金六福酒市场营销策略分析
金六福为什么成功？
策略篇一、营销策略１．营销时机与品牌文化的天然契合春节历来是商家抢占市场的时机，但并不是任何一个产品属性都适合这个营销时机，都能在这个营销时机下把销售主张和品牌理念推广得淋漓尽致。
大多是模棱两可的广告，或应时应景的促销而已。
对于营销时机没有真正深入的分析，当然也谈不上对于市场的可控性。
金六福的品牌和春节这个营销大环境具有一层天然的联系。
这都出自金六福问世伊始“福文化”品牌的定位和多年来不遗余力的深入推广。
首先是“金六福”的品牌名称具有很强的节日联想度，这个名字不但琅琅上口，而且很直观地给人一种“喜庆、幸福、吉祥、圆满”的感觉，让人能够联想到很多节日的内容和体验。
加之，这些年里金六福围绕“福文化”的品牌定位进行了一系列的营销传播，使得金六福已经在很大程度上成为了目标消费群体对于“幸福”、“吉祥”、“圆满”、“喜庆”等情感体验的产品载体。
春节，是中国人最重视的传统节日，春节的内蕴里同样盛放着“团圆、吉祥、幸福、安康”诸如此类的元素。
中国人有悠远的酒文化，逢年过节，亲朋团聚，少不了要把酒言欢；酒是助兴之物，讲究的就是个精神的愉悦。
金六福从产品属性上与春节具有相吻合的特征，从品牌文化上有着与春节联姻的天然元素：幸福、吉祥、圆满。
两者结合起来，促成了一个营销的绝好时机。
在这个意义上说，春节对于金六福来说可谓是“天时”。
这本身就为金六福春节的市场营销打开了一扇竞争对手所不具备的营销大门。
２．对本土文化的深入研究导出更切实的消费者心理把握销售学就是贩卖学。
应该说，任何的贩卖都是有技巧的，最高的境界就是不露痕迹，有如羚羊挂角，天然而成。
而贩卖的时代里最忌讳的就是盲人摸象，或水仙自恋。
作为一个产品商来说，对消费者的了解程度以及对消费心理的准确把握是决定其在市场中成败与否的重要因素之一；而能否从整个生长环境和文化背景之下来理解和挖掘消费者心理，进而为营销传播策略制定提供高度和深度上的保障，更是考验策略团队功底的所在。
商业案例分析金六福
修改方案
发展战略 预测与总 结
SWOT分析 SWOT分析
企业背景 与策划目 的
优势 内 部
1.有效的酒文化定位 有效的酒文化定位 2.合理、有效的广告宣传策略 合理、 合理 3.已经有较完善、系统、高效率的 已经有较完善、 已经有较完善 系统、 全国营销系 4.产品的不断创新 产品的不断创新 5.精耕细作的市场运做 精耕细作的市场运做
原经销渠道 华致酒行 饭店合作 商场合作
华致酒行 15%
数据预测
企业背景 与策划目 的 SWOT分析 SWOT分析 年份 项目
2011年预 计/万港元
2012年预计 2013年预计 2014年预计/ /万港元 /万港元 万港元
销售收入 15325 销售成本 11340.5 销售毛利 3984.5 税项 956.28
威胁
1.国内大小品牌的竞争，逐步瓜分市场 国内大小品牌的竞争， 国内大小品牌的竞争 2.白酒产业的区域化市场特征明显 白酒产业的区域化市场特征明显 3.由于白酒产业同质化严重 由于白酒产业同质化严重 4.消费者健康意识的加强，对白酒的质 消费者健康意识的加强， 消费者健康意识的加强 量和营养提出了更高的要求
修改方案
发展战 略
预测与总 结
3.价格策略 价格策略 价格渗透策略。 主要采用价格渗透策略 主要采用价格渗透策略。主打产品的 价格应定位于大众化， 价格应定位于大众化，符合乡镇购买 者的消费水平为主。 者的消费水平为主。
二、营销策略
企业背景 与策划目 的 SWOT分析 SWOT分析
修改方案
发展战 略
劣势
1.金六福在终端操作上成本太高 2.产品系列太多且无明显差别 3.市场运作思路有问题，“鲇鱼效应” 市场运作思路有问题， 鲇鱼效应”
市场营销作业 金六福“福文化”营销
一、案例分析：金六福“福文化”营销1、试评述金六福的营销管理哲学金六福的营销管理哲学是一种以消费者为中心的营销战略和差异化营销战略。
金六福并不以产品特色为广告的诉求点，也不以产品推销为直接的目标，而是从深深植根于中国人内心深处对“褔”的追求出发，以一句“好日子，离不开金六福”的广告词，诉诸于广大消费者对“福运”的需求，致力于满足消费者在精神和文化层面的需求。
金六福运用“国有喜事金六福，家有喜事金六福，春节回家金六福”系列广告，以中华民族的传统与情感为诉求，拉近与消费者的距离。
金六福以星级概念打破传统，在统一的金六福品牌下将酒划分为星级。
金六福通过附加“星”级的办法实现了统一品牌下的市场细分战略，在白酒行业中创新出了统一品牌下的差异。
2、金六福营销奇迹的创造并不偶然吗？为什么？金六福营销奇迹的创造决非偶然，而是由内在的规律可寻。
笔者以为，金六福成功的奥秘在很大程度上归功于其独特品牌占位思想和运作策略。
（一）传播“福”文化，抓住消费者心理金六福的品牌名称具有很强的节日联想度，这个名字不但琅琅上口，而且很直观地给人一种“喜庆、幸福、吉祥、圆满”的感觉，让人能够联想到很多节日的内容和体验。
加之，这些年里金六福围绕“福文化”的品牌定位进行了一系列的营销传播，使得金六福已经在很大程度上成为了目标消费群体对于“幸福”、“吉祥”、“圆满”、“喜庆”等情感体验的产品载体。
从营销实践过程来看，金六福完成了“福文化”的品牌占位之后，在“人文文化”这个大的范畴里，并没有裹足不前，而是在动态的环境中，这个品牌核心概念不断地把握时代的脉搏，与时俱进，与世同步。
金六福不断地提升“福文化”的范围，它不仅象征着个人的福，而且还是全中国人的福、民族的福。
这时候，金六福的广告语也变成了：“金六福——中国人的福酒”，这种定位已将金六福的品牌文化提升到一种民族的“福”。
金六福最善用和最有效的营销手段，就是通过以中华民族的传统与感情为诉求，拉近与消费者的距离，认清并紧紧抓住消费者的心理，最终赢得顾客，赢得市场。
“金六福”促销策划方案
“金六福”促销策划方案(总7页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除“金六福”促销策划方案目录：一、产品分析（一）产品特点二、促销分析（一）促销方式（二）产品优势（三）产品利益二、策划思路与顾客分析（一）策划思路（二）顾客市场细分（三）选择目标顾客（四）目标顾客动机分析三、促销活动与优劣势分析（一）促销活动（二）促销优势和劣势分析四、广告宣传一、产品分析（一）产品特点金六福酒以其上乘的酒质，新颖的包装和深厚的文化底蕴，深受消费者的青睐，畅销海内外，被誉为“中国人的福酒”。
金六福酒质（香、醇、浓、甜、绵、净）与人们向往的六福（寿、富、康、德、和、孝）有机地融合在一起，其各味皆调，六福皆至，表现出完美人生的核心标准。
当为新世纪人们庆功、助兴的上佳选择。
二、促销分析（一）促销方式可选择在大中型超市做“买一赠一”、“整箱有礼”促销活动同时与中国移动合作推广“充话费，送好礼”活动。
（二）产品优势金六福品牌名称具有很强的联想度，给人一种“喜庆、幸福、吉祥、圆满”的感觉。
金六福酒的主打产品金六福星级系列、福星系列、为幸福干杯系列，都是向中高档市场进军，从而扩大金六福酒的市场。
金六福酒下属系列在名称上也延续了“金六福”这一完美的寓意。
（三）产品利益金六福旗下的产品，从系列名称和单品名称上，就刻意将“福”这个字放大，从而带给顾客一种圆满、喜庆、幸福的感觉，而这恰恰是中国人最看重的，尤其是逢年过节的时候，这一点就显得尤为重要。
当这一核心载体被金六福放大后，人们在购买酒品时也就会首先想到金六福旗下产品。
二、策划思路与顾客分析（一）策划思路大中型超市做“买一赠一”、“整箱有礼”促销活动。
与中国移动合作推广“充话费，送好礼”活动。
（二）顾客市场细分①人口因素金六福主要针对的人群是国内低、中收入的青年、中年人及老年人，金六福价格中等，知名度高，为了满足不同职业、不同文化程度的消费者的消费行为，金六福还将酒划分为五个星级，从一星到五星，销价从几十元到数百元，覆盖了不同的消费者。
【市场营销策划】金六福品牌文化营销传播成功案例
从代理品牌、创造品牌，到拥有名牌的发展之路。并发展成为拥
金
有18个大区、4个生产企业，近2000名营销人员、5000多人促销 六
队伍的酒水营销专业企业。 金六福酒以其上乘的酒质，新颖的包 福
情
装和深厚的文化底蕴，深受消费者的青睐，畅销海内外，被誉为 “中国人的福酒”。自1999年至今销量连续六年在五粮液系列白
金
六
福
渐
显
国
际
品 牌
进取是福
友谊是福
分享是福
风 范
金六福的高明之处在于，它一直不断地演绎着“福文化”的内涵， 使其从个人的“福”提升到民族的“福”、国家的“福”，直至世
界的“福”。
1999年到
2005年，
春
金六福连
节 白 酒
续六年保 持了五粮
攻
液系列产
势
品销量第
， 为 何 只
一。不但 打破了白 酒圈子
“
“三年喝
福
倒一个品
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牌”的怪 象，金六
金
福更是为
六
传统的白
福
酒精彩演
？
绎了一出
新时代的
文化营销
大戏。
福
文
化
传
播
成 就 金 六
民俗营销哲学： “过春节— 营销战术：一年分为三阶段 各有对应广告语
服穿，有一口田，能吃饱饭那就是福气了。所以，也就有
福
了今天“福”字的写法。
字
的
来
由
倒 贴 福 字
传说一：平安和吉利 <纪念马皇后>
传说二：误贴的福字 <恭亲王府福到(倒)了>
在写法上暗含“子、
金六福目标市场定位与品牌宣传
目录：一、产品现状分析（一）优势分析（二）劣势分析 二、目标市场定位 三、产品市场定位一、产品现状分析（一）优势分析四年销售近二十个亿，进入中国白酒行业前五强，至今运行平稳。
金六福自创立以来，一直坚持走中国传统文化情感路线，提出了极具中国本文化特色的“福文化”理念并进行市场营销传播。
在“福文化”的基础上进行延生开发，金六福推出了一系列带有浓郁的传统文化特色的活动。
1998-2000年，金六福给人的品牌体验更多的是个人的福运，其传播口号主要是“好日子离不开它”和“喝金六福酒，运气就是这么好”。
2001-2002年，金六福通过赞助世界杯出线、中国申奥，将这种体验提升到民族的福、国家的福--“中国人的福酒”。
2004年以后，搭车雅典奥运，它又将福文化推向国际，让人们体验“世界的福”。
短短几年，金六福的“福文化”不断提升和积淀。
金六福换广告的速度惊人，发展速度也惊人。
1998年才诞生的金六福，尽管本身并不生产一滴酒，却只用了短短3年就在高度竞争的白酒市场做到了1991年新锐白酒第一的规模。
2003年金六福销售达18亿元，2004年突破20亿元，目前，金六福已进入中国白酒市场前五强，其品牌价值高达28.8亿元，被中国食品工业协会评为“跨世纪中国著名白酒品牌”。
金六福运用“国有喜事金六福，家有喜事金六福，中秋团圆金六福，春节回家金六福”系列广告，以中华民族的传统与感情为诉求，拉近与消费者的距离。
金六福善用事件营销，不断挖掘重大社会事件中的民族情感寄托，做活品牌关联。
大到民族感情，小到家庭团圆喜庆，都被它用心地凝聚在“福”字上，强化着金金六福目标市场定位与品牌宣传 设计方案六福的核心价值定位。
从一声稚嫩的“好日子，离不开金六福”拉开其情感营销序幕，到2001年体育营销展现中国社会“福满乾坤春满门”，金六福以“顺情”和“煽情”赢的顾客，赢的市场。
金六福擅长的是渠道和营销，生产并不是它的强项。
白酒产业的特殊性，决定了其经营者不能仅靠实力就可以速成。
金六福及福星酒广告策划书
金六福及福星酒广告策划书一、引言本广告策划书旨在为金六福及福星酒品牌提供一套创新的广告策略。
通过深入了解目标受众和市场竞争情况，我们将设计一系列精彩的广告内容，以提升品牌的知名度和影响力，进而促进销售增长。
二、目标受众分析1.年龄：主要面向25-40岁的年轻成年人，他们有一定的经济实力和消费能力；2.性别：男女均适用，但重点关注男性消费者；3.兴趣爱好：对美食、社交活动以及品质生活有较高的追求；4.地域：主要覆盖一二线城市，以及旅游度假胜地。
三、市场竞争分析1.主要竞争对手：百威、茅台、五粮液等知名品牌；2.优势分析：金六福及福星酒注重产品品质和品牌传承，具有悠久的历史和文化积淀，拥有一定的市场口碑和忠实消费者群体；3.劣势分析：知名度相对较低，品牌形象需要进一步宣传和塑造。
四、广告策略1.运用创新的广告形式：结合电视、网络、社交媒体等多渠道进行广告投放，以吸引年轻消费者的关注；2.强调品质和文化传承：通过广告语、画面和音乐等元素，突出金六福及福星酒的品质和历史价值，塑造高端、独特的品牌形象；3.联合明星代言：邀请知名明星代言，提升品牌的知名度和影响力；4.举办线下活动：组织品酒会、文化论坛等活动，与消费者互动，增强品牌亲和力；5.拓展合作伙伴关系：与高端餐厅、酒店等建立合作关系，扩大产品曝光率。
五、广告内容设计1.电视广告：一段时长30秒的广告，以金六福及福星酒的酿造过程为主线，展现产品的极致细腻和深厚历史底蕴，给人以高品质、高享受的印象；2.网络广告：制作系列微电影或短视频，通过故事情节展示产品与消费者之间的情感连接，以及品牌所代表的价值观念；3.社交媒体广告：通过明星代言和有趣的话题引发用户互动，增加品牌的曝光度和关注度；4.广告语设计：简洁、有力的广告语，例如：“金六福及福星酒，品味财富与幸福。
”等，突出产品的独特卖点和品牌形象。
六、预期效果评估1.访问量和曝光率提升：通过广告投放，提升网站和社交媒体的访问量，增加品牌曝光率；2.销售额增长：通过广告传播，提升消费者的购买意愿和品牌忠诚度，从而带动销售额的增长；3.品牌知名度提升：通过广告宣传，提升品牌的知名度和影响力，打造一个强而有力的品牌形象。
金六福酒市场营销策略分析
金六福酒市场营销策略分析研究人：刘易目录1绪论 (4)1.1研究的理论与实践意义 (4)1。
2文章的内容及研究思路 (5)1。
2.1文章拟解决的主要内容 (5)2我国白酒产业分析及营销模式研究 (6)2.1白酒基本知识介绍 (6)2。
2白酒的营销研究 (7)2.3白酒营销棋式的发展趋势 (9)2。
4白酒营销渠道的建设 (11)3金六福酒业公司现状分析 (16)3。
1金六福的成功 (16)3。
2金六福营销的弱点 (18)3。
3金六福酒业公司面临的机遇与挑战 (21)3.3.1机遇 (21)3.3。
2挑战 (21)4金六福酒的营销策略分析 (22)4.1定位策略 (22)4.1.1市场细分 (22)4。
1。
2金六福酒目标市场选择 (23)4。
1。
3金六福酒的定位 (24)4.2产品策略 (25)4.3价格策略 (27)4。
3.1影晌价格的因素 (27)4。
3.2确立金六福酒的定价方洁 (27)4。
4分销渠道策略 (28)4。
4。
1分销渠道的设计决策 (28)4.4.2白酒企业分销渠道模式 (29)4.4。
3确定金六福酒公司的分销渠道 (30)4。
4.4金六福酒业公司的终端建设 (33)4。
5促销策略 (35)5金六福酒市场营销策略实施障碍及建议 (38)5。
L 金六福酒市场营销策略实施障碍 (38)5。
1. 1金六福酒业公司管理制度 (38)5.1。
2金六福酒业公司快速决策体系 (38)5。
1。
3金六福酒业公司目标管理体系 (38)5。
1。
4金六福酒业公司营销业务报告系统 (39)5。
1。
5金六福营销管理的人员配置 (39)5.2促进金六福酒业公司营销发展的建议 (40)6金六福酒长沙市场营销策划方案 (42)6.1:2003年白酒市场走势总结及2004年白酒格局动态预测 (42)6。
2长沙消费者行为分析 (45)6。
3金六福酒的长沙市场营销现状分析 (48)6。
3。
1产品 (48)6.3.2价格 (48)6。
金六福：中国人的福酒 营销案例
金六福：中国人的福酒五粮液集团有限公司的前身是宜宾五粮液酒厂，1998年经过公司制改造成为集团有限公司。
它是以五粮液系列酒生产为主业，涵盖塑胶加工、模具制造、印务、药业、果酒、电子器材、运输、外贸等多元化经营的特大型企业集团。
集团公司占地7平方公里，现有职工2.3万人。
2003年实现销售收入121.04亿元。
1999年，五粮液集团和湖南新华联集团强强联合，推出了国内著名白酒品牌——金六福。
该品牌的主打产品为金六福系列和福星系列。
几年来，金六福酒以整合营销传播为理念，在竞争激烈的白酒业界创造了优秀的销售业绩。
一、金六福的品牌命名从品牌名称可以看出，金六福的品牌核心价值围绕着我国传统的民族特色——“福”。
金六福三字中，“金”代表富贵和地位；“六”为六六大顺；“福”为福气多多。
金六福酒质的香、醇、浓、甜、绵、净与人们向往的六福——寿、富、康、德、和、孝有机地融合在一起。
这一命名既突现出品牌的“福文化”，又与中国人追求吉祥富贵的心理紧密地联系起来。
尤其是在喜欢讨个“口彩”的中国人心里，金六福成为喜庆时刻的首选品牌之一。
二、金六福的产品策略金六福在我国首创了白酒产品星级分级方式，明确了产品档次的区分标准。
这是在白酒产品分级方式上的创举，并很快为市场上的其他白酒品牌所仿效。
2002年下半年，金六福“为城市干杯”系列产品推出市场。
在金六福酒的根据地湖南，一种被称为“为湖南干杯”的金六福酒在市面上出现。
金六福“为湖南干杯”系列产品一改白酒大品牌、大包装的传统做法，旗下六个产品品种分别体现张家界、爱晚亭、南岳、岳阳楼、岳麓书院、曾国藩等文化主题，采取了针对性的不同的包装设计；并利用文字和图案对上述代表湖南地方文化特征的要素进行了描述和表现。
金六福“为湖南干杯”系列酒是根据当地口感酿制，在包装上又体现了目标消费者所熟悉的风土人物历史，具有很强的亲和力和文化底蕴，所以上市以后，很快获得了消费者的认同。
随后不久，金六福“为湖北干杯”、“为河南干杯”、“特供江苏”、“为山东干杯”等产品也相继上市。
金六福酒春节营销方案
金六福酒春节营销方案一、背景分析春节是中国最重要的传统节日之一，也是家人团聚、欢乐祥和的时刻。
在中国，酒是不可或缺的节庆品，人们常常通过饮酒来表达祝福和感恩之情。
作为中国最知名的白酒品牌之一，金六福酒自1999年创立以来，秉承“品质至上，文化根基”的理念，不断推陈出新，追求卓越，深受广大消费者的喜爱。
然而，随着社会的发展，酒业竞争日益激烈，金六福酒的市场份额也受到了一些新兴品牌的冲击。
今年的春节，我们将制定一系列创新的营销方案，以进一步增强金六福酒的品牌影响力和市场竞争力，促进销售增长。
二、目标设定在今年的春节期间，我们将以以下目标为导向：1. 提升品牌知名度：通过创新的推广活动，提升金六福酒品牌在消费者心中的形象和认知度。
2. 扩大市场份额：加大销售力度，争取在春节期间取得更多销售额，并扩大市场份额。
3. 培养忠实消费者：通过提供高品质产品和优质服务，培养忠实的消费者群体，促进长期消费和品牌忠诚度的形成。
三、营销策略1. 创意营销活动1.1 春节好礼大派送：购买金六福酒指定产品即可参与抽奖活动，奖品包括金六福酒年货礼盒、金六福红包等。
活动期间，每天开展一次抽奖，并通过社交媒体和电视广告等渠道进行宣传，吸引消费者参与。
1.2 金六福文化展览：在春节期间，将金六福酒的历史文化和传统工艺进行展览。
通过展览，向观众传达金六福酒的品牌故事和价值观，进一步强化品牌形象。
1.3 春节乐享晚会：与知名电视台合作，举办金六福春节乐享晚会，邀请一线明星和音乐家进行演出。
通过现场直播和社交媒体的传播，提升品牌的知名度和吸引力。
1.4 春节主题餐厅：与知名餐饮集团合作，在春节期间开设金六福主题餐厅。
通过独特的装饰和菜品设计，打造具有浓厚春节氛围的消费场所，增加品牌曝光率。
2. 渠道拓展2.1 开辟线上销售渠道：与电商平台合作，开设金六福酒的官方旗舰店，并与线下销售渠道形成互补。
通过线上线下的双重渠道，提升销售额和品牌曝光度。
金六福案例分析
金六福案例分析1.试评述金六福的营销管理哲学（1）从生产观念和产品观念上看，金六福经营的是一个中高档白酒品牌，它的广告词“好日子离不开金六福”已经很明白无误地传达了这一信息，因此普通质次低廉的促销品既不符合产品特点，也不符合企业形象；更重要的，消费金六福，购买金六福，消费购买的不仅是身具五粮液贵族品质平民化价位的酒类产品本身，而且更是吉祥、如意、喜庆和福气，是寿（寿比南山的“寿”），是富（荣华富贵的“富”），是康宁（安康和宁静的“康宁”），是好德（品行和德行），是佳和合（家和才能万事兴），是子念慈（儿女的孝顺），所谓金酒一开，六福至矣。
金六福以“文化”作为营销点，它不断地演绎着“福运”品牌形象，将个人的“福”提升到民族的“福”，品牌形象的塑造一步一步向前推进，烘托的气势是一浪高过一浪，让人们真正感受到“福运”的气氛。
金六福在挖掘传统文化的基础上，对品牌及市场进行细分，确立能引发特定目标消费群体共鸣的品牌价值，使品牌具有鲜明的个性。
（2）从现代市场营销观念方面看，广告促销是坚挺的一个要素，提起金六福，几乎人人都能说上那句“好日子离不开金六福”的广告词，金六福依托媒体赢得了时间上的优势。
2001年金六福在大手笔的动作下，实施“体育营销”的策略，创作围绕着金六福——2001～2004年中国奥委会合作伙伴、第28届奥运会中国代表团庆功白酒、第24届大学生运动会中国代表团惟一庆功白酒、第14届亚运会中国代表团惟一庆功白酒、第19届冬季奥运会中国代表团惟一庆功白酒、中国足球队进入2002年世界杯出线惟一庆功酒等称号展开。
在体育营销这个平台上面，金六福福星酒又分两条线路有条不紊地走着。
国足出线后，媒体将米卢誉为中国足球的神奇教练和好运福星，米卢的“好运”和“福星”的大众形象与金六福公司的品牌文化定位不谋而合，金六福公司力邀其担当福星酒的形象代言人。
一身红色唐装的米卢端起福星酒，笑眯眯地向观众说：“喝福星酒，运气就是这么好。
金六福的定位分析
后来者金六福的精准定位：中端市场为主金六福将自己的战略确定为：通过市场营销手段建立全国的知名度，再配合布局全国的经销网络和对川酒王经销商良好的服务经验争取最为广袤的中端为主，中低、中高为辅的市场。
酒业企业所拥有的品牌资产跟酒这种产品一样，往往会随着时间的流逝而增值，好酒大都是上了年头的酒，领先的酒业品牌也大都是历史悠久的品牌。
2009年，根据市场份额和品牌价值，在中国酒业市场排名第一的，是在公元1704年就已经得名、历史可以追溯到汉朝的茅台酒；排名第二的，是创始于明朝初期、1929年正式获名的五粮液；而排名第三的，则是成立仅仅12年的吴向东旗下的华泽集团(下辖金六福销售、金六福投资、华悦酒行和香港金六福投资)及华致酒行板块。
这个格局已经保持了7年，也就是说，吴向东依托金六福这个起点，只用了5年时间就跻身于中国白酒行业的前三甲，在这个时间积淀至关重要的行业里，这家几乎没有任何历史资产可以依赖的企业是如何做到的？在金六福自1998年创立后的十几年发展历程中，一共经历过三次重大的战略调整。
第一次，金六福成功地从五粮液旗下的代理转向创办自有品牌，并且将金六福打造为国内白酒市场仅次于茅台和五粮液的第三大酒业集团；第二次，金六福通过收购区域性酒厂完成了由轻资产向重资产的转型；第三次，金六福自创了酒类销售渠道华致酒行，成为了目前中国市场上唯一的高档酒品连锁经营酒行。
金六福的每一次战略调整，都成功地解决了此前掣肘企业发展的薄弱环节，并且向价值更高的产业环节进行转移。
选择中端市场1996年，酒对于湖南醴陵人吴向东来说与他代理的其他产品相比并无两样，无非就是一种低价买进高价卖出的商品。
一心想要做五粮液代理的他，由于没有任何酒业代理的背景，只拿到了五粮液集团旗下子品牌川酒王在湖南的代理权。
当时，大部分白酒经销商的销售方式都是争取到代理权之后逐级向下招商，但有过其他行业经验的吴向东，并没有将工作的重心放在招募下级经销商之上，而是通过广告等营销方式，建立品牌知名度，获得终端消费的认可，再以此来吸引下级经销商。
金六福
五粮液集团有限公司的前身是宜宾五粮液酒厂，1998年经过公司制改造成为集团有限公司。
它是以五粮液系列酒生产为主业，涵盖塑胶加工、模具制造、印务、药业、果酒、电子器材、运输、外贸等多元化经营的特大型企业集团。
集团公司占地7平方公里，现有职工2.3万人。
2003年实现销售收入121.04亿元。
1999年，五粮液集团和湖南新华联集团强强联合，推出了国内著名白酒品牌——金六福。
该品牌的主打产品为金六福系列和福星系列。
几年来，金六福酒以整合营销传播为理念，在竞争激烈的白酒业界创造了优秀的销售业绩。
一、金六福的品牌命名从品牌名称可以看出，金六福的品牌核心价值围绕着我国传统的民族特色——“福”。
金六福三字中，“金”代表富贵和地位；“六”为六六大顺；“福”为福气多多。
金六福酒质的香、醇、浓、甜、绵、净与人们向往的六福——寿、富、康、德、和、孝有机地融合在一起。
这一命名既突现出品牌的“福文化”，又与中国人追求吉祥富贵的心理紧密地联系起来。
尤其是在喜欢讨个“口彩”的中国人心里，金六福成为喜庆时刻的首选品牌之一。
二、金六福的产品策略金六福在我国首创了白酒产品星级分级方式，明确了产品档次的区分标准。
这是在白酒产品分级方式上的创举，并很快为市场上的其他白酒品牌所仿效。
2002年下半年，金六福“为城市干杯”系列产品推出市场。
在金六福酒的根据地湖南，一种被称为“为湖南干杯”的金六福酒在市面上出现。
金六福“为湖南干杯”系列产品一改白酒大品牌、大包装的传统做法，旗下六个产品品种分别体现张家界、爱晚亭、南岳、岳阳楼、岳麓书院、曾国藩等文化主题，采取了针对性的不同的包装设计；并利用文字和图案对上述代表湖南地方文化特征的要素进行了描述和表现。
金六福“为湖南干杯”系列酒是根据当地口感酿制，在包装上又体现了目标消费者所熟悉的风土人物历史，具有很强的亲和力和文化底蕴，所以上市以后，很快获得了消费者的认同。
随后不久，金六福“为湖北干杯”、“为河南干杯”、“特供江苏”、“为山东干杯”等产品也相继上市。
整合营销案例
整合营销案例篇一：整合营销案例分析案例：205年金六福年针对传统佳节中秋市场，开展的一场的整合营销运动，“中秋团圆·金六福酒”。
该案例从背景分析（包括行业分析、市场分析和产品分析）、营销目的、营销策略以及品牌传播的执行和效果分析等几个方面对“中秋团圆·金六福酒”这一策划进行了具体阐释。
首先，分析背景：通过研究市场，金六福发现, 中秋是一年中酒销量最好的时节之一，同时作为传统佳节中秋也是自己“ 福”文化为核心品牌形象与民俗文化相结合的最佳时间段。
其次，明确营销目的：金六福把深化品牌形象放在了促销活动目的的第一位，着力点在于通过品牌管理的推进从而促进销量。
营销策略上：将此次中秋营销活动分为四个途径: 流通渠道、商超终端及指定销售点、大中型商超、售点展示，分别对这四个途径制定出不同的策略。
在品牌传播的执行上采用了电视广告、平面及广告软文、提醒式广告以及事件+活动的形式。
最后，回归市场调查分析营销效果总结经验教训。
评价：从整体上看这是一个比较成功的案例，它的优点有以下几个方面：一．在定位方法上选择文化定位，将民俗文化与企业“福”文化巧妙地结合，能够得到消费者情感上的认同。
二．品牌传播的执行上形式多样且效果显著。
金六福通过平面广告《月圆篇》将“小家”的团圆提升到了一个新的高度，即“大家”的团圆和“国家”的团圆，将华夏子孙对民族团圆和国家团圆的急盼心情书写无遗。
“中秋团圆·金六福酒”这句广告语其巧妙的语境更是直接渗透中国消费者的内心消费需求，把现代人对亲情、团圆的感悟与寄托表达得淋漓尽致，在传播上与消费者形成对接。
三．对市场进行了准确的分析，抓住了中秋这个酒业销售高峰期，在同类产品采取营销措施之前提前采取各种促销手段进入市场。
当然整个案例也存在一些的不足之处：一．没有进行消费者市场细分，并且没有完善的反馈系统，在维系并留住现有客户方面并没有采取可行的措施。
二．在赢取新客户和潜在客户方面没有采取具体的方案。
金六福市场开发计划书
白山市场开发计划书宏观分析和目标市场介绍白酒又名烧酒,是中国的传统饮料酒。
是中国特有的一种蒸馏酒。
据历史记载，中国人在商朝时代已有饮酒的习惯发展延续至今，已成为一种产业，为国家财政收入之一部分。
传统认为白酒有活血通脉，助药力，增进食欲，消除疲劳，陶冶情操,使人轻快并有御寒提神的功能。
对循环系统及心脑血管有利.在人类文化的历史长河中，已不仅仅是一种客观的物质存在，而是一种文化象征，和各种精神的象征。
自由精神：庄子宁愿做自同的在烂泥塘里摇头摆尾的乌龟，而不做受人束缚的昂头阔步的千里马。
追求绝对自由，忘却生死利禄及荣辱，是中国酒神精神的精髓所在.文化的自由释放:因醉酒而获得创作的自同状态和灵感，这是古老中国诗人解脱束缚获得创造力的重要途径。
“李白一斗诗百篇，长安市上酒家眠,天子呼来不上船，自称臣是酒中仙。
”杜甫的《饮中八仙歌》：醉里从为客，诗成觉有神。
苏轼的《和陶渊明饮酒》：“一杯未尽诗已成，涌诗向天天亦惊。
酒也是一种食文化，在远古时代就形成了一些大家必须遵守的礼节。
有时这种礼节还非常繁锁。
饮酒的习俗各民族都有独特的风格。
酒以治病,酒以养老，酒以成欢，酒以忘忧，酒以壮胆，酒以成礼。
可谓酒已经成为人们生活，工作中不可缺少的一部分，已成为一种社会文化.随着经济发展，物质和文化生活水平的提高，酒消费能力也在增强,酒企不断增多,跨行业投资酒企，竞外投资酒企；行业竞争加强,买一赠一，买一赠二，买五箱赠苹果手机等。
白山市位于吉林省东南部自然风景秀丽的长白山西侧，幅员17485平方公里.市区面积1388平方公里.2011年末,全市实现地区生产总值(GDP）531。
43亿元，人均GDP达到41325元/人，市区城镇居民人均可支配收入达到18482。
87元。
工业对全市经济增长的贡献率达到75。
3%，拉动经济增长12.5个百分点，资源型行业仍是拉动白山市工业增长的主导力量.调查资料表明：白山市城镇居民人均消费支出为11739。
2021年金六福市场营销策略
Thinking actions in mind, not creeds, will help meet our greatest needs.通用参考模板（WORD文档/A4打印/可编辑/页眉可删）金六福市场营销策略曾经有人问可口可乐发言人，为什么可口可乐对体育情有独钟？可口可乐发言人说：如果你今天在路上随便找个芝加哥人问一问，他对可口可乐与公牛队更关心哪一个？绝大多数人还是关心公牛队的战绩如何，即使可口可乐是一个世界级品牌。
这就是体育的魅力，也是体育吸引了全球企业74%赞助费用的原因。
体育是没有国界的语言。
体育竞赛象征着公正、和平、进取、拼搏等积极健康的正面形象，集中而庞大的观众群又使营销目标十分清晰，因此体育赛场一直是有野心的企业梦想的热土。
什么是体育营销？体育营销一词最早出现于1978年美国的《广告时代》杂志。
从那时起，体育营销就被用来描述各种与体育有关的商业促销活动。
体育营销在广义上包括两种含义：营销体育(marketingof sport)与“通过”体育的营销 (marketing through sport)。
营销体育，是指体育组织通过与其他组织之间的产品、价值的创造与交换来实现体育组织自身需求的一种社会管理过程。
换言之，就是各种体育赛事、体育组织运用市场手段进行的自我营销。
“通过”体育的营销，也就是我们通常意义上所理解的体育营销，它被定义为“把营销原理和过程专门运用到体育产品和那些借助于体育来营销的非体育产品上”。
也就是企业通过实物和资金赞助等手段，同体育组织、赛事、体育明星等建立联系，获得相应的权利，进而运用广告、公关、促销等手段，围绕品牌定位进行整合传播，建立独特的品牌联想，有目的地推进营销策略的实施。
为什么进行体育营销？企业进行体育营销一般而言有三个目的。
第一，扩大企业和产品的美誉度，提高销售业绩。
对于一个注重形象的公司，体育赞助是在短时间内激起广泛知名度和美誉度的重要方法。
金六福酒市场营销管理的分析
对外经济贸易大学硕士学位论文金六福酒市场营销管理的分析姓名：张道强申请学位级别：硕士专业：工商管理（MBA）指导教师：熊伟20040401摘要本论文首先借助白酒产业的具体数据．对我国白酒产业概况、市场特征、竞争格局进行了详细的分析，主要得出了白酒市场供过于求、市场渗透率下降及市场处于垄断竞争状态这三大结论。
其次，通过对金六福酒业公司这一特定的白酒生产销售企业的诊断，对其内部优势、劣势两个方面进行了详细的阐述，并分析了其面临的机遇与挑战。
然后，在前面分析的基础上，结合国内外成熟的市场营销理论，对金六福酒的产品如何定位进行了详细的分析，并以４Ｐｓ为主线，对金六福酒从产品、价格、分销及促销四个方面进行了详细的分析，并据此提出了金六福酒的市场营销策略。
并从金六福酒业公司的组织结构、管理制度、决策体系、目标体系、营销业务报告系统及营销组织等方面提出了实施市场营销策略的保障措施。
本论文写作过程中，运用了大量的战略、市场营销、组织、管理、企业诊断及人力资源等多学科知识，希望在本论文写作过程中所用到的一些分析方法和思路能对别的白酒生产企业制定市场营销策略起到一定的借鉴作用。
关键词：白酒金六福市场营销ＳｉｘｇｏｏｄｆｏｒｔｕｎｅｗｉｎｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｏｆｇｏｌｄａｎｄｍａｎａｇｅｍｅｎｔｔａｃｔｉｃｓａｎａｌｙｓｉｓａｂｓｔｒａｃｔＴｈｉｓｔｈｅｓｉｓｄｒａｗｓｓｕｐｐｏｒｔｆｒｏｍｔｈｅｃｏｎｃｒｅｔｅｄａｔａｏｆｔｈｅｗｈｉｔｅｓｐｉｒｌｔｉｎｄｕｓｔｒｙａｔｆｉｒｓｔ，ｈａｓｃａｒｒｉｅｄｏｎｄｅｔａｉｌｅｄａｎａｌｙｓｉｓｔｏｉｎｄｕｓｔｒｙ’Ｓｏｖｅｒｖｉｅｗｍａｒｋｅｔｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃ。
ｃｏｍｐｅｔｉｔｉＯｌｌｐａｔｔｅｒｎｏｆｗｈｉｔｅｓｐｉｒｉｔｏｆｏｕｒｃｏｕｎｔｒｙｓｏｍａｉｎａｓｔｏｏｆｆｅｒｅｘｃｅｓｓｏｆｓｕｐｐｌｙｏｖｅｒｄｅｍａｎｄｏｆｍａｒｋｅｔｏｆｗｈｉｔｅｓｐｉｒｉｔ，ｍａｒｋｅｔｐｅｎｅｔｒａｎｃｅｔｏｄｒｏｐａｎｄｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｓｉｎｍｏｎｏｐｏｌｉｚｉｎｇｔｈｉｓｔｈｒｅｅｍａｊｏｒｃｏａｔｌｕｓｉＯＩＩＳｏｆｓｔａｔｅｏｆｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ．Ｓｅｃｏｎｄｌｙ，ｔｈｒｏｕｇｈｐｒｏｄｕｃｅａｎｄｓｅｌｌｔｈｅｄｉａｇｎｏｓｉｓｏｆｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｔｏｔｈｉｓｓｐｅｃｉｆｉｃｗｈｉｔｅｓｐｉｒｉｔｏｆｃｏｍｐａｎｙｏｆｗｉｎｅｉｎｄｕｓｔｒｙｏｆｓｉｘｇｏｏｄｆｏｒｔｕｎｅｏｆｇｏｌｄ，ｈａｖｅｃａｒｒｉｅｄｏｎｄｅｔａｉｌｅｄｅｘｐｏｓｉｔｉＯｎｔｏｉｔＳｉｎｓｉｄｅａｄｖａｎｔａｇｅ，ｔｗｏｒｅｓｐｅｃｔｓｏｆｉｎｆｅｒｉｏｒｐｏｓｉｔｉｏｎ，ａｎｄｈａｓａｎａｌｙｓｅｄｉｔｓｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｙａｎｄｃｈａｌＩｅｎｇｅｆａｃｅｄ．Ｔｈｅｎ，ｏｎｔｈｅｂａｓｉｓｏｆａｎａｌｙｓｉｎｇａｂｏｖｅ，ｃｏｍｂｉｎｅｔｈｅｒｉｐｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｈｅｏｒｙｂｏｔｈａＴｈｏｍｅａｎｄａｂｒｏａｄ，ｈｏｗｐｒｏｄｕｃｔｏｆｗｉｎｅｏｒｉｅａｔａｎｄｃａｒｒｙｏｎｄｅｔａｉｌｅｄａｎａｌｙｓｉｓｇｏｏｄｆｏｒｔｕｎｅｔｏｓｉｘ９０１ｄ，ａｎｄｔａｋｅ４Ｐｓｅｓａｓｔｈｅｔｈｒｅａｄ，ｗｉｎｅｆｒｏｍｐｒｏｄｕｃｔｓ，ｐｒｉｃｅ，ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｅａｎｄｐｒｏｍｏｔｅ４ｎｏｔｔｏｇｏｏｎｄｅｔａｉｌｅｄａｎａｌｙｓｉｓｔｏｇｏｌｄｓｉｘｇｏｏｄｆｏｒｔｕｎｅ，ａｎｄｈａｓｐｕｔｆｏｒｗａｒｄｓｉｘｇｏｏｄｆｏｒｔｕｎｅｗｉｎｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｔａｃｔｉｃｓｏｆｇｏｌｄｉｎｖｉｅｗｏｆｔｈｅａｂｏｖｅ．Ａｎｄｆｒｏｍｔｈｅｉｎｓｔｉｒｕｔｉｏｎａｌｆｒａｍｅｗｏｒｋｏｆｗｉｎｅｉｎｄｕｓｔｒｙ’ｓｃｏｍｐａｎｙｏｆｓｉｘｇｏｏｄｆｏｒｔｕｎｅｏｆｇｏｌｄ，ｍａｎａｇｅｍｅｎｔｓｙｓｔｅｍ，ｏｒｇａｎｉｚｅｇｅｔＯｕｔｏｆａｎｄｉｍｐｌｅｍｅｎｔｔｈｅｔａｃｔｉｃｓｇｕａｒａｎｔｅｅｍｅａｓｕｒｅｏｆｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｂｙｒｈｙｍｅｄｆｏｒｍｕｌａｓｌｉｐｓｙｓｔｅｍ，ｇｏａｌｓｙｓｔｅｍ，ｍａｒｋｅｔｉｎｇｂｕｓｉｎｅｓｓｒｅｐｏｒｔｓｙｓｔｅｍａｎｄｍａｒｋｅｔｉｎｇ．Ｉｔｉｓｇｅｎｔｌｅｉｎｔｈｅｃｏｕｒｓｅｏｆｗｒｉｔｉｎｇｔｏｓｅｌｌ．ｈａｓｕｓｅｄｍｕｌｔｉ—ｄｉｓｃｉｐｌｉｎａｒｙｋｎｏｗｌｅｄｇｅ。
02章案例分析：金六福：“福文化”营销
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简要评析（七）
改革开放后，中国消费者才逐渐具有了品牌意 识，但物质的匮乏以及文化断层使得消费者对 于品牌的认知还比较幼稚，很多企业都认为品 牌建设就是广告投放，花钱找个名人代言，多 个频道循环播放就好了。但是，白酒算得上中 国最早具有品牌意误解的产品之一，早在建国 初期，国内就流传着八大名酒的说法，对于这 个产品，消费者相对比较熟悉，简单地用广告 来轰炸并不能轻易获得消费者的认同。
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简要评析（三）
金六福借用名牌白酒厂家的生产能力， 确保了产品质量，在此基础上，集中精 力于渠道建设和销售推广，通过组建 “金六福营销联盟”，构建战略联盟， 巩固和强化了金六福的品牌影响力，有 效地发挥了自己的优势，避免了劣势， 充分发挥了市场营销的功能。
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简要评析（四）
与通常用多品牌策略实施市场细分战略 不同，金六福通过附加“星”级的办法 产现了统一品牌下的市场细分战略，既 获取了市场细分战略的好处，又有效避 免了多品牌高传播成本的弱点，在白酒 行业中创新出了统一品牌下的差异化营 销战略。
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简要评析（二）
金六福的成功并不是偶然的。 从品牌名称以传播主题，金六福一直在 给消费者提供着“福运”的体验，这非 常好地契合了中国传统文化中的美好方 面，获得了有力的品牌定位，强化了品 牌号召力。从金六福的营销中，我们看 到了金六福对品牌核心价值、传播活动 以及优秀经销商的高度整合意识和整合 能力。
简要评析（一）
金六福的营销管理哲学是一种顾客导向 的理念。金六福并不以产品特色为广告 的诉求点，也不以产品推销为直接的目 标，而是从深深根植于中国人内心深处 对“福”的追求出发，诉诸于广大消费 者对“福运”的需求，致力于满足消费 者在精神和文化层面的需求。所以，金 六福的营销管理哲学已经超越了产品导 向和销售导向的层面。
金六福酒春节营销方案
金六福酒春节营销方案金六福酒春节营销方案一、市场分析：1.1 中国酒行业现状中国是一个酒类消费大国，酒类消费市场空间巨大。
近年来，随着经济的快速发展和居民收入的增加，人们对酒类消费的需求也在不断增加。
而在众多的酒类品牌中，金六福酒凭借其独特的品牌形象和卓越的产品质量，一直保持着良好的市场地位。
然而，在竞争激烈的市场环境下，金六福酒需要通过创新的营销策略来提升品牌价值和市场份额。
1.2 春节市场特点春节是中国最重要的传统节日，也是酒类消费的高峰期。
春节期间，人们会赠送酒类礼品以示诚意和祝福，并且在家庭聚餐、亲友聚会等场合中频繁饮酒。
因此，春节是金六福酒进行促销和推广的绝佳时机。
1.3 目标市场本营销方案的目标市场主要是40岁以上的中国消费者，这个年龄段的消费者在经济能力和消费观念方面都较为成熟稳定，且更为重视品牌的历史和文化底蕴。
二、营销目标：2.1 增加销售额：通过春节期间的促销活动，提高金六福酒的销售额，增加品牌知名度。
2.2 提升品牌形象：通过创新的营销策略，提升金六福酒的品牌形象，建立品牌价值和文化底蕴。
三、营销策略：3.1 礼品包装和定制针对春节期间的酒类消费需求，金六福酒可以推出春节专属的礼品包装和定制服务。
礼品包装设计上可以融入中国传统文化元素，比如中国红、春节祝福语等，增强消费者的节日感受。
3.2 联合营销与其他相关企业进行联合营销，比如与大型百货商场、酒类连锁门店等合作举办促销活动。
与百货商场合作可以进行展示推广活动，并在商场内设立专卖区，提供品鉴和购买服务。
与酒类连锁门店合作可以推出联名产品，通过门店销售进行宣传和推广。
3.3 移动端推广通过移动端推广金六福酒，利用社交平台和新媒体手段开展营销活动和互动，增加品牌和产品的曝光度。
可通过微信、微博、抖音等平台发布品牌故事、产品介绍、互动话题等内容，吸引用户的关注和参与。
3.4 降价促销春节是消费者购买酒类礼品的高峰期，可以适当降低金六福酒的价格，吸引消费者的购买欲望。
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金六福酒市场营销策略分析研究人：刘易目录1绪论 (4)1.1研究的理论与实践意义 (4)1.2文章的内容及研究思路 (5)1.2.1文章拟解决的主要内容 (5)2我国白酒产业分析及营销模式研究 (6)2.1白酒基本知识介绍 (6)2.2白酒的营销研究 (7)2.3白酒营销棋式的发展趋势 (9)2.4白酒营销渠道的建设 (11)3金六福酒业公司现状分析 (16)3.1金六福的成功 (16)3.2金六福营销的弱点 (18)3.3金六福酒业公司面临的机遇与挑战 (21)3.3.1机遇 (21)3.3.2挑战 (21)4金六福酒的营销策略分析 (22)4.1定位策略 (22)4.1.1市场细分 (22)4.1.2金六福酒目标市场选择 (23)4.1.3金六福酒的定位 (24)4.2产品策略 (25)4.3价格策略 (27)4.3.1影晌价格的因素 (27)4.3.2确立金六福酒的定价方洁 (27)4.4分销渠道策略 (28)4.4.1分销渠道的设计决策 (28)4.4.2白酒企业分销渠道模式 (29)4.4.3确定金六福酒公司的分销渠道 (30)4.4.4金六福酒业公司的终端建设 (33)4.5促销策略 (35)5金六福酒市场营销策略实施障碍及建议 (38)5.L 金六福酒市场营销策略实施障碍 (38)5. 1. 1金六福酒业公司管理制度 (38)5.1.2金六福酒业公司快速决策体系 (38)5.1.3金六福酒业公司目标管理体系 (38)5.1.4金六福酒业公司营销业务报告系统 (39)5.1.5金六福营销管理的人员配置 (39)5.2促进金六福酒业公司营销发展的建议 (40)6金六福酒长沙市场营销策划方案 (42)6.1:2003年白酒市场走势总结及2004年白酒格局动态预测 (42)6.2长沙消费者行为分析 (45)6.3金六福酒的长沙市场营销现状分析 (48)6.3.1产品 (48)6.3.2价格 (48)6.3.3渠道 (49)6.3.4促销 (49)7结论 (51)1绪论1.1 研究的理论与实践意义随着我国由计划经济体制向社会主义市场经济体制的转化，中国企业正面临着一系列前所未有的挑战:1、企业离开了对政府的全面依附，而直接面向市场。
2、长期以来商品供不应求的局面已有根本性的转变，许多商品已从卖方市场向买方市场转化。
3、市场竞争日趋激烈，兼并、收购、乃至破产对中国企业己不再仅仅是海外奇谈。
4、消费需求呈现多样化，消费者变得‘日益挑剔”。
5、保护环境、重视社会发展的长远利益的呼声日渐高涨，顾客已不是企业所要满足的唯一“上帝”……等等。
中国企业要应付上述种种挑战，关键在于了解环境变化，识别各种需求，并在此基础上开发更好的产品，继而通过有效的信息沟通将产品送达顾客处，使其得以购买和享用;而企业也在此过程中获得必要的利润，从而为企业自身发展奠定基础。
这就涉及到市场营销策略的问题。
国内外大量企业实践证明，实施市场营销策略是企业将潜在市场机会转化为现实市场机会的最有效手段。
而从某种意义上讲“市场营销学正是一门企业用来将人类需求转化为公司赢利机会的学科”。
’在激烈的市场竞争面前，我国的一部份企业己开始重视市场营销策略在企业经营管理中的作用，并付诸实践，取得了不错的经营业级。
但由于市场营销理论在我国的起步较晚，大多数企业并不了解市场营销策略对于企业经营的重要性，不知道如何用市场营销理论来解决公司存在的问题。
本文在市场营销理论的基础上，拟通过对白酒产业的市场分析，结合金六福酒业公司的自身条件，提出切合企业实际情况的市场营销策略，解决一个具有普遍性的案例。
其理论与实践意义如下:1、本文的研究结果对于金六福酒业公司的实际工作具有指导意义。
2、本文针对特定的企业，分析如何将市场营销的4Ps理论运用到公司的经营管理中去，并解决企业如何进行产品定位、定价，如何设定产品组合，如何构建分销渠道，如何安排促销等一系列问题。
这对于国内企业(尤其是白酒生产企业)决策者进行市场营销策略体系设计具有一定的借鉴价值。
3、本文的研究结果，将对欲进入白酒产业的企业提供一个可供参考的范例。
4、通过实例阐明了如何将特定的营销理论工具用于实践。
1.2文章的内容及研究思路1.2.1文章拟解决的主要内容1、在分析中国白酒产业具体数据的基础上，明确白酒产业现状、市场特征及竞争格局:2、通过诊断，明确金六福酒业公司的优势及存在的问题，同时，分析金六福酒业公司面临的机遇与挑战;3、通过金六福酒业公司所面临的内部、外部环境分析，提出金六福酒市场营销策略:4、在分析烟台白酒市场状况及消费者行为分析的基础上，提出金六福酒烟台市场营销策划方案。
2我国白酒产业分析及营销模式研究2.1白酒基本知识介绍酒从诞生之日起，与人民的生活就结下不解之缘，出生之后有满月酒，逢年过节有年节酒，朋友来访有接风酒，离家远行有饯行酒。
至于有酒的社会活动则更多了，出征打仗有誓师酒，得胜凯旋有庆功酒。
”无酒不成礼”、”无酒不成席”，成了众人皆知的事实。
酒的历史既久，留下的历史记载也多，由先秦到清末，历朝历代都有文章留下。
白酒的分类方法因标准的不同可以分为很多类:1.按酿酒原料:①粮食酒:以大米、高粱、玉米等粮食为主要原料酿制的饮用酒;②薯干酒:以鲜薯、薯干为原料酿制的饮料酒;③代用品酒:以野生淀粉原料或含糖原料酿制的饮料酒。
2.按使用的酒曲种类:分为大曲酒、小曲酒、鼓曲酒、大小曲混合白酒。
3.按生产工艺区分:主要有固态法发酵白酒、半固态法发酵白酒和液态法白酒。
4、按酿酒设备可分为:手工白酒、半机械化白酒和机械化白酒。
5、按香型划分:①酱香型白酒:因源于茅台酒工艺，故又称茅香型②浓香型白酒:以剑南春、沪洲老窖特曲和五粮液为代表·③清香型白酒:以山西汾酒为代表④米香型白酒:以大米为原料，采用半固态发酵的独特工艺。
以桂林三花酒为代表⑤其他香型白酒:a药香型(贵州遵义董酒);b兼香型(湖北松滋自云边);c凤型〔陕西风翔西凤酒);a特型(江西樟树四特酒);e鼓香型(广东佛山玉冰烧):f芝麻香型(山东景芝白干)6、按酒精含量划分:低度白酒:酒精度40度以下中度白酒:酒精度40--50度之间高度白酒:酒精度50度以上2. 2白酒的营销研究我在研究中发现，我国白酒的营销理念和营销方法的更新和创新，远远没有白酒的品种、质量、品牌的更新那么快。
1、原始的白酒营销在二十世纪以前，由于生产条件的限制，生产设备非常落后，基本是以手工作坊为主，简单但繁重的人工操作生产，白酒产量非常低。
而由于白酒在中国人的生活中具有相对特殊的池位，人们的需求很大。
不仅如此，由于交通不发达，白酒的销售仅限于小范围、小区域流通。
所以，不管酒的品质好还是不好，基本上不愁销售，而且，如果哪家作坊的酒有一些名气的话，尤其是被皇家选中，作为宫廷特供，那更是供不应求，这也就给中国的营销界留下一句千古名言:好酒不怕巷子深。
2、现代的白酒营销随着工业化的发展，机械化设备的广泛应用，白酒工艺的改进，白酒的品质有了保证，产量大幅度，上升，交通也逐渐发展起来，从新中国建立起我国的白酒营销可分成三个阶段。
第一个阶段:新中国成立到80年代初期。
这个阶段是中国的计划经济时期，由于一些众所周知的原因，比如粮食的相对匾乏、国家的特别安排(备战备荒等) 等等，国家对白酒这种生活需要品，而不是生活必需品的生产有着严格管控。
因为生产出来的就那么多，全国分配到了某个地区，进入国家流通渠道，想买瓶好酒，比如茅台、五粮液、汾酒、西凤等，你得先找关系，再找供应票，好的白酒在销售渠道的倒数第二个环节就基本消化掉了，所以，这时的名酒离老百姓太远，只知其名，不曾闻其味，更别说品其香了，老百姓所消费的白酒往往是非常低档次的产品。
第二个阶段:二十世纪80年代到90年代后期，这个阶段的白酒营销经历了一个混沌到启蒙的时段。
当我们的白酒企业开始意识到白酒也要参与市场竞争的时候，他们也曾经迷茫过，也曾困惑过，但随即就是觉醒，开始承认竞争的存在，并且意识到市场的残酷性。
在这个阶段，一直迷茫、困惑不醒的企业被市场无情地淘汰，那些不能严格按照市场规律运做的企业也从此一厥不振，只有那些清醒地认识到竞争，并且积极参与到市场竟争的企业，才在残酷地竞争中成长起来，成为行业的领先者，其中，目前公认的酒王五粮液就是一个明显的例子。
五粮液的成功绝对不是偶然的，它的成功取决于英明的决策者们适应市场发展，适应市场竞争的各种正确的决策。
比如，酒的品质的再提升，保证了酒的质量:先进设备的大量应用，保证了规模化经济的实现;多种延伸品牌的运作，保证了经营多元化战略的实施;不拘一格的多种营销策略组合保证了在市场的无往不利: 尤其是价格战略的实施，直接的结果是在市场上打败了多年的酒中之王一茅台，真正成为了中国白酒第一品牌。
第三个阶段:二十世纪90年代后期以来，白酒的营销进入了市场竞争的战国年代，但是中国的白酒营销基本停留在战术层面，例如广告战、促销战、产品开发战、渠道战等等。
从目前中国消费看的角度看，战术层面的竞争已经“黔驴技穷”了。
白酒营销的战术上的恶性竞争主要体现在以下:首先、在产品竞争层面上，白酒厂家不断强调酒的醇美，强调产品本身的特点。
但是随着大量同质产品的涌现，产品本身的特点己经不具备战略地位，白酒产品在广告诉求和宣传定位上流失了大量的金钱。
其次、过度关注中间商在广告轰炸失去效力时，“通路为王”成为白酒营销的主题，很多企业围绕着通路设计营销模式，确定产品定位。
于是，中间商的地位日益高涨，“经销商资源”成为出现在白酒企业老总嘴边频率最高的词语。
白酒产业出现了“品牌买断”，出现了“进货奖别克’，、‘奖帕萨特”，酒店终端出现了高额“开瓶费”，等等。
但是诸如此类的营销手段都是为了献媚中间商，贿赂经销商!而消费者则成为最大的受害者:冲着某名牌去买酒，买到的是粗制滥造的灌装产品;怀着好心情花钱去喝酒，可是促销小姐的花言巧语却让他们喝到比食杂店里五元钱一瓶好不到哪里去的高价酒!第三、过分关注竞争对手很多白酒企业老总们感慨，人在酒市，身不由己。
因为他们常常被竞争对手拖下水。
今天你投入了100万电视广告，明天我就投120万;你做了一个I00 平米的户外广告牌，我马上树一个200平米的在你旁边;你促销啊，买二送一，好啊，我买一送一，外加一个打火机!于是竞争越来越火暴，招招见血，完全忽略了营销网络、品牌管理和品牌维护。
不可否认，广告是沟通消费者的一种好方式，但是广告轰炸仿佛大海捞针，并且是单向沟通。
你知道你的广告在播放，消费者们在想什么?再说，大量粗制滥造、平凡甚至庸俗的白酒广告和千篇一律的品质诉求让白酒的广告传播效果大打折扣。
这种缺乏回馈的广告达不到与消费者全面沟通的日的，白白浪费了大量的资金。