营业部自主经营

1、完善训练功能小组 2、重视团队经营绩效 3、前瞻性、计划性要强
4、重视业务员品质管理
5、有意识培养优秀主管 6、提高主管的管理水平 7、注重市场的部门品牌 8、常抓增员、选才不松懈
27
简单 客观 协作
责任
NCI
成熟期特点
1、资讯网络全面电脑化
2、经营专业化 3、契约品质良好 4、单位人才济济 5、发展关系企业
日常管理 系统
理念建立 早会功能组 增员计划制定 增员活动运作 增员功能组 训练功能组 主顾开拓
增员系统
辅导训练 系统
销售支 持系统
绩效管理 系统
年度计划编制
绩效追踪 绩效评估
月周绩效例会
包括
早夕会经营 差勤管理 职场管理 活动管理
主管辅导
二次早会 衔接训练 日常训练
行销工具
激励活动
作用
P 明确目标
责任
NCI
培训支持(二）
部经 理养 成
• 部经理条件与价值
部经 理晋 升
• 总公司课程
部经 理研 修
• 日产管理系统
• 经营哲学建立
• 营业部经营计划制定 • 五大系统介绍
团队、增员、辅导等
• 技能训练系统
• 增员选择系统 • 销售支持系统
• 时间管理
• 目标与行动
• 绩效管理系统
• 经营管理研讨
10
简单 客观 协作
责任
NCI
营业部经理的使命
•通过人寿保险理论的学习和不断的销售实践，了解和掌握人寿 保险的科学原理，经由自身的努力并带领团队为客户提供切实 的保险保障，以解除生老病死给人们带来的风险，推动社会的 进步与文明。
•营业部经理使命的另一层现实意义在于通过市场销售及管理的 实践，将自己锻炼成中国新一代职业经理人。
40
简单 客观 协作
责任
NCI
硬件支持
• 办公室（办公桌、办公椅） • 电脑 • 投影仪
照片仅供参考
简单 客观 协作 责任
NCI
软件支持
• 部经理关怀 • 体检 • 重要节日慰问
照片仅供参考
简单 客观 协作 责任
NCI
培训支持(一）
新 人 导 师
有效表达
储备导师库
0个月
第1个月
第3个月
四 大 体 系 立 体 化 贯 穿 其 中
营业部自主经营
王承俊 2011年11月
1
纲 要
一、营业部经理的定位
二、营业部经理的工作职责 三、营业部各经营阶段的工作重点 四、营业部经营运作系统的搭建 五、新华如何支持你经营
2
简单 客观 协作
责任
NCI
营业部的定位
营业部是什么？
3
简单 客观 协作
责任
NCI
营业部的定位
营业部是一个企业！
是一个特殊的企业！
是以《基本法》这种契约形式加盟的特许经营企业！
4
简单 客观 协作
责任
NCI
营业部经理是企业当之无 愧的管理者和老板！
5
简单 客观 协作
责任
NCI
特许经营的特点
特许经营是指特许者将自己所拥有的商标 (包括服务商标)、商号、
产品、专利和专有技术、经营模式等，以特许经营合同的形式授
予被特许者使用，被特许者按合同规定在特许者统一的业务模式
…
7
简单 客观 协作
责任
NCI
营业部的经营难度和关注点较 一般企业容易一些
8
简单 客观 协作
责任
NCI
成功的寿险经营
经营 管 理
组 织
销
简单 客观 协作
售
9
责任
NCI
纲 要
一、营业部经理的定位
二、营业部经理的工作职责 三、营业部各经营阶段的工作重点 四、营业部经营运作系统的搭建 五、新华如何支持你经营
30
简单 客观 协作
责任
NCI
营业部经营系统
协调
营业部经营系统
营业部功能小组 技 增 能 员 练 择 训 选 销 售 支 持 日 常 管 理 绩 效 理 管
监督
营业部分级管理与 资源配置及IT支持
支持
31
简单 客观 协作
责任
NCI
营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中 关于营业部管理的POSDC理论
职涯规划
在目前人寿保险行业，营业部应尤其关注两个经营重点： 团队经营
市场经营
简单 客观 协作 责任
NCI
20
经 常 成 本
维持目前营业部绩效表现
所投入的时间和金钱
21
简单 客观 协作
责任
NCI
资 本 投 资
营业部的成长和发展所需 投入的时间和金钱
22
简单 客观 协作
责任
NCI
营业部的发展阶段
新人入司
保代
新人班
新人 专属会
ห้องสมุดไป่ตู้
衔接训练
转正冲刺
PTT
TLT1
部经理晋升后 参加总公司培训 部经理晋升后 每年4次
转正培训
4-6个月
晋升后次月
晋升资深后
主 管 绩 优
风云计划
主任晋升
部经理养成
部经理晋升
部经理研修研修
每周举办
每月举办
1-2年
2年以上
绩优专属会
绩优培训班
顾问式销售
服务式行销
简单 客观 协作
简单 客观 协作
责任
NCI
2012年重要专案——营销员荣誉体系一览表
奖项 授予称号 三星会员 六星会员 星光大道 九星会员 满星会员 9 个月 11 个月 3 个月 明星会员 6 个月 9 个月 12 个月 明星俱乐部 全明星会员 48 个月 60 个月 100 个月 超级会员 万元精英俱 乐部 至尊会员 顶尖会员 3 个月 6 个月 9 个月 FYP≥ 10000 元 全明星白金会员荣誉证书 全明星钻石会员荣誉证书 全明星终身会员荣誉证书 超级会员荣誉证书 至尊会员荣誉证书 顶尖会员荣誉证书 √ √ √ √ √ √ 总公司表彰 总公司表彰 总公司表彰 分公司表彰 分公司表彰 分公司表彰 总公司培训 总公司培训 总公司培训 分公司培训 分公司培训 分公司培训 600 800 1200 400 600 600 每季度评选 一次连续 3 个 月入围人 员，奖励明 星俱乐部方 案 + 省内旅游 24 个月 36 个月 FYP≥ 7000 元 全明星会员荣誉证书 全明星银质会员荣誉证书 全明星金质会员荣誉证书 √ √ √ √ √ √ 3 个月 6 个月 FYP≥ 4000 元 九星会员荣誉证书 满星会员荣誉证书 机构表彰 分公司表彰 机构表彰 分公司表彰 分公司表彰 总公司表彰 总公司表彰 总公司表彰 机构培训 分公司培训 机构培训 分公司培训 分公司培训 总公司培训 总公司培训 总公司培训 400 600 省内旅游 600 600 600 600 省外旅游 入围标准 连续月数 月度标保要求 荣誉证书 三星会员荣誉证书 六星会员荣誉证书 荣誉卡 奖励内容 全明星戒指 荣誉盛典 机构表彰 机构表彰 高端培训 机构培训 机构培训 总公司奖励 分公司奖励 每自然季评 选一次首次 入围人员， 奖励 200 元电 话卡 200 元电话卡 + 省内旅游 捷安特折叠 自行车
衡 量 绩 效
目标的设定
业务员 营业部 经理 绩 效 评 估
达成目标的 方法
选择的过程 创业指南 选择面谈 聘用决定
增员与选择 的控制
业务员 营业部 经理 采取改善行动 业务员 营业部 经理
评估与回馈
销售支持
简单 客观 协作
责任
NCI
根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部经营 管理工作变得更加简洁高效
4、预算经营成本
5、规范晨、夕会 6、差勤管理等制度化 7、常抓增员、业绩不松懈
25
简单 客观 协作
责任
NCI
成长期特点
1、营业组织结构渐趋完善 2、重视经营绩效
3、成本经营上轨道
4、契约品质获改善 5、人才脱落逐渐趋缓 6、管理水平逐步提高 7、重视保户服务质量
26
简单 客观 协作
责任
NCI
成长期工作重点
人力发展
•增员工作的日常计划与管理 •准新人的开拓、选择与培训
•日常辅导、销售技能培训 •职业生涯规划 简单 客观 协作 责任
12
NCI
营业部经理的首要职责
•有效率的获取大量的良质契约
•育成高产能的专业人员以延续 单位的生存和发展
13
简单 客观 协作
责任
NCI
业务员的工作职责
主顾开拓（收集名单、保证100名准主顾）； 拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访）；
完成签约（促 成，收取保费）；
递送保单，售后服务（保全契约）； 每日填写工作日志、计划100和保户卡（记录与检讨）； 增员与育成； 按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动；
完成公司交办的其它工作。
14
简单 客观 协作
责任
NCI
业务主任的工作职责
同业务员的职责（1-8项）； 对所辖业务员的日常过程管理与培训； 所辖业务员的辅导、陪同作业及参加培训班讲课； 营业组业务、会报活动的规划、执行与主持； 报表与活动量管理； 对所辖业务员的激励活动；
下从事经营活动并向特许者支付相应的费用。
麦当劳是特许经营的典范！
6
简单 客观 协作
责任
NCI
新华为营业部提供了比麦当劳更优惠的经营条件
免费的经营场所和办公环境 免费职场装修和经营硬件配备
免费广告宣传
免费为营业部提供人员、数据、信息、展业用品支持 免收加盟费
工商法律税务等问题由公司统一承担
价格统一、货源充足的产品，产品无销售淡季 产品销售无风险，理赔等损失由公司承担 经营无其他风险，平均利润率高达40％ 公司提供经营费用
6、重视形象公益活动
7、资金成本运用成为首要工作
28
简单 客观 协作
责任
NCI
成熟期工作重点
1、建立客户服务体系 2、建立销售支援体系
3、建立辅导训练体系
4、建立活动管理体系 5、建立会报管理体系 6、建立增员选择体系
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简单 客观 协作
责任
NCI
纲 要
一、营业部经理的定位
二、营业部经理的工作职责 三、营业部各经营阶段的工作重点 四、营业部经营运作系统的搭建 五、新华如何支持你经营
增员系统
7.增员功能组 运作
4.增员人增员 活动运作
6.增员选择
5.部门创业 说明会 责任
简单 客观 协作
NCI
辅导训练系统包括六块内容:
2.产品训练与 辅导 1.训练功能小组 运作 3.培训班运作
辅导训练系统
6.陪同辅导
4.营业组早会
5.一对一辅导
简单 客观 协作
责任
NCI
销售支持系统的内容：
季度绩效评估
月度绩效评估
周目标管理
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简单 客观 协作
责任
NCI
日常管理系统的内容
2.差勤管理 1.职场管理 3.早、夕会 经营管理
8.营业部 经营哲学 的建立
日常管理系统
4.早会功能 小组运作
7.功能小组 建立与管理
6.档案管理
5.活动工 具管理
简单 客观 协作
责任
NCI
增员系统的内容
2.增员计划的 制定 1.标准化增员 流程 3.增员人的确 定和训练
2.业务员主顾 开拓
1.营业部主顾 开拓
销售支持系统
3.行销工具
4.激励活动
简单 客观 协作
责任
NCI
绩效管理系统的内容
2.绩效追踪
1.年度经营计划 编制
绩效管理系统
3.绩效评估 与反馈
4.主任绩效 会议 简单 客观 协作 责任
NCI
纲 要
一、营业部经理的定位
二、营业部经理的工作职责 三、营业部各经营阶段的工作重点 四、营业部经营运作系统的搭建 五、新华如何支持你经营
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简单 客观 协作
责任
NCI
营业部经理工作职责
•作为营业部的CEO，扮演
营业部经理
业务发展 业务经理、人力资源经理和 运营执行官的三重角色 •致力于建立五大系统，实 现营业部的标准化运营 运营管理
•主顾开拓 •竞赛激励
业 务 经 理
人 力 资 源 经 理
运 营 执 行 官
•早会经营 •差勤管理
•绩效管理 •功能小组管理
简单 客观 协作 责任
NCI
纲 要
一、营业部经理的定位
二、营业部经理的工作职责 三、营业部各经营阶段的工作重点 四、营业部经营运作系统的搭建 五、新华如何支持你经营
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简单 客观 协作
责任
NCI
营业部经营的目标
企业利润
市场
利润最大化
忠诚客户群
忠诚员工队伍
直接表现为营业部资本的扩大，包括团 队资本和客户资本两项。
O 创建环境
S 人才选择
D 人才培养
C 反馈评估
简单 客观 协作
责任
NCI
营业部经营系统综述
增员计划的制定与执行 增员活动运作 创业说明会 增员的选择
增员系统 技能训练 销售支持 日常管理 绩效管理
衔接训练
主任辅导训练
日常训练
主顾开拓
竞赛激励
行销辅助品
早会经营
差勤管理
品质管理
职场布置
档案管理
年度绩效评估
16
简单 客观 协作
责任
NCI
营业部经理应具备的特质
正直 承受压力
发展人际关系的技巧
时间管理与授权
辅导与指导的能力
销售技巧
寻求和接纳协助的意愿
简单 客观 协作 责任
1.2-29
NCI
营业部经理应具备的特质（续）
业务管理的能力 解决问题的技巧 口头沟通的技巧 坚强的毅力 规划与执行的技巧 对组织的忠诚度 环境的适应力
P 规划
规划的 过程
现况分析
O 组织
组织的 过程
描述成员工 作内容
建立工作的 绩效标准 写下工作行 为的内容 实际绩效表 现与预定标 准之衡量
S 用人
增员与选 择的观念
市场分析 人力目标 增员名单的来 源与接触的方 法
D 指导
训练
训练需求 训练目标 训练方法 训练的应用 训练的评估
C 控制
绩效标准
业务员 营业部 经理
1、成立期 2、成长期
3、成熟期
23
简单 客观 协作
责任
NCI
成立期特点
1、人力快速发展
2、大量的新契约 3、低留存率、高脱落率 4、成本经营大 5、经营人才不足
6、管理制度松散
7、培训与辅导不系统
24
简单 客观 协作
责任
NCI
成立期工作重点
1、清理不合格人员
2、提高整体员工素质 3、完善激励与培训
育成业务主管。
15
简单 客观 协作
责任
NCI
营业部经理的工作职责
同主任的职责（1-7项）；
拟定营业部经营哲学； 业绩及人力发展计划的制定； 对所辖人员的辅导及训练； 营业部业务、会报等活动的规划与执行；
对所辖人员的管理与监督；
各项经营绩效与任务的达成； 各项成本与费用的控管； 地区公共关系的建立。