谈判礼仪在国际商务谈判中的作用

谈判礼仪在国际商务谈判中的作用

1.礼仪和商务谈判的定义 (2)

2.影响国际商务谈判的因素 (2)

2.1影响国际商务谈判的主要环境因素 (2)

2.1.1政治状况因素 (2)

2.1.2经济环境因素 (2)

2.1.3法律制度因素 (3)

2.1.4商业习惯因素 (3)

2.1.5宗教信仰、社会风俗和文化背景因素 (3)

2.2影响国际商务谈判的心理因素 (3)

3.商务谈判礼仪的作用 (3)

3.1有利于促进沟通交流 (3)

3.2有利于建立合作关系 (3)

3.3有利于策略变通 (4)

3.4创造良好氛围，拉近双方距离 (4)

3.5塑造良好形象，推动交易成功 (4)

3.6加深理解，促进友谊 (4)

3.7有利于提高商务人员的个人素质 (4)

4.结语 (4)

摘要：进入21世纪，随着经济全球化的发展，各国交流和联系日益密切。随之而来的企业往来愈加频繁，商务活动也日益增多。商务谈判作为企业交往的起点，对企业间实现贸易合作发挥着重要作用。在国际商务谈判中，谈判技巧和策略固然重要。但一场谈判能够成功，商务谈判礼仪等软影响力的作用同样不可小觑，有时甚至会在关键一刹那左右谈判生死。

关键词：礼仪商务谈判作用

1.礼仪和商务谈判的定义

礼仪是在人际交往中，以一定的约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等方面的内容。礼仪是我们在生活中不可缺少的一种能力。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来说，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪、外交礼仪等六大方面。

所谓谈判，是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协助其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。而国际商务谈判则是指，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的厉害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段。

在国际商务谈判中，谈判双方都渴望获得对方的尊重与理解。懂得并掌握必要的礼仪与礼节，是国际商务谈判专业工作者必备的基本素养。良好的商务谈判礼仪和行为形象，能够为商务谈判的成功促成增添不少胜算！

2.影响国际商务谈判的因素

2.1影响国际商务谈判的主要环境因素

2.1.1政治状况因素

一个国家或地区与谈判有关的政治环境因素包括：国家对企业的管理程度；经济的运行机制；政治背景；政局稳定性；政府间关系等方面。政府对企业管理程度的大小；谈判企业所属国家是实行计划经济还是市场经济体制；是否存在政治斗争；政府领导人施政态度如何；政治斗争、社会局势如何；两国政府是否存在政治矛盾等等。政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。

2.1.2经济环境因素

经济环境是影响国际商务谈判的另一重要环境要素。由于国际商务谈判发生在不同国家之间，各国的经济环境又各不相同，因此，谈判对手所在国家的基础设施建设、经济周期、国际收支与国际贸易政策、金融政策等指标经济政策以及外债状况、外汇储备情况、货比自由兑换、支付信誉、税法方面的情况等等经济状况，所有这些都会对谈判双方是否能拍案签署合作和履行协议埋下隐患。

2.1.3法律制度因素

一国法律制度是什么，国家法制是否健全，执行情况如何，司法部门是否独立，法院案件受理效率如何，不同国家法律间的使用性如何等等都会对参与国际商务谈判的双方产生压力和阻碍。

2.1.4商业习惯因素

与国际商务谈判有关的习惯因素有：企业的决策程序；文本的重要性；律师的作用；谈判成员的谈话次序；商业间谍问题；是否存在贿赂现象；竞争对手的情况；翻译及语言问题。

2.1.5宗教信仰、社会风俗和文化背景因素

在国际商务谈判中，谈判者往往来自不同国家，拥有许多不同文化背景和宗教信仰，两个谈判者的价值观、道德规范、宗教信仰以及风俗习惯都可能有所不同。而这些不同都可能在一定程度上影响业务谈判活动。

2.2影响国际商务谈判的心理因素

心理因素主要由两部分组成，个体心理额群体心理。其中个体心理又分为，个性、情绪、态度、印象、直觉等五个方面。它们会通过参与形成谈判个体对客观事物的认知和看法，从而在一定程度上影响和制约人的言行，间接对谈判的最终结果产生影响。群体心理，则表现在群体成员遵守共同规范，为实现工同目标而相互联系、影响和配合的程度，这也关乎谈判的成败。

通过上述我们对影响国际商务谈判因素的分析，我们很清晰的了解到一场谈判，尤其是国际性的谈判成功达成协议并不容易，受着诸多因素的制约和影响。虽然在对因素的分析过程中我们没有提到商务谈判礼仪，但是回头看看，我们会发现政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪、外交礼仪等六大方面的商务谈判礼仪已经渗透其中，像政府领导人的施政行为；谈判参与双方的商业习惯，参与成员的谈判次序；来自不同国家的谈判者所拥有的宗教信仰、社会习俗、文化背景等等。商务谈判礼仪在多个因素中都有反映，在发挥着它的作用。

3.商务谈判礼仪的作用

3.1有利于促进沟通交流

商务活动是双向交往活动，交往成功与否，首先要看双方是否能够沟通，或者说，是否能取得对方的理解。交往的对象是人，而不是物，他有自己的思想、情感、观点和态度。由于立场不同，观点不同，人们对同一个问题会有各自不同的理解和看法，这就使交往双方的沟通有时变得困难。若交往双方不能沟通，不仅交往的目的不能实现，有时还会导致误解，给企业造成负面影响。因此，商务礼仪旨在消除差异，使双方相互接近，达到情感沟通。

3.2有利于建立合作关系

说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的情况下，说话人可能会表达强烈的思想情感，从而破坏双方贸易合作关系。这时人们要尽量避免观点不一致导致的矛盾。礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时，避免矛盾产生。