万科七双眼睛工作法
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最新整理 7-11 工作法：为你的工作注入动力本文新鲜度：口感：一乐拉面笔记君邀您，先思考：一直以来，你为什么工作？人为什么要工作？工作能让人幸福吗？人是会思考的动物，工资也并不是人工作的唯一目的。
我认真思考过“人是为了实现自我价值才去工作的。
”这句话。
我认为，实现自我价值就是获得一种“自我满足感”，它并不是“开心就好”，而是通过一种“令自己满意的工作方法”，让自己活得更加充实。
1974 年，我和同事们去美国加利福尼亚考察当地大型超市的经营情况，邂逅了一家名为7-ELEVEN勺便利店，那是一家在美国拥有4000家连锁店的明星企业。
我觉得在7-ELEVEN的经营秘诀下，一定能在日本开创大型超市与零售店共存共赢的时代。
首家门店创立两年之后，全日本共有100家7-ELEVEN!锁店相继开业。
20xx 年2月的统计数据显示，7-ELEVEN所有店的日均销售额为65.5万日元。
将接下来我将分享：我在7-ELEVEN的构造之路上作出的各种挑战、看问题的视角、思考方式，做决定的判断条件等。
还将为大家介绍说服对方、争取支持者的方法。
一、敢想敢做敢想敢做——能自行作答的人才能创出成绩我认为，早在大型超市兴起之前，商业街中零售店的衰败就已初露端倪，因为零售店出售的商品不能适应市场的需求与变化。
只要解决这个问题，零售店是可以和大型超市共存共赢的。
面对约定俗成的常识和常规思维，换一种角度考虑问题，就可以把握问题的本质。
提出“果真如此吗？”等质疑会让你产生强烈的问题意识，而问题意识会派生出假设。
日本经营达人们的判断力来自“大胆假设”。
在提议出售便当和饭团时，我坚持走高品质路线，并用“如果用精选食材制作出有别于自制饭团的精品饭团，就一定会赢得消费者的青睐”这一假设回击了反对派的质疑与否定。
而比成绩更重要的是员工们在工作时的思考方法，即工作方法。
1. 如果没有独立思考寻求答案的能力，就无法把握机遇。
在商家看来，把热卖中的商品A 变成其延长线上的A' 就是创新，但是，在消费者看来，A和A并无不同，把商品A换成A被并不算是真正的创新，一定要把A变成B或G如果不能坚持革新，就不能满足消费者的需求。
高效人士的七个习惯20111108
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自我探索
公众的我 私人的我
你从不守时 你为什么不能保持整洁?” 你准是一名艺术家 你真能吃!
内心的我
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消极被动行为
消极被动的人允许外部刺 激（情绪、感受或环境）来决 定自己应该如何回应。
消极被动行为
决定论
消极被动的人常将自己的态度及行 为归因于他们认为无法控制的事情。 他们对刺激的反应，通常归因于三 种决定因素： •遗传决定论——认为人的本性是祖 先遗传而来的 •心理决定论——强调个性是教养方 式的产物 •环境决定论——主张环境决定人的 本性。
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用影响圈工作
[案例讨论] 你来公司已经快三年了,部门主管的位置你觉得很快就是你的,可 是不久前从其他部门调来了一个同事,据说可能要顶替这个主管的位置。 你已经感受到竞争的威胁，这个时候你会怎么办？
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你关注过这些问题吗
• 自己的事业十分成功，但却牺牲了个人与家庭，与爱人孩子形同陌路，甚至自己 开始越来越不知道生活的意义； • • • 自己十几岁的孩子不听话，还迷恋上网，不管怎么说他都不听我的，我该怎么办？ 我要做的事情太多了，总觉得时间不够用，每天睡觉都神经紧张，匆匆忙忙。 看到别人有所成功，或获得某种肯定，表面上我会堆出一张笑脸，可是心底里难
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成熟模式图
不断更新
互赖（我们）
知彼解己
公众成功
双赢思维
统合综效
独立（我）
要事第一 主动积极
个人成功
以终为始
依赖（你）
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七个习惯最合乎效能原则，且效果最为持久。它们能帮助你更有效地 解决问题、把握机会以及吸收最多的正确观念。 效能的定义是——“产出与产能必须平衡” 放之四海而皆准。它是灯 塔，也是七个习惯的基础。
万科抹灰工艺培训资料PPT共62页
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
62
万科抹灰工艺培训资料
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
房地产行业细分客户价值的探讨(万科)页PPT文档
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
七对眼睛在大连西山项目的实施过程
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
七对眼睛在大连西山项目的实施过程
纲要
定义
1 西山的目标客户是？
作用 方法
2 目标客户需要什么产品？
实例
原则
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
年年 之持
TCG3
望子成龙
小 阳后 孩
太 小子
阳
太代
TCG4 健康养老 老老老 人人人
代代代
TCG5
经济 务实
需求 产品 价格 承受
初判
7000－ 8000
√
容积率形式表达产品形态及大约的户型面积
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
七对眼睛的实施过程
3 个支持工具 7 个阶段成果文件 2 二大阶段 1 个判别标准
【城市地图】 【城市客户细分报告】 【产品目录】
【营销】《土地属性分析清单》 【营销】《市场竞争分析报告》 【营销】《初步目标客户定位说明》 【成本】《单一成本测算表格》 【设计】《宗地分析报告》 【营销】《客户产品需求清单》 【营销、设计】《产品检测报告》
跳出专业，关注战略
第一对 眼睛
品牌：巩固万科品牌在大连地位，树 立良好企业形象； 经营：快速实现现金流，为后续土地 开发获得资金； 发展：土地是制约大连公司扩大规模 的瓶颈，与红旗镇建立良好外部关系， 推进继续获得土地； 开发：两年开发周期
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
七对眼睛在大连西山项目的实施过程—找到目标客户
财务
依照总经理要求提出项目经营准则：
内部收益率
万科七对眼睛
万科七对眼睛
具体的七对眼睛：
1）第一对眼睛：总经理，从品牌、经营、发展、开发四个角度提出对项目的要求，跳出专业，关注战略；
2）第二对眼睛：财务，将内部收益率、销售净利率、开发周期等转化为量化的数据要求，建立经营准则；如：内部收益率>25%，销售净利率>9%，开发周期<2年，争取运用国际资本等；
3）第三对眼睛：营销，任务1，回答客户为什么愿意选择此处购房；任务2，这些客户的基本需求和价格承受能力；
4）第四对眼睛：成本，初步判断目标客户是否会接受我们；根据营销调研的结果，在容积率的基础上，结合净利率，反算售价，得出可能的开发方案；
5）第五对眼睛：设计，任务：按照目标客户的要求排方案；提交《宗地分析报告》和《一张草图》；
6）第六对眼睛：营销，任务：回答目标客户的产品需求，通过对客户需求的挖掘，得出《客户产品需求清单》；小区设计（绿化好、无障碍、人车组织安全、卫生所）和房子设计（采光通风好、噪音少、景观阳台大、空间不要浪费面积、有一个小书房、一楼院子要大、多层有电梯）；
7）第七对眼睛：营销设计，任务：产品测试，将深化方案与目标客户作产品测试。
(完整word版)万科职员职务行为准则
万科职业经理核心素质一、工作观念１、勇于承担工作责任，有进取意识。
２、集团利益至上，具有全局观念.３、以积极的态度和角度对待困难和遗留问题。
４、接纳差异,用人所长的领导心胸。
５、善待客户，一切从市场出发。
６、尊重规范,不断改进。
７、具开放心态，善用、整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的办法。
８、不回避矛盾，大胆管理。
９、思维严谨，工作计划性强。
１０、客观敏感把握,控制到位.二、管理技能１、善于激励,有号召力。
２、能营造有效沟通的氛围，让沟通成为习惯.３、有效授权，控制得当.４、培养指导下属,鼓励别人学习。
５、科学决策.６、压力管理。
７、组织管理。
８、时间和会议管理.三、专业技能１、精通本行业的实践的专业技能。
２、知道如何应用。
３、有系统的理解能力.４、专业创造力。
万科愿景：成为中国房地产行业领跑者要实现这个愿景，我们需要做到：* 不断钻研专业技术，提高国人的居住水平* 永远向客户提供满足其需要的住宅产品和良好的售后服务＊展现“追求完美”之人文精神，成为实现理想生活的代表＊快速稳健发展我们的业务，实现规模效应* 提高效率，实现业内一流的盈利水准＊树立品牌,成为房地产行业最知名和最受信赖的企业＊拥有业内最出色的专业和管理人员，并为其提供最好的发展空间和最富竞争力的薪酬待遇* 以诚信理性的经营行为树立优秀新兴企业的形象＊为投资者提供理想的回报万科宗旨：建筑无限生活这个宗旨有几方面的含义：* 对客户,意味着了解你的生活,创造一个展现自我的理想空间。
* 对投资者，意味着了解你的期望，回报一份令人满意的理想收益。
* 对员工，意味着了解你的追求，提供一个成就自我的理想平台。
* 对社会，意味着了解时代需要,树立一个现代企业的理想形象.万科核心价值观创造健康丰盛的人生1。
客户是我们永远的伙伴2. 人才是万科的资本3. “阳光照亮的体制”4. 持续的增长和领跑创造健康丰盛的人生，意味着我们将持续提供超越客户期望的产品和服务，让客户骄傲；意味着我们将持续提供超越投资者期望的回报，让投资者满意；意味着我们将持续提供超越员工期望的发展空间和报酬，让员工自豪.1、客户是我们永远的伙伴* 客户是最稀缺的资源，是万科存在的全部理由。
万科物业保洁、服务人员行为规范（收藏）
万科物业保洁、服务人员行为规范（收藏）万科物业保洁、服务人员行为规范保洁员项目规范BI不允许要领仪容仪表1. 工作时间内一律着本岗位规定制服及相关饰物、胸牌，并保持干净、平整，无明显污迹、破损。
正确佩戴工牌。
2. 保持个人卫生清洁，统一穿着深色平底鞋。
3. 对讲机佩带在身体右侧腰带上，对讲时统一用左手持对讲机。
1. 迟到早退，擅自离开工作岗位。
2. 无精打采，一副懒洋洋的样子。
3. 扎堆聊天或干私活。
规范着装，整洁大方，身体健康，手脚麻利。
工具1. 保洁、绿化工具应放置在规定位置，并摆放整齐。
2. 在楼道内等区域进行清洁服务时，应放置或悬挂相关的标识，以知会相关人员。
1. 清洁工具混用。
2. 聊天，议论客户的长短。
工具摆放整齐，标识使用得当遇到客户1. 在保洁过程中，如遇客户迎面而来，应暂时停止清洁，主动让路，并向微笑“您好”。
1.垃圾或脏水溅到客户身上。
2. 大声喧哗，闲聊停止工作，主动问好2. 保洁时遇到客户询问问题，要立刻停止工作，耐心仔细地回答客户提问。
天。
绿化员项目规范BI不允许要领仪容仪表工作时间着岗位规定服装，佩带工牌。
规范着装，整洁大方服务态度态度和蔼可亲，举止大方，谈吐文雅，主动热情，礼貌待人。
举止大方，礼貌待人浇灌水1. 浇灌水时，摆放相关标识，以提醒顾客。
2. 节约用水。
3. 有业主路过，及时停止工作让路，并点头致意或问好。
路上留有积水，影响顾客行走。
现场整洁、礼让客户，热情问好施肥、除虫害1. 洒药时要摆放消杀标识。
2. 有客户经过，要停止工作。
3. 喷洒药水时，须佩带口罩。
如药水有气味，须向业主作好相关解释工作，说明是没有毒性的药物。
4. 控制药品浓度合适，注意相关药品的禁忌。
1. 在休息日，人员流动高峰期使用有强烈气味或臭味的用料。
2. 药水遗留在马路上不及时清扫干净。
3. 在炎热的时候喷洒药水。
摆放标识，佩带口罩，礼让客户，公休期间避免喷洒药水修剪和除草1. 准备和检查使用设备能正常使用，避免有漏油等情况发生。
孟天义七步工作法
孟天义七步工作法孟天义七步工作法是孟天义先生所创立的一套高效工作方法，被广泛运用于企业管理和个人提升领域。
该方法以简洁实用、易学易用而著称，在实践中取得了显著成效。
下面将就孟天义七步工作法展开详细介绍。
我们将从孟天义七步工作法的背景和基本原理开始介绍。
然后，我们将分别介绍每一个具体的步骤，并深入探讨每一步骤的内涵和实际应用。
我们将总结该方法的优点和不足，并对其进行展望和评价。
一、背景和基本原理孟天义七步工作法是由中国管理学者孟天义先生根据自己多年的实践经验总结而成，其理论基础融合了西方管理学、心理学、逻辑学等多种学科的理论成果。
该方法以"七步"为框架，涵盖了工作的方方面面，包括目标设定、计划制定、执行跟踪、问题解决等工作中不可或缺的环节，符合现代人对高效工作模式的需求。
孟天义七步工作法的基本原理可以概括为以下几点：一是注重目标导向，强调对工作的明确目标和清晰规划；二是重视执行力，提倡持续跟踪和严格执行；三是注重问题解决，强调解决工作中的难题和困境；四是强调反思总结，鼓励在工作结束后进行反思总结，不断改进和提高工作效率。
基于这些原理，孟天义七步工作法得以成为一套简单实用、易学易用的高效工作管理方法。
二、孟天义七步工作法的具体步骤孟天义七步工作法包含七个步骤，分别是明确目标、诊断现状、提出方案、执行计划、跟踪执行、解决问题、总结反思。
下面将对每个步骤进行详细介绍：1. 明确目标明确目标是工作的开始，也是成功的关键。
孟天义七步工作法强调明确具体的工作目标，包括工作内容、时间节点、质量要求等，以确保工作有明确的方向和路径。
孟天义强调的是"SMART"原则，即目标具体、可衡量、可达成、与时间相关和具有挑战性。
明确目标不仅能够激发工作动力，也能够帮助工作者更好地规划和组织工作。
2. 诊断现状诊断现状是孟天义七步工作法的第二步。
在这一步中，工作者需要对工作所在的环境、资源，以及可能遇到的难题和风险进行全面的了解和分析。
万科物业员工行为规范手册
万科物业员工行为规范（试行）（BI手册）万科企业股份有限公司物业管理部2003年8月目录序言禁止行为部分 (01)基准行为部分万科物业员工通用行为规范 (03)万科物业管理人员行为规范总经理及各级管理人员 (11)办公室人员 (12)培训讲师 (14)前台接待人员 (15)客户接待人员 (17)司机 (18)万科物业安全人员行为规范安全人员通用行为规范 (20)入口岗（迎宾岗） (22)巡逻岗 (23)车场出入口（收费）岗 (24)中心值班岗 (25)展厅值班岗 (25)万科物业保洁、服务人员行为规范保洁员 (26)绿化员 (27)救生员 (27)家政人员 (28)会所服务人员 (30)样板房服务人员 (31)食堂人员 (32)万科物业工程及维修人员行为规范家庭维修人员 (33)室外维修及施工人员 (36)序言万科物业始终将优质顾客服务作为物业管理核心能力之一，经过多年的积累和沉淀，不断以优质的服务形象诠释着万科物业特有的服务理念，并形成了让顾客倍感温馨的服务口号：“全心全意全为您”和“持续超越我们的顾客不断增长的期望”的服务宗旨。
面对激烈的市场竞争，要持续保持万科物业在行业中的领先地位，赢得顾客的满意和忠诚，需要全体万科物业员工群策群力、全力以赴，发挥“全心全意全为您”的服务精神，从顾客角度出发，把每件事情做到最好，为顾客提供最为满意的服务。
为此，万科物业全力推行“为您100%”活动，以持续超越顾客不断增长的期望，提升顾客满意度。
为进一步强化万科物业”全心全意全为您”的服务理念,规范员工的服务行为，特制定此《万科物业员工行为规范》（简称BI手册），所有职员工每年都须接受行为规范的培训，并须在日常工作中严格执行。
每个主管除了需要以更高的标准履行职责外，还须对其下属遵守规范的情况负责。
BI手册由基准行为和禁止行为两部分组成，其中基准行为即绿线标准，分为通用行为规范和各岗位行为规范两大部分，通用行为规范是每位员工在从事相关工作时都必须遵守的行为规范，对全体人员具有约束力；各岗位的行为规范是在相应岗位中必须遵守的行为规范，对本岗位具有特定约束力。
万科物业的七十条铁律共21页文档
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
万科物业的七十条铁律
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
房地产企业文化
• 西方开始研究日本: • 日本在第二次世界大战中惨败，使世人一 度认为这个小小的岛国至少会“一百年经 济萎缩”，然而，在短短的数十年间，日 本却从昔日一个百废待兴的战败国一举成 为世界上名列第二的经济大国。日本的经 济腾飞令人瞩目，也给美国以强烈的震撼。
发现日本企业三大法宝:
• • • • ——终身雇佣制 ——年功序列工资制 ——团队意识 在日本，跳槽是一件非常不光彩的事情。如果说 田中君跳槽到另一个企业，邻居和亲朋好友及同 事会这样议论：田中君真没出息，在原来的企业 呆不下去了，这样连其父母、家庭都为他失去了 面子。而在美国则不同，跳槽是一件值得炫耀的 事情，如果说约翰在某企业呆了15年，则邻居和 亲朋好友和同事就会说：约翰真没有出息，15年 没动窝。
• “接待员的表情与态度；挂在墙上的曲线图； 刚巧听到一名工作人员正在应付一个投拆 电话或者两名访问客户归来的业务员在交 换意见；在被迎进经理办公室之前，也许 还来得及瞥一眼办公区域，知道员工们是 忙碌地到处走动还是安静地各就各位，是 神采飞扬还是因无所事事而显得百无聊赖、 神情涣散”
再看一段2005年的对话:
顺驰的核心竞争力——核心价值观
使命般的激情 信任并尊重每一个人 永不满足的挑战精神 鼓励创新 主动变革 创造奇迹的团队精神 共同发展 分享成功
•
2003年9月，顺驰以5.97亿元的价格将石家庄 009号地块拿下，令出局的河北卓达集团颇为愤懑。 三个月以后，顺驰以9.05亿的天价拿下北京大兴 区黄村的地块，使国字头的天鸿集团出局。2004 年1月，顺驰又以27.3亿元拍得苏州工业园区的一 块地…… 急速扩张之后，顺驰手中储备的土地面积达到 了1200万平方米，仅用于买地的钱款就达到70个 亿。同时，在一年之内，顺驰也从一个地方公司变 身为一个全国性的公司，企业员工发展到8000多 人。 2004年，万科的销售额不过是六七十亿，顺 驰却公然宣布，他们将在2004年做到100亿的销售 额。事实上，年底他们也的确做到了这一点。
7117工作制度
7117工作制度是指每天早上7点开始工作，晚上11点结束工作，每周工作7天的工作制度。
这种工作制度在某些行业和公司中比较常见，尤其是一些创业公司和互联网公司。
本文将详细介绍7117工作制度的优点、缺点以及如何在实际工作中运用这种工作制度。
一、7117工作制度的优点1. 提高工作效率：7117工作制度将工作时间延长到每天16个小时，相比于常规的8小时工作制，员工有更多的时间去完成工作任务，从而提高工作效率。
2. 增强团队凝聚力：由于大家都在同一个时间段内工作，员工之间的沟通和协作会更加频繁，有利于增强团队凝聚力。
3. 促进个人成长：有更多的工作时间，员工可以更深入地研究业务，提高自己的专业技能，促进个人成长。
4. 提高工作满意度：对于一些喜欢工作、热爱自己事业的员工来说，7117工作制度可以让他们有更多的时间投入到工作中，从而提高工作满意度。
5. 有利于企业快速发展：7117工作制度可以充分利用员工的时间和精力，提高企业的生产力和竞争力，有利于企业的快速发展。
二、7117工作制度的缺点1. 增加工作压力：工作时间延长，员工需要承担更多的工作任务，这可能会增加员工的工作压力和心理负担。
2. 影响员工身心健康：长时间的工作可能会对员工的身心健康产生负面影响，如疲劳、失眠、焦虑等。
3. 家庭生活受到影响：7117工作制度导致员工每天工作时间过长，可能会导致员工无法平衡工作与家庭生活，影响家庭和睦。
4. 工作与生活失衡：长时间的工作会让员工缺乏休息和娱乐时间，容易导致工作与生活失衡。
三、如何在实际工作中运用7117工作制度1. 合理分配工作任务：为了避免员工工作压力过大，企业应合理分配工作任务，确保员工在规定的工作时间内完成工作任务。
2. 注重员工身心健康：企业应关注员工的身心健康，定期组织员工进行体检、参加健身活动等，帮助员工缓解工作压力。
3. 优化工作流程：企业应不断优化工作流程，提高工作效率，减少不必要的加班现象。
万科6+2步法精编版
第一步：温馨牵手 第二步：喜结连理 第三步：亲密接触 第四步：恭迎乔迁 第五步：嘘寒问暖 第六步：承担责任 ＋1 一路同行 ＋2四年之约
第四步：恭迎乔迁
客户触点：交付、装修、搬迁
客户典型心态
□梦想实现 □与交楼标准一致，排除隐患 □装扮个性化家庭
客户关注焦点
□告知验房的专业方法和注意事项 □发展商告知水电、门窗的使用 □工程质量（毛坯和装修） □需要装修方面的信息和帮助 □装饰材料的购买 □收楼过程应该喜悦 □入住后的收费情况说明 □有问题通过何种渠道和方式解决 □我的邻居是谁 □质量问题多长时间解决
核心内容：装扮家庭、恭贺乔迁
工作要点说明
□如果你能做到对我是奢望
客户关注焦点
□小区的设备老化 □围墙的涂料开始退色、脱落 □我们小区没有宽待 □配套不完整 □绿色需要改造了 □安防设施需要更新了
核心内容：交付后4年项目改造
工作要点说明
□对公共部位和设施进行改善 □一线结合具体项目开展工作
第一步：温馨牵手 第二步：喜结连理 第三步：亲密接触 第四步：恭迎乔迁 第五步：嘘寒问暖 第六步：承担责任 ＋1 一路同行 ＋2四年之约
第一步：温馨牵手
客户触点：看楼
核心内容：阳光购楼、提醒风险
客户典型心态
□投资价值最大化一“钱要花的值” □降低投资风险－广纳信息，谨慎决策，防止受骗 □和发展商相比，心里上占主动
工作要点说明 □详细告知楼盘信息和特点 □提醒项目周边风险Βιβλιοθήκη 客户关注焦点□做好参谋
□预算支出（单价，面积和总价） □房屋特性（户型、朝向、楼层、得房率等） □房屋质量（含装修质量） □小区规划（容积率、绿化等） □配套设施（商业、教育、交通、银行、医疗等） □物业管理服务（安全、社区文化氛围等） □地理位置 □保值和增值潜力 □红外线得客观条件和不确定因素（空气、噪音等） □开发商诚信、实力和品牌（三证齐全） □销售服务（热情、专业、用心）
七天工作法
杨洪发
专家说：一般来说，新资源从进店开始，7天 之内是黄金转化期，在这个阶段如果能达成 转化意向，其成功的几率较高，而过了这个 阶段，成功率就要大打折扣了。所以，如何 在7天之内做好转化工作，就成为重中之重。
常见九种不良销售习惯
⑴爱谈理论和道理，神情像是背书一般； ⑵说话看人下菜碟，不尊重客户； ⑶不假思索，一律反驳客户的疑虑； ⑷讲话啰嗦，内容没有重点，甚至漫无边际； ⑸自吹自擂，先入为主，不容别人考虑； ⑹对自己的公司缺乏自信、言行中过于自贬； ⑺客户说“不错”，就以为会成交，沾沾自喜，从 而放松言语警惕； ⑻碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子； ⑼加入消极行列，喜欢抱怨、懒惰和攻击别人；
送宾 要告知顾客坚持体验才能有效果； 坚持体验还有精美礼品赠送 坚持体验还有专业营养师为你服务 坚持体验还可以成为会员，有积分兑换……
温馨提示
1、对初次进入体验店的顾客，介绍其做理疗仪器 前，员工一定要了解禁忌症、注意事项及好转反应； 2、消除陌生感； 3、针对新老顾客，区别对待，导入健康话题，引 入讲解保健的重要性（引导保健意识）； 4、通过我们的亲情服务，让顾客感动，让老顾客 感动可加强产品功效，可减少退货，并转介绍顾客; 5、让新顾客感动，增加新的认识，引来新的销售 资源，可保证体验店人气旺盛;
3、 促销期（6—7天）
解决顾客心中的真正问题，给他痛苦——扩 大伤口——给他解药
体验营销常见十种类型顾客
在保健品医疗器械门店服务站等实施体验营销过程中，我们会遇到各种各样脾 气的中老年人，人的成长背景和经历都不一样，管理学原理指出，一把钥匙只能 打开一把锁，因此针对这些老年人，会销人网建议大家各种类型性格的顾客应对 方法也不能千篇一律，要做基本分析，然后对症下药。 1、犹豫不决型 表现：有时兴趣很高，态度热情，过不了多久，突然斗志衰竭，转趋为淡， 其思虑多变，极难预料。 对策：当这种人冷静思考时，头脑中会出现否定的意念，要采用多诱导的 方法，给他强制的暗示：“绝对要买”，“一定要买”，“现在就买”，“不买 会后悔”等；只要你得到对方的信赖，就要积极的攻击成交。 2、脾气暴燥型 表现：对不满意的事，耐心特别差，喜欢侮辱或教训别人，常常毫无道理 地暴跳如雷。 对策：保持轻松愉快的心情，不受对方威迫而低声下气地拍他马屁，以不 卑不亢的言语感动他。
万科物业七大模块70条品质提升行动计划之欧阳道创编
万科物业七大模块70条品质提升行动计划一、安全管理（一）提升客户对安全管理工作的直观感受1、客户出入较集中的时段，将巡逻岗临时固定在明显位置，随时为客户提供便捷服务；2、增强岗位的主动性，对认识的客户主动打招呼，面生的礼貌询问、身份核实；3、每周末下午客户集中时段，进行安全军事训练，提高客户对安全的直观感受；4、定期上门统计出租户信息，消除安全隐患；5、夜间岗位配警戒等，以减少业主见不到安全员现象；（二）提高客户的参与度，并联合政府资源，做到群防群治6、组织社区义工、老年协会或热心业主组成社区安全巡查队，分时段在小区内巡逻；7、定期开展突发事件演习，争取更多的客户参与进来；（三）加强对客户的宣传与引导8、主动上门，住户水电设施检测、对讲报警设备使用介绍及检测；9、定期印制安全类宣传单，各出入口岗位发放，客服人员上门访谈时发放；10、定期开展“安全进院落”等活动，通过安全宣传展板或DV播放进行宣传引导；（四）安全管理与客户服务并行，让客户居住安心11、安全巡查时，发现客户忘记关门窗的或雨棚破损的，及时提醒客户，并重点关注；12、发现晚上较晚单独在外面玩耍的小孩，打对讲提醒业主，并重点关注；（五）加强内部管理及员工培训13、编制岗位傻瓜式操作指引，强化新职员对岗位快速适应；14、每月组织不当班安全员到窗口岗位进行岗位实操演练培训，让班员能直观感受到自已的不足和他人的优点，并快速成长；15、开展各类评比活动，不仅树立岗位标杆，而且还要在班组中营造竞争氛围，拉大差距；16、客服人员定期到安全班组开座谈会，与一线安全员分析案例，提升一线人员的服务意识；二、设施管理（一）加强公共设施维护的计划性17、制定公共设施保养计划，实施预防性管理，在公共设施出现问题前及时整改；18、制定夜间巡查计划，夜间值班经理、公共设施维护人员和片区安全主办参与其中，重点检查夜间照明的完好性；（二）关注客户所关注的，明确工作重点19、以客户直观感受以及对客户日常生活影响程度为依据，制定公共设施维护时限表，责任人在接单后必须在规定的时限内完成；（三）加强人员的责任心，发挥团队优势20、公共设施维护责任到人，建立日常巡查和维护机制；21、实行片区责任制，片区客服人员、网格人员和维修人员对所辖片区公共设施负责；22、对各片区公共设施维护状况进行评比，较好的进行鼓励，形成片区间的良性竞争氛围；（四）在做工作的同时，还要加强宣传，让客户知道我们所做的各项工作23、对小区内实施的各项公共设施维护改造，都及时通过公示栏知会客户；三、环境管理（一）参与供方管理过程，协助供方管理，提升现场环境卫生品质24、供方要针对各小区的差异，提供适合本小区的管理方案，包括人员招聘、培训、作业流程、考核办法等；25、标准化供方现场作业流程和礼节礼仪，制定统一的培训课件；26、服务中心定期评选供方优秀员工，给予一定奖励，提升供方人员工作积极性；27、每月与供方班长以上管理人员召开工作会议，针对本月环境工作出现的问题，客户投诉等确定整改措施，共同制定下月工作重点；28、对供方的员工也要实施关怀计划，让其融入到团队当中，更好的服务于社区；（二）明确工作重点，加强重点区域和重点时段的清洁与检查29、制定客户触点区域、时间段的环境卫生管理办法，让客户感觉干净整洁的居住环境；30、定期调整作业顺序和流程，如：楼道清洁人员定期调整清洁楼道的顺序，让每个早上定时出门的业主都能遇到现场清洁人员；每天下班前对楼道进行一次清洁巡查，确保业主晚间回家时楼道清洁干净；（三）全员参与环境工作，持续发扬万科物业人过地净的优良传统31、全员网格化管理，划分责任区域，避免死角存在；32、每周管理人员进行集中巡查，每月对环境卫生情况较好区域的网格人员给予奖励；33、强调全体职员人过地净，检查执行情况，与考核挂钩；34、要求安全固定岗负责方圆一百米的环境卫生，不能出现白色垃圾；四、绿化养护（一）保持小区客户集中区域的绿化观感35、条件较好的社区可保持客户集中区域和重点区域（如：主出入口、大堂、广场等区域）有时花美化；36、条件不好的社区可选择叶子颜色不同的植被搭配栽种，也可选择价格较便宜的开花植物栽种；37、开拓思维，外出学习，在小区内做一些标志性的植物造型；38、对路面左右草坪进行砍边、切边修饰；（二）加强对绿化养护，减少病虫害影响39、针对季节制定绿化养护计划，并落实到位；40、加强专业技能培训，掌握小区内植物的生长属性与养护要求，做好病虫害预防工作；41、每年制定乔木修剪计划，避免乔木过于茂盛而影响业主的日常生活；（三）提供绿化增值服务42、为客户免费提供绿化养护知识的咨询，并对有需求的客户家中枯萎的花草进行施肥养护指导。
万科“七对眼睛”工作交流方法(ppt 35页)
跳出专业，关注战略
第一对 眼睛
品牌：巩固万科品牌在大连地位，树 立良好企业形象； 经营：快速实现现金流，为后续土地 开发获得资金； 发展：土地是制约大连公司扩大规模 的瓶颈，与红旗镇建立良好外部关系， 推进继续获得土地； 开发：两年开发周期
12
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
内部资料 请勿外传
七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户
实例
原则
10
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
内部资料 请勿外传
七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户
第一阶段 找到目标客户
客户 产品 土地
地理位置 周边配套 小区 房子
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纲要 定义 作用 方法 实例 原则
内部资料 请勿外传
七对眼睛在XX项目的实施过程—找到目标客户
总经理
提出总经理对项目的要求： 品牌——品牌承担在细分市场地位的责任； 经营——对现金流和利润的取舍和要求等； 发展——土地、合作及可持续发展的关系； 开发——具体对项目开发周期等的要求。
每月工作心得体会交流
———万科“七对眼睛”工作方法
光华启创
内部资料 请勿外传
纲要
纲要
定义
Pulte Homes对“七对眼睛”的定义
作用
七对眼睛解决什么问题
方法
实例
七对眼睛的基本原则
原则
七对眼睛在大连的实施过程
七对眼睛应用小结
2
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
内部资料对眼睛是什么？
ⅹ
√
√
14
纲要 定义 作用 方法 实例 原则
建立从客户到土内地部的资料逻请辑勿外传
土地价值判断：项目因景观资源因素属典型 高档区位，但有缺项 项目最大的优势是自然景观； 项目商业、医疗、娱乐设施是减分项； 交通、教育可以在短时间内得到改善； 项目定位与规划价值建议： 发挥自然景观的最大优势； 为项目自身配备合理配套设施，协调外部 资源尽快解决交通、医疗、教育等设施。
万科七对眼睛工作方法
万科七对眼睛工作方法
1.规律用眼：员工每天工作时应遵循规律用眼原则，每隔一段时间停
下工作，眺望远处，以放松眼睛的肌肉，缓解眼部疲劳。
此外，可以通过
闭眼休息一段时间以恢复眼睛的正常功能。
2.保持适当距离：员工应与电脑、手机等电子设备保持适当距离，避
免长时间近距离看电子屏幕。
万科鼓励员工使用防辐射眼镜，以减少电子
设备对眼睛的损害。
3.正确的坐姿：员工在工作时应保持正确的坐姿，避免低头看手机或
电脑。
同时，应调整桌椅高度，使得眼睛与屏幕之间保持适当的角度。
4.充足的光线：在办公室中，应保持充足的自然光线。
如果光线不足，应使用适当的照明设备，以确保视力的正常使用。
5.眼保健操：员工可以在工作间隙进行简单的眼保健操，例如闭眼擦
掌操、揉眉操、捶胸操等，以促进眼部血液循环，缓解眼部疲劳。
6.合理安排工作和休息时间：员工不宜连续工作过长时间，应该合理
安排工作和休息时间。
每隔一段时间，可以进行一些眼部放松和休息，以
保护眼睛的健康。
7.良好的生活习惯：员工应坚持良好的生活习惯，如健康饮食、充足
的睡眠以及适量的运动。
健康的生活习惯可以改善员工的整体健康状况，
包括眼睛的健康。
万科七对眼睛工作方法的实施旨在帮助员工改善工作环境，减轻眼部
疲劳，并保护和改善员工的视力。
通过遵循这些方法，员工可以更好地保
护自己的眼睛，减少视力问题的发生。
同时，万科还为员工提供了良好的
工作环境，包括适当的照明、舒适的办公家具等，以保证员工的视力健康。