消费者的个性心理特征
消费者的个性心理
消费者的个性心理消费者的个性心理是指每个人在购买决策过程中所表现出的独特心理特征和行为习惯。
了解消费者的个性心理对企业制定营销策略和满足消费者需求至关重要。
以下是一些常见的消费者个性心理特征：1. 自我认同：消费者通常通过购买特定品牌或产品来构建自己的身份认同。
他们会选择那些能够反映其价值观和形象的产品。
例如，一些消费者会选择购买环保产品，以展示自己对环境保护的关注。
2. 社交需求：消费者在购买决策中经常受到社交因素的影响。
他们会根据他人的意见和推荐来决定购买哪种产品。
消费者也会购买那些能够满足社交需求的产品，例如可以与朋友一起享受的娱乐设施或社交平台上的热门商品。
3. 自我表达：消费者通过购买特定产品或品牌来表达自己的个性和价值观。
他们希望通过产品选择来展示自己独特的品味和风格。
例如，一些年轻人会购买时尚潮流的服装和配饰，以展示自己的时尚品味。
4. 竞争心理：某些消费者在购买决策中会受到竞争心理的驱动。
他们希望拥有比他人更好、更昂贵的产品来提升自己的地位和声望。
这种消费者往往愿意为了竞争而支付更高的价格。
5. 安全感和风险规避：消费者希望购买那些能够提供安全感和减少风险的产品。
他们更愿意购买那些有信誉和良好口碑的品牌和产品，以减少购买过程中的不确定性和风险。
6. 物质追求和享乐心理：一些消费者通过购买奢侈品和享乐活动来满足物质和精神上的愉悦感。
他们追求高品质、高价值的产品和服务，以获得满足感和幸福感。
7. 环保意识：随着环保意识的提高，越来越多的消费者关注产品的环境友好性。
这些消费者愿意购买那些对环境友好、可持续发展的产品，以支持环保事业和保护地球。
了解消费者的个性心理可以帮助企业更好地了解消费者需求，制定相关的市场策略和产品创新。
不同的消费者个性心理需要不同的营销手段和品牌定位，只有真正了解消费者的内心需求，企业才能更好地满足消费者的期望。
当我们深入研究消费者的个性心理时，可以看到人们在购买决策中还表现出一系列与情感和认知相关的特征。
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征是指每个人在购买商品或享受服务时所表现出的独特心态和行为倾向。
这些特征受到各种因素的影响，包括个人性格特点、消费习惯、社会环境和文化背景等。
以下是一些常见的消费者个性心理特征。
1. 追求独特性：许多消费者追求与众不同的产品，他们希望通过特殊的消费品来展示自己的个性和身份。
这些消费者通常关注时尚潮流、个性定制和限量版产品。
2. 社会认同：有些消费者购买产品是为了符合社会的期望和要求，他们希望通过消费来获得社会认同和尊重。
这种心态往往与群体思维和社交媒体的影响密切相关。
3. 值得性和实用性：许多消费者在购买决策中注重商品或服务的性价比，他们希望以较低的价格获得较高的品质和效用。
这种心态与个人经济状况和理性消费观念有关。
4. 自我奖励：一些消费者在购物时注重享受和奖励自己，他们把购物看作是一种快乐和放松的方式。
这种心态与消费与情绪的关联密切相关。
5. 风险规避：部分消费者在购买决策中更加谨慎，他们倾向于选择市场上已经确立和受到公认的品牌和产品。
这种心态与安全感和风险承受能力的差异有关。
6. 环保意识：越来越多的消费者在购买决策中注重环保和可持续发展，他们尽量选择环保产品，避免过度消费和浪费资源。
7. 资讯依赖：许多消费者在做出购买决策之前会查阅大量的资料和评论，他们希望通过信息的收集和比较来做出理性的选择。
以上是一些常见的消费者个性心理特征，不同的人还可能有更多的心理特征。
了解这些特征对于企业和市场营销人员来说很重要，可以帮助他们更好地了解消费者需求，制定更有针对性的营销策略。
同时，消费者个性心理特征也在不断演变和变化，随着社会的发展和变迁，消费者的心态和行为也会出现相应的改变。
消费者的个性心理特征对于市场研究和市场营销是至关重要的。
了解消费者的个性心理特征可以帮助企业更好地了解其目标受众，预测其行为和偏好，并根据这些信息来制定更精准的销售策略。
下面将继续讨论消费者的个性心理特征及其对市场营销的影响。
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征引言在市场竞争日益激烈的现代社会，了解消费者的个性心理特征对企业制定营销策略具有重要意义。
消费者的个性心理特征是指个体在购买产品或服务时所表现出来的心理倾向和行为特征。
本文将探讨消费者的个性心理特征，分析其对市场营销的影响，并提出一些营销策略，以满足不同个性心理特征的消费者需求。
消费者的个性心理特征分类消费者的个性心理特征可以分为以下几类：1. 消费者的价值观和态度消费者的价值观和态度是指个体对某种产品或服务的评价和偏好。
消费者的价值观和态度受到个体的个人经历、教育背景、文化环境等多种因素影响。
例如，有些消费者更注重产品的功能性和实用性，而另一些消费者更注重产品的外观和品牌形象。
2. 消费者的自我概念和自尊心消费者的自我概念和自尊心是指消费者对自己的认知和评价。
消费者的自我概念和自尊心会影响他们对产品或服务的选择和购买行为。
例如，一些消费者可能更倾向于购买奢侈品，以提升自己的社会地位和声誉。
3. 消费者的风险偏好和不确定性容忍度消费者的风险偏好和不确定性容忍度是指个体在购买过程中对风险和不确定性的承受能力。
有些消费者更喜欢尝试新品牌和新产品，而另一些消费者更喜欢购买那些他们已经熟悉和信任的品牌和产品。
4. 消费者的个人意识和自我控制能力消费者的个人意识和自我控制能力是指个体在购买过程中的自我约束和自我控制能力。
有些消费者更容易受到促销活动和产品诱惑，而另一些消费者更能够理性地对待购买决策，避免不必要的消费。
消费者个性心理特征对市场营销的影响了解消费者的个性心理特征对企业开展市场营销具有重要意义。
以下是消费者个性心理特征对市场营销的影响：1. 产品定位与目标市场选择根据消费者的个性心理特征，企业可以调整产品的定位和目标市场的选择。
例如，如果目标市场中大多数消费者注重产品的功能性和实用性，企业可以强调产品的性能和功能特点，以吸引这部分消费者。
2. 营销策略和活动设计根据消费者的个性心理特征，企业可以制定相应的营销策略和活动。
消费者的个性及个性心理特征
消费者的个性及个性心理特征消费者的个性是指每个人根据自身的经验、价值观和兴趣所表现出的独特特质和行为方式。
消费者个性心理特征是指个体在购买产品或服务过程中所表现出的心理反应和态度。
首先，消费者的个性可以分为内向型和外向型。
内向型的消费者更喜欢独处和思考，他们往往更加注重产品的品质和功能，更倾向于选择耐用性强且实用的产品。
外向型的消费者善于社交和表达自己，他们通常更注重产品的外观和品牌形象，更愿意购买与自己身份认同相符的产品。
其次，消费者的个性还可以体现为理性型和情感型。
理性型的消费者注重理性思考和决策，他们倾向于通过比较产品价格、特性和优缺点来做出购买决策。
情感型的消费者更加注重感受和体验，他们更容易受到产品的外在形象和品牌故事的影响，更容易被产品的情感元素吸引。
此外，消费者的个性还会根据他们的兴趣和爱好而有所不同。
例如，体育爱好者倾向于购买与运动相关的产品，艺术爱好者倾向于购买艺术品和美学型产品。
消费者的兴趣和爱好会对他们做出购买决策时的个性特征产生重要影响。
从心理学角度来看，消费者的个性心理特征也是多种多样的。
有些消费者具有支付意愿弹性，他们更愿意为高质量的产品支付更高的价格；而有些消费者则更注重价格和优惠，他们更倾向于购买便宜的产品。
有些消费者具有忠诚度，他们会坚持购买自己喜欢的品牌产品，而有些消费者则更喜欢尝试新的品牌和产品。
此外，消费者还会受到个体的情绪和态度的影响。
例如，消费者的购买决策会受到他们的情绪状态的影响，当消费者处于愉悦的情绪状态时，他们更容易做出积极的购买决策。
消费者的态度也会影响他们的购买行为，如果消费者对某个品牌或产品持有正面的态度，他们更容易购买该品牌或产品。
综上所述，消费者的个性及个性心理特征是多种多样的，受到许多因素的影响。
了解消费者的个性特征并针对性地进行市场推广和产品设计，可以更好地满足消费者的需求和期望，提升品牌的竞争力。
消费者的个性及个性心理特征是市场调研和营销分析的重要内容之一，对企业来说了解消费者的个性以及他们在购买决策过程中的心理特征，可以更好地制定市场策略，提高产品的竞争力。
{消费者行为分析}消费者的个性特征
{消费者行为分析}消费者的个性特征消费者作为市场中最重要的群体之一，其个性特征对于企业的商品销售策略和市场定位具有至关重要的影响。
本文将从多个角度分析消费者的个性特征。
消费者的个性特征有哪些一、心理特征1.消费意愿和消费动机。
消费者的消费意愿和消费动机主要受到个人的兴趣爱好、经济水平、社会地位和文化背景等因素的影响。
2.感知和认知。
消费者的感知和认知主要包括对商品品质、外观、价格和服务的认知和感知。
而这些认知和感知不仅与个人的生理条件、教育程度和经验积累有关，还受到社会和文化环境的影响。
3.价值观念。
消费者的价值观念是指消费者对商品和服务的看法和评价，包括商品和服务的生产过程、环保、社会责任等方面的评价，这些观念同样会影响消费者的购买行为。
二、行为特征1.消费习惯和消费行为。
消费者的消费习惯主要受到个人的生活方式、工作习惯等因素的影响，而消费行为则主要受到个人的消费意愿、消费动机、经济能力和有效信息等因素的影响。
2.品牌认知和品牌态度。
消费者对于品牌的认知和态度不仅受商品品牌的质量、价格、售后服务等方面的影响，还受到个人的文化背景、社会环境和媒体的影响。
3.购物场所和购物方式。
购物场所和购物方式主要受到个人的生活方式、购物习惯和经济能力等因素的影响，同时也受到购物场所的环境和氛围的影响。
三、人口统计特征1.年龄和性别。
年龄和性别是影响消费者购买行为的重要因素，不同年龄和不同性别的消费者的消费需求和消费习惯也不同。
2.职业和收入。
不同职业和不同收入的消费者对商品的需求和购买力也不同，这对企业在市场定位和销售策略上的选择有较大的影响。
3.地域和文化背景。
消费者所处的地域和文化背景也对消费者的购买行为产生重要影响，例如不同地域对商品的需求和购买力也不同，消费者的文化背景也会影响他们对商品和服务的需求和看法。
综上，消费者的个性特征是多方面综合因素的结果，而消费行为和需求的变化又不断推动市场的变化和发展。
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征
以下是一些常见的消费者个性心理特征：
2.风险态度：消费者对风险的态度不同，有些人更愿意冒险尝试新产品和服务，而另一些人则更喜欢保守和稳定的选择。
理解消费者的风险态度可以帮助企业设计更合适的产品和营销策略。
3.购买动机：消费者购买产品的动机有很多种，包括实用、享乐、社交等。
不同的消费者会因为不同的动机而购买同一种产品，企业需要了解消费者的购买动机以满足他们的需求。
4.自我概念：消费者对自己的看法和认知也会影响他们的购买决策和消费行为。
例如，一些人可能认为自己是时尚潮流的引领者，他们会选择时尚的产品来展示自己的品味和个性。
5.需求依赖：消费者的需求依赖程度也不同，有些人更容易受到外界的影响和引导，而另一些人则更倾向于自主决策。
了解消费者的需求依赖程度可以帮助企业更好地满足他们的需求。
6.消费态度：消费者对产品和服务的态度也会影响他们的购买决策。
一些人对购买过程和体验更加敏感，而另一些人则更注重产品的性能和价格。
7.消费心理防御机制：消费者在购买决策过程中可能会出现一些心理防御机制，例如理性化、否认和逃避等。
这些心理防御机制帮助消费者保护自己的自尊心和心理平衡。
了解消费者的个性心理特征可以帮助企业更好地理解他们的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略和产品定位。
因此，企业应该通
过市场调研和分析来深入了解消费者的个性心理特征，并根据这些特征来优化产品和服务的设计。
消费者的个性及个性心理特征
消费者的个性及个性心理特征消费者个性和个性心理特征的概述消费者的个性及个性心理特征是指消费者在购买决策过程中表现出来的与个体特质相关的行为和态度。
消费者的个性心理特征对于市场营销来说至关重要，因为它们可以影响消费者的购买决策、品牌偏好和产品满意度。
因此，了解消费者的个性及个性心理特征对于企业制定市场策略和提供目标市场需要的产品和服务至关重要。
消费者个性和个性心理特征的分类消费者的个性和个性心理特征可以通过多种方式进行分类。
以下是一些常见的分类方法：1. 消费者的社会性格特征消费者社会性格特征反映了个体在社会群体中的行为和态度。
这些特征可以包括个体对他人的影响力、认同感和社交行为等。
例如，一些消费者可能更喜欢在社交场合中进行购物，而另一些消费者更喜欢独自购物。
这些社会性格特征可以影响消费者的购买决策和购买行为。
2. 消费者的个人价值观消费者的个人价值观是指个体对于对它们重要的事物价值的看法和信念。
个人价值观可以影响消费者对产品和服务的评价和购买行为。
例如，一些消费者可能更注重价格和实惠性，而另一些消费者可能更注重品质和品牌形象。
3. 消费者的心理类型消费者的心理类型反映了个体在认知和情感方面的差异。
根据心理学研究，消费者可以被分为多种心理类型，如理性型、感性型、冲动型和谨慎型等。
不同类型的消费者在购买决策和购买行为上有着差异。
消费者个性和个性心理特征的影响因素消费者的个性和个性心理特征的形成是受多种因素的综合影响的，以下是一些常见的影响因素：1. 个体生物学特征个体生物学特征是指与遗传、生理和生物化学特征有关的因素。
例如，个体的基因组、大脑结构和生理功能等都可以对个体的个性和个性心理特征产生影响。
2. 社会和文化环境社会和文化环境是指个体所处的社会和文化背景。
社会和文化环境可以塑造个体的行为方式、价值观和行为模式。
因此，个体在社会和文化环境中的经历和学习将对其个性和个性心理特征产生显著影响。
3. 个体经历和学习个体的经历和学习经历也是影响个性和个性心理特征的重要因素。
消费者个性心理特征和个性倾向
05
针对不同消费者个性 倾向的营销策略
针对感觉型消费者的营销策略
强调外观和设计
感觉型消费者更加注重产品的外 观和设计，因此营销策略应突出
产品的视觉效果和美感。
增加感官刺激
通过广告、促销等方式提供更多 的感官刺激，如音乐、色彩、气
味等，以吸引他们的注意。
强调品牌形象
感觉型消费者往往更注重品牌形 象，因此营销策略应注重塑造品 牌形象，包括标志设计、包装外
个性化推荐系统
通过分析消费者的购物历史和浏 览行为等数据，建立个性化推荐 系统，为消费者推荐符合其个性 和需求的产品和服务。
消费者个性心理特征与其他消费行为变量的关系研究
消费者个性心理特征与购买决策过程的关系
研究消费者个性心理特征如何影响购买决策过程，例如信息搜索、品牌选择、购买意愿等 。
消费者个性心理特征与消费偏好的关系
探讨消费者个性心理特征如何影响其对产品或服务的偏好，以及如何影响消费者的满意度 和忠诚度。
消费者个性心理特征与消费行为类型的关系
研究不同类型的消费者个性心理特征如何影响其消费行为类型，例如理智型消费者、情感 型消费者和习惯型消费者的行为特征和偏好。
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针对理智型消费者的营销策略
提供客观数据和信息
理智型消费者更加注重客观的数据和信息，因此营销策略 应提供详细的产品信息、数据和比较图表等，以帮助他们 做出明智的购买决策。
强调产品性能和质量
理智型消费者更加注重产品的性能和质量，因此营销策略 应突出产品的性能、质量、耐用性和可靠性等方面。
提供专业建议和解决方案
个性倾向对品牌选择的影响
个性倾向影响消费者对品牌的偏 好和选择。
个性倾向影响消费者对品牌形象 的认知和评价。
消费者个性心理特征介绍
消费者个性心理特征分析
消费者个性心理特征的测量
问卷调查法：通过设计问卷，收集消费者的个性心理特征信息
观察法：通过观察消费者的行为、语言、表情等，分析其个性心理特征
实验法：通过设计实验，让消费者在特定情境下做出反应，分析其个性心理特征
投射法：通过让消费者完成一些投射任务，分析其个性心理特征
个性心理特征与营销策略制定
个性心理特征影响消费者购买决策
01
营销策略需要针对不同个性心理特征的消费者进行定制
02
个性心理特征可以帮助企业更好地了解消费者需求
03
营销策略制定需要结合消费者个性心理特征进行创新和优化
04
个性心理特征与品牌定位
品牌定位需要根据消费者个性心理特征进行细分
消费者个性心理特征影响品牌定位
结论与建议：总结案例分析的结论，提出针对消费者个性心理特征的营销建议
案例分析与结论
案例一：某品牌通过分析消费者个性心理特征，成功推出个性化定制产品，提高销售额。
案例二：某电商平台通过分析消费者个性心理特征，优化商品推荐算法，提高用户满意度。
结论：分析消费者个性心理特征有助于企业更好地满足消费者需求，提高市场竞争力。
建议：针对不同消费者个性心理特征，制定有针对性的市场营销策略，提高营销效果。
消费者个性心理特征在营销中的应用
个性心理特征与消费者行为
个性心理特征影响消费者的购买决策
消费者的个性心理特征影响其对品牌的认知和态度
消费者的个性心理特征影响其对价格的敏感度和购买意愿
消费者的个性心理特征影响其对促销活动的反应和参与度
访谈法：通过与消费者进行面对面的交流，了解其个性心理特征
消费者个性心理特征的分析能力(教案)
消费者个性心理特征的分析能力学习目标案例导入（在案例导入后对本章要阐述的内容进行简单的阐明）理论教学一、消费者个性、气质、性格、能力特征的分析能力（一）消费者个性特征的分析能力1、消费者个性的概念（要指出消费者个性心理特征主要体现在消费者的气质、性格、能力、兴趣等方面。
而兴趣通常受制于消费者的需要、动机和态度。
）2、消费者个性特点的分析与运用（阐明消费者个性的特点，并分别说明个性特点在消费中的作用，以与营销者该如何利用该特点）（二）消费者气质特征的分析能力1、消费者气质的概念2、消费者基本气质类型的分析与运用（阐明消费者基本气质类型，并分别说明消费者基本气质类型在消费中的表现，以与营销者该如何区别对待不同气质类型的消费者，以达到营销目的）（三）消费者性格特征的分析能力1、消费者性格的概念2、消费者性格类型的分析与运用（阐明消费者性格类型，并分别说明消费者性格类型在消费中的表现，以与营销者该如何区别对待不同性格类型的消费者，以达到营销目的）（四）消费者能力特征的分析能力1、消费者能力的概念2、消费者购买行为能力类型的分析与运用（阐明消费者购买行为的能力类型，并分别说明不同消费者购买行为能力类型在消费中的表现，以与营销者该如何区别对待不同购买行为能力类型的消费者，以达到营销目的）三、消费者需要、动机和态度的分析能力（要阐明消费者个性心理特征还体现在消费者的兴趣方面，而兴趣通常受制于消费者的需要、动机和态度。
）（一）消费者需要的分析能力1、消费者需要的概念2、消费者需要的基本特征的分析与运用（阐明消费者需要的基本特征，并分别说明各基本特征在消费中的表现，以与营销者该如何区别对待具有不同需要特征的消费者，以达到营销目的）（二）消费者动机的分析能力1、消费者动机的概念2、消费者具体购买动机类型的分析与运用（阐明消费者具体购买动机类型，并分别说明不同具体购买动机类型在消费中的表现，以与营销者该如何区别对待具有不同具体购买动机的消费者，以达到营销目的）（三）消费者态度的分析能力1、消费者态度的概念2、消费者态度形成基本方式的分析与运用（阐明消费者态度形成的基本方式，并分别说明营销者该如何区别来影响消费者态度的形成，以达到营销目的）3、消费者态度变化形式的分析与运用（阐明消费者态度变化的形式，并分别说明营销者该如何区别来影响消费者态度的变化，以达到营销目的）实训教学（请按样板章设计）一、评价分析训练二、混合选择训练三、案例分析训练四、情景模拟演练五、实习实训操练项目小结报告范例（请按样板章设计）项目三消费群体心理特征的分析能力学习目标案例导入（在案例导入后对本章要阐述的内容进行简单的阐明）理论教学（先对消费群体进行简单的阐述，并简要说明对不同消费群体心理特征的分析与运用对营销有何意义）一、不同年龄消费群体心理特征的分析能力不同年龄消费者在个人成长和家庭发展周期上都存在着不同的消费心理和消费特点，诸如少年儿童消费心理、青年消费心理、中年消费心理和老年消费心理，了解他们的消费心理和特点是各商家正确营销的前提。
消费者的心理活动过程和个性心理特征
消费者的心理活动过程和个性心理特征概述消费者的心理活动过程和个性心理特征对于营销和销售策略的制定具有重要意义。
了解消费者的心理活动过程和个性心理特征可以帮助企业更好地理解消费者的需求，并为他们提供满意的产品和服务。
本文将探讨消费者的心理活动过程和个性心理特征，并分析其对市场营销的影响。
消费者心理活动过程消费者心理活动过程是指消费者在购买产品或服务的过程中所经历的一系列心理阶段。
这些心理阶段从认知到行为，具体包括以下几个阶段：1. 需求意识消费者的消费行为通常始于对某种需求的意识。
需求可以分为内在需求和外在需求。
内在需求是指消费者内部的欲望和需求，例如口渴时想要喝水。
而外在需求是指外部环境对消费者的诱因和刺激，例如广告宣传或促销活动。
消费者在这个阶段会经历思考和自我评估的过程，以确定他们是否真的需要购买某种产品或服务。
2. 信息搜索在需求意识之后，消费者会主动或被动地开始搜索相关的信息。
信息搜索可以通过各种渠道进行，例如向朋友或家人寻求建议，阅读产品评论，或者浏览企业的官方网站。
消费者会收集和比较不同的产品或服务的特点、价格和质量等信息，以便做出更好的购买决策。
3. 评估和决策在信息搜索之后，消费者会对收集到的信息进行评估和比较。
他们会根据个人的偏好和需求，权衡不同产品或服务之间的优缺点，并最终做出购买决策。
这个阶段消费者会考虑诸如产品价格、品牌声誉、产品质量和售后服务等因素。
4. 购买行为购买行为是消费者在做出购买决策之后实际进行购买的行为。
消费者会选择购买的渠道和方式，并完成支付过程。
购买行为也可以受到一些外部因素的影响，例如促销策略、口碑传播以及消费者的朋友和家人的意见。
5. 后续评估购买完成之后，消费者会对购买的产品或服务进行评估。
如果产品或服务没有达到消费者的期望，消费者可能会感到失望或不满意，并可能选择退货或向企业提出投诉。
如果产品或服务超出了消费者的期望，消费者可能会感到满意，并向他人推荐该产品或服务。
消费者个性心理特征
智力
C 想象力
记忆力 E
D 思维力
小测试
1元钱一瓶汽水，喝完后两个空瓶换一瓶汽水， 问：你有20元钱，最多可以喝到几瓶汽水？
❖ 答案：因一瓶一元，两个空瓶换一瓶即两个空瓶价值一元，就是每个空瓶0.5元， 因一瓶一元，汽水不就是0.5元了！所以你20元去喝0.5元的汽水你会喝40瓶！
知识延伸——能力的个体差异
❖抑郁质人的行为：孤僻，行动迟缓，情绪体 验深刻，善于觉察细小事物，内倾。
气质 类型
购买行为表现
接待注意事项
胆汁 质
易冲动，忍耐性差，对销售人员的要 求高，容易发生矛盾
要态度和善，语言友好， 千万不要刺激对方
多血 活泼热情，见面熟，话多，改变主意 应 主 动 接 近 ， 介 绍
质 快，易受环境和他人影响
界干扰和影响。 倾向于选购自己熟悉、信任的商品。 c.心理状态不易外露。 d.不利于推销员适时的加以引导。
（4）抑郁质气质的消费者
a.对广告、推销员的介绍乃至商品本身反应迟钝，营销 刺激物相当强才能被这类消费者感受到。
b.遇事多心，对推销员的推介介绍心怀戒备，买后还会 疑心是否上当受骗。
c.情绪低沉、腼腆怯懦，不善交际，感情往往含而不露。 d.不利于推销员的接待工作。
b、满意或不满意的情绪更强烈。 c、好凭个人主观意志和兴趣办事。 d、易受商品广告宣传、商品外观、品牌、社
会时尚以及他人劝说的影响而即兴购买。 e、消费行为赶时髦，讲奇特，求新颖。 f、语言直率，情绪热烈，比较外露，脾气倔
强、兴奋性高；不易改变其购买动机或评价 观点。
（3）粘液质气质的消费者
a.比较冷静慎重，能够理智分析做出购买决策。 b.对外界刺激反应缓慢，沉着冷静，不易受外
消费者行为学第5章 消费者的个性心理特征
⑥质疑者型。其特征是怀疑成性，忠诚，胆怯 ，总是注意着危险的信号。 ⑦享乐主义者型。其特征是热衷享受，乐天， 孩子气，不愿承担义务。 ⑧老板型。其特征是独裁，好斗，有保护欲， 爱负责任，喜欢战胜别人。 ⑨调停者型。其特征是有耐心，沉稳，会安慰 人，但可能因耽于享受而对现实不闻不问。从上述 理论介绍中可以看出，由于有关学者在划分性格类 型时的研究角度和所持的依据各不相同，因此得出 的结论也各不相同。
8
③黏液质。这种气质的人高级神经活动类型属 于安静型。他们的情绪兴奋性低，外部表现少，反 应速度慢，一般表现为沉静安详，少言寡语，动作 迟缓，善于克制忍耐，情绪不外露，做事踏实，慎 重细致但不够灵活，易固执己见。 ④抑郁质。这种气质的人高级神经活动类型属 于抑制型。他们的情绪兴奋性高，反应速度慢而不 灵活，具有刻板性，敏感细腻，脆弱多疑，孤僻寡 欢，对事物的反应较强，情感体验深刻，但很少外 露。应当指出的是，上述四种类型是气质的典型形 态。在现实当中，大多数消费者的气质介于四种类 型的中间状态，或以一种气质为主，兼有几种气质 的特点，即属于混合型气质。 9
18
5）性格九分法 性格九分法作为一种新的分类方法，近年来在 国际上引起重视并逐渐流行开来。这种分类方法把 性格分为九种基本类型，即： ①完美主义型。其特征是谨慎，理智，苛求， 刻板。 ②施预者型。其特征是有同情心，感情外露， 但可能具有侵略性，爱发号施令。 ③演员型。其特征是竞争性强，能力强，有进 取心，性情急躁，为自己的形象所困扰。 ④浪漫型。其特征是有创造性，气质忧郁，热 衷于不现实的事情。 ⑤观察者型。其特征是情绪冷淡，超然于众人 19 之外，不动声色，行动秘密，聪明。
2
5.1.2 气质学说与类型 1)主要的气质学说 气质是个古老的概念，长期以来，心理学家对 气质这一心理特征进行了多方面研究。自从公元前 5世纪古希腊医生希波克拉地提出气质体液学说以 后，专家学者们相继从不同角度提出了各种气质学 说，并对气质类型作出了相应分类。 （1）体液学说 古希腊著名医生希波克拉底最早提出了气质的 体液学说，认为人体的状态是由体液的类型和数量 决定的。他根据自己的临床实践提出，人体内的体 液类型有四种，即血液、黏液、黄胆汁、黑胆汁， 这四种体液在人体内所占比例不同，就会形成四种 3 不同的气质类型。
消费者的个性及个性心理特征
产品因素
产品类型
产品类型不同，消费者的需求和购买行为也有所不同。
产品价格
产品价格的高低也是消费者购买行为的重要影响因素。
产品信誉
产品信誉的好坏也是消费者购买行为的重要影响因素。
05
消费者行为的研究方法
观察法
定义 观察法是一种通过直接观察消费 者在自然状态下的行为、态度和 反应，以收集数据并分析其行为 模式的研究方法。
优点
能够广泛收集不同类型消费者的意见和 反馈，了解消费者的真实需求和态度。
06
研究消费者行为的意义和 价值
提高营销效果
01
了解消费者需求
通过对消费者个性的研究，企业可以 更准确地了解消费者的需求和偏好， 从而开发出更符合市场需求的产品和 服务。
02
制定针对性营销策略
通过研究消费者的个性特征，企业可 以制定更具有针对性的营销策略，提 高营销效果。
消费者的思维
消费者在购买过程中会通过联想、 分析、比较等方式对商品进行思考 ，从而形成对商品的认知和判断。
消费者的情感心理
消费者的情绪
消费者在购买过程中会因为商 品的某些特点或购买环境的影 响而产生情绪反应，这些情绪 反应会影响消费者的购买决策
。
消费者的动机
消费者在购买过程中会因为不 同的需求和目标而产生不同的 动机，这些动机会影响消费者
缺点 受研究者主观因素的影响，可能 导致观察结果不够客观；同时， 自然状态下的观察可能受到时间 、地点和环境的限制。
适用范围 适用于研究消费者在特定环境下 的行为习惯、购买决策过程以及 与产品或服务的交互方式。
优点 能够真实地记录消费者的实际行 为，提供丰富的第一手资料，并 且能够揭示消费者的真实需求和 态度。
消费者的个性心理特征PPT课件
意快，易受环境和他人影响
示），交谈
内向，购买态度认真，不易受暗示 及他人影响，喜欢独立挑选，动作 缓慢
多疑，动作迟缓，反复挑选
主动热情，要有耐心
要有耐心，多做介绍， 要允许反复
3.3 消费者的性格、能力与购买行为
购买前：王娜借阅了大量有关电脑的书籍， 向老师同学咨询，最后决定和李强买一样的， 而李强只是在网上查找了自己要买的联想牌电 脑的报价；购买中：王娜到电脑公司后，看到 了宏基电脑在搞促销，在营业员的劝说下买了 宏基电脑，由于促销，当天没人送货，王娜只 好花了30元雇人把电脑送到学校。李强凭借自 己的知识、议价能力，以优惠的价格买了他喜 欢的联想电脑，而且是自己搬回学校的。
人的智力水平等级如表3．4所示：
智力水平等级划分表
智 商 等级
人口 智 商 等 级 比例
人口 比例
139以上 120-139 110-119 90-109
超常 优秀 中上 中等
1％ 11％ 18％ 46％
80～89 70～79 70以下
中下 及格 低智
15％ 6％ 3％
五、 消费者的能力
（四）能力形成条件 1、素质 2、教育与环境 3、社会实践 4、心理
五、消费者的能力
（一）能力概述
能力是指人顺利完成某种活动所必 须具备的并且直接影响活动效率的个 性心理特征。
五、 消费者的能力
（二）能力的分类 能力的分类
一般能力 特殊能力 模仿能力 创造能力 实践能力
五、消者的能力
（三）能力的个体差异 世界上第一个智力测量表是由比纳得西蒙
1905年编制的。1916年，美国斯坦福大学 推孟进行修订，称为斯坦福——比纳智力 量表。并由推孟提出智商（IQ）的概念。 即智力年龄（MA）与实足年龄（CA）之比。
消费者的个性心理特征和个性倾向
消费者的个性心理特征和个性倾向消费者的个性心理特征和个性倾向是指他们在购买产品和服务时个体差异的表现。
这些特征和倾向可以通过消费者的行为、态度和偏好来展现。
以下是一些普遍存在的消费者个性心理特征和个性倾向。
1. 个人价值观：不同的消费者有不同的价值观念和信仰体系。
一些消费者注重环保和可持续发展，倾向于购买环保产品；而另一些消费者则更注重品牌和自我表达，更倾向于购买奢侈品。
个人价值观对消费者的购买决策产生了重要影响。
2. 社交需求：一些消费者倾向于通过购买特定品牌或产品来满足他们的社交需求。
他们购买这些产品是为了展示自己的社会地位、吸引他人的注意或获得社交认同。
这种倾向在购买奢侈品或热门品牌时较为常见。
3. 自我标签：一些消费者使用购买特定品牌或产品来塑造自己的身份和形象。
他们认为这些商品能够反映自己的个性和风格，并且通过购买这些产品来增强自信心和满足自我认同的需求。
4. 个人消费动机：消费者的购买动机因人而异。
一些消费者购买产品是为了满足基本生活需求，如食物、饮料和住房。
另一些消费者购买产品是为了追求享乐和娱乐，如旅行、娱乐活动和休闲设施。
5. 个人风格：消费者的个人风格指的是他们在购买时所偏好的产品类型和款式。
有些消费者喜欢时尚前卫的设计和新潮的产品，而另一些消费者则更倾向于传统和保守的款式。
个人风格对于消费者的购买决策起到了重要的影响。
6. 消费者信任：消费者对品牌和产品的信任程度对于购买行为有着重要的影响。
一些消费者更倾向于购买熟悉和信赖的品牌，而另一些消费者则更愿意尝试新的品牌和产品。
消费者对品牌的信任程度与其购买决策密切相关。
消费者的个性心理特征和个性倾向在购买决策中起到了重要的作用。
了解这些特征和倾向有助于企业更好地了解消费者需求，为其提供更合适的产品和服务。
同时，消费者个性心理特征和个性倾向的研究也对市场营销和品牌建设有着重要的指导价值。
消费者的个性心理特征和个性倾向对于营销者来说是非常重要的，因为它们可以帮助企业了解消费者的需求和喜好，从而制定针对性的营销策略和推广活动。
消费者的个性心理特征
高分特征
乐群、外向 智慧、富有才识 情绪稳定 好强、固执 轻松、兴奋 有恒、负责 冒险、敢为 敏感、感情用事 怀疑、刚愎 幻想、狂放不羁 精明能干、世故
•根源特质与 表面特质
•消费者创新 性
•人际敏感性
•教条主义
基于气/特质概念的个性类 型
内倾
不稳定
安静 悲观 不善社交
有理想
刻板 抑郁质 喜怒无常
气质学说与类型
阴阳五行说 体液说 血型说 体形说 激素说 高级神经活动类型说
气质的基本类型
胆汁质 多血质 粘液质 抑郁质 混合型
卡特尔气/特质论
根源特质
低分特征
开朗性 聪慧性 稳定性 支配性 兴奋性 有恒性 勇敢性 敏感性 怀疑性 幻想性 机敏性
ห้องสมุดไป่ตู้
缄默、孤独 迟钝、学识浅薄 情绪激动 谦虚、顺从 严肃、谨慎 权宜、敷衍 畏缩、退怯 理智、着重实际 信赖、随和 现实、合乎成规 坦白直率、天真
第六章 消费者的个性心理特征
第一节 消费者的气质 第二节 消费者的性格 第三节 消费者的能力 第四节 消费者的兴趣
本章提要
个性是指人在先天因素的基础上、在社会条件的制 约影响下，通过人的活动而表现出的稳定的心理特 征总和气质是指个体心理活动的典型的、稳定的动
力特征。 性格是指个人对现实的稳定态度和与之相适应的习
惯化的行为方式。 能力是指人顺利完成某项活动的本领，它是一种直
接影响活动效率的个性心理特 征。
消费者兴趣是指消费者在购买行为过程中对商品或 劳务产生的情绪和认识倾向。
学习目标
• 1．了解和掌握个性及个性心理对消费 行为的影响；
• 2．了解消费者的气质、性格、能力等 个性心理特征；
消费者的个性及个性心理特征
消费者的个性及个性心理特征1.外向型消费者：外向型的消费者喜欢社交活动，注重个人形象和社会认可。
他们倾向于选择时尚、流行的产品和品牌，追求与他人的交流和认同。
2.内向型消费者：内向型的消费者更喜欢独自思考和反思，不太重视他人的看法和社交圈子。
他们可能更关注功能性和实用性，选择不引人注目的产品和品牌。
3.冒险型消费者：冒险型的消费者喜欢尝试新事物和冒险，追求刺激和创新。
他们更容易接受新的产品和品牌，愿意尝试不同的购买选择。
4.安全型消费者：安全型的消费者更注重稳定和安全感，喜欢购买熟悉的产品和品牌。
他们更加谨慎和保守，在购买决策中会重视品质、口碑和信誉。
5.理性型消费者：理性型的消费者更注重事实和逻辑，更加理性和客观。
他们喜欢进行详细的比较和分析，选择最合适的产品和品牌。
6.感性型消费者：感性型的消费者更注重情感和感觉体验，更加主观和情绪化。
他们可能更容易被广告和品牌形象所影响，注重购买过程中的情感满足和刺激。
7.忠诚型消费者：忠诚型的消费者对特定品牌具有高度的忠诚度，他们可能会长期购买同一品牌的产品。
他们通常有一定的品牌信任和认同感，更注重品牌价值和品牌形象。
8.价格敏感型消费者：价格敏感型的消费者在购买决策中非常注重产品的价格和折扣优惠。
他们倾向于选择价格较低的产品和品牌，喜欢追求物超所值的购物体验。
9.社会责任型消费者：社会责任型的消费者注重企业的社会影响和环境问题。
他们可能会选择支持环保、公益或道德慈善的产品和品牌，关注社会责任履行和可持续发展。
10.强迫型消费者：强迫型的消费者在购物中可能存在无法抗拒的冲动和欲望。
他们可能会有购物成瘾的倾向，购买过多的产品，甚至出现负债和控制失衡的问题。
以上只是一些常见的个性及个性心理特征，不同消费者可能同时具备多种不同的特征。
了解和分析消费者的个性及个性心理特征，有助于企业和市场人员更好地理解消费者需求，进行有针对性的市场策划和产品定位，提供个性化的服务和产品，从而提高消费者满意度和营销效果。
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第三章消费者的个性心理特征第二章我们学习了消费者心理活动的一般性、共性，第三章我们学习消费者心理活动特殊性、个性，即消费者的个性心理特征。
消费者的个性心理特征是消费者个人稳定的类型特征，是气质、性格与能力等心理机能的独特结合。
第一节消费者的气质与行为一、气质的概念及特性气质通常也称“脾气”、“秉性”。
它是表现在心理活动强度、速度、稳定性、灵活性和指向性等方面的一种稳定的心理特征。
比如情绪体验的强弱与快慢（有人遇见不顺心的事就特别痛苦，有人就无所谓；有的人点火就着，有的人火上房都不着急）、思维的敏捷性（有的人思维敏捷，有的人就比较迟钝）、知觉的敏锐度（有的人能够发现微小的瑕疵，而有的人却比较粗心）、注意集中时间的长短、注意转移的难易（有的人能够长时间集中注意力，而有的人干事却通常是三天打鱼两天晒网）以及心理活动倾向于外部世界还是内心世界（有的人内向有的人外向）等等，这些都属于气质的表现，气质给每个人蒙上独特的色彩。
气质是先天形成的，是由人的生理因素决定的，气质没有好坏之分。
经典案例：有一对孪生兄弟，一个出奇的乐观，一个却非常悲观。
父亲为了让悲观的孩子快乐起来，让好动的孩子安静下来，做出了这样一个决定。
他把乐观的孩子锁进了一间堆满马粪的屋子里，把悲观的孩子锁进了一间放满漂亮玩具的屋子里。
一个小时后，他们的父亲走进悲观孩子的屋子里，发现他坐在一个角落里，一把鼻涕一把眼泪地在哭泣。
父亲看到悲观的孩子泣不成声，便问：“你怎么不玩那些玩具呢？”。
孩子哭泣着说：“玩了就会坏的。
”当父亲走进乐观孩子的屋子时，发现孩子正兴奋地用一把小铲子挖着马粪，把散乱的马粪铲的干干净净。
看到父亲孩子高兴地叫道：“爸爸，这里有这么多马粪，附近肯定会有一匹漂亮的小马，我要给它清理出一块干净的地方来！”这说明气质是一种比较稳定的心理特征，不易受后天环境的影响。
二、气质与消费者行为长期以来，心理学家对气质这一心理特征进行了多方面的研究，比如在日本盛行的血型说，德国精神病学家提出的体型说以及还有些人认为人的气质是由各种激素分泌的差异造成的，他们都有各自的道理。
现在比较公认的影响比较广泛的是体液说以及高级神经活动类型说。
人们通常把二者结合起来，以5世纪希腊而以前苏联的生理学家希波克里特认为，人体中有四种体液：血液、粘液、黄胆汁、黑胆汁。
由于这四种体液在人体中不同的比例就形成了人的四种气质类型，即多血质（血液占优势）、粘液质（粘液占优势）、胆汁质（黄胆汁占优势）、抑郁质（黑胆汁占优势）。
巴普洛夫认为人的高级神经活动分为四种基本类型，即兴奋型、活泼型、安静型、抑制型等。
希波克里特的气质类型正好可以与巴普洛夫的气质类型相对应：多血质对应活泼型；粘液质对应安静型；黄胆汁对应兴奋性；黑胆汁对应抑制型。
下面我们看看每种气质类型的消费者在购买行为上有哪些共同的表现。
每种气质类型的消费者购买行为具有相似的表现：在现实中，属于纯粹的典型气质类型的人几乎没有，它只存在于文学作品中。
一般人往往是几种气质类型的混合体。
但无论如何我们每个人又常常倾向于某一种气质类型，从而呈现出自己的符号意义。
经典案例：在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的高兴，3月15日是国际消费者权益保护日，某大型零售企业为了改善服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是“如果你去商店退换商品，售货员不予退还怎么办？”要求别调查者写出自己遇到这种事时是怎样做的，其中有这样几种答案：1.耐心诉说:尽自己最大努力,苦口婆心慢慢解释退换商品的原因,直到解决为止。
2.自然倒霉:向商店申诉也没有用,商品质量不好又不是商店生产的,自己吃点亏下回长经验。
3.灵活变通:找好说话的其他售货员申诉,找营业组长或值班经理求情,只要有一个人同意退还就可望解决。
4.据理力争:绝不求情,脸红脖子粗地与售货员一争到底,不行就往白纸投稿曝光,再不解决向工商局、消费者协会投诉。
问题：1.这个调查内容能否反映出消费者的个性心理特征的本质差异?2.上述四种答案各反映出消费者哪些气质特征?3.请你写出另外两种可能的答案.第二节消费者的性格与行为差异一、性格的概念及特性性格表现为个人对现实的态度和与之相适应的行为方式中比较稳定的心理特征的总和。
一个人愿意做什么、不愿做什么、追求什么、拒绝什么，表明了他的动机和方向，也表明了他对现实所持的态度，并体现在其言谈举止与行为方式之中。
性格主要是在后天因素（自然环境、社会环境、生活环境）的影响下形成的。
由于后天因素是不断变化的，因此性格也是可变的，性格具有较强的可塑性。
比如药家鑫事件的发生各方面的专家、学者在讨论其所作所为的性格因素，他为什么这么残忍？这既要看他成长的家庭背景、社会环境等等，比如他的学琴经历（家庭生活背景），比如他怕被撞的人找他的麻烦，他说农民很难缠等等（社会背景）。
性格是是表现一个人的社会性（一个人与其他人的关系）及基本精神面貌的主要标志，具有社会评价意义（好坏之分），如大公无私、勤劳、勇敢与自私、懒惰、懦弱等等都是对性格的描述。
性格在个性结构（个性心理特征）中居于核心地位，是个性心理结构中最重要的方面。
二、性格与消费者行为由于性格指个人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化的行为方式，所以，可以把消费者按照两个方面进行划分。
（一）从消费态度角度划分1．节俭型消费者在消费观念和态度上崇尚节俭，讲究实用。
选购商品过程中较为注重商品的实用性，以物美价廉作为选择标准，而不在意商品的外观，不喜欢过分奢华、高档昂贵、无实用价值的商品。
节俭型的消费者拒绝即兴的购物念头，而是选择更好地利用自己已拥有的东西。
2．保守型的消费者在消费态度上较为保守，习惯于传统的消费方式。
选购商品时，喜欢购买传统的和有过多次使用经验的商品，而不愿冒险尝试新产品和尝试新的消费方式。
3. 随意型消费者在消费态度上比较随意，生活方式自由而无固定的模式。
在选购商品时，表现出较大的随意型，且选择商品的标准经常根据实际需要和商品种类不同而改变，同时受外界环境及广告影响较大。
（二）从购买行为方式划分1．习惯型的消费者在购买商品时习惯参照以往的购买和使用经验。
一旦他们对某种品牌的商品熟悉并产生偏爱后，便会经常重复购买，形成惠顾性购买行为，同时不易受社会时尚、潮流影响而改变自己的观念和行为。
比如购物就到家乐福。
买电器就买海尔的。
2．慎重型的消费者在选购商品时，通常根据自己的实际需要并参照以往购买经验，进行仔细慎重的比较权衡，然后作出购买决定。
购买过程中，不易受外界影响和左右，具有较强的自我抑制力。
3．挑剔型的消费者在选购商品时强调主观意愿，自信果断，很少征询或听从他人意见，对营业员的解释说明常常持怀疑和戒备心理，观察商品细致入微，有时甚至过于挑剔。
4.被动型的消费者由于缺乏商品知识和购买经验，在选购过程中往往犹豫不决，缺乏自信和主见，对商品的品牌、款式等没有固定的偏好，容易受到别人的左右（没有主见）在观察消费者性格特征时，应特别注意其稳定性，而不应以一时的购买表现判断其性格类型。
厂家进行推广活动或商品形象塑造时，要考虑到各种消费者的性格特点，生产消费者喜欢的商品。
通行的做法是从一个消费者群体中提取几种主要的性格类型，在这几种类型的基础上，塑造几种、甚至十几种商品形象，按照现代营销的策略，选择性格相似的形象代言人作为这些商品形象的宣传工具。
从而使产品能够被各种性格类型的消费者欢迎。
需要指出一点，由于性格具有社会评价意义，有好坏之分，因此我们常常会看到当一些明星具有负面新闻时，他的代言行为就会受到极大的影响。
第三节消费者的能力与行为一、消费者的能力消费者的能力就是指消费者顺利完成购买活动所必须具备的并直接影响其活动效率的个性心理特征：购买活动的效率高，说明能力强；购买活动的效率低，说明能力弱。
从事消费活动的基本能力包括对商品或服务的感知能力、对信息的综合分析和比较评价能力、购买过程中的选择决策能力，以及记忆力和想象力等。
1. 感知能力感知能力是消费者对商品外部特征和外部联系加以直接反映的能力。
消费者感知能力的差异主要表现在对消费刺激的反应速度、准确度和敏锐度方面，同样一件商品有的消费者能够就其外观和内部结构迅速地予以感知，形成对商品的总体印象；而有的消费者对商品的反应就比较迟钝，不能迅速抓住商品的主要特征，形成对商品的准确认知。
能力强的消费者能够对商品的微小变化以及同类商品之间的细微差别迅速地加以清晰准确的辨认；能力弱的往往忽略或难以区分细小的变化。
2.分析评价能力分析评价能力是指消费者对接收到的各种商品信息进行整理加工、分析综合、比较评价，进而对商品的优劣好坏做出准确判断的能力。
而分析评价能力的强弱主要取决于消费者的思维能力和思维方式：有的消费者思维的独立性、灵活性和抽象概括力很强，能够对接收到的各种商品的信息进行整理、加工，形成对商品的全面认识，在此基础上通过对不同商品的比较，对商品的好坏做出准确的判断。
有的消费者则缺乏综合分析能力，难以从众多信息中择取有用信息，并迅速做出清晰、准确的评价判断。
消费者的分析评价能力与个人的知识经验有关。
有专业知识和购买经验丰富的消费者可以正确评价商品的质量、性能。
而普通消费者仅能根据产品的外观对商品做出浅显的评价与判断。
3.选择决策能力选择决策能力是消费者充分选择和比较商品的基础上，及时果断地做出购买决定的能力。
消费者的选择决策能力直接受到个人性格和气质的影响。
有的消费者在购买现场大胆果断，决断力强，决策过程迅速；有的则优柔寡断，易受他人态度或意见的左右，动摇不定。
消费者的选择决策能力还与对商品的认识程度、卷入深度、使用经验和购买习惯有关。
消费者对商品的特性越熟悉，卷入程度越深，使用经验越丰富，习惯性购买驱动越强，决策过程就越果断，越迅速，决策能力则较强；反之，决策过程慢，决策能力相对较弱。
4.记忆力与想象力记忆力与想象力也是消费者必须具备和经常运用的基本能力。
良好的记忆力可以把过去消费实践中感知过的商品，体验过的情感、积累的经验，在头脑中回忆和再现出来，在此基础上做出比较和判断，从而做出最终的选择。
丰富的想象力可以使消费者从商品本身想象到该商品在一定环境和条件下的使用效果，从而激发其美好的情感和购买欲望。
例如一些女性消费者在购买衣物时，联想到她穿上这件衣服的效果，或者她会联想到这件衣服与她其他衣服搭配的效果，如果她感到满意，她就可能购买。
这种能力可以有效地提高消费者的购买效果。
二、消费者的能力与消费行为能力的差异使消费者在购买和使用商品过程中表现出不同的行为特点和行为效果。
（一）成熟型这类消费者通常具有较全面的能力构成（他们的感知能力、分析评价能力、选择决策能力都比较强）。
由于他们具有丰富的商品知识和购买经验，加之有明确的购买目标和具体要求，所以在购买现场能够按照自己的意志独立做出决策。