现代推销学第二篇 推销前准备

第三章 推销人员素质
第二节 推销人员知识准备
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二、产品知识准备
（三）产品竞争差异 客户经常会在不同品牌之间进行比较，并提出疑问，因此，推销员必须了解竞争产品的相关知 识。
1.品种
2.促销方式
3.销售人员
4.客户
第三章 推销人员素质
第二节 推销人员知识准备
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二、产品知识准备
（四）产品的诉求点 推销员要能够有效地说服客户，除了具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向—— 产品的诉求点。
第三章 推销人员素质
第一节 推销人员基本素质
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一、道德素质准备
所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。推销道德的基本原则是：诚信、负责、公平。 “做人之道，以诚为本”。推销员应该养成高尚的职业道德情操，不弄虚作假、以劣充优，不招摇
撞骗、坑害顾客，不见利忘义、唯利是图。做销售首先是“做人”，“小胜靠智，大胜靠德”，所
（二）产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。产品整体概念认为产品包括三个层次：核 心产品、形式产品和延伸产品。核心产品是消费者购买某种产品时所追求的利益和效用，是产品整 体概念中最基本、最主要的部分，是顾客购买产品核心利益所在。形式产品是核心产品借以实现的 具体表现形式。延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括 产品说明书、质量保证、维修、送货、技术服务等。
第三章 推销人员素质
第二节 推销人员知识源自文库备
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二、产品知识准备
推销员应该了解的产品方面的知识包括： （一）产品的基本特征
1.产品的物理属性。 2.产品的生产流程。 3.产品的性能指标。 4.产品的交易条件。
5.产品的使用知识。
第三章 推销人员素质
第二节 推销人员知识准备
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二、产品知识准备
力。推销人员每一次交易的完成都是拜访多名客户、一个客户多次拜访的结果，要付出心理上、体
能上的大量消耗，这些均要求推销人员具有健康的体魄。为此，推销人员应注意以下几点： （1）要经常保持良好的心态； （2）要学会放松自己； （3）尽量每天坚持运动； （4）要注意饮食卫生和预防疾病； （5）要保证必要的休息。
第三章 推销人员素质
第二节 推销人员知识准备
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一、企业知识准备
1.企业的历史。推销员应掌握企业的创建情况、发展历程、经营的指导思想、经营的方针目标、
企业发展壮大的背景知识、发展过程中的名人轶事。 2.企业规模的大小。 3.企业的财务状况。 4.企业的领导与组织机构。 5.企业的规章制度和政策。
第三章 推销人员素质
第二节 推销人员知识准备
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四、客户服务知识准备
（一）善于分析和总结不同客户的特点 了解谁是推销产品的目标顾客，目标顾客的规模有多大，目标顾客的需要是什么，了解客户的 购买习惯、购买动机等情况。
（二）了解顾客购买决策的过程
顾客购买决策权在谁手中，谁是购买者，谁是使用者和消费者。了解顾客的购买条件、方式和 时间，深人分析不同顾客的心理、习惯、爱好和要求。
这对推销的顺利进行会起到事半功倍的效果。
与推销工作相关的学科知识涉及面很广。实际的推销工作并不要求推销员对这些学科知识有很 深的理解，但对一些基本知识要有所了解。这些学科知识包括市场营销学、消费者行为学、商品信
息学、经济学、金融学、经济法、企业管理、公共关系、广告学以及国家的法律法规等，尤其要懂
得市场知识，能够掌握市场调查、市场预测、商务谈判和推销技巧。
1.找出产品的卖点及独特卖点
2.找出产品的优点和确定，并制定相应的对策
第三章 推销人员素质
第二节 推销人员知识准备
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三、推销专业知识准备
推销渗透在我们的日常生活中，似乎每个人都可以做推销，所以推销工作的入职门槛不高，但 真正做好推销工作却并不容易。推销是一项艺术，所以推销没有固定的方式方法，推销是一项技能， 必须在真正的推销实践中锻炼推销本领。要真正做好推销工作，必须掌握一些基本的推销专业知识，
人造丝55℅，尼龙45℅，而顾客所出示的发票上却标示着“羊毛衫”，顾客还说，促销员在介绍
该产品时也说是羊毛衫。经与该促销员核实，顾客所反映的情况基本属实。问题就是该促销员对 商品的了解知之甚少，让顾客觉得上当受骗。无奈，总经理只得对顾客做出解释、赔礼道歉，并 同意了退货处理。事后，总经理做了一个决定：促销员上岗得经过商品知识考核，否则不得上岗。
第一节 推销人员基本素质
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三、心理素质准备
优秀的推销员应具备良好的心理素质，良好的心理素质包括以下几个方面。 （一）坚定的自信心 1．相信自己的企业 2．相信自己的产品 3．相信自己 （二）顽强的意志品质
第三章 推销人员素质
第一节 推销人员基本素质
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四、身体素质准备
推销是一项十分辛苦的工作，推销人员要起早贪黑、东奔西走，要经常出差、食宿无规律，要 思考和处理各种推销业务，还要蒙受失败和挫折的打击。这样不仅要消耗体力，还需要有旺盛的精
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Contents page
第一篇 推销认知 第二篇 推销前准备 第三篇 推销过程控制 第四篇 推销管理与服务
第二篇 推销准备
第三章
推销人员素质
第四章
推销实践技能
第三章 推销人员素质
【案例导入】
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一个星期六下午，一位顾客找到某公司总经理，称自己一个小时前在该公司购买的某品牌的 羊毛衫“名不副实”。总经理耐着性子仔细听完了顾客的诉说，原来这件套衫的成分标志上表明
质方面，要求推销员具有一定的专业知识，如经济学、市场学、心理学、经济法、社会学等，除此
之外，还应在文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语、礼仪表达、风土人情 等方面充实自己。 业务员具有较好的文化修养，能够更好交流，利于出谋划策，便于审时度势，对于搞好推销工 作是非常有利的。
第三章 推销人员素质
以推销员首先要具备良好的道德素质，有正确的经营思想、良好的职业道德，要具有高度的责任感， 并为人诚信。
第三章 推销人员素质
第一节 推销人员基本素质
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二、文化素质准备
优秀的推销员还应具备良好的文化素质。对推销员来说，具备良好的文化素质，能够提升个人 在客户心目中的整体形象，同时，良好的文化素质可以为推销员提供跟多与客户的谈资。在文化素