辅导新人讲“三讲”讲自己讲公司讲行业 ppt课件

辅导新人讲“三讲” ——
新人入行时的常见问题
你为什么会做保险 保险都是骗人的 我都买完了，不需要再买 我给你重新介绍个工作嘛
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新人遇到的所有拒绝问题
都可以用“三讲”
来化解
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“三讲”就是
讲自己为什么从事保险工作 讲XX人寿是一家什么样的公司 讲行业与寿险的意义与功用
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案例1
客户背景： 李姐：毕业于西南财经大学 私营企业主
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保险是责任
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固定通关
步骤 制作成文字资料发给新人 示范，详细讲解要点，新人做笔记 背诵2天 严格通关 到市场上反复演练 每天的市场回馈与总结
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固定通关
时间与方式
每周五夕会后新人“三讲”通
关
业务经理演示 全体大声朗读3遍 新人在业务经理处严格通关
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固定的模式与内容 固定的效率讲三讲 轻轻松松从事保险
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两个女儿 年收入300万左右 保障现状：
在其他业务员处购买
1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。
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客户对保险存在的疑虑
购买保险多年后，感觉保险没有意思 每家公司都差不多，不想再买保险 保险公司代理人流动性太大
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用“三讲”轻松化解
XX人寿企业文化，专业创造价值 如何选择代理人 拿走担忧，解决个人能力以外的问题
填写计划100，将名单分类整理分类 面谈“三讲”的重要性
一对一地为每位员工确定“个性化”
的
12 “三讲”
固定流程
每周四新人辅导日
专题讲解 专题分享 问题解答
营造“三讲”氛围，提升“三讲” 技能
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固定内容
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1. 讲自己：我为什么做保险
步骤： 示范：讲自己或身边人的风险故事（生病，
意外……给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤）
7ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
“三讲”结果 购买100万储蓄保险，10年交费
年交保险28万元
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新人必须学会“三讲” 新人生存的必须技能 新人快乐行销的基本条件
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让新人掌握“三讲”的关 键
固定时间 固定流程 固定内容 固定通关
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固定时间
新人回营业单位的第一天 每周四新人辅导日 每周五下午营业区夕会结束后
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固定流程
新人入司第一天
新人试讲一遍 帮助新人提炼出适合他的讲法 新人反复演练，直到流畅、生动
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2.讲公司： 我为什么选择XX
公司悠久的历史 公司的背景 公司战略 公司愿景
投保人的第一选择， 从业者的第一选择
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3.讲行业： 寿险的意义与功用
讲责任保险：理念+保险故事
对父母 对家人 对自己 生命价值的体现