某公司区域化经营培训教材(共 47张PPT)

作业区域采取相 对集中原则，不 局限于行政区域 和街道，以便于 面见客户、组织 团队活动为目的 。
区域确定后保 持严肃性，无 特殊情况不得 随意更改，正 常区域大调整 频率不得短于 一年。
分配规范—工作导向
2.区域分配原则
பைடு நூலகம்
三分区域
为便于有针对性进行社区服务，将区域客户资源进行初步层次划分，初步确立城市、 农村、富裕地区三种地区属性。其中县域城区划归城市区域，富裕区域特指城市相 对优质客户集中区域，原则上不超过总区域的20%，可用于绩优队伍的倾斜和激励。
分红送 达日
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3、分公司提供客户生日清单、机构课件 共享等支持。
目录
一、区域化经营的意义 二、区域服务项目与要求 三、区域化经营之区域化分单 四、区域化经营之亲访管理
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区域化指标 分配规范介绍 区域分配系统操作
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区域化分单评价指标
1、区域化上线率：上线中支数量/中支总数量 （要求：≥90%，安徽2月指标100%） 2、分配及时率：已分应分件数/应分件数（要求：100%，安徽2月指标94.4%） 3、满趸分配率：当期已分满趸件/当期应分满趸件 （要求：100%，安徽2月指标99.7%） 4、区域化分配率：通过区域化功能分配的保单量/全部分配的保单量 （要求：≥80%，安徽2月指标70.5%） 5、关键词颗粒度：指1个关键词覆盖的保单数量不大于30张 （要求：≤30，安徽2月指标30.8）
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优质的客户服务
对清单客户的日常服务包含基础服务和增值服务。 基础服务是客户应享有的基本权益，是服专建立个人品牌的基础。 增值服务是基础服务的延伸，是服专进行销售活动的切入点，是队伍 建立差异化品牌价值的利器。
交费提醒 客户咨询解答 生日问候 代办保全 递送客服报 生存领取 保障检视 理赔
基础 服务
地址精细
根据地理位置、客户密度、富裕程度等多纬度因素，进行地址词条切分，达到地址颗 粒要求（约30客户/词条），不得仅以行政区划进行简单地址词条的设立。
区域 分配 原则
部组匹配
为便于区域形成后全员参与业务分部及小组组织的团队服务活动，在整体区域规 划的基础上，首先以业务分部匹配大块区域，业务分部所属业务小组在分部大块 区域下按小组匹配若干区域小块，但不要求严格意义上的队伍与区域的一一对应
超出客户期待值的服务 已提供服务水准≥预期服务水准
满意、认同—— 重复购买
已提供服务水准≤预期服务水准
失望——保单失效或退保
已提供服务水准＝预期服务水准 印象不深、信心不够——同业入侵
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辨认优质服务的方法
换位思考！
如果你是客户：
你希望公司能提供什么样的服务？
你对他们所提供的服务满意吗？
备注：以上数据来源于总公司2月续收渠道业务管理月报表。
评价指标 •区域化上线率 •满趸分配率
做没做？
做的好 不好？
评价指标
•分配及时率 •区域化分配率 •关键词颗粒度
现状
全省区域化匹配率82%，颗粒度25。匹配率达标机构：宿州、蚌埠、滁州、马鞍山、安庆、 池州；后三机构：芜湖、亳州、淮南；颗粒度除蚌埠、安庆、淮北外，其他机构均已达成30 标准。 进步明显的是宿州、蚌埠、滁州、马鞍山，提出表扬，希望保持下去，并进一步提高！今年 区域化匹配率也是机构内勤的KPI指标之一，希望各机构严格执行，落地。区域化分单固化是 收费工作的基础，也是收费指标提升的重要保证，更是下半年推动区域化经营的前提！
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区域化经营对于续期的意义
要求每位同仁要真正以区域客户为经营核心，使每位客户 都能得到一致性、人性化、专业化和效率化的服务。
是区域制活动管理的基础，也是续收队伍立业的根本，唯
有透过热情专业的服务才能让续收伙伴赢得区域客户的尊 重与信赖，塑造个人区域服务品牌。 使客户权益得到周到的维护，强化了公司、队伍与客户之 间的关系，将可长期促进队伍的稳健发展。
建立匹配关系
促进队伍服务
稳固老客户 发展新客户
引导区域经营
分配规范—工作导向
（二）实现区域化分单 采取作业区域相对集中原则，通过建立地址库，将队伍与服务区域相匹配，实现区域
化分单。 1.区域规划要求
整体规划
相对集中
保持稳定
根据机构整体单 量、队伍数量、 人力计划来确定 人均单量水平， 确定区域层次和 部组层次对应。
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区域化指标 分配规范介绍 区域分配系统操作
分配规范—工作导向
引导区域化 经营 实现区域化 分单 工作导向
一是三分区域； 二是地址精细； 三是部组匹配； 四是组内均衡； 五是锁定重点； 六是滚动完善； 一是区域规划要求；
规范分配秩序
二是规定分配的基本要 求
分配规范—工作导向
(一)引导区域化经营 通过建立队伍和区域相对稳固的匹配关系，促进队伍在区域内完成亲访、团 队活动等基本服务，不断引导队伍向持续经营客户的方向前进，形成区域效应， 进而稳固老客户、发展新客户。
区域化经营(一)
2016年4月
目录
一、区域化经营的意义 二、区域服务项目与要求 三、区域化经营之区域化分单 四、区域化经营之亲访管理
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区域化经营对于续期的意义
区域化经营是透过续收队伍长期在区域内以优质 服务从事区域深耕，切实做好标准化服务工作， 提高客户服务品质，创造区域服务品牌与团队竞 争优势，形成具有特色的续期文化，也就是服务 文化。
组内均衡
小组对应区域相对固定，正式职级以上人员单量相对均衡，遇有人员异动，原则 上优先增量调整，再存量调整；优先调整个人区域内非锁定客户，再调整锁定客 户。
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目录
一、区域化经营的意义 二、区域服务项目与要求 三、区域化经营之区域化分单 四、亲访管理
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客户对代理人服务的期待
希望代理人能经常与他们联系 希望代理人能定期检查他们的保单内容 希望代理人能协助他们与保险公司交涉保障利益 希望代理人能送些小礼品
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客户满意度的衡量标准
增值 服务
节日问候 被保人生日
联谊会 理财资讯分享
客服节邀约 区域经营邀约
季度主题活动 ……
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清单客户服务要求
一年至少见三次面，至少参加一次非功利性活动！
缴费日
1、队伍每年与服务客户至少 “3+1”次接触，分公司将通过“手
客户 生日
1次非功 利性客户 活动邀约
机CRM”平台管控
2、每周至少举办1场老客户服务活动， 1场常态化产创说会，分公司建立分 析、评估体系