福悦组合销售逻辑讲师手册24页

讲
师
手
册
育成阶段：创业启航班
课程名称：国寿福悦组合销售逻辑
一、课程内容规划
幻灯片1
新人育成——创业启航班
国寿福悦组合销售逻辑
——六步成福认可产品
【课程名称】成交面谈—国寿福悦组合销售逻辑
【授课时间】60分钟左右
【授课对象】参加创业启航班的销售人员
【课程目标】通过课程让学员回顾六步成福逻辑，同时掌握国寿福悦组合销售理念、产品责任、太阳图说国寿福悦组合。

【课程技巧】讲授、示范、提问、演练
【教学工具】投影仪、白板、笔、笔记本电脑
【讲师备课】授课讲师需提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册
【学员工具】学员手册、国寿福悦组合险种条款和费率表
☞时间分配：1分钟
讲师讲解：
各位学员，大家好！通过社会医疗保险和商业保险的课程，我们了解了一个人面临大病时，光靠社会医疗保险是远远不够的，还是需要用商保加以补充，那如何选择呢？这里我们就可以给出一个比较全面的规划，那就是国寿福悦组合产品，
今天我们一起来学习国寿福是如何全面保障的。

新人育成——创业启航班
内部资料注意保密不得外传
课程目标
•
通过对本课程学习，让学员掌握国寿福悦组合产品条款，会用太阳图说国寿福悦组合销售逻辑。

☞时间分配：1分钟
本节课程的学习目标是：掌握国寿福悦组合产品的条款内容，用太阳图说国寿福悦组合产品。

新人育成——创业启航班
内部资料注意保密不得外传
目录
六步成福逻辑回顾
1
主打产品组合介绍2太阳图说产品示例3✓
课程训练
4
☞时间分配：30秒 ☞根据灯片内容讲解
六步成福逻辑回顾
新人育成——创业启航班
❿☞时间：5分钟
讲师可采用互动提问等形式，让学员回顾“六步成福”的六个认可（认可自己、认可保险、认可保额、认可产品、认可保费、认可当下）。

新人育成——创业启航班
六步成福逻辑
01
03
05
02
04
认可自己
认可保额
认可保费
认可保险
认可产品
06
认可当下
❿☞时间：1分钟
❿ 讲师根据学员回顾“六步成福”的情况，再次强调六个环节，重点讲本次课
程属于“认可产品”的环节。

新人育成——创业启航班
目录
六步成福逻辑回顾
1
主打产品组合介绍2太阳图说产品示例3✓
课程训练
4
☞时间分配：30秒 ☞根据灯片内容讲解
各分公司根据主打产品策略自行补充完善
新人育成——创业启航班
内部资料注意保密不得外传
时间分配：30秒
新人育成——创业启航班
内部资料注意保密不得外传
目录
六步成福逻辑回顾
1
主打产品组合介绍2太阳图说产品示例3✓
课程训练
4
☞时间分配：30秒 ☞根据灯片内容讲解
国寿福终身寿险（臻享版）+康悦C
重大疾病保险金100种重大疾病
30万
特定疾病保险金30种轻症累计可给付3次每种给付1次最高18万
终身身故保障
30万
被保险人豁免被保险人患30种轻症
免交后续保费保单继续有效
投保人豁免投保人患100种重疾投保人身故、高残免交后续保费
太阳图说产品
示例：被保险人为30岁男性、投保人为30岁女性，
投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C 基本保额30万，19年交，年交保费共计9316.41元
如E 康悦百万医
疗保险（C 款）
太阳图说产品销售逻辑
接下来，我们举例说明一个有效的保险方案能够给我们带来怎样的保障。

举例中，被保险人是一位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30岁的女性。

他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保费合计9316.41元。

因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如下：
第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额30万；
第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种给付1次，每次给付基本保额的20%，也就是6万元，3次累计最高18万元；
第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万；
第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交后续保费，保单继续有效。

第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续有效。

第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万，恶性肿瘤医疗费增加保障300万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。

新人育成——创业启航班
内部资料注意保密不得外传
新人育成——创业启航班
内部资料注意保密不得外传
目录
六步成福逻辑回顾
1
主打产品组合介绍2太阳图说产品示例3✓
课程训练
4
☞时间分配：30秒 ☞根据灯片内容讲解
训练形式及步骤
•读-15分钟：通读太阳图说产品销售逻辑
•写-10分钟：在纸上画太阳图
•背-15分钟：熟记太阳图说产品销售逻辑
•练-50分钟：在个人熟记太阳图说产品销售逻
辑的基础上，分角色进行演练
新人育成——创业启航班
☞时间分配：1分钟
按胶片内容讲解说明。

训练内容
举个例子，被保险人是一位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30
岁的女性。

他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保
险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保
费合计9316.41元。

因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如
下：
第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额
30万；
第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种
给付1次，每次给付基本保额的20%，也就是6万元，3次累计最高
18万元；
第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万；
第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交
后续保费，保单继续有效。

第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续
有效。

第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万，
恶性肿瘤医疗费增加保障300万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元
，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。

新人育成——创业启航班
☞时间分配：1分钟
按胶片内容讲解说明。

开始训练—读
⏹用时：15分钟
⏹形式：
首先，自读5分钟
其次，分组读5分钟
最后，齐读5分钟
⏹要求：认真、投入，有感情
新人育成——创业启航班
❿☞时间：50分钟
•按读、写、背、练环节进行课程训练
开始训练—写
⏹用时：10分钟
⏹形式：
⏹每人拿出一张白纸，边画图示，边写出重
点内容及沟通完整的逻辑
⏹要求：认真、投入，下一次集中的时候全
部提交给组长，由组长收齐交给老师
新人育成——创业启航班
❿☞时间：50分钟
•按读、写、背、练环节进行课程训练
开始训练—背
⏹用时：15分钟
⏹形式：
⏹各自背诵，如有画图，则边画边背
⏹要求：认真、投入
新人育成——创业启航班
❿☞时间：50分钟
•按读、写、背、练环节进行课程训练
开始训练—练
⏹用时：50分钟
⏹形式：
组内两两结对，分别扮演角色A、B
第一轮：A扮演销售人员，B扮演准客户
第二轮：A扮演准客户，B扮演销售人员
⏹演练要求
所有人员认真投入
每轮10分钟
第一轮演练结束后，选一组公开演练与点评
第二轮角色互换，继续演练
新人育成——创业启航班
❿☞时间：50分钟
•按读、写、背、练环节进行课程训练
新人育成——创业启航班
内部资料注意保密不得外传
☞时间分配：1分钟
讲师讲解
－熟练掌握主打产品，就能帮助我们迈向寿险成功之路。

新人育成——创业启航班内部资料注意保密不得外传谢谢聆听！
新人育成——创业启航班
☞时间分配：10秒 感谢大家的聆听。