月份销售预测值=(56×1+58×2+57×3)/（1+2+3） 57.17（万元） = 57.17（万元） 14
13
移动加权平均法
移动加权平均法是根据过去若干时期的实际数值， 移动加权平均法是根据过去若干时期的实际数值，按其 距计划期的远近分别进行加权，近期所加权数大些， 距计划期的远近分别进行加权，近期所加权数大些，远期所 加权数小些，然后计算其加权平均数， 加权数小些，然后计算其加权平均数，作为未来销售预测值 的一种销售预测方法。其计算模型如下： 的一种销售预测方法。其计算模型如下：
2
二．预测分析的原理和原则：
预测分析的基本原理， 预测分析的基本原理，是建立在任何经济过程发展趋势总 有一定的规律性，而且是可以被人们认识和掌握的基础上的。 有一定的规律性，而且是可以被人们认识和掌握的基础上的。就 企业来说，其经营活动过程中各因素之间的相互联系， 企业来说，其经营活动过程中各因素之间的相互联系，也必然存 在一些客观规律可以遵循。 在一些客观规律可以遵循。这些实质上就成为了预测分析的基本 原则，具体来说， 原则，具体来说，有： 1．延续性原则 （未来视作历史的延伸）——趋势分析 ． 未来视作历史的延伸） 趋势分析 2．相关性原则 ． 3．相似性原则 ． （各变量之间的相互影响）－－因果分析 各变量之间的相互影响）－－因果分析 ）－－
第四章.经营预测
已知：某公司准备推出一种新产品，由于该 新产品没有销售记录，公司准备聘请专家共 7人，采用德尔菲法进行预测，连续三次预 测结果如下表所示。
德尔菲法专家意见汇总表
专家 编号 第一次判断 最高 最可能 最低 最高 第二次判断 最可能 最低
单位：件
第三次判断 最高 最可能 最低
1 2 3 4 5
2300 1500 2100 3500 1200
一、销售预测分析的影响因素
外界因素：需求动向 经济变动 同业竞争对象 政府、消费者团体的动向 内部因素：营销策略 销售策略 销售人员 生产状况
二、定性销售预测 （一）判断分析法
判断分析法：是指熟悉市场变化情况的 人员对产品未来的销售量做出判断的一种方 法。 主体：可以是本企业熟悉销售业务，对 市场将来发展变化趋势较为敏感的领导人、 销售人员、管理人员，也可以是企业外聘 的专家。 方法： 推销员判断法、专家判断法、特尔菲法
利润预测分析的方法：
1、本量利分析法 产品产销量 产品销售价格 单位变动成本和固定成本 产品产销结构
2、经营杠杆
经营杠 利润变动率 （DOL） 产销业务量变动率 杆系数 基期贡献边际 基期利润
预测产销业务量变动对利润的影响 ：
预测利润额 =基期利润×（1+产销量变动率×经营杠杆系数）
第五节
因果预测分析法
投入产出法 回归分析法 经济计量法
三、预测的特点
预测具有一定的科学性 预测具有一定的近似性 预测具有一定的局限性
四、预测的内容
销售预测 利润预测 成本预测 资金预测
第二节 销售预测
在市场经济中，企业必须“以需定销”、 “以销定产”，因此，企业销售预测处于先 导地位，它对进行利润预测、成本预测和 资金预测，安排经营计划，组织生产和进 行长、短期决策都起着重要作用。
经营预测-第四章
• • • • • • •
经营预测的基本步骤： （一）确定预测目标 （二）收集和处理信息资料 （三）选择预测方法 （四）进行实际预测 （五）对预测结果分析判断、验证评价 （六）报告预测结论
第一节 销售预测
一、定性预测又称非数量分析法
方法
推销员判断法 判断分析法 专家判断法 综合判断法
调查分析法
•
判断分析法是通过一些具有丰富经验的经营 管理人员或专家对企业一定期间特定产品的销售 业务量情况做出判断和预计的一种方法 。
市场调查法是通过调查市场对某产品需求的 变化或消费者购买的意向来预测该产品的销售量。 1．对产品的调查 2．对用户的调查 3．对经济发展趋势的调查 4．对同行业的调查。
• • • • •
（二）因果分析法
一般是根据历史资料，建立相应的因果关系的 数学模型，通过数学模型来确定预测计划期的销售 量。 1、回归分析法
利用过去若干期销售资料进行加工，求出回 归预测模型加以预测未来销售量的预测方法。 根据y=a+bx直线方程式，按照最小平方法原 理，确定具有误差的平方和最小的直线方程。
推导出a、b的计算公式：
• • • • • • • • • • •
a＝Y（高点）－bX（高点） ＝（7800＋1300×520）－444.60×1300 ＝105 820（元） 或 a＝Y（低点）－bX（低点） ＝（5200＋300×780）－444.60×300 ＝105 820（元） y＝105 820＋444.6x 即可预测出计划期的产品总成本： 预测计划期（2009年）产品总成本 ＝105 820＋444.6×1200 ＝639 340（元）
3、加权平均法
是指在掌握全部n期资料的基础上，按近大远小的原则确 定各期权数，并据以计算加权平均销售量的一种方法。
经营预测
4.购买力指数法P121
购买力指数是指各地区市场上某类商品的 购买力占整个市场购买力的百分比。购买力 指数法就是企业按各地区购买力指数将销售 量总额分配到各地区市场的一种方法。
第二节
成本预测
一、成本预测的概念及分类 1. 概念 成本预测是成本管理的重要环节。它是在编制成本预 算之前，根据企业的经营总目标和预测期可能发生的各 个影响因素，采用定量和定性分析方法，确定目标成本、 预计成本水平和变动趋势的一种管理活动。 2.分类； 成本预测可分为近期预测成本和远期预测 远期预测通常用于分析宏观经济变动对企业成本的 影响，主要包括生产力布局变动、经济结构变动、价格 的变动，为企业确定中长期预算和年度预算提供资料。
3.成本预测的步骤
成本预测的步骤包括： (1)根据企业的经营总目标，提出初选的目 标成本。 (2)初步预测在当前生产经营条件下成本可 能达到的水平，并找出与初选目标成本的差 距。 (3)提出各种降低成本方案，对比、分析各 种成本方案的经济效果。 (4)选择成本最优方案并确定正式目标成本。
一、可比产品成本的预测
（二）定量销售预测
定量销售预测主要应用数学方法，对与销售有关 的信息加工，建立数学模型进行销售预测的一种方法。 包括： 1.趋势预测分析法P114 是指根据企业过去历史的、按发生时间的先后顺序 排列的一系列销售数据，运用一定的数学方法进行加 工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋 势，由此而来推断其未来发展趋势的分析方法。这种 方法是假设事物的发展将遵循“延续性原则”，事物 的发展是可以预测的。 常用的趋势分析法有算数平均法、加权平均法、 指数平滑法、回归分析法和二次曲线法等。
（2）回归直线法
因果分析法常见的是回归分析法，其中 回归直线法最常用。 回归直线法是假定预测对象销售量的变 量因素只有一个，根据直线方程式y=a+bx, 按照数学上的最小二乘法来确定一条误差 最小的、能正确反映自变量x与因变量y之 间关系的直线。
第四章 经营预测
第四章 经营预测 8
销售预测--定性销售预测 销售预测--定性销售预测 --
1.判断分析法 1.判断分析法 销售人员根据直觉判断进行预估, 销售人员根据直觉判断进行预估,然后由销 售经理加以综合, 售经理加以综合,从而得出企业总体的销售预测的 一种方法. 一种方法. 运用这种方法得出的预测数据比较接近实际, 运用这种方法得出的预测数据比较接近实际, 便于确定分配给各销售人员的销售任务.但是容易 便于确定分配给各销售人员的销售任务. 受到判断人员主观因素的影响. 受到判断人员主观因素的影响. 一般适用于不便于直接向顾客调查的公司. 一般适用于不便于直接向顾客调查的公司.
3
一,预测的概念 是根据过去的历史资料和现在所能取得的信息 按照事物发展的规律,运用科学的方法, 按照事物发展的规律,运用科学的方法,有目的地 预计和推测事物发展的必然性和可能性的过程. 预计和推测事物发展的必然性和可能性的过程.
第四章 经营预测
4
二,预测的程序 1.明确预测分析对象; 1.明确预测分析对象; 明确预测分析对象 2.收集整理资料 收集整理资料; 2.收集整理资料; 3.选择预测方法 选择预测方法; 3.选择预测方法; 4.综合分析预测结果 综合分析预测结果; 4.综合分析预测结果; 5.对预测结果进行验证 修正. 对预测结果进行验证, 5.对预测结果进行验证,修正.
1240× 1240×0.3=372 1300× 1300×0.3=390 1128.49× 1128.49×0.7=789.94 1161.94× 1161.94×0.7=813.36
上月实际× 上月实际×α
上月预测× 上月预测×(1-α)
本月预测 1050 1044 1090.80 1093.56 1128.49 1161.94 1203.36
销售预测--定性销售预测 销售预测--定性销售预测 --
1.判断分析法 1.判断分析法 销售人员根据直觉判断进行预估, 销售人员根据直觉判断进行预估,然后由销 售经理加以综合, 售经理加以综合,从而得出企业总体的销售预测的 一种方法. 一种方法. 运用这种方法得出的预测数据比较接近实际, 运用这种方法得出的预测数据比较接近实际, 便于确定分配给各销售人员的销售任务.但是容易 便于确定分配给各销售人员的销售任务. 受到判断人员主观因素的影响. 受到判断人员主观因素的影响. 一般适用于不便于直接向顾客调查的公司. 一般适用于不便于直接向顾客调查的公司.
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一,预测的概念 是根据过去的历史资料和现在所能取得的信息 按照事物发展的规律,运用科学的方法, 按照事物发展的规律,运用科学的方法,有目的地 预计和推测事物发展的必然性和可能性的过程. 预计和推测事物发展的必然性和可能性的过程.
第四章 经营预测
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二,预测的程序 1.明确预测分析对象; 1.明确预测分析对象; 明确预测分析对象 2.收集整理资料 收集整理资料; 2.收集整理资料; 3.选择预测方法 选择预测方法; 3.选择预测方法; 4.综合分析预测结果 综合分析预测结果; 4.综合分析预测结果; 5.对预测结果进行验证 修正. 对预测结果进行验证, 5.对预测结果进行验证,修正.
1240× 1240×0.3=372 1300× 1300×0.3=390 1128.49× 1128.49×0.7=789.94 1161.94× 1161.94×0.7=813.36
上月实际× 上月实际×α
上月预测× 上月预测×(1-α)
本月预测 1050 1044 1090.80 1093.56 1128.49 1161.94 1203.36
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预测 销售量（Q）
某期销售量 该期权数
各期权数之和
权数为饱和权数
预测
销售量（Q） 某期销售量该期权数
平滑指数法**
此法是特殊的加权移 动平均法
预测 平滑 前期实
平滑 前期预
销售量（Q） 指数际销售量（1 指数） 测销售量
取值0.3～0.7之间
结论
近期预测或销量波动较大时的预测， 应采用较大的平滑指数；
长期预测或销量波动较小时的预测， 可采用较小的平滑指数。
修正的时间序列回归法**
未经过修正的回归系数a、b的计算公式：
a= Q-b t
n
b= n Qt- t Q n t2 - t2
修正的时间序列回归法**
如果按照时间序列的特点对t值进行 修正，使Σt=0，则a、b回归系数的计算 公式简化为：
三、经营杠杆系数在利润预测中的应用**
经营杠杆的涵义 经营杠杆系数及其计算 经营杠杆系数的变动规律 经营杠杆系数在利润预测中的应用
经营杠杆的涵义
在其他因素不变的条件下，销售业务量一 定程度的变动会使利润以更大幅度变动，人们将 这种利润变动率大于业务量变动率的特殊现象称 为企业具有经营杠杆效应。
原因是存在固定成本
2.建立求解回归参数的标准方程组
y nˆ ˆ x
xy
ˆ
x
ˆ
x2
3.计算回归参数
ˆ
n xy x y
n x2 x2
4.预测
ˆ y ˆx
二、定量预测法之季节预测分析法P117
季节预测法的两个模型 ☆加法模型: 在长期趋势值基础上加
季节变动影响的绝对值
☆乘法模型:长期趋势值乘以季节变
符
号
L－随销售变动的负债项目
说 明
D－内部周转资金
R－扣除股利后的留存收益
M－新增零星支出
销售百分比法举例
例1.东兴公司2013年销售收入4000万元，
预计2014年度可达到6000万元，根据销售百 分比法预测2014年外部资金需要量。
动幅度就越大，从而风险也就越大
经营杠杆系数在利润预测中的应用**
预测产销业务量变动对利润的影响
预测利润额=基期利润×(1+产销量变动率×经营杠杆系数)
经营杠杆系数在利润预测中的应用**
预测为实现目标利润应采取的调整产销量措施
销售 变动率
目标利润- 基数利润 基数利润 经营杠杆系数
目标利润变动率 经营杠杆系数
▲专家个人意见集合法 ▲专家小组法 ▲特尔非法
2.判断分析法的特点
是一种定性分析法,比较粗略 适用于数据资料掌握不全的情况下
一、定性预测法之调查分析法P111
1.调查分析法的内涵
对有代表性的顾客进行消费意向调查， 了解市场需求变化趋势
2.调查分析法的注意事项
二、定量预测法之趋势分析法P112
平均法 修正的时间序列回归法
二、固定资金需要量预测P132
(一)生产设备需要量预测 （二）其他固定资产需要量预测
三、流动资金需要量预测P135
(一)资金占用比例法 （二）周转期预测法 （三）因素测试法 （四）余额测算法
ΔF＝K·（A－L）－D－R＋M
ΔF－预计未来需追加的外部资金量
K－未来销售收入变动百分比
A－随销售变动的资产项目
a= Q n
b= Qt t2
二、定量分析法之因果预测分析法P114
因果预测分析法的程序：
●确定影响销量的主要因素 ●确定销量y与xi之间的数量关系，建立因果预测模型 ●据未来有关自变量xi变动情况，预测销售量
一般采用一元线性回归法预测
回归直线法预测销售量的步骤P114**
1.回归模型为: yˆ ˆ ˆx
平均法
◆算术平均法(滞后效应) ◆移动平均法(滞后效应) ◆趋势平均法 ◆加权平均法 ◆平滑指数法
趋势平均法
可对滞后效应进行修正
凡移动期为奇数
预测 销售量（Q）
基期销售量 移动平均值
基期趋势值 移动平均值
基期与预测 期的时间间隔
趋势值＝本期移动平均值 －上其移动平均值
加权平均法**
权数为自然数
第五节 资金需要量预测P129
资金需要总量预测 固定资金需要量预测 流动资金需要量预测
一、资金需要总量预测
(一)资金增长趋势预测法 假定资金总量变动与销售量或销售额之间呈
现线性关系，可采用一元线性回归法预测资金 需要总量
一、资金需要总量预测
(二)销售百分比法**
指以未来销售收入变动的百分比为主要参 数，考虑随销量变动的资产负债项目及其他因 素对资金的影响，从而预测未来需要追加的资 金量（ ΔF ）的一种定量方法。
经营杠杆系数及其计算
杆 经系 营数 杠（DOL）
利润变动率 产销业务量变动率
杆 经系 营数 杠（DOL）
基期贡献边际 基期利润
经营杠杆系数的变动规律
★只要固定成本不等于零，经营杠杆系数恒大于1 ★产销量和单价与经营杠杆系数的变动方向相反 ★成本指标的变动与经营杠杆系数的变动方向相同 ★在同一产销量水平上，经营杠杆系数越大，利润变
第四节 利润预测P126
直接预测法 因素分析法 经营杆杠在利润预测中的应 用
一、直接预测法P126-127
分别预测主营营业利润、其他业务利润、投 资收益和营业外收支净额，汇总计算利润总额
二、因素分析法P127-128
在计算本期成本利润率的基础上预测销售量、 单位变动成本、固定成本、价格、品种结构、 销售税率等因素变动对利润的影响
面向未来
预测分析的方法
定量预测
分析法
预测
方法
定性预测
分析法
自变量为 时间
趋势外推分析法 因果预测分析法
两类方法不排斥
第二节 销售预测
定性预测法
判断分析法 调查分析法
定量预测法
趋势外推分析法 因果预测分析法 季节预测法 购买力指数法
一、定性预测法之判断分析法P110
1.判断分析法的种类
推销员判断法 综合判断法 专家判断法
动影响的百分比
二、定量预测法之季购买力指数法P118
1.购买力指数的内涵 2.购买力指数的影响因素 3.购买力指数模型
【例4－7】
第三节 成本预测P119 （了解）
■成本预测的步骤 ■成本预测的方法
可比成本预测法 不可比成本预测法
成本预测的程序
提出目标成本草案 预测成本的发展趋势 修订目标成本
第四章 经营预测
第一节 预测分析概述 第二节 销售预测 第三节 成本预测 第四节 利润预测 第五节 资金需要量预测
第一节 预测分析概述
预测分析的意义 预测分析的特点 预测分析的程序 预测分析的方法 预测分析的内容
销售预测 利润预测 成本预测 资金预测
预测分析的特点
预见性 明确性 相对性 客观性 可检验性 灵活性