从“田忌赛马”试析竞争策略.

从“田忌赛马”试析竞争策略“田忌赛马”的故事家喻户晓：战国时期，齐国大将田忌与齐威王每年举行赛马活动，每次双方各出上、中、下三匹马，一对一比赛三场。因为齐威王身为国家之主，上、中、下各等马的总体实力总是强于田忌，故每次赛马的结果几乎都是田忌全盘皆输。后来，田忌在著名军事家孙膑的谋划下，加大赌注，改变出马次序：以自己的下马对齐威王的上马，大输一场；以自己的上马对齐威王的中马，险胜一场；最后以自己的中马对齐威王的下马，再胜一场，结果是三局两胜。本文结合《孙子兵法》，对“田忌赛马”故事里蕴涵的策略学知识试作分析。一、实力明显不如的一方通过策略完全可以取胜。还是同样的三匹马，由于孙膑的巧妙布置，三匹马各尽其能，在整体实力明显劣于齐威王的情况下，却赢得了赛马的胜利。这个故事生动地告诉我们，在实力、条件一定的情况下，只要巧妙调度和运用手中的资源就会收到意想不到的效果。因此，在竞争中，弱者万不可妄自菲薄、轻易放弃，而应做到敢战敢胜。二、有舍才有得，弱者的任何胜利都得付出代价，要学会丢车保帅，用局部最小的牺牲换取全局的胜利，万不可贪大求全，致使全军覆没。田忌以前赛马的办法总是一味硬拼，结果总是输了。孙膑则根据“两利相权取其重，两害相权取其轻”的原则，选择了局部上的放弃，先让掉第一局，然后保存实力去确保后两局的胜利，这样便保证了整体的胜利。放弃的背后是集中优势资源去做自己的强项，是为了全局的成功。杰克?韦尔奇上任美国GE 公司CEO的第一招就是放弃，将那些不能进入行业前三名的企业全部转让或停产，集中力量抓优势产业，才有GE今天的空前繁荣。三、弱者要学会在劣势中找出自己的比较优势，打造核心专长，以己之长，攻敌之短，从而规避风险，趋利避害。在整体实力不如竞争对手的情况下，田忌没有用自己的良马和对方的良马比赛，而是用良马和中马与对方的中马和劣马比，结果赢了比赛。所以，弱者一定要通过SWOT分析，找到自己的局部优势或专长，也就是能够战胜对手的竞争力，在资源有限的情况下，优化资源配置，以己之长，攻人之短。如英国航空公司（Britain Airline）是世界上老牌的航空公司，但后起之秀英国维珍航空（Virgin）采用田忌赛马的战术向英航发起挑战。英航的头等舱设施豪华，如果与之硬拼，维珍根本尝不到甜头，维珍打破航空业的惯例，取消了飞机上的头等舱，把以前用于头等舱的投资全部用于商务舱，安装大规格的睡椅，将商务舱改造得

远远超过英航商务舱的标准，并通过服务创新，不仅吸引了维珍本身的商务旅客，还将英航及其他竞争对手的经济舱旅客都吸引过来，此举令维珍大赚特赚。

四、竞争应该先谋后战，先胜而后求战，但任何策略都只能追求一种尽可能的满意解，而不应是绝顶的最优解。《孙子兵法》曰：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”正因为孙膑赛前就通过谋划深知三场比赛的胜负，做到“先胜而后求战”，所以才敢叫田忌下大赌注，最终赢得“千金”。决策绝对不是一种冒险或盲目行为，而是基于长远利益和全局利益的一种理性抉择。以大胆、冒险著称的拿破仑也曾说：“我的习惯总是采取许多事先的准备，从来没有任何事情是委之于机会的。”但不冒险并不是说要试图找出一个完美无缺的方案来。人们有时说，选出一个最好方案来，这个所谓的“最”只是几个方案作比较后尽量满意的“最”，而不是一切的一切都好于别的方案的“最”，这样的“策”永远抉择不出来。追求十全十美的方案，只能是贻误战机或全盘皆输。事实上，正因为有第一局的大输这个瑕疵，才成就了“田忌赛马”的千古美名。五、在局部战场上，没有以弱胜强，实力永远是取胜的基础。《孙子兵法》曰：“无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”究其本源，田忌获胜不仅仅是因为运用了“以己之长，攻敌之短” 的战略，更关键的因素还是田忌拥有可以和齐威王一试高低的马。如果田忌的上等马没有齐王的中等马、下等马跑得快，田忌的中等马没有齐王的下等马跑得快，那么无论田忌怎么使用策略，也是必输无疑的。那么弱者之胜从何而来？在整体实力处于劣势的情况下，通过优化配置，从而在局部战场上创造出一种“以十击一”的绝对优势来，集中优势，在局部战场上逐渐蚕食敌人的有生力量，积小胜为大胜，最终改变双方的力量对比，这就是所有策略、谋略的秘诀所在。正如德国著名军事家克劳塞维茨所言：“你必须通过巧妙地运用你所拥有的一切，而在某一次决定性的地点，创造出一种相对优势来。” 六、了解对手，隐藏自己，造成敌人的“信息不对称”，是正确决策和取胜的前提。《孙子兵法》曰：“知彼知己，百战不殆”、“明君贤将，成功出于众者，先知也”。正是因为田忌先知齐威王的出马顺序和双方的具体实力，而齐威王却不了解对手，双方“信息不对称”，孙膑为田忌设计的“下驷对上驷、上驷对中驷、中驷对下驷”的策略才能有效。所以，掌握竞争对手的充分信息、准确把握对手的目标和动向，

也就掌握了竞争的主动权和竞争中的优势地位。陈云有个9∶1原则，即用90%的时间调查搜集信息，用10%的时间考虑决策。毛泽东也曾说：“凡是忧愁没有办法的时候，就去调查研究。”都是强调掌握情况的重要性。七、了解游戏规则，善用游戏规划，进而掌握游戏规则的制定权，是田忌获胜的另一重要因素。假如改变游戏规则，以接力赛的方式决定双方胜负的话，那么摘取胜利桂冠的将是齐王而不是田忌；或者如果事先界定了双方上、中、下三等马的重量级，规定各等马只能在同一重量级上进行比赛，那么田忌还是要连输三场。因此，搞经营的有句行话：“三等企业做产品，二等企业做品牌，一等企业做规则。”经营者都将“做规则”视为经营的最高境界，在这方面的经典案例是比尔?盖茨，他将微软的视窗操作系统做成了行业标准，丰厚的垄断利润就滚滚而来。八、如果没有孙膑的出谋划策，田忌不可能赢得比赛，因此，田忌赢得这场比赛的关键还是人才质量。《孙子兵法》曰：“知兵之将，生民之司命，国家安危之主也。”自古千军易得，一将难求！如果没有孙膑这个精于游戏规则又善于出谋划策的人才，田忌面临的仍将是失败。整个比赛过程体现了孙膑惊人的资源优化配置能力和策略创新能力。哈佛知识管理专家利维认为“没有管不好的企业，只有管不好企业的人”。海尔集团CEO张瑞敏提出“人才质量决定产品质量”。所以，竞争力的核心是人力资源及其知识管理能力。九、齐威王败在自己行动上墨守成规、一成不变（即每次比赛出马的顺序总是从上等、中等到下等），从而让对手掌握了自己行动的规律。《孙子兵法》说“故其战胜不复，而应形于无穷”，认为取胜的方法不能重复，作战方法应该随敌情而变化无穷，这样就能做到让敌人“深间不能窥，智者不能谋”。而齐威王恰恰违反了这一基本规律。假如齐威王在赛马中经常变换出马顺序，孙膑就无法知道齐威王的出马顺序，那么即使采取相同策略也不一定奏效。因此，要在观念和行动上打破陈陈相因、一成不变的习惯，锐意进取，不断创新，才能从胜利走向胜利。