让顾客信赖我们

让顾客信赖我们

很多人认为顶尖推销员就是很会说话，真正的顶尖推销员是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。因为现代生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见，所以假设你一开始就能把听的工作做好，你跟他的信赖感就已经开始建立了。

①要学会发问，如“你有哪些兴趣？”“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么开美容院？”

“你为什么选择这个品牌？”

②赞美顾客。赞美会建立信赖感。而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。如：“你今天看起来真是美极了！”“你的发型真漂亮!”等等。

③不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。

④模仿对方。注意模仿对方的讲话节奏，取得认同感。

⑤熟悉产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，马上就会让顾客失去信赖感。

⑥为成功而穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以，穿着对一个业务员来说是非常重要的。记住，永远为成功而穿着，为胜利而打扮。

⑦推销前一定要做详细彻底的准备。在拜访顾客之前，彻底了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。

⑧必须使用顾客见证。因为顾客常常会说：假如你讲的都是对的，那你证明给我看！所以见证很重要。

⑨必须有一些大客户的名单。如果你没有大顾客的见证，顾客可能连听都不要听，因为他认为你在浪费他的时间。

课堂练习：

1、把你的顾客名单先列出来，然后对照以上九点，以0到5分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。5分—很好 4分—好 3分—一般 2分—较差 1分—差 0分—很差等等

顾客名单

信赖感评分

需要加强哪一点

2、在销售过程中，成交或没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的，哪些顾客对你有负面的意见或印象，请你把这些人列出来，同时想出解决方案。

不满意顾客名单

最需要加强哪一点

了解产品，关心顾客

1、了解产品比竞争对手好在哪里？推销过程中，我们必须问自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”很多推销员都觉得顾客应该买他的产品，但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假如我们没有仔细分析过，在推销过程中会遇到很大的困难。

2、了解顾客，分析顾客买或不买的原因。畅销书《攻心为上》有一句话，“了解你的顾客和你的产品一样重要。”现在大家问自己几个问题：为什么顾客会买我的产品？为什么有些潜在顾客不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

3、给顾客100%的安全感。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的，所以你必须给他安全感。常问自己：当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他100%安全感？

4、找到顾客购买的关键点并反复刺激顾客的关键点。也许你的产品的特色有11项，可是只有一项对他来讲是最重要的，这个重要的关键如果没掌握住，其他的都没什么用。

5、了解谁对顾客有很大的影响力。你必须了解谁对你的顾客有很大的影响力，因为有些人可能自己没有办法做主，她可能要问她老公。所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，你很难让他当场做决定。永远要记住：销售只是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的几率非

常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。

如何增加顾客数量？

推销不外乎是一个数字的游戏，如何拜访更多的顾客，跟你的销售业绩会成正比。

①提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。你约定的时间越早，你见的顾客量就越多。世界第一的保险推销员，他7：30之前就能拜访完三个顾客。

②每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁，当日才在计划他要拜访谁，这都太晚了。

③一定早睡早起。

④跟最优秀的推销员在一起，看他种种成功的习惯，他的思维方式、他如何跟顾客谈话都是你需要学习的地方。

⑤把每一个小客户都看成一个大客户。记住，小户有一天也会变成大户。

如何介绍产品？

介绍产品的四个条件：

①要引起顾客的注意力。一开始就要把最关键的问题找出来。

②我必须证明给顾客看。

③要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。

④表现你的产品。

⑤把价钱放在最后谈。假如顾客不断提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记着价钱。一定要不断地教育顾客为什么你的产品物超所值。

成功=30%知识+70%人脉

怎样改善人际关系呢？人际关系改善的最好方式就是“花时间”。因为每一个人都觉得当你愿意花时间跟他相处的时，他就觉得你认为他很重要。你不跟他花时间相处，他就觉得你认为他不够重要。每个人都喜欢受重视。花时间跟他相处，花时间联络你的顾客，花点时间送他一些小小的赠品，花时间写一张感谢卡给他，花些时间跟他打电话，花些时间跟他聚餐，花些时间跟他郊游，这个时候你们的关系是不是不一样？

“一回生，二回熟，”所有的人际关系都是这样培养起来的。你不联络，不这样继续保持联络，不继续主动联络，你是不会成功的。

每一个成功的人都了解如何建立人脉，同时维持人脉。很多人可以建立人脉，但是没有办法维持，原因在什么地方？因为他没有主动联络。

每一个人都习惯被动，很少人喜欢到一个场合主动交朋友。可是那些主动交朋友的人，他会交到更多朋友。所以你必须做别人不愿意做的事情，必须凡事主动出击，主动联络，因为被动不会有收获。

首先，从你自身来讲，对业务一定要熟练，这是最基本的要求了，和客户交流时能明确的让他们知道你提供的服务；再就是要有信心，对自己有信心，对公司有信心，如果你对自己的公司心存疑虑的话，那也没法做起了

再从客户角度来说，他们最关心的无非就是两点：

1，你是否能帮助他更好的投资外汇（你是否能帮助客户真正的赚到钱）

2，资金安全问题（你所在的公司是否正规，平台如何）

所以你的业务熟练了，公司正规的话，加上一定的口才，还是很好和客户沟通的。不仅是外汇业务，其他方面的业务要成功都是要与客户建立在2个“信任”的基础之上，一是客户相信你个人，另一个是你自己都相信自己推销的产品（外汇）是GOOD的！那么你就会成功有客户了！

至于网上营销方式，无非就聊QQ,发帖子，你到处像贴小广告形式的宣传，我想收效甚微吧，因为毕竟网上这种信息满天飞，很多人根本就不会正眼看。也只有像晨曦老师说的那样，依靠你的专业知识，在网上多发言，提高自己的威信度，让客户觉得你是可靠的专业人士，这样才能慢慢积累自己的人气，到时候你说的话才能吸引眼球，你做的宣传也会有人认真考虑了。