国际市场营销组合策略之令狐文艳创作
URDG 758[中英对照]之令狐文艳创作
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URDG 758令狐文艳The URDG 758 are the Uniform Rules for Demand Guarantees - effective 01 July 2010.ForewordThis revision of ICC's Uniform Rules for Demand Guarantees (URDG) is the first since the rules were developed by ICC in 1991. The original rules, URDG 458, gained broad international acceptance in recent years following their incorporation by the World Bank in its guarantee forms and their endorsement by UNCITRAL and leading industry associations, such as FIDIC.This first revision of the rules was meticulously prepared over a period of two and a half years, and is the result of a collective effort by a number of ICC constituent groups. It was developed as a joint project by two ICC commissions - the Banking Commission and the Commission on Commercial Law and Practice - therefore taking into account the legitimate expectations of all relevant sectors. ICCnational committees contributed substantially to the final product: some 52 national committees submitted several hundred pages of valuable suggestions on successive drafts, a number of which were incorporated into the final text.The ICC Task Force on Guarantees, which consisted of 40 members from 26 countries, reviewed the various drafts and added their own suggestions. The URDG Drafting Group, ably chaired by Dr Georges Affaki, met on a number of occasions, carefully reviewed all comments submitted by national committees and the Task Force and developed the final draft.This collective effort has borne fruit; it has produced rules that reflect a broad consensus among bankers, users and all members of the guarantee community. In fact, the present revision of the URDG does not merely update the existing rules. It is the result of an ambitious project to create a new set of rules for the twenty-first century that is clearer, more precise and more comprehensive. As such, URDG 758 is destined to become the standard text for demand guarantees worldwide.Jean RozwadowskiSecretary GeneralInternational Chamber of CommerceJanuary 2010IntroductionThe new URDG 758 succeed URDG 458. Over 17 years of practice (1992 - 2009), URDG 458 proved to be both successful and reliable. They were used by banks and businesses across continents and industry sectors. URDG 458 were endorsed by international organizations, multilateral financial institutions, bank regulators, lawmakers and professional federations. In contrast to the failed Uniform Rules for Contract Guarantees (URCG 325), URDG 458 reflected the reality of the international demand guarantee market and struck the most reasonable balance between the interests of all the parties involved. By choosing to instruct a guarantor to issue a demand guarantee subject to URDG, applicants renounced their ability to obstruct payment for reasons derived from their relationship with the beneficiary. In turn, beneficiaries were expected tostate in general terms - but not to justify, establish or prove - the nature of the applicant's breach in the performance of the underlying relationship. Finally, because a demand guarantee is an independent undertaking, guarantors were assured that their commitment was subject to its own terms. They were insulated from the performance contingencies of the underlying relationship.Their incremental use, backed by the support of ICC, enabled URDG 458 to make a critical contribution towards levelling the playing field among demand guarantee issuers and users regardless of the legal, economic or social system in which they operate.Yet, URDG 458 formed the first attempt by ICC to codify independent guarantee practice. Over the years, the application of their provisions shed light on the need for drafting adjustments, clarifications, expansion of scope or clear corrections of the adopted standard. Views reported to the ICC Task Force on Guarantees from URDG users worldwide provided the necessary material to launch a revision of URDG 458 that both the lapse of time and the evolution ofpractice made necessary. The revision was launched in 2007 and was conducted under the aegis of both the ICC Banking Commission and the Commission on Commercial Law and Practice (CLP).The ICC Task Force on Guarantees, the standing expert body created by ICC in 2003 to monitor international guarantee practice, acted as a consultative body to a Drafting Group that produced five comprehensive drafts during the two and a half year revision process. Each draft was submitted for review and comments to ICC national committees. Over 600 sets of comments were received from a total of 52 countries and were thoroughly examined. These comments were instrumental in shaping the new rules. Regular progress reports were presented to meetings of each of the ICC commissions considering the rules and were comprehensively debated. This method ensured that the revision takes into account views received from a broad cross-sector of concerned parties.The resulting URDG 758 were adopted by the ICC Executive Board on 3 December 2009, following endorsement by the members of the two sponsoringcommissions. They will come into force on July 1, 2010. The new rules apply to any demand guarantee or counter-guarantee where incorporated by reference in the text. They can also apply as trade usage or by implication from a consistent course of dealing between the parties to the demand guarantee or counter-guarantee where so provided by the applicable law.The new URDG 758 do not merely update URDG 458; they are the result of an ambitious process that seeks to bring a new set of rules for demand guarantees into the 21st century, rules that are clearer, more precise and more comprehensive.Clearer URDG.The new URDG 758 aim for clarity. They adopt the drafting style of ICC's universally accepted Uniform Rules for Documentary Credits (UCP 600) by bringing together the definitions of terms in one article. They also bring a much needed clarification of the process according to which a presentation will be checked for conformity.More precise URDG. A number of the standards contained in URDG 458 left a margin for interpretation thatvaried according to the particular facts of the case. This was particularly true for the terms "reasonable time" and "reasonable care". The new URDG have excluded all imprecise standards with an aim to foster certainty and predictability. Examples are time durations for the examination of a demand, the extension of a guarantee in the case of force majeure, and the suspension of the guarantee in the case of an extend or pay demand.More comprehensive URDG. Important practices were left out of URDG 458. This was particularly the case for the advice of a guarantee, amendments, standards for examination of presentations, partial, multiple and incomplete demands, linkage of documents, and transfer of guarantees. In addition, there was only fragmentary treatment of counter-guarantees. What was understandable at the time of the first attempt to codify demand guarantee practice can no longer be accepted 17 years later. The new URDG 758 now cover all of these practices and make clear that provisions governing guarantees apply equally to counter-guarantees.Balanced URDG. The new URDG 758 endorse and build on the balanced approach that characterized URDG 458. For example:- The beneficiary is entitled to payment upon presentation of a complying demand without the need for the guarantor to seek the applicant's approval. The new URDG also correct an unfair situation that would have left the beneficiary without recourse to the guarantee in the case of force majeure if its expiry coincided with the interruption of the guarantor's business.- The guarantor's independent role is expressed in stronger and clearer terms and, more importantly, it is now expressed in exclusively documentary terms. The new URDG expect the guarantor to act diligently. For instance, a guarantor is expected to reject a non-complying demand within five business days by sending a rejection notice that lists all of the discrepancies; otherwise, the guarantor will be precluded from claiming that the demand is non-complying and will be compelled to pay. Largely accepted in documentary credit practice under the UCP, the preclusion sanctionis necessary to discipline unfair practices that work to the detriment of the beneficiary.- The applicant's right to be informed of the occurrence of the key stages in the lifecycle of the guarantee is acknowledged in the new rules. However, this information should not be a prerequisite for payment when a complying demand is presented. Innovative URDG. The new URDG 758 feature a number of innovations dictated by the development of practice and the need to avoid disputes. An example is the new rule that proposes a substitution of currencies when payment in the currency specified in the guarantee becomes impossible. Another example is the new termination mechanism for guarantees that state neither an expiry date nor an expiry event. This solution is expected to reduce the number of open-ended guarantees that severely penalize applicants and are incompatible with the banks' capital requirements. The Guide. The rationale, preparatory work and interpretation of each article of the new URDG 758 can be found in a separately released Guide to the rules (ICC Publication No. 702).The new URDG 758 package.The new rules are accompanied by a model guarantee and counter-guarantee form featured at the end of this publication. They are destined to evolve into an indispensable companion to the new URDG 758 and their users. Experience shows that a comprehensive ready-to-use package that combines both the rules and model forms is more attractive to users than the previously separate ICC publications Nos. 458 and 503. It should also be conducive to more harmonized a practice.In drafting the new URDG 758 model guarantee form, a unitary approach was preferred to one that would have consisted of multiple forms linked to the purpose of each guarantee. Tender, performance, advance payment, retention money, warranty and other types of demand guarantees share the same nature and have similar features. This was evidenced by the five nearly identical basic model guarantee forms in ICC publication No. 503 that accompanied URDG 458. Of course, URDG 758 users have the option of enriching the unitary model form with one or more of the clauses proposed at the end of this publication such as thereduction of amount clause for advance payment guarantees or even drafting any other clause outright.A final message: the need for clear drafting. Clear drafting is the linchpin of a successful international demand guarantee practice. This has proven to be the case over time and across cultures and industry sectors. Using the new URDG 758 model guarantee form levels the playing field and avoids misunderstandings. As such, it will hopefully significantly curb the worrying tendency that a few courts have shown in recent years to re-characterize demand guarantees as accessory suretyships - or the reverse. While sometimes warranted by the ambiguous terms used by the parties, such interference has considerably destabilized the international guarantee market by adding a particularly prejudicial element of uncertainty. Such a regrettable situation can be remedied by a consistent use of URDG 758 and their accompanying model form in any type of demand guarantee or counter-guarantee or, indeed, any other independent undertaking.Acknowledgments. I would like to express my deepappreciation to the members of the ICC Task Force on Guarantees*, the ICC national committees and members of both the Banking Commission and CLP for their guidance, support and constructive participation in the revision. The Guarantees Department of RZB was very helpful in processing the hundreds of national comments received throughout the revision process and compiling them for the Drafting Group's review.It was my privilege to chair the Drafting Group that undertook the revision. The members of the Drafting Group are listed below in alphabetical order:Roger Carouge (Germany), Sir Roy Goode (United Kingdom),Dr Andrea Hauptmann (Austria), Glenn Ransier (United States), Pradeep Taneja (Bahrain), and Farideh Tazhibi(Islamic Republic of Iran).Rarely has a chairman been blessed with a group whose members are so experienced and enthusiastic about the subject at hand, animated by team spirit, complementary in their regional and sectoral experience and able to endure with admirable patience the inevitable challenges of a fast-track revision process.The result is the new URDG 758, which we proudly offer to the world.Dr. Georges AffakiVice-Chair, ICC Banking CommissionBNP ParibasJanuary 2010目录Article 1Application of URDG本规则的适用范围16Article 2Definitions 定义18Article 3Interpretation 解释26Article 4Issue and effectiveness 开立和生效29Article 5Independence of guarantee and counter-guarantee 保函和反担保函的独立性29Article 6Documents v. goods, services or performance单据和货物、服务或者履约行为31Article 7Non-documentary conditions 非单据条件31Article 8Content of instructions and guarantees 指示和保函的内容32Article 9Application not taken up拒绝接受申请34 Article 10Advising of guarantee or amendment保函或者保函修改的通知35Article 11Amendments 修改38Article 12Extent of guarantor's liability under guarantee 保函项下担保人责任的范围40Article 13Variation of amount of guarantee 保函金额的变动40Article 14Presentation 交单41Article 15Requirements for demand 对索偿要求的要求45 Article 16Information about demand 关于索偿要求的告知47Article 17Partial demand and multiple demands; amount of demands部分索偿要求和多次索偿要求，索偿要求的金额 (48)Article 18Separateness of each demand 每一次索偿要求的独立性50Article 19Examination 审核50Article 20Time for examination of demand; payment 审核索偿要求的时间，付款53Article 21Currency of payment 支付的货币54Article 22Transmission of copies of complying demand 相符索偿要求副本的传递56Article 23Extend or pay 展期或付款57Article 24Non-complying demand, waiver and notice 非相符索偿要求，放弃决定和通知60Article 25Reduction and termination 减额与终止63 Article 26Force majeure 不可抗力65Article 27Disclaimer on effectiveness of documents 关于单据有效性的免责70Article 28Disclaimer on transmission and translation 关于传递和翻译的免责71Article 29Disclaimer for acts of another party 关于其他当事方行为的免责72Article 30Limits on exemption from liability 责任豁免的限度73Article 31Indemnity for foreign laws and usages 外国法律和惯例的补偿73Article 32Liability for charges 关于费用的责任74Article 33Transfer of guarantee and assignment of proceeds 保函的转让和款项让渡75Article 34Governing law 管辖法律78Article 35Jurisdiction 司法管辖权79Article 1Application of URDG本规则的适用范围a.The Uniform Rules for Demand Guarantees ("URDG")apply to any demand guarantee or counter-guarantee that expressly indicates it is subject to them. They are binding on all parties to the demand guarantee or counter-guarantee except so far as the demand guarantee or counter-guarantee modifies or excludes them.《见索即付保函统一规则》（以下简称“本规则”）适用于任何在其文本中清楚地表示受本规则约束的见索即付保函或者反担保函。
十大商业模型之令狐文艳创作
十大商业分析模型（理论部分）令狐文艳一、波特五种竞争力分析模型波特的五种竞争力分析模型被广泛应用于很多行业的战略制定。
波特认为在任何行业中，无论是国内还是国际，无论是提供产品还是提供服务，竞争的规则都包括在五种竞争力量内。
这五种竞争力就是企业间的竞争、潜在新竞争者的进入、潜在替代品的开发、供应商的议价能力、购买者的议价能力。
这五种竞争力量决定了企业的盈利能力和水平。
1、竞争对手：企业间的竞争是五种力量中最主要的一种。
只有那些比竞争对手的战略更具优势的战略才可能获得成功。
为此，公司必须在市场、价格、质量、产量、功能、服务、研发等方面建立自己的核心竞争优势。
影响行业内企业竞争的因素有：产业增加、固定（存储）成本/附加价值周期性生产过剩、产品差异、商标专有、转换成本、集中与平衡、信息复杂性、竞争者的多样性、公司的风险、退出壁垒等。
2、新进入者：企业必须对新的市场进入者保持足够的警惕，他们的存在将使企业做出相应的反应，而这样又不可避免地需要公司投入相应的资源。
影响潜在新竞争者进入的因素有：经济规模、专卖产品的差别、商标专有、资本需求、分销渠道、绝对成本优势、政府政策、行业内企业的预期反击等。
3、购买者：当用户分布集中、规模较大或大批量购货时，他们的议价能力将成为影响产业竞争强度的一个主要因素。
决定购买者力量的因素有：买方的集中程度相对于企业的集中程度、买方的数量、买方转换成本相对企业转换成本、买方信息、后向整合能力、替代品、克服危机的能力、价格/购买总量、产品差异、品牌专有、质量/性能影响、买方利润、决策者的激励。
4、替代产品：在很多产业，企业会与其他产业生产替代品的公司开展直接或间接的斗争。
替代品的存在为产品的价格设置了上限，当产品价格超过这一上限时，用户将转向其他替代产品。
决定替代威胁的因素有：替代品的相对价格表现、转换成本、客户对替代品的使用倾向。
5、供应商：供应商的议价力量会影响产业的竞争程度，尤其是当供应商垄断程度比较高、原材料替代品比较少，或者改用其他原材料的转换成本比较高时更是如此。
市场营销学教材之令狐文艳创作
[市场营销学] 第一章营销学基础令狐文艳一、需要，欲望和需求(Needs, Wants, and Demands)1、需要（Needs）人类的需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。
2、欲望（Wants）欲望是指想得到基本需要的具体满足物时的愿望。
而在另一个社会,这些欲望用不同的方式来满足3、需求（Demands）需求是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
当具有购买能力时,欲望便转化成需求。
二、产品（Products）人们靠产品来满足自己的各种需要和愿望。
产品是能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。
商品good(s) 服务Service(s) 创意 Idea(s)营销者常常用商品和服务这两种表述来区别有形产品和无形产品.产品的层次：核心产品 (Core product )：核心利益或服务（Core benefit or service ）。
有形产品 (Actual product)：品牌(Brand);品质(Quality);设计(Design);特征(Features) ;包装(Packaging)。
附加产品 ( Augment product) ：安装(Installation);保证(Warranty);售后服务(After sale service);交货方式与优惠条件(Delivery and credit)。
三、价值，满意和质量（Value，Satisfaction，andQuality）1、价值（Value）价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评估。
一般来说,顾客是根据产品和服务对其提供价值的感知做出购买选择的。
顾客价值是指顾客拥有和使用某种产品所获利益与获得该种产品所需成本之间的差别。
2、满意（Satisfaction）满意是指一个人通过一个产品的可感知的效果,与他的期望值相比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态.顾客满意取决于产品的感知使用效果，这种感知效果与顾客的期望有密切关系。
市场营销目的之令狐文艳创作
市场营销目的令狐文艳市场营销的目的是什么?在科技越来越发达的今天，市场营销可以分解出来的营销方式越来越多，然而，很多企业往往只注重眼球营销而忽略了市场营销的目的，导致事倍功半的效果。
这几年多了一些卖点营销，就是说，卖一个产品，已经不是卖产品给你的利益，而是卖产品以外的利益。
比如:卖一个手机，不是打电话如何?而是手机以外的利益，卖一个电脑，款式多么的新颖，时尚等等。
这些在市场竞争的状况下，出现卖点利益是非常正常的。
但最近卖点利益的诉求好像已经不够了，很多行为变成了眼球利益。
而企业也不应一味去迁就消费者的利益而丢掉了自身的利益。
营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司与顾客关系，从而使得公司及其相关者收益的一系列过程。
市场营销的目的是什么？营销的目的就是使推销成为多余。
营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。
理想的营销会产生一个已经准备来购物的顾客。
剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。
任何一个企业存在的目的都是在给社会带来财富的同时获得相应的利润。
对于经营产品的公司来说，市场营销组织的作用显得非常突出，好的营销组织结构往往是一个企业能否成功的关键。
市场营销组织的目标首先是适应不同的商业环境，创造更多的商业价值和利润。
市场营销组织目标大体有三个方面：1、对市场需求作出迅速反应。
营销部门应该不断适应外部环境，并对市场变化作出积极的反应。
把握市场变化的途径是多种多样的，比如所处行业的变化趋势、产品变化趋势、销售人员的反映、各种市场调查机构、咨询机构等。
了解市场变化后，企业的反应则涉及整个市场营销活动，从新产品的开发到价格的确定乃至上市经营思路和方法等都要做相应的调整。
2、市场营销效率最大化。
企业内部存在着生产、销售、财务、人事等许多专业分工的部门，为避免这些部门之间的矛盾和冲突，营销组织要充分发挥其协调和控制功能，确定各自的权利和责任。
市场营销名词解释之令狐文艳创作
市场营销名词解释令狐文艳一、市场营销导论市场营销：与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
或是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
需要：没有得到某些基本满足的感受状态。
欲望：想得到基本需要的具体满足物的愿望。
需求：对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
产品：能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。
市场营销近视：不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。
效用：产品满足人们欲望的能力，实际上是一个人的自我心理感受，来自人的主观评价。
边际效用：最后增加的那个产品所具有的效用，产品的价值取决于其边际效用。
交换：通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。
交易：是交换活动的基本单元，由双方之间的价值交换所构成的行为。
关系市场营销：企业与顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。
市场营销网络：企业及其与之建立起牢固的互相依赖的商业关系的其他企业所构成的网络。
市场：具有特定需要和欲望且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。
市场营销者：希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
市场营销学：以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。
顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值：顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本：顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
绿色市场营销：企业在市场营销中要重视保护地球生态环境，防治污染以保护生态，充分利用并回收再生资源以造福后代。
市场分析与营销策略之令狐文艳创作
市场分析与营销策略令狐文艳作为优秀营销经理，必须具备超群公关的能力和洞察能力，在营销观念、营销理论、营销方式方面都要有一定的了解与认识，从现代市场营销学的发展角度分析，我们深刻地认识到现在市场营销策略逐渐地在改变，从追求销售发展到创造。
因此，市场竞争者的变化，也意味着我们必须要重新审视我们原以为赖以取胜的自信思想。
现时，我们目前的任务就是如何策划最好营销方案与最大的客户合作和如何占领全国市场的问题。
现在，所有获胜的公司，他们的营销策略都是以客户为中心。
想方设法提供最好的产品质量，最低的产品价格，最便利的服务方式，最合需求的现实承诺，满足客户的需求。
正如哈佛大学西奥多·李维特教授所言：“如果你不想到客户，你就不是在经营”。
因此，我们要处处为客户着想，时时观察竞争对手的动态，分析客户的需求，抓住任何一个可能的市场机会，制定合乎客户需求的营销策略。
现在，越来越多的公司将他们的重点策略由关系营销转向品牌营销。
在竞争激烈的市场中，我们要面对的客户不是一次性的合作，而是长期的合作关系。
因此，市场营销情报信息十分重要。
我们需要大量有价值的客户信息进行分析加工，尽一切可能的方法赢得与大客户合作的机会。
销售过程分为六个阶段：（1）预先准备；（2）调查研究；（3）表达；（4）送样；（5）签订合同；（6）实现承诺。
重点在“实现承诺”，在与客户初次的接触中，首先，要调查客户的身份、爱好、需要；然后，把承诺的信息传递给客户，使客户明白与你合作他会从产品中得到好处。
尽量设身处地从客户的角度去理解，并努力体会客户坚持意见的感情程度。
尽量消除可能会发生的不同意见的地方。
尽量注意语言的表达方式，表现出太多的可变性会被客户认为是不诚实的。
现实主义和诚实主义是受欢迎的。
要有自知之明，不合理的要求可能会破坏个人的形象和企业的信誉。
在互相让步阶段，不要给对方强加压力，合同条款要根据互利互惠的方面去进行讨论。
在谈判的过程中，营销主管对客户流露出来和掺进去的感情成分要加以重视，并视为合理。
如何带好销售团队的新人之令狐文艳创作
如何带好销售团队的新人令狐文艳1、帮助新人设定目标，制定行动计划2、告知并帮助他调节心态3、教给他基本的销售技巧一、经理人的几大“软肋：1守承诺。
现实的管理中，我们的这些封疆大吏们为了在“天子”面前居功邀赏，常常是不择手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我们的“下级”面前信口开河，承诺的东西太多太多，到了兑现时“将军”还是那个“将军”，而“士兵”却成了阶下囚，最后答应经销商的东西要么不了了之，要么克扣“士兵”军饷。
这种现象在所有的公司都很普遍，所以余世维在《成功经理人》第一讲首先提出职业经理人要“勇于承担个人责任，一肩挑天下，不要说我以为”，为了市场的良性发展，为了“圣旨”的威严，我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好“三思而后行”，毕竟“凡轻诺者必寡信”。
如果我们答应的东西自己的“臣民”持狐疑态度，祸之近矣！2明角色。
角色定位决定工作方向，而工作方向决定工作方法。
经理不是业务员。
作为营销经理如果不明白这一点，那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转，而业务员却玩天昏地暗。
我无意贬低我们的业务人员是多么的懒惰，也不想褒奖我们的营销经理是多么的勤快，在这里，作为销售经理我们的潜意识里必须回答以下问题：A、我的角色应如何定位、职责是什么？B、我让业务员做什么、业务员能够做什么？C、团队之间如何协调与沟通，如何授权？D、明确责任。
一定要让所有的业务人员明白：哪些是必须做的，哪些是不应该做的，不要在战略的航向中容易迷失自己。
为什么很多的经理是“乌鸦成精变兔子”后与兔子抢活干呢？值得我们每个经理人深思？明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经理研究。
3定计划。
计划是管理的基本技能。
未雨绸缪，“谋定而后动”是每个金星的营销经理必备的基本素质，虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动，但是我们必须面对现实，正视我们的弱点：目前个别经理还是抱着两种思想做市场：其一是摸着石头过河，走一步看一步，对市场的竞争的反应不敏捷，其二是战略缺失，不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化，半年之内如何调整，对未来趋势缺乏预测、无应对措施。
K线组合图解108式之令狐文艳创作
一、江花似火谱————低档多条并列阳线令狐文艳1、在低价圈内接连出现多条小阳线,暗示逢低接手力道不弱,底部按近形成,股价即将反弹.图中的阳线多为在前一日的收盘价之下低开,但始终无法向下突破,最终以高价收盘.而股价在低档连续多日低开高走,表明空方已成强弩之末,买气转旺,为较厚实的底部形态,可信度较高.本谱中的多条小阳线犹如阳光下泛起的金色涟漪,所谓“日出江花红似火”,故称“江花似火谱”.2、本谱实为一种底部盘整形态,虽属较为明确的底部信号,但真正的突破尚须等待大中阳线（且带量）的出现.若谱中的小阳线向右上方倾斜盘升,则升势更趋明朗化,投资者不必等待突破信号,可即时入市二、春潮带雨谱————低档多条并列阴线1、股价在低档连日高开低走,连接拉出多条小阴线（一般都在四、五根以上）,但实际上并未下跌多少,或者甚至反而有所上升,这也是股价见底的图形之一.虽然股价日日低收,买气仍然受到压制,但每日都是高开,显示多方已有上攻欲望,只是力量有限,仍需较长时间集结兵力.本谱在低位连拉小阴,正所谓“春潮带雨晚来急”看似寒气逼人,但因为已是春天的寒潮,阴雨连绵之后就将是艳阳高照,故称之为“春潮带雨谱”.2、本谱是股价在低档止跌盘稳的信号,虽然反弹尚待一些时日,却亦正是投资者趁低吸纳的良机,反弹一起,必定获利不菲.三、寒江独钓谱————低档横盘中剑形线1、在低档盘整过程中,某一日股价被大幅打低,但收盘仍回到开盘价附近,收出一根极长下影的小K线.谱中的长下影往往是某些人有意所为,而且常常都创出历史新低,暗示此股已有人在暗中收集,通过大幅打低,既震荡吸筹,又探明了底部.本谱一般出现在大势极度低迷时期,投资大众尚未对此股加以注意,只有个别有心人在暗中运作,犹如一个渔翁摇着一叶扁舟,独自一人在大雪纷飞的江面上垂钓,故称“寒江独钓谱”.2、本谱只是一种底部震荡吸筹的图形,真正的发动尚须时日.有货的投资者一定要捂紧自己的筹码,千万不要被轻易震仓出局.忍得一时寂寞,成就日后辉煌.无货的投资者则不必急于入货,可等入庄主力正式发动行情（放大量、拉大阳）时及时介入.四、新燕啄春谱————低档横盘中弓形线1、股价滑落至低档后,投资大众一般都抱持“死猪不怕开水烫”的心态,不会轻易出脱手中持股.为了以尽可能低廉的建仓成本获得尽可能多的筹码,主力机构只有通过拉高股价,才能将中小投资者手中的筹码骗出来.表现在K线图上,则是某一日股价在盘中被大幅拉高,然后又滑落回开盘价附近收市,从而留下长长的上影线. 而机构通过大幅拉高所获得的低价筹码,又可用于日后打压股价,以清洗意志不坚定者手中的浮码.本谱为机构拉高建仓的图形,犹如寒冬过后北归的春燕,正忙于啄来泥土、树叶等建造新巢,暗示大地已经回春,正所谓“几处早莺争暖树,谁家新燕啄春泥”,故称“新燕啄春谱”.2、本谱是机构拉高建仓的明显信号,投资者应耐心等待机构主力日后的大幅拉抬,不要为其后的盘整失去耐心.由于本谱多出现在原始底部区域,故股价越往下打压,越应该逢低吸纳,千万不要被震出手中的筹码.五、南天一柱谱————低档横盘中下跳大阳线1、在低档横盘整理过程中,股价以巨大的向下跳空缺口（往往是当天的最低价）开盘,随后即快速向上,回到前一日收盘价附近收盘,从而在K线图上留下一根实体很长的大阳柱.此谱也是机构大户震仓吸货的明显信号,故其后股价即归于平静,继续进行横向整理.但该大阳线通过大幅低开,已经探明底部,股价在正常情况下很难真正下跌至盘价之下,犹如南天一柱,挺立在祖国的南部海疆,经受住汹涌浪潮的不断冲击,守卫着祖国的神圣领土,故称“南天一柱谱”.2、本谱既是主力机构震荡吸筹的信号之一,投资者即应小心捂紧自己手中的筹码,以免被震仓出局.相反,如资金允许,应及早加码买入.即使一时被套,一般不久即可在庄家的拉抬之下解套并获利..六、春潮暗涌谱————低档横盘中上跳大阴线1、股价在低档长期横盘,某一日突然大幅向上跳空开盘, 随后逐渐向下回落,回到其横盘区域内收市.其后股价仍然波澜不兴,继续维持横盘格局.此种图形是主力机构试盘之所为,表明已有主力在暗中收集,股价将要开始反弹,就好像早春时节,虽然天气仍然十分寒冷,但春潮已在暗中涌动一样,故称“春潮暗涌谱”.2、本谱是市场主力在低位边收集边试盘的信号,但主力的收集仍需一段时间,故有货的投资者应坚持抗战,无货的投资者则不必急于介入,可等主力放量拉高时再及时入货..七、如箭在弦谱————低档横盘末期弓形线1、股价在低档经过长时间盘整,底部已经十分扎实.某一日,股价在盘中被大幅拉高,尾市又回落至较低位收盘, 从而在日线图上留下一条长上影阳线.长长的上影乃主力试盘所为,意味着主力的收集已经完成,即将开始拉抬.次日如放量拉出大中阳线突破向上,即可确认反弹开始.本谱的图形看起来如箭在弦,多头的攻势一触即发,故称“如箭在弦谱”.2、本谱一般为反转行情的启动信号,投资者应尽早杀入, 享受庄家抬轿的乐趣,获取翻番以上的超额利润..八、春江水暖谱————低档横盘末期剑形线1、股价在低档长期窄幅盘整后,底部已经盘实,了无下跌动力.部分敏感的投资者隐约感觉到市势的回暖,开始趁低吸纳,使得股价开始缓慢向上.某一日,股价在正常开盘后被大幅打低至空前低位,但收盘价仍距开盘价不远.此种图形为主力机构拉抬前的最后一次震仓,其后股价必反转向上.通过大幅打低,庄家已探明此股的底部所在,犹如早春江河里的鸭子,最早测知水温的高低,故称“春江水暖谱”.2、本谱也是原始多头行情的启动信号,股价将长期走牛,投资者应尽早入货并捂紧手中的筹码,不为小利所为.九、红日喷薄谱————低档横盘末期大阳突破1、股价经长时间横盘整理后,底部已经构筑得十分坚实, 向上突破只是时机问题.果然,某一日股价被放量拉抬 ,以长阳报收,其收市价已经高过此前横盘区域的所有价位,创出近期新高.从图形上看,其前的横盘区域因价位相差无几,基本处于同一水平上,就好像地平线一样.而谱中的带量长阳犹如一轮红日从海面上喷薄而出 ,冉冉上升,故称“红日喷薄谱”.2、本谱是低档长期盘整后的突破信号,由于整理时间很长 ,所有的浮筹已清洗得七七八八,故一旦突破,但势不可当.投资者应在大阳突破局势已定时及早跟进,至迟在第二日即须杀入.若下手太迟,势必坐失一大段利润.十、气吞万里谱————小幅盘落后大阳向上1、股价在低档持续小幅无量滑落,某一日正常开盘后拔地而起,报收大阳线（一般以涨停价收市）,统吃此前近条K线,成交亦放出巨量.此种图形往往是受某些突发性消息（不一定是已公布的消息）的刺激,主力机构匆匆忙忙拉高建仓的表现.由于此巨量长阳来势凶猛,一举扭转颓势,正如古诗所言“金戈铁马,气吞万里如虎”,故称之为“气吞万里谱”.2、本谱乃极为强烈的转向信号,爆发力极强.其后股价或顺势上攻,或在大阳柱上方略做整理后再行上攻,攻击力都不可小视.投资者应尽早跟进,不可放过此种千载难逢的获利良机..十一、三阳开泰谱————低档横盘末期红三兵1、股价在低档经过较长时间的整理之后,连续走出三根小阳线,形成“红三兵”走势,这是一波行情启动的信号,股价将向上扬升.本谱中三根小阳线的收盘价逐日向上移动,且多半属于当天的较高价位,武士勇往直前的形象跃然纸上,底部趋升的形势甚为明显,故称“三阳开泰谱”.2、本谱也是低档突破向上的信号,但相对而言,本谱中股价的上升速度比较缓慢,也比较稳定,没有差价可做,一般要在接近一波次级行情的尾声时才会出现加速的走势,故投资者应耐心捂筹,做足波段行情.十二、千里冰封谱————低档急跌三大阴1、股价连番下挫,空方疯狂肆虐,在低档连拉三条大阴线,这是股价即将陷入短期谷底的先兆,行情将改由多头主控,反弹向上.本谱的三根大阴线显示空方的抛盘如潮水般咆哮而至,多头闻风丧胆,一触即溃.但由于短期内跌幅甚巨,空头缺少后援部队,正所谓物极必反,祸福相依,在极端弱势之中反弹将生,正如三九严寒时节,千里封冰、万里雪飘,但春天的脚步却已临近,故称“千里冰封谱”.2、本谱乃股价短期见底的征兆,由于底部未能盘实,故只能当作反弹对待..十三、龙宫探宝谱————三空阴线1、股价加速下挫,在低档连续三次跳空收出阴线,这是多头即将死绝、股价将要止跌的信号.股谚有云：“多头不死,跌势不止”,因而此时股价反弹的可能性较大.本谱中股价一泻千里,似乎是要直下龙宫向龙王索取宝物一样,故称“龙宫探宝谱”.2、本谱虽为比较强烈的反弹信号,但其最终的下跌幅度深不可测,投资者在应付时应慎之又慎,不要轻易介入抢反弹,以免被股价的惯性下挫所伤害.只有当股份放量收阳,并开始回补最后一个跳空缺口（即底部缺口）,才是比较稳妥的介入时机. 十四、晨星启明谱————低档急跌后下跳十字星1、在大跌行情中,股价在低档连续收出大中阴线,次日跳空开出十字星,暗示卖方已在犹豫,无力继续打压股价.如第三日即出现一根力度较大的阳线,就表明多头已控制住局面,即将展开一轮上攻.十字星本为转折线,本谱的十字星犹如启明的晨星,召唤着新一天的到来,意味着股价筑底已经完成,乃反弹之征兆,故称“晨星启明谱”.2、本谱中最后一根大中阳线是对转势的确认,投资者为确保安全,可不必在十字星出现的当日买入,而在次日基本确定能走出大中阳线时及时介入.十五、扬眉出鞘谱————低档急跌后下跳剑形线1、股价深幅下挫,在低档收出大中阴线,次日向下跳空拉出一根打桩线,即为买进信号,若无重大利空,必有反弹.当日行情多为低开低走,但在低档已有主力大量承接,支撑十分强劲,故而收出长长的下影线.第三日若开出高盘,则可视为反弹的开始.本谱K线的长下影前后皆无遮掩,犹如宝剑已经出鞘,即将斩妖伏魔,故称“扬眉出鞘谱”.2、本谱的长下影K线一般伴有成交量的轻微放大,故可视为可信度较高的买入信号.但本谱仅为连续下挫下的买进信号,并不表示股价已经盘实,故只应先将其作为反弹来处理.投资者为安全起见,也可等行情确实开始反弹回升时再介入..十六、弯弓射雕谱————低档急跌后下跳弓形线1、股价在低档加速下跌,收出一根向下跳空的弓形线,假如第二天能够开出高盘,则表明股价已经短期见底,即将开始反弹.本谱是在低位跳空向下的弓形线,箭尖向上高高耸起,此种图形往往意味着多头不再只是完全的被动挨打,而是已经开始了防守反击,虽然暂时仍然受到空头猛烈火力的压制,但只要再积蓄一定的力量,反攻就将如期展开,犹如英勇的猎手已经弯弓搭箭,对准了半空高飞的大雁,故称“弯弓射雕谱”.2、本谱是低档急挫后的定式之一,其后的反弹有可能比较迅速,故大胆的投资者可在收出下跳弓形线当天的尾市入货,其他股民则可等第二天股价高开并放量走高时再行介入,虽然入货的点位要稍高一些,但其安全性也大得多..十七、残寒消尽谱————低档急跌后尽头阴线1、股价在低档收出长下影阴线,次日再收一条阴线,但此阴线未能突破前一日阴线的下影,暗示空头力竭,买方即将展开反攻.本谱最后一根阴线完全孕育在前一根阴线的下影之中,犹如连绵不断的春雨已经越下越小,残寒即将消褪,很快就会雨过天晴,艳阳高照,故称“残寒消尽谱”.2、本谱是股价中短期见底的信号,一般在出现长下影的第三天即可买入.十八、金鸡报晓谱————低档急跌后独阳线1、在股价持续滑落过程中,某一日大幅向下跳空开盘,但得不到多空双方的共同认可,股价被快速拉升回前一日收盘价附近并收盘.此谱实质上是主力机构通过大幅低开以探明底部,从而引领股价向上反弹.其中的低开长阳即是反弹信号,犹如黑暗中的雄鸡引吭高歌,召唤着黎明的到来,故谓之“金鸡报晓谱”.2、本谱为股价震荡探底的图形之一,如无重大利空,短期内很难再打至低开时探出的底价.若稍后数日内出现带量的大中阳线,即可确认反弹开始.投资者为安全起见,亦可等确认后再行介入.十九、顾影自怜谱————低档急跌后独阴线1、股价加速下行,在低档连拉中长阴线,恐慌盘的涌出导致最后竟跳空拉出大阴线,第二天市势急转直上,直接跳高至前一日大阴的开盘价之上开市,盘中虽有可能回探低位,但收盘价仍在前一日的开盘价之上,留下一条前后皆无K线的大阴线,此阴线犹如远方的游子倍感孤单,故称“顾影自怜谱”.2、本谱是股价急跌后的强烈反弹信号.空头由于过分轻敌,长驱直入,如入无人之境,转眼却是全军覆没.本谱独大阴次日的小K线即是空方的“滑铁卢”,投资者必须立即调转枪口,加入多头战线..二十、朝阳掩月谱————低档急跌后阳包阴1、在连续下挫行情中,空方全力打压,在低档收出中长阴线,由于短期内下跌过快,空头战线拉得太长,补给不济,终于遭到多头拼死抵抗,稍低开盘后即转盘向上,以接近当日最高价收盘,将前一日的阴线完全包住,给了空头有力一击.本谱的前一根阴线犹如下弦月还挂在空中,后一条大阳线却已如朝阳从东方升起,将一轮残月的光辉尽数掩盖,故称“朝阳掩月谱”.2、在本谱中,空头看似气势汹汹,谁知却是色厉内荏,不堪一击.本谱出现后,部分原先的空头看到势头不妙,往往阵前反戈相向,故很容易形成V形走势,投资者应尽早介入..二十一、春寒倒灌谱————低档急跌后最后包容阴线1、股价持续下挫,在低档接连收出四、五根中大阴线后出现一根小阳线,但次日马上被一根大阴线（阴包阳或下拖线）所吞没,这暗示股价已到底部,即将开始反弹.谱中的小阳线犹如寒冬过后的太阳,刚给大地带来一丝暖意,最后一根大阴则好像早春的寒潮一样,把这点暖意驱散得一丝不留.但寒潮虽然寒气逼人,却始终无法阻挡住春天的脚步,谱中的空头最后虽然也是倾巢而出,却无法阻止多头的反攻,故称“春寒倒灌谱”.2、本谱看似极端弱势,实质上却是想杀出的抛盘均已出尽.正所谓祸福相依,行情的转机就正是在空头极强之时.投资者应冷静观察和分析此时的价量变化情况, 大胆入市,最好是分批建仓,以策安全.但此时即使被套也只是暂时的.二十二、晓色云开谱————低档急跌后阴孕阳1、在连续下挫行情中,股价在低档收出大阴,空方大获全胜.次日本应乘胜追击,却不料被多头打了个措手不及,以高价开盘.卖方虽然全力压制,却已力不从心,无力将股价打至前一收盘价之下,最终以红盘报收.本谱前后两日的K线构成阴孕阳组合,犹如雨后虽然乌云满天,却已遮不住太阳的光芒,正所谓“晓色云开,春随人意,骤雨才过还晴”,故称“晓色云开谱”.2、本谱是低档反弹的信号,但反弹的力度取决于成交量的配合以及第三日的市况.若收阳的当日成交量有效放大,则反弹信号更加可靠.另外,若第三日能放量收阳,吃掉前一根大阴,则反弹就此展开,缩量收阴则尚需多观察几天..二十三、珠帘半卷谱————低档急跌后阴孕阴1、在下跌行情中,股价在低档收出大阴线,次日空方继续发力,再拉一条小阴线,但此小阴线却完全孕育在前一条大阴线内,虽然仍是高开低走,空方却已无力将股价打下一个台阶,显示短期内抛盘出尽,行情有转盘的迹象.本谱的图形看起来就像卷帘一般,而透过那半卷的珠帘,已经可以隐约感知春天的信息,正所谓“闹花深处楼台,画帘半卷东风软”故之称为“珠帘半卷谱”.2、本谱乃低档止跌的信号,能否马上展开反弹及反弹的力度怎样,要看成交量的配合情况.简单地说, 就是有量就反弹,无量则横盘.哪天能放量收阳, 则可视为反弹的开始.故投资者可趁股价在低档横盘里耐心吸纳.二十四、寒梅报春谱————低档急跌后阴孕十字星1、股价在低档拉出大阴线,次日却只能收出一根孕育在大阴线实体之中的小星星,显示空头已经弹尽粮绝,局面将改由多头主控,股价即将反弹.谱中的孕星犹如数九寒冬绽放的一点红梅,“只把春来报”,故称“寒梅报春谱”.2、本谱是止跌反弹的信号,但反弹的力度要视乎成交量的配合.何时放量走高,即可视为反弹的开始.投资者既可趁低吸纳,也可等放量时及时跟进.二十五、草船借箭谱————低档急跌后阴孕弓形线1、股价连番下挫,空头疯狂肆虐,在低档收出大中阴线,但次日并未顺势大幅下滑,相反却走出一根弓形线.此弓形线完全包裹在前一天的阴线之内,显示抛盘已经趋于空尽,多头即将转入反攻.谱中长长的长影线显示多方已有上攻欲望,只因为战备物资不够充分而暂且退回,而该弓形线被包孕在一根大中阴线之中,犹如诸葛亮草船借箭,万事俱备,只欠东风,故称“草般借箭谱”.2、本谱的弓形线为转势信号.虽然仍有抛盘涌出,导致尾市低收,但多头已经小试牛刀,显示市势已有转折的可能.投资者可不必担心空头的最后一击,应趁低吸纳.如第三天能走出大中阴线,更是对转势的确认.一经出现,便须及早介入.二十六、宝剑夜鸣谱————低档急跌后阴孕剑形线1、股价在低位加速下挫,收出中大阴线,第二天不但未能顺势低开,反而跳高至前一阴线实体的上端开盘,空头虽然全力打压,使股价向下滑落,但始终无法稳住阵脚,尾市时仍被买方拉至当天的较高位收盘,拉出一根孕育在前一阴线实体之内的剑形线,表明空头的抛盘已经十分有限,股价即将止跌反弹.本谱的图形看上去就像是匣中的宝剑在夜深人静之时铮然作响.誓欲斩妖除魔,不见血不会罢休,故称“宝剑夜鸣谱”.2、本谱是低档急跌后的反弹信号,但反弹的力度还须视乎成交量的配合情况,投资者可适量参与.二十七、春光半露谱————低档急跌后切入线1、股价快速下挫,在低档收出大中阴线,次日却遇多方奋力抵抗,低开高走,反收一根中长阳线.此阳线的收盘价至少位于前一条阴线的中心值附近,多方收复了前一日失去的大部分阵地.假如第三日继续收阳,则可确认反弹的开始.犹如早春时节,沉沉的暮霭即将散去, 明媚的春光就要展现在人们的眼前,故谓之“春光半露谱”.2、为确保安全,投资者最好等第三日收出阳线时再择机入市.由于缺少底部盘整,此种图形几乎不可能出现在原始下跌行情的底部,而往往是中级或次级下调行情的反弹信号,一般不要恋战.不过,假如成交能同步放大,也可能是一波中级行情的开始.二十八、天堑通途谱————低档急跌后阴夹阳1、股价在低位跌势加速,收出中大阴线,次日多方奋起反击,还以颜色,以中大阳线报收（与前一天的阴线构成阳包阴或阳切阴）,第三天空头拼死反扑,又拉出一根中大阴线（覆盖线或包容线）,但此阴线只是空方的最后一击,只要其后能收出中阳线,反弹就将开始.本谱中的大阳线夹在两条大阴线之中,犹如一座大桥横架在长江两岸,正所谓“一桥飞架南北 ,天堑变通途”,故称“天堑通涂谱”.2、本谱属低档大幅震荡的走势,多空争夺十分激烈,前三天虽然构成两阴夹一阳的极弱态势,实际上空头只不过是回光返照,投资者不应被空头的汹汹气势所吓倒,反而应大胆入市.二十九、弃暗投明谱————低档急跌后上拉线1、股价在低档加速下挫,形成中大阴线,第二天由于某些重大利好消息的影响,股价直接跳高至前一阴线的实体内开盘,并顺势上攻,高收于当天的偏高价位,走出一根实体长大的上拉阳线.这也是股价止跌反弹的信号之一,虽然随后几天股价可能再向下回落,但只要空头无法将这根上拉阳线吃掉,股价就将向上反弹.本谱是原先坚持空头立场的人幡然醒悟,弃暗投明,故称“弃暗投明谱”.2、本谱也是低档大幅震汇的走势,多空双方全力施为,形势变化极快.由于有消息面的配合,力量的天平自然会向多方倾斜,虽然还需要一些时间来筑底,但要再创新低也是比较困难之事,故投资者应及时改投多头阵营..三十、双针探底谱————低档急跌后连拉剑形线1、股价加速下跌后,在低位接连拉出两根剑形线,第三天低开后以稍高价价位收市,且股价波动幅度也在减小,这说明短期内股价下跌空间有限,假如第四天跳高开市则股价将开始反弹.谱中的两根长下影线就像两根探雷针,已基本探明股价的底部,故称为“双针探底谱”.2、实际上,谱中的第二根长下影是对第一天所探底部的再一次试探和确认,当第三天的股价没法再创新低时,投资者即可考虑买入策略.三十一、梅开二度谱————低档二次狙击性阳线1、空头的打压行动在低档遭受到多头的抵抗,股价小幅反弹,随后再次向下滑落,但在接近前次低点的价位上又一次遭到。
商务英语毕业论文范文之令狐文艳创作
商务英语写作论文学院：外国语学院专业：商务英语年级： 2 0 1 2 级姓名：张胜男论文题目：Implication of Cultural Differences on International Business Negotiations 指导教师：李晶漪职称：副教授成绩：2014 年 6 月 19 日ContentsAbstract.3Key words3摘要3关键词41.Introduction42. Types of Culture Differences42.1 Value View42.2. Negotiating Style52.3. Thinking Model53. Impact of Cultural Differences on InternationalBusiness Negotiations53.1Impact of Value Views Differences onInternational Business Negotiations63.2 Impact of Negotiating Style Differences onInternational Business Negotiations63.3 Impact of Thinking Model Differences onInternational Business Negotiation74. Coping Strategy of Negotiating across Cultures74.1 Making Preparations before Negotiation.84.2 Overcoming Cultural Prejudice84.3 Conquering Communication Barriers85. Conclusion9Bibliography10Implication of Cultural Differences onInternational Business NegotiationsName: Zhang Shengnan No.: 20125061824Business English Major School of Foreign LanguagesSupervisor: Li jingyi Title:Associate ProfessorAbstract: The business negotiations underdifferent cultural conditions come to cross-cultural negotiations. With the economic globalization and the frequent business contacts, cultural differences seem to be very important; otherwise they could cause unnecessarymisunderstanding, even affect the result of the business negotiations. This means it is very important to know the different culture in different countries and the ways to avoid the culture conflicts in the international business negotiations. The article commences from the types of culture differences, then it explains the impacts of these culture differences on international business negotiation and finally it analyzes how to deal with the problem of the cultural differences correctly in negotiation process. Such a standpoint is emphasized: In the business negotiations between different countries, negotiators should accept the other party’s culture, and try to make him be accepted; then make a correct evaluation with the help of valid communication and discover their real benefits between them. Besides, we should know clearly and try to accept the culture differences as possibleas we can. It is very important for the success of culture negotiations.Key words: Culture; Culturaldifferences; Business negotiation; Impact摘要:不同文化条件下的商务谈判就是跨文化谈判。
市场营销学判断题95分之令狐文艳创作
市场营销学自测习题二令狐文艳判断题AA企业经营2种产品、B企业经营12种产品，说明B企业产品组合宽（×）B不规则需求状态下营销管理的任务是同步性营销（∨）边际贡献含有固定成本（∨）边际贡献小于零时企业产销量越大亏损越多（∨）便利品通常采用广泛分销策略（∨）不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。
(×)不相关的商品交叉弹性等于零（∨）包装属于整体产品的延伸层（×）包装一般分为三个层次，其中最接近产品的容器，如润肤露的瓶子，就是运输包装。
（×）C产品从上市到退出市场的时间间隔是产品的使用生命周期。
(×)产品差异化使购买者对价格差异的存在不甚敏感。
因此，在异质产品市场上，企业较大的自由决定产品价格。
（√）产品的生命周期是指产品的市场寿命（∨）产品的生命周期一般用销售量和利润额的变化率来衡量（∨）产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知名度高的产品，需求弹性越小，反之，则需求弹性越大。
（√）产品的质量、功能、送货、服务等构成了有形产品。
(×)产品观念被称为营销近视症（∨）产品观念强调产品质量与性能，属于现代营销观念（×）产品是满足顾客需求的物质实体与非物质形态服务的总和（∨）产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才、资金、技术等实力。
(×)产品投入期宜采用差异性目标市场策略以探测市场（×）产品组合密度是企业经营产品线之间的相关程度（∨）产品质量是整体产品的核心（×）产品专业化是向不同市场提供同种产品（∨）从市场营销的实践看，当市场有足够的购买者，且对商品的需求缺乏弹性时，企业往往能成功地实施撇脂定价。
（√）从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。
（×）促销的实质是商品交换。
(×)促销就是企业为其产品作广告。
（×）采用跟随策略的缺点在于风险很大。
销售队伍激励机制之令狐文艳创作
目录令狐文艳总则31.1编制目的31.2适用范围31.3激励原则3激励机制组织体系42.1激励机制方案颁布与执行42.2激励机制修订42.3激励机制解释部门42.4激励机制组织与实施工作人员职责42.5激励机制实施日期4激励机制内容53.1薪酬激励53.1.1薪酬模式53.1.2薪酬模式说明53.1.3基本工资53.1.4绩效奖金63.1.5绩效考核83.1.6费用与津贴103.1.7薪酬计发103.2物资激励123.2.1福利品123.3荣誉激励123.3.1会议表彰123.3.2销售部奖项的评选123.3.3各种形式的表扬133.3.4培训奖励133.3.5奖励旅游133.4关心激励143.4.1交通补助143.4.2健康体检143.4.3结婚礼金143.4.4丧事慰问金143.4.6住院慰问金143.4.7员工生日143.4.8邀请员工家属参加公司庆典活动143.4.10总经理接待制度153.5参与激励153.5.1员工合理化建议提案制度153.5.2人才推荐奖励153.6活动激励163.6.1部门季度活动。
163.6.2部门一年一度的旅游。
163.6.3各种娱乐活动16销售队伍激励机制总则1.1编制目的1、为了促进公司业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现公司的销售目标，特制定本制度。
2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。
3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。
1.2适用范围本机制适用于公司所有销售人员。
1.3激励原则1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。
2、绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。
营销策略的重要性之令狐文艳创作
关于毛绒玩具的市场调研报告令狐文艳目录：一．营销策略的重要性；二．毛绒玩具现今的市场现状；三．现今毛绒玩具根据产品特色的分类；四．目前毛绒玩具用料状况；五．目前毛绒玩具其他配料状况；六．目前毛绒玩具的生产流程；七．几种时下流行的毛绒产品八．产品安全标准；九．站在消费者的角度，我们应当考虑；一．营销策略的重要性在经济发展竞争日益激烈的当今社会上，企业的生存和发展不再是一件简单的事情，生产线，产品质量，生产成本以及营销策略等都在影响一个企业，决定着一个企业的命运，无论哪个环节都可能成为企业发展的瓶颈，而市场营销在这个生产者市场竞争白炽化的今天，更加凸显它举足轻重的作用，我们也都亲眼见证一个个企业由于营销策略的制定不适当导致滑铁卢，如帕玛拉特败北中国市场，宝洁的润妍之痛，因此，研究成功企业的营销策略成为一门必不可少的课程。
二．毛绒玩具现今的市场现状毛绒玩具是玩具的一种，它是由毛绒面料及其他纺织材料为主要面料，内部填塞各种填充物而制成的玩具，英文名为（plush toy)，也可以称为软性玩具（soft toy)、填充玩具(stuffed toy)我国的广东及港澳地区成为“毛绒公仔”。
目前我们习惯性的把布绒玩具业称为毛绒玩具。
毛绒玩具有广阔的市场，不管在国内还是国外都有很大的发展远景，尤其是长毛绒填充玩具和圣诞礼品玩具。
我国生产毛绒玩具|布绒玩具的基地很多，南方有广、浙，江苏地区，北方有山东地区。
国际消费大国和地区主要集中在欧洲、美国、日本、韩国、台湾、香港等地。
国内出口港口主要集中在深圳、上海、青岛等港口。
每年给国家创造了很可观的外汇收入。
三．现今毛绒玩具根据产品特色的分类：1．根据目前的生产特点，产品基本上都有填充物，所以可以笼统的说毛绒玩具、布绒玩具简称填充玩具2、根据是否填充可分为填充玩具和不填充玩具；3、填充玩具根据外表用了的不同分为长毛绒填充玩具，天鹅绒填充玩具，拉毛绒填充玩具；4、根据玩具外观可分为填充的动物玩具，装有高智能电子，机芯，音响动物玩具或玩偶，各种节日的礼品玩具；2．根据消费者的喜好，目前毛绒玩具有以下几个热门的品类：1、根据毛绒玩具的造型来源，分为海洋毛绒玩具和陆生毛绒玩具；2、根据毛绒玩具的毛绒的长短，分为长毛绒玩具和短毛绒玩具；3、根据人们喜爱动物的名称，分为毛绒玩具海豚、毛绒玩具乌龟等等；4、根据毛绒玩具填充物的不同，分为PP棉毛绒玩具和泡沫粒子玩具。
营销中心职能之令狐文艳创作
令狐文艳
一级职能
二级职能
三级职能
营
销
管
理
与
控
制
营销战略的制定与执行
1)根据公司的发展战略编制营销战略规划；
2)根据公司的市场战略选择目标市场，制定价格策略、渠道策略和促销策略；
3)营销战略和营销策略上报公司领导审批后执行
制定营销计划，编制财务预算
1)根据公司的年度经营目标及既定的营销战略编制部门各类年度销售指标（包括销售额、新渠道开发、新产品销售、客户满意度等）；
4)负责客户投诉或抱怨的登记、信息传递和沟通；
5)负责顾客满意度测量。
建立市场信息和知识库以及信息和知识在公司内的沟通
顾客的要求
变化的市场要求;
潜在顾客的要求;
影响顾客满意和忠诚的因素
技术的发展
竞争者产品和服务的特点、特征及发展趋势
将市场知识和信息及时传递到各相关部门
组织做好营销系统人力资源管理、财务管理、行政管理工作
1)根据公司运行体系要求，完善营销系统管理架构，合理进行人员配置
2)负责营销队伍建设，选拔、配备、评价下属人员，组织技能培训
3)组织做好财务方面销售费用的统计和核算工作
4)组织做好营销系统行政管理各项事务
5)负责控制部门的费用预算，降低各项费用
6)对各类文件、所有合同、各类记录表单进行有效控制和管理。
销售人员的管理和控制
1)沟通和检查区域经理、销售代表（业务人员）的销售目标的完成情况及销售流程控制和各项制度执行情况；
2)按月（周）组织进行营销活动分析。定期对销售情况进行总结，找出问题，提出改进措施。
客户关系（渠道）管理以及售后服务
1)建立及完善客户档案
夏季系列_促销活动大全之令狐文艳创作
令狐文艳创作促销策划范例令狐文艳汇编手册(夏季篇/下)北京东方国泰商业顾问有限公司二零零九年四月目录第一章新一佳湖北区0X年夏季营销方案◆类别：店庆促销◆目的：以十周年庆为契机，展开大型系列促销活动吸引客流,提高销售，稳定市场份额。
同时挖掘新一佳在湖北当地的优势，并加以强劲的宣传，更进一步提升新一佳在湖北的知名度和社会影响力,达到宣传和强化公司的品牌形象。
◆活动附题：辉煌十周年，百万让利送大家◆活动主题：冰凉之夏火爆新一佳◆时间：200X年6月30日——8月10日费用：◆策划：湖北区市场营销部◆签名：辉煌十周年，百万让利送大家冰凉之夏火爆新一佳活动时间：200X年6月30日——8月10日一：生鲜购物节活动时间：200X年6月30日——7月24日活动目的：新一佳与中国烹饪协会携手多年，去年成立了中央厨房，使新一佳的熟食产品真正让顾客享受到了“以超市的价格享受星级酒店的美味”，但由于前期没有更深的挖掘，我们的消费者很难体会到我们的质优价廉，通过此次十周年庆的“生鲜购物节”，以我们公司独有的特色产品为先锋，展开一系列的促销活动让更多的顾客感知新一佳、长来新一佳，达到一提到麦当劳就想到它的薯条一样的效果！1. 烤鸡“下”出一元蛋活动时间：6月30日—7月10日活动内容：凡在本店买烤鸡一只，凭当日购物小票到指定地点只需加1元即可换购6枚装鸡蛋一盒。
费用预算：烤鸡成本4.9元/只，鸡蛋成本2.8元/6枚，烤鸡售价6.8元/只。
预计各店每日送出鸡蛋500盒*11天*2.80元/份=15400元/店（补差费用）2.品新一佳酱板鸭，五星级酒店美味带回家活动时间：7月7—7月17日活动内容：凡在本店买酱板鸭一只，即可获赠美味花生米一份，五星级酒店的美味与您的亲朋好友共分享！费用预算：每店限送500份/日，赠品花生米成本为0.50元/份。
单店的费用为：0.5元/份*500份*11天=2750元（折扣费用）3.猜一猜、估一估，免费西瓜您消暑活动时间：7月22—7月24日活动内容：凡在新一佳购物的顾客，无论购物金额多少，均可凭电脑小票在指定地点参加西瓜猜重的活动，如果您能一次说中您手上的西瓜的重量（与实际重量相差不到2两），那您即可将您看中的西瓜免费抱回家！（每日限送100个西瓜）费用预算：100个*15斤*0.30元/斤*3天=1350元（促销费用/最大值）备注：各店门前显著的位置、超市出入口、电梯入口必须有明显的活动看板。
EXW贸易术语之令狐文艳创作
EXW贸易术语令狐文艳EXW 贸易术语即工厂交货…（指定地点），贸易术语exw是指当卖方在其所在地或其他指定的地点将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。
EXW 是卖方承当责任最小的术语。
买方必须承当在卖方所在地受领货物的全部费用和风险。
但是，若双方希望在起运时卖方负责装载货物并承当装载货物的全部费用和风险时，则须在销售合同中明确写明。
在买方不能直接或间接的办理出口手续时，不应使用该术语，而应使用 FCA ，如果卖方同意装载货物并承当费用和风险的话。
A 卖方义务B 买方义务A1 提供符合合同规定的货物卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。
B1 支付价款买方必须按照销售合同规定支付价款。
A2 许可证、其他许可和手续应买方要求并由其承当风险和费用，在需要办理海关手续时，卖方必须给予买方一切协助，以帮助买方取得为货物出口所需的出口许可证或其他官方许可。
B2 许可证、其他许可和手续买方必须自担风险和费用，取得任何出口和进口许可证或其他官方许可，在需要办理海关手续时，并办理货物出口的一切海关手续。
A3 运输合同与保险合同a）运输合同无义务。
b）保险合同无义务。
B3 运输合同与保险合同a）运输合同无义务。
b）保险合同无义务。
A4 交货卖方必须按照合同约定的日期或期限，或如果未约定日期或期限，按照交付此类货物的惯常时间，在指定的地点将未置于任何运输车辆上的货物交给买方处置。
若在指定的地点内未约定具体交货点，或有若干个交货点可使用，则卖方可在交货地点中选择最适合其目的的交货点。
B4 受领货物买方必须在卖方按照A4和A7/B7规定交货时受领货物。
A5 风险转移除B5规定者外，卖方必须承当货物灭失或损坏的一切风险，直至已经按照A4规定交货为止。
B5 风险转移买方必须按照下述规定承当货物灭失或损坏的一切风险：自按照A4规定交货之时起；及由于买方未能按照B7规定通知卖方，则自约定的交货日期或交货期限届满之日起，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。
MBA全景教程之七__企业国际化经营之令狐文艳创作
第1讲认识国际化经营令狐文艳【本讲重点】什么是国际化经营国际化经营的主体国际化经营的四个阶段国际化经营所要研究的问题国际化经营的基本战略（上）国际化经营的实质什么是国际化经营随着中国加入世界贸易组织，大家非常关注国际化经营问题，都希望在新的形势下，创造新的业绩。
那么怎么研究企业国际化经营呢？首先，让我们来了解一下国际化经营产生的背景。
国际化经营的产生背景涉及两个问题：1.国际流动及其壁垒2.避开国际流动壁垒，促使国际化经营产生。
1.国际流动及其壁垒国际化经营的产生是伴随着不同公司间的国际交易而产生的，它包括国际流动。
国际流动主要指货物、劳务、资本、人口、技术、信息等国际间流动。
例如，现在有两个不同国家的公司——Ｘ公司和Ｙ公司，这两个公司本来面临的是各自的国内环境和国际环境，而现在，这两个公司需要合作，需要交流，那么两个公司之间需要一些货物、劳务、资本、人口、技术、信息方面的国际流动，但是，这样的国际流动是不太容易的，因为在流动过程当中，必然面临一些障碍和阻力，这些障碍和阻力就是贸易和生产要素自由流动的壁垒，包括关税、配额、外汇管制等等。
图1-1 国际流动及其壁垒示意图2.国际化经营的产生为了更加快捷、更加自由地实现国际流动，国际商业界都在研究怎样避开这些壁垒，所以，国际流动也成为国际化经营当中需要研究解决的重要问题。
在研究过程中，大家就想，能不能借助一些国际机构来解决这些事情。
这些国际机构包括世界货币基金组织、外汇市场、国际金融市场、欧洲市场和多国组织等等。
他们在解决国际化经营和国际资源流动过程当中的壁垒问题时，起着非常大的作用。
我们借助于这些国际机构，就能够更加快捷、更加自由地实现国际资源流动，两个不同国界的公司就能正常开展合作，从而产生国际化经营。
图1-2 国际化经营的产生国际化经营的实质3.国际化经营的概念（1）国际化经营的基本概念在与本国不同的各种环境条件下，本国总公司为实现经营目标，经营资源的基本流动而进行的有计划、有组织控制的活动，我们称为国际化经营。
10月市场调查务串讲最新整理北大版之令狐文艳创作
2007年10月市场调查务串讲(北大版)令狐文艳第一章一、市场调查：是运用科学的方法有目的地、系统地收集、记录和整理市场信息，借以分析、了解市场变化的态势和过程，研究市场变化的特征和规律，为市场预测、经营决策提供依据的活动过程。
二、对市场调查概念的理解：1．市场调查的对象是市场现象2．市场调查是一种有目的的活动3．市场调查必须利用科学的方式和方法4．市场调查工作有严格的程序三、市场调查要遵循的原则1．客观性主要做到以下几方面：１）市场调查人员要有良好的专业素质２）调查数据要有时效性及全面性2．系统性3．经济性四、市场调查的基本方法1．从调查范围分：普查和抽样调查（1）普查的特点：普查适用于某些不能，或不必要用统计报表经常进行了的调查，而在相隔较长时间后，又必须全面掌握其数量状态的社会现象。
优点：１）普查是对全部调查对象逐个进行的调查。
2）和其调查方式相比,它所搜集的资料无疑是最全面的3）调查结果也是比较可靠的缺点：１）普查工作往往牵涉面广，调查工作量大，时间性要求也比较强。
2）调查内容项目有限。
3）普查只能调查一些最基本、最一般的社会现象，很难对社会问题进行深入细致的研究。
所以普查的应用范围比较狭窄，适应性较小。
(2)抽样调查的优缺点:不太重要(看书吧P8)2．从市场调查的内容分：描述性调查、预测性调查和因果性调查（1）描述性调查的特点是，能对所研究的市场问题作客观公正的回答，如实反映市场的真实情况。
描述性调查的优点：1）它提供的资料和结果，可以使企业客观全面地了解市场的整体面貌，了解竞争对手，了解自身所处的境地。
2）能有的放矢地制定下一步的生产、营销规划，避免因对市场错误估计而造成的巨大损失。
描述性调查的缺点：１）只能够对于现有市场的基本状况进行描述，并不能对未来的市场状况进行很好的预测；２）描述性调查的价值也是有限的。
（2）预测性调查与描述性调查的区别:描述性调查是对已存在的市场事实作出描述，而预测性调查是对市场可能出现的问题进行预测，或者是寻求某一市场问题的答案。
新产品上市推广与市场策划培训之令狐文艳创作
新产品上市推广与市场策划培训令狐文艳培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训地点：客户自定培训目标：1、提高新产品上市成功率；2、了解市场策划理论与要素；3、掌握策划关键技巧和方法；4、学会市场策划步骤和流程；5、制定科学并可执行的新产品推广计划；6、新产品上市与品牌推广的实践与运用。
培训对象：企业高中层管理人员、公关部经理、市场部、销售部及策划总监、策划工作人员、销售人员、业务骨干。
培训背景：如何进行新产品上市前准备，如何确定新产品的概念？如何制定详细周密的新产品上市计划，并能有效执行？如何进行新产品上市后追踪，确保执行过程准备有效？如何制订有效的新产品上市策略成功击中市场和客户？一个成功的企业意味着它必然有一系列成功的产品：“飘柔”、“佳洁士”与宝洁，“红烧牛肉面”与康师傅，“幻影战斗机”与波导，“奥迪”“凯迪拉克”与大众等等都是成功产品与成功企业的完美组合；另一方面由于新品上市失败而整个企业陷入困境的案例也屡见不鲜。
问题是：如何才能严谨科学高效的开发新产品，并使其成功上市？一般来说，企业受过系统和专业策划培训的人员很少，导致策划从业人员整体素质不高，不能适应日益发展的企业经营创新的需要。
策划专业知识过硬，熟知中国国情，有策划实战经验的专业策划人员已成为市场紧缺人才。
企业如何进行市场策划和营销？其实市场策划并不神秘，只要学会方法、掌握工具、打开思路，企业完全可以科学有效地自己进行市场策划——欢迎进入著名策划专家谭小芳老师的经典课程《新产品上市推广与市场策划培训》，寻找新产品上市推广与市场策划的全面解决方案！培训大纲：第一天：新产品上市推广的内容开场白：对新产品培训的期望一、新产品上市主要问题分析1、新产品对企业的重要性2、把控新产品上市节奏的重要性3、新产品上市中存在的主要问题分析4、成功的新产品上市的八大基本原则二、新产品的角色1、新产品的三种典型2、新产品的战略意义3、提高新产品成功率的实践与经验4、新产品的发展模式专题讨论：欧普产品线战略下的新产品战略三、新产品的竞争者分析1、创建新产品特征矩阵2、评价竞争者当前的目标3、评价竞争者当前的战略四、新产品成功要素之品牌战略定位1、不同品牌战略下的新产品策略2、基于品牌定位下的新产品策略专题讨论：品牌定位不清晰时的新产品策略五、新产品成功要素之营销推广1、营销推广的3W基础理念2、营销推广的七种武器个人练习与点评1：我是广告大评委！分组练习与点评2：谁是金牌大导购？分组练习与点评3：经销商卖进练习。
学习国际贸易心得之令狐文艳创作
学习国际贸易心得令狐文艳时间转瞬即逝，学期接近末尾。
作为一名会计专业的学生，国际贸易不是主修的课程，但是加入WTO的中国经济已经与国际完全接轨，对外贸易在我国经济建设中的作用也越来越大，因此学习对外贸易知识显得十分重要。
六个周的学习时间，虽然时间短促，但是在老师结合自身体会的悉心授课下，让我对国际贸易的认识由从最初单纯地以为就是做国际交易买卖有了新的认识：国际贸易学是一门覆盖面广（包括经济学、法律学、保险学、管理学等），细节颇多的交叉学科。
对国际贸易的学习使我深深体会到国际贸易的错综复杂性和重要性，让我受益匪浅。
一、课程一共分为七章，第一章，国际贸易理论，介绍了国际贸易的全部有关理论；第二章，世界各国管理本国对外贸易的措施，介绍了当前世界各国在管理本国对外贸易方面的一些手段，包括鼓励出口及限制进口方面的手段；第三章，关税与贸易总协定及世界贸易组织，介绍了GATT与WTO的有关情况及我国与之的渊源；第四章、第五章，详细介绍了国际贸易的合同条款及合同的谈判、签订和履行；第六章，基于技术贸易在我国对外贸易中的份额越来越大，普及技术贸易知识已破在眉睫，本章详细介绍了国际贸易的有关实务；第七章，我国的对外贸易在不断发生变化，本章将已经发生了重大变化的我国外贸方面的法律法规、贸易状况、管理方式、进出口战略等编入其内。
二、绪论部分主要介绍了基本理论：国际贸易通常指一个国家（或地区）同另一个国家（或地区）间进行的商品、劳务和技术的交换或买卖活动。
国际贸易范围广泛，性质复杂，分类方法较多，主要有：1、按货物移动方向分：出口贸易、进口贸易、过境贸易、复出口和复进口；2、按商品的形式分：有形商品贸易和无形商品贸易；3、以国境和关境分：总贸易和专门贸易；4、按货物运送方式分：陆路贸易、海路运输、空运运输和邮购贸易；5、按是否有第三国参与分：直接贸易、间接贸易和转口贸易。
国际贸易理论学习国际贸易实务课前，我对国贸的认识是很表面的，认为就是单纯地做国际交易买卖.经过一个学期的学习后，我才领悟到，国际贸易学是一门覆盖面广（包括经济学、会计学、法律学、保险学、管理学等），细节颇多的交叉学科.课堂上老师除了给我们讲授纯粹的理论知识外，还会结合一些典型的贸易案例分析，感觉身临其境一样，不仅巩固了我的理论知识，还吸取了在以后业务上的经验.案例分析，让我领略到了，国际市场不只是一个聚宝合，稍有不慎，就会造成巨大的损失.这就要求业务员除了拥有一定的专业知识外，还需要细心谨慎，有高度的责任感。
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国际市场营销组合策略
令狐文艳
案例：《智慧》
一天，林肯来到华盛顿大街上，忽然发现一家名为《智慧》的杂志社门前围满了人，于是他也好奇地靠了上去，发现在华丽的墙上竟然打了一个小洞，洞旁写着醒目的几个打字“不许向里看”。
然而好奇心还是驱使人们争先恐后地向里观望。
林肯也顺着小洞向里看，原来里面是用五彩缤纷的霓虹灯组成的《智慧》杂志广告画面，他觉得这份杂志很有创意。
后来林肯看到《智慧》杂志内容丰富，排版活泼，版式大方，装帧精致，设计新颖，印刷质量精美，也定了一份《智慧》杂志。
一天他处理完公务后，顺手拿起一本新到的《智慧》翻阅起来，翻着翻着，突然发现这本杂志的中间几页没有裁开，他很是扫兴，便顺手将这本杂志丢在一边。
晚上，他躺在床上想看看书，突然想起了翻过的《智慧》杂志，越想越好奇，为什么杂志会出现这样的错误。
突然使他想起《智慧》搞的那次促销活动，林肯心中隐约感到这里面一定有名堂。
他便翻身下床，找到这本杂志，像一名侦探一样，小心翼翼用小刀裁开连页。
在几页连页中，居然有一页内容别纸糊住了。
他想，被糊住的地方大概是印错了，但印错的内容到底是什么呢？
他继续用小刀撬起糊纸，下面竟然写着这样几个字：恭喜您，您用您的好奇心和接受新事物的能力获得了本刊1万美元的奖金……林肯对编辑部这本启发读者的智慧和好奇心的做法非常欣赏，便提笔给编辑部写了一封信。
不久，林肯接到了编辑的一万美元和回信，心中写道：总统先生，在我们这次故意印错的500本杂志中，只有8个人从中获得了奖金，绝大多数人采取了寄回杂志调换刊物的做法，看来您的确是位智者。
这本杂志就是风靡世界至今的《读者文摘》。
一、国际市场促销策略概述
促销是企业将产品或服务的有关信息通过传播，帮助消费者认识商品或服务所带来的利益，进而诱发消费者的需求，激发他们的欲望，促使他们采取购买或消费行为，以实现销售的一种活动。
促销分为直接促销和间接促销。
直接促销又称人员促销，间接促销又称非人员促销。
各种促销组合的特点：
促销基本策略主要有两种，一是推动策略，是指以零售商为主要促销对象，把产品推进分销渠道，最终推给消费者；另一个事拉引策略，指以最终消费者为促销对象，利用大量的广告和其他宣传措施，刺激消费者向零售商购买。
二、国际广告策略
所谓国际广告策略，就是指国际广告的信息传播策略。
由于国际广告活动是在国际市场范围内展开的，它必须要解决的一个重要问题就是如何以有效的策略执行并实施广告信息的传播。
国际广告策略有一体化策略和本土化策略。
制定国际广告策略，首先必须有一个具体的广告目标。
广告目标总的来说，一是通过广告在公众中树立企业或产品的良好形象；二是引起和刺激公众对本企业产品的兴趣并导致购买。
当然，最终的目标是为了盈利。
但国际广告要实现其目标，必须使广告能适应目标市场所在国的各类环境因素，在此基础上选择广告的方式和广告的媒体。
从事国际化经营的企业都面临着国际广告标准化或差异化的选择。
所谓标准化，是指企业在不同国家的目标市场上，使用主题相同的广告宣传。
而国际广告的差异化则是指企业针对
推动策略 批发商 积极促销 零售商
积极促销 消费者
拉引策略 制造商 积极促销 批发商 积极促销 零售商 积极促销 消费者
制造商
积极促销
各国市场的特性，向其传送不同的广告主题和广告信息。
国际广告标准化的主要优点是可以降低企业广告促销活动的成本；充分发挥企业人、财、物的整体效益；易于与企业营销总目标保持一致并以统一的整体形象传递给目标市场国，从而增强消费者对企业及产品的印象。
但是，国际广告标准化也有其不尽人意之处，其中最主要的是没考虑到各国市场的特殊性，特别是在特殊性成为矛盾的主要方面时，标准化的策略更显得力不从心，所以很多企业采取差异化的国际广告策略。
国际广告差异化策略的主要优点在于适应不同文化背景的消费者的需求；利于克服当地市场的进入障碍；针对性较强。
其缺点是企业总部对各国市场的广告宣传控制较差，甚至出现相互矛盾，影响企业形象。
总之，无论是选择标准化还是差异化广告策略，其目的都在于将有关信息传递给消费者，使消费者理解及接受这些信息，促进企业产品的销售。
广告内容的设计是一项较为复杂的工作，既要有科学性，又要有艺术性，而且必须与广告目标紧密相连，为实现广告目标服务。
设计一则成功的广告，要求广告设计者具有较高的创造力和想象力。
广告设计者还必须将广告人的广告目标融于广告内容之中。
广告目标是广告设计的指导思想，广告创意是广告目标的信息传递和体现形式。
三、国际人员销售
人员销售是指企业派出或委托推销人员向国际市场顾客和
潜在顾客面对面地宣传产品，促进顾客购买。
其特点是信息传递的双向性、推销目的的双重、推销过程的灵活性、利于建立长期供销关系。
而目前国际市场上人员销售的类型主要有四种，一是企业经常性派出的外销人员或跨国公司的销售人员，第二种是企业临时派出的有特殊任务的推销人员和售后服务人员，三是企业在国外有分支机构的推销人员，四是利用国际市场的代理商和经销商进行推销。
国际推销人员来源于本国公司、目标市场所在国或第三国。
对于这些销售人员的培训也是多方面的，例如企业资料、产品知识、技术知识、市场情况、竞争对手情况、推销技巧、必要的法律知识和商务知识等。
而对国际推销人员评估也有许多种，大致为横向比较，纵向比较，对推销人员的工作态度、品行、素质等进行评价，评估时要考虑目标市场的特点一级不同社会文化因素等的影响。
四、国际公关与营业推广
国际公共关系通常指这样一类公共关系活动，即一个组织在本国以外地区所进行的公共关系活动，或对国外有着显著影响的公共关系工作。
一般来说，国际公共关系分企业国际公共关系和政府国际公共关系两种。
其活动方式有新闻和记者招待会，公益服务活动，书面、视听资料，建立企业的统一标识，电话咨询服务，参加及组织联谊活动等。
国际营业推广是人员推销、广告和公共关系以外的能刺激需求、扩大销售的多种。
营业推广的特点是促销效果明显、辅
助性促销方式、不宜长期使用。
其方式对于消费者市场与中间商的不同有划分开来。
于消费者市场而言营业推广的方式有赠送样品、代价券、包装兑现、廉价包装等；对于中间商来说，则可以用购买折扣、资助、推销奖金的方式。