商务谈判技巧与面试谈判

商务谈判中谈判者的部分能力要求

商务谈判中的谈判者的部分能力要求

一、商务谈判

谈判是人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的关系，通过彼此协商而争取达

到某种意向一致的行为过程。在生活中人们总会遇到生活、工作上的难题，需要作出

选择或取舍等决定，这时人们一般就会通过协商或讨论的形式解决问题并得出大家都

同意的结果，这就是谈判。它普遍存在于我们的生活圈中，而商务谈判就是其中最为

典型也最为常见的谈判类型。所谓商务谈判就是指业务双方为协商彼此的关系，满足

各自的需求，取得双方在业务联系上意见一致的谈判行为和过程。

那么作为一名业务谈判员，要想在一场商务谈判中取得优势地位和谈判的主动权，并使谈判顺利的结束，注意哪些商务谈判中需要注意的原则问题，个人方面需要具备

什么样的素质条件？

二、注意事项

谈判成功的原则

总则：

1.谈判要达成一个明智的协议：谈判的结果应满足谈判双方的合法利益，能公平的解

决双方利益冲突，达到双赢的境地。

2.谈判的方式必须要有效率：提高谈判效率时双方追求双赢的内容之一，效率高的谈

判使双方都能有更多的精力拓展商业机会；反之，则会影响谈判结果，产生不利后果。

3.谈判应该改进或至少不会伤害谈判各方的关系：谈判的结果是要取得利益，但利益

的取得绝不能以伤害彼此关系为代价而获得，“买卖不成仁义在”，商业上的伙伴是

无价的，不能因小失大。

基本原则：

1.公开公平公正原则：谈判时一项双方谋求合作的商务活动，客观公正、公开透明、

公平对待是合作的前提和基础，也是谈判者修养素质的体现。

2.诚信原则：这是经商的第一信条，也是对商务谈判者的最基本要求。诚信待人才能

在谈判中赢得对方的信任，一诺千金是经商的长久信仰，切忌信口开河，万勿食言。

3.求同存异原则：在谈判过程中，要求将分歧暂时放在一边，从双方的共同利益和目

标出发，进行建设性的磋商，寻求一致，达到谈判的成功。

4.适当妥协原则：在谈判过程中要懂得进退，切勿一味求胜而咄咄逼人，过则为灾。

5.有理有据原则：要求在谈判过程中，无论维护本方观点还是对对方提出异议，都要

举事实，讲道理，以理服人。

6.平等自愿原则：双方应该坚持在地位平等、自愿合作的条件下建立商务谈判关系

作为商务谈判人员，一定要牢记这些谈判中通用的原则，不能让最基本的谈判常

识影响到最终的谈判结果，甚至是致使谈判崩溃。

三、影响商务谈判的潜在因素与谈判者的素质要求

在大多数商务谈判中，总会遇到各种各样的因素影响着商务谈判的进行与结果，谈判

人员需要提高警觉，对每一个谈判中出现的突发状况都要要做到冷静应对，机智解决。这就要求谈判者做到以下几个基本点：

1.明确谈判目标，具备优秀谈判者的特质

了解谈判的最终目的，始终保持谈判的方向与立场；一个优秀谈判者应具有敏锐

的洞察力、良好的语言表达能力、优秀的决断能力、优秀的应变能力、良好的逻辑思

维能力以及良好的心理素质。

2.谈判者的心态

a.是非专业的，影人表现好而承担了谈判的责任。

b.只要提出合理的解释就可以过关。

c.公司倾向使用稳重的人，而不是有创意的人去谈判。

d.没有很大的激情，因为谈判与个人利益无关。

e.公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表。

因此个人心态对谈判代表的选择和谈判的进行是非常重要的，这也是对谈判者提出的

内在的素质要求。

3.引导谈判成功的因素

引导谈判走向成功的因素，除了谈判者本身的谈判能力外，好需要准确的信息、恰好

的失效和力量。

（1）信息。即谈判资料，在现实谈判中，谈判对方对你及你所需要的信息量永远要比你所知道的资料多。只有具备了充分的相关资料才能使谈判顺利进行。

（2）时效。就是指时间限制，商务谈判的时间限制，对任何一方来说都是一种无形的巨大压力，既要保证谈判成功，又要在有限的时间内达成一致，这使得谈判者施恩为难。

（3）力量。一般分为常规的影响力和正统的力量两种力量。而影响商务谈判的力量有以下几种：法定的力量、认同的力量、知识的力量、投资的力量、被肯定的力量以及伦理道德的力量。

在商务谈判中人是谈判的主体，对谈判的结果有决定性的影响，因此综上所述作为谈判者最起码需要具备以上的自身素质条件，为谈判的成功提供有力条件。

四、总结

谈判者无论是在谈判原则上还是在自身谈判条件上，都应力求完整、完美。因为在谈判中随时都有可能发生无法预料的状况发生，但是即便有突发状况发生，最起码的谈判局势、环境以及自身情况都不能乱，稳定大局才是当务之急，急中生智才能保证谈判顺利进行。