第七章商务谈判策略
商务谈判的策略有哪些
商务谈判的策略有哪些谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。
商务谈判的策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判的策略，供你阅读参考。
商务谈判的策略1.报价时机策略报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。
适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。
多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。
若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。
但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。
当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。
商务谈判的策略2.报价的表达策略报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。
在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地千万不要使用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。
当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。
此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。
当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。
商务谈判的策略3.报价差别策略报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
第七章 商务谈判中僵局的处理
4. 活力 Vigor
宝洁公司规定给高层管理者的报告或备 忘录不得超过2页纸。
请用KISS准则（在管理中保持简单扼要）
“ Keep It Short and Simple” 。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（二）沟通中的障碍 1.语言障碍
语言障碍一般表现为：一方能 够听懂，但另一方不能听懂，或 双方都听不懂以及双方都能听懂， 但经常产生误解。
一、缓解意见性对立僵局的技巧
（四）幕后指挥
幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判 已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的 决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以 打破僵局的策略方法。运用时应注意： 1.选用的代理人条件要合适； 2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。
二、事人不分
不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见， 或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论 事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。 1.借口推辞；
2.偏激的感情色彩； 3.总在立场上讨价还价。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（一）理解沟通
案例：阿维安卡52航班
阿维安卡 52 航班 首先，飞行员一直说他们“燃料不足”，交通管 1990 年 1 月 25日晚7：40，阿维安卡（Avianca）52 9 ： 24 ， 52 航班第一次试降失败。由于飞行高度太低 最后，飞行员的文化和传统以及机场的职权也使 理员告诉调查者这是飞行员们经常使用的一句话。 航班飞行在南新泽西海岸上空 37 000英尺的高空。机上的 及能见度太差，因而无法保证安全着陆。当肯尼迪机场指 得 52 其次， 航班的飞行员不愿意声明情况紧急。当对紧急 52 航班飞行员的语调也并未向管理员传 当被延误时，管理员认为每架飞机都存在燃料问题。 油量可以维持近两个小时的航程，在正常情况下飞机降落 示52航班进行第二次试降时，机组乘员再次提到他们的燃 递有关燃料紧急的严重信息。许多管理员接受过专 情况的正式报告之后，飞行员需要写出大量的书面 但是，如果飞行员发出“燃料危急”的呼声，管理 至纽约肯尼迪机场仅需不到半小时的时间，这一缓冲保护 料将要用尽，但飞行员却告诉管理员新分配的飞行跑道 门训练，可以在这种情境下捕捉到飞行员声音中极 汇报。另外，如果发现飞行员在计算飞行中需要多 员有义务优先为其导航，并尽可能迅速地允许其着 措施可以说十分安全。然而，此后发生了一系列耽搁。首 “可行”。9：32，飞机的两个引擎失灵，1分钟后，另外 先，晚上 8：00整，肯尼迪机场航空交通管理员通知 52航 细微的语调变化。尽管 少油量方面疏忽大意，联邦飞行管理局就会吊销其 52航班的机组成员之间表现 陆。一位管理员指出，“如果飞行员表明情况十分 两个也停止了工作，耗尽燃料的飞机于 9：34坠毁于长岛， 班的飞行员由于严重的交通问题他们必须在机场上空盘旋 机上 73名人员全部遇难。 出对燃料问题的极大忧虑，但他们向肯尼迪机场传 驾驶执照。这些消极的强化因素极大阻碍了飞行员 危急，那么所有的规则程序都可以不顾，我们会尽 待命。 8：45，52航班的副驾驶员向肯尼迪机场报告他们 当调查人员考察了飞机座舱中的磁带并与当事的管理 达信息的语调却是冷静而职业化的。 发出紧急呼救。在这种情况下，飞行员的专业技能 可能以最快的速度引导其降落。”遗憾的是， 52航 的“燃料快用完了”。管理员收到了这一信息，但在 9： 员讨论之后，他们发现导致这场悲剧的原因是沟通的障碍。 和荣誉感可变成赌注。 班的飞行员从未说过“情况紧急”，所以肯尼迪机 24 之前，飞机没有被批准降落。在此之前，阿维安卡机组 为什么一个简单的信息既未被清楚地传递又未被充分地接 场的管理员一直未能理解到飞行员所面对的真正困 成员再没有向肯尼迪机场传递任何情况十分危急的信息， 受呢？ 难。 但飞机座舱中的机组成员却相互紧张地通知他们的燃料供 给出现了危机。
商务谈判中的价格谈判(共57张PPT)
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
商务谈判(第7章)---商务谈判的目标定位
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒Friday, January 15, 2021
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 3时10分55秒21.1.15
谢谢大家！
二、谈判目标特征
1、赢—输定位 （1）进取性 （2）对抗性 （3）唯我性
[举例2]
柯恩买冰箱——380美元 款式、颜色、性 （2）透明性 （3）灵活性 （4）依存性
二、谈判目标特征
3、输—输定位 （1）苛刻性 （2）僵硬性 （3）偶然性
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午3时10分21.1.1521.1.15
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午3时10分55秒03:10:5521.1.15
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 3时10分21.1.1503:10Januar y 15, 2021
[课堂案例2](续)
参考题解: 2、 上述谈判从情感定位看，H公司是一路“输”下来，相
对W厂是属“单赢”的谈判定位。鉴于W厂有还款协议， 又是要改制上市的企业，它有护短的弱点，作为H公司可 以利用。若H公司以“单赢一双输一双赢”定位，谈判效 果将更好。具体讲：自己是债权人，已交了货，自当理直 气壮谈还钱事宜。若怕要不到钱，债权落空，那么就应与 W厂一拼。动用法律手段，让W厂名誉受损，进而破坏其 改制上市的计划。这一拼损失最大的还是W厂，不仅仍要 还钱，还多搭上企业信誉，甚至上市困难，让W厂丢掉幻 想之后，双方公平合理地解决债务就有可能，此时H公司 再取双赢定位。
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒03:10:5515 January 2021
商务谈判有哪些策略
商务谈判有哪些策略谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置.谈判的目的是要达成双赢方案。
那么商务谈判有哪些策略?下面店铺整理了商务谈判的策略，供你阅读参考。
商务谈判的策略：谈判的六个策略(1) 突出优势。
对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。
而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。
(2)模拟演习。
将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。
在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。
(3)底线界清。
在谈判前，务必要把己方的底线界清。
(4)了解对手。
“知己知彼，百战不殆”。
谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。
(5)随机应变。
己方人员要随机应变，见招拆招。
实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。
(6) 埋下契机。
双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。
商务谈判的策略：谈判的让步策略1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。
商务谈判中的价格和磋商
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
第七章商务谈判的准备
什么情况下要求暂停谈判等。
+ 三、谈判的议程和进度
+ （二）确定谈判议程的考虑因素
+ 一般来说，确定谈判议程应考虑以下问题：
+
（1）谈判议程安排要依据己方的具体情况，力求在程序
安排上能够扬长避短，保证己方的优势得以充分发挥。
+
（2）议程的安排和布局，要为自己出奇不意地运用谈
判策略埋下伏笔，绝不放过利用拟订谈判议程的机会来运筹
们既买到了先进的设备，又节省了大量的外汇。事后，老
公司的董事长R•克鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，
不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”
+ 一、谈判班子的规模
+ 谈判班子的规模取决于谈判的规模，如果是 一对一的个体谈判，双方都是派出一名谈判人员 完成谈判的全部工作，而如果谈判属于大型的集 体谈判，即要求谈判班子成员满足多学科、多专 业的知识需求，发挥综合的整体优势。国内外谈（二）通过各种信息载体搜集公开情报 + （三）通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人
员的调查了解信息
+ 三、信息情报的整理和筛选
+ （1）分类。
+
（2）比较和判断。
+
（3）研究。
+
（4）整理。
+ 一、谈判的主题和目标
+ （一）谈判主题
+ 谈判主题是指参加谈判的目的，最好用一 句话加以概括和表述；而谈判目标则是谈判主 题的具体化，指明企业对本次谈判的期望水平， 整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。
+ 二、谈判人员的配备（业务构成） + （三）商务人员
+
商务人员由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、
商务谈判方案（3篇）
商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。
但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。
朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。
那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。
而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
他熟知土地价格的市场行情。
他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
商务谈判第七章
第一节
商务谈判成交的促成
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现出来的各种成交 意向。判断方法有： 1、谈吐判断法 指商务谈判人员通过谈判对手的言辞来判断分析其成交意向的技 巧方法。 ◆过多地谈论具体问题 ◆以价钱为中心的谈话 ◆提出相关要求 ◆对产品价格、重量等方面扔提出一些异议
2、其他方法无效
3、对方现在立场超越己方的最低限度
第四节
商务谈判合同的签订
一、签订书面合同的原则
1、平等原则
2、自愿原则
3、公平原则 4、诚信原则
5、有益原则
6、合法原则
第四节
商务谈判合同的签订
二、签约过程中应该考虑的问题
1、合同文本的起草
2、对主体、客体进行审查
3、条款必须严密 4、争取在己方所在地进行
D、“随便你，我们是不会改变立场的”
E、“我方的大门总是敞开着的，贵方什么时候有新想法继续联系”
综合练习
4、谈判结束时应考虑的原则包括（
A、彻底性原则 D、条法性原则 B、不二性原则 E、情理兼备原则
）。
C、道德原则
5、下列哪些问题是签约过程中应该考虑的（
A、合同文本的起草
）？
B、对经济合同的主体、客体以及经济合同的签订过程的审核
综合练习
一、判断题 （ ）5、一般参加签约仪式的人员都是参加谈判的人员，人数应 大体相等，主签人员的级别也相同。
（ ）6、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。
二、选择题 1、常见的成交信号接受方法有（ ）。
A、谈吐判断法 B、手势判断法 C、表情判断法 D、情势判断法 2、在达成交易的最后会谈以前，要对整个商务谈判活动进行回顾 和分析，其主要内容包括（ ）。
商务谈判与沟通第7章 商务谈判技巧
谈判专家荷伯·科恩的亲身经历证明了这一点。荷伯的妻子打算另买一处 房子，所以每到周六、周日她都约上荷伯去看房子。最后，不胜其烦的荷伯告 诉他妻子，买房子事宜由你全权处理，只要买好了，告诉我一声，我与孩子搬 进去就是了。荷伯自己很得意，认为“把球打到了她的场上。”几周之后，妻 子打电话给他，说她买了一所房子。荷伯以为听错了，修正她说，“你是看中 了一所房子。”她妻子说；“已经写了合同，但得你同意才行，”荷伯便放下 心来，与妻子一同去看房子。在路上，妻子告诉他，邻居朋友们都知道他们要 搬家了，他们双方的父母也都通知了，甚至连新房的窗帘都已经做好了，孩子 们都选择了自己的房间，告诉了他们的老师，新家具也已订购了。结果怎么样 呢?正如荷伯所说：“我妻子告诉我的是一个已经完成了的事实，为了维持我 的面子，我只得同意，而且毫无怨言。”
（4）出其不意的时间
这种谋略最初运用于军事，以达到战役或战斗的突然性。谈判无限期进 行的情况是不多见的，尤其商务谈判的时间往往有一定的限制，因此，居于 东道主地位的一方，在谈判时间安排上有可能耍一些手段，令对方猝不及防， 草草签约。
2、 造成既成事实
既成事实可以理解为先斩后奏，先做后商量。俗话说：生米已经做成熟饭 了。在谈判中运用这一战术是指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取 某种作法，然后考虑对方可能的反应和反击。当然，采取这一策略，必须充分 考虑如果行动失败可能导致的后果。
商务谈判是一场高智力的较量,在这个过程中,谈判人员 如果能恰到好处地运用一些策略和技巧,就会对整个谈判结 局产生重要乃关键性的影响。因此,谈判人员必须对常用的 谈判略和技巧练掌握。对我方有利型的谈判的技巧；对双方 有利型的谈判的技巧；处理冲突和争端的谈判技巧以及终止 谈判的技巧等。ຫໍສະໝຸດ 7.1 对我方有利型的谈判技巧
《国际商务谈判》(第四版)第七章 成交技巧
国际商务谈判
第四节 促使对方签约的策略
（五）采取行动表明谈判结束 ➢可以是给对手一张明信片或是和他握手祝贺谈判成功 ➢在采取具体行动时,要注意不要过分地恭维对方
（六）争取由己方制定合同 ➢掌握主动权,尽量选择对己方有利的措词,巧妙地运用语言 对有关条款做出有利于己方的解释,明确对方的责任与义务, 尽可能地减少己方的责任和义务。 ➢己方要尽量避免出现由对方单方面撰写合同文本的情况
的让步于己方没有什么损失,于对方也未必有什么收益,只不过是 为了照顾对方的面子。
国际商务谈判
第一节 表达成交意愿的策略
（五）假定成交策略——心理暗示 ➢ 假定成交策略是指谈判人员以成交的有关事宜进行心理暗示，
让对方感觉己方已经购买。 ➢ 假定成交策略的有点是可以节约时间，提高谈判效率。 ➢ 这是一种最基本的成交策略，应用很广泛，但也有明显的局限
力,从而在谈判中掌握话语权，提高谈判成功的概率。
国际商务谈判
第三节 促进成交的策略
（四）为谈判造势 造势应有明确的目标,充分利用谈判各方所关心的事件、环
境、人物等,形成声势浩大的局面,使己方居于主导地位 （五）让对方参与到己方的工作中
让对方参与到我方的工作中,使其进一步了解我方的工作并 认为这项工作中有他的贡献,从而做出让步,接受己方的建议,最 终促进交易达成。 （六）引导对方走向肯定
国际商务谈判
第二节 接收成交信号的策略
（三）探测成交信号 ➢ 探测成交信号：即做出试探 ➢ 目的在于通过己方的诱导,使对方完全表达出自己的成交意愿 ➢ 探测成交信号有多种不同的方式 （四）倾听语言信号 ➢ 语言是对方传递成交信号最直接的方式
商务谈判的技巧和策略（精选5篇）
商务谈判的技巧和策略（精选5篇）商务谈判的技巧和策略篇1国际商务谈判的基本原则3.1 平等互利原则。
平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。
它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。
成功的谈判必须是双方都有收获。
否则，一无所获的一方就没必要进行交易。
双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。
3.2 客观合作原则。
谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。
但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。
谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。
这需要双方共同的合作。
3.3 灵活变通原则。
任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。
我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。
商务谈判的技巧和策略篇2商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。
一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。
因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。
2.2 控制情绪在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。
尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。
即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。
2.3 出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。
20160324商务谈判各阶段的策略-还价
02 03 01
还价的方式
全面还价
常用于价格评论之后，对较为复杂的交易的 首次还价
分别还价
在较复杂的交易中，前几次全面还价后，对 交易条件的不同部分，分别进行还价。
针对性还价
在全面还价和分别还价之后，针对成交差距 较大的交易条件，进行单一的进一步还价。
3
适用性
适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施 起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和把握对方 的心理。
第四式 —— 平台式 / 阶梯式 / 等额式
一种等额地让出可让利益的让步方式。 采用这种方法时,如果遇到有耐性的对手, 会期待进一步让步。
金 4. 房租必须降低，邻居的素质
已经下降了 5. 我是不养猫狗的好房客 6. 我知道其他同样房子租金不
贵 7. 你每次提租我都照付 8. 租出房后从来不问何处不妥
房东的看法 。。。。。。 。。。。。。 。。。。。。 。。。。。。 。。。。。。 。。。。。。 。。。。。。
概括式评论 反应自己的总体意见，不涉及具体批评，隐藏自己的认识
，促使对方主动改善。 适用于第一次还价，持续使用，会使谈判不能深入和展开
，只在态度上纠结，无助于达成一致。
罗列式评论 根据价格解释内容逐一评论，摆出还价依据。具有说服力
，正面交锋。 需要充分的信息准备，可以试探对方的临界条件，同时注
第八式 —— 山峰式 / 地中海
1
优点
初期让步较大，变现足够的诚意和积极的态度，维持谈判顺利进行。中期逐渐减 缓染布幅度，给对方一个快接近尾声的压力。最后做出较大让步，好像下决心一 样，促使对方同意成交。
商务谈判策略
商务谈判策略商务谈判的策略1．避免争论策略谈判人员在开谈之前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必备的准备，以创造融洽、活跃的谈判气氛。
然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必须要在一些问题上发生分歧。
分歧出现以后，要防止感情冲动，保持冷静，尽可能地避免争论。
因为，争论不仅与事无补，而只能使事情变得更糟。
最好的方法是采取下列态度，进行协商。
（1）.冷静地倾听对方的意见。
（2）.婉转地提出不同意见。
（3）.分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。
2．抛砖引玉策略所谓抛砖引玉的策略，就是在谈判中，一方主动地摆出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决。
3．留有余地策略这种策略实际上是“留一手”的做法。
它要求谈判人员对所要陈述的内容应留有余地，以备讨价还价。
4．避实就虚策略该策略是指我方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。
5.谈判开始就保持沉默，迫使对方先发言。
沉默策略的作用：（1）.事先准备（2）.耐心等待。
6.忍耐策略在谈判中，占主动地位的一方会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。
这是如果表示反抗或不满，对方会更加骄横，甚至退出谈判。
7.多听少讲策略一个处于被动地位的谈判者，除了忍耐之外，还要多听少讲。
让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，说明他的问题，这样做既表示对对方的尊重，也使自己可以根据对方的要求，确定自己对付他的具体策略。
8.情感沟通策略如果对方直接谈判的希望不大，就应采取迂回的策略。
商务谈判过程是由一系列谈判环节组成的。
它一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四个程序。
询盘询盘是指交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问商品交易的各项条件。
发盘就是交易的一方因想出售或购买某项商品，而向交易的另一方提出买卖该项商品的各种交易条件。
还盘还盘是发盘后的又一个谈判环节。
还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需求变更内容或建议的表示。
《商务谈判策略》7—9章教学辅导
《商务谈判策略》7—9章教学辅导一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法或手段的总和。
这些行动和方法具有以下特点：1．这些行动和方法不是客观的谈判程序，而是针对己方的谈判目标而采取的进攻或防御措施；2．这些行动和方法不是谈判者的行动目标，而是为了实现目标所采取的单方面行动，是手段，但不是目的；3．这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束，但不受过渡状态非常规伦理的影响；4．这些行动和方法集中体现了谈判人员的智慧和谋略，或者说是商务谈判人员集体智慧的体现和经验的总结。
二、商务谈判策略的类型商务谈判可分为四个历史发展阶段，了解商务谈判的发展阶段，有助于深入地认识商务谈判，灵活的运用谈判策略开展谈判活动。
在商务谈判四个历史发展阶段的谈判策略体现为：零和谈判、双赢谈判、加值谈判和竞合谈判。
（一）零和谈判（zero and sum）零和谈判是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
“零和”一词源于“零和博弈”，又称“零和游戏”，是博弈论的一个概念。
是指参与博弈的各方，在激烈的竞争条件下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。
谈判是交易双方一场利益的博弈，交易双方各自的利益均来自于对方的损失，双方的利益之和为零。
此种谈判往往由于实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取得结果，亦即每一方所得与所失的代数和大致为零，谈判便可成功。
此种谈判往往过程非常激烈（二）双赢谈判（win-win）双赢谈判（win-win）又称为“非零和谈判”，与零和谈判相对应。
零和是“非你死就我活”，然而，人类社会发展的历程越来越趋向“非零和”，即“双赢”。
因此，“非零和效应”已经替代了过时的“零和效应”。
双赢谈判告诉谈判双方，谈判双方在谈判中都会为了自己的利益与对方展开对决，双方是竞争的对立关系。
第七章国际商务谈判技巧
第七章-国际商务谈判技巧————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：ﻩ第七章国际商务谈判技巧1.了解国际商务谈判中主要的语言表达形式、表达原则以及应当避免使用的语言。
２．掌握国际商务谈判中的“听”、“说”、“看”、“问”、“答”、“辩”以及“劝”和“拒绝”等技巧。
第一节概述一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言等。
二、商务谈判语言表达的原则(一）客观坦诚，有的放矢(二)符合逻辑,具体灵活(三)规范流畅,文明礼貌（四）适应环境，具说服性三、谈判中应避免的语言(一）伤人、好斗、威胁的语言(二)过头、赌气、固执的语言（三）啰嗦、模棱两可的语言(四）武断、自以为是的语言第二节谈判中“听”的技巧(一)要专心致志、集中精力地听(二)要通过记笔记来集中精力(三）要有鉴别地倾听对方的发言(四）要克服先入为主的倾听习惯（五）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听（六)不要为了急于判断问题而耽误倾听（七）不要回避难以应付的话题(八)谈判中“类语言”的区分在商务谈判中,类语言是指一种有声而无固定语义的语言,其形式主要有语调、重音和笑声、咳嗽。
第三节谈判中“说”的技巧一、开场陈述至关重要二、简洁通俗,客观真实三、主次分明,生动具体四、措辞得当,富有弹性五、注意语调、语速、声音、停顿和重复六、发现错误要及时纠正七、重复叙述有时很有必要第四节谈判中“看”的技巧包括眼睛的“语言”、眉毛的“语言”、嘴巴的“语言”、上肢的“语言”、下肢的“语言”、腹部的“语言”、腰部的“语言”以及其他姿态的语言。
一、眼睛的“语言”(一)目光凝视讲话者时间的长短(二）眨眼的频率（三)倾听对方谈话时,几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现(四）眼睛瞳孔放大与缩小（五）眼睛闪烁不定(六)瞪大眼睛看着对方是对对方有很大兴趣的表示二、眉毛的“语言”三、嘴巴的“语言”（一）嘴巴的动作语言（二）吸烟的动作语言１.吸一口烟，将烟向上吐,往往表示积极、自信２．烟从嘴角缓缓吐出,一般反映出吸烟者此时的心境与思维曲折回肠,力求从纷乱的思绪中清理出一条途径来。
商务谈判策略5篇
商务谈判策略5篇商务谈判策略11.优势商务谈判策略当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
3.均势商务谈判策略一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。
无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。
人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。
商务谈判各阶段的策略 成交
2无约期中止谈判 无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈
判的时间无具体约定的中止方式 无约期中止的典 型是冷冻政策 一旦条件允许
2022/9/22
谈判的破裂
谈判破裂的含义 谈判破裂：指双方分歧严重导致交易失败;不能达
成共识和签订协议而结束谈判
友好破裂以后还有合作的可能
1双方约定中止 双方商定的谈判中止多为共同确认的原因引起的
约定中止谈判的双方一般均有交易愿望;因此一般 都会对恢复谈判的时间和条件予以约定 这种中止 是一种积极姿态的中止;它的目的是促使双方创造 条件后再达成协议
2022/9/22
按决定谈判中止的是双方还是单方分
2单方要求中止 单方要求中止谈判是指谈判的一方处于某种原因;
要求中止谈判的方式 在谈判中;如果谈判一方认为 交易条件差距太大;或者由于特殊困难的存在;虽有 成交的需要而不愿使谈判破裂;于是要求暂时中止 谈判 此时有无回复谈判的时间约定;一般要视要求 中止谈判一方的合作意愿而定
2022/9/22
按中止谈判时是否有约期分
1有约期中止谈判 有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈
商务谈判各阶段的策略
国际商务谈判 第七章
CONTENTS
1 开局阶段的策略 2 报价阶段的策略 3 讨价还价阶段的策略 4 成交阶段的策略 5 合同的签订及变更的策略 6 谈判经验与教训的总结
成交阶段的策略
各阶段的策略 第四节
本节就以下问题展开讨论：
01 洞察并把握谈判终结的时机
02
选择谈判结束的方式
➢ 适用范围：这种策略无疑是在提示双方：这已经是最后的 条件了;如果再不接受就没有谈判的可能性了
最后通牒案例
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欲擒故纵策略 03
3
对于志在必得的交易谈判，故意通过 各种措施，让对方感到自己是满不在乎的 态度，从而压制对手开价，确保己方成功 。
采用欲擒故纵策略应注意： 1.立点在“擒”
2.冷漠之中有意给对方机会 3.注意言谈与分寸
内 1
容
提
要
商务谈判策略概述
预防性策略 进攻性策略
2
3 4
综合性策略
1
商务谈判策略概论
一、商务谈判策略的含义
商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了实现 特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战 术、手段及其组合运用的总称。
诸葛亮的空城计
一人想买一套房屋做连锁商店，卖方认为值1500万元， 买主却只想给500万，能成吗？显然不成！ 买主第2天派一个人去，问房主，是否要卖房？房主说， “你开个价。”“我请评估师看过，顶多值380万，因为朝 向不好，还有点潮湿……”，被房主骂走；第3次，又派一 人去，说，“……400万，原因是……”，结果也被骂走， 第4次，第5次，最后他又去了， 结果他如愿以尝以500万 的超低价买得了那处房产！
在谈判中具体的运用： 如果我方认为对方最注重的是价格，而我 方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向， 可以是支付条件问题，这样就可以把对方从两 个主要议题上引开。
2
己方为达到某种目的和需要，有意识 地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上 ，从而给对方造成一种错觉，使其做出错 误的或违反事实本来面目的判断。
采用声东击西策略的目的：
1.作为一种障眼法，转移对方视线 2.为以后真正会谈铺平道路 3.拖延时间 4.对方是一个多疑者，逆反心态较重
小案例
•
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引 进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公 司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让 步，谈判进入僵 局。我方为了占据主动地位，开始 与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将 此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信 息，A公司信以为真，不 愿失去这笔交易，很快接 受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进 的价格低于26%。
浑水摸鱼策略 04
4
故意将谈判秩序搞乱，将许多问题一 揽子兜上桌面，让对方眼花缭乱，使乙方 在心理上占有绝对优势，从而趁机敦促对 方达成有利于己方的协议。
破解浑水摸鱼策略应注意： 1.沉着冷静，坚定信念 2.坚决要求对方回到谈判的正常秩序中来 3.当对方使用此策略时，你要有勇气提出暂停谈判
疲劳战术策略 05
思考：如果对方用这个伎俩，你怎么办？！
二、制定商务谈判策略的程序
进行现象分解
01 02
寻找关键问题
确定目标
03 04
形成假设性解决方法
对解决方法进行深度分析
05
06
生成具体的谈判策略
拟定行动计划方案
07
三、商务谈判策略的制定方式
C
B
A
四、商务谈判策略运用的基本原则
周密谋划 原则
随机应变 原则
有理、有利、 有节原则
第七章 商务谈判策略
小小谈判高手
小明是个小男孩，今年 4 岁。有一天妈妈带他去逛百货公 司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候， 小明看中了一个玩具。于是，他想了一个方法来让他的妈妈买 玩具给他。 小明：妈妈，我今天乖不乖？ 妈妈：乖。 小明：那你会不会给我买一个玩具？ 妈妈：不会。 小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具 吧！ 玩具柜台周围的人都回头看着他们。 妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找 一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市 场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行 谈判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。美国公 司的代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优 惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说： “我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意， 我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的 结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误时间了， 如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结 束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国 找不到合作伙伴的。”日本代表一席话令美方谈判代表哑口 无言，美国人也不想失去一次赚钱机会，于是谈判继续进行。
5
通过拖延达成协议时间，反复讨论某 一问题，或者不间断地提出新问题，想方 设法使得对方疲劳，以至于产生厌倦和急 躁心理，从而达到预订目的。
破解浑水摸鱼策略应注意： 1.沉着冷静，坚定信念 2.坚决要求对方回到谈判的正常秩序中来 3.当对方使用此策略时，你要有勇气提出暂停谈判
实践练习：对比129页的案例
深圳公司欲擒故纵赢得谈判
深圳一家欲从港商处引进一种先进设备，卖方得知深圳公司是为了更新设备 扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但 由于港商态度坚决，谈判进入僵局。对深圳公司而言，如果不更新设备，扩大生 产无法实现，但如果接受港商的价格，必然被很宰一刀！ 深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的条件，请等待答复。半 个月过去了，见深圳公司没有回音，感觉不妙，再三要求恢复谈判，深圳公司以 董事会成员招集不齐无法召开会议为由婉拒恢复谈判。一个礼拜以后，港商再次 催问，得到和上次一样的答复，这才慌了手脚，急忙派人打听，原来深圳公司正 在和日本一家企业洽谈同类产品进口问题。 港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己产品在内地的竞争十分不利， 马上转变态度，同意用新的价格条件马上开谈，结果，深圳公司掌握主动，得寸 进尺，港商节节退步，最终达成交易。港商在签字时大呼“赚头少得可怜啊！”， 当然深圳公司到是节省了一大笔外汇开支！
讨论题：
1.日本公司谈判代表采取了哪种谈判 策略？
2.如果你是美方谈判代表，应该如何 扳回劣势？
2.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？
答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头 正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方 利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战 术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未 来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明 白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述， 消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理 上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方 突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线， 不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我 方的方向发展。
2
预防性策略
预防性策略具体包括：
声东击西策略
浑水摸鱼策略
沉默寡言策略
欲擒故纵策略
疲劳战术策略
沉默寡言策略 01
1
Hale Waihona Puke 在谈判中先不开口，保持沉默，让对 方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和 最低的谈判目标的策略。
采用沉默寡言策略应注意：
1.事先准备 2.耐心等待
3.利用行为语言，搅乱对手的思维
声东击西策略 02
声东击西
在谈判中，把对方的注意力牵引集中在我方不甚感兴趣的问题上， 使对方增加满足感。
成功案例：丹麦公司与德国公司就在德方工厂成套设备招标进行谈判。大家 达成了一些一致意见，丹麦公司希望尽早结束谈判，可德国公司认为还应继 续谈判。
“希望你们再削减2.5%的价格，我们已经把同一个提案告诉了其他 公司，只要等他们的答复边可以做决定了，选谁都一样，当然我们还 是真心希望和贵公司成交。”丹麦人说，“我们必须商量一下。”两 小时以后，丹麦人回答说，“我们已经把规格明晰表按照你们的要求 重新编写了，列出可以删除的项目。”德方 一看不对劲，说，“我 们希望价格表维持原状。”接下来整个谈判围绕价格表打转，根本没 有提到降价的问题。最后丹麦人问，“你们希望减价多少？”，德方 回答说“如果我们要求贵公司削减成本，但明晰表不做改动，我们的 交易还能成功吗？” 其实德国人已经表明接受丹麦人的条件了，此时丹麦人向对方陈述了 如何工作才能使德方获得最大利益，并主动要求承担检查部分的工作， 最终成交。