IA业务模式介绍2013

背景三：国内银保市场的三个转变
受经济环境、监管政策的影响，国内银保市场的经营理念、产品形态及 业务驱动力都发生了巨大变化。
产品为导向 简单易雷同 形态单一重收益 经营理念
客户需求为导向
经济环境 影响
回归保险真谛
产品形态
产品线多样化 银、保产品互补
监管影响
保险公司驱动 （驻点经营）
业务驱动力
银行驱动 （非驻点经营）
中英解决方案
意外 风险
退休养老
子女教育
“IA业务模式“合作产品全部为能够满 足高端客户财富保障需求的复杂期缴产品 ，具备风险保障或长期储备特征，可全面 满足中高端客户在人生不同阶段的各种财 务需求和保障需求。
养老保障：优享人生年金保险、优越人生B款 子女教育：金裕丰年、附加儿童重大疾病保险、 附加保费豁免定期寿险
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工行财富 保障项目
中行财富 中心项目
交行财富保 障策划项目 （WP）
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业务产能优势明显，领先同业
IA业务较银保传统业务产能优势非常明显，以2011年中英在北京 交行渠道为例：
人均APE为 传统模式2.4倍
12 10 8 6 4 2 0 人均APE 件均APE 传统模式 IA模式 网均APE
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“IA业务模式”带来三方共赢
通过“”IA业务模式的推广，中英银保将着力打造专业能力和业务品质过硬 的绩优团队，提升中高端客户保险服务水平，创造多赢格局。 中高端客户 • 获得专业的解决方案，实现个人和家庭的财富保障目标 • 增加中间业务收入 银行
• 为中高端客户提供更完备的金融理财服务，提升中高端 客户满意度
购买需求 资本增值需求：主要购买股票、 房地产等投资产品（52%） 保障需求：资产保全；保障（寿 险、重疾险、医疗险）（48%）
数据来源：Datamonitor-Asia Pacific Wealth Market database 2008; Wealth Management in the Middle East April 2009 6
适当介绍 中英的 VIP,SOS 等服务
做好 配合 工作
再次引导客户阅 读条款,并告知 电话回访事宜
行销辅助
客户资产 配置图
需求分析表 展业手册
建议书
公司及服务 简介
投保资料
保单资料
运作模式第四步：客户营销-一对多
根据网点情况,适当时机举办客户沙龙,集中进行理念交流,以达到更好效果
一对一营销
通过一对一 营销对客户 进行理念交 流,但是营 销还不是很 成熟,客户 理念还未疏 通.转入一 对多
客户需求为导向 回归保险真谛 产品线多样化 银、保产品互补 银行驱动
市场环境
银行：需满足中 高端客户的保险需 求 保险公司：根据 客户需求，提供多 样化产品线多样
银行/ 保险公司
客户
中高端客户对保险 的需求较为强烈 银行是其购买保险 的主要渠道 中高端客户对保险 的需求偏重于健康、 养老、子女教育
在生命周 期的不同 阶段，客 户均有不 同的保障 需求。
个人理财三阶段的必要需求
创造财富 累积财富 转移财富
社会新鲜人
避免陷入财务危机 意外、疾病风险 投资增值 生命保障
成家立业
资产配置 生命保障 投资增值 意外、疾病风险
满巢族
稳健理财 孩子教育金准备 生命保障 意外、疾病风险 退休规划
• 获得针对中高端客户的保险管理经验 • 获得与国际外资大型保险公司合作开发中高端产品经验
• 增加保费收入 • 深化与银行的合作模式 • 为中高端客户提供一对一的个性化保险服务
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中英人寿
目录
业务背景介绍 业务运作模式 业务进展情况 成功关键因素 相关人员要求
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业务模式
IA经理作为财富保障方面的专家，与银行理财经理一起，为银行高端客 户提供专家顾问式1+1服务。
资产保 全传承
运作模式
为中高端客户量身定制的“IA业务模式”，秉承“客户导向、精确营销 ”的理念，将销售流程细分为四个步骤：分析客户来源、挖掘客户需求、 邀约客户面谈、量身定制保险解决方案，实现以需求为中心的精确化客户 营销。
客户来源
客户需求
客户邀约
客户营销
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运作模式第一步：客户来源
IA业务的客户主要来源于理财中心、私人银行、外资银行，均为有 一定经济实力的为中高端客户。
空巢族
资产保全 退休规划 稳健投资 意外、疾病风险 资产转移
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运作模式第三步：客户邀约
理财经理与中英IA经理一起，根据客户信息分析中高端客户的实际保 障需求，制定初步的理财方案，并邀约客户进行面谈。
确定约访理由 保单体检增值服务
以为尊享客户提供免费保 单体检服务吸引客户体验 以新产品发布吸引客户了 解的欲望；
模式 OTC柜台 IA业务 MRTA 客户群 大量网点储蓄 客户 中高端富裕客户 特殊需求客户 对应产品 趸缴产品/ 简单期缴产品 复杂期缴产品 销售地点 一般网点 理财中心/ 私人银行 信贷中心/ 售楼处 销售人员 银行柜员/ BOS 银行理财经理/ IA经理 银行信贷专员/ MRTA 专员
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产品定位
通过专业化的销售流程和支持工具，共同为银行的富裕高
端客户提供“专家顾问式1+1”综合财富保障服务的银保合 作项目。
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项目背景
银保市场经过近十年的发展，已具备一定规模，但依然处于低端 竞争市场，产品以趸缴为主，简易期缴为辅，且同质化严重，无法 满足中高端客户群实际的财富保障需求。
更复杂
理财规划师 寿险专员
IA业务wenku.baidu.com式介绍
中英人寿银保事业部 2013年1月
目录
业务背景介绍 业务运作模式 业务进展情况 成功关键因素 相关人员要求
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什么是IA业务模式
IA：英文Insurance Advisor的缩写
IA业务模式是指由中英银保的IA客户经理在银行的理财室、 财富中心、私人银行，联合银行理财经理，以需求为导向，
单位：万元
件均APE为 传统模式6.2倍
网均APE为 传统模式6.5倍
10 8.5 6.2 4.2 1 1.3
业绩数据来源于银保月承保明细清单报表，为2011年全年数据
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业务产能优势明显，领先同业
2012年中英IA业务迎来开门红，截至6/23日数据，已达成去年 全年的的业绩。在交行IA项目中，截至5/31日数据，中英以不到 泰康和平安1/5的合作网点，在业务规模、排名第二；月网均件数 指标、月网均手续费、件均保费三项关键指标排名第一。
——来源：贝恩公司《2011中国私人财富报告》
注：可投资资产超过1 千万人民币的个人为高净值人士；可投资资产超过1 亿人民币的个人为超高净值人士。
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背景二：中高端客户保险需求强烈
中高端客户对保险的需求日益强烈：2009年4月， AVIVA亚洲区总部聘请国际知 名咨询公司Watson Wyatt对亚洲金融市场的中高端客户做了调查研究，其报告结果 显示：亚洲中高端客户对保险的需求较为强烈，银行是其购买保险的主要渠道
公司 平安 泰康 友邦 汇丰 中英 累计业务量 1005.3 1714.9 512.6 19.9 1340.8 月网均收入 0.23 0.43 0.97 0.31 1.34 月网均件数 1.96 1.79 5.45 2.63 4.73 件均保费 0.85 1.99 1.57 0.95 2.53
太平
合计
目标客户筛选
经济基础雄厚的客户 有多个子女的客户 需要安排子女未来生活的客户
新产品发布
互相结合
喜欢稳健理财的客户
对银行理财经理信任度高的客户
经常出国的客户 活期账户较多储蓄的客户 没有配置过保险的客户 买过两份以上保险产品的客户 理财、存款、国债即将到期的客户
理财沙龙邀约
以各类主题理财沙龙活动 吸引客户参加； 适逢春节/国庆节等假日前 夕,以节日问候或馈赠礼品 名义邀请客户面谈
68.5
4662.0
0.44
0.44
3.00
2.33
1.43
1.57
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业务品质优秀，实现零投诉
与传统模式收益导向不同，IA项目回归保险本质，与银行理财产 品形成良好互补，为客户提供攻守平衡的财富管理服务。项目启动 三年以来未发生一起客户投诉，在行业内取得了良好的口碑！
银行理财中心客户 工行理财金账户 外资银行客户 渣打银行 私人银行客户 中行私人银行 工行私人银行 建行私人银行 交行私人银行
交行沃德客户
中行理财客户
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运作模式第二步：客户需求
根据IA业务客户来源及其生命周期不同阶段，使用专业客户需求分析工具， 挖掘中高端客户养老、健康、子女教育、资产保全与传承等保障需求。
疾病 风险
身故 风险
健康保障：吉祥如意重大疾病保险、吉祥安康 轻症重疾保险、尊荣岁月国际医疗保险、附加 额外给付重大疾病保险、住院费用、住院津贴 身故保障：永相随终身寿险、安居无忧房贷险、 附加定期寿险 意外保障：金护甲意外伤害保险、附加意外伤 害保险A款 资产保全与传承：金裕丰年、优享人生、优越 人生B、永相随、金蜜桔B
节假日客户回馈
•1)确定约访理由 •2)根据约访理由，结合客户的潜在需求，对客户进行筛选
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运作模式第四步：客户营销-一对一
在营销过程中,银行客户经理需要与我司销售人员一同在场,并且进行明确分工。 面谈过程根据客户接受情况，有可能是一次、两次、三次等。
接触寒暄 项目介绍
寒暄过后直入话题, 说明将与客户洽谈 的主题及背景，介 绍IA业务服务内容 及IA经理 做好配 合工作
高端客户的资产规模 财富规模=总资产超过3万亿美元 目标客户为持有50万至300万美元 如何购买保险？购买渠道？
银行渠道 45%
经纪人：35% 代理人：15% 直销与其他：5%
或等值货币的人士
年收入=10万至15万美元以上或等 值货币
客户数量 2009年约为286万（全亚洲） 地区=主要为中国国内客户，部分 外派人士及国际人士
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背景四：中英人寿中高端客户战略
中英新5年重要战略之一：加速发展高端与富裕客户群
高端客户
中英新5年战略： 通过市场细分，加速发展高端 与富裕客户群
富裕客户
中产客户
中英对AI业务模式倍加重视， 并将其列为三年规划重点项 目之一
大众客户
客户模型
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“IA业务模式”应运而生
在国内银保市场不断变化的情况下，为帮助银行满足日益增长的中 高端客户财富保障需求，“”IA业务模式应运而生。
客户沙龙
策划与企业主 相关的沙龙,比 如创业交流会, 行业交流会等, 再安排资产保 全理念讲座 现场不安排促 单环节. 沙龙地点要根 据沙龙特点适 当选择
后续电话交流
后续针对沙 龙情况进行 电话交流, 同时了解客 户对讲座的 看法,适当 时机邀约转 入一对一营 销
一对一营销
转入一对一 营销环节
系统支持
产品 复杂 程度
高
银行柜面人 员
电话行销
销售 成本
简易
网络销售
直邮
低
大众化销售
关系销售
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背景一：中高端富裕阶层蓬勃兴起
中国私人财富市场蕴含着巨大的市场价值和可观的增长潜力，中 高端富裕阶层蓬勃兴起。
预计2011年中国私人财富 市场将保持增长势头，全 国个人可投资资产总体规 模或将达到72 万亿元，同 比增长16%；中国高净值 人群将达到59 万人左右， 同比增长16%；高净值人 群持有财富达18 万亿人民 币，同比增长18%。中国 私人财富市场蕴含着巨大 的市场价值和可观的增长 潜力。
专业培 训支持
完善的 产品线
强大销 售系统 支持
“财富中心”模式较传 统银保模式对保险公司 专业技术支持提出了更 高的要求
高端客 户服务
高端客 户营运 支持
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目录
业务背景介绍 业务运作模式 业务进展情况 成功关键因素 相关人员要求
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IA业务发展情况
2009年10月,IA业务与交通银行启动 交行沃德理财的财富保障策划项目（简 称WP）合作，中英人寿IA业务正式拉开 序幕。 随着近三年来不断的发展，中英人 寿先后与交通银行、渣打银行、兴业银 行等中外资银行建立了财富保障业务合 作；合作区域也不断拓展，北京、广东 、辽宁、江苏、四川、湖南、河南、福 建等地区先后开展财富保障业务。目前 ，中英人寿已经为超过42,000名高端客 户提供保险规划和财富保障服务。 近期，中国银行总行、工商银行总 行与中英人寿启动了双方的财富中心业 务合作项目。
资料收集 需求诊断
积极配合提 问,并做好记 录
方案 介绍
做好 配合 工作
公司及服 务介绍
介绍选择中 英的原因,
签单
回访 介绍
银行理财 经理
准备好资料 签单,待到柜 做好配合工 面受理,需要 作,共同送走 客户 柜员配合
中英 IA经理
通过提问 了解客户 真实需求,
根据客户面 谈情况现场 调整方案,作 方案讲解