现代推销学第二篇 推销前准备
合集下载
2 推销前的心理准备
1、良好的表达能力 2、敏锐的观察能力 3、较强的自我控制能力 4、高超的应变能力 5、记忆能力
（三）推销员的职业态度 1、敬业精神 2、职业道德 3、勤奋好学精神
二、推销者的心态或心理准备
推销实践证明，推销的成败主要不在于产品的 魅力，而在于推销员自身的魅力。
推销员魅力的形成需要知识和心理素质的支撑。 可以说，推销员必须有一种精神旺盛、不灰心、
应提前5分钟一10分钟到达。
张某不能成交的原因：
张某就是准备不周，对约见中的价格策 略和收款问题及细节考虑不细、谋划不 当所导致推销失败。
案例的启示与思考
推销前的准备是必要的。 要重视细节，考虑可能出现的各种问题 即使有非常丰富的推销经验，也不能骄
傲自满。 刚从事推销工作的人员应写出书面的准
备事项，以免遗漏
第二节 推销准备的内容
3、推销策略与技巧
a.用什么方法接近顾客,赢得顾客好印象?
b. 如何在较短的时间内演示或介绍产品,迅速吸引顾客 的注意力? (把产品的特征与顾客的需求结合起来)
c.如何使顾客相信产品,消除顾客的异议?(准备拿出哪 些证据.例证)
d.用哪种提示技巧激发顾客的购买欲望?
e.用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动? 把哪 些交易条件作为“杀手锏”最后使用,如折扣、可延期 付款等;
2、估计可能出现的问题---列出顾客可能提出的各种 问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳答案。
许多大企业会概括顾客通常提出的异议和问题，然后 逐字逐句地推敲答案，提供给新推销员。
比如推销保险，顾客通常提出保险公司破产了怎么办? 对技术性较强问题，请教技术人员后制订答案。
即使做好了准备，有时候顾客也可能问一些出乎意料 之外的事，要靠自己灵活应对。
（三）推销员的职业态度 1、敬业精神 2、职业道德 3、勤奋好学精神
二、推销者的心态或心理准备
推销实践证明，推销的成败主要不在于产品的 魅力，而在于推销员自身的魅力。
推销员魅力的形成需要知识和心理素质的支撑。 可以说，推销员必须有一种精神旺盛、不灰心、
应提前5分钟一10分钟到达。
张某不能成交的原因：
张某就是准备不周，对约见中的价格策 略和收款问题及细节考虑不细、谋划不 当所导致推销失败。
案例的启示与思考
推销前的准备是必要的。 要重视细节，考虑可能出现的各种问题 即使有非常丰富的推销经验，也不能骄
傲自满。 刚从事推销工作的人员应写出书面的准
备事项，以免遗漏
第二节 推销准备的内容
3、推销策略与技巧
a.用什么方法接近顾客,赢得顾客好印象?
b. 如何在较短的时间内演示或介绍产品,迅速吸引顾客 的注意力? (把产品的特征与顾客的需求结合起来)
c.如何使顾客相信产品,消除顾客的异议?(准备拿出哪 些证据.例证)
d.用哪种提示技巧激发顾客的购买欲望?
e.用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动? 把哪 些交易条件作为“杀手锏”最后使用,如折扣、可延期 付款等;
2、估计可能出现的问题---列出顾客可能提出的各种 问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳答案。
许多大企业会概括顾客通常提出的异议和问题，然后 逐字逐句地推敲答案，提供给新推销员。
比如推销保险，顾客通常提出保险公司破产了怎么办? 对技术性较强问题，请教技术人员后制订答案。
即使做好了准备，有时候顾客也可能问一些出乎意料 之外的事，要靠自己灵活应对。
推销应做好怎样的准备
访问中把握自我/第一印象要好我们都知道不应该以貌取人，但顾客的主要目标不是要成为你的朋友，他需要在极短的时间内确定你是否可靠、真诚以及内行。
所以，推销员应时刻注意在每一次访问中都要给人留下很好的第一印象，以下几点可以为你创造一个良好的第一印象：1．衣着庄重。
2．颜色能产生形象。
3．整洁很重要。
4．衣服质地是关键。
5．行止端正。
当你意识到，推销的成功在很大程度上取决于顾客对你的第一印象时，你便可能设计出最佳形象。
提问要讲究艺术你所提的问题，应该使你的潜在顾客能说出他们想知道的事情。
● 首先，在一次推销访问的约见之前，你就应搞清你的潜在顾客是否有权购买。
●其次，当你见到你的潜在顾客时，只需向他做必要的介绍——你的姓名、公司以及产品或服务——然后再请他允许做进一步探讨。
这样，你就不会看上去象一个做快速调查的记者，并且这样使你获得一种心理优势——潜在顾客同意向你提供信息。
● 最后，直到潜在顾客真正准备倾听时，你再做产品介绍。
你可以立刻做出介绍，并根据潜在顾客给你的回答，决定要突出哪些，略去哪些。
理解买主的意向当你进入潜在顾客的办公室时，有多少次他请你坐下，而你决定不了选择哪一把椅子？是正对着他办公桌的那把，还是办公桌旁边的那把？这有关系吗？如果你选择了那把最有利的椅子——办公桌旁边的那把——你就确实处在一个较好的地位，你可以了解隐藏于潜在顾客微笑后面的真实想法。
更重要的是，你将会知道你的介绍是否确实能进行，以及如果不能，你将做些什么。
销售的一条重要原则“友好但千万不要强制”是销售的一条重要原则。
戴维·理查森，一位富有鼓动性的演说家告诉我们怎样在作介绍之前就赢得顾客。
戴维说，如果在开头的讨论中，你能使顾客处于一个能使他感到愉快的“匣子”里，你们双方就都将会以最佳的心情进行友好的交谈，并且会促成交易。
这个匣子是由以下部分组成：（1）态度——要表现出更多的热情，并把你的心思集中在完成任务而不是金钱上。
现代推销理论与技巧 第二章
√
√
√
⊙
×
×
⊙
⊙
事不关己型 × （1,1）
×
×
×
×
说明: “√”表示可以有效地完成推销任务；“×”表示不能完成推销 任务；“ ⊙”表示介于上述两种情况之间，完成情况不定。
19
点播
表2-1反应了推销方格与顾客方格的内在联系与 大致的规律性，在推销活动中可作参考。由于影响推 销人员推销心态和顾客购买心态的各种因素复杂多变， 因此，推销人员和顾客的心态都是相对的，在推销活 动中的表现也有千差万别。作为推销人员来说，应善 于分析，适应顾客心理，培养自己良好的心态，尽力 使推销工作取得最佳效果。
13
一、推销方格
推销人员在每次具体的推销活动中必须关注和权衡的 两个重要方面，其一是推销产品，其二是建立牢固的 顾客关系。推销人员的两个具体目标有各自的侧重点。 布莱克和蒙顿教授用一个平面坐标图来表示推销人 员对这两个目标的重视程度的组合。
14
9 8
7 对 顾 6 客 的 关 5 心 程 4 度 3 2 1
3
第一节
需求规律与需求管理
一、人类需要及其特性 推销的基石是人类的需要。推销成功的几率取决于消 费者的需求和产品的结合程度。这些需要不是推销人员所 创造的的，而是人类所固有的。 需要是人类与生俱来的没有得到某些基本满足的感受 状态。 需要虽然是人类活动的原动力，但它并不总是处于唤 醒状态。只有பைடு நூலகம்消费者的匮乏感达到某种临界值的时候， 需要才会被激发。 需要一经唤醒，可以促使消费者为消除匮乏感和不平 衡状态采取行动，但它并不具有对具体行为的定向作用。 在需要和行为之间还存在着动机、驱动力、诱因等中间变 量。
推销前的心理准备
⒊在才华或技能上，你喜欢自己的一个方面。
三、注意每一个评价都必须是正面的、积极的、
不允许有负面、消极的评价。
讨论：
1、你们中有多少人在听到游戏规则后是笑 着对你的对方说“你先请”？ 2、你是否发现这个 游戏开始是非常困难的？
3、现在你的扬自己， 让自己更加自信
自我形象控制了我们在他们 面前的表现
心镜
•改变自我形象的方法是透过 轻松自然的气氛，将仰慕对象 的特点视觉化。
•每晚临睡之前，回顾并把自 己理想的影像放在心中。
人格模式图示
思想
感受
行为
人 格 模 式
思想 感受 行为
行为
感受
思想
每次销售出击之前，回想和预演 最佳销售表现。
因为它会牵动你优胜的情绪
不论 正面 或 负面 情绪，
增 强 信 心
的 感 受 情 绪
应 肯 定 自 己
关 爱 、 尊 重 自 己
引发新的行动力
快乐是一种选择，面对阳光， 你就永远看不到阴影 ——海论.凯勒
如果断了一条腿， 你就该感谢上帝没有折断你两条腿； 如果你断了两条腿， 你就该感谢上帝没有折断你的脖子； 如果你断了脖子， 那你就没什么好担忧的了。 ——犹太俗谚
?谦虚不是美德积极的赞扬自己让自己更加自信自我形象控制了我们在他们面前的表现心镜?改变自我形象的方法是透过轻松自然的气氛将仰慕对象的特点视觉化
推销前的 心理准备
程序：
一、以两人为一组将学员分为若干组。 二、每位组员需向对方回答以下问题。
⒈在外形上，你喜欢自己的两个方面。
⒉在个人品质上，你喜欢自己的两个方面。
第二章推销准备工作
第二章 推销准备工作
【案例】
麦克〃贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很 了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些 基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜 访的时间。 今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走 进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上 看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。 从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克 除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个 约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电 话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜 访而预做安排。
1、相信自己：自信实在是一种不可思议的力量， 可以创造不可能的奇迹，只有你自己充满自 信，顾客才会相信你所推荐的产品。 2、树立目标：做人要有目标就比没目标的人容 易成功，做推销员目标更加重要，没有目标， 永远不可能达到胜利，目标要订的稍高于现 状，但不能太具体，只是为努力指明方向。 3、全力以赴：有信心，有目标，就要全力以赴 投入进去，任何事情没有风雨就不见阳光的。 4、承受压力：推销相对于别的工作，成功率较 低，对新手尤其，会有一个很长的阶段努力 没有回报，承受压力，也是推销员的比备品 德。
第一节 分析市场环境
市场环境是指市场活动所依存的各 种条件和因素，市场环境分两个方 面，一个是微观环境，一个宏观环 境。微观环境直接影响企业推销的 各个因素，宏观环境不会直接影响， 但会通过间接影响。
一、企业推销的微观环境：
1、企业的推销素质：推销战略，策略、计划； 推销机构的组成及管理，方法和技巧，企业的 声誉，财务、产品价格等。 2、企业的准顾客：由获益于本企业产品又有 能力购买的个人或组织组成，如工商企业，个 人，政府，事业单位和社会团体，它的分布， 习惯等影响产品推销的广度。 3、相关企业：指那些与企业推销工作有直接 联系，但不直接购买产品的企业，如运输，保 险，广告等。 4、竞争者：是指那些与本企业提供产品或服 务类似，顾客群也相似的其他企业。 5、推销公众：是指对企业实现其推销目标有 实际或潜在影响的机构、团队和个人，一般为 媒介，政府，团体，社区等。
【案例】
麦克〃贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很 了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些 基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜 访的时间。 今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走 进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上 看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。 从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克 除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个 约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电 话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜 访而预做安排。
1、相信自己：自信实在是一种不可思议的力量， 可以创造不可能的奇迹，只有你自己充满自 信，顾客才会相信你所推荐的产品。 2、树立目标：做人要有目标就比没目标的人容 易成功，做推销员目标更加重要，没有目标， 永远不可能达到胜利，目标要订的稍高于现 状，但不能太具体，只是为努力指明方向。 3、全力以赴：有信心，有目标，就要全力以赴 投入进去，任何事情没有风雨就不见阳光的。 4、承受压力：推销相对于别的工作，成功率较 低，对新手尤其，会有一个很长的阶段努力 没有回报，承受压力，也是推销员的比备品 德。
第一节 分析市场环境
市场环境是指市场活动所依存的各 种条件和因素，市场环境分两个方 面，一个是微观环境，一个宏观环 境。微观环境直接影响企业推销的 各个因素，宏观环境不会直接影响， 但会通过间接影响。
一、企业推销的微观环境：
1、企业的推销素质：推销战略，策略、计划； 推销机构的组成及管理，方法和技巧，企业的 声誉，财务、产品价格等。 2、企业的准顾客：由获益于本企业产品又有 能力购买的个人或组织组成，如工商企业，个 人，政府，事业单位和社会团体，它的分布， 习惯等影响产品推销的广度。 3、相关企业：指那些与企业推销工作有直接 联系，但不直接购买产品的企业，如运输，保 险，广告等。 4、竞争者：是指那些与本企业提供产品或服 务类似，顾客群也相似的其他企业。 5、推销公众：是指对企业实现其推销目标有 实际或潜在影响的机构、团队和个人，一般为 媒介，政府，团体，社区等。
现代推销学第二章
一、迪伯达模式的含义
适用范围：
生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销； 适用于老顾客及熟悉顾客的推销； 适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上 无形产品的推销； 适用于顾客属于有组织购买即单位（或集团）购买者的推销。
与爱达模式相比，迪伯达开头比较复杂，层 次多，步骤繁，但其推销效果好。
现代推销学
第二章 推销理论模式
试模拟以下场景进行推销: 试模拟以下场景进行推销:
推销人员街边推销玻璃擦 保险推销员推销家庭医疗保险 推销员向走入手机店选购手机的顾客推销 金蝶公司推销员向某家公司推销财务管理 软件
第 一节 爱达（AIDA)推 销 模 式 爱达（AIDA)推
一、爱达模式的由来
欧洲著名推销专家海因兹. 戈德曼于1958年 欧洲著名推销专家海因兹.姆.戈德曼于1958年《推 销技巧——如何赢得顾客》 销技巧——如何赢得顾客》一书中概括出来的。
（二）诱发顾客的兴趣
１、向顾客示范所推销的产品。 ２、了解顾客的基本情况。
应该了解顾客哪方面的情况？ 应该通过提出哪些问题来了解顾客的情况？
３、对推销员示范动作的要求。
推销任何产品，都要向顾客进行示范。 在使用产品中作示范。 给示范动作增添戏剧色彩。 让顾客参与示范。 使用宣传印刷品要谨慎。 示范要有重点。 言谈举止要得体。 引导顾客从示范中得出正确的结论。 要留给顾客思考的时间，不要强迫顾客开始作出决定。 对顾客的要求不要过高。
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA
其中： I (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 要及愿望结合起来； D（Demonstration）意为：示范产品阶段； Demonstration）意为：示范产品阶段； E（Elimination）意为：淘汰不合适的产品； Elimination）意为：淘汰不合适的产品； P（Proof）意为:证实顾客的选择是正确的； Proof）意为: A（Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 决定。
第二章推销准备工作
第四节
推销计划
一、推销目标 二、推销计划的制定与实施
一、推销目标
推销目标是指在一定时期内，为完成推销任务 而规定的推销活动的具体方向和总体要求，是 推销活动的依据。按照推销目标的作用范围， 可分为企业的推销目标和推销员的推销目标。
一、推销目标
企业的推销目标
（一） 直接目标
销 售 产 品 ， 获 得 利 润 开 拓 新 市 场 提 高 市 场 占 有 率 提 高 企 业 信 誉
（四）推销计划的实施与检查
推销计划的实施
推销计划的检查与控制
本章小结
开展推销活动离不开一定的市场环境，销售人员对自己 所负责区域的市场环境进行分析，目的就是要从中找出 市场机会，规避市场风险。可从两个方面进行分析：一 是直接因素，包括企业的推销素质，企业的准顾客，相 关企业、竞争者和推销公众。二是间接因素，包括政策 环境、供求关系、人口状况、收入水平、地理条件和社 会文化环境等。 推销员必须充分了解并相信自己所推销的产品。产品的 价格对推销有重要影响，应尽量给人以价格低的印象， 但价格并不是决定推销成败的唯一因素。产品的质量也 不是推销成败的决定性因素，产品只有符合用
本章小结
户的实用性要求，才有可能被推销出去。新产品推销应把 握的原则是：必须将新产品描绘成符合人们使用习惯的简 易化产品或改进的产品。 推销员自我准备主要包括三个方面，即心理准备、外在形 象和物质准备。 推销目标分为两个层次，一是企业的推销目标，二是推销 员的推销目标。推销计划是推销目标的具体化，个人的推 销计划一般包括推销效益计划，顾客发展计划和推销活动 日程表。
2．主观质量与客观质量
顾客的主观看法与产品的客观质量并不统一，事实上从 来就不存在客观地看待质量的问题。
做好推销准备
? 即推销中介 ? 赚取佣金。 ? 掌握大量的信息和人脉，可以接受多方委托。
生产资料推销人员
? 指专门从事生产资料推销的人员 ? 推销对象是生产企业 ? 需要接受专业的教育培训，掌握专门的产品知识
服务行业推销人员
? 一份具有挑战性的工作
? 2.1.3 推销人员的职责
?
推销人员的职责是指推销人员必须做的工作和必须承担的相
应责任。各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同，具体的
工作任务不同，但就总体来说，所承担的职责是相同的。
? 1．搜集信息
? 2．协调关系
? 3．销售商品
? 4．提供服务
? 搜集信息
? 寻找与确定目标市场 ? 估算目标市场的容量与可以达到的销售额 ? 了解目标市场需求的具体特点 ? 为企业市场营销决策当好参谋 ? 了解同类产品竞争者状况
? 协调关系
? 积累客户名单，建立顾客档案 ? 据计划与顾客进行沟通 ? 推销人员定期进行检查、评估
? 销售商品
? 是推销人员最基了解顾客的需要情况，提供必要的产品样本和使用说明书， 提供必要的咨询服务
? 为顾客提供运输、保管、装卸以及融资、保险等方面的帮助
? 向零售商介绍和推广商品 ? 其推销品取决于批发商的经营范围
零售企业推销人员
? 指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾 客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种 服务
? 分为两类 ? 一类是服务于零售商店的营业员 ? 一类是服务于厂商或批发商，直接面对最终消费者进行
推销的人员
职业推销人员
?
1．着装朴素大方
? 2．鞋袜搭配合理
? 3．饰品和化妆要适当
? 4．面部、头发和手指要清洁
生产资料推销人员
? 指专门从事生产资料推销的人员 ? 推销对象是生产企业 ? 需要接受专业的教育培训，掌握专门的产品知识
服务行业推销人员
? 一份具有挑战性的工作
? 2.1.3 推销人员的职责
?
推销人员的职责是指推销人员必须做的工作和必须承担的相
应责任。各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同，具体的
工作任务不同，但就总体来说，所承担的职责是相同的。
? 1．搜集信息
? 2．协调关系
? 3．销售商品
? 4．提供服务
? 搜集信息
? 寻找与确定目标市场 ? 估算目标市场的容量与可以达到的销售额 ? 了解目标市场需求的具体特点 ? 为企业市场营销决策当好参谋 ? 了解同类产品竞争者状况
? 协调关系
? 积累客户名单，建立顾客档案 ? 据计划与顾客进行沟通 ? 推销人员定期进行检查、评估
? 销售商品
? 是推销人员最基了解顾客的需要情况，提供必要的产品样本和使用说明书， 提供必要的咨询服务
? 为顾客提供运输、保管、装卸以及融资、保险等方面的帮助
? 向零售商介绍和推广商品 ? 其推销品取决于批发商的经营范围
零售企业推销人员
? 指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾 客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种 服务
? 分为两类 ? 一类是服务于零售商店的营业员 ? 一类是服务于厂商或批发商，直接面对最终消费者进行
推销的人员
职业推销人员
?
1．着装朴素大方
? 2．鞋袜搭配合理
? 3．饰品和化妆要适当
? 4．面部、头发和手指要清洁
产品推销前的准备工作
2.相信产品
❖ 推销员必须对自己所推销的产品有足够的信 心。如果一个推销员连自己都说服不了，又 何以能够说服顾客。有不少推销员抱怨自己 所推销的产品不是名牌，质量不是最好，名 气不是最大，似乎要树立信心是很难的事。
❖ 自己动手制作宣传品，用你的信心感染顾客
3.产品的价格
❖ 在同样情况下，价格还是有诱惑力的，虽然 不能起到决定性的作用，但还是可以起到一 定的促进作用。同样的商品，价格低的要比 价格高的易于推销。因此，还是要争取给用 户留下一个低价的印象。
MOMODA POWERPOINT • 13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.221.2.208:32:5808:32:58February 2, 2021
• 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意Lor揉em捏ip。su2m02d1o年lor 2s月it a2m日et星, co期ns二ec上tet午ur 8a时dip3is2c分ing5e8l秒it. F0u8s:3c2e:i5d8u2r1na.2b.2landit, eleifend nulla ac,
❖ 1. 将产品的所有特性和服务及利益列一张清单 2. 列举公司和竞争对手分别的优势和劣势 3. 描述行业中典型客户的所有主要特征 4. 列举市场上潜在客户 5. 根据以上各条分析产品和服务最适合哪一类客户。
2.搜集客户信息
❖ 推销人员要想取得成功，必须明白你的推销 对象是谁，他是什么样的人，他有什么需求 和问题，你如何能帮助他解决问题。
提前预祝五一节快乐！
玩得开心！
21.2.208:32:5808:32 08:3221.2.2 8:32:5
2021年2月2日星期二8时32分58秒
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.221.2.2Tuesday, February 02, 2021
现代推销学教程 陈守则 戴秀英 戴昀弟 主编 第2章 推销人员新
14
2019/1/21
【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀——乔•吉拉德访谈
以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长 大，就会给你回报。你在那里待得越久，树就 会越大，回报也就相应越多。乔•吉拉德说， 他做销售这行50年，种下的树已经成为参天大 树，给他带来无穷的财富。
每天都发出爱的信息
每个人的生活都有问题，但乔•吉拉德认为， 问题是上帝赐与的礼物，每次出现问题，把它 解决后，自己就会变得比以前更强大。
2019/1/21
6
【引例】全世界最伟大的推销员
的秘诀——乔•吉拉德访谈
“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以 扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖 什么的，细节全部掌握。”所以，乔•吉拉德 认为，推销的要点是，并非推销产品，而是推 销自己。 “如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬 的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些 举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的 人。他到处发名片、到处留下他的味道、他的 痕迹。
17
2019/1/21
【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀——乔•吉拉德访谈
尽管乔•吉拉德一再强调“没有秘密”，但他 还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客 户档案都建立系统的储存。他每月要发出1.6 万张卡，并且，无论买他的车与否，只要有 过接触，他都会让人们知道乔•吉拉德记得他 们。 他认为这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。 而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的 这套客户服务系统，被世界500强中许多公司 采用。
25
2019/1/21
【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀——乔•吉拉德访谈
一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。 乔•吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上 通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：因为 你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案 是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没 有人跟我一样。 一位医生告诉乔•吉拉德，每个人体内有一万 个发动机。乔•吉拉德家最外面的门上有一句 话：把所有发动机全部启动。
2019/1/21
【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀——乔•吉拉德访谈
以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长 大，就会给你回报。你在那里待得越久，树就 会越大，回报也就相应越多。乔•吉拉德说， 他做销售这行50年，种下的树已经成为参天大 树，给他带来无穷的财富。
每天都发出爱的信息
每个人的生活都有问题，但乔•吉拉德认为， 问题是上帝赐与的礼物，每次出现问题，把它 解决后，自己就会变得比以前更强大。
2019/1/21
6
【引例】全世界最伟大的推销员
的秘诀——乔•吉拉德访谈
“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以 扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖 什么的，细节全部掌握。”所以，乔•吉拉德 认为，推销的要点是，并非推销产品，而是推 销自己。 “如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬 的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些 举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的 人。他到处发名片、到处留下他的味道、他的 痕迹。
17
2019/1/21
【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀——乔•吉拉德访谈
尽管乔•吉拉德一再强调“没有秘密”，但他 还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客 户档案都建立系统的储存。他每月要发出1.6 万张卡，并且，无论买他的车与否，只要有 过接触，他都会让人们知道乔•吉拉德记得他 们。 他认为这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。 而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的 这套客户服务系统，被世界500强中许多公司 采用。
25
2019/1/21
【引例】全世界最伟大的推销员的秘 诀——乔•吉拉德访谈
一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。 乔•吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上 通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：因为 你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案 是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没 有人跟我一样。 一位医生告诉乔•吉拉德，每个人体内有一万 个发动机。乔•吉拉德家最外面的门上有一句 话：把所有发动机全部启动。
现代推销技术 -任务2 礼仪的准备讲解共33页共35页文档
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走 的准备讲解共33页
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
推销学作业 接近顾客前的准备
以顾客可能成交的紧 迫性作为分级标准
A级顾客－1个月内可 能成交的顾客，被称为 渴望顾客； B级顾客－3个月内可能 成交的顾客，被称为有 望顾客； C级顾客－超过3个月才 能成交的顾客，被称为 观望顾客。
8
突发情况预案
Part
3
Part 1
Part 2
Part 3
Part 4
突发情况预案
情况一 可以想到的突发情况
再根据上面的具体问题列出具体的应对方法。
11
Part 1
Part 2
Part 3
Part 4
突发情况预案
意料之外的突发情况
因为意料之外的突发情况我们的预案中无法准备具体的解决方法，因此这些 情况只能依靠推销员的良好素质去解决它。以下是预防遇到这些情况推销员 应该具备的基本素质及做法：
I 保持冷静，沉着应对
II 主动与顾客沟通和协商
III 体现为顾客着想的品质
Ⅳ 需要时打电话咨询上司
12
Part 1
Part 2
Part 3
Part 4
13
Part 1
Part 2
Part 3
Part 4 营造个人良好形象
服饰搭配
举止礼仪 化妆、送礼等
营造 良好 个人 形象
14
Part 1
Part 2
Part 3
Part 4 营造个人良好形象
4、制定推销方案 ——根据客户的特定要求制定有针对性的几个备选方案 ——小组人员讨论方案的可行性、优缺点，并不断改进 ——方案测试
5、推销模拟 ——模拟正常程序 ——模拟各种客户刁难、突然中止交易、不小心触犯客户、客户不感兴趣等情况
6、推销道具 ——其他客户的销售合同 ——产品对比小实验 ——其他客户的评价证明（淘宝的客户评价、新闻报道、大众点评网等网站的评价） ——顾客留言簿 ——某机构颁发的证书，行业专家的说法，权威媒体的报道，知名企业的认证，老用户
现代推销学 教程
三、推销的职能
（二）推销于企业
信息的双向流动 创造附加价值
引导企业把握市场变化 提升企业形象
人员推销多变性更强
三、推销的职能
（三）推销于个人
就业战略选择 可观的薪水
非销售类工作 附加价值
作为消费者
电话销售代表
33 900
4.5
技术产品顾问
51 800
9.9
销售代表
43 199
4.9
高级销售代表
71 300
52.2 57.1
56.9 64.0 51.6
51.6 11.8
52.8
不重要（%） 1.0
9.5 0
5.2 29.2 4.3
47.3 64.5
30.3
工作成功与得到提升的要素
要素 口头沟通能力
文字沟通能力 姿态
仪表 风度 个性
学校 他人评价
十分重要（%） 75.3
61.7 43.0
29.0 8.8 52.7
个性化的沟通
情感型
面对分析型
共同点：少
面对主观型
共同点：外向、富 想象力、有竞争精神
缺陷：说到做到的能力 亲力亲为的能力
大声、浮夸、情绪化
缺陷：冲动、情绪化
销售过程：1、说事实 而不是意见、尽量
细节化；2、使用权威 资料证明事实；3、给 顾客充足的时间思考。
销售过程：1、用结果 说话。2、准时、遵守 规矩，及时提供资料 3、根据顾客的需求
弱交际倾向 理性、自律、有事业心 举止谨慎、富有独立性
办事认真
D 1
CB
A 1
分析型
主观型
弱控制倾向
2
2
富有合作性、规避风险
推销准备工作
任务一 推销知识准备
三、 了解客户
人生规划
客户的基本资料 客户的受教育情况
客户的 基本资料
家庭情况
生活情况
人际关系情况 事业情况
个性情况
任务一 推销知识准备
（二）客户的需要
任务一 推销知识准备
（三）顾客的购买动机
1. 感情动机
2. 理智动机
3. 惠顾动机
任务一 推销知识准备
（四）顾客购买行为的类型
（六）推销证明材料
（七）礼物
任务二 推销工具准备
任务二 推销工具准备
（八）辅助工具
任务二 推销工具准备
二、 沟通工具
（二） 移动电话
（一） 名片
（三） 电话簿
（六） 约会记
录簿
（二） 沟通工具
（四） 顾客资料卡
（五） 推销信件
任务二 推销工具准备
三、 书写、记录和存储工具
（一） 记事本、笔 （二） 录音笔
任务一 推销知识准备
任务描述
推销业务包括推销内容、推销形式等，都会随着科技的 发展而不断地推陈出新。因此，优秀的推销人员需要精力 旺盛，努力学习，用企业知识、产品知识、客户知识、竞 争者知识武装自己，不断提高自我。本任务就是要使学生 学会在推销产品前做到了解企业、了解产品、了解顾客、 了解竞争者，从而做到有勇有谋，最终创造一个又一个新 的销售契机。
任务三 心理素质准备
（三） 自我监控
自我监控是自己对自身行为与思想言语的控制，具 体表现为两个方面，即发动作用与制止作用。其中， 制止作用也就是支配某一行为，抑制与该行为无关或 有碍于该行为进行的行为。进行自我认知、自我体验 的训练目的是进行自我监控，调节自己的行为，使行 为符合群体规范，符合社会道德要求，通过自我监控
做好推销准备
竞争知识
整个行业产品供求状况 企业所处地位 竞争品有哪些优点 本产品的优点 竞争品的价格和销售策略等
2.2.3 身体素质
推销员的推销工作既是一项复杂的脑力劳动，也是一项艰苦
的体力劳动。推销员的工作性质决定了他必须有强健的身体方能
胜任，健康的身体是实施推销活动一切策略的物质保证。
向零售商介绍和推广商品 其推销品取决于批发商的经营范围
零售企业推销人员
指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾 客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种 服务
分为两类 一类是服务于零售商店的营业员 一类是服务于厂商或批发商，直接面对最终消费者进行
推销的人员
职业推销人员
产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨询、零配件 的各种保证或许诺的兑现等
2.2 推销人员的职业素质
2.2.1 思想素质
1．强烈的事业心
2．高度的责任感
3．坚强的意志和毅力
【知识园】
在推销活动中，只要有1%的成功可能性就要用100%的行动去
争取，这就是“百折不挠”的精神在推销中的具体体现。在某些
产品知识
产品的技术性能，包括产品的材料，规格，型号，外观，特色， 用途等
产品使用与维修方面的技术与知识
特别应注意自己的产品与竞争对手之间的差异，有哪些特点和优 势，存在哪些不足。
市场知识
市场营销理论 市场营销调研方法 推销技术
顾客知识
商业心理学 公共关系学 人际关系学 消费心理学
应责任。各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同，具体的
工作任务不同，但就总体来说，所承担的职责是相同的。
销售前的准备工作
未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，加上业绩，你的业绩将会成倍数增长！！一、销售前的准备工作1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。
2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。
3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。
4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。
二、了解客户的条件在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。
如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。
●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。
2、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。
●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。
当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。
3、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。
4、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（二）产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。产品整体概念认为产品包括三个层次：核 心产品、形式产品和延伸产品。核心产品是消费者购买某种产品时所追求的利益和效用，是产品整 体概念中最基本、最主要的部分，是顾客购买产品核心利益所在。形式产品是核心产品借以实现的 具体表现形式。延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括 产品说明书、质量保证、维修、送货、技术服务等。
1.找出产品的卖点及独特卖点
2.找出产品的优点和确定，并制定相应的对策
第三章 推销人员素质
第二节 推销人员知识准备
目录页
三、推销专业知识准备
推销渗透在我们的日常生活中，似乎每个人都可以做推销，所以推销工作的入职门槛不高，但 真正做好推销工作却并不容易。推销是一项艺术，所以推销没有固定的方式方法，推销是一项技能， 必须在真正的推销实践中锻炼推销本领。要真正做好推销工作，必须掌握一些基本的推销专业知识，
这对推销的顺利进行会起到事半功倍的效果。
与推销工作相关的学科知识涉及面很广。实际的推销工作并不要求推销员对这些学科知识有很 深的理解，但对一些基本知识要有所了解。这些学科知识包括市场营销学、消费者行为学、商品信
息学、经济学、金融学、经济法、企业管理、公共关系、广告学以及国家的法律法规等，尤其要懂
得市场知识，能够掌握市场调查、市场预测、商务谈判和推销技巧。
第三章 推销人员素质
第二节 推销人员知识准备
目录页
二、产品知识准备
推销员应该了解的产品方面的知识包括： （一）产品的基本特征
1.产品的物理属性。 2.产品的生产流程。 3.产品的性能指标。 4.产品的交易条件。
5.产品的使用知识。
第三章 推销人员素质
第二节 推销人员知识准备
目录页
二、产品知识准备
目录页
Contents page
第一篇 推销认知 第二篇 推销前准备 第三篇 推销过程控制 第四篇 推销管理与服务
第二篇 推销准备
第三章
推销人员素质
第四章
推销实践技能
第三章 推销人员素质
【案例导入】
目录页
一个星期六下午，一位顾客找到某公司总经理，称自己一个小时前在该公司购买的某品牌的 羊毛衫“名不副实”。总经理耐着性子仔细听完了顾客的诉说，原来这件套衫的成分标志上表明第三章 推销人员素质来自第二节 推销人员知识准备
目录页
一、企业知识准备
1.企业的历史。推销员应掌握企业的创建情况、发展历程、经营的指导思想、经营的方针目标、
企业发展壮大的背景知识、发展过程中的名人轶事。 2.企业规模的大小。 3.企业的财务状况。 4.企业的领导与组织机构。 5.企业的规章制度和政策。
第三章 推销人员素质
第二节 推销人员知识准备
目录页
四、客户服务知识准备
（一）善于分析和总结不同客户的特点 了解谁是推销产品的目标顾客，目标顾客的规模有多大，目标顾客的需要是什么，了解客户的 购买习惯、购买动机等情况。
（二）了解顾客购买决策的过程
顾客购买决策权在谁手中，谁是购买者，谁是使用者和消费者。了解顾客的购买条件、方式和 时间，深人分析不同顾客的心理、习惯、爱好和要求。
第三章 推销人员素质
第二节 推销人员知识准备
目录页
二、产品知识准备
（三）产品竞争差异 客户经常会在不同品牌之间进行比较，并提出疑问，因此，推销员必须了解竞争产品的相关知 识。
1.品种
2.促销方式
3.销售人员
4.客户
第三章 推销人员素质
第二节 推销人员知识准备
目录页
二、产品知识准备
（四）产品的诉求点 推销员要能够有效地说服客户，除了具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向—— 产品的诉求点。
以推销员首先要具备良好的道德素质，有正确的经营思想、良好的职业道德，要具有高度的责任感， 并为人诚信。
第三章 推销人员素质
第一节 推销人员基本素质
目录页
二、文化素质准备
优秀的推销员还应具备良好的文化素质。对推销员来说，具备良好的文化素质，能够提升个人 在客户心目中的整体形象，同时，良好的文化素质可以为推销员提供跟多与客户的谈资。在文化素
质方面，要求推销员具有一定的专业知识，如经济学、市场学、心理学、经济法、社会学等，除此
之外，还应在文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语、礼仪表达、风土人情 等方面充实自己。 业务员具有较好的文化修养，能够更好交流，利于出谋划策，便于审时度势，对于搞好推销工 作是非常有利的。
第三章 推销人员素质
第一节 推销人员基本素质
目录页
三、心理素质准备
优秀的推销员应具备良好的心理素质，良好的心理素质包括以下几个方面。 （一）坚定的自信心 1．相信自己的企业 2．相信自己的产品 3．相信自己 （二）顽强的意志品质
第三章 推销人员素质
第一节 推销人员基本素质
目录页
四、身体素质准备
推销是一项十分辛苦的工作，推销人员要起早贪黑、东奔西走，要经常出差、食宿无规律，要 思考和处理各种推销业务，还要蒙受失败和挫折的打击。这样不仅要消耗体力，还需要有旺盛的精
人造丝55℅，尼龙45℅，而顾客所出示的发票上却标示着“羊毛衫”，顾客还说，促销员在介绍
该产品时也说是羊毛衫。经与该促销员核实，顾客所反映的情况基本属实。问题就是该促销员对 商品的了解知之甚少，让顾客觉得上当受骗。无奈，总经理只得对顾客做出解释、赔礼道歉，并 同意了退货处理。事后，总经理做了一个决定：促销员上岗得经过商品知识考核，否则不得上岗。
第三章 推销人员素质
第一节 推销人员基本素质
目录页
一、道德素质准备
所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。推销道德的基本原则是：诚信、负责、公平。 “做人之道，以诚为本”。推销员应该养成高尚的职业道德情操，不弄虚作假、以劣充优，不招摇
撞骗、坑害顾客，不见利忘义、唯利是图。做销售首先是“做人”，“小胜靠智，大胜靠德”，所
力。推销人员每一次交易的完成都是拜访多名客户、一个客户多次拜访的结果，要付出心理上、体
能上的大量消耗，这些均要求推销人员具有健康的体魄。为此，推销人员应注意以下几点： （1）要经常保持良好的心态； （2）要学会放松自己； （3）尽量每天坚持运动； （4）要注意饮食卫生和预防疾病； （5）要保证必要的休息。