经销商运营

资源配备、目标分解
•
执行过程监督管控
• 行为管控、过程记录管控、执行情况评估
行为管控、过程记录管控、执行情况评 估
•
绩效考核
• 结果类与过程类KPT要素的动态调整
结果类与过程类KPT要素的动态调 整
•
总结分析
• 周期：日、周、月、临时 • 内容：经营业绩、关键过程、库存管理、 应收账款、团队建设
多在一线，以身示范做服务
•
多进车间，学点技术好压身
•
多点关爱，凝聚员工的心力
•
多做一点，感动顾客在心间
•
多点仪式，联接员工与顾客
•
多点走动，带动店员访客户
•
知进退
• 进 • 退
进
• 事关经营目标达成 • 事关员工心头冷暖 • 客户有意见或重大投诉
事关经营目标达成
• 经营决策：主导思想/方式方法/时间节点/监督落 实/后勤保障/激励考核 • 经营目标制定与实现措施：当年决算/来年市场分 析/人力资源规划/薪酬福利设计 • 周/月例会：周完成进度/现有资源匹配/下周工作 计划，月完成进度（订单/客户资源/库存资源/现 金流/市场活动/竞品比对/出现问题的解决方案） • 关键事项：车展/新车上市/大型店头活动（前期策 划/宣传预热/现场执行/后期跟踪/总结分析等关键 环节）
•
绩效管理及时与透明
• 绩效管理不只是绩效考核 • 制定及时与透明的绩效方案
绩效管理不只是绩效考核
•
制定及时与透明的绩效方案
•
营销策略
• • • • • • • • • 21字真经 行销思维方式 行销管理机制 由内而外、自动自发 开发物流园客户八字诀 提高产品价值感的六种营销策略 托词背后的真实需求 老司机是最好的销售员 网销
• 客户原始信息 • 客户消费信息 • 客户回访信息
客户原始信息
•
客户消费信息
•
客户回访信息
•
深耕存量客户服务市场
• 按车龄提供免费检测服务，获得增值服务 机会 • 根据车辆二级维护到期日、保险到期日等 邀约客户到店 • 依据维修后客户离开时间间隔邀约客户到 店 • 根据客户相关信息构建客户关系
•
线下互动
•
精准邀约
•
推己及人
• 以礼待人 • 找准关键需求
以礼待人
• 展厅值班制 • 考核邀约到店率 • 考核服务满意度
展厅值班制
•
考核邀约到店率
•
考核服务满意度
•
找准关键需求
•
真心待客
• • • • 了解 关心 尊重 责任心
了解
•
关心
•
尊重
•
责任心
•
水到渠成
• 车辆准备 • 交车仪式 • 售后服务
车辆准备
• 路试、文件检查、车辆检查
路试、文件检查、车辆检查
•
交车仪式
• 主持、嘉宾、道具、贺词、合影
主持、嘉宾、道具、贺词、合影
•
售后服务
• 1天、7天、日常
1天、7天、日常
•
行销思维方式
• 目标清晰 • 带好队伍
目标清晰
• 科学研判 • 制度授权
科学研判
•
制度授权
•
带好队伍
部门自主的活动避免参加
•
不了解全貌的事件切忌匆匆表态
•
切勿为企业内关系员工盲目站台
•
年度培训计划
• • • • 一个培训负责人 二类人才成长计划 三种培训方式 四个人才成长季
一个培训负责人
• 选定内训师 • 增加绩效 • 副总分管
选定内训师
•
增加绩效
•
副总分管
•
二类人才成长计划
• 新晋管理岗位成长规划 • 业务骨干的学习成长规划
•
应急管理预案
• • • • • 市场波动 融资/税务等财务风险 安全事故 客户纠纷 劳资纠纷
市场波动
•
融资/税务等财务风险
•
安全事故
•
客户纠纷
•
劳资纠纷
•
以身作则
• • • • • • 多在一线，以身示范做服务 多进车间，学点技术好压身 多点关爱，凝聚员工的心力 多做一点，感动顾客在心间 多点仪式，联接员工与顾客 多点走动，带动店员访客户
关键事项：车展/新车上市/大型店头活动（前期策 划/宣传预热/现场执行/后期跟踪/总结分析等关键 环节）
•
事关员工心头冷暖
• 员工的吃穿住 • 员工未来成长途径 • 尊重与关怀
员工的吃穿住
•
员工未来成长途径
•
尊重与关怀
•
客户有意见或重大投诉
• 维权问题
维权问题
•
退
• 部门自主的活动避免参加 • 不了解全貌的事件切忌匆匆表态 • 切勿为企业内关系员工盲目站台
成交率、线索数量
•
围绕销售渠道做工作计划
• 依据线索渠道及成交率逆向分解
依据线索渠道及成交率逆向分解
•
开发物流园客户八字诀
• • • • • 物流园销售难点 分类：让对象更聚焦、让目标更清晰 解构：全面分析收发货模式 拜访：三大步骤，实现0的突破 维系：建立长期合作关系里程碑
物流园销售难点
1~3月基础学习季
• 目标管理、会议管理、沟通管理、流程制 度、客户知识、专业知识、销售技能、消 费心理
目标管理、会议管理、沟通管理、流程制度 、客户知识、专业知识、销售技能、消费心 理 •
4~6月实战应用季
• 激励员工、过程管理、营销策划、活动组 织实施、车展快速成交、业务大比武、网 销电销与线下活动、客户邀请
经营决策：主导思想/方式方法/时间节点/ 监督落实/后勤保障/激励考核
•
经营目标制定与实现措施：当年决算/来年 市场分析/人力资源规划/薪酬福利设计
•
周/月例会：周完成进度/现有资源匹配/下周工作计划，月完成进 度（订单/客户资源/库存资源/现金流/市场活动/竞品比对/出现问题 的解决方案）
•
提拔有学习创新意识的人才
•
敢于让员工在创新中试错
•
敢于建立客户评价体系
• 建立标准：规定动作 • 客户即时评价体系
建立标准：规定动作
•
客户即时评价体系
•
子主题 4
•
持续盈利的基础
• 打造持续交易 • 应急管理预案
打造持续交易
• 质量 • 消费回馈
质量
• • • • • 100%三次PDI检验（入库/出库/质量） 100%原厂配件 维修后三级质检 确保人员服务质量 确保投诉响应回馈机制
100%三次PDI检验（入库/出库/质量）
•
100%原厂配件
•
维修后三级质检
•
确保人员服务质量
•
确保投诉响应回馈机制
•
消费回馈
• 设计以价值为导向的会员制度 • 确保忠诚用户获得价值 • 营造客户持续交易的氛围
设计以价值为导向的会员制度
•
确保忠诚用户获得价值
•
营造客户持续交易的氛围
按车龄提供免费检测服务，获得增值服务 机会
•
根据车辆二级维护到期日、保险到期日等 邀约客户到店
•
依据维修后客户离开时间间隔邀约客户到 店
•
根据客户相关信息构建客户关系
•
数据化管理提升客户服务能效
• • • • • 关键指标 三个步骤 提升事故车业务产值 外出维修服务 打造快修能力
关键指标
• 定量优惠
定量优惠
•
托词背后的真实需求
• 在考虑一下：进一步挖掘深层次的心理需 求 • 太贵了：价值对比法、价值拆解法、成本 折算法 • 再便宜点：进一步确认用户的购买意向 • 别的地方更便宜：品质、服务与竞品的差 别
在考虑一下：进一步挖掘深层次的心理需 求
•
太贵了：价值对比法、价值拆解法、成本 折算法
周期：日、周、月、临时
•
内容：经营业绩、关键过程、库存管理、 应收账款、团队建设
•
由内而外、自动自发
• 自上而下，员工自己定目标 • 深挖距离目标差异背后原因 • 围绕销售渠道做工作计划
自上而下，员工自己定目标
• 收入预期法定目标测算表
收入预期法定目标测算表
•
深挖距离目标差异背后原因
• 成交率、线索数量
• 分权机制 • 梯队建设
分权机制
• 将客户资源留在公司
将客户资源留在公司
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梯队建设
• 人才的“选育用留”
人才的“选育用留”
•
行销管理机制
• • 来自百度文库 • • 组织架构与机制搭建 目标与计划管理 执行过程监督管控 绩效考核 总结分析
组织架构与机制搭建
•
目标与计划管理
• 资源配备、目标分解
• • • • • 专业市场难拜访 关键角色难寻找 沟通时间难把握 找车容易招人难 客户需求难统一
专业市场难拜访
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关键角色难寻找
•
沟通时间难把握
•
找车容易招人难
•
客户需求难统一
•
分类：让对象更聚焦、让目标更清 晰
•
解构：全面分析收发货模式
•
拜访：三大步骤，实现0的突破
• 关键信息筛选 • 重点客户拜访 • 重点客户突破
新晋管理岗位成长规划
•
业务骨干的学习成长规划
•
三种培训方式
• 课堂互动式：讲授、讨论、实践 • 户外拓展式：打造团队精神 • 外部培训：不止主机厂
课堂互动式：讲授、讨论、实践
•
户外拓展式：打造团队精神
•
外部培训：不止主机厂
•
四个人才成长季
• • • • 1~3月基础学习季 4~6月实战应用季 7~9月学习竞赛季 10~12月成长收货季
•
及时对各类指标进行分析，不断改善管 理
•
提升事故车业务产值
• 打造事故车专修能力 • 利用消贷、挂靠优势
打造事故车专修能力
•
利用消贷、挂靠优势
•
外出维修服务
• （三小两大）：小场地、小投入、大团队 、小站内、大站外
（三小两大）：小场地、小投入、大团队 、小站内、大站外
•
打造快修能力
• 维修时间结构分析 • 维修类型结构分析 • 推行快修模式
21字真经
• • • • • 知己知彼 功夫在诗外 推己及人 真心待客 水到渠成
知己知彼
• 客户画像
客户画像
•
功夫在诗外
• 解用车之急 • 打进车圈子 • 精准邀约
解用车之急
• 车辆构造及原理 • 汽车维修与保养
车辆构造及原理
•
汽车维修与保养
•
打进车圈子
• 找到车头 • 线下互动
找到车头
• 财务维度、客户维度、流程维度、员工学 习与成长维度
财务维度、客户维度、流程维度、员工学 习与成长维度
•
三个步骤
• 对绩效指标层层分解、落实到位 • 按天、周、月做好各类指标的收集统计工 作 • 及时对各类指标进行分析，不断改善管理
对绩效指标层层分解、落实到位
•
按天、周、月做好各类指标的收集统计工 作
运营
运营
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团队管理
• • • • • • • 竞争力四要素 盈利三原则 以身作则 知进退 年度培训计划 主管在绩效管理中四种角色 绩效管理及时与透明
竞争力四要素
• • • • 领导具备强烈的必胜意志 建设一支有战斗力的团队 构建强有力的后台支持 塑造全力达成业绩的文化
领导具备强烈的必胜意志
•
•
再便宜点：进一步确认用户的购买意 向
•
别的地方更便宜：品质、服务与竞品的差 别
•
老司机是最好的销售员
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网销
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售后服务
• 以精准营销深耕存量客户服务市场 • 数据化管理提升客户服务能效
以精准营销深耕存量客户服务市 场
• 高效管理与分析客户信息 • 深耕存量客户服务市场
高效管理与分析客户信息
关键信息筛选
•
重点客户拜访
•
重点客户突破
•
维系：建立长期合作关系里程碑
•
提高产品价值感的六种营销策略
• • • • • • 智能科技组合 经济实惠组合 时尚潮流组合 服务延伸组合 社交身份组合 朋友圈营销组合
智能科技组合
• 智能化baozhuang
智能化baozhuang
•
经济实惠组合
以结果及贡献为导向的绩效体系
•
提拔有担当 敢做为的中层
•
大格局的战略思维
•
客户战略
• 客户意见反馈与回馈 • 客户意见领袖 • 给予员工充分授权
客户意见反馈与回馈
•
客户意见领袖
•
给予员工充分授权
•
鼓励学习创新
• • • • 提拔有学习创新意识的人才 敢于让员工在创新中试错 敢于建立客户评价体系 子主题 4
激励员工、过程管理、营销策划、活动组织实施、车 展快速成交、业务大比武、网销电销与线下活动、客 户邀请
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7~9月学习竞赛季
• 进阶考核、针对训练
进阶考核、针对训练
•
10~12月成长收货季
•
主管在绩效管理中四种角色
• • • • 做领队 当教练 做分析 当替补
做领队
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当教练
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做分析
•
当替补
建设一支有战斗力的团队
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构建强有力的后台支持
•
塑造全力达成业绩的文化
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盈利三原则
• 清晰的战略思维 • 鼓励学习创新 • 持续盈利的基础
清晰的战略思维
• 投资战略 • 人才战略 • 客户战略
投资战略
•
人才战略
• 以结果及贡献为导向的绩效体系 • 提拔有担当 敢做为的中层 • 大格局的战略思维
• 提供最优包牌价：保险、按揭、装饰、上 牌
提供最优包牌价：保险、按揭、装饰、上 牌
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时尚潮流组合
• 个性化外观
个性化外观
•
服务延伸组合
• 产品、延保、保养、三包期服务
产品、延保、保养、三包期服务
•
社交身份组合
• 赠送各种会员卡，需资源驾驭及整合
赠送各种会员卡，需资源驾驭及整 合
•
朋友圈营销组合