客户分类基本知识综述

平等心态 用心判断 准备工作 对号入座
谢谢
意向客户分类
B类客户：符合MAn原则，但是由于网站，或者机构改组的 事情，一直拖着。45天可以签单的 （1）、主动要求发资料的
（2）、听过介绍以后答应要考虑考虑的 （3）、询问自己感兴趣的词的价格
（4）、主动要求了解同行业竞争对手是否参与，及他们的 相关情况
（5）、询问恶意点击如何防范 （6）、说自己的竞争对手太多，价格太高，对此有点顾虑
客户分类方法及分类客户管理策略
目录
一.意向客户分类 二.客户分类管理策略
以网站建设推广为例
意向客户分类
打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您 的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：
MAN原则 权
：M
---金·用钱的，着A—决策权，
·买得起
N---需求
m—没钱， a---没权， n---没需求
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔
雀型的人那么明显。
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导
C他、，他他们们的会需配求合。 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。 即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变
革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些孤 僻，决策很慢。
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可
能经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征
很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你 所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
3）鸽子型的人的性格特征
友好、镇静、不急不燥，做决 策一般会较慢。
意向客户分类
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须 有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象 对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产 品、服务）的需求。
目录
A类客户：符合MAN原则，有意向了解，能在一个月内签单的。 （1）、询问总公司和代理的区别 （2）、询问优惠或折扣的 （3）、希望了解关键词消费预算 （4）、希望可以推荐关键词的 （5）、询问付款方式的 （6）、主动要求上门介绍的 （7）、要求看后台，Leabharlann Baidu意注册帐号的 （8）、非常详细的询问后台可实现的功能的 （9）、要求看合同的
的
意向客户分类
C类客户： （1）、同意接受资料的 （2）、做过其他形式推广的 （3）、有网站且对网络营销感兴趣的 （4）、企业产品较多，网站做的很好，并且对此不反感的
D类客户： （1）、有网站暂时不考虑推广 （2）、无网站，但有网站建设和推广的打算
四种类型客户分类管理
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰
1）老鹰型的人的性格特征
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，
让人觉得难以理解。
C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事
实、数据做判断。
与四种类型的客户沟通
类型
如何把握
你要做什么
你不能做什么
老鹰型
直入主题
集中在他们的目标，简洁、具体、有 浪费时间、毫无目的、过度关注
准备、有组织、 结果导向
细节、太感情化
孔雀型
快速激情
了解他们，快速、让人觉得有趣、 支 持他们
太关注工作、询问他们的看 法、 冷漠
鸽子型
稍慢一些 温和、真诚，逐步了解客户、 随便些 严肃地谈生意、 向对方下命令
猫头鹰型
稍慢一些
详细考虑，系统化、精心准备、提供 杂乱无章、太随意、用主观来判
证据
断
另外注意问题：
做事爽快、决策果断、以事 实和任务为中心。
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。
B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是
听。他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求
希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、 地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
2）孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近人， 容易交往。凭感觉做决策。