万科7对眼睛

以前在实施项目时就听说过万科的七对眼睛，大致意思是七个部门共同对产品把关，没有深入了解。

由于近期与客户交流过程中，好几个客户都对万科的“七对眼睛”较感兴趣，故有针对性地作了学习了解，总结如下：
1、七对眼睛解决的核心问题是以下两点：
1）我们的客户是谁？
2）目标客户群体需要什么样的产品；
2、七对眼睛的实施过程：（3721，注：用数字说话无处不在！）
1）3：3个支持工具：城市地图、城市客户细分报告、产品目录；
2）7：7个阶段性成果：《土地属性分析清单》、《市场竞争分析报告》、《初步目标客户定位说明》、《单一成本测算表格》、《宗地分析报告》、《客户产品需求清单》、《产品检测报告》
3）2：2大阶段：找到客户、找到产品
4）1：1个判别标准：七个专业认同和客户认同
3、如何找到客户：
* 地理位置*周边配套*小区*房子；
4、具体的七对眼睛：
1）第一对眼睛：总经理，从品牌、经营、发展、开发四个角度提出对项目的要求，跳出专业，关注战略；
2）第二对眼睛：财务，将内部收益率、销售净利率、开发周期等转化为量化的数据要求，建立经营准则；如：内部收益率>25%，销售净利率>9%，开发周期<2年，争取运用国际资本等；
3）第三对眼睛：营销，任务1，回答客户为什么愿意选择此处购房；任务2，这些客户的基本需求和价格承受能力；
4）第四对眼睛：成本，初步判断目标客户是否会接受我们；根据营销调研的结果，在容积率的基础上，结合净利率，反算售价，得出可能的开发方案；
5）第五对眼睛：设计，任务：按照目标客户的要求排方案；提交《宗地分析报告》和《一张草图》；
6）第六对眼睛：营销，任务：回答目标客户的产品需求，通过对客户需求的挖掘，得出《客户产品需求清单》；小区设计（绿化好、无障碍、人车组织安全、卫生所）和房子设计（采光通风好、噪音少、景观阳台大、空间不要浪费面积、有一个小书房、一楼院子要大、多层有电梯）；
7）第七对眼睛：营销设计，任务：产品测试，将深化方案与目标客户作产品测试；
5、营销访谈的客户语言转化为设计专业语言的过程：
营销访谈的客户需求：
1）到西山购房图的就是环境，还有我们信任万科；
2）上学毕业时就想进万科，没如愿，现在一定要当万科业主；
3）园区要有运动场所；
4）不用有大超市，我一周就买两次东西，到家乐福就行了；
5）主卧除了承担睡觉功能以外，还承担着休息、看书、喝茶的功能，阳光房的设计是很必要的。

6）对于次卧，在空间上为老人或将来出生的孩子考虑较多，书房是过渡式需求，需要设置衣柜，双人床、书桌。

7）可以满足社会新锐对空间的需求，需要注意南阳台进深不要太大以免影响客厅采光。

8）对卫生间的要求以舒适、方便为主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空间，同时要有空间放洗衣机。

9）对餐厅要求是能满足2—4人吃饭即可。

转为设计的语言是：
1）园林景观需达到X元的标准；
2）户型面积进一步压缩至60平米左右；
3）去掉A户型图中主卧与次卧、东主卧与客厅之间的墙，扩大主卧面积；
4）客厅4.2米的开间，阳台进深不超过1.2米；5）卫生间面积在10平米左右；
6）餐厅面积在5平米左右；
……。