催款技巧

催款技巧

—“及时、频繁和力度”的收款策略

＊无论什么时候，还是数额大小都要认真对待，任何债务，拖的时间越长越难要回来，很多钱额是你没有及时提醒客户造成的，因为大多数人都希望用别人的钱办自己的事，对债务人来说，这种心理更强烈，大多数客户都是等到提醒才付款的，所以提醒得越早，你就会越早得到货款。比如“昌岗东项目”是06年欠款，至今没有收回就是由于当时业务员没有认真对待，没有及时提醒客户追收造成的。

＊一般情况下，债务人都是先把钱还给催要频繁的债权人，尤其是资金紧缺时。象省安装公司这些大型企业，每个月支付的材料款都是有计划的，比如这个月付款计划老总批500万元，哪么材设部（付款部门）就会根据谁追紧就给谁的问题，再加上一些利益关系协调，收回货款也就不难了。当然频繁不是天天打电话或天天上门要钱，而是按合同，在合同的期限内及时提醒客户。正如“20天日记”所说的：

●第一天，你成交了一单生意，发出货物并确认开出了发票，按合同规

定30天付款；

●20天后——货款到期前10天，打电话给客户——这是一个售后服务

电话，同时也是提醒对方付款的电话。你问对方是否收到订货，是否

满意，以及是否收到发票并清楚付款期限；

●如果这时发现有问题，你就有机会在信用期内予以解决，而且双方都

会很高兴；

●如果没问题，说明客户对产品表示满意而且很可能及时付款，同时客

户也了解到你对此事很关心；

下一次电话（如需要）应于此后的20天打出——信用期后10天，如果出现了新的问题你还来得及处理，但如果付款无故被拖延，你已了

解到对方的意图。此后该有新行动了。

现我们公司业务员经常的做法是：合同约定的收款时间到了才去对账追收，显然错过了最佳追款时机。

＊催款一定要让客户感觉到你的力度。首先要有“力”，一定要让欠款人感觉到压力才行，如在供货时欠款，对方要紧急上量摧货，我们必须坚决按合同收款后才能排产，记住，一理亏的不是我们，二在供货时都不按合同付款，以后就更难收了；其次要有“度”，要根据客户欠款的长短、金额大小、客户背景（国企、私企、外企、挂靠等），选择不同的态度和方式追收。

＊选择合适的时机，比如“上午打电话比下午好，周二至周四又好于周一、周五，因为周一对各种工作一般会比较忙，比较厌烦，周五，债务人往往会推到下周来解决或者经常借口周末领导不在、在开会等等。

＊在合适时间里还要保证你做对了事情，如你找的人是不是能做决定的人，还有要知道债务人的弱点是什么，然后对症下药也很关键，“打蛇要打七寸”，收款也一样。

＊口头、电话催收比不上书面发函催收。每月每季度销售人员定期与客户对账，这样既可以保证应收账款准确性，不给予对方借口，又可以催收货款做好前期工作，给对方心里暗示，还可以在诉讼时取得最好的证据。

＊业务员应具备的业务素质如：良好的表达能力、沟通能力、随机应变能力、很强的承受能力。客户往往会提出各种借口来拒绝付款，收款人应具备识别各种借口的能力，支持有利原因，反驳无理借口，记住，理亏的不是我们，有压力的是对方，我们不要有宽容客户的心态，无需担心因追款而跟客户搞

坏了关系，因为交易就是交易，我们已经履行了自己的业务，现在该轮到对方了，我们必须立场坚定，不能给对方有机可乘的幻想。否则会轻易被客户的无理借口打发走。

＊对方常用借口

●“我们已经报了仍在等候批准”，因此业务员就被轻易地打发回来

了，回来汇报时就说：“对方已报上去了，就等候审批了，大概下

个星期吧，或者下个月初吧”，于是开始等待，期间也没有具体办

法去追，只是偶偶打电话问一下，对方也随便说说“差不多了”，

于是我们等啊等，一等就是一年半载。正确的做法是：什么时候报

的？报了多少？报到哪个部门？估计要等多久？然后根据对方的

回答做出判断和具体跟踪。

●“你们这种产品质量有问题，等搞好了再支付”，因此业务员就感

到不好意思追了，回来抱怨说“我们产品质量有问题，人家不给钱”。

正确的做法是：哪些质量有问题？有问题的有多少？问题在哪里

（是安装问题、技术问题、还是材料问题）？请对方出示一份质量

问题联络单给我司，便于联络维修，及时解决问题。如果确实是质

量问题，对方看到你那么认真为他们解决问题，会很满意的，解决

问题后肯定会很快付款给我们的。如果是借口，或者是质量原因不

是我们的责任，你就会了解对方的意图，该采取新的行动了。

●“未见帐单，未对好帐，账物不清”，因此业务员就赶着回来与公

司结算组、财务对帐，往往搞了半天，原来自己帐是对的，只能下

次找机会去追了（因为对帐或批款的人不一定天天在）。正确的做

法是：自己先对好帐，比如什么时候供的货，供了哪些货，已开了

多少发票，已收了多少钱，按合同现应支付多少钱，等等，最好对账单先给了对方材料部或财务部等相关人员确认（有签名盖章确认的当然最好），对方就没有这个借口了，而且对方会感觉你对这个项目、对这笔欠款很认真，不敢也不好意思糊弄你了，是“拖不了的”，因此只要你追紧了，他就会想办法付款给你。

“我们遇到了严重的资金周转问题，等我们收到钱后就可以付给你”，因此业务员就无可奈何地回来汇报说：“对方确实没钱，等有钱了就支付给我们”。这种借口是最危险的，我们必须严肃对待，采取一切途径（包括法律途径）让对方明白我们必须收回这笔欠款，他们没有收回工程款不是理由，让他们也严肃对待，不能给对方有“走佬”的幻想。

广州市耀安实业发展有限公司

黄定辉

二00九年十一月十八日