某公司区域化经营培训教材(共 47张PPT)
合集下载
某公司区域经理培训课件.pptx
其他考虑事项:
起亚销售方法
探寻客户
预约
接待
咨询
介绍
样车
商谈
结束
交付
跟进
21
需求分析问题单
需求分析问题单
您现有汽车的类型?
发现问题
现有汽车
您最喜欢您现在汽车的哪些地方? 您最不喜欢哪些地方? 您准备怎么处理您现有的汽车?
12 确认预约日期和时间以及他们的姓名.
行动和确认
“希望在哪一天什么时间见到您。您知道我们在。。。地点么？如果您有事不能来，能否请您告知我，因为我会专门等您的。您一到经销店，请到展 厅来找我，我们从那里开始。 "
如果没有达成约定，明确下一步行动 13 如果今天不能达成预约，那么要在结束通话时，提出下一步行动的细节。
如果你能确定是否有部分抵价活动也会有帮助。 1) 2)
3 获得支付方式或者客户的月供预算。你也可以提一下当前任何特殊活动的邀请。
支付方式: 每月预算:
联系方式
4 获取客户联系详情; 这些包含: 名字和带有邮编的地址。
这么说可能会帮助到你“你是我们当地的么?” 或者“告诉我您的邮编是什么?" 姓名: 地址:
5 获取客户的电话号码和邮箱地址(两个电话号码). 这么说可能会帮助到你“告诉我,您最佳联系方式的号码是什么？”
1) 2) 6 邮箱: 7 询问咨询来源 来源:
给出客户访问你的展厅的原因
8
“我需要看一下您的车，以给您一个专业的评估” 或 “为了更好的感受一下汽车，您来的时候，我需要准备一下试驾”或者“同时，您在的话，我们可以 浏览一下金融选项，看哪一个能够提供最好的价值。
9 对网络咨询做出的回复是否用顾客偏爱的联系方法？
企业经营战略培训教材(PPT97页).pptx
思考问题
1、如何应用BCG矩阵？
2、作为一个具有长远发展潜力的公司，其产品组 合应是何种分布（动态的BCG矩阵分析）？
3、BCG矩阵的优点、局限？
业务组合的原则
1.保持正常的业务分布 2.通过资源分配实现现金在业务间的正常流动 3.将业务管理的重心放在对明星业务和问题儿童的管理上 4.避免出现某一区域的业务真空现象 5.掌握适当的组合移动速度
3. 有三种类型：低成本战略、差异化战略和目标 集中化战略。
（1）低成本战略。又叫成本领先战略。指企业在提供相同产 品或服务时，将成本降到明显低于同行业平均水平或主要 竞争对。
（2）差异化战略。即企业向用户提供与众不同的产品或服务， 以独树一帜。要求企业在设计、研发、生产等领域具有独 特性，如果成功，则可避开竞争，获得利润。（东方饭店）
中国战略思想 孙子兵法 三十六计 隆中对
失败案例： 巨人 秦池 爱多 三株 成功案例： 海尔 联想 TCL 国美
/20111223/112808.shtml [对手]谁能玩转农业？（20111223） /20110701/113345.shtml [对手]猪肉价格“牛”到何时？(20110701)
方针政策法律法规长远战略规划政府运用的经济杠杆国民经济发展速度固定资产投资规模财政收支和财政赤字货币供给量信贷规模和利率通货膨胀国际贸易和国际收支国家外汇储备就业失业率工资水平物价水平生活水平人口出生率人口自然增长率人口结构年龄性别劳动力教育程度地域民族结人口质量价值观念消费倾向风俗习惯国家的研究开发企业的研究开发专利技术新产品新技术新材料新设备引进国外技术2swot分析t企业所面对的挑战机会与威胁优势与劣势机会与威胁环境机会环境威胁对企业的营销活动不利或限制企业营销发展的因新的市场机会环境机会能否成为企业的机会要看环境机会是否与企业目标资源与任务相一致企业利用此环境能否比其他竞争者带来更大的利益市场上存在着尚未得到满足的市场需求对企业具有吸引力在这些领域企业拥有竞争优势
某公司区域市场战略布局讲义(PPT 31页)
•
29、任何时候我也不会满足，越是读书 ，就越 是深刻 的感到 不满足 ，越是 感到自 己的知 识贫乏 。—— 马克思
•
30、外国语是人生斗争的一种武器。— —马克 思
•
31、学习这件事不在乎有没有人教你， 最重要 的是在 于你自 己有没 有觉悟 和恒心 。—— 法布尔
•
32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。——杜甫
•
2、人们走过的每一个足迹，都是自己 生命的 留言； 留给今 天翻过 的日历 ，留给 未来永座可以采掘开拓的金矿， 但总是 因为人 们的勤 奋程度 不同， 给予人 们的回 报也不 相同。
•
4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆 举起理 想之旗 。
•
5、人应该学会走自己的路，但更应该 掌握手 中的罗 盘。
28
3、优势互补，促动良性发展
人尽其才
取长补短
• 区域市场的启动需要各方人等，开发市场能力强的营销员就要充分地 让其发挥其开发强项，辅以相关的激励政策，促使其大胆地开发新市 场；而对于工作严谨，办事细心的营销人员，则可让其重点去管理客 户，维护客户，做好售前、售中以及售后服务，通过空白区域市场人 员使用上的优势互补，从而促使市场能够良性发展，避免“猴子掰玉 米”，前边掰，后边丢，最后一无所获的不好结局。
•
11、属于每个人的道路，都在每个人 的足下 ；属于 每个人 的历史 ，都在 每个人 的身后 。
•
12、终于有一天，海水和泪都是甜的 。
•
13、有志者自有千方百计，无志者只 有千难 万难。
•
14、贫不足羞，可羞是贫而无志。— —吕坤
•
15、人，只要有一种信念，有所追求 ，什么 艰苦都 能忍受 ，什么 环境也 都能适 应。— —丁玲
企业经营管理培训教材(PPT 82页)
国际
亚洲
市场 国内
区域
国内
亚洲 国际
开拓费用
区域
1M
开拓时间 1年
2M 本地 2年
3M
3年
4M
4年
企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场 不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单 所有已进入的市场，每年最少需投入1M维持, 否则视为放弃了该市场
41
2、产品研发
研发时间 6Q 6Q 6Q 建立时间 2年
4年
研发投资 6M 12M 18M 所需投资
2M
4M
新产品研发投资按季度支付，必须完成投资后方可生产 两项ISO认证投资可同时进行，相应投资完成后才能取得资格 研发投资与认证投资的费用计入当年综合管理费 所有投资均不得加速投资，但可以随时中止或中断
45
4、厂房购买、出售与租赁
26
财务总监（CFO）
筹集和管理资金 做好现金预算，管好用好资金 支付各项费用，核算成本 按时报送财务报表，做好财务分析
27
财务助理
日常现金收支管理 定期审核企业经营状况 核算企业经营成果 制定预算 对成本数据进行分类和 分析
28
职能定位与职责
商业间谍
监控竞争对手的情况 明确竞争对手的动向
提示：对于由实践经验的受训者来 说，可以选择与实际任职不同的职 位，以体验换位思考。在课程进行 的不同阶段，也可以互换角色，以 熟悉不同职位的工作及流程。
18
19
财务管理领域：
• 企业资本的构成模型：资产与负债和权益的关系 • 企业赢利模型：销售与赢利的关系、盈亏平衡点、企业盈利的定量分析“ROA、 ROE” • 现金流管理理论：现金流预算的重要意义、现金流预算的目的 • 融资的理论：控制融资成本，提高资金使用效率 • 全面计划预算理论 • 费用成本控制的理论（提高费用效率、扩大销售、降低费用分摊比例）
亚洲
市场 国内
区域
国内
亚洲 国际
开拓费用
区域
1M
开拓时间 1年
2M 本地 2年
3M
3年
4M
4年
企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场 不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单 所有已进入的市场，每年最少需投入1M维持, 否则视为放弃了该市场
41
2、产品研发
研发时间 6Q 6Q 6Q 建立时间 2年
4年
研发投资 6M 12M 18M 所需投资
2M
4M
新产品研发投资按季度支付，必须完成投资后方可生产 两项ISO认证投资可同时进行，相应投资完成后才能取得资格 研发投资与认证投资的费用计入当年综合管理费 所有投资均不得加速投资，但可以随时中止或中断
45
4、厂房购买、出售与租赁
26
财务总监（CFO）
筹集和管理资金 做好现金预算，管好用好资金 支付各项费用，核算成本 按时报送财务报表，做好财务分析
27
财务助理
日常现金收支管理 定期审核企业经营状况 核算企业经营成果 制定预算 对成本数据进行分类和 分析
28
职能定位与职责
商业间谍
监控竞争对手的情况 明确竞争对手的动向
提示：对于由实践经验的受训者来 说，可以选择与实际任职不同的职 位，以体验换位思考。在课程进行 的不同阶段，也可以互换角色，以 熟悉不同职位的工作及流程。
18
19
财务管理领域：
• 企业资本的构成模型：资产与负债和权益的关系 • 企业赢利模型：销售与赢利的关系、盈亏平衡点、企业盈利的定量分析“ROA、 ROE” • 现金流管理理论：现金流预算的重要意义、现金流预算的目的 • 融资的理论：控制融资成本，提高资金使用效率 • 全面计划预算理论 • 费用成本控制的理论（提高费用效率、扩大销售、降低费用分摊比例）
区域市场管理培训讲义(ppt145张)
消费品区域市场管理学员教材
寻找销售机会
品项管理
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学员教材
新品推广内功心法
1、内部认同
任务：将一千箱货从甲地运到乙地 距离：50米 时间：越快越好 要求：以最快的速度将此项工作完成
怎麽办？
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学员教材
开源的方法（提高销量）
关键指标——
铺货率 + 生动化 + 价格秩序 + 活跃客户数 = 销量
过程做得好，结果自然好！
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学员教材
营销是有因有果的行为
最有效的培训是把理念落实到动作
2、产品是否在顶层
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学员教材
餐饮渠道生动化
内容 是/否或有/没 有
1、有没有在 吧台上陈列 产品
品种一（大瓶装）
品种二（罐装） 品种三(瓶装)
区域A
区域B
区域C
合计
品项1 品项2 品项3
5 10
400 250 100
350 700
注：品项1、2旺季为6、7、8月。品项3 旺季为8、9、10月（保质期一年） 当月整体任务量9万箱
最有效的培训是把理念落实到动作
作者：魏庆
head-to-hand@
消费品区域市场管理学有/没有
某公司经营管理培训课程(PPT38张)
小交会的基本流程
会前主要事项 员工拟带客户参会 的需求统计 拟参会客户事前需 求分析和判断 提前设计好针对不 同客户的产品方案 邀请客户出席会议 布置好会议场地 会中主要事项 做好接待 主持人开场：欢迎、 公司简介、保险的价值 主讲人“降龙六掌” 一对一促单 恭送客户 会后主要事项 及时总结得失 安慰未签单业务员 鼓励签单业务员 完善小交会的操作 细节
正式 专员
职域开拓（3天） 目标市场（2天）
个性化行销（2天） 顾问群经营（2天）
家庭财务规划（2天）
见习 专员
转正培训（3天）
行销加油站（3天） 衔接培训（17天）
新人
岗前培训（4.5天） 职前培训(1天)
代理人考试辅导（5天）
总公司个险培训部 衔接训练
资深区总监 高级区总监 营业区总监 资深部经理 高级部经理 营业部经理 四～八级主 任 一～三级主 任 见习主任
总公司个险培训部 衔接训练
百年家园支持模式
《百年家园》是百年人寿河北分公司制作的主顾开拓工具， 每月一期，特殊时期会印发特刊。 在衔接班操作中，要把《百年家园》作为把控、提升衔接 训练学员拜访量的重要行销辅助工具，在第一周培训期间每
天每人配发2-3张，从第二周开始根据学员拜访量情况确定
配发数量。
模拟业务单位的操作形式，强化员工寿险
经营理念，具备独立的市场作业能力。
总公司个险培训部 衔接训练
T4机构操作模式
培训时间：早会结束后二早时间，每月总课时不能 少于10个课时。 必须讲授的制式课程：《小故事讲保险》、《活动 量管理》、《健康险理念及产品》、《养老险理念 及产品》、《社保与商业保险》、《制作建议书》、 《保单检视概述》、《保单检视流程讲解及演练》、 《5S－销售面谈》、《5S－促成面谈》。
某公司区域化经营培训教材
路漫漫其悠远
区域化分单评价指标
1、区域化上线率：上线中支数量/中支总数量 （要求：≥90%，安徽2月指标100%）
2、分配及时率：已分应分件数/应分件数（要求：100%，安徽2月指标94.4%） 3、满趸分配率：当期已分满趸件/当期应分满趸件
（要求：100%，安徽2月指标99.7%） 4、区域化分配率：通过区域化功能分配的保单量/全部分配的保单量
(一)引导区域化经营 通过建立队伍和区域相对稳固的匹配关系，促进队伍在区域内完成亲访、团
队活动等基本服务，不断引导队伍向持续经营客户的方向前进，形成区域效应 ，进而稳固老客户、发展新客户。
建立匹配关系
促进队伍服务
路漫漫其悠远
引导区域经营
稳固老客户 发展新客户
分配规范—工作导向
（二）实现区域化分单
采取作业区域相对集中原则，通过建立地址库，将队伍与服务区域相匹配，实现区域 化分单。
路漫漫其悠远
区域化经营对于续期的意义
➢ 要求每位同仁要真正以区域客户为经营核心，使每位客户 都能得到一致性、人性化、专业化和效率化的服务。
➢ 是区域制活动管理的基础，也是续收队伍立业的根本，唯 有透过热情专业的服务才能让续收伙伴赢得区域客户的尊 重与信赖，塑造个人区域服务品牌。
➢ 使客户权益得到周到的维护，强化了公司、队伍与客户之 间的关系，将可长期促进队伍的稳健发展。
2、每周至少举办1场老客户服务活动， 1场常态化产创说会，分公司建立分 析、评估体系
3、分公司提供客户生日清单、机构课件 共享等支持。
¶目 录
一、区域化经营的意义 二、区域服务项目与要求 三、区域化经营之区域化分单 四、区域化经营之亲访管理
路漫漫其悠远
1
区域市场管理培训讲义PPT共147页
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
147
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
区域市场管理培训讲义
16、人民应该为法律而战斗，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
区域经营部培训资料
实现可持续发展
阐述实现可持续发展的思路和方法，如降低成本、提高效率、加 强团队建设等。
与其他部门协同发展
加强沟通与协作
建立与其他部门的沟通机制，加强信息共享和协 作配合，实现资源优化配置。
协同创新
鼓励与其他部门共同探索创新模式和商业模式， 实现互利共赢。
跨部门项目合作
推动与其他部门开展跨部门项目合作，共同完成 重大任务，提升整体运营效率。
02
区域经营部人员构成
部门经理
1 2
管理能力培养
部门经理需要具备对部门整体运营的管理能力 ，包括制定计划、安排工作、监督执行等。
战略眼光培养
部门经理需要具备战略眼光，能够洞察市场变 化，及时调整部门战略，保持竞争优势。
3
团队建设培养
部门经理需要具备团队建设能力，能够激发团 队成员的潜力，提高团队整体效率。
确保区域经营部的财务状况合法、合规，并保持良好的财 务状况和现金流。
关键环节
预算编制与执行、收入与支出管理、成本核算与控制、财 务报告与分析。
责任部门
区域经营部财务团队。
具体内容
包括预算编制方法、预算执行监控与调整、收入与支出的 核算与管理、成本核算与控制方法、财务报告编制与分析 等。
05
区域经营部风险及应对措施
人员管理政策
目的
关键环节
确保区域经营部员工具备必要的能力和素质 ，以胜任工作并发挥最大潜力。
招聘与选拔、培训与发展、绩效管理、员工 关系与福利。
责任部门
区域经营部人力资源团队。
具体内容
包括员工招聘渠道、面试与选拔流程、培训 计划与实施、绩效考核与反馈、员工关系维 护和福利政策等。
财务管理政策
目的
阐述实现可持续发展的思路和方法，如降低成本、提高效率、加 强团队建设等。
与其他部门协同发展
加强沟通与协作
建立与其他部门的沟通机制，加强信息共享和协 作配合，实现资源优化配置。
协同创新
鼓励与其他部门共同探索创新模式和商业模式， 实现互利共赢。
跨部门项目合作
推动与其他部门开展跨部门项目合作，共同完成 重大任务，提升整体运营效率。
02
区域经营部人员构成
部门经理
1 2
管理能力培养
部门经理需要具备对部门整体运营的管理能力 ，包括制定计划、安排工作、监督执行等。
战略眼光培养
部门经理需要具备战略眼光，能够洞察市场变 化，及时调整部门战略，保持竞争优势。
3
团队建设培养
部门经理需要具备团队建设能力，能够激发团 队成员的潜力，提高团队整体效率。
确保区域经营部的财务状况合法、合规，并保持良好的财 务状况和现金流。
关键环节
预算编制与执行、收入与支出管理、成本核算与控制、财 务报告与分析。
责任部门
区域经营部财务团队。
具体内容
包括预算编制方法、预算执行监控与调整、收入与支出的 核算与管理、成本核算与控制方法、财务报告编制与分析 等。
05
区域经营部风险及应对措施
人员管理政策
目的
关键环节
确保区域经营部员工具备必要的能力和素质 ，以胜任工作并发挥最大潜力。
招聘与选拔、培训与发展、绩效管理、员工 关系与福利。
责任部门
区域经营部人力资源团队。
具体内容
包括员工招聘渠道、面试与选拔流程、培训 计划与实施、绩效考核与反馈、员工关系维 护和福利政策等。
财务管理政策
目的
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
备注：以上数据来源于总公司2月续收渠道业务管理月报表。
评价指标 •区域化上线率 •满趸分配率
做没做？
做的好 不好？
评价指标
•分配及时率 •区域化分配率 •关键词颗粒度
现状
全省区域化匹配率82%，颗粒度25。匹配率达标机构：宿州、蚌埠、滁州、马鞍山、安庆、 池州；后三机构：芜湖、亳州、淮南；颗粒度除蚌埠、安庆、淮北外，其他机构均已达成30 标准。 进步明显的是宿州、蚌埠、滁州、马鞍山，提出表扬，希望保持下去，并进一步提高！今年 区域化匹配率也是机构内勤的KPI指标之一，希望各机构严格执行，落地。区域化分单固化是 收费工作的基础，也是收费指标提升的重要保证，更是下半年推动区域化经营的前提！
作业区域采取相 对集中原则，不 局限于行政区域 和街道，以便于 面见客户、组织 团队活动为目的 。
区域确定后保 持严肃性，无 特殊情况不得 随意更改，正 常区域大调整 频率不得短于 一年。
分配规范—工作导向
2.区域分配原则
三分区域
为便于有针对性进行社区服务，将区域客户资源进行初步层次划分，初步确立城市、 农村、富裕地区三种地区属性。其中县域城区划归城市区域，富裕区域特指城市相 对优质客户集中区域，原则上不超过总区域的20%，可用于绩优队伍的倾斜和激励。
分红送 达日
第10页
3、分公司提供客户生日清单、机构课件 共享等支持。
目录
一、区域化经营的意义 二、区域服务项目与要求 三、区域化经营之区域化分单 四、区域化经营之亲访管理
第11页
1 2 3
区域化指标 分配规范介绍 区域分配系统操作
第12页
区域化分单评价指标
1、区域化上线率：上线中支数量/中支总数量 （要求：≥90%，安徽2月指标100%） 2、分配及时率：已分应分件数/应分件数（要求：100%，安徽2月指标94.4%） 3、满趸分配率：当期已分满趸件/当期应分满趸件 （要求：100%，安徽2月指标99.7%） 4、区域化分配率：通过区域化功能分配的保单量/全部分配的保单量 （要求：≥80%，安徽2月指标70.5%） 5、关键词颗粒度：指1个关键词覆盖的保单数量不大于30张 （要求：≤30，安徽2月指标30.8）
第 4页
目录
一、区域化经营的意义 二、区域服务项目与要求 三、区域化经营之区域化分单 四、亲访管理
第 5页
客户对代理人服务的期待
希望代理人能经常与他们联系 希望代理人能定期检查他们的保单内容 希望代理人能协助他们与保险公司交涉保障利益 希望代理人能送些小礼品
第 6页
客户满意度的衡量标准
增值 服务
节日问候 被保人生日
联谊会 理财资讯分享
客服节邀约 区域经营邀约
季度主题活动 ……
第 9页
清单客户服务要求
一年至少见三次面，至少参加一次非功利性活动！
缴费日
1、队伍每年与服务客户至少 “3+1”次接触，分公司将通过“手
客户 生日
1次非功 利性客户 活动邀约
机CRM”平台管控
2、每立分 析、评估体系
第 3页
区域化经营对于续期的意义
要求每位同仁要真正以区域客户为经营核心，使每位客户 都能得到一致性、人性化、专业化和效率化的服务。
是区域制活动管理的基础，也是续收队伍立业的根本，唯
有透过热情专业的服务才能让续收伙伴赢得区域客户的尊 重与信赖，塑造个人区域服务品牌。 使客户权益得到周到的维护，强化了公司、队伍与客户之 间的关系，将可长期促进队伍的稳健发展。
超出客户期待值的服务 已提供服务水准≥预期服务水准
满意、认同—— 重复购买
已提供服务水准≤预期服务水准
失望——保单失效或退保
已提供服务水准＝预期服务水准 印象不深、信心不够——同业入侵
第 7页
辨认优质服务的方法
换位思考！
如果你是客户：
你希望公司能提供什么样的服务？
你对他们所提供的服务满意吗？
组内均衡
小组对应区域相对固定，正式职级以上人员单量相对均衡，遇有人员异动，原则 上优先增量调整，再存量调整；优先调整个人区域内非锁定客户，再调整锁定客 户。
第 8页
优质的客户服务
对清单客户的日常服务包含基础服务和增值服务。 基础服务是客户应享有的基本权益，是服专建立个人品牌的基础。 增值服务是基础服务的延伸，是服专进行销售活动的切入点，是队伍 建立差异化品牌价值的利器。
交费提醒 客户咨询解答 生日问候 代办保全 递送客服报 生存领取 保障检视 理赔
基础 服务
建立匹配关系
促进队伍服务
稳固老客户 发展新客户
引导区域经营
分配规范—工作导向
（二）实现区域化分单 采取作业区域相对集中原则，通过建立地址库，将队伍与服务区域相匹配，实现区域
化分单。 1.区域规划要求
整体规划
相对集中
保持稳定
根据机构整体单 量、队伍数量、 人力计划来确定 人均单量水平， 确定区域层次和 部组层次对应。
1 2 3
区域化指标 分配规范介绍 区域分配系统操作
分配规范—工作导向
引导区域化 经营 实现区域化 分单 工作导向
一是三分区域； 二是地址精细； 三是部组匹配； 四是组内均衡； 五是锁定重点； 六是滚动完善； 一是区域规划要求；
规范分配秩序
二是规定分配的基本要 求
分配规范—工作导向
(一)引导区域化经营 通过建立队伍和区域相对稳固的匹配关系，促进队伍在区域内完成亲访、团 队活动等基本服务，不断引导队伍向持续经营客户的方向前进，形成区域效应， 进而稳固老客户、发展新客户。
区域化经营(一)
2016年4月
目录
一、区域化经营的意义 二、区域服务项目与要求 三、区域化经营之区域化分单 四、区域化经营之亲访管理
第 2页
区域化经营对于续期的意义
区域化经营是透过续收队伍长期在区域内以优质 服务从事区域深耕，切实做好标准化服务工作， 提高客户服务品质，创造区域服务品牌与团队竞 争优势，形成具有特色的续期文化，也就是服务 文化。
地址精细
根据地理位置、客户密度、富裕程度等多纬度因素，进行地址词条切分，达到地址颗 粒要求（约30客户/词条），不得仅以行政区划进行简单地址词条的设立。
区域 分配 原则
部组匹配
为便于区域形成后全员参与业务分部及小组组织的团队服务活动，在整体区域规 划的基础上，首先以业务分部匹配大块区域，业务分部所属业务小组在分部大块 区域下按小组匹配若干区域小块，但不要求严格意义上的队伍与区域的一一对应
评价指标 •区域化上线率 •满趸分配率
做没做？
做的好 不好？
评价指标
•分配及时率 •区域化分配率 •关键词颗粒度
现状
全省区域化匹配率82%，颗粒度25。匹配率达标机构：宿州、蚌埠、滁州、马鞍山、安庆、 池州；后三机构：芜湖、亳州、淮南；颗粒度除蚌埠、安庆、淮北外，其他机构均已达成30 标准。 进步明显的是宿州、蚌埠、滁州、马鞍山，提出表扬，希望保持下去，并进一步提高！今年 区域化匹配率也是机构内勤的KPI指标之一，希望各机构严格执行，落地。区域化分单固化是 收费工作的基础，也是收费指标提升的重要保证，更是下半年推动区域化经营的前提！
作业区域采取相 对集中原则，不 局限于行政区域 和街道，以便于 面见客户、组织 团队活动为目的 。
区域确定后保 持严肃性，无 特殊情况不得 随意更改，正 常区域大调整 频率不得短于 一年。
分配规范—工作导向
2.区域分配原则
三分区域
为便于有针对性进行社区服务，将区域客户资源进行初步层次划分，初步确立城市、 农村、富裕地区三种地区属性。其中县域城区划归城市区域，富裕区域特指城市相 对优质客户集中区域，原则上不超过总区域的20%，可用于绩优队伍的倾斜和激励。
分红送 达日
第10页
3、分公司提供客户生日清单、机构课件 共享等支持。
目录
一、区域化经营的意义 二、区域服务项目与要求 三、区域化经营之区域化分单 四、区域化经营之亲访管理
第11页
1 2 3
区域化指标 分配规范介绍 区域分配系统操作
第12页
区域化分单评价指标
1、区域化上线率：上线中支数量/中支总数量 （要求：≥90%，安徽2月指标100%） 2、分配及时率：已分应分件数/应分件数（要求：100%，安徽2月指标94.4%） 3、满趸分配率：当期已分满趸件/当期应分满趸件 （要求：100%，安徽2月指标99.7%） 4、区域化分配率：通过区域化功能分配的保单量/全部分配的保单量 （要求：≥80%，安徽2月指标70.5%） 5、关键词颗粒度：指1个关键词覆盖的保单数量不大于30张 （要求：≤30，安徽2月指标30.8）
第 4页
目录
一、区域化经营的意义 二、区域服务项目与要求 三、区域化经营之区域化分单 四、亲访管理
第 5页
客户对代理人服务的期待
希望代理人能经常与他们联系 希望代理人能定期检查他们的保单内容 希望代理人能协助他们与保险公司交涉保障利益 希望代理人能送些小礼品
第 6页
客户满意度的衡量标准
增值 服务
节日问候 被保人生日
联谊会 理财资讯分享
客服节邀约 区域经营邀约
季度主题活动 ……
第 9页
清单客户服务要求
一年至少见三次面，至少参加一次非功利性活动！
缴费日
1、队伍每年与服务客户至少 “3+1”次接触，分公司将通过“手
客户 生日
1次非功 利性客户 活动邀约
机CRM”平台管控
2、每立分 析、评估体系
第 3页
区域化经营对于续期的意义
要求每位同仁要真正以区域客户为经营核心，使每位客户 都能得到一致性、人性化、专业化和效率化的服务。
是区域制活动管理的基础，也是续收队伍立业的根本，唯
有透过热情专业的服务才能让续收伙伴赢得区域客户的尊 重与信赖，塑造个人区域服务品牌。 使客户权益得到周到的维护，强化了公司、队伍与客户之 间的关系，将可长期促进队伍的稳健发展。
超出客户期待值的服务 已提供服务水准≥预期服务水准
满意、认同—— 重复购买
已提供服务水准≤预期服务水准
失望——保单失效或退保
已提供服务水准＝预期服务水准 印象不深、信心不够——同业入侵
第 7页
辨认优质服务的方法
换位思考！
如果你是客户：
你希望公司能提供什么样的服务？
你对他们所提供的服务满意吗？
组内均衡
小组对应区域相对固定，正式职级以上人员单量相对均衡，遇有人员异动，原则 上优先增量调整，再存量调整；优先调整个人区域内非锁定客户，再调整锁定客 户。
第 8页
优质的客户服务
对清单客户的日常服务包含基础服务和增值服务。 基础服务是客户应享有的基本权益，是服专建立个人品牌的基础。 增值服务是基础服务的延伸，是服专进行销售活动的切入点，是队伍 建立差异化品牌价值的利器。
交费提醒 客户咨询解答 生日问候 代办保全 递送客服报 生存领取 保障检视 理赔
基础 服务
建立匹配关系
促进队伍服务
稳固老客户 发展新客户
引导区域经营
分配规范—工作导向
（二）实现区域化分单 采取作业区域相对集中原则，通过建立地址库，将队伍与服务区域相匹配，实现区域
化分单。 1.区域规划要求
整体规划
相对集中
保持稳定
根据机构整体单 量、队伍数量、 人力计划来确定 人均单量水平， 确定区域层次和 部组层次对应。
1 2 3
区域化指标 分配规范介绍 区域分配系统操作
分配规范—工作导向
引导区域化 经营 实现区域化 分单 工作导向
一是三分区域； 二是地址精细； 三是部组匹配； 四是组内均衡； 五是锁定重点； 六是滚动完善； 一是区域规划要求；
规范分配秩序
二是规定分配的基本要 求
分配规范—工作导向
(一)引导区域化经营 通过建立队伍和区域相对稳固的匹配关系，促进队伍在区域内完成亲访、团 队活动等基本服务，不断引导队伍向持续经营客户的方向前进，形成区域效应， 进而稳固老客户、发展新客户。
区域化经营(一)
2016年4月
目录
一、区域化经营的意义 二、区域服务项目与要求 三、区域化经营之区域化分单 四、区域化经营之亲访管理
第 2页
区域化经营对于续期的意义
区域化经营是透过续收队伍长期在区域内以优质 服务从事区域深耕，切实做好标准化服务工作， 提高客户服务品质，创造区域服务品牌与团队竞 争优势，形成具有特色的续期文化，也就是服务 文化。
地址精细
根据地理位置、客户密度、富裕程度等多纬度因素，进行地址词条切分，达到地址颗 粒要求（约30客户/词条），不得仅以行政区划进行简单地址词条的设立。
区域 分配 原则
部组匹配
为便于区域形成后全员参与业务分部及小组组织的团队服务活动，在整体区域规 划的基础上，首先以业务分部匹配大块区域，业务分部所属业务小组在分部大块 区域下按小组匹配若干区域小块，但不要求严格意义上的队伍与区域的一一对应