营业部自主经营
总公司4月规划
3.新人三月活动率≧40%
备注：2016年3月起实施
2.任意2项连续2个月未达成，总公司邮件预警。
2
夯实培训落地 护航健康人海
业务员训练科室
工作项目： 1、教材改版校对及供应商印刷进度推进； 2、3月新人上岗参训率、新人指标检视； 3、强化“两会一训”项目落实与推进； 4、举办4月15日，2016年第1期"总裁开讲啦“暨“卓越新人”表彰。 推动举措：
2.培训技术支持
1.按要求完成培训
2.提炼产品推动亮点，每天 上报一个典范案例
3.早会训练
4.创富论坛二期宣导
选拔时间：
4月1日-9月30日
请关注各机构早会训练效果
底线入围条件： 连续6个月达成金星标准 （具体内容详见文件）
夯实培训落地 护航健康人海
6
绩优队伍培育——促产能提升 绩优队伍培育——促产能提升
2.训练专员培养
推动举措：a.对于十七期训练专员养成特训营实习考核合格的学员进行毕业考核；b. 十八期训练专员养成特训营学员结训，进入三个月训后实习期；c.下发全系统训练专 员2月份月度报表；d.核算中支培训督导、营服训练专员2016年一季度绩效奖； 3.荣导推动线 推动举措：a.组织各分公司进行荣誉导师新聘工作；b.核发2016年一季度荣誉导师 专享津贴； 4.中支训练功能组 推动举措：a.组织各分公司对中支训练功能组已安装及未安装的中支进行评估检视， 上报评估检视报告；b.“神秘人”机构督导检查。 5.补贴费用划拨（1季度）
1.“让爱动起来”系列产品 训练专题 2.基本法升级训练
4.南宁创富论坛筹备
一季度UEFP俱乐部、中支 金星俱乐部汇总评估及推动 亮点提炼
1.名单确定 2.领队视频会召开
懂经营会管理1
抓住赚钱机遇
争做开心老板
部分部经理初尝自主经营甜头： 组织发展提速了 7月份增员率超过7％的营业部59个
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 所在机构 鞍山 和平 阜新 本溪 抚顺 本溪 阜新 锦州 鞍山 丹东 丹东 辽阳 和平 抚顺 和平 锦州 盘锦 鞍山 锦州 本溪 经理姓名 增员率 序号 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 所在机构 朝阳 沈河 银海 锦州 铁岭 东方 新民 锦州 葫芦岛 鞍山 朝阳 丹东 本溪 辽阳 铁岭 泰山 锦州 锦州 抚顺 和平 经理姓名 增员率 序号 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 所在机构 营口 沈河 抚顺 营口 盘锦 盘锦 营口 和平 阜新 盘锦 盘锦 东方 长城 抚顺 朝阳 辽阳 锦州 泰山 抚顺 经理姓名 增员率
——在部经理会上的讲话
马晓红 2008.08.15
平安寿险是中国盈利能力最强的寿险公司之一； 以保费收入计，平安人寿是目前国内第二大寿险公 司。 2008年，在公司成立二十周年之际，营业部自 主经营的浪潮在系统内悄然掀起，雨润万物，春暖 花开，生机勃勃。 营业部自主经营引领我们第一次真正触及寿险 经营核心——这已经成为公司突破发展、营业部经 理收入稳定增加，实现“双赢”的必然选择！
李连德 孙华 崔振娥 于敏 马杰 孔祥明 代秀峰 沈爱男 王晓丹 蒋琳 康姝丽 王威 王光 张玉红 黄彩凤 袁欣 赵艳霞
26.4% 26.3% 26.3% 26.2% 26.1% 26.1% 26.1% 25.9% 25.8% 25.8% 25.6% 25.5% 25.4% 25.4% 25.4% 25.2% 25.0%
专业化自主经营团队建设(修5)
专业化自主经营团队建设自从上世纪九十年代初开始，友邦人寿率先把保险代理人制度引进中国大陆以来，中国的保险代理人制度经历了三十多年的发展历程，由早期的粗放式经营逐渐向精细化经营转变，在整个过程中为我国寿险业的发展作出了巨大的贡献，也使早期的几家寿险公司如：中国人寿、中国平安、太平洋保险公司等成为行业的弄潮儿，取得了相对优势的市场份额，迅速扩张且初具规模，而且其中几家也成为寿险业中为数不多的上市公司。
一、随着市场的不断成熟，整体行业在运用《基本法》保证队伍利益、引导团队发展上多多少少出现了这样或那样的偏差，在团队经营上由初期的规范经营不断的向无序化经营滑落；对业务队伍的培养也由初期的专业化销售不断的向“简化式”销售滑落，导致业务队伍的销售技能不断下降，特别明显的分水岭是2006年以后密集而频繁的产说会更成为队伍的拐棍，销售技能也退化为仅仅是“邀约一一产说会一一促成”，各个层面存在的问题导致的行业现状是：1、队伍缺乏稳定的增员来源寿险行业的每一位从业人员都清楚增员对于团队发展的重要性，每一位从业者几乎都是怀着梦想进入这个行业，2005年之前，队伍中不乏通过各种努力晋升为营业部经理的优秀者，但2005年至今能够实现这个梦想的人越来越少……究其原因才发现：首先，前期的“大进大出”导致队伍对增员失去信心，人力成本解决方案：1、获得承诺：承诺是一笔永远还不完的债途径：(1)通过月度经分会、周主任会的晋升、荣誉表彰吸引获得；(2)通过团队活动参与增加荣誉感、使命感后获得；(3)通过一对一辅导沟通获得；(4)通过训练增进技能后获得。
方式：(1)公布承诺书；(2)口头君子协议；(3)责任状；关键点：(1)一定要有见证人，家人、主管、增员人等；(2)及时提醒;2 .追踪督导最佳时机的选择：(1)趁热打铁，培训结训后、获得进步时、成功成交后、获得表彰时；(2)提醒帮助，士气松懈时、一心二用时、受到打击时；(3)关心引导，条件相同伙伴取得进步时；3、分类、分阶段规划：(1)产能结构、职级结构、标准部组；(2)结合营销经营三步曲的诉求点追踪；（3）通过月度经分会落实4.评估和改进：（1）通过追踪发现问题，填写追踪评估表；（2）及时定期反馈会诊确定改良行动；（3）通过应式训练解决共性问题，通过个人沟通和辅导解决个性问题；以上内容仅仅是体系化运作的基本内容，在日常经营管理中，还需要根据实际情况随时进行调整。
保险自主经营内容
保险自主经营内容一、引言保险业作为金融业的重要支柱之一，其自主经营能力对于保险公司的可持续发展至关重要。
随着市场竞争的加剧和监管政策的不断完善，保险公司需要不断提升自主经营能力，以适应市场变化和客户需求。
本文将对保险自主经营的主要内容进行深入探讨，以期为保险公司提升自主经营能力提供参考。
二、保险自主经营的主要内容1. 业务管理业务管理是保险自主经营的核心内容之一。
保险公司需要基于市场需求、竞争环境等因素，制定合适的业务策略，包括产品设计、销售策略的制定、核保流程、理赔处理等方面。
在产品设计方面，保险公司需要深入了解客户需求，开发出符合市场需求的产品，以满足客户的保障需求。
在销售策略的制定方面，保险公司需要根据市场情况和产品特点，制定合适的销售策略，提高销售效率。
在核保流程方面，保险公司需要对投保人的风险进行评估，以控制风险、降低赔付率。
在理赔处理方面，保险公司需要建立完善的理赔制度，确保客户在遇到风险时能够得到及时、公正的赔偿。
2. 风险管理风险管理是保险自主经营的重要内容之一。
由于保险经营本身就承担着风险，因此，有效的风险管理对于保险公司的可持续发展至关重要。
保险公司需要建立完善的风险管理体系，包括风险识别、评估、控制和监控等方面。
在风险识别方面，保险公司需要对各种可能出现的风险进行充分了解和认识，为后续的风险管理提供基础。
在风险评估方面，保险公司需要采用定性和定量相结合的方法，对各种可能出现的风险进行评估，为风险控制提供依据。
在风险控制方面，保险公司需要采取有效的措施，对各种可能出现的风险进行控制，降低风险发生的概率和影响程度。
在风险监控方面，保险公司需要建立完善的风险监控体系，对各种可能出现的风险进行实时监控，确保风险管理的及时性和有效性。
3. 财务管理财务管理是保险自主经营的必要内容之一。
保险公司的财务管理涉及面广、综合性强，需要注重财务数据的准确性和完整性，为决策提供有力的支持。
在预算管理方面，保险公司需要制定科学合理的预算方案，对公司的财务状况进行全面规划。
营销领导力培训课程
营销领导力培训课程营销领导力课程概论，金德兄弟国际公司KBI（Kinder Brothers International )——金融，保险行业销售和销售管理的培训专家，自1976年起，金德兄弟国际公司已为全球300多家保险公司提供咨询和训练服务，课程背景——权威课程来源，金德兄弟国际公司——《打造组织金字塔》的实际开发者和版权公司提供系统化的寿险营销管理，通过实施有效的方法和技能，帮助寿险业务人员成长，《打造组织金字塔》，课程背景——寿险经营规律的理论基石，备注：KBI的(Professional Patterns of Management，简称：PPM）课程是让寿险顾问讲师学习到系统化的保险营销管理，透过实施有效的方法、系统和技巧，帮助寿险顾问得到成长。
多年来，不同保险机构采用了Kinder Brothers International的PPM课程而获得显注的绩效提升效果。
太平人寿业务经理轮训等很多课程的理论基础，课程本土化结晶——“营销领导力”课程，2轮原版学习+导师班学习，120名参训内外勤研讨智慧碰撞，40名内外勤高管种讲+项目组成员3个月四轮碰撞、研讨、课程开发与修订，总公司备课组逐一PPT细节斟酌精修，获得美国KBI公司三年授权使用资格，“营销领导力”培训定位，三年授权，用三年时间，让《营销领导力》课程成为系统内高阶主管的必备知识，以此为基底，构建全系统新型营销管理系统和营业部自主经营模式。
建立系统化思维，体系化经营管理，训练团队关键技能，从过程管控要结果，“营销领导力”培训目的，了解整体内容，清楚体系化运作流程，有效支持、指导、辅助其运作，解决内勤，解决外勤，“营销领导力”推广规划，以分公司为单位，打造讲师团队进行传承，高经轮训一年2次，反复学习研磨课程内容，用三年时间夯实高阶主管的必备管理基础，逐步建立系统内外勤共同的系统管理语言，课程目录，一、课程定位和内容介绍，二、团队创建者重点理念，你在现有团队管理中存在什么困惑？10%是不用辅助也可以做得比别人出色，20%不能和不会做到令人接受的程度，70%可以通过培训和激励表现得更好。
营业部经营的五大核心系统(图片版)
激励活动 运作
【第27页】
树立标竿，激发意愿 保持氛围，有效推动
五、绩效管理系统
（一）绩效管理系统的组成环节与作用
年度计划的编制
月度（周）主任绩效会议
绩效的追踪、评估与反馈 绩效管理系统的作用是
保证营业部各项经营目标的达成
【第28页】
（二）绩效管理系统导航图
环 节 目 的 关 键 点
基础管理系统的作用是
保证营业部日常经营管理的有效运作
【第18页】
（二）基础管理系统导航图
环 节 目 的 关 键 点
差勤管理
严格管理 保证出勤
制定规范的差勤管理制度 有效执行差勤管理制度 差勤管理执行情况的总结评估 制定标准的早夕会流程 制定周早夕会行事历 早夕会功能小组的建立与运作 早夕会评估与追踪 明确活动量管理的关键指标 制定活动量管理月度计划 活动量管理工具的提供与训练 活动量管理的系统推动 建立相关功能小组 功能小组的运作
早夕会经营
统一思想,营造氛围 建立标准,强化训练
活动量管理
分解量化,过程管控 有效支持,总结完善 技术支持 逐步专业
功能小组的 建立与运作
【第19页】
（三）基础管理系统自我检视
评估表测试
填写导航图：各环节的不足与改进点
【第20页】
（四）基础管理系统研讨与发表
分组研讨『20分钟』 发表
评估表测试
填写导航图：各环节的不足与改进点
【第24页】
（四）训练辅导系统研讨与发表
分组研讨『20分钟』 发表
最薄弱的环节在哪里？ 有哪些问题？ 如何改进？
【第25页】
四、销售支持系统
（一）销售支持系统的组成环节与作用
中国银行关于印发《中国银行人民币资产负债比例管理实施办法》的通知-中银综[1994]138号
![中国银行关于印发《中国银行人民币资产负债比例管理实施办法》的通知-中银综[1994]138号](https://img.taocdn.com/s3/m/031485dd2dc58bd63186bceb19e8b8f67c1cefc7.png)
中国银行关于印发《中国银行人民币资产负债比例管理实施办法》的通知正文：---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 中国银行关于印发《中国银行人民币资产负债比例管理实施办法》的通知（１９９４年１０月５日中银综〔１９９４〕１３８号）各省、自治区、直辖市分行，计划单列市、经济特区分行：为了适应新的金融管理体制，建立国有商业银行运行机制，促进各项业务稳健发展，经人民银行批准，总行决定从１９９４年起对人民币资产负债实行比例管理，现将《中国银行人民币资产负债比例管理实施办法》印发你行，请遵照执行，并就执行中的有关问题通知如下：一、《中国银行人民币资产负债比例管理实施办法》是根据人民银行统一要求和我行具体实际制定的，鉴于实行这项制度要有一定的客观条件，因此，必须贯彻“积极改革、稳步过渡”的指导思想。
二、在向国有商业银行过渡时期，总行将对省级分行下达贷款限额进行控制，即实行贷款限额控制下的资产负债比例管理。
贷款限额是指令性的，未经批准，不得擅自突破。
各项比例完成情况好的，经总行考核批准后，可以增加贷款限额。
三、指标管理体系中，存贷款比例、中长期贷款比例、资产流动性比例、备付金比例、单个贷款比例、拆借资金比例等六项比例指标今年开始执行。
资金利润率、资本充足率（全行汇总考核）等二项指标可采取逐年提高的办法，但最后期限不得超过１９９６年底。
贷款质量指标，现在达不到，各行具体研究制定出分步实施计划，报总行批准备案，由总行和分行的管理委员会共同监督执行。
对股东贷款比例指标暂不作考核。
四、存贷款比例指标，人民银行对中国银行要求按当年新增各项贷款与各项存款之比不超过７５％，总行对各行要求按当年新增各项贷款与各项存款之比不超过７０％，其余的５％主要作为总行对信贷计划执行中出现的特殊情况进行调控的手段。
营业部问题及改进措施
21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38
团队老化严重,凝聚力差 外勤的一些请求为得到及时处理 新筹营业部暂无职场影响日常经营(早会出勤及早 会气氛) 信息传递的不畅通 早会形式单一、质量不好,参与早会功能组的人较 少 增员无标准、把关管控不严 政令变换频繁/政令不畅通 主顾开拓能力不足、客户储备能力不足 主管辅导能力弱/依赖性强、员工技能技巧差 主管辅导能力弱/依赖性强、员工技能技巧差 主管辅导能力弱/依赖性强、员工技能技巧差 主管辅导能力弱/依赖性强、员工技能技巧差 主管心态、能力以及架构的问题 主管心态、能力以及架构的问题 主管心态、能力以及架构的问题 主管自主经营意识差/过度依赖内勤 主管自主经营意识差/过度依赖内勤 主管自主经营意识差/过度依赖内勤
落实职场 提高综合内勤问题处理速度 主管带头、启动意愿促成功能组的组建、提升参与度、 充分准备 层层面试、层层把关、形成责任制 政策制定严谨/相关文件、方案内容人手一份 主管加强自身技能的移植、完善衔接培训配合二次早会 加强技能技巧的训练和意愿的提升、各层级之间互相尊 重关爱激发意愿增强团队凝聚力 自主经营意识、主人翁责任感的提升 利用<基本法>"基业长青"方案调动意愿 逼主管独立起来 定期进行主管技能技巧培训、日常会议培训、一对一辅 导 意愿引导、基业长青方案激励 加强培训提高营业部经理素质 公司加强培训教育、强化创业和主人翁意识 加强衔接培训、坚持召开二次早会 责任分工、明确方案及基本法设计的初衷 组织经理级主管强化业务能力
三组 五组 四组 一组 一组 二组 四组 一组 四组 三组 四组 五组 二组 一组 三组 二组
组别
三组 四组 二组 一组 四组 二组 二组
黄自涛：稳健快速地前进
２ ０ 年 泰安 金融 业 的联 欢 晚会 ０９
会 大张 旗鼓 地进 行表 彰，从 而 在队
伍 中 树 立 一 种 ‘ 司需 要 钻 石 人 公 力 、钻 石人 力会 更加 受 到公司 的重 视 ’的意识 ，那 么 队伍 自然就 会动
上 ，孙 志兴 组织 员工 创作 了一首 题
营 销 员的差 异化 管理 ，树 立营 销员
对 荣誉 的追 求， 同 时对绩 优人 员提 供 更加 方便 快捷 的绿 色通道 服 务， 使 绩优 体 系成为公 司业务 平台 的主
要 生 力 军 。 孙 志 兴 说 ： “ 实 ， 在 其
出来！”
５ 部 经 理 ； 区 主 任 １个 、 课 长 ４ 个 Ｏ
量 ，现 在主 要看 团队长 期 的积 累；
“ 健康人海、挑战新 高”的战略指导思想，
坚持 ‘ 费 归零 、 团队 积 累” 的核 心理 念 ，走 “ ‘ 保 自主 经营 ” 和 “ 健发 展 ” 的 路 子， 一 举跨 稳
勤员工则是 老板，政 府将 台子搭起来 ，让老板 们 自
己唱戏！”
３ 时 间 后 ，泰 安 中支 取 得 了 年 突 飞 猛 进 般 的 发 展 。个 险 人 力 由
２０ 年 初 ９７ 发 展 到 ２０年 底 Ｏ６ ６人 ０８ ｌ２ 人 ， 净 增 长 ８ ％ ， 在 全 系 统 的 ８６ ９ 三 级 机构 中 人 力 排 名 第 九 。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
个 。 营 业 部 独 立 自主 经 营 初 见 成 效 ，营 业部 经营 走 向系统化 、专 业 化 ；外 勤的 自主 经营意 识和 老板 心
理模 式， 现在 我们讲 自主经 营，我
们 的内勤 员 工就相 当于政 府 ，而外
人管微信考试测试(自主经营及系统操作类)
人管微信考试测试（自主经营及系统操作类）一、不定项选择题（每题2分，共34题/68分）1,关于自主经营首页面，首期佣金1统计口径，说法正确的有（）*A.包含当月承保保单FYC（正确答案）B.包含之前月承保在本月结佣的保单FYC（正确答案）C.包含自动续保的守护神、住院医疗保单FYC二确答案）D.包含自动续保的医保通及附加质子重离子保单FYC2.新人6月25日提交微信上岗申请，若人管在6月26日点击［立即生成工号］,入司时间为哪日？若人管6月26日点击［延迟生成工号］,入司时间是哪日？若人管7 月3日点击［立即生成工号］,入司时间为哪日？（）［单选题］*A.7月1日，7月1日，6月25日B.6月25日，7月1日，6月25日（正确答案）C.6月25日，7月1日，7月1日D.7月1日，7月1日，6月25日3.在企业号自主经营一佣金管理一收入分析功能中，新单销售类的奖金项目包含（）*A.个人创业发展奖（正确答案）B.个人半年度创业奖（正确答案）C.绩优月度津贴（正确答案）D.MDRT会员加佣正确答案）E.首期佣金1（正确答案）F.首期佣金2（正确答案）4.关于业务员层级审批操作，以下假设中，说法正确的是（）*A.新人在7月25日提交微信上岗申请，若人管在7月26日操作业务员层级审批时，点击［立即生成工号］,则新人的入司时间为8月1日。
B.新人在8月25日微信上号提交审批，人管在8月26日审批过程中，发现问题审批退回，新人于当天修改后再次提交审批申请，人管操作［立即生成工号］审批通过，则新人入司日期为8月25日。
C.新人在9月26日提交上岗申请，人管操作系统审批时，点击［延迟生成工号］,则新人的入司日期为10月1日。
（正确答案）D.新人在月10月20日提交微信上岗申请，若想要于11月1日入司，则人管操作业务员层级审批时，点击［延迟生成工号］即可。
（正确答案）5.营销员微信上岗，可以选择的银行卡大类有哪些？（）*A.交通银行（正确答案）B.招商银行（正确答案）C.中国工商银行（正确答案）D.农村信用社E.华夏银行F.中国银行（正确答案）G.邮政储蓄银行（正确答案）H.中国建设银行（正确答案）6.自主经营动态数据中心，每日的业绩播报展示的标准是：当日单件承保标保达到多少元的保单？（）［单选题］*A.当日单件承保标保N500元B.当日单件承保标保多000元（正确答案）C.当日单件承保标保N1500元D.当日单件承保标保N2000元7.营销员微信上岗，系统要求入司年龄分别在多少岁之间？（）［单选题］*A. 18周岁—65周岁B.20周岁―60周岁（正确答案）C.18周岁―50周岁D.20周岁―50周岁8•每月执业证核查中应核查哪些内容（）*A.人管系统月末固化人数与中介监管系统执业登记人数一致性；（正确答案）8.人管系统执业证号准确性（正确答案）C.中介监管系统工号、姓名、渠道类型、用工合同类型、执业区域等信息是否填报完整、正确（正确答案）D.是否上传照片（正确答案）9.营销员微信上岗,说法正确的是（）*A.审批退回原因，控制在15个字以内正确答案）B.营销员上岗，必须在系统中有新人培训信息，且培训通过〔确答案）C.客户经理微信上岗必须由增员人将链接转发给新人确答案）D.新人申请微信上岗，必须通过新人自己的手机微信进行信息录入三确答案）10.销管系统手工上号，系统要求入司年龄分别在多少岁之间？（）［单选题］*A. 18周岁一65周岁〈正确答案）B.20周岁—60周岁C.18周岁―50周岁D.20周岁——50周岁1L以下关于业务部自主经营权资格，说法正确的是（）*A.任职区域总经理（含）以上职级的主管满一年三确答案）B.最近一个维持考核期达成维持考核标准（不含保级）二确答案）C.个人13个月继续率N90%（正确答案）D.团队25个月继续率N92%12.组经理及以上职级的定级主管，入司职级是业务主任时，微信上岗的操作流程有哪些步骤？（）*A.人管在人管专区领取主管邀请函链接，转发给定级主管（正确答案）B.定级主管填写个人信息，提交上岗申请（正确答案）C.人管在销管系统复核组织信息，录入定级主管入司职级为业务主任，以及推荐人、部组代码、担保人等其他信息（正确答案）D.人管在销管系统业务员层级审批中，审核影像资料并审批生成工号（正确答案）13.关于营销员的福利待遇，以下说法正确的是（）*A.营销员的基本福利保障中，签约年龄超过50周岁不能享受团体福利保障，但可自愿选择参加公司提供的高龄人员福利计划。
营业部自主经营
运营风险
运营风险应对策略
1. 建立健全的内部控制体系，规 范业务流程。
2. 加强员工培训和教育，提高业 务素质和操作技能。
运营风险定义：运营风险是指营 业部在运营过程中由于管理不善、 操作失误等原因导致的损失。
3. 定期进行内部审计和检查，及 时发现和纠正运营中的问题。
成功案例二：某营业部的创新业务拓展
总结词
通过创新业务拓展，实现了营业部的快速增长和市场份额提升。
详细描述
该营业部在市场分析的基础上，积极开展创新业务，推出了一系列具有竞争力的 新产品和服务。同时，加强与客户的沟通与合作，不断提升客户满意度。创新业 务的成功拓展使得该营业部在市场上获得了更大的份额和竞争优势。
特点
自主经营的营业部具有更大的经 营自主权，能够更加灵活地应对 市场变化，提高经营效率和服务 质量。
营业部自主经营的优势
01
02
03
提高经营效率
自主经营的营业部拥有更 大的自主权，能够更加快 速地响应市场变化，提高 经营效率。
增强服务意识
自主经营的营业部更加注 重客户需求，能够提供更 加个性化、专业化的服务。
产品与服务管理
产品研发
根据市场需求和客户反馈，研发新产品或优化现 有产品，提高产品竞争力。
服务质量提升
持续改进服务质量，关注客户体验，提高客户满 意度。
产品与服务定价
根据成本、市场需求和竞争状况，制定合理的产 品与服务价格。
销售与市场管理
销售策略制定
01
根据市场状况和客户需求，制定销售策略和计划，明确销售目
标。
市场推广
02
通过广告宣传、促销活动、参加行业展会等方式，提高品牌知
寿险公司阿米巴经营模式下的自主经营管理
寿险公司阿米巴经营模式下的自主经营管理摘要：文章以阿米巴经营模式为研究切入点，以新华人寿保险股份有限公司江西分公司为案例企业，对寿险公司阿米巴摘要：经营模式的自主经营管理进行探析。
重点分析了新华保险自主经营的具体实施情况和实施效果，对存在的一些短板进行原因分析并提出改进对策。
文章不仅有助于新华保险江西分公司管理提升，同时还能够对其他企业带来启示和帮助。
关键词：寿险公司，自主经营，阿米巴模式，预算管理关键词：1 引言新华人寿保险股份有限公司（以下简称新华保险）在1996年成立，下属35家分公司，4家全资子公司。
2011年，新华保险在香港联合交易所和上海证券交易所同步上市。
2016年，公司高层提出了“回归保险本原”的管理理念，自此公司围绕转型和自主经营两个使命，制定转型发展战略，全面开展自主经营能力的培养，有效提高了经营水平和管理效率。
新华保险的二级分公司江西分公司于2002年设立，截至目前，在江西全省拥有九家地市级中心支公司和五十多家支公司，有将近万人的内外勤团队，形成了包括个险、银代及各类创新渠道在内的多元化销售和服务渠道。
2 阿米巴模式下预算自主经营管理的内涵2.1 阿米巴经营的内涵日本京都陶瓷株式会社创始人稻盛和夫的著作《阿米巴经营》讨论了阿米巴经营模式的基本内涵、发展过程、操作方式等，这种经营模式实际上就是全员参与到经营管理中，将员工化身为企业主人。
每位员工作为一个小阿米巴，都拥有自己的目标，为达到目标不懈努力。
阿米巴经营模式从本质上看就是将企业整体划分为众多个阿米巴小组，每个小组又是独立的机构，围绕利润点，根据小企业的运营方式独立经营管理，通过独立核算加以运作。
在这种经营模式中，与公司外部市场交易并不冲突，各个层级在公司大框架中按照规则进行交易活动。
阿米巴经营最根本的目的是培养人才，培养与管理层经营理念一致的经营人才。
2.2 自主经营管理的内涵自主经营是指以人为主体，在不违反国家法律法规的基础上所拥有的对人财物的调配权，自行组织经营，同时考核自身经营成果的模式。
以点带面
客户真实（前期邀约）
座无虚席（到场人多） 表现真实（实操讲解） 教练辅导更有针对性 实战中出真知
总教练指导意见—产说会精髓
起 承 转 合
抓住客户的关注点：财富增值 解析市场，引出合理资产分配话题 紧扣主题，讲解产品属性及稳健性 理财规划专业的角度促成，稳定又安全
总教练指导意见—主管会流程
合，现场辅导取得了良好效果。
自主经营试点营业部—河北张家口
范开英部
马
洁部
河北张家口中支 温 彦 萍 部 赵英团部
张晓娟部 周晓梅部
辅导流程
1 2 3 4
观摩 实操 营业部 产说会
观摩
营业部
营业部
主管会
早会
观摩
总教练 反馈 总公司 辅导
全部实操产说会
张家口产说会亮点：
实操产说会 座无虚席
现场实操（三天六场）
以点带面
形成合力
感谢教练实地辅导
海量的政策、资源支持
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
分公司领导高度关注
产说会精髓
人人为我、我为人人
早会演练
主管会议脉络呈现
建立部门功能组
起、承、转、合
我能行！
自主经营
自主经营项目—河北张家口站
2016年1月24日，自主经营
总教练刘嘉诚教练、总公司培训
部关晓丽经理抵达河北张家口， 开始对六位总监、部经理进行项 目现场辅导。 张家口中支侯中辉总高度配
时间管控
管理者的角度经营
安排专项负责人
会议经营
经营节奏
个人提升
以点带面，形成合力
石家庄站、张家口站相继辅导完成，河北将于 二月底正式启动分公司自主经营项目！以点带面， 形成合力，带动全省自主经营！ 自主经营落地，助力团队管理、人力发展、业绩 提升！相信——河北分公司借助自主经营项目，一 定会跨越发展，加速追赶！
人寿保险弱体机构改造计划书
XX人寿XX支公司复兴项目计划书拟定人：汤XX拟定日期：目录一、项目综述二、目标与计划三、达成举措四、所需支持一、项目综述XX现有寿险公司11家，分别是泰康人寿、中国人寿、太平人寿、平安人寿、新华人寿、太平洋人寿、生命人寿、长城人寿、阳光人寿、民生人寿、合众人寿。
XX人寿XX支公司现况：2011年5月1日至2011年5月31日当月仅预收一张卡单100元，4月份预收的单承保在5月份的6800元，故XX支公司5月份业绩等同于挂零。
XX人寿XX支公司5月份新单业务表现在XX人寿XX分公司全省四级机构中排名倒数第一，在XX当地市场11家寿险公司中排名倒数第一。
2011年5月份近20日外勤人员无人出勤，现况极为恶劣。
XX的城市基础很好，XX的经济基础、城区就业人口基数、消费力等关键指标，不仅在XX全省县级城市中排名前列，根据XX省统计局公布的《XX省2010年县级经济综合评价结果》，XX已经超过A、B、C三个地级市政府所在的城区，并与E和F两个地级市政府所在的城区经济总量相当。
根据XX现在的基础情况，和系统内及同业的一些100万平台的四级机构当初草创时期的状况，我推断：只要公司给予XX和我本人足够的信任和曾给予其它市场和机构同等的费用和筹备奖励政策，我XX支公司就可以在4个月之内将保费平台提升至50万以上，12月之内将保费平台提升至80万以上，24月之内将保费平台提升至100万以上。
奇迹可以创造，但前提是，领导要相信，领导的相信是无可替代的最具攻击性的战斗力，成功的复兴一家弱体机构的难度，远远低于卫星上天！也远远低于中国志愿军打败“联合国军”！《亮剑》开篇有一个情节——XX团不能拿下的阵地，并不意味着李云龙团不能拿下！但李云龙团拿下阵地需要“手榴弹”。
如果，公司不给予XX支公司本次复兴计划必需的支持，以后将要支付的成本更大：职场（空置）租赁费一年7万元，内勤工资成本及支公司维持存在相关成本13万，维持一个不能创造利润的支公司预估一年至少需要20万元的成本。
平安健康人海分析
解析平安策略之六：对增员过程进行严格监控（ 4/5）
?对增员过程严格监控
?在留存方面， 有6个月转正率和 13个月留存率两 个监控指标。由于新人 FNA财补政策延续 6个月， 因此13个月留存率与 6个月转正率同重要 ?在高产能营销员比例提升方面， 平安实时监控“ 钻石人力占比”指标，辅之以“人均 FYC”指标(也 是一个核心 KPI指标)和“营销有效活动率”，基本 上可以控制营销员平均产能、高绩效人力占比和低 产能人力占比。 ?值得一提的是， 由于对7%月度增员率、脱落率、 转正率等人力指标是逐月监控，因此，不会出现增 员的淡旺季之分，也不会出现人员在月度间的大起 大落。
平安提供新人带教的主要培训工具是《新人成长步步高 (90 天跟进系统)》系统，一套给主管提供的培训、辅导和督导新人 的傻瓜手册，贯穿新人90 天学习的过程，提示需准备的学习资 料和工具，跟踪学习进度，强化主管辅导新人的持续性，与新 人《成长日志》相配合，促进新人三个月内转正。
解析平安策略之五：努力构建理想的队伍产能分布（1/4）
解析平安策略之五：努力构建理想的队伍产能分布（2/4）
?努力构建理想的队伍产能分布
? 基本法的严格考核虽然造成了短期的队伍 波动，但也确实为今后的队伍基础管理、 成功增员和育成做了必要的准备
2005年1季度到2008年1季度期间平安X分公司营业部经理 人数的变化(人)
20051Q 20052Q 20053Q 20054Q 20061Q 20062Q 20081Q
?对增员过程严格监控 平安的KPI 体系曾经被称之为“ KPI 海洋”，意
指平安KPI 指标之多， 对公司经营影响之重要， 公司各层级管理层通过 KPI 指标对下级机构进行月 度监控，指标一旦出现异常，就迅速采取措施。每 个部门、每个专业系列、每个业务项目都有 5－8 项KPI 数据，集中起来整个平安集团拥有上千个 KPI 指标，大量 KPI 指标数据对公司运营形成立体 全息监控。
中国电信如何实施“划小核算单元”
中国电信如何实施“划小核算单元”中国电信如何实施“划小核算单元”发布: 2016-08-12为深化企业精确管理，有效引导资源配置，近年来，中国电信深入开展“划小核算单元”（下称“划小”）工作，从企业最基本单元开始，推进内部市场化，统一责、权、利，核算投入和产出，根据产出效益进行利益分配，把每个单元转变为独立的经营主体，从而充分调动基层管理者和员工的积极性、主动性、创造性，助推企业经营效益和价值持续提升。
“划小核算单元”工作的实施一是划小核算单元的维度。
中国电信从两个维度开展划小工作。
其一是经营单元维度，主要指集团、省、市、区县、支局及营业厅等经营主体，目标是统一各级经营单元的责、权、利，激励经营单元自觉自愿地加快发展和管理提升，实现“自驱动”，解决“想不想干”的动力问题。
其二是管理单元维度，即投资、市场、运维等经营管理的各个环节，主要通过明确每个环节资源动因、经营策略、提升手段，给各经营管理单元提供相应的方法和标准，帮助经营管理单元解决“怎么干好”的能力问题。
二是划小核算单元的工作对象和范围。
其一，支局划小，明确凡是下达收入预算的基础经营单元均纳入支局划小范围，要求划小到支局（包括城市支局和农村支局），不设支局的划小到区县公司。
其二，营业厅划小，明确划小工作覆盖全部四级及以上的自营厅，落实单厅目标责任制，实现单厅能够计算盈亏，提升自营厅盈利能力。
其三，网络投资划小，聚焦在规模大、利用率相对较低的有线接入网，南方省分公司划小到支局，北方省分公司划小到区县公司。
三是引入市场化管理机制，实现责、权、利统一。
对于支局划小的关键是推进市场化，积极开展经营承包，促进关键资源下沉。
对于营业厅划小的关键是实行店长负责制，实现自主经营、自负盈亏。
四是统一划小指标和核算口径。
对于支局划小，统一确定了收入和成本核算的总体原则。
对于营业厅划小，收入按市场化原则完整核算，强调市场化可比价值和厅内资源的价值。
对于网络投资划小，选择最能体现网络投资效果的网络利用率作为核算指标，包含光纤到户利用率和宽带设备端口利用率两项，分档制订提升目标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
责任
NCI
培训支持(二）
部经 理养 成
• 部经理条件与价值
部经 理晋 升
• 总公司课程
部经 理研 修
• 日产管理系统
• 经营哲学建立
• 营业部经营计划制定 • 五大系统介绍
团队、增员、辅导等
• 技能训练系统
• 增员选择系统 • 销售支持系统
• 时间管理
• 目标与行动
• 绩效管理系统
• 经营管理研讨
10
简单 客观 协作
责任
NCI
营业部经理的使命
•通过人寿保险理论的学习和不断的销售实践，了解和掌握人寿 保险的科学原理，经由自身的努力并带领团队为客户提供切实 的保险保障，以解除生老病死给人们带来的风险，推动社会的 进步与文明。
•营业部经理使命的另一层现实意义在于通过市场销售及管理的 实践，将自己锻炼成中国新一代职业经理人。
育成业务主管。
15
简单 客观 协作
责任
NCI
营业部经理的工作职责
同主任的职责（1-7项）；
拟定营业部经营哲学； 业绩及人力发展计划的制定； 对所辖人员的辅导及训练； 营业部业务、会报等活动的规划与执行；
对所辖人员的管理与监督；
各项经营绩效与任务的达成； 各项成本与费用的控管； 地区公共关系的建立。
1、完善训练功能小组 2、重视团队经营绩效 3、前瞻性、计划性要强
4、重视业务员品质管理
5、有意识培养优秀主管 6、提高主管的管理水平 7、注重市场的部门品牌 8、常抓增员、选才不松懈
27
简单 客观 协作
责任
NCI
成熟期特点
1、资讯网络全面电脑化
2、经营专业化 3、契约品质良好 4、单位人才济济 5、发展关系企业
职涯规划
在目前人寿保险行业，营业部应尤其关注两个经营重点： 团队经营
市场经营
简单 客观 协作 责任
NCI
20
经 常 成 本
维持目前营业部绩效表现
所投入的时间和金钱
21
简单 客观 协作
责任
NCI
资 本 投 资
营业部的成长和发展所需 投入的时间和金钱
22
简单 客观 协作
责任
NCI
营业部的发展阶段
日常管理 系统
理念建立 早会功能组 增员计划制定 增员活动运作 增员功能组 训练功能组 主顾开拓
增员系统
辅导训练 系统
销售支 持系统
绩效管理 系统
年度计划编制
绩效追踪 绩效评估
月周绩效例会
包括
早夕会经营 差勤管理 职场管理 活动管理
主管辅导
二次早会 衔接训练 日常训练
行销工具
激励活动
作用
P 明确目标
6、重视形象公益活动
7、资金成本运用成为首要工作
28
简单 客观 协作
责任
NCI
成熟期工作重点
1、建立客户服务体系 2、建立销售支援体系
3、建立辅导训练体系
4、建立活动管理
简单 客观 协作
责任
NCI
纲 要
一、营业部经理的定位
二、营业部经理的工作职责 三、营业部各经营阶段的工作重点 四、营业部经营运作系统的搭建 五、新华如何支持你经营
是以《基本法》这种契约形式加盟的特许经营企业！
4
简单 客观 协作
责任
NCI
营业部经理是企业当之无 愧的管理者和老板！
5
简单 客观 协作
责任
NCI
特许经营的特点
特许经营是指特许者将自己所拥有的商标 (包括服务商标)、商号、
产品、专利和专有技术、经营模式等，以特许经营合同的形式授
予被特许者使用，被特许者按合同规定在特许者统一的业务模式
新人入司
保代
新人班
新人 专属会
衔接训练
转正冲刺
PTT
TLT1
部经理晋升后 参加总公司培训 部经理晋升后 每年4次
转正培训
4-6个月
晋升后次月
晋升资深后
主 管 绩 优
风云计划
主任晋升
部经理养成
部经理晋升
部经理研修研修
每周举办
每月举办
1-2年
2年以上
绩优专属会
绩优培训班
顾问式销售
服务式行销
简单 客观 协作
简单 客观 协作 责任
NCI
纲 要
一、营业部经理的定位
二、营业部经理的工作职责 三、营业部各经营阶段的工作重点 四、营业部经营运作系统的搭建 五、新华如何支持你经营
19
简单 客观 协作
责任
NCI
营业部经营的目标
企业利润
市场
利润最大化
忠诚客户群
忠诚员工队伍
直接表现为营业部资本的扩大，包括团 队资本和客户资本两项。
30
简单 客观 协作
责任
NCI
营业部经营系统
协调
营业部经营系统
营业部功能小组 技 增 能 员 练 择 训 选 销 售 支 持 日 常 管 理 绩 效 理 管
监督
营业部分级管理与 资源配置及IT支持
支持
31
简单 客观 协作
责任
NCI
营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中 关于营业部管理的POSDC理论
P 规划
规划的 过程
现况分析
O 组织
组织的 过程
描述成员工 作内容
建立工作的 绩效标准 写下工作行 为的内容 实际绩效表 现与预定标 准之衡量
S 用人
增员与选 择的观念
市场分析 人力目标 增员名单的来 源与接触的方 法
D 指导
训练
训练需求 训练目标 训练方法 训练的应用 训练的评估
C 控制
绩效标准
业务员 营业部 经理
1、成立期 2、成长期
3、成熟期
23
简单 客观 协作
责任
NCI
成立期特点
1、人力快速发展
2、大量的新契约 3、低留存率、高脱落率 4、成本经营大 5、经营人才不足
6、管理制度松散
7、培训与辅导不系统
24
简单 客观 协作
责任
NCI
成立期工作重点
1、清理不合格人员
2、提高整体员工素质 3、完善激励与培训
简单 客观 协作
责任
NCI
2012年重要专案——营销员荣誉体系一览表
奖项 授予称号 三星会员 六星会员 星光大道 九星会员 满星会员 9 个月 11 个月 3 个月 明星会员 6 个月 9 个月 12 个月 明星俱乐部 全明星会员 48 个月 60 个月 100 个月 超级会员 万元精英俱 乐部 至尊会员 顶尖会员 3 个月 6 个月 9 个月 FYP≥ 10000 元 全明星白金会员荣誉证书 全明星钻石会员荣誉证书 全明星终身会员荣誉证书 超级会员荣誉证书 至尊会员荣誉证书 顶尖会员荣誉证书 √ √ √ √ √ √ 总公司表彰 总公司表彰 总公司表彰 分公司表彰 分公司表彰 分公司表彰 总公司培训 总公司培训 总公司培训 分公司培训 分公司培训 分公司培训 600 800 1200 400 600 600 每季度评选 一次连续 3 个 月入围人 员，奖励明 星俱乐部方 案 + 省内旅游 24 个月 36 个月 FYP≥ 7000 元 全明星会员荣誉证书 全明星银质会员荣誉证书 全明星金质会员荣誉证书 √ √ √ √ √ √ 3 个月 6 个月 FYP≥ 4000 元 九星会员荣誉证书 满星会员荣誉证书 机构表彰 分公司表彰 机构表彰 分公司表彰 分公司表彰 总公司表彰 总公司表彰 总公司表彰 机构培训 分公司培训 机构培训 分公司培训 分公司培训 总公司培训 总公司培训 总公司培训 400 600 省内旅游 600 600 600 600 省外旅游 入围标准 连续月数 月度标保要求 荣誉证书 三星会员荣誉证书 六星会员荣誉证书 荣誉卡 奖励内容 全明星戒指 荣誉盛典 机构表彰 机构表彰 高端培训 机构培训 机构培训 总公司奖励 分公司奖励 每自然季评 选一次首次 入围人员， 奖励 200 元电 话卡 200 元电话卡 + 省内旅游 捷安特折叠 自行车
完成签约（促 成，收取保费）；
递送保单，售后服务（保全契约）； 每日填写工作日志、计划100和保户卡（记录与检讨）； 增员与育成； 按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动；
完成公司交办的其它工作。
14
简单 客观 协作
责任
NCI
业务主任的工作职责
同业务员的职责（1-8项）； 对所辖业务员的日常过程管理与培训； 所辖业务员的辅导、陪同作业及参加培训班讲课； 营业组业务、会报活动的规划、执行与主持； 报表与活动量管理； 对所辖业务员的激励活动；
40
简单 客观 协作
责任
NCI
硬件支持
• 办公室（办公桌、办公椅） • 电脑 • 投影仪
照片仅供参考
简单 客观 协作 责任
NCI
软件支持
• 部经理关怀 • 体检 • 重要节日慰问
照片仅供参考
简单 客观 协作 责任
NCI
培训支持(一）
新 人 导 师
有效表达
储备导师库
0个月
第1个月
第3个月
四 大 体 系 立 体 化 贯 穿 其 中
季度绩效评估
月度绩效评估
周目标管理
34
简单 客观 协作
责任
NCI
日常管理系统的内容
2.差勤管理 1.职场管理 3.早、夕会 经营管理
8.营业部 经营哲学 的建立
日常管理系统
4.早会功能 小组运作
7.功能小组 建立与管理
6.档案管理
5.活动工 具管理
简单 客观 协作
责任