销售管理手册

销售管理手册

公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-

销售管理手册

第一章基础调查工作规范

一、调查目的：

作为IT产品的分销公司，生存和发展的根本在于经销商的数量和质量，因此强调销售人员必须做好经销商的基础调查工作，即对经销商进行全方位、地毯式、立体化的调查，真实、全面反映当地经销商个体情况及当地经销商架构，作为公司进行渠道决策和推进销售工作最直接的依据。

二、调查范围：

涉及数码产品的分销商、零售店面、行业代理等公司。

三、调查内容：

1、主要零售店的巡视以及信息收集

内容：地点、名称、客流、店面形象、出货性质（批/零）、市场活动情况、竞争品牌动向、价格信息、渠道模式等。

目的：了解卖场的实际经营情况，同时发掘适合经营MP3的店铺。

2、普通经销商的经营状况

对象：二级渠道以及非二级渠道。

内容：销售模式、主营品牌、经营方式、业务覆盖、主要店面、分销渠道等。

目的：对二级渠道的承受力有一个理性的认识，以做好销售任务的分配。同时也进行渠道储备，以备后用。

3、区域较大代理商经营状况

对象：各产品区域代理商和其他品牌代理商。

内容：客户名称、地点、主要负责人、联系方法、各品牌销量、价格、利润情况、主推产品以及原因、新产品计划、进获来源、在各品牌的经销商中所处级别以及经营品牌在当地的排名，例如，经营爱国者当地排名第二。

四、调查结果：形成《调查报告》

调查报告包括两部分内容：全面的客户档案与综述。

1、全面的客户档案：全面的客户档案包括主要卖场或街区零售卖点分

布图，标明客户及所经营品牌及最重要店面。

2、综述即全面描述某一经销商的状态或某一地区市场结构，包括：

1)已合作的经销商：销量是否按公司要求开展业务、二级客户情况、销售其他品牌产品的情况。

2)未合作的经销商（是否做产品，货从何来）。

3)问题点及协商解决方案（根据现状提出问题以及解决方案。尤其是在某一地区销量没有增长时，必须提供协商解决方案。）

3、销售人员于每月26日提交给副总及总经理。

第二章报表管理

1、每周一17：00前销售人员需上交前一周工作总结（管辖区域的销售情况、客户的实际库存及应收帐款等详细情况）及本周工作计划（销售任务分配计划、销售工作中所需的市场支持等，此项工作出差人员也一律适用，可采用电邮方式）。

2、每月２５日将各区域销售任务发给区域经理。

3、每月月末最后一个工作日需上交本月工作总结及下月工作计划（包括《月初销售计划》，要求如下：

1)数据真实、齐全；

2)如有问题或有计划不相符的情况，需详细说明原因；

3)侧重于问题的分析及解决方案。

4)本月工作总结与下月工作计划须在部门工作会议上得到确认。

第三章区域销售管理

1、严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。

2、与客户签订《购销合同》前，销售人员需向客户索要对方公司的公司营业执照复印件、税务登记证复印件、法人证件复印件等经营资料。

3、公司发货实行产品序列号管理，物流管理部门在发货前需将产品按区域打包装箱，以示区别。

4、在产生向客户供货行为前，销售代表需向商务提供财务收到货款的确认单，或对方财务发来的货款交付底联，方可履行发货行为。

5、严格按公司规定的销售价格体系供货，不得以任何方式变向压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。

6、销售当中，如遇特殊价格出货，必须经公司总经理或副总经理签字确认方可施行。

7、加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制。发现串货或低价销售者，初犯者将按照双方签订的相关“销售限价协议”处罚条例给以现金罚款及扣除当月返利的方式惩罚；对于个别恶意串货或低价冲货者将终止双方合作协议，并取消其产品经销资格。

第四章合同管理

为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《购销合同》（北京地区签订《销售订单审批表》），并促进合同的执行过程符合规范要求。

1、在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写《购销合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。

2、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。

3、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。

4、商务部严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可执行。

5、商务部根据合同上注明的交货日期安排物流部发货，无合同及订单不得发货。

6、销售部门应监督每单合同的执行情况，以备查询。

7、相应单据凭证应每月整理、装订成册，存档备案。

第五章应收帐款管理

1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内，及时跟进和催收应收帐款。坚持每周与经销单位核对帐目，以确保帐帐、帐款相符，发现问题及时处理。

2、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则，提高资金使用效率。对超出一周的应收款，应尽快组织清收；超出公司规定放帐期限的应收款，应向总经理上报原因，同时制定清收措施，限定清收时限。

3、对公司审查确认的呆帐，根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况，提出清收报告，报请公司批准后执行。

4、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款，按正常业务方式无法清收的，须立即上报原因及清收计划，经总经理、副总经理批准后进行清收。清收完毕后，除现款现货或经批准外，原则上不再与该经销单位建立业务关系。

5、所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理。

6、业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时，要在事发24小时内上报，公司根据事发原因进行处理。对隐瞒不报的，视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚。

第六章客户档案管理

1、客户档案由与客户直接联系的人负责建立、维护，交直接上级审核，商务部负责保管。

2、与公司有长期合作关系的主要经销商、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交商务部人员备案。

3、商务部工作人员按照公司有关规定妥善保管，分类整理。

4、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。